销售指导手册
销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售作业指导书是为了匡助销售人员提高销售技巧和效率，达到销售目标而编写的指导手册。
本文将从五个方面详细阐述销售作业指导书的内容和重要性。
一、明确销售目标1.1 设定明确的销售目标：销售人员应该明确自己每一个销售周期的目标，并将其分解成可量化的指标，如销售额、销售量等。
1.2 制定合理的销售计划：根据销售目标，销售人员应该制定详细的销售计划，包括销售策略、目标客户群体、销售渠道等。
1.3 定期检查和调整目标：销售人员应该定期检查销售目标的完成情况，并根据实际情况进行调整，以保证目标的实现。
二、了解产品知识2.1 熟悉产品特点和优势：销售人员应该深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势以及与竞争产品的比较。
2.2 掌握产品使用方法：销售人员需要了解产品的使用方法，以便能够向客户提供准确的产品介绍和解答客户的疑问。
2.3 持续学习和更新产品知识：销售人员应该定期参加产品培训和学习，及时更新产品知识，以提高自己的专业水平。
三、建立客户关系3.1 寻觅潜在客户：销售人员应该通过市场调研和网络搜索等方式，积极寻觅潜在客户，并建立客户数据库。
3.2 建立良好的沟通和信任关系：销售人员应该与客户保持良好的沟通，并建立信任关系，以便更好地了解客户需求并提供解决方案。
3.3 定期跟进客户：销售人员应该定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和反馈，并及时提供相关支持和服务。
四、销售技巧和谈判能力4.1 掌握销售技巧：销售人员应该掌握各种销售技巧，如销售演讲、提问技巧、推销策略等，以提高销售效果。
4.2 善于倾听和理解客户需求：销售人员应该善于倾听客户需求，并能够准确理解客户的问题和痛点，以提供个性化的解决方案。
4.3 良好的谈判能力：销售人员需要具备良好的谈判能力，能够与客户进行有效的谈判，达成双方满意的交易。
五、销售数据分析和反馈5.1 采集和分析销售数据：销售人员应该定期采集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等，以便评估销售绩效和调整销售策略。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础知识销售是一项复杂而关键的工作，要取得成功，销售人员需要掌握一系列的基础知识。
本章将介绍销售的基本概念、销售流程以及销售技巧。
1. 销售的定义销售是通过与潜在客户建立联系，并最终促使其购买产品或服务的过程。
销售人员需要了解客户需求，提供解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
2. 销售流程销售流程是指销售人员在与客户互动过程中所遵循的一系列步骤。
常见的销售流程包括：潜在客户开发、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等环节。
了解销售流程有助于销售人员提高工作效率和销售业绩。
3. 销售技巧（1）建立信任：销售人员需要通过专业知识和良好的沟通能力来建立与客户的信任关系。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
（2）提供解决方案：销售人员应该了解客户的需求，并提供符合其需求的解决方案。
通过有效的产品演示和案例分享，销售人员可以向客户展示产品或服务的价值。
（3）倾听和理解：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量理解客户的痛点。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
（4）谈判和成交：销售人员需要具备良好的谈判技巧，与客户就价格、交付条件等进行协商。
通过灵活的谈判，销售人员可以促成交易的达成。
第二章：销售团队管理销售团队的管理对于提高销售绩效和实现销售目标至关重要。
本章将介绍如何建立高效的销售团队以及如何进行销售团队的管理。
1. 销售团队的组建（1）明确职责：为每个销售团队成员明确分工和职责，确保团队协作高效。
（2）合理分配资源：根据销售目标和团队成员的能力，合理分配资源，确保销售任务的完成。
（3）培训和发展：销售团队成员需要不断学习和提升自己的销售技能。
为销售团队提供培训和发展机会，可以提高整个团队的销售水平。
2. 销售团队的激励（1）设定明确的目标：为销售团队设定具体、可衡量的销售目标，激励团队成员积极主动地追求目标。
（2）提供奖励和认可：通过奖励和认可激励销售团队的积极性和创造力。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
亚马逊卖家销售指导手册
亚马逊卖家销售指导手册引言亚马逊作为全球最大的电商平台之一，给卖家提供了无数的销售机会和潜在利润。
然而，面对竞争激烈的环境，成功销售产品并不是一件容易的事情。
本手册将为亚马逊卖家提供一系列的销售指导，并帮助他们在亚马逊平台上取得更好的销售成绩。
第一部分：选择合适的产品在开始销售之前，卖家应该首先选择合适的产品。
以下是一些有用的技巧和方法：1. 市场研究在选择产品之前，卖家应该进行市场研究，了解相关产品的需求和竞争情况。
通过分析市场趋势和竞争对手，卖家可以选择具有潜在市场需求的产品。
2. 产品可行性卖家需要评估选择产品的可行性。
这包括考虑产品的成本、供应链、制造商信誉以及潜在的利润空间。
选择一个具有良好利润潜力且可行的产品对于长期销售成功至关重要。
3. 产品差异化亚马逊上有大量的卖家在销售相似的产品，所以卖家需要找到与竞争对手不同的产品差异化点。
这可以通过产品的设计、功能、品牌等方面来实现。
差异化的产品能够吸引更多的消费者，并提高销售机会。
第二部分：优化产品页面优化产品页面是提高销售转化率的关键步骤。
以下是一些优化产品页面的建议和技巧：1. 高品质产品图片产品图片是潜在买家第一眼看到的东西，因此必须具有高品质和吸引力。
确保拍摄清晰的产品照片，展示产品的特点和细节。
2. 详细的产品描述提供详细的产品描述是促使消费者购买的重要因素之一。
描述包括产品特点、规格、用途等信息。
使用简洁明了的语言，帮助消费者了解产品，并提高他们的购买意愿。
3. 产品评价和评分积极的产品评价和高评分是增加产品可信度和吸引力的重要元素。
鼓励买家留下对产品的评价，并及时回复评价，展示服务的积极态度。
第三部分：有效的推广和营销策略为了增加产品的曝光度并吸引更多的买家，卖家需要采取一些有效的推广和营销策略：1. 广告推广在亚马逊平台上，卖家可以通过亚马逊广告服务来进行产品广告推广。
通过选择合适的广告类型和关键词，卖家可以提高产品的曝光率和销售量。
销售代表日常工作大体手册
销售代表有效销售工作指导手册一．选择比尽力更重要，必然选择到每一时期对销售增加最为重要的客户，将要紧精力，更重要将要紧资源投入给如此的客户，为挑选到正确的客户需做好以下几个方面。
1.搜集客户信息，完整客户档案，将完成和完善客户档案作为日常自我治理或绩效治理的内容。
2.从搜集的客户中挑选选择重点客户a)增加潜力空间大小b)开发成功较容易（已经有必然量处方／与代表、公司有必然合作度／下时期资源比较适合该客户）3.每一个月对自己的客户进行评估二．对每一个确信的重点客户必需要清楚并确信具体销售增加点。
将每一个重点客户增加点进行定量和定性描述。
每一个客户销售增加点定性描述是，从下面1增加点开始循序开发1.现有处方患者疗程的保证2.现有处方患者的增加3.增加新的适应症三．为开发客户确信资源1.日常咱们所拥有的和所争取的资源具有如下作用a)增加造访机遇，拉近与客户的关系，乃至帮忙咱们与客户成立合作伙伴关系b)传递说服客户处方销售增加点专业信息的平台与载体2.咱们要紧资源有以下几种a)单页／文献：内容涵盖说服客户处方销售增加点的专业信息b)公司的礼物：要将礼物的利用价值发挥到极致，让客户意思到那个礼物对她工作和生活的价值，也让他体会到你和公司对客户的关切和尊重c)通过公司的费用购买的礼物：不要想买什么礼物，若是是想买什么礼物，那说明你对客户不够了解。
能够先去试探客户对你要买礼物的爱好，依照他的反映和爱好再决定你买什么，如此也让他体会到你和公司对客户的关切和尊重，因为沟通买什么和送礼物会增加很多次造访机遇。
d)餐饮：是最容易达到资源两种作用的投入方式，但邀请客户用餐已经愈来愈难，需要咱们的聪慧去制造机遇。
e)会议配合娱乐活动：如何吸引客户参加是摆在咱们眼前的难题，需要让客户体会活动具有如下特色i.由阻碍力的专家传递新知识、新观念、新方案、新体会，让参会客户了解和学习如上新东西，提高自己本身业务能力。
ii.增加活动的趣味性，让客户参会前有期待，参会后有回味。
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二、如何寻找销售机会
2012-1-6
2.1 潜在客户搜寻渠道
网络：
行业网站名录、地方网站企业名录、招聘网站企业名录等
黄页：
行业、地域
统计登记：
中国财富500强、信息化建设100强、化工企业50强等，平时要多 留意
协会：
行业协会、地方商会等
其他：
观察（路边的大型招牌广告）、工商名录, 行业名录，工业区名录 、报纸杂志的广告/报导、各种展览招商活动的参与厂商、亲朋好友 的介绍、客户转介绍、资料交换等。
如何应对不同客户角色
决策方向
你要了解客户所负责的业务范畴，要知道他负责的是财务工作，还是技 术，或是具体商业运作，另外还要了解他的关系网是怎样的。
接触方式
根据以上种种分析，你已经可以很细致地把你的客户界定到精准的范围 里了，根据这个范围，你可以明确地规划你对客户的接触方式，因为你 的资源，包括人力、财力、时间、精力等都是有限的，所以你对客户的 接触方式也是不同的，要有侧重，不能一概而论。 有些人与你的业务根本无关，你可以采取完全不接触的方式；有些人的 存在对你会有微小的影响，你可以与他培养“淡如水”似的关系，比如 节日的时候送些贺卡或小礼物，让他了解你对他是关心的；有些重要客 户直接对你的业务产生影响，不用说，你对他一定要采取多接触的方式 ，不要吝啬你的时间和金钱；而对一些非常重要的VIP客户，就一定要 不遗余力地把心思都放在他身上，让他体会到无微不至的“关怀”。
2012-1-6
1.2 销售增长来自销售团队的整体成长
自己应该怎么成长？
2012-1-6
1.3 如何共同把握具体销售进程
销售漏斗法则（销售机会管理）
你刚刚结束了哪一步? 请提供证据 （或者反证） 你现在在采取什么行动? 你在怎样准备（或者是计划）
我们如何获得移动互联网客户信息来源
2012-1-6
Decision-Maker（决策人）
他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可 以说NO
Approver（批准人）
他们拥有审查、批准和否定权
2012-1-6
客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（2）
对 变 化 的 适 应 能 力
发烧友
先行者
跟随者
顽固者
发烧友热衷于 改革，有艺术 家的做派，他 们会购买定制 的解决方案
内线的作用
时时把握客户方动态，制定相对应销售策略 避免在整个定单的跟进过程中，遗漏、被屏蔽甚至被别人误导信息 ，最终导致销售失败 在产品、服务、价格相差不大的竞争环境中，通过人脉影响力左右 客户决策向我方倾斜
2012-1-6
初次接触客户方——CREATE分析法 CREATE分析法 3.5 初次接触客户方 CREATE
2012-1-6
客户内部关系分析（ 4.2 客户内部关系分析（1）
政治圈的四个方面
商业价值（Business Value） 历史记录（Track Record） 裙带关系和人员角色（ Partisans and Allies） 公司文化和处世哲学（Philosophy and Policy）
2012-1-6
Telemarketing调查内容
目标客户状况：现有网络推广方式；现有地面教学点数量和学 生数；现有上课模式等 目标客户对“引程网”及网络营销、网络上课的认知度 目标客户的需求：是否有拓展网络课堂的需求；是否有通过网 络进行招生的需求；什么时间准备做；大体的预算规模；决策 权集中程度，决策人 愿意接受的与“引程网”沟通的途径
2012-1-6
3.6 客户类型分析（2）
客户性格分析
鸽子 孔雀 猫头鹰 老鹰
2012-1-6
客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（1） 客户采购采购角色
User（直接用户）
他们是直接使用你的产品和服务的人，在采购过程中也常常同时 充当评委或其他角色。
Recommender（评估者）
他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析，为管理层提供 意见，一般会充当产品评估、采购评估、法律评估等几个评估者 角色，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。
2012-1-6
客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（4）
不同客户和你的关系
敌人 反对者 中立者 支持者 Mentor（死党）
2012-1-6
四、销售跟踪进阶内容
2012-1-6
客户内部关系分析（ 4.1 客户内部关系分析（1） 透析客户政治联盟
政治圈：如红色圈和绿色圈就是两个不同的政治圈 核心圈：紫红和墨绿色的圈子
2012-1-6
三、销售过程跟踪
2012-1-6
3.1 如何判断销售机会判断销 Nhomakorabea信息是否应该继续跟进，即判断你 是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃 眉之急）
个人化的（Personal） 有时间限制的（Time - immediate Time immediate） 两难的（Certain）
2012-1-6
1.4.3 销售过程中某些做法的好与坏
2012-1-6
销售技巧差距的自我诊断（ 1.5 销售技巧差距的自我诊断（1）
面对销售信息的判断
及格销售员
对定单关注点 此项目本身
中等销售员
对此项目的过程的控制
TOP SALES
影响此项目最终结果的关 键点 在中等销售员的基础上注 意客户内部的势力分布和 战线联盟包括系统方案， 客户单位及个人的利益体 现的整体方案 为客户带来增值
以什么方面作为主要切入 点进行销售强项的
产品与服务本身的卖点产 品技术指标的说明
研究客户的业务，结合系 统方案系统整体方案说明
对报价的解释 直接与客户的什么层面人 员建立联系
强调价格低
降低客户的总体拥有成本
客户操作层面的人
客户管理层面的人
客户的高级决策者
2012-1-6
销售技巧差距的自我诊断（ 1.5 销售技巧差距的自我诊断（2） 销售过程中的反馈信息判断
和对手相比，我们提供的价值与之不同吗？
这句话的意思是再确认一遍，是否UNIQUE（独一无二）
2012-1-6
3.4 通过内线进行销售进展判断
并不是所有的人，都可以做内线 对于选择内线的三个建议
喜欢你，过去有交情，或者级别高，都不是合格内线的标准 内线一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功 的人 要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员，并使他成为 你的内线
4.3 如何化不利为有利
正确的做法
使敌人阵营向中立者转化 使中立者向支持者转化 巩固支持者之间的关系，影响更多的人
CTEATE由这些单词的开头字母构成
Credibility（信誉） Reality（真诚） Empathy（换位思考） Adaptability（迎合） Trust（信任） Empowerment（感染）
2012-1-6
3.6 客户类型分析（1）
阶级需求分析
Food & Warm 吃饱穿暖 House 安定的生活 Club、Marriage & Children 精神享受 Better cars、Better house 高贵的生活 Better than “you” 唯美主义 Can do and want to do 自我实现
2012-1-6
销售跟单必杀技UCV 3.3 销售跟单必杀技UCV
什么是UCV（独到的客户价值）
我们能最终提供怎样特殊的、可衡量的业务成果？
我们提供的移动互联网解决方案带来的效益/利益是不是可以计算得出？ 客户购买我们的产品或服务后能不能提高效率、降低成本？ 能不能带来业务增长？可否计算出具体数值？
重视发展，希 望得到全方位 的解决方案， 面对他们的时 候，要想办法 证明我们的方 案在解决问题 的时候是很专 业的
需要的是低价 格、无风险的 产品和方案， 要保证他的投 资回报率点
喜欢保持住现 状，只购买那 些在现有系统 基础上扩展出 来的产品和解 决方案
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客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（3）
客户如何看待价值？他们是怎样衡量的？
他们看重的短期销售额、利润增长还是长远的发展机会？ 他们通过什么方式来判断价值？有没有具体衡量标准？
在客户规定的期限，我们如何测量提供价值的质量？
不管提供的东西多么好，多么独一无二，也要在客户的期限内提供才有 价值
客户会确认他们理解我们提供的价值吗？
客户整个决策链条上的人物角色是不是都认可我们提供的价值，或者至 少不反对。
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2.2 潜在客户初步接触方法
电话营销（Telemarketing）
Telemarketing目的：
了解客户的简单需求、了解目标用户对引程网众多服务的了解 程度和接受程度，部门/相关负责人联系方式。判断客户等级、 邀请参加行销活动、建立、补齐或修正客户基本资料，挖掘销 售机会的名单。
销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有 什么不同？ 你在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本 机会 销售成本与机会 销售成本 成本？ 成本 销售团队成员是否能够采用一致的词语 一致的词语来评价一个销售项目的进程 一致的词语 情况，并做优先级 优先级排序？ 优先级 销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创 造机会？创造什么样的机会？ 销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的 大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ 销售高层主管是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制 定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管 理系统。
销售指导手册
一 起 成 长