业务操作与管理
银行业务流程和操作管理制度
银行业务流程和操作管理制度一、引言在当今信息时代，银行作为金融服务的主要提供者，扮演着不可或缺的角色。
为了确保银行业务的高效运行和风险的可控性，银行需要建立完善的流程和操作管理制度。
本文将就银行业务流程和操作管理制度进行讨论，旨在提高银行的运营效率和风险管理能力。
二、业务流程管理制度银行作为金融机构，拥有众多的业务流程。
为了确保这些流程的有序进行，银行需要制定相应的管理制度。
以下是一些常见的银行业务流程管理制度：1. 客户开户流程管理制度客户开户是银行最基本的业务之一。
银行应当建立客户开户流程管理制度，明确每个环节的责任和操作规范，确保客户的个人信息安全和可靠。
2. 存款业务流程管理制度存款业务是银行的核心业务之一。
银行应当制定存款业务流程管理制度，规定存款种类、储户权益保护、清算结算等方面的规定，确保存款业务的规范和安全。
3. 贷款业务流程管理制度贷款业务是银行的重要收入来源之一。
银行应当建立贷款业务流程管理制度，明确贷款审批的各个环节和流程，确保贷款业务的风险可控和回报可预期。
4. 外汇业务流程管理制度外汇业务是银行面向国际市场的重要业务之一。
银行应当制定外汇业务流程管理制度，明确外汇买卖、跨境资金流动等方面的规定，确保外汇业务的合规性和风险管控。
5. 结算业务流程管理制度结算业务是银行的基础性业务之一。
银行应当建立结算业务流程管理制度，明确结算方式、结算期限、结算凭证等方面的规定，确保结算业务的准确性和高效性。
6. 网上银行业务流程管理制度随着互联网的迅猛发展，网上银行成为银行业务的重要组成部分。
银行应当制定网上银行业务流程管理制度，明确网银用户管理、交易认证、安全防护等方面的规定，确保网上银行业务的安全性和便捷性。
三、操作管理制度除了业务流程的管理外，银行还需要建立相应的操作管理制度，以确保业务的操作符合规范和标准。
以下是一些常见的银行操作管理制度：1. 柜员操作管理制度柜员是银行直接与客户接触的重要人员。
业务规程与操作流程管理制度
业务规程与操作流程管理制度第一章总则第一条目的和依据1.为了规范企业的业务操作流程和提高工作效率，保证生产经营的顺利进行，订立本制度。
2.本制度依据国家相关法律法规、职能部门规章和企业实际情况订立。
第二条适用范围1.本制度适用于企业全部部门和员工。
2.各部门可结合实际情况订立相关具体操作规程，但不得与本制度相抵触。
第三条重要职责1.企业管理负责人负责订立、组织实施和监督本制度的执行情况。
2.各部门负责人负责订立本部门业务规程和操作流程，并组织实施和监督。
第四条业务规程和操作流程的定期审核和修订1.业务规程和操作流程定期审核一次，每年不少于一次。
2.针对实际情况的变动和改进要求，及时修订和更新业务规程和操作流程。
3.修订和更新的业务规程和操作流程应及时通知相关部门和员工，并进行培训和宣传。
第二章业务规程管理第五条业务规程的订立1.各部门负责人依据本部门实际情况订立相关业务规程，包含工作程序、内部掌控要求等内容。
2.业务规程应明确任务目标、工作要求、工作流程、责任分工、工作时限等关键要素。
3.业务规程的订立应经过相关人员讨论和确认，并报企业管理负责人审批。
第六条业务规程的执行1.各部门负责人应组织员工依照业务规程执行工作，确保流程的完整和正确执行。
2.员工在执行业务规程时，应严格依照规程要求办理相关手续、填写相关资料，并保证准确无误。
第七条业务规程的监督和考核1.企业管理负责人有权对各部门的业务规程执行进行监督和检查。
2.对于发现的问题和违规行为，应及时进行矫正和处理，并提出改进看法。
3.业务规程的执行情况应作为考核部门绩效的紧要指标，相关人员应搭配考核工作。
第三章操作流程管理第八条操作流程的订立1.操作流程是指业务规程中具体的每个环节的操作细节和要求，用于引导员工具体操作。
2.操作流程应清楚明白，避开模糊和歧义，防止工作失误和耽搁。
3.操作流程的订立应充分考虑安全环保要求，保障员工和工作场合的安全稳定。
业务部业务操作流程和管理手册
业务部业务操作流程和管理手册业务部管理手册2006年6月6日1业务部管理手册第一章组织定位与职能一、组织定位公司业务部是公司实现产品向需求客户进行销售并实现价值的最重要的职能部门。
二、业务部职能1、在公司营销政策和规定的指导下,根据市场的具体特点，制定适用的市场策略和销售方式；对公司下达的销售目标进行分解，完成销售任务.2、规划、建立、完善销售网络体系。
3、保持销售系统的售前、售中和售后服务的连续性,与公司各部门紧密协同，对产品销售进行全面的协调与控制。
4、科学、专业、合理地进行商品销售，在与客户共赢中提高销售额和销售利润,同时降低销售运营成本。
5、建立客户档案,负责维护目标市场，并做好售后服务;完善公司最前端的市场信息提供功能.第二章组织结构与岗位描述一、业务部组织结构部门经理业务公部司业务员（商务代表)2二、业务部岗位职责描述、业务部经理岗位职责 1（1）、行政隶属上级主管:总经理、副总经理（2)、主要职责A（传达、分解、落实公司下达的政策与任务。
( 公司国内销售年度、季度、月工作计划与费用预算的制定、审批B与实施工作.C（公司销售模式的设计、调整、管理。
D（组织建立、健全部门客户档案，分析市场需求,判断需求意向,提出产品改善和产品开发建议。
E( 保证业务部正常运作与高效,对相关产品的需求信息及时向客户服务部、财务部与采购部进行反馈.F（制定业务部的费用预算计划。
G（对重要客户定期巡访与维护H（负责本部门的员工管理与考核工作。
组织业务部人员的上岗培训及定期培训，召集业务员办公例会,及时解决业务员在业务、思想动态等方面出现的问题。
2、业务员（商务代表）岗位职责(1)、行政隶属上级主管:销售部经理、副经理（2)、主要职责A（根据销售工作的要求，做好个人的销售目标计划和目标分解计划,完成业务部下达的销售综合目标。
3B（保持与客户的有效沟通，密切关注市场动向。
( 建立个人客户档案，按计划巡访客户，进行市场调查，及时反馈C市场信息,并对客户进行评估。
业务操作与流程规范化管理制度
业务操作与流程规范化管理制度第一章总则第一条为了有效管理企业的业务操作与流程，提高工作效率，保障质量，规范管理行为，订立本规章制度。
第二条本制度适用于企业内全部相关的业务操作与流程，全部员工均应严格遵守。
第三条企业管理负责人及相关部门负责人应坚固树立规定意识，乐观落实本制度，组织员工进行培训，不绝提升业务操作与流程管理水平。
第二章业务操作规范第四条业务操作规范是指针对企业内各项具体业务的操作流程、步骤、要求等的规定，确保业务操作的准确、规范、高效。
第五条业务操作人员应具备相关专业知识和技能，并定期进行培训与考核，确保其娴熟掌握业务操作规范。
第六条业务操作人员在进行具体业务操作前，应认真了解操作规定，明确操作流程，并将操作记录进行书面化。
第七条业务操作人员必需依照规定的流程和方法进行操作，不得擅自更改或违反规定。
第八条业务操作人员在操作过程中如遇到问题或异常情况，应及时报告上级或相关部门，并依照危机应急管理制度进行处理。
第九条业务操作人员应定期检查、维护所用设备、工具、资料等，确保其正常运行和使用。
第十条业务操作人员应自发遵守保密原则，不得私自泄露涉及企业机密的任何信息。
第十一条业务操作人员应自动接受监督和检查，及时矫正自身存在的不规范操作行为。
第三章流程规范第十二条流程规范是指在业务操作过程中，各环节的相互关系、先后次序、责任归属、信息流向等的规定。
第十三条各部门应依据业务操作的特点，在订立流程规范时充分考虑环节之间的协同搭配和效率优化。
第十四条流程规范应明确每个环节的岗位职责和权限，并指定专人负责协调和管理。
第十五条流程规范应包含认真的流程图、操作手册、流程说明等，以确保每个环节的操作流畅和全都。
第十六条全部员工应依照流程规范执行工作，不得跳过环节或私自修改流程。
第十七条流程规范需定期评估和优化，及时调整不合理的环节和流程，以适应业务发展和管理需求的变动。
第十八条在实施流程规范的过程中，各部门应加强协作，相互沟通和学习，共同提高流程的管理水平和效能。
快递业务操作与管理6(1)
快递业务流程与操作
派送要求
快件派送
4．快件签收 快件签收时满足以下要求： ①快递服务人员将快件交给收件人时，应有义务告知收件人当面验收快件； ②若收件人本人无法签收时，快递服务人员可与收件人（寄件人）沟通，经允许后，采用 代收方式，也应告知代收人的代收责任； ③与寄件人或收件人另有约定的应从约定。 验收无异议后，验收人应确认签收。 拒绝签收的，验收入应在快递运单等有效单据上注明拒收的原因和时间，并签名。 5．费用与单据 签收人支付费用时，快递服务人员应将与服务费同等金额的发票交给签收人。
快递业务流程与操作
快件 捆扎
快件派送
(2)体积小但无法装进背包或挎包的快件 按照派送顺序整理，将派送到同一地址或相近地址的快件，叠放在一
起，使用布带等将其捆绑在一起，便于上门派送时携带。 如业务员有较大的集装袋，可将快件排序后整齐地摆放在集装袋内，
整理摆放快件时必须按照“先派后装、重不压轻”的原则，体积和重量相 近的快件集装在同一袋内。体积很大或重量很大的快件须单独捆扎，避 免压坏袋中其他快件。使用集装袋装载快件省去捆绑的麻烦，也便于快 件的携带。
快递业务流程与操作
快件派送
自取方式主要适用于以下几种情况：
①投递两次仍无法投递的快件，可由收件人到指定地点自取； ②相关政府部门（如海关、公安等）提出要求的，可由收件人到指定地点自取； ③收件地址属于尚未开通快递服务的区域，通过与寄件人协商，可采用收件人到 指定地点自取的方式。
快递业务流程与操作
法和费用，主要包括： A．寄件人放弃快件的，应在快递服务组织的放弃快件声明上签字，快递服务组织凭函处
理快件； B．寄件人需要将快件退回的，应支付退回的费用。 ④若联系不到收件人和寄件人，除不易保存的物品外，在对快件保存至少3个月后，快递
规范业务操作管理制度
规范业务操作管理制度第一章、总则第一条为规范公司业务操作管理，提高运作效率，维护公司利益和形象，制定本规范。
第二条本规范适用于公司内所有员工，包括管理人员、普通员工等，任何组织和个人都应遵守。
第三条公司各部门应按照本规范制定相关操作细则，并保证员工能够熟悉和执行。
第四条公司对违反本规范的员工将采取相应的纪律处罚，包括但不限于警告、扣减绩效、罚款等。
第二章、业务操作第五条所有业务操作应遵循公司制定的相关流程和规定，不得擅自变更或不执行。
第六条员工在执行业务操作时应保持认真负责的态度，确保数据的准确性和完整性。
第七条员工应保护公司的商业机密，不得泄露给他人，否则将承担相应后果。
第八条在处理客户信息时，员工应遵守隐私保护法规，严禁将客户信息泄露给第三方。
第九条业务操作中发现的问题应及时上报，不得隐瞒或掩盖，以免造成更大的损失。
第十条公司应定期对员工进行业务操作培训和考核，确保员工具备必要的知识和技能。
第三章、绩效考核第十一条公司将根据员工的绩效表现进行评定，绩效考核结果将直接影响员工的晋升和薪资待遇。
第十二条绩效考核将综合考虑员工的工作业绩、工作态度、工作效率等方面的表现。
第十三条员工在绩效考核中应如实体现自身的工作表现，不得造假或夸大。
第十四条若员工因违反本规范而受到相应的纪律处罚，将直接影响其绩效考核结果。
第十五条公司将根据不同员工的实际情况，制定个性化的培训和提升计划，帮助员工提升工作能力。
第四章、纪律处分第十六条公司将对违反本规范的员工进行纪律处分，具体处理方式将根据具体情况而定。
第十七条纪律处分可以包括口头警告、书面警告、扣减绩效、停职留薪或无薪治安等，严重者将给予辞退。
第十八条对于严重违规行为，公司将保留向司法机关追究法律责任的权利。
第十九条公司将对员工进行工作纪律教育，帮助员工认识自己的错误，避免再次犯错。
第五章、附则第二十条本规范由公司人力资源部负责解释和修订。
第二十一条本规范自发布之日起生效。
业务操作规范管理制度
业务操作规范管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业的业务操作行为，提高工作效率，保障企业的合法权益和资产安全，订立本《业务操作规范管理制度》。
本制度依据《中华人民共和国企业法》等相关法律法规以及企业自身的实际情况订立。
第二条适用范围本制度适用于企业内全部部门及员工，包含全职员工、兼职员工、临时员工和实习生等。
第三条定义•业务操作：指企业在日常经营管理过程中涉及的各项工作活动和操作行为。
•规范管理：指企业通过订立操作规范和管理流程，明确职责权限，规范员工的工作行为和业务操作。
第二章业务操作流程规范第四条业务操作规范1.员工在业务操作过程中，应认真履行本身的岗位职责，严格依照规定的流程和程序进行操作。
2.员工不得滥用职权，未经授权擅自处理或决议与业务操作相关的事项。
3.员工应遵守企业的保密制度，不得泄露与业务操作相关的商业秘密和相关信息。
4.员工应敬重客户的合法权益，严禁利用业务操作过程中取得的客户信息从事违法犯罪行为或其他损害客户利益的活动。
5.员工应及时向上级汇报工作进展情况，如遇紧要事务或问题应及时寻求领导看法或报备。
6.员工应保护企业资产，妥当使用和保管相关设备、文件和资料，不得私自携带或外借企业资产。
第五条业务操作流程1.企业应依据具体业务操作情况，订立相应的操作流程和程序，明确每个环节的职责和要求。
2.业务操作流程应包含任务调配、操作要求、审批流程、协作方式和数据处理等内容。
3.业务操作流程需要定期进行评估和调整，确保流程的科学合理性和适应性。
第六条业务操作授权1.企业应依据职责和业务需要，对员工进行相应的操作权限授权。
2.授权过程应经过书面申请、审批和记录，授权范围应明确，授权后的操作行为和责任由授权人负责。
3.授权人应对被授权人进行操作规范和流程培训，确保其具备相应的操作本领。
第三章违规处理和监督管理第七条违规行为处理1.对于违反本制度中规定的业务操作规范的员工，企业有权采取相应的处理措施，包含但不限于口头警告、通报批判、书面警告、停职、辞退等，同时依据情况追究其法律责任。
(完整版)银行柜员业务操作管理制度
(完整版)银行柜员业务操作管理制度银行柜员业务操作管理制度1. 引言本文档旨在规范银行柜员在业务操作中的行为准则和管理要求，以提高服务质量、保证操作的合规性和安全性。
2. 职责和权限2.1 柜员职责- 柜员应熟悉并遵守相关法律法规和银行内部规定。
- 柜员应按照操作规程，及时、准确地为客户办理业务；- 柜员应保护客户信息的安全和机密性；- 柜员应及时向上级报告工作中的异常情况。
2.2 柜员权限- 柜员权限应根据岗位职责进行划分，不得越权操作；- 柜员应经过授权方可使用系统和工具，确保操作的可追溯性；- 柜员应遵守操作权限的决策层次，严格按照权限操作。
3. 业务操作流程3.1 业务办理准则- 柜员应核对客户身份信息，确保办理业务的合法性和真实性；- 柜员应按照规定的流程和步骤办理业务；- 柜员应及时记录和归档业务办理相关信息，确保操作的可追溯性。
3.2 业务操作规范- 柜员应按照业务规定严格识别和鉴别各类证件和标识；- 柜员应确保业务办理过程中的计算和核对的准确性；- 柜员应遵守柜面行为规范，不得与客户往来人员私下交易或泄露业务秘密。
4. 安全和风险管理4.1 柜员安全意识- 柜员应加强保密意识，确保客户信息和银行资料的保密性；- 柜员应定期参加安全教育培训，提高防范风险的能力；- 柜员应配合银行安全管理要求，如使用系统密码、办理业务时的双人确认等。
4.2 业务风险管理- 柜员应识别并防范各类业务风险，如伪造、欺诈等；- 柜员应遵守反洗钱等金融业务规范，严格执行客户尽职调查措施；- 柜员应及时报告或请示上级处理风险事件。
5. 纪律和奖惩- 柜员应遵守银行内部纪律和行为规范，不得违规操作或利用职务进行非法活动；- 柜员应积极参与奖惩制度，树立公正可信的形象；- 对于违反规定的行为，银行将给予相应的纪律处分和法律追究。
6. 结论本文档规范了银行柜员在业务操作中的行为准则和管理要求，银行柜员应认真遵守，以提升服务质量、保证操作的合规性和安全性，并树立良好的职业形象。
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检索业务单位的健康性
波士顿矩阵分析 高 问题
市 场 成 长 率
明星
瘦狗
低 低
金牛
高
相对市场份额
案例
问题类 2 3 瘦狗类 6 1 7 金牛类 明星类 4
5
8
案例
如果这是您的公司的产品组合状况，您如何看待这种 产品组合？ 您想达到的最终的产品组合状态是什么样的？ 您下一步准备采取何种措施？
我们的核心优势在哪里？产品能否促进核心优势？ 我们目前的产品业务组合状况如何？是否需要增添？ 新产品获得良好销售的基础是什么？我们是否具备？
新产品的市场操作模式与我们的核心操作模式的差别 是什么？
新产品的资金周转率如何？对现有财务是如何产生影 响的？ 是否考虑人员的重组？这种重组对原有产品的冲击在 哪里？
铺货的资源
需要一个送货中心 拥有至少一辆货车 人力---司机、销售员和助手
一定面积的仓库
铺货的步骤
铺货市场的选择 用好地图，从地图上找出： 目标区域的位置 每个区域的人口 区域离仓库的距离
铺货的步骤
市场调研 每个区域的网点数（零售终端） 每个区域现有的批发商、二批商数量
最佳的业务组合
1－2个金牛业务； 1－2个明星业务； 1个问题业务； 1个瘦狗业务； 根据产品的生命周期出现动态的组合，以达到收入 与发展的健康路径！
二、时间管理
设定目标S.M.A.R.T.
明确的(Specific) 可由明显可观察的结果，了解所欲达成的期望。 可衡量的(Measurable)
铺货的操作
开始厂方销售员与经销商业务人员一起去市场铺货， 一周后经销商独立操作
遵守固定拜访计划，如有变，提前通知客户
保留铺货记录 进行产品陈列 使用POＰ
铺货的评估
对照目标评估实际销售 如果新区域的潜力有保证，则考虑纳入铺货覆盖网 考虑尚未覆盖的区域增加新路线
第六部分 销售拜访与行程管理
维持战略
目的：保持业务单位的市场份额 适用：金牛类业务
收获
目的：增加业务单位短期现金收入，不考虑长期影响， 在计划中不断减少成本，并最终放弃该项业务； 做法：成本的减少快于销售额的下降，从而使公司的 现金流量成为正的增加 适用：处境不佳的金牛业务、瘦狗业务、问题业务
放弃
目的：出售或清算业务，以便把资源集中到更有利的 领域。 做法：果断决策 适用：收购类、问题类
直销关键控制指标
达到每日、每周、每月和每年销售指标 每周开发3-6个新客户 每日进行存货周转检查，确保客户的安全库存
直销关键控制指标（续）
所有的应收帐款应控制在公司的信用额度内 掌握市场价格动态，确保公司产品顺价销售 填写和保存一套完整和具有最新资料的客户卡
直销关键控制指标（续）
尽量避免突发事件
三、销售管理
口子酒通路运作
总经销商独家代理，即在某个区域内只确定一家经销 商为总代理 在导入期，总经销商跳过二批进行全面铺市，并在能 带动消费的酒店或其他终端开展促销活动 初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力 的分销网络，进一步扩大市场覆盖面 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透，实施 深度分销
注意张贴的广告是否整洁、干净，褪色、过时，是
否符合我们张贴的原则。
销售拜访（续）
第三步：向客户打招呼 客户对我们业务的成功非常重要，因此对待客户要 真诚、友好，要给客户以好感。除了老板外，对客 户的其他人员也应以礼相待，这也能促成我们业务 的成功。
销售拜访（续）
第四步：做好产品陈列 规范的产品陈列能刺激消费者的购买欲，提高销量， 因此产品陈列是业务代表的日常工作之一，要按照 不同售点标准做好产品陈列。
去市场之前
携带当天拜访区域的零售店客户资料卡
带上适当的广告宣传材料（POP、吊旗）
售点发展计划
鼓励售点养成良好的工作习惯，保留正确的、最新的 和定期记录，及时送货 将公司政策的基本原理在售点执行 执行铺货并保留它们的记录 有效开展和保持产品陈列 与售点讨论： 销售与送货方面/市场状况/竞争
• 自我组织
时间管理的优先次序
矩阵一 重要紧急型
矩阵二 非紧急重要型
矩阵三
紧急非重要型
矩阵四
非紧急非重要型
你的一天
10件事： 1. …
2. ….
3. ….
矩阵一 A
矩阵二 B
矩有效的时间管理
销售代表时间分类 在公司的时间 干线上及售点间的时间 售点内的时间
在一个月的月末订计划
记录更新---所有记录都要与时间同步 月销售分析 其它---分配给你的项目或特别任务
有计划的工作将使你的市场和 销售区域繁荣，并使公司获得最大 收益，这就是为什么在你的日常工 作生活中，计划处于极为重要的地 位
第五部分 铺 货（沿途贩卖）
铺货的基本原理
确保产品及陈列随处可及，顾客能随处买到 严格按照工作日时间安排去铺货 及时送货，服务快速有效 通过库存压力和弥补空白来抢占竞争边缘 加速总代理的资金周转
决策
业务单位分析的重点是每项业务都有不同的潜量与它 自己的目标要求！据此来决定公司最佳的业务组合！ 最大的错误：要求所有的业务单位都要达到同样的增 长率或投资回报率！ 另外的错误：给现金牛业务的留存资金太少，该项业
务发展减弱，留存太多的资金，无法迈入新的业务；
问题类业务要么有足够的资金支持获得细分优势，要 么干脆放弃！
订计划可节省时间，取得最高效率
计划的益处
会得到客户的尊敬 能更好地作出决断 使上司对你有信心 你工作顺利没有过份的压力
在新一轮拜访周期的开头订计划
每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期 每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划 （包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等） 销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到 POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等
1.准备工作 2.检查户外广告
5.检查客户库存
6.做销售访问
3.向客户打招呼
4.做售点产品陈列
7.确认定货
8.感谢客户
销售拜访（续）
第一步:准备工作 检查个人仪表 检查客户资料卡 按照事先设计的路线拜访 准备好促销、广告用品
销售拜访（续）
第二步：检查户外广告 广告代表公司及口子的形象，因此销售代表应随时
售点营业的时间
铺货的步骤
市场潜力评估和经济可行性 区域容量的测定（用日均消耗量估算） 经济可行性 货车操作成本 投资回报率
铺货的步骤
铺货路线的形成 按照售点的密集程度确定铺货路线
按交通管制规则确定线路次序
对所有选定的区域每周至少访问一次
对营业额较大的客户确定适当的拜访频率
周初操作计划有助于
为当周的促销品牌拿到更多订单 分解销售计划 一个完全跟进的计划和分析会显示你在每个市场上完 成数和预计数的差别，可用来纠正完成你的区域销量 在销售和促销方面提前建议售点，及时拿到货物，有
助于完成预计销量
在拜访售点以前订计划
通知：提前1天通知售点你的到达时间 回顾前一个周的成绩： 销售上升还是下降？ 拜访频率提高了吗？ 成功率提高了吗？如何提高？ 更好的会谈？ 坚持努力了吗？忽视售点了吗？ 做好深度分销了吗？有新的售点吗？
全天侯销售，确保填补货架上的空白
拜访基本原理（续）
发展健康的渠道关系 确保公平，诚实的交易以使零售商有信心 收集零售商对口子集团产品的建议 通过提供相关信息来发展和培训零售商 收集信息 随时报告竞争品牌的活动方案和上市新品 联结市场行为和公司行为，帮助抗击竞品
销售拜访八步骤
拜访基本原理
拜访 通过有效利用时间来拓宽直接铺货范围 网点拜访 在店内停留的时间与该店的营业额联系起来 把网点分为ABC三类，减少在小网点花的时间 注意力集中在那些能给你带来50%销量的店
拜访基本原理（续）
拜访程序中 用零售商资料卡建立店家进货模式 努力减少空闲时间，将销售和陈列做到最大，在所 有值得一试的网点都要试图保持“口子产品角” 确保规格齐全、品种齐全
保证各通路环节有合理的利润空间
经销商的“直销”系统
直销的方式----沿途贩卖或预售 直销系统三要素： 销售队伍---按区域路线配置人员 配销系统---仓库与运输、产品生动化 结算系统---现金与赊销
“直销”的障碍
关键点： 拜访效率 送货服务 风险评估（赊销管理）
业务操作与管理
金鹃国际广告（营销咨询）公司 2003年7月
问自己几个问题
你的业务人员每天在做什么？ 你是如何管理他们的？
你了解他们的工作吗？
业务管理管什么？
业务操作如何做？
怎么管？
业务管理与操作的主要内容
产品线管理 时间管理 销售管理 客户信息与资料管理 销售过程管理 终端生动化管理 促销管理 库存管理 账款管理
能追踪过程 能知道何时达成
衡量因数：品质/数量/成本/时间/满意度
有行动计划(Action) 成就目标需过特定的行动计划 切合实际的(Realistic)
了解所需的资源/支持
不超过本身的能力
有时效性的 (Timetable)
完整而有顺序
控制点
完成时限
时间管理四大原则
• 妥善计划 • 优先秩序 • 有效授权
一、产品线管理
产品线管理
代理的每一个品牌要求在追逐利润的同时，提高公司 的品牌声誉！
对于贸易公司，我们有且只有一个品牌成长模型——