销售指导手册
销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售作业指导书是为了匡助销售人员提高销售技巧和效率，达到销售目标而编写的指导手册。
本文将从五个方面详细阐述销售作业指导书的内容和重要性。
一、明确销售目标1.1 设定明确的销售目标：销售人员应该明确自己每一个销售周期的目标，并将其分解成可量化的指标，如销售额、销售量等。
1.2 制定合理的销售计划：根据销售目标，销售人员应该制定详细的销售计划，包括销售策略、目标客户群体、销售渠道等。
1.3 定期检查和调整目标：销售人员应该定期检查销售目标的完成情况，并根据实际情况进行调整，以保证目标的实现。
二、了解产品知识2.1 熟悉产品特点和优势：销售人员应该深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势以及与竞争产品的比较。
2.2 掌握产品使用方法：销售人员需要了解产品的使用方法，以便能够向客户提供准确的产品介绍和解答客户的疑问。
2.3 持续学习和更新产品知识：销售人员应该定期参加产品培训和学习，及时更新产品知识，以提高自己的专业水平。
三、建立客户关系3.1 寻觅潜在客户：销售人员应该通过市场调研和网络搜索等方式，积极寻觅潜在客户，并建立客户数据库。
3.2 建立良好的沟通和信任关系：销售人员应该与客户保持良好的沟通，并建立信任关系，以便更好地了解客户需求并提供解决方案。
3.3 定期跟进客户：销售人员应该定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和反馈，并及时提供相关支持和服务。
四、销售技巧和谈判能力4.1 掌握销售技巧：销售人员应该掌握各种销售技巧，如销售演讲、提问技巧、推销策略等，以提高销售效果。
4.2 善于倾听和理解客户需求：销售人员应该善于倾听客户需求，并能够准确理解客户的问题和痛点，以提供个性化的解决方案。
4.3 良好的谈判能力：销售人员需要具备良好的谈判能力，能够与客户进行有效的谈判，达成双方满意的交易。
五、销售数据分析和反馈5.1 采集和分析销售数据：销售人员应该定期采集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等，以便评估销售绩效和调整销售策略。
建材销售指导手册
p来自销售人员的原因
展示缺乏吸引力 太过技术性的说明 听得太少 错误的解释
建材销售指导手册
怎样处理客户的异议
❖ 正确的态度——欢迎客户提出异议
❖ 拜访客户前应了解客户可能提出的问题
❖ 找出应对的策略和方案 ❖ 认真倾听客户的异议
客户不只买你的产品，亦 是购买你的企业和你
❖ 重述客户提出的异议
销售技能——铺货篇
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建材销售指导手册
DAPA结构
• Definition(了解客户需求)
• Acceptance (客户确认我们了解需求 ) • Proof(证明我们的产品和服务符合需求 )
• Acceptance(客户认可我们的方案)
介绍产品 呈现方案
促成 成交
跟进
建立良好 第一印象
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建材销售指导手册
如何做好销售？？？
PPT文档演铺模板货、铺货、再铺货！陈列、陈列、再陈列！客情建、材销客售情指导、手册再客情！
推动销售的三驾马车
中等销售做铺货，高等销售做客情和陈列
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建材销售指导手册
推动销售的三驾马车之间的关系
铺货
陈列
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客情
建材销售指导手册
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建材销售指导手册
目录
一、常见产品卖点 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点
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建材销售指导手册
商务礼仪的黄金规则
• IMPACT
▫ Integrity （正直诚信）
▫ Manners （言行有礼）
▫ Personality （个性品格）
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
亚马逊卖家销售指导手册
亚马逊卖家销售指导手册引言亚马逊作为全球最大的电商平台之一，给卖家提供了无数的销售机会和潜在利润。
然而，面对竞争激烈的环境，成功销售产品并不是一件容易的事情。
本手册将为亚马逊卖家提供一系列的销售指导，并帮助他们在亚马逊平台上取得更好的销售成绩。
第一部分：选择合适的产品在开始销售之前，卖家应该首先选择合适的产品。
以下是一些有用的技巧和方法：1. 市场研究在选择产品之前，卖家应该进行市场研究，了解相关产品的需求和竞争情况。
通过分析市场趋势和竞争对手，卖家可以选择具有潜在市场需求的产品。
2. 产品可行性卖家需要评估选择产品的可行性。
这包括考虑产品的成本、供应链、制造商信誉以及潜在的利润空间。
选择一个具有良好利润潜力且可行的产品对于长期销售成功至关重要。
3. 产品差异化亚马逊上有大量的卖家在销售相似的产品，所以卖家需要找到与竞争对手不同的产品差异化点。
这可以通过产品的设计、功能、品牌等方面来实现。
差异化的产品能够吸引更多的消费者，并提高销售机会。
第二部分：优化产品页面优化产品页面是提高销售转化率的关键步骤。
以下是一些优化产品页面的建议和技巧：1. 高品质产品图片产品图片是潜在买家第一眼看到的东西，因此必须具有高品质和吸引力。
确保拍摄清晰的产品照片，展示产品的特点和细节。
2. 详细的产品描述提供详细的产品描述是促使消费者购买的重要因素之一。
描述包括产品特点、规格、用途等信息。
使用简洁明了的语言，帮助消费者了解产品，并提高他们的购买意愿。
3. 产品评价和评分积极的产品评价和高评分是增加产品可信度和吸引力的重要元素。
鼓励买家留下对产品的评价，并及时回复评价，展示服务的积极态度。
第三部分：有效的推广和营销策略为了增加产品的曝光度并吸引更多的买家，卖家需要采取一些有效的推广和营销策略：1. 广告推广在亚马逊平台上，卖家可以通过亚马逊广告服务来进行产品广告推广。
通过选择合适的广告类型和关键词，卖家可以提高产品的曝光率和销售量。
销售代表日常工作大体手册
销售代表有效销售工作指导手册一．选择比尽力更重要，必然选择到每一时期对销售增加最为重要的客户，将要紧精力，更重要将要紧资源投入给如此的客户，为挑选到正确的客户需做好以下几个方面。
1.搜集客户信息，完整客户档案，将完成和完善客户档案作为日常自我治理或绩效治理的内容。
2.从搜集的客户中挑选选择重点客户a)增加潜力空间大小b)开发成功较容易（已经有必然量处方／与代表、公司有必然合作度／下时期资源比较适合该客户）3.每一个月对自己的客户进行评估二．对每一个确信的重点客户必需要清楚并确信具体销售增加点。
将每一个重点客户增加点进行定量和定性描述。
每一个客户销售增加点定性描述是，从下面1增加点开始循序开发1.现有处方患者疗程的保证2.现有处方患者的增加3.增加新的适应症三．为开发客户确信资源1.日常咱们所拥有的和所争取的资源具有如下作用a)增加造访机遇，拉近与客户的关系，乃至帮忙咱们与客户成立合作伙伴关系b)传递说服客户处方销售增加点专业信息的平台与载体2.咱们要紧资源有以下几种a)单页／文献：内容涵盖说服客户处方销售增加点的专业信息b)公司的礼物：要将礼物的利用价值发挥到极致，让客户意思到那个礼物对她工作和生活的价值，也让他体会到你和公司对客户的关切和尊重c)通过公司的费用购买的礼物：不要想买什么礼物，若是是想买什么礼物，那说明你对客户不够了解。
能够先去试探客户对你要买礼物的爱好，依照他的反映和爱好再决定你买什么，如此也让他体会到你和公司对客户的关切和尊重，因为沟通买什么和送礼物会增加很多次造访机遇。
d)餐饮：是最容易达到资源两种作用的投入方式，但邀请客户用餐已经愈来愈难，需要咱们的聪慧去制造机遇。
e)会议配合娱乐活动：如何吸引客户参加是摆在咱们眼前的难题，需要让客户体会活动具有如下特色i.由阻碍力的专家传递新知识、新观念、新方案、新体会，让参会客户了解和学习如上新东西，提高自己本身业务能力。
ii.增加活动的趣味性，让客户参会前有期待，参会后有回味。
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55%
65% 85% 95%
100%
自强不息
该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的 支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握
关系策略要点
l该阶段注意客户组织信息的搜集，包括企业规模、组织分布、业务模式、 管理风格等；
商务关系线
l注意从与客户的初步沟通当中进一步挖掘客户需求； l分析客户的组织结构，初步推测客户的决策链结构； l与客户方联系人保持必要的联系
每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键 决策者
角色与作用
经手人
在客户内部负责采购项目中与供应商联络的人 希望我们能拿下订单，并能提供信息和指导帮助的人。内线是客户内部能
内线
掌握到项目信息或能够通过某种途径能获取与项目相关信息的人，他可以 是高层，也可以是专员，关键是他希望从中获利或者喜欢和你打交道
技术关系线
l根据客户情况确认是否需要技术人员陪同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 20
l销售人员要评估项目状况，确定拜访团队， 对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能 力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访
l提前向需要给予支持的部门提出资源支持， 保证资源能够合理安排并及时到位
资源
自强不息
厚德载物
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 7
信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作
15%
25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案
正式提交
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 9
获取信息的主要方式 类别 途径
互联网获取：销售人员通过互联网或行业相关专业网站等途径获取 需求信息
主动式 关系渠道：利用现有的客户关系、朋友关系、政府关系或其他关系 取得需求信息 行业协会：通过企业协会资源，获取相关的客户信息，并主动联系 挖掘客户需求。 客户来电：客户主动通过电话、传真、邮件等与太阳帆取得联系， 咨询产品或服务方面相关信息。
厚德载物 创新务实 诚信服务 27
100%
自强不息
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次 关系策略要点
l明确拜访团队分工，注重团队配合
l展示我方产品和解决方案，建立初步的信任关系
商务关系线
l通过正式诊断和试探进一步挖掘和引导客户需求 l了解客户内部的采购流程和组织结构图
关键决策者
与项目有关的关键部门中拥有最终决策权的人
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 32
四个“是不是”评估项目机会 项目
是不是机会
内容
拜访结束后，销售人员要对项目进行评估，首先要确认客户是否真的有 意愿和计划上项目，，尤其是部分企业高管对于人力资源信息化积极性 不高，只是人力资源部一头热，项目根本无法获得审批，对于这种项目 就要放弃或者调整跟进策略 首先评估标准产品与客户需求之间差距，其次评估太阳帆能力与客户需 求是否相匹配，能否通过二次开发实现，成本多高。如果缺乏这一基础， 则依然不能称其为真正机会，或者调整供应策略 在有竞争存在的情况下，要衡量客户最关注的要素中，太阳帆和竞争对 手在这些要素上的优劣比较。如果通过分析发现赢的可能性过低，则要 考虑项目的投入或方案策略 有些项目公司投入大量资源获得订单后，却发现得不偿失，尤其是定制 项目，对企业实力及项目把控能力要求非常高，客户需求复杂，项目周 期长，最终往往导致项目成本大大提高。当然评估值不值得赢也不能光 看利润，还要从战略角度着眼，从案例积累、行业开拓等方面综合考虑
把关者
1．对供应商选择和产品质量 负有把关的权利和责任 IT部和人 2．承担着向领导汇报的工作， 力资源部 对信息有一定的控制权 1．使用产品和服务的人 1．根据企业的内部需求收集 供应商的产品和服务信息 2．与供应商进行商务谈判， 对不想合作的供应商有很强 的屏蔽作用 人力资源 部
使用者
采购者
人力资源 部或IT部
被动式
关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求 信息。 招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 10
需获取关键信息 项目
行业因素 企业生命周期 发展目标 规模状况 管理状况 项目状况 权力结构 竞争对手
内容
客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例 企业成立时间，现在所处的发展阶段等 公司的短期和长期目标是什么 员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企 业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何 公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度 项目实施时间、项目预算多少 对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与 目前接触几家供应商，反应如何
演示工具
演示系统
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 22
项目
通讯
内容
确保对方的通讯方式随身带着，检查通讯工具是否正常，如电源
路线查询
确认到达客户那里的路线、交通工具、花费时间，以便确认出门 和到达客户那里的时间 拜访客户前，一定要检查自己的仪表是否得体，如衣服、鞋子是 否正装和干净；头发、胡子是否整洁
备注
需求把握不到位
定制方案
需求把握到位
备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案 可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 16
里程碑
制定出具有一份具有针对性的解决方案
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 17
第三步
信 息 获 取
厚德载物 创新务实 诚信服务 19
假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策
关系策略要点
l该阶段注意针对拜访拟定工作计划，以应对可能出现的各种情况，包括 问题清单、演示程序、遇到竞争对手怎么办等
商务关系线
l预约对方，进一步确认对方时间安排，如有必要可要求对方联系人联系 内部相关负责人 l确认是否需要经理或更高级别人员陪同
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
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诚信服务 26
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
创新务实
诚信服务 29
第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也 就是决策链，并与关键人物建立初步关系
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 30
类型
类型分析
1．握有购买的财务权利 2．具有最后的拍板权 3．拥有否决权的人 4．往往职位较高
角色
对
策
决策者
l 除非有直接的关系，一般在最初阶段很难找到和 接触到关键决策者，只能利用内部人物来间接影响 总经理、 l 对于不同层级的决策者，我方要由不同的人出马， 副总经理、 对于部门经理级别的，一般销售人员即可，对于总监 部门经理 级别的销售部经理即可，对于总经理级别的，则最好 由公司总经理参与 l 把关者可能会使信息管道断裂或过滤信息，甚至 衍生出负面的信息。 l 是否与现有的系统兼容或者是否具有扩展性 l 使用者主要关注产品是否与现在的管理工作相结 合，能否满足目前的工作需求
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 13
此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析， 做出初步评估，并设计出演示方案或文稿
15% 25% 35% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
厚德载物 创新务实 诚信服务 14
创新务实
诚信服务 21
销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作
项目
演讲演示
内容
与记录对照核实与客户沟通事项，确认是否都有针对性的答案； 对于大型项目和可能会几家竞标的项目，要预先做内部演讲演示 核实计算机是否运行正常，电脑桌面是否干净，是否带电源，演 示文本（ppt、word）是否放在桌面上、能否正常打开等 检查公司演示系统是否正常，能否进行远程操作、数据库是否符 合要求等
厚德载物
创新务实
诚信服务 3
从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作
高层 管理层 中层管理层 最前线的人员 客户 （a）传统的组织图 户 客
客户 最前线的人员 中层管理层 高层 管理层 客
户
（b）客户导向的组织图
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 4
销售方式要随着销售理念实现三大转变
产品导向的推销模式
仪表整理
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 23
无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 24
里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 25
第四步
需求导向的营销模式
单枪匹马的个人英雄
团队作战的组织营销