营销管理 科特勒 12版 中文
市场营销专业必读书目
市场营销专业必读书目全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：市场营销专业是一个需要不断学习和更新知识的领域，因为市场环境和消费者行为都在不断变化。
对于市场营销专业的学生和从业者来说，阅读相关书籍是提高自己能力和洞察力的重要途径。
有很多优秀的市场营销书籍可以帮助你了解市场变化、拓展思维、提升营销技能。
在这里，我为大家整理了一份市场营销专业必读书目，希望对大家有所帮助。
1.《营销管理》（Marketing Management）作者：菲利普·科特勒（Philip Kotler）。
这是一本经典的市场营销管理教材，被誉为市场营销领域的《圣经》。
内容涉及了市场营销的基本概念、原则和技巧，是一本介绍市场营销理论和实践的权威之作。
无论是市场营销专业的学生还是从业者，都应该阅读这本书来建立自己的市场营销知识体系。
2.《消费行为学》（Consumer Behavior）作者：巴里·J.彼特森（Barry J. Babin）。
消费者行为是市场营销的重要研究对象，了解消费者如何选择、购买和使用产品，对于企业设计营销策略具有重要意义。
这本书从心理学、社会学和经济学等多个角度分析了消费者行为的决定因素，是了解消费者心理的好读物。
随着互联网的普及和数字化技术的发展，数字营销逐渐成为企业开展市场推广的重要手段。
这本书介绍了数字营销的关键原理、策略和实践，适合想要在数字时代取得市场竞争优势的市场营销专业人士阅读。
品牌是企业在市场竞争中的核心竞争力，品牌管理是企业营销活动的重要组成部分。
这本书系统介绍了品牌管理的理论和实践，讲解了如何建立、传播和保护品牌价值，适合对品牌管理感兴趣的市场营销专业人士阅读。
市场调查是市场营销活动的基础，是企业了解市场需求和竞争环境的重要途径。
这本书介绍了市场调查的方法、技术和应用，帮助市场营销专业人士掌握对市场进行科学研究的能力。
6.《营销策略：基础、框架和方法》（Marketing Strategy: Based on First Principles and Data Analytics）作者：弗吉尔•布赖格（Fareh Frayg）。
0 国际市场营销学 (第12版)【美】菲利普 R.凯特奥拉 & 约翰 L.格雷厄姆
需要、欲望和需求
• 需要（needs）人们生理上的某种不足 或短缺的感觉。需要是促使人们生产购 买行为的原始动机，也是市场营销活动 的源泉。 • 欲望（wants）建立在不同的社会经济、 文化和个性等基础之上的需要。 • 需求（demands）建立在一定购买能力 之上的欲望（个性的需要）
产品
• 产品（product）泛指满足人的特定需要 和欲望的商品和劳务。
竞争者
• 竞争者（competitor）是指在同一市场 上，面对相同的服务群体，提供与本企 业相同或类似的产品（或服务）或替代 品的其他行业。
• 竞争者分为：直接竞争者（同行业竞争 者） 和 间接竞争者（共同顾客群竞争者）
企业（市场）营销观念的演进
⒈生产观念（production concept） ⒉产品观念（product concept） ⒊推销观念（selling concept） ⒋市场营销观念（marketing concept） ⒌社会市场营销观念（social marketing concept） ⒍全球营销观念（global marketing concept）
• 科特勒在4Ps理论或6Ps理论的基础上 （战术营销tactic），又加进了4Ps，并 把它们称作 战略营销（strategy）。 • 战略营销4Ps：探查（probing）；分割 （partition）；优先(priority）；定位 （position） • 上述“10Ps”最终还是需要通过第“11Ps” – 员工（people）来具体实施。
科特勒的6Ps理论 和 11Ps理论
• 被誉为“营销之父”的菲利普•科特勒 （Philip kotler）教授在1986年提出6Ps 理论，即所谓“大市场营销”理论。
• 在4Ps的基础之上加进 “权力” （Power）和 “公共关系”（Public relations）
营销管理(科特勒)
市场营销管理的本质是需求管理。
需求
需求的类型
表述的需要 真正的需要 未表明的需要 令人愉悦的需要 潜在的需要
顾客直接说出的需要 顾客实际期望的需要
顾客期待的需要 顾客期待的惊喜 顾客期待朋友的正面反应
需要
欲望
是一切社会活动、 ＋ 是需要的明确化、具体
也是营销活动的 化，营销活动可以引导、改
出发点
变甚至创造和消灭欲望
营销管理
Marketing Management
作者简介
作者： 菲利普·科特勒（Philip Kotler） 凯文·莱恩·凯勒（Kevin Lane Keller）
营销圣经
为什么学习、意义
✓ 认识宏观市场和营销（做营销、被营销） ✓ 学习清晰的思路和营销框架、案例，以及
了解、培养营销思维（怎么想、怎么做）
需求
＋ 购买力= 是用购 买方式来实现欲望
营销的核心概念
1. 需要、欲望和需求 2. 目标市场、定位和市场细分 3. 供应物和品牌 4. 营销渠道 5. 付费媒体、自有媒体和免费媒体 6. 印象与融入 7. 价值与满意度 8. 供应链 9. 竞争 10.营销环境：任务环境和宏观环境
营销的核心概念
市场营销的目的
市场营销的目的就是去很好地了解和理解顾客以让产品适合顾客并实现
自我销售。
让销售变得多余
销售是把产品“推”到用户面前
营销是把用户“拉”到产品面前
什么是市场营销？
市场
美国市场营销协会（American Marketing Association） 市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值 的市场供应物的一种活动、制度和过程。
什么是营销管理？
科特勒的营销学-概述说明以及解释
科特勒的营销学-概述说明以及解释1.引言1.1 概述科特勒的营销学是指由美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）所创立和发展起来的一门学科，旨在研究和解决市场营销中的各种问题。
科特勒的营销学深入探讨了市场营销的理论与实践，形成了一系列经典的概念、模型和理论，对现代市场营销的发展产生了重要影响。
科特勒的营销学首先强调了市场导向的重要性。
他认为企业应该以市场为导向，将顾客的需求和期望放在首位，通过深入了解顾客的需求，定制出符合市场需求的产品和服务。
科特勒提出了市场细分、目标市场和市场定位的概念，通过细致的市场调研和分析，企业可以针对不同的市场细分群体，进行精准营销，提供个性化的产品和服务。
其次，科特勒的营销学强调了价值创造和交换的重要性。
他认为企业应该主动创造价值，满足顾客的需求和期望，以获取顾客的满意和忠诚。
科特勒提出了市场营销的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），他认为企业应该在这四个方面进行策划和管理，以实现市场营销的目标和效果。
此外，科特勒的营销学也关注了企业与顾客之间的关系建立和维护。
他提出了顾客满意度和顾客关系管理的概念，强调了企业应该建立良好的顾客关系，通过不断满足顾客的需求和期望，提高顾客忠诚度，实现持续的市场竞争优势。
综上所述，科特勒的营销学是一门关于市场营销的重要学科，它强调了市场导向、价值创造和交换以及顾客关系管理的重要性。
科特勒的理论和观点对于企业的市场营销策略和实践具有指导意义，对于提高企业的市场竞争力和经济效益起到了积极的推动作用。
1.2文章结构1.2 文章结构本文总共分为三个部分，即引言、正文和结论。
在引言部分(1.1)，我们将对科特勒的营销学进行概述，介绍其基本概念和重要性。
同时，我们还会对本文的结构和目的进行说明。
正文部分(2)将详细阐述科特勒的营销学要点。
具体而言，我们将在2.1部分讨论科特勒的营销学的要点一，介绍其理论的基本原则、概念和模型，并分析其在市场营销中的应用。
《营销管理》读后感(通用5篇)
《营销管理》读后感（通用5篇）《营销管理》读后感1得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。
对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。
在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。
第一篇的第一章—《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。
它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。
其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者提供商品和服务。
二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。
而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。
正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。
与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。
从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。
构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。
在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。
营销计划是营销过程中最重要的成果之一。
第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面，营销的信息系统包括三个方面：内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。
环境方面，为了应付迅速变化的全球形势，营销人员必须监测六个主要的环境因素：人文、经济、社会文化、自然、技术和政治法律环境等方面。
营销管理知识点 科特勒
第二章设计营销战略和计划价值传递过程传统价值让渡观点:制造产品------销售产品价值创造让渡观点：选择价值------提供价值------传播价值（营销开始于业务计划之前）选择价值：STP------细分，目标，定位。
提供价值：产品性能，价格，分销(价值传递过程产生于产品之前）传播价值：销售促进，广告，人员销售和其他价值链5项基础活动和4项支持活动见书P38图核心能力核心能力特征：具有竞争优势且能显著创造消费者期望价值资源多个市场上广泛应用竞争者模仿难竞争优势增强公司的差异化能力全面营销导向和顾客价值价值探索价值创造价值传递公司和部门的战略计划确定公司使命建立战略业务单位为每个战略业务单位安排资源计划新业务或放弃老业务1.确定公司使命使命说明书：共负使命感，明确阐述目标，方向，机会，使广大分散的职工朝一个方向努力特点：有限，具体的目标强调要遵守的政策和价值观明确主要竞争领域2。
定义业务业务须被看作是一个顾客的满足过程从三方面确定：顾客群，顾客需要，技术评估增长机会计划新业务，减少或终止老业务密集型增长：市场渗透------提高现有顾客购买量争夺竞争者顾客说服未使用者产品开发市场开发一体化增长：后向一体化------收购供应商前向一体化------收购零售商或批发商水平一体化------收购竞争者多样化增长：同心多样化，水平多样化，跨行业多样化业务单位的战略计划业务任务----SWOT分析---目标制定---战略制定---计划形成---执行---反馈和控制SWOT：机会（O）与威胁（T）------外部环境------宏观与微观环境优势（S）与劣势（W）------内部环境------内部各部门核心能力的协调与配合目标制定：目标必须量化，定时，具体，可操作，现实，各目标协调一致战略制定：三种通用战略------总成本领先，差别定位，目标聚焦营销联盟：产品与服务联盟，促销联盟，物流联盟，价格联盟反馈和控制：追踪结果，监测内外环境中的新变化，并随环境变化调整，回顾修订执行，计划，战略，甚至目标产品计划：营销计划的性质和内容计划标准：简明扼要，具体，显示，现实计划内容：执行概要和目录---当前状况分析---营销战略---财务目标---执行控制第三章收集信息和扫描信息营销信息系统:有人,设备和程序组成,它为营销决策者收集,挑选,分析,评估,分配所需的,及时地,准确的信息.营销内部报告和营销情报系统提供最后结果的数据订单收款循环(内部报告系统的核心)销售信息系统: 准确分析销售数据(利用互联网和条形码)数据库,数据储存和大规模数据处理:尽力数据库---顾客数据库,产品数据库,销售人员数据库------RFM方程的应用(利用业务整合等软件.交易数据与顾客的个人信息相结合)营销情报系统: 是经理获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源------即时发生的信息.情报来源和质量改进:销售人员,分销商和零售商及其他中间商，与外部“联网”，顾客咨询小组的建立，外部供应商处购买，网上顾客反馈系统（留言板栏，讨论论坛，意见论坛，聊天室）利用互联网了解竞争者信息：通过独立于厂商的顾客产品和服务评价论坛，分销商和销售人员的反馈意见网站，提供顾客评价和专家意见的网站，顾客的意见网站-----专为不满意的顾客设计。
《营销管理》读书心得(7篇)
《营销管理》读书心得(7篇)《营销管理》读书心得1读菲利普·科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。
那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。
需要我们不断地努力和学习。
一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。
国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层；整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥；关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能；社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。
但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响”在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。
世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。
贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。
”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。
虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。
《营销管理》读书心得2今天我有幸拜读了最新的、第13版（菲利普科特勒《营销管理》；它从21世纪的市场营销的角度出发，用了一个平常而又极具有代表性例子，瞬间把遥远的理论带到具有现代气息的社会。
菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。
他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。
市场营销学泰斗菲利普科特勒的营销管理最新版
12-11
Organizational Arrangements
▪ Organizing New-Product Development
▪ Product managers ▪ New-product managers ▪ High-level management committee ▪ New product department ▪ Venture teams
▪ The product can be introduced within five years ▪ The product has a market potential of at least
$50 million and a 15 percent growth rate. ▪ The product would provide at least 30 percent
products 5. Repositioning 6. Cost reductions
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
12-4
Challenges in New-Product Development
▪ Incremental innovation ▪ Disruptive technologies
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
12-17
Table 12.2 Product-Idea Rating Device
Product Success Requirements
Relative Weight
(a)
Product Score
(b)
Product Rating
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
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Marketing ManagementChapter 1 Defining Marketing for the 21st Centurypany Orientations Toward the Marketplace 公司对待市场的导向答：指导组织从事其营销活动的5种竞争观念包括：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、全方位营销观念生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处得到的、价格低廉的产品。
产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。
推销观念认为，如果对消费者和企业顺其自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。
因此，该组织必须主动推销和积极促销。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且对于它所选定的目标市场比竞争对手更有效地创造、传递和沟通更优的顾客价值。
全方位营销观念是根据制定营销方案、设计营销步骤和实施营销活动来认识到自身的宽度和相互依存性。
全方位营销观念认识到与营销相关的每一件事都很重要，并且一个清晰的、整合的组织营销透视图是必要的。
全方位营销的4个组成部分是：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。
（百度：全方位营销观念指企业针对个别客户的需求，整合企业的全面的关系网络，通过掌握客户占有率、顾客忠诚度和客户终生价值来达到获利性的成长。
）Chapter 2 Developing Marketing Strategies and Plans1.Corporate and Division Strategies Planning 公司和部门的战略计划答：公司总部通过准备使命、政策、战略和目标，为它的各个部门和业务单元制定它们的计划建立了框架。
所有公司最高管理层必须着手做的4个计划活动：（1）确定公司使命（2）建立战略业务单元（3）为每个战略业务单元安排资源（4）评估增长机会（计划新业务或放弃老业务）（1）确定公司使命一个组织的存在是为了完成某些事。
随着时间的流逝，对于新的机会或变化的市场条件，它需要修改。
许多组织制定使命说明书是为了让它们的经理、员工和（在许多场合下）顾客共同负有使命感。
一份有效的使命说明书将向公司的每个员工明确的阐明有关目标、方向和机会。
使命说明书引导着广大而又分散的职工各自地，但却是一致地朝着同一个组织目标而进行工作。
一份好的使命说明书有三个特点：第一，它们集中在有限的目标上；第二，使命说明书强调公司想要遵守的主要政策和价值观；第三，它应明确一个公司要参与的主要竞争领域。
（2）建立战略业务单元（3）为每个战略业务单元安排资源一个业务必须被看成是一个顾客满足过程，而不是一个产品生产过程。
产品是短暂的，而基本需要和顾客群则是永恒的。
Levitt主张企业的市场定义比企业的产品定义更为重要。
一个业务领域可以从三个方面加以确定：顾客群、顾客需要和技术。
大公司一般管理着相当多且不同的业务范围，它的每项业务都要有自己的战略。
通用电气公司把它所经营的范围划分为49种，并称为战略业务单元（SUBs）。
一个战略业务单元应具备3个特征：a.它是一项独立业务或相关业务的集合体，在计划工作上能与公司其他业务分开而单独作业。
b.它有自己的竞争者。
c.它有一位经理，负责战略计划和利润业绩，并且他控制了影响利润的大多数因素。
确定公司战略业务单元的目的，就是要赋予这些战略业务单元开发独立的战略和安排适当的资金。
高层管理者可能只有笼统的概念，觉得这个战略业务单元是昨天的财源，而那个战略业务单元是明天的饭碗。
这种凭印象办事的方法必须抛弃，而代之以根据利润潜力进行业务分类分析。
（4）评估增长机会（计划新业务或放弃老业务）评估增长机会包括计划新业务或放弃老业务。
一个公司将现有的各业务单元所制定的业务计划汇总，便是该公司的总销售额和总利润。
如果在未来所希望的销售和预计销售水平之间有缺口，公司管理层必须制定一个发展或获得新增业务的计划。
可以通过三个途径来填补这一缺口。
第一，在公司现有的业务领域里寻找未来发展机会------密集型增长机会；第二，建立或收买与目前公司业务有关的业务-------一体化增长机会；第三，增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务------多样化增长机会。
2.SWOT Analysis SWOT分析答：对公司的优势、劣势、机会和威胁的全面评估称为SWOT分析。
它包括监测营销的外部环境和内部环境。
外部环境分析（机会与威胁分析）一个业务单元应监测那些影响其业务的主要宏观环境因素（人文统计----经济的、自然的、技术的、政治-----法律的、社会----文化的环境因素）。
它还必须监测重要的微观环境参与者（顾客、竞争者、分销商、供货商、经销商）。
因为他们会影响公司在这些市场上的盈利能力。
业务单元需要建立营销情报系统，以研究这些因素的重大发展趋势和规律。
然而，对这些趋势或发展规律，销售人员应辨明其明显的或隐蔽的机会与威胁。
环境扫描的一个主要目标就是要辨别新机会。
在许多方面，好的营销就是一门从机会中发现、发展和盈利的艺术。
营销机会存在于一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域。
市场机会有三个主要来源：第一，供应那些短缺的产品；第二，以一种新的或更好的方法供应一种已经存在的产品或服务；第三，向市场提供一种全新的产品或服务。
外部环境的某些发展预示着威胁。
环境威胁是指一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的营销活动，这种不利趋势将会侵蚀公司的销售或利润。
公司需要为每一个这样的威胁准备一个应变计划，这些计划将预先阐明在威胁出现之前，或当威胁出现时，公司将进行哪些改变。
内部环境分析（优势、劣势分析）识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。
每个企业都要定期检查自己的优势或劣势。
很清楚，一个公司不应去纠正它的所有劣势，也不应对其优势全部加以利用。
主要的问题是公司应研究，它究竟是应只局限在已拥有优势的机会中，还是去获取和发展某些优势，已找到更好的机会。
3.Product Planning: The Nature and Contents of a Marketing Plan 产品计划：营销计划的性质和内容答：营销计划的性质对每一个产品层次（产品线、品牌）必须制定一个营销计划，以实现它的目标。
营销计划是营销过程中最重要的产出之一。
营销计划正变得更加以顾客和竞争者为导向，比以前更有弹性。
制定计划也需从其他部门中吸取意见，并且是集体研发出来的。
营销计划的内容a.执行概要和目录表营销计划文件的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。
在执行概要之后便是内容的目录表。
b.形势分析第二部分提出有关销售、成本、市场竞争者和宏观环境的背景资料。
c.营销战略这里，产品经理定义组织的使命、营销目标和财务目标。
同时，产品经理还定义目标市场，即对公司供应品有需求和感到满足的群体。
然后，产品经理确定产品线的竞争定位。
d.财务预测财务预测包括销售预测、费用预测和收支平衡分析。
在收入的一方，它指出每月的销售数量和产品种类；在开支的一方，它表明预计的营销成本，以及在细分下去的项目；收支平衡分析表明每月必须卖出多少单位的产品才能抵消每月的固定成本和每单位的平均可变成本。
e.执行控制营销计划的最后一部分概述控制，用以监督和调整计划的执行。
Chapter 4 Conducting Marketing Research and Forecasting Demand 1.The Marketing Research Process 营销调查的步骤答：有效的营销调查包括6个步骤：a.确定问题，可选方案和调查目标b.制定调查计划c.收集信息d.分析信息e.陈述研究发现f.作出决策Chapter 6 Analyzing Consumer Markets1.What influences consumer behavior? 什么影响消费者的行为？答：消费者的购买行为受到文化、社会和个人因素的影响。
其中文化因素的影响最为广泛和深远。
文化因素文化、亚文化和社会阶层对购买行为起到了重要作用。
社会因素消费者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者相关群体、家庭和社会角色地位。
个人因素购买者的决策也受到其个人特征的影响，包括购买者的年龄和所处的生命周期阶段；职业和经济环境；个性及自我概念；生活方式和价值观。
Chapter 8 Identifying Market Segments and Targets1.Segmenting Consumer Markets 细分消费者市场答：消费者市场的主要细分变量：地理、人文、心理和行为细分。
地理细分地理细分要求把市场划分为不同的地理区域单位，如国家、州、地区、县、城镇和社区。
人文细分在人文细分中，市场根据不同的变量，如年龄、家庭人数、家庭生命周期、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、代沟、国籍和社会阶层为基础，划分出不同的群体。
心理细分消费心态学是一门运用心理学和人文学去更好的了解消费者的科学。
在心理细分中，根据购买者的个性特点、生活方式或价值观，划分成不同的群体。
在同一人文群体的人可能表现出差异性极大的心理特征。
行为细分在行为细分中，根据购买者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。
许多营销人员坚信，行为变量（时机、利益、使用者状况、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段和态度）是对建立细分市场至关重要的出发点。
Chapter 10 Crafting The Brand Positioning1.Differentiation Strategies 差异化策略答：4个差异化策略：产品差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化产品差异化产品差异化包括产品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计、质量、品牌等的差异。
人员差异化公司可以通过培养训练有素的人员来获得强大的竞争优势。
渠道差异化公司可以通过涉及分销渠道的覆盖面、专长和绩效来取得竞争优势。
形象差异化购买者对公司和品牌的形象不一样。
一个有效的形象需要具备以下三点：第一，建立一个产品的特点和价值；第二，通过一种与众不同的途径来传递这一特点；第三，产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。
2. Product Life Cycles 产品生命周期 答：产品生命周期分为4个阶段: 导入、成长、成熟、衰退a.导入：产品导入市场时销售缓慢增长的时期。
在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用，利润几乎不存在。
b.成长：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
c.成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长减慢的时期。