第一章(汉语版)
现代汉语 第一章 语音 第二节 辅音与声母
☞ 请指出下图中数字所代表的上面部位。
❖ 双唇音：上唇+下唇 ❖ 唇齿音：上齿+下唇
bpm f
❖ 舌尖前音：舌尖+上齿背 ❖ 舌尖中音：舌尖+上齿龈 ❖ 舌尖后音：舌尖+硬腭前部
zcs dtnl zh ch sh r
❖ 舌面前音：舌面前部+硬腭中部 jqx
❖ 舌面后音：舌面后部+软腭 gkh
❖ [ʂ]
☞ 事实 山水 少数
设施 手术 顺手 神圣 省市 受伤
r：舌尖后浊擦音
❖ 舌尖翘起靠近硬腭 前部，软腭上升堵 塞鼻腔通路，声带 振动，气流从舌尖 和硬腭之间的窄缝 中挤出，摩擦成声。
❖ [ʐ]
☞ 柔软 仍然 容忍
惹人 软弱 荣辱
z：舌尖前不送气清塞擦音
❖ 舌尖轻触齿背，软 腭上升堵塞鼻腔通 路，声带不振动， 微弱的气流在舌尖 和齿背之间冲开一 条窄缝，摩擦成声。
☞ 发音练习：
泥巴—篱笆 浓重—隆重 年假—廉价 内人—泪人 牛黄—硫磺 南部—蓝布
❖ 你能不能把公路旁柳树下的那头老奶牛， 拉到牛栏山牛奶站的挤奶房来， 挤了牛奶拿到柿树村， 送给岭南托儿所的刘奶奶。
❖ 打南边来了两队篮球运动员， 一队穿蓝球衣的男运动员， 一队穿绿球衣的女运动员。 男女运动员都来练投篮， 不怕累，不怕难，努力练投篮。
爱——可爱
安——晚安
鸥——海鸥
喔——公鸡喔喔啼
恩——感恩
二——十二
❖ 在i、u、ü前有一定的摩擦成分，类似半元音。
☞ 读下列词语，体会零声母的发音状态：
i前：衣服 夜色 因果 英雄 u前：午饭 握手 文章 顽皮 ü前：雨水 月亮 冤情 云层
现代汉语第一章 绪论
章一绪论一、名词解释1、语言：语言是人类特有的一种社会现象，是人类最重要的交际工具和思维工具，是以语音为物质外壳，以词汇为建筑材料，以语法为结构规律所构成的符号系统，具有任意性和线条性，有口语和书面语两种形式。
【附】线条性：由于人类发音器官的限制而导致语言符号只能一个个发出，无人可于同一时间位置说出两个声音。
即语言符号只能在时间的线条上绵延，一个符号接着一个符号出现。
任意性：指语言符号的语音形式和意义内容的结合无必然联系，是社会成员共同约定俗成的，是任意的、偶然的。
2、现代汉语：从狭义而言，现代汉语指现代汉民族的共同语—普通话；从广义而言，现代汉语兼指现代汉民族使用的普通话和方言。
3、现代汉民族共同语：即狭义的现代汉语，指以北京语音为标准音，以北方话为基础方言，以典范的现代白话文著作为语法规范的普通话。
4、方言：即俗称的地方话，是民族语言的地方分支，是现代汉语的地域变体。
只通行于一定的地域，是局部地区人民的语言，并不独立于民族语言之外。
主要有七大方言：北方方言、吴方言、湘方言、赣方言、闽方言、粤方言和客家方言。
5、现代汉语规范化：即确立现代汉民族共同语明确一致的标准，以此清除语音、词汇、语法方面的分歧。
6、文学语言：指经加工、规范所得的书面语，是民族共同语的高级形式，包括文艺作品语言、社会科学及自然科学著作语言，对民族语言的发展有极大推动作用。
7、现代汉语的社会变体：即社会方言，指由于性别、年龄、地位、文化程度等社会因素的不同，人分属不同的社会群体。
每个群体都有一些区别于其他群体的语言特点，从而形成语言的各种社会变体。
二、简答题；1、现代汉语特点？【可分述或将之与印欧语言对比，自行诠释】（1）语音方面：总体而言音节界限分明，乐音较多，语调变化，具有音乐性，具体如下：Ⅰ没有复辅音；即一个音节内不存在两个或以上辅音相连的情况，音节界限分明；Ⅱ元音占优势；音节必有元音，可仅由一个元音构成音节，乐音比例较大；Ⅲ有声调；音节均有声调，使得音节间界限分明而富于变化，有区别意义作用；Ⅳ声母与韵母内部系统性较强；即声母与韵母间配合规律规范严谨；（2）词汇方面：Ⅰ语音多为单音节，词形较短；有时一个语素即一个汉字，存在大量单音词；Ⅱ双音节占优势；汉语词汇有双音节化趋势，旧的单音节被双音节大量代替；Ⅲ新词构成广泛采用词根复合法；即“实语素+实语素”构词法，少有派生法构成；Ⅳ对于吸收的外来词多为音译兼意译，或以汉语语素对译，直接音译较少；Ⅴ成语多为四音节结构；Ⅵ存在大量表示同一事物/现象的同义词，且音节数量不定，可见汉语词汇形式的伸缩性；（3）语法方面：Ⅰ语序的变化对语法结构和语法意义起重大影响；如我们理解（主谓结构）--理解我们（述宾结构）改变了语法结构关系；又如猫抓老鼠—老鼠捉猫，则改变了语法意义；真正语法上的语序变化应为词语的次序改变使语法结构关系及语义随之变化，如：二十岁才结婚—结婚才二十岁；Ⅱ主用语序和虚词表示语法意义，无严格意义的形态变化；①有些结构有无虚词会导致结构和语义发生很大变化，如爸爸妈妈（联合结构）--爸爸的妈妈（偏正结构）；②有些结构添加虚词后，虽语法结构关系未有改变，但语义变化，如北京大学—北京的大学，一指特定学校，一指北京所有大学；③有些结构添加虚词后会导致语用意义的变化，如中国文化—中国的文化，虽都为偏正结构、修饰关系，表意相同，但前者强调“属性”，后者强调“分类”，指中国而非其他国家的文化；Ⅲ词法句法结构基本一致，都存在主谓、述宾、述补、偏正、联合五种基本语法结构关系；（地震—地面震动—地面震动了）Ⅳ词类与句法成分不存在一一对应关系；汉语词汇同一词可充当多种成分，好-a/v；Ⅴ量词和语气词十分丰富；汉语中名词与数词结合需要加入量词，且随着对象不同而变化量词，如一头牛、一棵树；语气词的变法则起到区别意义的作用；2、与古代汉语对比，现代汉语的特点是什么？（1）语音方面：总体而言语音系统简化；①浊塞音、浊塞擦音、清鼻音声母消失；②复辅音声母消失；③辅音韵尾大大减少，入声不再独立成为调类；（2）词汇方面：①新词大量产生；②词的双音节化倾向明显；③词缀和类词缀有所增加，词缀附加法构成的合成词增多；④大批印欧词语和日语汉字进入汉语词汇系统；（3）语法方面：①增加大量量词；②古汉语词类活用现象较多，现代汉语兼类词较多；③古汉中语言省略现象较常见，现代汉语则少见；④古汉的否定句和疑问句常有宾语前置现象，现汉几无；3、共同语与方言的关系？（1）共同语是通行于民族全体成员的语言，方言则是一个民族语言的地方分支，是局部地区人们使用的语言，即规范的共同语是方言的高级形式；（2）共同汉与方言存在相互影响、相互制约、相互吸收的关系；Ⅰ共同语以某种方言为基础而形成，形成后又渗透到各方言中，制约方言的传播与发展；Ⅱ方言的表达形式影响共同语的发展，共同语需吸收方言中有利成分以促进自身发展；4、如何理解语言是一个分层装置？答：语言是一个符号系统，形象而言即一个装置，其最主要特点是分层。
《现代汉语》第一章语音第1节语音概说
第一节 语音概说
第一节 语音概说
一、语音的性质
什么是语音？语音是人类说话的声音，是语义的表达形式， 是语言的物质外壳。
（一）语音的物理属性 音波是由物体振动而产生的。周期性出现重复波形的音波
叫乐音，不是周期性出现重复波形的音波叫噪音。
1.音高 音高指的是声音的高低，它决定于发音体振动的快慢。
（二） 音节
音节由音素（或音位ห้องสมุดไป่ตู้构成的语音片断，是听话时自然感 到的最小的语音单位。
每发一个音节时，发音器官的肌肉，特别是喉部的肌肉都 明显地紧张一下。每一次肌肉的紧张度增而复减，就形成 一个音节。几次紧张就有几个音节。一个音节可以只有一 个音素，也可以是由几个音素合成。
一般说来，汉语一个音节用一个汉字来表示。例外是儿化 音节，如“花儿”。
用什么声音跟表示什么意义没有必然的联系，而是随着社 会不同而不同，是由全体社会成员约定俗成的。同样的语 音形式可以用来表示不同的意义。
语音的社会属性还表现在语音的系统性上。不同的语言或 方言有不同的语音系统，从物理和生理属性的角度看是不 同的音，在语言中可能认为是相同的音。
二、语音单位
（一） 音素———辅音、元音 音素是最小的语音单位。它是从音色的角度划分出来的。
（三） 声母、韵母、声调
按照汉语音韵学传统的字音分析方法，把一个字音分析成 声母和韵母两段，把贯通整个声韵结构的音高型式叫声调。
1.声母
位于音节前段，主要由辅音构成。例如，在“好”（hǎo） 这个音节里，辅音h 就是它的辅音声母。
有的音节开头没有辅音，元音前头那部分是零，习惯上叫 做“零声母”。就算是零声母音节。例如“爱”（ài
三、记音符号
（一） 汉语拼音方案 1958 年2 月由第一届全国人民代表大会批准作为正式方案
【增订六版】现代汉语(上册)第一章语音 思考与练习答案
六、听音节，把声母记下来。
1． 纳（n） 勒（l） 梨（l） 泥（n） 拉（l） 拿（n） 庐（l） 奴（n） 女（n） 旅（l） 兰（l） 男（n） 宁（n） 料（l） 闹（n）
2． 胡（h） 符（f） 灰（h） 肥（f） 回（h） 飞（f） 分（f） 昏（h） 红（h） 冯（f） 番（f） 欢（h） 辉（h） 虎（h） 环（h）
21
七、有些方言区的人对声母n、l的发音有困难，就把下列词 语的音读混了：女客——旅客，男衣——蓝衣，年代——连 带。试问应该采取什么方法去分辨？
有些汉语方言区的人，把普通话声母n、l的字音读混了。有的全部相 混，有的局部相混。要读准n、l的发音和分清普通话声母为n、l的字的 读音，关键在于控制软腭的升降。因为n、l都是舌尖抵住上齿龈发音的， 它们的不同是n为鼻音，发音时软腭下降；l为边音，发音时软腭上升。 如果捏住鼻孔，气流振动声带后无法从鼻孔通出，感到发音有困难， 那就是n。如果捏住鼻孔，气流振动声带后从舌头两边或一边通出，并 不感到发音有困难，那就是l。至于哪些字声母是n，哪些字声母是l， 一般可采取汉字声旁类推的办法。例如声旁是“内”的字，声母往往 是n（如纳、呐、钠、讷等）；声旁是“仑”的字、，声母往往是l（如 沦、伦、抡、轮等）。如果要记住声母n、l的全部常用字，那就可利用 《常用同韵字表》采取记少不记多的办法分别记忆。
第一章 语音
思考和练习答案
1
思考和练习一
2
一、什么是语音？它同自然界其他声音有何异同？
语音是人类说话时由发音器官发出来的表达一定意义的 声音。语音是语言的物质外壳，是语言的交际职能得以实 现的物质手段，语言必须凭借语音才能表达出来。
语音同自然界的其他声音一样，产生于物体的振动，是 一种物理现象，具有物理属性。语音是人类说话时由发音 器官发出来的，又是一种生理现象。这一点同其他声音中 的一般动物呜叫是相同的，但同其他声音中的非动物声音 不同。一般物体的振动不是生理现象，并不具有生理属性。 语音同自然界的其他声音的根本区别，是它具有社会属性。 语音要表达一定意义。用什么语音形式表达什么样的意义， 必须是使用该语言的全体成员约定俗成的。
古事记现代汉语翻译v0.1版
古事记第一章天地开辟第一段、天地初成当年天与地刚刚形成之时，在高天原上出现了一名神仙，他的名字被叫做“天之御中主神”。
与天一样高，名字读あま（ama）。
然后又出现了神仙，名字叫“高御产巣日神”再后又出现了一名新的神仙，神产巢日神。
这三个神仙，都是独自出现并且没有实体的幻想神。
被并称为“造化三神”。
后来，天下就好像漂浮在世间的油脂一样混沌不清。
正在此时，有苇原中国的芽体发育成了一名神仙。
这个神仙被人称作宇魔志阿斯诃备比古迟神，读作“うましあしかびひこぢ”。
日本书纪记作“珂美苇芽彦舅尊”。
再后来又出现了一名叫做天之常立神的神仙。
读作とこ。
这两位神，也是没有实体的神。
以上这五位神，就是被称作“别天神”那一群。
二、神世七代过了一段时间，出现了两名叫做“国之常立神”与“丰云野神”的神仙，他们也是没有实体的。
再后来又出现六对兄妹神，从大到小依次为“宇比地迩神”与“须比智迩神”（前为兄神，后为妹神。
下面以此类推。
日文读音与日本书纪称呼我就偷懒不写啦。
）；“角杙神”与“活杙神”；“意富斗能地神”与“大斗乃辨神”；“淤母陀流神”与“阿夜诃志古泥神”；“伊邪那岐神”与“伊邪那美神”。
（暨“伊奘诺尊”与“伊奘円尊”，最初的男女主角登场了。
）从上到国之常立神，下到伊邪那美，被后人称为“神世七代”。
（评书：笔者明明数着只有只有六代，古代的霓虹人数死早，要不我就是下到了盗版书。
）以上的所谓神世七代，最初两神被记作一个辈分，其余的又分为一个辈分。
段二、伊邪那岐和伊邪那美交合生出万物。
一、天地固成和阴阳结合。
最高天神找来伊邪那岐兄妹说“天与地漂浮不定，你们去将其整理一下固定下来。
”另外天神还给了他们固定天地所用的天沼矛。
兄妹俩得到命令之后站在天浮桥上，用天沼矛向下搅拌着海水，当泥土聚集到矛身时再将其抖落，于是堆积成叫做“淤能基吕岛”的大岛。
兄妹俩定居在自己亲手堆积成的岛上，并建造了天之玉柱和八寻殿等名胜。
有一天，二神谈情说爱时，伊邪那岐问道“你的身体造的怎么样了？”伊邪那美说“咱嘛，身体是一遍又一遍的铸成，就是还有一个漏洞怎么也堵不上。
《现代汉语》第1章语音第5节音节
lǚ（旅）—lǔ（鲁） lǜ（律）—lù（路）
为什么有的可省写，有的要保留呢？
因为声母j、q、x 不能跟合口呼韵母相拼，省写了两点也 不会误认为是合口呼的韵母“u”，音节不致发生混淆。
（四） 标调法
标调法有多种，这里只讲汉语拼音方案规定的一种。
1.声调符号一般要标在一个音节的主要元音（即韵腹）上 ②。例如：
以用1-4个声调来读，可以读出约1300个带声调的音节。
二、音节结构分析举例
普通话音节结构特点
1.一个音节最多包含四个音素。 2.元音在音节中占优势。每个音节总要有元音，元音符号
可以多至三个，并且须连续出现，分别充当韵头、韵腹和 韵尾。 3.音节可以没有辅音。辅音大都在音节的开头或末尾出现 在音节末尾出现的辅音只限于n 和nɡ。没有两个辅音相连 的音节（zh 声母、nɡ 韵尾都是双字母的音素符号，表示 一个辅音音素）。 4.汉语音节都有声调，都有韵腹（主要元音）；可以没有 辅音声母、韵头和韵尾。
yī（衣） xīn（新） ɡuī（归）
4.轻声音节不标调。例如：
zhuōzi（桌子） wǎnshɑnɡ（晚上）
luóbo（萝卜）
（五） 词儿连写和大写
1.同一个词要连写，词与词一般分写。句子或诗行开头的 字母要用大写。例如：
Tuánjié fèndòu jiànshè zǔɡuó！ 团结 奋斗 建设 祖国！
j—ǚ→jǔ（举） →jué（决）
q—üán→quán（权） x—üān→xuān（宣）
j—ǖn→jūn（军） q—ǘn→qún（群）
不能省写两点的，只限于韵母ü 单独出现在声母n、l 后面。 因为如果省了，这些音节就会发生混淆。例如：
nǚ（女）—nǔ（努） lǘ（驴）—lú（炉）
现代英语词汇学概论第一章汉语版
第一章词汇与词汇学的基本概念词汇学学习之初，有必要去澄清一些关于词和词汇的基本概念。
词语word是一个难以捉摸的概念，需要在开始就认真关注.发音和意义之间的关系,声音和形式之间的关系，词语和词汇之间的关系。
另外,我们将注意一些关于词汇分类的共识的规则，并且在本章一定程度上研究每类词语。
1.1一个词是什么？词语是什么？多年来已经引起了语言学家的关注。
争议较大。
尽管已经提出了很多的定义，没有一个是最好的。
学者们仍然没有在词语的定义上达成一致。
当我们谈起一个词语，我们倾向于根据视觉条件来思考。
在这个角度,一个词可以被定义为平印在或者写在纸上的字母的有意义的集合。
当根据口语定义的时候，词被看成是一个发音或发音的集合,是由人的发音器官自由的发出的。
根据语义学家的意见，一个词是一个意义单位.语法学家，则认为一个词是在句中起作用的自由形式.等等。
总结起来，词语的定义包含以下几点：(1）一个最小的自由形态（2）一个发音的集合体（3）一个意义单位（4)能独自影响句子的形式因此，我们能说“词语是语言最小的自由形式，拥有固定的声音和意义以及句法作用。
”词语可以是简单词或者合成词，然而全部必须服从这些标准.Man和fine是简单词，但是他们都有读音，意义和句法意义。
每个都能单独出现在句子中。
自然他们都是词.也有像是misfortune和management这样的复合词，他们都是多音节词，可以用来作主语,宾语和预示性词语.尽管misfortune可以被进一步分为mis和fortune，前者不能作为词单独使用。
相似的,management可以被分成manage和ment,但是后者不能自由使用。
Blackmail能被分为black 和mail，而且都能作为独立的句子单位使用，然而词的意思绝对不是两个部分的组合。
Black 是颜色，针对white，mail指示“被邮局运送的东西"，然而当它们放在一起,组合形式意味着“强迫，利用不光彩的秘密要人送钱或行动作为答复。
现代汉语 第一章 绪论
• 现代汉民族共同语是在北方方言基础上形 成的。现代汉民族共同语在形成的过程中， 北京话占有特殊的地位。早在唐代，北京 已是北方军事重镇。北京是辽、金、元、 明、清各代的都城。近千年来，北京一直 是我国政治、经济、文化的中心，北京话 的影响越来越大。一方面，它作为历代官 府的通用语言传播到了全国各地，发展成 为“官话”；另一方面，白话文学作品更 多地接受了北京话的影响。
第一章 绪论
第一节 现代汉语概述
• 一、现代汉语 • 世界上的语言数以千计，各民族大都有自 己的语言。汉语是汉族的语言，是我国的 主要语言，分布在全国各地，同时也是中 华人民共和国各民族之间交际用语。我国 境内除了汉语之外，还有藏语、蒙语、维 吾尔语、壮语、苗语、彝语、布衣语等。
• 汉语的来源十分久远，从有文字算起已有 三千多年的历史。今天我们所能看到的记 录汉语的最古老的文字是殷商时期的甲骨 文，距今已有3500年的历史。汉语各方言 语音分歧严重，但书面语一直没有分化， 汉字有不可磨灭的功绩。它虽然没有古埃 及文字和巴比伦文字那么久远，但却一直 沿用至今。
• •
• •
2、方言差异的形成 人口的迁徙、自然地理的阻隔、语言发展的不 平衡、民族的融合、语言的接触。 3、现代汉语方言的分布和特点 我国幅员辽阔，各地方言有很大差别，其中语 音差别最现在以下 几个方面：有无浊声母；有无塞音韵尾；有无 鼻音韵尾；有无塞擦音、擦音声母；声调的数 目。
• 书面语形成于口语的基础上，而具有与口 语不同的语体风格。书面语趋于周密、严 实、结构完整，因而长句较多。这种风格 的形成，往往是由于书面语缺少不同语境 下当面会话所具备的种种辅助性信息，不 得不要求语句自身表达上的严谨与完备。 写出来的话，既允许有斟酌、加工，乃至 反复修改的余地。这就使书面语得以规范 化、标准化，进而成为文学语言，即标准 语的基础。
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第一章谈判动机与关键概念
本章要点：
导致冲突的根本原因是什么？
解决冲突的基本途径是什么？
谈判、冲突和利益得失是如何定义的？
人们为什么谈判？
一、谈判
谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
谈判是从对方获取自身利益的基本方式。
真正意义上的谈判应符合以下三点要求：
1、谈判应当是在双方共同让步的基础上达成协议，谈判中的给予与获取是共同的，单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。
2、双方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。
3、由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件等等因素，参与谈判的各方的实力有大小差异，这是客观事实。
尽管实力不同，双方的谈判地位和权利是相等的。
二、冲突
冲突又被称为对抗、争执或不同意见。
冲突可以削弱双方获取利益的能力。
三、利益得失
利益得失指通过谈判可以获取的利益或者是失去的利益，可以引发或者是避免的成本。
思考题与讨论题
1、利益冲突与谈判之间的关系是什么？
2、除了武力与谈判外，你还可以提出其他解决冲突的途径吗？
3、坏事可以变成好事，这样的例子屡见不鲜。
你能举出几个例子吗
4、下面的表1-2列举了中美入世谈判中的要点，内容包括7个行业。
仔细阅读双方的要价和还价，分析双方的利益得失和潜在的冲突。
表1-2 中美入世谈判焦点
注：1、根据中美之间达成的最终协议，外资银行在中国入世五年后可享受国民待遇；两年后外资银行可与中国企业开展人民币业务，五年后可对居民开展人民币业务。
对外资银行的区域限制将在五年内取消。
2、中国承诺加入WTO六年后将汽车及其零部件的关税降低到25%。
5、阅读案例“松下电器公司”，并且讨论松下电器公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的利益。
松下电器公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑的？
6、小组讨论。
阅读“张先生的困境”并讨论提出一个可以使三方的要求都得到满足的解决方法；如果找不出，分析一下是什么原因。
张先生的困境
张老师夫妻俩都在上海市某中学教书。
他们有一儿子，刚大学毕业，正办理出国留学的手续。
张老师家的日子过得不算富裕，一家人住在两小间平房内。
张老师的妻子早就盼着有朝一日能办到楼房去住，享受一下现代化的住房条件。
为此夫妻俩去周围的商品楼销售处咨询过几次，结果是一套两居室的房子最便宜的也要40多万，而他们现在只有12万存款，支付房子的首付是足够了，但其余的房款得从银行贷款。
如果每月还2000，他们退休前便可还清全部贷款。
张老师本人对买房子的热情远不如他的妻子。
他认为孩子工作后他们夫妻现在的房子也够住了，况且平方有平方的好处，比如出入方便、邻里关系密切更有人情味等。
更重要的是，他自己一直有个未偿的心愿，那就拥有一辆自己的汽车。
而12万或者一半多点的钱就可以实现梦想。
他打算和妻子好好谈谈，但他心里清楚，说服妻子不是一件容易的事。
与妻子的谈话还未进行，几天前儿子告诉他，虽然他拿到了美国某大学的全额奖学金，但是美国大使馆仍然拒绝给他去美国的签证。
朋友们建议他改去英国，因为只要交足学费，拿到去英国的签证一般没有问题。
他了解了一下去英国学习的费用，1年大约需要20万人民币，但是如果学习努力，一年便可完成硕士课程。
课上他刚从大学毕业，没有任何积蓄。
他打算先求助与父母，待他完成续页，有所积蓄时将钱还给父母。
张老师听到儿子的打算后十分为难，因为他清楚，如果资助儿子留学，那么无论是买房子还是买车子就都只能作罢，起码三五年内不可能考虑此事。
这12万元究竟该如何使用？张老师认为需要与妻子和儿子认真商谈一下。
案例研究
松下电器公司
二战后，日本经济经历了一个快速发展阶段，被当时国际社会看做一个经济奇迹。
在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型的代表。
松下公司成立于1918年。
它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂商，名列世界500强前20位。
松下公司的成功得益其创始人松下幸之助。
他的经营理念和他在
公司处于困难时期的决策使松下公司顺利度过去发展的关键时期而逐步发展壮大起来，拥有今天的规模。
一个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让谈判，这是一场关系松下公司前途命运的谈判。
20世纪50年代初，松下开始了企业的经营扩张，但是经营规模的扩张需要技术的支持。
荷兰飞利浦公司当时已是世界知名的电器生产商，拥有先进的技术和雄厚的财力。
松下公司认为飞利浦的技术将帮助企业实现目标，因此决定寻求与飞利浦合作。
松下公司与飞利浦公司之间在谈判力上存在巨大差异。
松下是一个发展中的小公司，而飞利浦早已是世界电器制造业中的巨人，松下不得不依赖飞利浦公司得到它急需的技术。
谈判一开始，飞利浦公司充分利用它的优势，展开咄咄逼人的攻势，提出了许多的要求和苛刻的条件。
飞利浦提出对松下的技术援助费要达到松下销售额的7%，专利权转让费的要价是55万美元，并且必须一次付清。
而且其他草拟的条困也明显地倾向于飞利浦一方，对日方相当严厉和苛刻。
例如条款规定日方若违反合同或执行合同时出现纰漏，就要受到处罚，甚至被没收机器；而对飞利浦公司的违约责任的规定则含混不清。
经过艰苦的谈判，松下公司虽然成功地使技术援助费从7%下降到4.5%，但是飞利浦公司坚决不肯在专利权转让费上做任何让步。
松下幸之助面临着巨大的挑战和两难的抉择。
答应对方的条件就意味着将他本人和公司置于巨大的风险中，因为当时的松下的资产总额不过5亿日元，而55万美元的专利权转让费已相当于2亿日元。
一旦有什么意外发生就意味着公司的破产。
然而如果松下不同意对方的要求，则会导致谈判破裂，公司将失去一次宝贵的机遇和一个重要的合作伙伴。
松下幸之助权衡再三后，特别是比较了公司的眼前利益和长远利益之后，毅然决定冒此风险。
松下幸之助还有其他考虑。
飞利浦的研究机构的力量十分雄厚，拥有3000名研究人员和先进的设备。
如果能够达成协议，松下就可以充分利用这些急需的技术资源。
而这一技术资源的价值是无法用55万美元来衡量的。
牺牲眼前的利益和冒一定的风险意味着今后更长远的的利益。
因此冒险是值得的。
松下公司以后的发展充分证明这一决定是十分正确的。
它在20世纪50年代奠定的坚实的技术平台使其成为公司日后迅速发展的基础。