会议营销流程1

会议营销
会议营销流程图
开发期
电话邀约 积累资料 筛选名单 会前交流
活动期
邀请参会 知识演讲 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标客户，以家电、厨卫、酒厂、地产商、装修设计公司、为主， 配合广告推广，代理商现身说法， 制造销售热潮。
五心
➢ 信心；对公司、产品、自己有信心。 ➢ 爱心：将爱心奉献给每一位客户。 ➢ 细心：注意观察客户表情与内心世界，把握销售良机。 ➢ 热心：解答各种产品疑问。 ➢ 耐心：尊重客户，反复沟通。
四声：
➢ 客户来时有招呼声； ➢ 介绍产品有介绍声； ➢ 发生误会有解释声： ➢ 客户离开有道别声：
四到：眼——口——心——手。
拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与客户义流—— 邀请参会。
前期准备
物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、DVD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提 电脑）、签到本、展示卡、背景形象、报告单等。
人员准备
➢ 发放邀请函。实行直接访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准 确率；
➢ 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； ➢ 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
现场操作
➢ 工程师演讲（先概念后产品）为主； ➢ 忠诚客户发言（一般2—6人）为辅； ➢ 其它内容：游戏、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； ➢ 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长客户不易接
受。具体情况应根据现场灵活调整。
会议程序
一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，0分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、节目（5分钟） 六、厂家工程师产品演示（20分钟） 七、有奖问答（5分钟） 八、代理商发言（1—2 位10分钟） 九、节目（5分钟）（待定） 上半场结束，沟通促销40分钟左右
会后的客户服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
亲情跟踪：联谊会上未确定代理产品的客户两天内回访，进一步探求客 户未代理原因并做相关解释，进行深入沟通，力争促成代理。
回访跟踪：询问情况（若代理产品了解有效、显效时间及使用方法，是 否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从代理之日起一周内，第二次 回访时间，即首次回访后一月内；
会议程序
十、节目（5分钟） 十一、抽三等奖（2分钟） 十三、抽二等奖（1---3位5分钟） 十四、节目（5分钟） 十五、抽一等奖（3分钟） 每次会议要根据现场情况灵活安排，并对客户进行 回访跟踪服务。
会后总结
目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误， 营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结 ➢物品准备是否充分完备； ➢人员准备是否到位； ➢主持人调控现场气氛的能力； ➢工程师演讲的水平； ➢客户发言的质量； ➢员工沟通钏销存在的问题；
会议营销注意事项
❖做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的 布置等工作。 ❖活动前期宣传一定要到位，包括客户的邀约、电话拜访、送达邀请函。 重点客户应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 ❖会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 ❖注重会场的气氛，同时注重产品展示。 ❖要有专人负责突发事件的处理工作。
2、产生阶段提货量最大化。 3、和准代理商进行双向沟通，培养忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集代理档案，为数据库营销奠定基础。
会议营销的操作方法
制定方案 现场布置 现场操作
确定场地、专家 活动准备 会后总结
邀约客户 会前通知
制定方案要点
知识演讲分小组（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。依演讲层 次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客 户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、 详细的策划方案，就等于成功了一半。
定场地、工程师
➢ 当地有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好； ➢邀请在当地有知名度的大电器城和大型其他产品代理的相关负责人，
以体现产品的档次与演讲的权威性。
电话邀约
沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经营状况、职务。 目标客户选择标准： ➢ 有一定的经济基础； ➢ 知识层次相对较高人群； ➢ 区域内代理商。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染客户。
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出共同目的 简单寒暄——介绍产品产品——确定邀 请对象———来/不来参会——再度寒暄。
电话沟通的规定、标准
✓通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 ✓真诚情感投入。 ✓拨错电话需向对方道歉。 ✓通话中要思想集中，适度寒暄。 ✓做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 ✓通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
电话沟通的重点
性格及知识分类：
❖ 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 ❖ 活泼型——强调节目丰富多彩。 ❖ 理智型——强调专家演讲权威性。 ❖ 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
❖ 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
拜访邀约
前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理 调节准备——客户拜访。
现场布置
▪ 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定 位置落座；
▪ 接待、产品、代理商政策、知识资料摆放、产品展示区（堆头大小、 形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
会中的客户服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
❖ 物料准备（条幅、产品、宣传册、说明书、易拉宝、礼品、 奖品）
环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区 设计）
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
❖ 迎宾
入座
奉茶
沟通
接待做到十要、五心、四声、四到
十要：
✓ 接待要热情；言语要温和； ✓ 态度要尊重；心理要自信； ✓ 表达要准确；吐字要清晰； ✓ 交谈要用心；赞美要真诚； ✓ 讲解要到位；沟通要及时；
其次对会后改进方案进行总结
❖ 人员分工、职责科学化、规范化； ❖ 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； ❖ 工程师演说（概念、产品）、主持人事先都要排练，内容包括演讲风格、
语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等； ❖ 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。