银保渠道分享经队伍基本情况问题难点强势推动管理运作
银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议
理论与实践Theory&Practice银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议董月超I河北金融学院SH A N G H A 二N S U R A N C E M O N T H LY •S E P银行和寿险公司经营合作是寿险公司扩大市场份额、获得利润、提高公司声誉等的重要渠道，同时也是银行获得中间业务收入、丰富产品线、锻炼营销队伍等的重要手段。
欧洲主要经济体的银保业务收入占整个寿险保费收入的55%以上（德国除外）。
我国银保业务渠道保费收入受监管政策的影响极为明显,2001年至2017年间，银保渠道保费规模占比最低时不到4%,最高时接近54%,巨幅波动完全超出了市场自身规律。
2018年，寿险公司对银保渠道的态度出现了明显分化。
这一年，银保渠道保费收入下降超过24%,业务占比更是下降超过10个百分点。
从2019年初的《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》和6月的《保险中介行政许可及备案实施办法（征求意见稿）》等最新监管文件内容来看.银保渠道监管政策将在秉承“保险姓保”总基调不变的情况下再度收紧。
在监管政策持续严格的情况下，曾经立下汗马功劳、创造过辉煌业绩的银保渠道如何面对银保双方合作中存在的问题，充分发挥合作双方的协同效应和各自优势，寻求合作双方诉求的最大公约数，最终实现风险同担、多方共贏并获得长期稳定利益是当务之急。
一、存在的主要问题（一）产品方面同其他金融企业类似,寿险公司的产品同质化严重。
一家寿险公司会同时签约多家银行作为其兼业代理，每家银行也会同时签约代理多家寿险公司，这种合作模式很容易造成同质化产品对于差异化市场进行的54精准营销深度和广度都不够，产品与客户群体匹配程度参差不齐;寿险公司出于自身利润考虑希望银行多销售高附加值产品,而银行出于综合销售成本的考虑则希望销售简单化、程式化、易操作的“傻瓜式”“一站式”产品，因为高附加值产品比其他产品给银行带来的中间业务收入略高些，但是其占用的资源与收益或不成正比,这造成银行方销售此类产品的动力不足;寿险公司的产品投保流程是在符合监管要求前提下综合满足所有合作银行经营需要的产物，这样的销售流程在设计之初就注定了对具体的合作银行来讲缺乏个性化,操作环节过于冗长繁杂，效率低下。
银保合作现状存在问题、原因及发展对策
银保合作现状存在问题、原因及发展对策【摘要】银行和保险业的合作一直是金融领域中的重要课题，但在实际合作中却存在着诸多问题。
本文旨在探讨当前银保合作中存在的问题，分析其原因，并提出发展对策。
主要问题包括银行和保险公司之间的信息不对称、协同效率低下等。
问题的根源在于银行和保险业务之间的差异性和相互竞争。
针对这些问题，本文建议加强监管与制度建设，推动合作利益共享以促进银保合作持续健康发展。
在结论中，指出银保合作现状亟待改善，提出建议综合施策来提升银保合作水平，实现银行保险业务的互利共赢。
通过对银保合作问题的深入研究和一系列对策的提出，有望推动银保合作迈向更加稳健和有利可图的发展道路。
【关键词】银保合作、问题、原因、发展对策、监管、制度建设、持续健康发展、改善、综合施策、互利共赢1. 引言1.1 银保合作现状银行和保险机构之间的合作在金融领域中具有重要意义，银保合作不仅可以带来双方的业务互补和资源共享，还可以提升金融服务的综合能力和竞争力。
目前，我国的银保合作存在一些问题，限制了其进一步发展。
银保合作的模式并不够多样化，缺乏创新和灵活性，导致合作项目较为单一，难以满足多样化的客户需求。
银行和保险机构之间的信息沟通和协作不够密切，缺乏有效的沟通渠道和机制，影响了合作效率和效果。
银保合作中存在着一定的风险和信任障碍，双方往往难以达成共识，导致合作计划无法顺利落实。
我们有必要深入分析银保合作现状，找出存在的问题，并提出相应的对策，促进银保合作持续健康发展。
1.2 问题意识银行与保险机构之间的合作关系在当前金融市场中占据着重要地位，但是银行保险合作存在着许多问题，这已经引起社会各界的广泛关注与担忧。
银保合作模式存在较大的隐患，可能会导致资源浪费和业务不透明。
由于银行和保险机构之间的利益冲突，合作过程中可能出现不公平竞争和市场混乱的情况，给消费者带来不利影响。
银行和保险机构在产品设计和销售过程中存在信息不对称和风险管理不到位的问题，容易导致金融风险和突发事件的发生。
银保各渠道面临的情况及采取的应对措施
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目前各渠道面临的情况及采取的应对措施
• 渠道面临的情况
1、农行渠道自身要上规模；（要调网点，期交节 后再议）
2、工、建渠道柜员刚习惯销售一年期，对期交还 有抵触；
3、中行渠道正在积极沟通，有望年后开放；
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• 2、工、建渠道
A、部门和各网点主任沟通我司经营节奏及一年期 停售原因，争得网点主任的理解；
B、部分网点客户经理驻点销售；
月度底线工作目标“五个消灭”的具体措 施
• 1、加大客户经理网点驻点频次，确保每天都到自己所经 营网点中最需要的网点去；（加大期交考核和奖励力度， 引导每天出一单）
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一、应对措施
趸交： • 网点培训 • 两支队伍 • 借力使力 • 信用社、江苏行 • 对公业务
期交： • 重点柜员公关力度，积极参与竞赛活动中。 • 打足客户经理驻点时间，利用客户等待时间，提前沟通，配合
解，落实责任制，分小组日追踪，确保月底 举绩率达50%，同时利用对公资源，多措并 举，扩大期交业务量，保证期交有序发展。 转保 • 下发清单，利用政策优势，提前沟通，银保 部以回馈客户进行回访，确保转保率提高。
三、自营、渠道平台推进措施
自营： • 每周2—3场产说会 • 借助外界力量，走乡进村，进行区域拓展
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银保渠道经理工作总结
银保渠道经理工作总结
作为一名银保渠道经理，我深知自己的工作责任重大，需要不断提升自己的能
力和素质，以应对日益激烈的市场竞争。
在过去的一段时间里，我对自己的工作进行了总结和反思，希望能够在今后的工作中更加出色地发挥自己的作用。
首先，作为银保渠道经理，我需要具备良好的团队管理能力。
我要求自己不仅
要对团队成员进行有效的管理，还要激励他们不断提高工作效率和质量。
在过去的工作中，我通过定期的团队会议和培训，帮助团队成员了解市场动态和产品知识，提升了团队整体的综合素质。
其次，我还需要具备优秀的市场分析能力和营销策划能力。
在银保渠道工作中，市场变化迅速，竞争激烈，我需要时刻关注市场动态，了解客户需求，制定合理的营销策略，以确保公司的产品能够在市场上获得更好的表现。
在过去的工作中，我不断学习市场营销知识，积极参与市场调研和策划，为公司带来了一定的业绩和效益。
最后，作为银保渠道经理，我需要具备较强的沟通协调能力和解决问题能力。
在工作中，我要和内部部门和外部合作伙伴进行良好的沟通协调，解决工作中出现的问题，确保工作的顺利进行。
在过去的工作中，我不断锻炼自己的沟通协调能力，不断学习解决问题的方法和技巧，提升了自己在工作中的应变能力和处理问题的能力。
总的来说，作为银保渠道经理，我需要不断提升自己的管理能力、市场分析能
力和沟通协调能力，以更好地发挥自己的作用，为公司带来更好的业绩和效益。
我会继续努力学习和提升自己，为公司的发展贡献自己的一份力量。
银保合作存在的问题及建议
摘要：当下在保险市场，银行业和保险业的合作，成为金融创新的方法，而且银行、保险、证券之间的合作关系成为金融业发展的主旨之一。
昂首挺进的同时各种问题也会随之显现。
这些问题表现在银保系统因素、宏观政策因素和技术性因素上。
通过对这些问题的研究和方案提出，能够增进银保合作的深入发展，从而带动整个保险行业的更好发展。
关键词：银保合作；问题；建议一、银保合作状况银保合作是指通过联合的销售途径向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种合营，是金融服务融合创新的产物，是银行或保险公司采取的一种相互合作浸透的战略，是充分利用和联合双方的优势资源，通过共同的营销渠道为共有的客户群体提供兼备银行和保险特点的金融产品，以一体化的经营模式来满足客户多元化的金融需求的一种金融服务。
目前我国的保险市场，它还是处于初级阶段，发展空间很大。
由于之前的保险市场出现的拒保，骗保现象，相关业务员为了满足个人业绩，违背社会道德而做出对保险行业不利的行为，使保险公司在人们心中的地位下降。
但现在经过保险公司的努力，进行经营改革，体制完善，提高监管力度，积极研发产品，使得保险行业得到了迅速发展。
保险公司与银行的有效结合使得销售保险产品变得更加便捷容易，每当有客户来银行办理现金业务时，根据客户们的不同需求，柜员们就能向他们推荐新推出的产品。
事实上，银行充当了销售保险产品的良好平台，大部分人都相信银行，所以也乐意去买银行作为保险公司的代理所销售的产品。
所以目前全国的银行与保险公司都建立起了这种合作关系。
二、我国银保合作发展存在的问题（一）合作比较短期化、了解不深刻这样一个双赢模式需要双方对该项业务的充分了解和规范管理。
银保合作大部分都是短期合作，只要出现双方利益不均衡的情况下就会停止合作，而且双方都抱着不跟你合作还能跟其他保险公司或银行合作的心理，之间没有良好的认识理解，只要稍稍出现一点问题就会不代理或者少代理，但其实只要双方找到互利共赢点，就能长期合作，可持续性的开展业务。
银行保险工作总结3篇：工作难点与解决办法
银行保险工作总结3篇：工作难点与解决办法银行保险工作总结：工作难点与解决办法2023年，随着经济的不断发展和金融市场的不断开放，银行保险行业面临着许多新的挑战和机遇。
在这个行业里，我们不仅需要不断提升自己的专业能力，还需要不断深化对行业发展趋势的了解和认识，以便更好地服务客户，为公司创造更大的价值。
在这篇文章中，我将谈谈我在银行保险工作中遇到的三个难点以及我所采取的解决办法。
难点一：竞争的激烈程度在银行保险行业，竞争非常激烈。
越来越多的公司进入市场，这使得银行保险公司必须不断努力提高服务质量和客户满意度，以保持市场竞争力。
此外，由于近年来银行保险行业的不断发展和变化，保险产品的种类越来越多，客户的需求也越来越多样化，这使得银行保险公司必须不断进行创新和改进，以适应市场需求。
解决办法：为了解决这个问题，我采取了以下措施：1.继续提高自身的专业水平，提供更优质的服务，不断提升客户满意度。
2.不断了解和学习行业发展趋势，及时调整市场策略，以保持市场竞争力。
3.加强与客户的沟通，了解他们的需求，并根据需求开发更多样化的保险产品。
难点二：客户教育难度大保险这个行业相对而言比较复杂，许多客户对保险产品并不十分了解，这给销售人员带来了一定的难度。
有些客户甚至对保险市场的风险和变化缺乏必要的认识，这就需要销售人员教育他们有关保险领域的一些基本知识。
解决办法：为了解决这个问题，我采取了以下措施：1.在与客户沟通时，引导他们了解保险的基本概念、原理和保险产品的特点。
2.定期开展客户培训和讲座，向客户介绍最新的保险产品和市场动态，提高客户的投资保险意识。
3.与客户建立长期稳定的合作关系，通过专业的服务和优质的产品来赢得客户的信任。
难点三：金融监管环境复杂随着金融市场的不断变化和监管政策的更新，银行保险行业面临着越来越复杂和严格的监管环境。
各种法律法规和政策要求银行保险公司必须做到风险预警、风险控制和合规经营，这给公司内部和销售人员带来了更高的要求和更大的压力。
我国银行保险销售模式的困境与策略
我国银行保险销售模式的困境与策略随着我国经济的不断发展，金融行业也得到了迅猛的发展，银行保险业务作为金融业的重要组成部分，也取得了长足的进步。
近年来我国银行保险销售模式遇到了一些困境，在市场竞争激烈的大环境下，银行保险如何突破销售模式的瓶颈，成为了一个亟待解决的问题。
本文将从我国银行保险销售模式的现状和困境出发，分析问题的核心所在，并提出解决策略。
一、我国银行保险销售模式的现状1. 传统销售模式的困境我国银行保险销售模式长期以来主要依靠传统的柜台销售和推销模式，这种模式存在诸多问题。
柜台销售模式对销售人员的专业要求较高，银行员工大多数来自金融背景，对保险产品的了解和推销技巧往往不足，导致销售效果不佳。
柜台销售模式受限于银行分布区域和时间，无法满足客户的多样化需求。
传统的柜台销售模式无法充分挖掘潜在客户的需求，导致销售机会的流失和销售额的下降。
2. 互联网销售模式的兴起随着互联网技术的发展，我国银行保险业也开始尝试利用互联网渠道开展销售。
互联网销售模式的出现，为银行保险销售注入了新的活力。
通过互联网渠道，银行可以更加精准地定位客户群体，实现个性化推广和销售，提高销售效率。
互联网销售模式还能够降低销售成本，提高服务效率，有效解决了传统柜台销售模式的种种问题。
3. 多元化销售模式的需求随着金融市场的不断发展和客户需求的不断变化，越来越多的客户希望能够在银行网点、互联网渠道和第三方平台等多个渠道获得保险产品和服务。
银行保险销售的模式也需要随之做出相应的调整，走多元化的道路，满足客户不同的购买方式和渠道需求。
1. 服务体验不佳传统柜台销售模式和互联网销售模式都存在服务体验不佳的问题。
传统柜台销售模式需要客户到银行网点办理业务，等待时间长、环境拥挤等让客户体验不佳；互联网销售模式虽然提高了便利性，但由于缺少线下服务，导致客户在购买和理赔等过程中面临信息不对称、沟通不畅的问题，影响了客户对服务的满意度。
2. 销售模式单一传统柜台销售模式和互联网销售模式各自独立存在，难以有效整合，无法满足客户多渠道购买需求。
浅析我国银保合作的问题及对策
浅析我国银保合作的问题及对策【摘要】我国银行保险合作在金融领域具有重要意义。
目前，我国银保合作存在诸多问题，如信息不对称、监管挑战等。
针对这些问题，可以采取加强监管合作、加强信息共享等对策。
通过对我国银保合作现状的分析，可以更好地了解当前存在的问题，并提出相应的解决对策。
希望未来我国银行保险合作能够不断创新，促进金融行业的发展，并为经济社会的进步做出更大的贡献。
【关键词】银保合作, 问题, 对策, 现状分析, 总结, 展望未来1. 引言1.1 背景介绍我国银保合作具有巨大的发展潜力和市场空间，但同时也面临着一些问题和挑战。
如何促进银保合作的深度发展，实现互利共赢，成为当前亟需解决的问题之一。
在这样的背景下，深入分析我国银保合作的现状和存在的问题，制定相应的对策和措施，具有重要的现实意义和深远的战略意义。
这一部分将从宏观的角度出发，介绍我国银保合作的背景和相关情况，为后续内容的阐述奠定基础。
1.2 问题意义我国银保合作的问题意义在于，银行与保险机构之间的合作具有重要意义。
银行与保险机构是金融体系中的重要组成部分，二者之间的合作可以实现资源共享、风险分散，提高金融服务效率。
银行和保险业务之间的差异性和互补性，有助于满足客户多样化的金融需求，提升金融市场的综合竞争力。
银行与保险机构合作也有助于推动金融创新，促进金融业务的发展和完善。
深入研究我国银保合作中存在的问题，探讨解决对策，对于促进我国金融体系的优化升级，推动金融业的稳健发展具有重要的现实意义和战略意义。
2. 正文2.1 我国银保合作现状分析我国银保合作始于上世纪90年代，经过多年的发展，取得了一定的成绩。
目前，我国银保合作已经形成了多种合作模式，其中以银行与保险公司的合作居多。
这种合作模式主要体现在产品开发、销售渠道、客户服务等方面。
从产品开发方面看，银行与保险公司合作推出了不少创新产品，满足了客户多样化的需求。
银行与保险公司合作推出的“银行理财+保险”产品，将的资金运用和风险保障相结合，受到了不少客户的青睐。
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二、初建时面对的问题与难点
1、公司经营层面： • 效能低。渠道效能表现为高投入低产出； • 成本大。靠钱养队伍、费用超支、影响年终考核； • 见效慢。网点开拓需长期经营，无法快速见效；
二、初建时面对的问题与难点
2、渠道管理层面：
• 思想不聚焦。思想认识不统一，有愿建的、也有不愿建的、保规 可以取代考核的；
四、当前日常的基础管理与运作
5、培训+集训 • 培训解决共性问题，基本技能提升。 • 集训解决个性问题，专项技能完善。
四、当ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ日常的基础管理与运作
6、良性循环式发展
训练
优化
考评
考核
实操
四、当前日常的基础管理与运作
7、持续优化项目组
• 优化人员。责任心、配合度、多角色； • 优化技能。多种能力、 • 优化项目。因网客户而宜、 • 提升产能。首先达到标准产能、 • 提升件均。从低端客户逐步走向中高客户市场 • 提升份额。在网点提升*寿占比、在渠道
体网沙运作与沟通衔接；
三、复兴渠道、顺势而为、强势推动：
2、强势启动政策支持： *底薪统筹制。规定时间内组建，由分公司统筹底薪发放，以
季度为考核节点； *基本法推行制。根据**情况进行基本法的修改、考核项目、
主体指标的完善；
三、复兴渠道、顺势而为、强势推动：
2、强势启动政策支持： *功能组的利益分配。针对已经组建的功能组进行特殊政策及
四、当前日常的基础管理与运作
1、以项目功能组优化组合为突破口 • 组建有战斗力、有凝聚力的客经团队 • 明确职责，组长、主持主讲、个人技能
四、当前日常的基础管理与运作
2、先将后兵。 组长通过竞聘产生；明确责、权、利。 组员通过双向选择的方式确定。实行动态管理（淘汰、补充）
四、当前日常的基础管理与运作
3、项目功能组优先发展。
• 政策倾斜。项目组优于一般客经销售人员，项目组组长享有专项 政策、具有一定的费用支配权。
• 新拓展网点优先权。由项目组进行开发运作。
• 项目组网沙具有资源优先调配权（设备、人员）。
四、当前日常的基础管理与运作
4、着力于渠道公关、着重于项目运作 • 网沙项目+常态出单（不具备网沙条件的） • 团队作战，发挥集体力量。 • 双组运作，更加灵活。
复兴渠道 队伍先行
目录
一、**客经队伍基本情况 二、初建时面对的问题与难点 三、复兴渠道顺势而为强势推动 四、当前日常的基础管理与运作
一、客经队伍建设情况：（截至目前）
单位名称
功能组搭建 （个） 搭建目标 已建成
年度业务 目标.万元
2019年已实际
与同期比较
完成数.万元 2018年度完成数 增长率
• 畏难情绪大。没有岗位管理人、没有职场、没有设备、、、、、
• 增员管理难。按照标准增员太难，人员分散于网点，日常管理上 有难度；
二、初建时面对的问题与难点
3、业务销售层面：
• 代理网点受限。不允许驻点，只能巡点，城乡网点差别大；
• 新人易脱落。不适应渠道网点环境，没有足够的心理承受压力，还 要在银行网点服务、做销售，同时要熟悉银行业务知识。
一、客经队伍建设情况：
——全市所辖渠道代理网点为380个；
网点经营情况：目前开发网点（有业绩网点）为111个； 举绩人力情况：二季度4月59人、5月62人、6月首周57人； 项目运作情况：渠道网沙4月24场次、5月72场、6月场次？ 代理保费情况：二季度4月105万、5月249万、6月35万、 客经自营保费：今年合计：保障型48万、理财型190万。
分配方案；组长的特殊奖励政策（利益、政治待遇）。
*启动网沙运作方案奖励。对接省公司的一系列要求制定；
*启动网点创星级奖励。针对年度创建、季度创建、月创建、
三、复兴渠道、顺势而为、强势推动：
3、强势启动负激励机制： ——职能指标的年度考核扣分（含一把手）、降薪； ——阶段性绩效处罚、 ——组长考核免职 ——现场会剖析（一把手到场）、取消评选先进资格、
一、客经队伍建设情况慨述：
客经队伍于2017年10月着手抓、建（分管总负总责、银保 部经理、岗位人员具体对接基层落实）；
2018年基本产生雏形，架构人力形成上百人的量；但是存 在一部分单位完全是被迫强建的状态，最大年龄54岁的即过去 的老客户经理工号；聚焦不了战斗力、培训通关带来一定的困 难；
2019年4月采用竞聘“功能组长”和“双选”，对“功能 组”进行了优化，对功能组的分工进行了自荐、推荐，取人之 长；同时，4月中旬对组长和主讲进行了上岗前的培训、训练、 通关；功能组优化之后，采用二级管理、差异化政策、区别对 待；
. 网点要求严。协助网点做大堂的服务，监控下不能讲保险、介绍产 品销售，违规扣款要处罚。
三、复兴渠道、顺势而为、强势推动：
1、强势启动领导层的考核机制： • 支公司经理—（权重占30%）职场讲话、行长对接、干部网点、 • 渠道分管经理—（占50%）负全责、功能组人员、网点拓展、 • 渠道执行人—（占100%）功能组组建与管理、网点对接、具
同样如此
最后：
向全省先进单位学习，**银保一定要以最 快的速度复兴渠道业务发展，找到准确地定位！
汇报有不妥之处，敬请各位领导批评指正！