商务谈判人士应具备的素质暨谈判策略解析
商务谈判人员应具备的素质
商务谈判在现代商务活动中具有极为重要的地位，成功的谈判会给商务活动单位带来直接和间接的效益。商务活动归根结底就是一种人与人之间的沟通，而这样的沟通在很多时候都是以谈判或者类似谈判的形式出现的。无论是不是正式的谈判，参与谈判的人员都将在这样的活动中扮演极为重要的角色。可以说成功的谈判除了离不开优秀的产品、强大的实力等企业具有的硬实力外，同时参与谈判的人员也是至关重要的。那么，优秀的谈判人员是不是就是我们认为的口若悬河、辩才出众的商务人员呢？优秀的谈判人员是不是天生的呢？除了良好的语言表达能力外，还需要什么素质呢？如果不是天生的那么又该如何培养呢？本文将给予解答。
随着生产力的提高，信息化商务的快速发展，现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性也随之提高。商务谈判人员不仅仅要有良好的口才，还要具备全面的整体素质。全面素质这一问题早在清代就有了很细致形象的概括。清代袁枚说过：学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄。意思是说一个人的学问如同射箭用的弓弩，才能如同那支将要射出的箭镞，要以自己的认识作为引领（瞄准）才能射中目标的那只鸟。这句话非常形象地说明了一个人的学识、才能、素质之间的关系，正所谓知行合一。在这三方面“识”为最核心的层面，“学”为中间层面，“才”也就是表现在外的外围层面。
谈判人员的“学”，指的是人们可以学习、可以掌握、可以积累的知识和经验。对于商务谈判人员来说包括：知识结构、谈判经验这两大方面。知识结构是指商务谈判人员的专业知识，比方说，外贸知识、营销知识、财务知识、技术知识、民俗、法律、运输等方面的专业知识。同时还包括各种时事新闻等社会知识。当然这些知识也不太可能让一个人都掌握精通，所以说在商务谈判团队中应该注意到人员在知识方面的互补性；谈判经验指的是经过长时间的学习积累得到的关于谈判的共性和特性的知识的累积，并且能够在谈判当中恰当使用。经验的运用一定要灵活，不能生搬硬套。现在社会上有很多关于谈判经验、谈判招数这样的书籍。不是说这些招数不好用，这些东西也是经验的累积，但是如果生搬硬套这些招数的话，估计还不如不看这些书。
浅析国际商务谈判策略的应用
浅析国际商务谈判策略的应用随着全球化的不断深入，国际商务谈判在贸易、投资、技术转让等经济活动中扮演着越来越重要的角色。
一场成功的国际商务谈判，不仅需要丰富的专业知识和经验，还需要灵活运用各种谈判策略。
本文将详细阐述国际商务谈判策略的定义、特点、应用场景及其在不同类型企业中的应用，并提出一些建议，以期帮助企业更好地利用谈判策略维护自身利益。
国际商务谈判策略是指在国际商务谈判中，为达成双方都能接受的协议，而采取的一系列有目的的措施和手段。
它具有以下特点：全局性：谈判策略是针对整个谈判过程的宏观规划，需要考虑谈判的各个方面，如议题设置、谈判心理、团队配合等。
灵活性：谈判策略需要根据不同的谈判对象、环境和目标进行调整和改变，适应不同场景的要求。
针对性：谈判策略需要针对双方的需求和利益，以增强自己的议价能力，同时也要针对对手的弱点和需求，制定有效的应对策略。
在应用国际商务谈判策略时，企业需要遵循以下原则：知己知彼：了解自己的优势和劣势，分析对手的需求和利益，制定针对性的谈判策略。
有理有据：在谈判中，要以事实和数据为依据，增强自己议价能力的说服力。
团队配合：谈判团队需要密切配合，发挥各自的优势，共同应对复杂的谈判局面。
针对不同类型的企业，可以采取以下国际商务谈判策略：大型跨国公司：可以利用自身的资金、技术和品牌优势，采用强硬策略，争取更多利益。
同时，可以采用横向扩张策略，扩大谈判范围，增加议题设置，提高对手的谈判成本。
中小企业：可以采取弹性策略，灵活应对对手的诉求，寻求双赢的解决方案。
同时，可以运用技术交流、联合开发等手段，增强双方的合作关系，实现互利共赢。
新兴企业：可以采用创新策略，通过技术、产品和商业模式等方面的创新，增加自身议价能力。
同时，可以运用产业联盟、风险投资等手段，扩大自身的资源整合能力，实现快速发展。
在应用国际商务谈判策略时，企业需要注意以下案例：技术转让谈判：在技术转让谈判中，企业需要明确自身的技术实力和市场地位，了解对方的需求和心理，采取灵活的谈判策略，如分段授权、搭售等，以达到双赢的效果。
浅谈商务谈判人员应具备的素质
浅谈商务谈判人员应具备的素质王砚侠天津市滨海职业学院,天津300451[摘要]商务谈判是企业经营过程中很重要的环节,所以商务谈判人员应具备一定的素质和能力。
在商务谈判人员素质的考察上应主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面去要求。
另外商务谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。
[关键词]商务谈判;谈判人才;谈判人员素质[中图分类号]F740.41[文献标识码]A [文章编号]1008-9055(2008)02-0027-02On the Quality of Commercial NegotiatorWANG Yan-xia(T ianjin Binhai Vocational Insititute,T ianjin 300451)[Abstra ct]Co mmercial neg otiation,as a v ery important element during the development o f busi-nesses,requires the nego tiato r to be of hig h quality and ability.The qualities ,including characters,psy-cho biolog y,ideolo gy,kno wledg e and physqus should be tested when judging a nego tiato r.In addition,the abilities o f perception,expression logical thinking and judgment are o n the demand.[Key Wor ds]commercial neg otiation ;negotiator ;quality[收稿日期][作者简介]王砚侠(5—),女,汉族,天津市人,天津市滨海职业学院讲师。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在.如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和,又给对方坚持原则，摆事实，讲道理,由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作.这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况.自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究.了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等.2。
选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
解析商务谈判中的重要知识点
解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。
在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。
本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。
一、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。
常用的谈判策略包括合作、竞争、胁迫等。
合作策略强调双方的合作与共赢，追求长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。
根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。
二、谈判准备在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。
首先，了解对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。
三、沟通技巧良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。
首先，要善于倾听，认真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对方一种积极的沟通氛围。
四、谈判技巧商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。
例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设置截止日期等方式促使双方达成协议等等。
熟练掌握这些谈判技巧，有助于提高谈判的效果。
五、全球商务谈判随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。
在全球商务谈判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。
另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。
六、谈判协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在达成协议之后，要确保协议的明确、具体和合法性。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
简述商务谈判人员应具备的素质
商务谈判是商业交易中至关重要的环节，为了取得成功的商务谈判，商务谈判人员应具备以下几个重要的素质：
1. 沟通能力：商务谈判人员需要具备出色的口头和书面沟通能力。
他们应能清晰地表达自己的观点、理解对方的立场，并能够有效地解决问题和达成共识。
2. 谈判技巧：商务谈判人员应具备一定的谈判技巧，包括倾听和观察能力、提问和解答能力、灵活性和适应性等。
他们应能够运用这些技巧来引导谈判进程，以达到自己的目标。
3. 分析能力：商务谈判人员需要具备分析和思考问题的能力。
他们应能够理解和分析复杂的商业情况，包括市场趋势、竞争对手、利润和风险等因素，以便做出明智的决策和提出合理的建议。
4. 团队合作能力：商务谈判通常是一项团队工作，商务谈判人员需要具备良好的团队合作能力。
他们应能够有效地与团队成员合作，共同制定谈判策略、分工合作，并在谈判过程中相互支持和协调。
5. 文化敏感性：商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，商务谈判人员需要具备敏锐的跨文化意识和理解。
他们应了解和尊重不同文化的价值观、习俗和商务礼仪，以建立良好的商业关系和开展成功的
谈判。
6. 抗压能力：商务谈判常常是具有压力的情境，商务谈判人员需要具备良好的抗压能力。
他们应能够在紧张和有压力的情况下保持冷静、理性和灵活，并适时作出决策和应对变化。
综上所述，商务谈判人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧、分析能力、团队合作能力、文化敏感性和抗压能力。
这些素质将使他们能够在商务谈判中发挥出色，达成双方的共同利益。
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
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社交能力
关于与人友好相处。通过谈话交往显示 人格魅力，善交朋友，使对方信任你
10
社交能力
11
商务谈判人士应具备 的心理素质
12
崇高的事业心、责任感和爱国 情感
事业心表现为对谈判活动有极大热情， 并全身心投入。责任感是对自己从事的 集团国家的谈判工作高度负责
爱国情感是指事事处处要维护国家利益、 民族尊严
给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待， 此为其二；
恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当礼品， 陪同谈判对手观赏旅游等，均应视对方兴趣 爱好而分别采用。此为其三。
40
“升格”策略
谈判出现分歧无法解决，或者面临破裂时， 为使谈判能进行下去并取得预期目的，可采 用“升格”策略。因为上一级领导拥有更大 决策权，容易对谈判中出现的分歧、僵局作 出适当决策，但应注意，一定要在需要拍板 时才请上级露面，切忌泛泛用之，只有在双 方“打”得难分难解时应用此策略才最有效。
21
稳定的情绪
22
商务谈判策略
23
赞美对方策略
赞美对方时，对赞美者本身有四方面要 求。一是头脑灵活，应变能力强；二是 知识面宽；三是善于观察；四是让对方 产生成就感。
24
赞美对方的策略
25
甜言蜜语策略
通过该策略要达到两个目的，一是要利 用对方想获得自尊的心理，帮助他得到 心理满足；二是使对方获得胜利感
26
出其不意策略
出其不意策略有七种惊奇： 一是惊奇的情况。如新要求、新包装、
新让步、新策略、谈判地点的改变、风 险的转移、争论的加深等 二是惊奇的行动。如退出商谈、休会、 拖延、打岔、辱骂等 三是惊奇的人物。如新成员突然加入 、 突然退场、突然缺席或迟到
27
四是惊奇的权威。指高级领导突然出现 五是惊奇的时间。如突然宣布最后截止
时间，彻夜不眠的马拉松谈判 六是惊奇的资料。如新的技术情况、新
的数字 七是惊奇的地方。如突然更换谈判地点
28
察言观色策略
言行得体，不亢不卑，情绪稳定，态度 真诚，不唯唯诺诺，少说多听，言谈得 法
29
虚虚实实策略
对甲说一套，对乙又说一套，使双方互 不信任，互不交底，都竞相向你交底
30
以情动人策略
商务谈判人士应具备的素质 暨
谈判策略解析
1
商务谈判人士应具备 的几个能力
2
语言能力
文字表达准确严谨 口头表达清楚流利 语言精炼 逻辑性强 讲究分寸 说服力强 能言善辩
3
语言能力
4
预见能力
谈判无非是两种形式，任何一种形式都 要有预见能力
一是主动邀约。要预先设置最高目标、 谈判范围和原则
35
虚与委婉策略
通过很高或很低的价格吸引对方，首先 击败竞争对手，让其退出，仅留一家最 低者逼其就范
36
见机行事策略
强硬者（引起对方注意，忍耐到极限了） 逃避者（指出对方行为失当） 龟缩者（安抚对方情绪） 高姿态者（按规矩来）
37
戒急用忍策略
谈判中，发怒是个积累的过程。即开始的不 满——非常不满——忍无可忍——愤怒—— 制怒
17
充分的自信
18
坚韧的耐心
这是一种战术和谋略，是心理成熟的标 志
19
强烈的好奇心
这是谈判人员进行谈判实践和研究的源 泉之一
20
稳定的情绪
太重感情会吃亏，会冒失掉大笔生意的 风险。反之，不顺时激动气愤，与对方 闹僵；冷漠得宠辱不惊、喜怒不形于色 也不好，会使对方觉得你是一个阴险、 老奸巨滑的人，难以接近的人
7
决策能力
决策能力高低与自信心有直接关系。决 策能力是各种能力的综合体现，它是建 立在观察、注意、分析的基础上运用判 断思考、逻辑推理作出决断能力
8
应变能力
一是对突变情况快速分析出形势变化原 因，作出新的判断，调整谈判战略战术， 提出各种变通方案
二是对对方提出方案冷静思考分析，权 衡利弊关系，采取灵活多变谈判策略， 作出正确选择
二是被动应战。要事先研究除延续的正 常谈判外，是否有其他途径可走
5
预见能力
6
洞察能力
洞察以后 捕捉到有价值的大量信息，才 能掌握谈判对方的真实意图
洞察以后 了解对方的言谈举止，加以分 析，才能作出合理判断
洞察以后 依据对方的经济实力，才能在 双方交锋时灵活多变
洞察以后 根据谈判的内外环境和主客观 条件，才能正确判断谈判发展趋势
沉默要掌握好“度”，一要切合谈判需要， 以退为进；二要把握好沉默的时机；三要注 意沉默时间的长短；四要注意将沉默与以前 的发言、举措等同起来。沉默只是一种手段， 是一种暂时的退却
33
运用时间策略
了解对方的最后期限，设法拖延时间， 迫使对方就范
34
兵贵神速策略
根据时机，果断决策，捕获信息，运用 信息
五是试写动怒笔记，记下动怒时间、 地点和原因，这会促使你控制愤怒
六是在谈判中遇到难题和挫折时，不要 屈服，而要主动接受挑战。这样你就无 暇动怒了
39
投其所好策略
探明对方的爱好，故意迎合对方喜好，先从 心理接近对方，获得对方信任和赏识，这样 容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而 实现谈判目标，此为其一；
博得对方好感，让对方喜欢你、信任你、 接受你。要与对方建立良好的感情关系， 创造融洽的谈判气氛
31
各得其所策略
寻找双方都能获利的方案，满足双方需 要，但不满足贪婪
32
倾听与沉默策略
倾听并了解对方的立场、观念、态度，了解 对方的沟通方式、内部关系，甚至对方的内 部分歧，从而使你掌握谈判主动权，但要有 选择地倾听
13
祟高的事业心、责任感和爱国情感
14
开朗的性格
要冲破压抑的谈判气氛，并以我为中心 进行交流。开朗的性格还可以振奋他人 的精神，增强他人的自信
15
开朗的性格
16
充分的自信
充分的自信会给对方很大精神压力，使 对方在希望成交的前提下主动放弃一些 努力。但是，自信的表露不能给人自傲 自负、难以接近的感觉，而要在热情亲 切、平易近人中体现自信，通过人格魅 力表现出来的自信有着不可抗拒的力量
戒急用忍策略包括六种方法： 一是当情绪难以控制时，要提醒自己，防止
自我意识膨胀，用新的思维方式使头脑保持 冷静，将外界控制转化为内在控制 二是每当动怒时，要有意识地推迟发怒时间， 如可用默数数字的办法 三是时刻提醒自己，人人都有权利根据自己 的选择来行事，要学会允许别人选择其言行 38
四是请同伴帮助你，让他们看见你动怒 时提醒一下