销售手册PPT35页
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销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
销售员工手册和规章制度
问询能力
通过有效的问询，销售人员可以更好地了解客户 的需求和痛点，从而提供更加精准的解决方案。
沟通能力
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更好地与客户 建立联系，建立信任并保持良好的关系。
表达能力
优秀的表达能力可以更好地向客户传递产品或服 务的优势和价值，同时也可以更好地回应客户的 疑虑和问题。
谈判技巧与策略
2023
销售员工手册和规章制度
contents
目录
• 工作职责和任务 • 销售技能和能力 • 行为规范和职业道德 • 激励与绩效评估 • 培训与发展 • 规章制度与遵守法规
01
工作职责和任务
销售目标与任务分配
制定销售目标
根据公司整体战略和市场调研结果，制定合理的销售目标。
任务分配
根据销售目标和市场状况，将销售任务合理分配给每个销售 人员。
定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时调整销售策略。
客户关怀与维护
通过多种方式关心客户，提供个性化服务，增强客户忠诚度。
02
销售技能和能力
销售技巧与沟通
总结词
在销售过程中，良好的沟通技巧是至关重要的。 一个优秀的销售人员需要具备良好的倾听能力、 表达能力和问询能力，以便更好地了解客户的需 求并传达产品的价值。
03
提供员工反馈
定期向员工反馈他们在目标完成、工 作表现等方面的情况，以便员工了解 自己的不足并改进。
销售业绩提成与奖励
制定业绩提成方案
根据员工的销售业绩设定提成比例，激励员工提 高业绩。
设立员工奖励制度
针对不同级别的员工设立奖励制度，包括年度奖 金、晋升机会以及其他福利。
优秀员工评选
定期评选表现优秀的员工，并给予相应的荣誉和 奖励，树立榜样并鼓励其他员工向其学习。
通过有效的问询，销售人员可以更好地了解客户 的需求和痛点，从而提供更加精准的解决方案。
沟通能力
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更好地与客户 建立联系，建立信任并保持良好的关系。
表达能力
优秀的表达能力可以更好地向客户传递产品或服 务的优势和价值，同时也可以更好地回应客户的 疑虑和问题。
谈判技巧与策略
2023
销售员工手册和规章制度
contents
目录
• 工作职责和任务 • 销售技能和能力 • 行为规范和职业道德 • 激励与绩效评估 • 培训与发展 • 规章制度与遵守法规
01
工作职责和任务
销售目标与任务分配
制定销售目标
根据公司整体战略和市场调研结果，制定合理的销售目标。
任务分配
根据销售目标和市场状况，将销售任务合理分配给每个销售 人员。
定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时调整销售策略。
客户关怀与维护
通过多种方式关心客户，提供个性化服务，增强客户忠诚度。
02
销售技能和能力
销售技巧与沟通
总结词
在销售过程中，良好的沟通技巧是至关重要的。 一个优秀的销售人员需要具备良好的倾听能力、 表达能力和问询能力，以便更好地了解客户的需 求并传达产品的价值。
03
提供员工反馈
定期向员工反馈他们在目标完成、工 作表现等方面的情况，以便员工了解 自己的不足并改进。
销售业绩提成与奖励
制定业绩提成方案
根据员工的销售业绩设定提成比例，激励员工提 高业绩。
设立员工奖励制度
针对不同级别的员工设立奖励制度，包括年度奖 金、晋升机会以及其他福利。
优秀员工评选
定期评选表现优秀的员工，并给予相应的荣誉和 奖励，树立榜样并鼓励其他员工向其学习。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
最新整理销售管理服务手册美丽沙销售服务手册.ppt
3.服务效果呈现交底会 4.人员招聘 5.岗前培训 6.物资准备
需求确认、确定收费
1.需求确认 2.核人定 员收 配费置标数准量和及人员配归置属数量
3.服务效果呈现交底会 4.人员招聘 5.岗前培训 6.物资准备
• 美丽沙项目启动会后，了解项 目开发业态、工程进度和服务 要求，以及案场首次开放时间。
• 案场开放前半个月，相关物资 需准备到位
开放期重点工作
在开放期，案场物业服务进入一个相对持续而平稳运行的阶段。这个阶段， 所有的管理工作归结到底，都是为了使物业服务能持续呈现出高品质，体现新世 界品牌和服务的价值。具体而言，物业及案场管理者的重点工作有三个方面——
2.1.服务品质保障 2.2. 团 队 建 设 2.3.地产方客户满意度跟踪
• 物业公司生产的“产品”： – 就是其提供的服务。物业公司要求礼仪形象的高标准、服务过程的高品质。 – 在与客户短暂接触的过程中能带给客户“满意+惊喜”的服务体验，是物业公司的 服务目标。
• 本手册用途： – 新世界美丽沙物业管理团队成员及营销团队服务的工作指导手册。
手册结构说明
• 基于营销部门售房的需要，案场的物业服务工作需随着营 销推广的节奏、房屋销售的进度，经历一个服务筹备、服 务提供、服务结束的过程。故案场物业服务工作是有生命 周期的。
3.服务效果呈现交底会 4.人员招聘 5.岗前培训 6.物资准备
• 人员数量及归属达成共识后， 物业公司需和营销部门召开交 底会，明确服务标准和收费标 准，并就服务标准进行具体呈 现，通过交流，与营销部就未 来工作的开展形成标准的共识。 具体人员需求见PPT
• 交底会内容包括： – 项目物业收费标准及人员配 置标准 – 成熟案场服务标准PPT
需求确认、确定收费
1.需求确认 2.核人定 员收 配费置标数准量和及人员配归置属数量
3.服务效果呈现交底会 4.人员招聘 5.岗前培训 6.物资准备
• 美丽沙项目启动会后，了解项 目开发业态、工程进度和服务 要求，以及案场首次开放时间。
• 案场开放前半个月，相关物资 需准备到位
开放期重点工作
在开放期，案场物业服务进入一个相对持续而平稳运行的阶段。这个阶段， 所有的管理工作归结到底，都是为了使物业服务能持续呈现出高品质，体现新世 界品牌和服务的价值。具体而言，物业及案场管理者的重点工作有三个方面——
2.1.服务品质保障 2.2. 团 队 建 设 2.3.地产方客户满意度跟踪
• 物业公司生产的“产品”： – 就是其提供的服务。物业公司要求礼仪形象的高标准、服务过程的高品质。 – 在与客户短暂接触的过程中能带给客户“满意+惊喜”的服务体验，是物业公司的 服务目标。
• 本手册用途： – 新世界美丽沙物业管理团队成员及营销团队服务的工作指导手册。
手册结构说明
• 基于营销部门售房的需要，案场的物业服务工作需随着营 销推广的节奏、房屋销售的进度，经历一个服务筹备、服 务提供、服务结束的过程。故案场物业服务工作是有生命 周期的。
3.服务效果呈现交底会 4.人员招聘 5.岗前培训 6.物资准备
• 人员数量及归属达成共识后， 物业公司需和营销部门召开交 底会，明确服务标准和收费标 准，并就服务标准进行具体呈 现，通过交流，与营销部就未 来工作的开展形成标准的共识。 具体人员需求见PPT
• 交底会内容包括： – 项目物业收费标准及人员配 置标准 – 成熟案场服务标准PPT
《EOSL销售手册》课件
专业：展示自己的专业能力 和知识，让客户信任我们
沟通：保持良好的沟通，及 时解决问题，让客户感到满
意
反馈：及时反馈客户的意见 和建议，让他们感到被重视
Part Five
市场规模：全球市场规模及增长趋势 市场细分：不同地区、不同行业、不同客户群体的需求特点 竞争对手：主要竞争对手的产品特点、市场份额、竞争策略 市场机会：EOSL产品的市场机会和潜在需求
在线支持：提供在线客服系统，实时解答客户问题
邮件支持：提供邮件支持，接收客户反馈和建议
社交媒体支持：通过社交媒体平台，与客户进行互动和沟 通
技术支持：提供专业技术支持，解决客户在使用过程中遇 到的问题
培训支持：提供产品使用培训，帮助客户更好地使用产品
提供优质的售后 服务：及时响应 客户需求，提供 专业的技术支持 和解决方案
提高客户满意 度：通过专业 的销售手册， 提供优质的客 户服务和售后 支持，提高客 户满意度和忠
诚度。
使用对象：EOSL的销售人员、客户服务人员、市场推广人员等 适用范围：EOSL的产品销售、客户服务、市场推广等业务领域 手册内容：包括产品介绍、销售技巧、客户服务流程、市场推广策略等 手册目的：提高销售人员的专业素质，提升客户满意度，扩大市场占有率
优化销售策略，提高销售业 绩
深入了解市场需求，把握市 场趋势
加强与竞争对手的沟通与合 作，共同推动市场发展
Part Six
提供产品保修和更换服务 提供免费技术支持和培训 提供24小时在线客服支持
提供定期回访和客户满意度 调查
提供紧急情况下的紧急响应 服务
提供客户反馈和建议的收集 和处理机制
电话支持：提供24小时客服热线，解答客户疑问
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腾讯大渝网销售手册ppt
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只要登陆, 即可获得当天的最新资讯以及来自大渝网的最重庆的定向消息提醒.这种获得资讯的方 式正在改变着网民的浏览习惯，由于为忙碌的QQ网民提供了一种更为便ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的方式，深受Q民的喜 爱。
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QQ群如何运用在 网络推广中
QQ群聚集了大量有相同爱好的人，对于厂商的产品推广与宣传，以 及提高用户对厂商产品的好感与黏着度有重要的意义： 在网络宣传中前为厂商特别定制专署的QQ群号，吸引网友加入， 便于厂商与用户，用户与用户间的在线即时讨论 赋予厂商的QQ群管理权限，可以发布公告，如厂商定期的活动信 息，或组织用户进行在线的群组讨论 2006年QQ群将实现网络广告的发布，届时可以针对精准的目标用 户进行广告投放。
首页二屏楼市车市文字链 20字以内 (套红加30%费用) 600(天)/3000(周)/9600(月)
大 渝 网 首 页
首页三屏新闻冠名 135*20 SWF/GIF 8k --/3000(周)/10000(月)
通栏2 750*80 SWF/GIF 20k 3000(天)/15000(周)/45000(月)
金牌橱柜展厅销售手册讲义
• 打电话程序：问候语+确认对方+表明身份+交流内容+确认内容+致谢 及表示再会
• 办公室礼仪 敲门+确认对方听到后进入+交流内容+后退两步+转身离开 到门口+转身退出。
每年 每月 每日 我们力争做得更好
9
基本礼仪
电梯礼仪：电梯无人时：本人先进电梯，后按优先次序进入，出 电梯时，按优先次序出；电梯有人时，按优先次序进出 进入房间（如会议室、展厅）礼仪 房间无人时：本人先进房间， 后按优先次序进入，房间有人时，按优先次序进出 乘车礼仪 有司机时，后排右侧位为主位；后排左侧为次位；司 机右侧为再次位。本人为司机时，司机右侧位为主位，后排右侧 位为次位；后排左侧为再次位；乘车时按优先次序入坐。 引导团体行走中的礼仪：本人应在团体的左前方行走及介绍。 会议礼仪：准时到达，保持安静（包括手机），发言及有事离开
一指节，西裤应能盖及鞋面的2/3 注：两扣西服不扣扣子
三扣西服扣上两个扣子或扣中间 四扣西服全扣或扣上三个扣子 另，庄重场合都应全扣。
每年 每月 每日 我们力争做得更好
4
个人形象
4 、 着 深 色 领 带 ： 领 口 应 系 紧， 领 带 长 及 皮 带 以 下 11.5CM，底色应是西服与衬衫的过渡色，花色选择宜与衬衫 的颜色相接近，英式打法较古典稳重但保守，美式打法较热 情奔放但有失稳重
金牌橱柜展厅销售手册
第一章 常用商务礼仪
每年 每月 每日 我们力争做得更好
2
任何事物都一样,基础的好坏,左右着将来是 否能一流的专家。高尔夫球是否能精进，在于您 基本动作的好坏；各项田径运动选手训练的铁则， 中于足、腰的基本训练。专业推销人的基础动作 就是首先要将自已推销出去。
• 办公室礼仪 敲门+确认对方听到后进入+交流内容+后退两步+转身离开 到门口+转身退出。
每年 每月 每日 我们力争做得更好
9
基本礼仪
电梯礼仪：电梯无人时：本人先进电梯，后按优先次序进入，出 电梯时，按优先次序出；电梯有人时，按优先次序进出 进入房间（如会议室、展厅）礼仪 房间无人时：本人先进房间， 后按优先次序进入，房间有人时，按优先次序进出 乘车礼仪 有司机时，后排右侧位为主位；后排左侧为次位；司 机右侧为再次位。本人为司机时，司机右侧位为主位，后排右侧 位为次位；后排左侧为再次位；乘车时按优先次序入坐。 引导团体行走中的礼仪：本人应在团体的左前方行走及介绍。 会议礼仪：准时到达，保持安静（包括手机），发言及有事离开
一指节，西裤应能盖及鞋面的2/3 注：两扣西服不扣扣子
三扣西服扣上两个扣子或扣中间 四扣西服全扣或扣上三个扣子 另，庄重场合都应全扣。
每年 每月 每日 我们力争做得更好
4
个人形象
4 、 着 深 色 领 带 ： 领 口 应 系 紧， 领 带 长 及 皮 带 以 下 11.5CM，底色应是西服与衬衫的过渡色，花色选择宜与衬衫 的颜色相接近，英式打法较古典稳重但保守，美式打法较热 情奔放但有失稳重
金牌橱柜展厅销售手册
第一章 常用商务礼仪
每年 每月 每日 我们力争做得更好
2
任何事物都一样,基础的好坏,左右着将来是 否能一流的专家。高尔夫球是否能精进，在于您 基本动作的好坏；各项田径运动选手训练的铁则， 中于足、腰的基本训练。专业推销人的基础动作 就是首先要将自已推销出去。
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工作计划
一个人
引导选择
工作 五部曲
建立信用
供给资料
销售手册
一个人
28页
1 销售顾问必须是一个人
销售顾问必须自问：我到底是一个怎样的人？
性格外向？ 为人耿直？
做事认真？ 责任心强？
销售手册
建立信用
2 销售顾问必须建立信用
信用 大多数的成交都在
中做成的
只有小量的成交是只靠价格做成的
信
信
用
价信用 格用
销售手册 粗鲁顾客
18页 第二节 认识顾客
粗鲁顾客
”
他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到 不大舒服
和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带 回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你 该表现自然些，不要取笑他的无知
和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗 鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的 弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了
销售手册
20页
归纳以上因素，我们明白到
Step 1 正常生活使你获得体力 Step 2 小心计划使你节省体力 Step 3 懂得抓住每一个机会 Step 4 你可以获得脑力 Step 5 你可以不浪费脑力
销售手册
21页
第三节 销售步骤
由于长年累月的工作，销售顾问会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略 了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病
你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说 话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正 确，绝不含糊，因为他是极爽快的人
销售手册 考虑顾客
14页 第二节 认识顾客
考虑顾客
”
他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定
你必须要有耐性，给他们一些时间和方便， 或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮 助他下决定，若然他还是不答允，你可追问 原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一 定会向你投降的
销售手册
9页
几点建议
1 常常微笑的面孔 2 良好的外表 3 和善的声音 4 表现诚恳的态度 5 尽可能去称赞你的客户 6 给他们作一些额外服务
销售手册
第二节 认识顾客
为了方便我们了解不同性格的客户 我们把他们分成七大类
10页
普通顾客
冲动顾客
考虑顾客
自大顾客
友善顾客
呆板顾客
粗鲁顾客
销售手册 普通顾客
销售手册 自大顾客
15页 第二节 认识顾客
自大顾客
”
这类客户，他自负，敏感和非常主观
切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意 见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你 能容易便和他做成生意
销售手册 友善顾客
16页 第二节 认识顾客
友善顾客
”
他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善
千万不要以为他是容易交易的，相反的，他 是最难应付的一种
29页
销售手册
供给资料
3 销售顾问必须供给资料
业务愈大，客户希望获得的信息愈多 只供给他需要的信息就好了 能够选择信息乃是成功要诀
30页
销售手册
引导选择
31页
4 销售顾问必须引导选择
任何一个客户，在他的私人上，职业上，都 需要购买许多东西的，大的，小的，而要买 到好的物品，他必须每样懂一些
来向他销售的人一定给他视作专家的，他一 定期望这个人带引他选择得良好的货物
销售手册
”
19页
销售顾问需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作
担忧 体力欠佳只有影响效率，而最
的是脑力无法
正确的发挥
制止担忧方法
一问 一答 一练
事情可以坏到什么地步呢？
你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽
行动答复一切
想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的
练习分析事物
分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害
怎样去接触客户
怎样把握客户的注意
5点建议
怎样引起他的兴趣 引起他的欲望去购买
使他采取行动购买
销售手册 怎样去接触客户
22页
销售手册 怎样把握客户的注意
23页
销售手册 怎样引起他的兴趣
24页
销售手册 引起他的欲望去购买
25页
销售手册 使他采取行动购买
26页
销售手册
27页
第四节 工作的五步曲
销售手册
宋飞作品
销售手册
1页
你必须明白的6点
什么是 销售？ 01 试着销售“信誉” 02 怎样使客户们 信任 你？ 03
04 学识 就是力量 05 游戏 把销售看成一种
06 你将会有 竞争
销售手册
2页
01
什么是 销售？
说服 顾名思义，它是一种
他人购买的技能
01 其过程有销售、服务、产品展示等等
02 一位成功的销售顾问，不单是销售产品
更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务
销售手册
02
3页
试着销售“信誉”
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一 样看法，你要努力得到客户们的信任，能办 到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外
销售手册
4页
03
信任 怎样使客户们
你？
不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务
12页 第二节 认识顾客
普通顾客
”
这一类大约是你所有客户的百分之六十或七 十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观 但却很诚恳
他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取 悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你 第一号的客户
销售手册 冲动顾客
Hale Waihona Puke 13页 第二节 认识顾客冲动顾客
”
这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛
销售手册
7页
06
你将会有 竞争
你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努 力和你竞争，他们会设法在效率上超前
竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售 人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇 气，向前迈进
销售手册
8页
第一节 认识自己
以下有八点，可造就一个良好的销售人才
健康
整洁
自信
热诚
说服力
殷勤
坚忍
忠诚
你 那么， 都具备了吗？
忠
诚 友善
销售手册
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学识 就是力量
在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉
销售手册
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6页 游戏 把销售看成一种
每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁 你需要以下两个条件： 第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理 第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境
你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就 要把话题转到生意方面去，不要放松，最后， 你要用决定性的问题，使他无法拒绝
销售手册 呆板顾客
17页 第二节 认识顾客
呆板顾客
”
他是最难应付的一种，向他销售，好像是全 无希望，有时甚至令人气怒
他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使 你感到失望
唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验， 合他口味后，或许他会成为你的客户