高端客户开拓资料
高端客户开拓方案
企业需要深入了解高端客户的个性化需求，包括客户的职业背景、兴趣爱好、生 活习惯等方面，然后根据客户的个性化需求提供定制化的服务方案。同时，要注 重服务过程中的细节和环节，以体现企业的专业性和用心程度。
客户满意度监测
总结词
客户满意度监测是通过收集和分析客户反馈信息，了解客户对服务的满意度和改进意见，为服务优化 提供依据。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对团队成员进行业绩评估和奖惩，确保团队目标的 实现。
06
风险防范与应对措施
市场风险防范
定期市场调研
持续关注行业动态、竞争对手情况，以及客户需求变化，以便及 时调整策略。
灵活适应市场变化
保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以适应市场变化。
确保供应渠道稳定
与供应商建立长期稳定的合作关系，保证产品供应链的稳定性。
主动与客户保持联系，了解其需求变化，提供个性化服务 。
优化售后服务
提供优质的售后服务，增强客户信任度，降低客户流失风 险。
07
实施方案与效果评估
实施步骤与时间安排
识别目标客户
通过市场调查和分析，确定目标高端客户 群体，了解其需求和偏好。
持续跟进与服务
在营销活动后，持续跟进客户的反馈和需 求，提供专业化的服务和解决方案，提高 客户满意度和忠诚度。
目标
本方案旨在通过一系列的营销策 略和渠道，吸引和挖掘高端客户 ，提高客户满意度和忠诚度，进 而提升公司业绩和市场份额。
高端客户的重要性
高价值贡献
高端客户通常能够为公司带来更 高的价值和贡献，包括更多的收 入、更高的利润和更广泛的市场
覆盖。
口碑传播
高端客户对公司的产品和服务更加 认可，更容易形成口碑传播，进而 吸引更多的潜在客户。
银保高端客户开拓与大单销售
启示：
一、获取名单
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
二、信息搜集
二、信息搜集
三、分析需求 高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
获取名单 信息搜集 分析需求
高端客户开拓的步骤 售后服务
设计方案及促 成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
一、获取名单 如何找到大客户？
一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
四、设计方案及促成 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”
营销技巧高端客户顶级人士的开拓办法
(3)
运动少
大老板都忙啊！坐着靠背椅、思考勤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ析、出门有司机、上楼有电梯、出国
搭飞机， 哪有时间运动！
顶级人士的攻击办法
顶级人士们有九大杀手!
大部分顶级人士都是夜猫子型的。工作、应酬、打牌，遇到知
(4)
熬夜
己甚至彻夜长谈。人体在晚上11点到凌晨3点是肝胆的修复期，这
段时间应该要躺着排除毒素。
老总们总是事必躬亲，很多场合要出席、很多会议要讲话、很多应酬要应付、
销售案例 小结
先让客户明白产品能为其带来的利益
俗话说入为财死， 鸟为食亡。
这里面的“死” 与“亡“ 正是受了利益的驱使才会如此， 不计后果。作为一个优秀的保险销售员也要明白这个道理，想 要成功完成保单， 先要引导客户认识到产品能给其带来多大 的利益， 在利益的驱使下人们才会跃跃欲试……
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“嗯，你说的似乎有些道理。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
销售案例
小萧：“前段时间，有个公司发生了一起火灾，该公司的项目承包人无法承担赔偿责任， 最后赔偿责任又转到了公司方面，公司负主要民事责任，对这次事故进行民事赔偿。您也肯 定知道经营企业有一定的风险，所以我建议您还是应该未雨绸缪，做好防范工作，否则一旦 发生这样的意外，到时候员工上门索偿，那对企业来说就是一个经济负担了。与其这样，不 如提前做好准备工作，防患于未然。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“这个保险确实能帮我规避很大的风险，那 好，回头我让秘书把复印件送给你，然后你帮我也办 理一份吧。”
小萧：“好的，没问题，只要您提供的资什齐全， 我们会在接到资朴的笫一时间帮您办理，让您尽快享 受到这份保障。”
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是一项重要而有挑战性的任务，对于任何企业来说都至关重要。
高端客户往往拥有更高的购买力和更高的消费需求，因此他们可以给公司带来更高的利润和增加品牌价值的机会。
下面是一些建议，可以帮助企业开拓高端客户。
1.确立目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
高端客户具有特定的消费习惯和需求，因此，对目标市场的定义和细分非常重要。
企业应该了解目标市场的人口特征、消费能力、购买偏好等信息，以便更好地营销和开拓高端客户。
3.提供高品质的产品和服务：高端客户对产品和服务的质量要求更高。
因此，企业需要确保产品的质量和性能达到高端客户的期望。
同时，优质的客户服务也是吸引高端客户的重要因素。
企业应该提供定制化的、个性化的服务，以满足高端客户的特殊需求。
4.建立品牌认知和信任：高端客户通常对品牌认知度和信任度有更高的要求。
企业应该通过有效的品牌营销和宣传活动，提升品牌的知名度和形象。
通过参加高端活动、赞助高端活动、在高端媒体上进行宣传等方式，可以加强品牌与高端客户之间的关联，提升品牌的认知度和信任度。
5.建立合作伙伴关系：与高端客户的合作伙伴建立良好的关系是开拓高端客户的重要策略之一、通过与高端客户相关的企业或组织建立合作伙伴关系，可以增加企业的曝光度和影响力。
通过合作伙伴关系，企业可以共同策划活动、推广产品等方式，提升品牌的知名度和吸引力。
6.个性化营销策略：高端客户往往对个性化的服务和经验有更高的要求。
企业应该根据目标客户的特点和需求，量身定制个性化的营销策略和方案。
通过向目标客户发送定制化的邮件、邀请客户参加独家活动等方式，可以增强客户的参与感和满意度。
7.建立口碑营销：高端客户之间的口碑传播非常有效。
企业应该注重客户的口碑营销，并提供优质的产品和服务以赢得客户的赞赏和推荐。
通过积极回应客户反馈，处理客户投诉，以及提供良好的购物体验等方式，可以增加客户对企业的忠诚度和推荐度。
总结而言，开拓高端客户需要企业有清晰的目标和策略，了解目标客户的需求和期望，并提供高品质的产品和个性化的服务。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
高端客户开发及话术
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公司名称
2 阴阳平衡图
阳
阴
健康 有病 平安 意外 得意 失意
如日中天 日落西山
22
公司名称
2 阴阳平衡图
胡雪岩：
清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、 妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。 在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后， 军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药 店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历 经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药 店之一。
古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。
投资成败主要看四点： ①、专业 ②、长期 ③、复利 ④、安全
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公司名称
七 锦绣大单话术
国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的大 户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面 等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
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公司名称
六 心愿担忧话术
资本 您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有， 但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障 您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上 层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因 为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、 有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样 企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难 的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公 司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓 解遇到的压力，帮您顺利度过难关。
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公司名称
3 水池理论
收入 支出
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公司名称
3 水池理论
高端客户开拓的方法
高端客户开拓的方法小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。
”如果你认为自己能经营大保单，你就能。
有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。
令与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。
然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。
可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
令寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。
客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。
成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
令针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
令经常同客户保持联系、聊天令做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
令和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。
如何开发高端客户
随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。
企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。
但是这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关心也都不够，是最需要保障的一群人。
所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保障。
在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。
一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。
因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。
写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。
二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。
因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保险品种感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。
三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。
否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。
因此在信函中我们要把握住以下几点：1．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。
所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息(包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书)，信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
如何打造高端客户
其次，锁定行业做陌拜。今天这个时代，其实有钱人或 者中产阶级已经被很明显地贴上了标签，尤其是在城市里的 人们，一个人住在什么样的小区里面，开多少钱的车子，在 什么样的单位，去什么样的地方消费，这些东西我们很容易 就能捕捉到，在这些现象的背后也就自然地知道他大概是哪 个阶层的人士，作为营销员，我们很容易判断出一个客户的 消费能力。时下你可以选择一些特定的行业，比如电力、银 行、工商、税务等这样一些单位，把他们作为你自己的目标 客户群体，锁定这种特定的目标市场，直接拜访，收集名单 ，长期经营他们，如果你突破了自己的心理负担，你发现陌 生拜访没有什么太大的压力，很多有点小钱的人恰恰喜欢找 陌生人交流，因为他们不愿意让熟悉的朋友过多地知道和了 解自己的生活。如果能透过陌生拜访很好地融入到他们的圈 子里。
第三，生动。营销员要想做到生动的销售而并 不是像学生读课文那么干巴枯燥，要做到生动并不 那么容易。就拿产品来说，没有真的弄懂，没有良 好的感觉，只是道听途说，描述发生在别人身上的 事情，再善于表达的人，转述水平再高，也很难讲 到他人心里去。营销就是个讲故事的行业，而自己 亲身经历的故事是最生动的。
当然，大客户销售的成败还有很 多策略性的综合性的因素，决不是 一两个方法和技巧就能保证你立竿 见影，这个世界是没有灵丹妙药的 ，有的只是两个字：坚持。
四动法则走进高端客户 高端客户，我们称之为大客户 ，大客户销售要把握的技术和知识 应该说是包罗万象，四动法则是必 须遵循的智慧结晶。
第一，主动。对大部分人来说，刚开始做营销的时候， 都很腼腆，见了熟人点头但不微笑；见了陌生人更是不知道 如何问候。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动 。尤其是真正的营销人都知道，一个温和的微笑，一句问候 ，可能迎来的将是未来一个很大的收获。做传统生意的人总 是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动 ，其实这是一种被动的等待。而推销生意，永远是主动出击 。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟谁主动？千万不要 认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未 来定会比现在的生活更加美好，因此说在一些特定场合，营 销员一定要学会主动出手，交换名片，建立联系等，比如说 飞机上、私人会所、健身中心、高档俱乐部、豪华餐厅、企 业家聚会的地点等，当然还有一个前提就是这些地点你必须 有机会成为其中的一个分子。
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中高端客户的目标市场
1、私营企业主 2、个体户（老板娘） 3、高层管理者(政府或企业) 4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程
师等）
5、退休高管或者高层干部
目标市场的特征及注意要点：
1、私营企业主：
特征： 1）注重利益，注重人际交往，也好面子 2）有投资意识和风险意识，但比较自负 3）没时间关心孩子的教育问题（部分人文化程度不高） 4）主业经营精神压力大,没时间关注自己的身体 5）很多小事情没精力去对付 6）内心深处渴望真诚而单纯的朋友安全问题很担忧 注意要点： 1）谈客户行业有关或他感兴趣的话题（边缘知识十分重要） 2）善于问，用心听，赞美他的任何成果 3）注意处理好每一个细节 4）真诚是最好的润滑剂
山登绝顶我为峰
——献给帝尊的精英们
周仕林
不成功的人们：
想的是不想要的！！谈论的是讨厌的问题！ 谈论的是已经发生而无法改变的事情！ 谈论的是过去！！
他的声音不断吸引的是不想要的！！！
请只和客户谈论他想要的！！ 不要谈论他不想要的！！
*最顶尖的10%高手是怎样思考的？
他们想的是什么？ 他们所要的是什么？ 如何得到他们多想要的！！
注意要点： 1）可从其工作成就和生活爱好做切入口。 2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的销售员，喜欢专业、
自信的销售员。 3)销售员本身已买并且金额较大的话，会更具有说服
力 4）给Байду номын сангаас足够理由与诱惑
4、专业人士（医生、律师、会计师、建 筑师）
特征：1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静、喜欢自己做主 4）注重服务 5）对销售员的专业水平要求较高
中高端形象礼仪要求
1.常保笑容让人感觉亲切和容易接近
2.一双干净、温暖的手，推销的很多动作靠它来完 成
3.头发简洁、整齐，发型不宜太过前卫，男士剃净 胡须
4.品质低劣的服饰通常被看作不太成功的象征，但 太花哨与时髦的装扮同样会削弱专业性
5.避免吸烟或嚼口香糖，当然不能有口气
高端形象礼仪要求
6.注意眼角、嘴角的分泌物和耳、鼻孔和整洁 7.光亮的皮鞋配以深色的袜子，优质的公文包、笔
中高端客户开拓的方法
一、缘故法 1、充分挖掘自己拥有的资源 2、缘故市场陌生化（专业） 3、揣摩客户心理更细致微妙
转介绍
二、如何使中高端客户愿意做转介绍？
A、投其所好 B、经常帮助客户解决问题 C、经常同客户保持联系 D、做好售后服务 E、和客户成为可信任的朋友 F、与客户分享你在公司的成绩和成长
与不相识的人打交道
变无缘无故 为有缘有故
思考：别的方法……
高收入客户与一般客户经营差异
接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长，销售员良好的心态 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
经营“三动”
高端客户开拓小结：
只有融入高端客户的交际圈，把握任何一 次让别人认识你的机会：
三、陌生开拓方法：
①、随机开拓法（坐电梯、吃饭、喝咖啡、 停车场、做美容、参加聚会、宴会、购物、坐 车……）
②、影响力中心（保险人员、律师行、售房 中心、售车行、4S店、高档服装店、高档会 所……）
③、参加高阶培训班和兴趣班（理财短训班、总 裁培训班、EMBA培训、宗教相关班、插花艺术 班、国学班……）
第一步: 让他们认识你 第二步: 让他们接受你 第三步：成为他们的朋友 第四步：信任及服务带来转介绍
确定你的中高端客户经营目标
1、分析你自己所拥有的中高端客户 2、自我分析，找出目标客户群 3、我经营中高端客户的思路
——让对方尊重你
中高端主顾开拓 接触形象要求
成功形象 专业呈现
高端形象礼仪要求
注意要点：1）忌用强势推销 2）注重赚钱的能力容易忽视理财 3）注重分析说明 4）找准感性按钮
5、退休高管或者高干
特征： 在位时风光，退位后清闲 心里落差导致对生活的视觉偏差 关注弱势群体，同情弱势群体 关注养生关注健康关注生活质量 注意点：
关注其活动意向与场所（养生馆、骑游队、旅行社、协会、老年大学等） 赞美他曾经的辉煌，崇拜他 关心他所关心的的人和事
他们永远在想客户要什么？
高端客户的理财需求
• 资产收益（注重收益与风险的均衡）
• 主业利润率逐年降低但又不忍放弃 • 理财项目简单 • 资本与资产的分离与转换 • 婚变带来的财产风险 • 需要高水准的专业服务 • 规避税收和债务的需求
人的需求都一样：——四要素
健康的身体 美好的人际关系 事业顺利 人生自由
④、参加社会团体协会（区域性商会、个体协 会、车友会（含自行车、赛摩）、瘦身俱乐 部、中小企业家协会、羽毛球协会……）
⑤、创意行销（参加会展、加油站、洗车场派 发车上小装饰品、小区摆咨询……）
陌生拜访
高尔夫球场 高级游泳馆 汽车修配场 高档美容院 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录 当地专业市场（如售车行、 律师行、高档专卖店等） 高档住宅 高档会所 汽车修配厂 高阶培训班
高端客户在哪里——
结识是关键
（选对池塘钓大鱼）
高端客户在哪里活动？
• 自己的客户档案里
• 高级美容院
• 高尔夫球场
• 高档会所
• 中小企业家协会
• 汽车4S店
• 高档健身馆、游泳馆
• 高档服装店
• 高尚住宅区
• 高阶培训班、兴趣班
• 售车行
• 高档写字楼
…… • 其他行业客户档案
•各种行业协会通讯录
记本与笔，这都能极大地提升专业形象 8.尽量防止一些不良习惯，如小动作、口头禅等 9.学会使用日常礼貌用语，口齿清晰，语调委婉而
坚定，不能喋喋不休 10.让自己看上去精神奕奕，充满健康与活力
谢谢大家
2、个体户（老板娘）： 特征： 1）对持续性收入无把握，对未来有担忧 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买东西喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点
有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量本 金及健康的身体去赚明天的钱
3、高层管理人员（白领）：
特征：1）文化程度高，易接受新事物 2）理性，注重投资安全 3）通常不会比较产品，注重品牌和业务员品质 4）注重售后服务 5）注重面子，注重人际交往