会议营销流程指导手册(20200915013851)

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《会议营销》操作指南

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《会议营销》操作指南

青岛XXXXX科技有限公司

2018年11月16日

咨3甘肢叢《会议营销》操作指南

会议营销指导手册

会议营销模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变:

会前部分

深入了解我们

会中部分

购买我们

真正的信赖我们

会后部分

维护我们

(一)如何收集顾客资料

近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产

品的企业，都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够，

企业和产品也是鱼目混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。

会议营销应该如何操作？

顾客群体分析

(1)有相关需求的中老年人群

(2)有一定的文化素质

(3)有一定的经济条件或社会地位

(4)有一定的自我保护(环保健康)意识。

顾客资料收集过程中需要注意的事项

在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外

部环境：

(1)要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，或给你一个健康温

暖的家

(2)要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围

(3)要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。

目标顾客资料收集的要求与原则

收集速度要快，过程要简练，消化过程要细

在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲"：将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来，然后细细地进行消化。

(二)顾客资料收集的途径通过社区普查收集

方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办房屋检测咨询活动；"请进来"就是与社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的环保快装和咨询活动。

科普点获取途径查阅有关人口普查资料实地考察、登门拜访通过电话访问获取信息到家属住宅区看空调数量其他如朋友介绍、随机发现等。

通过广告活动收集

广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做法。

有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。

征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如，"幸福家庭"征文评选活动等。

电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。

在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力，如免费提供价值XX元的房屋管道、老化电线检测、厨房卫生间检测、赠送礼品等，要突出"免费"二字其次是参与活动要方便，比如打个电话或寄一封信即可参与活动第三是活动要有一定的排他性，即能有效排除非目标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。

在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行，二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

与协会合作的方式收集

这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办等。对于合作协会的选择要从3个方面来衡量，一是顾客的数量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、老干部、艺术家等。

—方式有两点要注意：一是对于一些特殊群体，如老干部、艺术

家等，一定要结合其自身的特点进行收集；二是一定要事先经过无促销内容、有

宣传重点的预热过程。

"以老带新"式收集

这种收集方式有两个要点：一是对忠诚顾客要给予优惠政策，如奖励礼品等；二是对忠诚顾客要给予特殊关怀，如生日寄贺卡、送电影票等，要使企业良好的服务口碑得以传播，这样将会使他们自发带动周围的人群加入到消费者行列。终端促销时收集

指通过在建材产品专卖店实施一系列的促销活动来收集数据的方式。数据购买式收集

指从一些专门机构或一些从事会务营销的个人处购买顾客档案的方式。

(三)顾客资料的筛选

顾客资料筛选的概念

将收集来的目标顾客资料进行整理，将可以使用的目标顾客资料保留，不需要的及时删除。在资料筛选过程中要选出重点公关的对象。

顾客资料筛选的方法

顾客资料筛选要由粗到细，分层次、分步骤地进行。

第一步：初步判断目标顾客的有效性，即顾客登记是否完整，能否迅速地找到顾客，然后再将有效的顾客划分类别保存入档。

第二步：由业务代表电话沟通时确认顾客信息的真实性。

第三步：由业务代表在多次沟通后，划分出会前a、b、c类目标顾客。

a类：在预热过程中已有购买意向。

b类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备较明显的购买条件。

c类：在预热过程中虽不具备形成购买的所有条件，但有产生购买的可能。

第四步：在会议结束后确认，根据售前登记记录对未产生购买的顾客进行资料去留判定。

(1)a、b类顾客在会上未产生购买的可保留。

(2)c类顾客可根据谎场反映的实际情况有选择地保留。

(3)将需要保留的顾客资料保存在数据库"预热过程目标顾客栏"中。顾客资料筛选的注意事项

在顾客资料筛选的过程中，要注意资料的真实性和客观性，尽量避免目标顾客的流失，确保对目标顾客资料的利用率和培养的成功率。要注意以下几点：

(1)要确认无效的顾客资料。

(2)顾客资料的传递要表格化管理。

(3)顾客资料的使用要责任化管理。

所有工作人员要对各自所接触的顾客负责，保证顾客资料的规范使用。即：谁提取谁负责。

(四)顾客的预热预热的重要性及预热的标准

顾客的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直接影响到所邀请目标顾客的质量，对产说会中的销售也有着直接的影响。

顾客预热应达到的具体标准是：对员工及企业有好感

对产品已产生兴趣

渴望对企业、产品有更深入的了解。

电话沟通预热

电话沟通预热的目的电话沟通是为上门沟通预热做铺垫和准备，目的在于表明自己的身份，让对方能够接受自己，让对方对产品品牌有一个好的印象。通过一次或多次沟通达到与对方见面详谈的目的。

沟通的内容与步骤

①确认对方身份；

②表明自己的身份；

③提示对方与我们以前的接触，使其产生回忆；

④关心式的沟通，从中了解我们想了解到的信息，寻找对方的利益点；

⑤找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出上门拜访的要求；

⑥约定上门时间。

电话沟通预热时的注意事项：

①要注意用语的礼貌性；

②要注意选择沟通的合适时间；

③要反应灵活，保持声音的甜美，保持与对方相同的语速；

④要事先准备好多个利益点以供选择，如：求想快翻新、环保健康、省力等；

⑤要保持良好的心态，准备面对拒绝。

上门沟通预热

上门预热的重要意义上门预热的目的是与消费者贴近的时候，便于深入了解顾客的相关情况。上门预热时访问员所做的亲情服务工作，有利于建立与顾客更加贴近的关系，使其对我们的产品和服务产生信任感。

上门预热两大忌讳：一忌顾客家庭团聚日登门；二忌日落后登门。会议讲座预热以及检测预热

会议讲座及检测预热是指：利用大家都关心、都感兴趣的利益点，即免费量房、免费咨询等活动，将目标顾客通过各种形式召集到一起，对其做统一的产品及企业的介绍，以达到预热的目的。

目标顾客预热时需要的工具有：

①企业形象宣传手册；

②公司主要荣誉资料汇编画册；

③公司与名人相关联的画册；

④产品介绍画册；

⑤企业内部编印的报纸。

（五）会前准备会前分工

策划部提前一周确定联谊会的时间、地点，并告知所有人员；考察会场，确定会场能容纳人数、各区域位置，检查相关设备；于会议前2?3天将会议资料、礼品等一切会务用品准备妥当，联系讲师、演员；每份会议资料包括：系列宣传品、产品表，每位参会顾客都应得到这样一份资料。

销售部销售部在收到会务通知后，协同数据部发放消费者目标顾客名单。

财务部准备货物、手提袋、发货单、发票等物品。

服务中心落实典型顾客名单，于会议前将典型顾客的具体情况通知策划部，由会务部主任通知主持人；整理若干名"XX "的资料并洽谈好会议中相互配合的有关事宜，选择的"最佳客户"必须是对公司和服务的忠诚度都很高的顾客，要让

■ ■■ ■■■ - - ■- 《会议营销》操作指南

他们很乐意在会上谈自己的感受（他们可长期轮流作为联谊会的典型发言顾客）。

场地确定

选择档次比较高的会议室或多功能厅（最好是星级宾馆内的，一定要有投影屏幕、无绳麦克风等设备），并要求宾馆方提供相应的服务，如会场布置、音响配合、进入会场指示牌及茶水准备等。场地容量既要考虑到与会人员的座位，又要为与会人员留下足够的活动空间，且会场大厅外最好有比较宽敞的走廊，以便设置签到区和产品展示区。会务部应在会议前一周确定会场，并亲自到会场考察情况。

物品准备

横幅准备是会议筹备中一件重要的工作，其作用是渲染会场氛围，内容要准确、简洁地反映会议的主题。

（六）会前准备

活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。如悬挂彩带、气球等可体现喜庆气氛。

迎宾区

迎宾区入口处应有醒目的引导牌，礼仪小姐身披绶带，统一穿鲜艳的服装，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区。

签到区

一般位于会场的入口处。签到区要求干净、整洁，最好有台布；要收集邀请函及发放资料袋、折页、宣传资料等。

产品展示区

产品展示区的产品要求摆放井然有序，屏幕摆放的方向要便于消费者观看；产品要干净、整洁，最好用印有企业标志的桌布；产品展示区与讲座区要分开（不能在同一区域中，那样容易引起混乱）；规定适当的参观时间（讲座和观看录像时不允许参观）。陈列要求醒目、有序、整体统一；展区要灯光明亮；展板最好陈列在进出口处。

洽谈区

洽谈桌上最好用印有企业标志的桌布；桌子正上方要悬挂印有"洽谈区"的展示牌；写有优惠政策内容的海报要贴在洽谈区的后上方，位置要醒目，书写要整齐大方，内容包括优惠政策、馈赠礼品的种类等。

专家咨询处

专家咨询处的桌子上最好要用印有企业标志的桌布；咨询桌上要放置印有" 翻新顾问"字样且标明其职称（如XX资深翻新经理）的席牌；桌子正上方要悬挂印有"咨询区"的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；咨询处与洽谈区相邻（咨询后便于顾客直接签单），咨询点要干净、整洁。

条幅

条幅的颜色要能烘托现场气氛；会场的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条

幅）；悬挂的各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；条幅制作要干净、整洁、

醒目。

投影

屏幕摆放醒目，规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯片内容；屏幕与投影之间无障碍；屏幕悬挂要处于背光区。

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