拜访零售店

你们多长时间来一次
原因： 原因：
1、对产品认同 、 2、就是不知道退换货是否可以 、 3、对拜访的频次不清楚 、 4、要通过现实看拜访的频次做决定 、
解决方法： 解决方法：
1、就会在服务和服务的标准上做诠释 、 2、明确告诉在不影响第二次销售的基础上是可以退换的 、 3、增加拜访的频次，提高拜访的服务标准 、增加拜访的频次， 4、第一次被你搞定丢老板的面子 、
客户有很多借口不进货
原因: 原因
1.压货现象导致他们对新品有排斥感 压货现象导致他们对新品有排斥感 2.对业务的服务和经销有所不满 对业务的服务和经销有所不满 3.对产品的周转进度感觉迟缓 对产品的周转进度感觉迟缓 4.货多暂时不要 货多暂时不要
解决方法: 解决方法
1.多品项 少数量减少零售商的库存和资 多品项.少数量减少零售商的库存和资 多品项 金的压力.提高新品的忠诚度 金的压力 提高新品的忠诚度
你们是杂牌子
原因： 原因：
1、杂牌子没有知名度，拉不来人气 、杂牌子没有知名度， 2、杂牌子服务都不好 、 3、杂牌子没有统一的标准 、 4、没有安全感 、
解决方法： 解决方法：
1、杂牌子利润高 、 2、通过产品展示让他道质量可以到来 、 稳定的消费人群 3、我们有统一的服务标准并且有见解的拜 、 访周期，可以让你随时调换货， 访周期，可以让你随时调换货，不用担心买不 动没人管的局面 4、增加拜访频次 、
解决方法: 解决方法
1.通过询问 了解零售店客户的需求 转换产品的卖点 , 通过询问,了解零售店客户的需求 通过询问 了解零售店客户的需求,转换产品的卖点 给零售店带来直接利益,稳住现有客户的需求卖点做直接引导 给零售店带来直接利益 稳住现有客户的需求卖点做直接引导 2.通过赞美打开僵局转到零售店的需求 根据需求进行卖点转换 通过赞美打开僵局转到零售店的需求,根据需求进行卖点转换 通过赞美打开僵局转到零售店的需求 3.通过看货架、规格、价格判断消费群体的需求， 通过看货架、 通过看货架 规格、价格判断消费群体的需求， 直接通过卖点进行转换， 直接通过卖点进行转换，分析
你们的促销力度小
原因： 原因：
1、想占小便宜 、 2、想借促销为自己增加点利润 、 3、我给你们买货就的给我东西 、
解决方法： 解决方法：
1、品牌化企业很少做大量促销的，只有在消化库存时， 、品牌化企业很少做大量促销的，只有在消化库存时， 我们是公司直接为了回馈客户 2、您知道羊毛出在羊身上，他们是给你的利润一起的， 、您知道羊毛出在羊身上，他们是给你的利润一起的， 我们是公司直接做的 3、大促销容易造成品牌砸价，对您的利润也有影响， 、大促销容易造成品牌砸价，对您的利润也有影响， 您说对吧
拜访零售店 问题概述
客户爱理不理
原因: 原因
消费群体固有化,品牌固有化很难接受其他新鲜事物 消费群体固有化 品牌固有化很难接受其他新鲜事物 店大欺商,要有企图感觉厂家应该给予的 店大欺商 要有企图感觉厂家应该给予的
解决方案: 解决方案:
消费固有化的要突出产品质量,可以给他稳定的 消费固有化的要突出产品质量 可以给他稳定的 固有消费群体,增加人气带来部分散客使之成为固有客户 固有消费群体 增加人气带来部分散客使之成为固有客户 需要判断,从销量到品牌确定再考虑是否有进的必要 需要判断 从销量到品牌确定再考虑是否有进的必要
给我卸了就不要给被别人卸
原因: 原因
1、对产品已经认同了 、 2、想霸占市场 、 3、想让自己人气续增 、 4、想增加门店的竞争力 、
解决方法： 解决方法：
1、已经认同了产品，就用任务和旁边客户的要求来谈 、已经认同了产品， 2、品牌化企业不是被几家客户霸占的，我们要的是市 、品牌化企业不是被几家客户霸占的， 场和占有率才能体现出品牌化 3、产品质量好不是几家客户就可把持市场的，需要增 、产品质量好不是几家客户就可把持市场的， 加人气是要靠好的服务 4、竞争力是要靠店里的服务和管理不是靠那一个品 、 牌就能够成就的
压货方法: 压货方法
1.增加原有进货两的三分之一 增加原有进货两的三分之一 2.促销带动零售店向消费者推介 促销带动零售店向消费者推介 3.不要增加零售店的库存和资金压力 不要增加零售店的库存和资金压力
客户对我们说的不感兴趣
原因: 原因
1.推荐卖点和零售点现有可户的需求不一致 推荐卖点和零售点现有可户的需求不一致 2.未能抓住零售店的心理需求 未能抓住零售店的心理需求 3.未能对零售店的产品和固有消费群体做分析 未能对零售店的产品和固有消费群体做分析
品牌货不要!不挣钱 品牌货不要 不挣钱
原因: 、 原因 1、不想要利润低
2、以为自己买的都是质量好的产品，对其他产品难以接受 、以为自己买的都是质量好的产品， 3、自己固有的群体已经足够了 、
解决方法：
1、品牌产品没有是不行的，品牌是用来拉人气的 、品牌产品没有是不行的， 2、产品组合才能满足不同层次的消费群体 、 3、消费群体是在不同程度上增加的将散客 、 拉为固定可户才是 首要的
2、对新品有排斥感，不知道能否买开 、对新品有排斥感， 3、喜欢买老品，虽然利润低但没有压货风险 、喜欢买老品，
解决方法； 解决方法；
1、避免压货现象，做好长期服务的规范 、避免压货现象， 2、增加拜访频次和新品卖点的推介 、 3、增加新品的铺货进度，提高新品的进店率 、增加新品的铺货进度， 4、新品利润高，卖点突出 、新品利润高， 5、可以用新品带来大部分的人气 、
客户对我们的热情服务不领情
原因： 、 原因： 1、以前被其他厂家的业务骗过
2、被其他厂家的业务于他的大销量宠坏了 、
解决方法： 解决方法：
1、由于他对业务有抵触情绪，所以要多拜访增加对 、由于他对业务有抵触情绪， 他的服务， 他的服务，让他清除抵触情绪 2、不能强求，只能通过促销等手段刺激进货， 、不能强求，只能通过促销等手段刺激进货， 再增加库存压货让他有库存和资金占有的压力
他们真的讨厌我们
原因：
1、承诺没有兑现过 、 2、被其他厂家压货并且没有给退调 、 3、被厂家业务和经销在信用上损失过 、
解决方法：
1、强调品牌企业的服务和拜访频次 、 2、通过细节和出点苦力突出合作的诚意 、 3、给他分析品牌企业要的是市场不是客户， 、给他分析品牌企业要的是市场不是客户， 不会为客户丢失市场
暂时不缺货不需要其他品牌
原因： 原因：
1、对产品不熟悉，不知产品能否买好 、对产品不熟悉， 2、对业务不放心，不知多长时间是来一次 、对业务不放心， 3、对服务情况不了解 、
解决方法：1、对产品和产品针对的消费群体做诠释 解决方法： 、
2、公司对服务标准的制定原则和目的， 、公司对服务标准的制定原则和目的， 让他知道服务是公司做的不是凭个人意志决定的 对您的 服务不好公司有权查处或处分 3、增加拜访的频次，显示诚意 、增加拜访的频次，
解决方法：
1、消费者缺少的不是便宜货，而是物有所值的产品， 、消费者缺少的不是便宜货，而是物有所值的产品， 他们不是十分想买便宜货 2、消费者既然喜欢物有所值的产品 ，就是一种消费进步， 、 就是一种消费进步， 消费意识在不断的提高
他们真的担心新品会有退货
原因； 、由于压货导致的担心， 原因；1、由于压货导致的担心，新品买不动调换货难
你们的产品利润低不如其他产品挣钱
进货后不买
1、针对产品卖点和针对的消费群体做一一介绍 、 2、通过公司的服务和经销的本地品牌影响向他们解释， 、通过公司的服务和经销的本地品牌影响向他们解释， 接受新品无风险 3、避免新品压货不要给零售店老板有种占 、 库存和资金的压力
他们真的以为我们的产品太贵
原因： 原因：
1、他们以为价格对他的店不适合，太贵没有消费群体 、他们以为价格对他的店不适合， 2、他们以为在自己的店里消费群体都是低档群体 、
解决方法： 、找到不进货的原因，是哪个环节出现的问题、 解决方法：1、找到不进货的原因，是哪个环节出现的问题、
他们担心拿到新产品会但风险
原因：1、对新品质量、卖点不熟悉 、对新品质量、
2、对新品针对的消费群体不熟悉 、 3、担心新品会买不掉 、 4、怕拿到新品后买不动出现退调货 、
解决方法： 解决方法：
你们的价位是多少
原因： 原因：
1、要看利润是多少 、 2、谈到价位已经对产品认同了 、 3、判断价位是否适合于他的消费群体 、
解决方法： 解决方法：
1、报价的技巧 、 2、既然认同就报价后无异议的情况下发出成交的号 、 3、对价位提出异议的用质量带来人气，服务的统一诠释 、对价位提出异议的用质量带来人气， 因为零售店老板的共性是不给钱的产品还占地方， 因为零售店老板的共性是不给钱的产品还占地方， 从来就没有说任何不贵的
他们真的不缺货
原因： 原因：
1、货架和库房里的确有货 、 2、货架上没有、库房也没有 、货架上没有、 3、货架上有货、库房没货 、货架上有货、 4、货价上没货、库房有货 、货价上没货、
将问题解决掉 2、说明平时压货严重，库房里已经没货但担心占 、说明平时压货严重， 库存和资金 3、将其产品给与打价上架作好服务工作 、
2.解决和给经销商制定拜访流程和服务 解决和给经销商制定拜访流程和服务 标准作好基层服务 3.少数量进货 让他感觉产品周转快 并用促销带动 少数量进货,让他感觉产品周转快 并用促销带动, 少数量进货 让他感觉产品周转快,并用促销带动 增加产品的推广力度 4.避免压货造成销量突多突少 对公司生产销量造 避免压货造成销量突多突少,对公司生产销量造 避免压货造成销量突多突少 成难以预测的结果