银保渠道营销模式
银保业务营销策划方案
银保业务营销策划方案第一部分：市场分析1.1 背景介绍随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对金融保障的需求越来越高。
银保业务（银行保险业务）作为银行和保险公司合作的一种金融产品，能够综合运用银行和保险两种金融工具，满足客户的综合金融需求。
然而，在当前市场环境中，银保业务在推广和销售方面仍然存在诸多困难和挑战。
因此，制定一套有效的银保业务营销策划方案对于提升销售业绩和市场竞争力至关重要。
1.2 市场现状分析（1）需求潜力大：随着人民生活水平的提高，对金融保障的需求逐渐增加。
银保业务能够提供全方位的风险保障和财务规划服务，具有广阔的市场需求潜力。
（2）竞争激烈：当前银行和保险公司都在积极开展银保业务，市场上竞争激烈。
不仅有其他银行和保险公司的竞争，还面临互联网金融等新型金融机构的挑战。
（3）产品同质化严重：目前银保产品同质化现象严重，产品的差异化不明显，导致客户的选择困难，难以对产品做准确定位。
1.3 市场机会分析（1）巨大的潜在客户群体：随着老龄化加剧和中产阶级的崛起，需要金融保障和理财规划的人群越来越多，市场需求持续增长。
（2）需求多样化：现在的客户对金融产品的需求越来越多样化，不再只关注保险和理财，更关注个性化定制和差异化服务。
第二部分：目标市场及目标客户定位2.1 目标市场根据市场分析，我们的目标市场是具有一定财务规划需求的中产阶级人群和企事业单位员工。
2.2 目标客户定位（1）年龄层次：30-50岁的中青年群体，较为注重未来规划，关注风险保障。
（2）收入水平：较高的中产阶级人群和企事业单位员工，具有一定的理财需求和购买力。
（3）职业特征：白领、高管、医生、律师等专业人士，具有一定的财务规划需求，更加注重风险保障和财富传承。
第三部分：产品策划与定位3.1 产品策划（1）区分差异化产品：根据目标客户需求和市场调研，设计出满足客户不同需求的差异化产品。
例如，提供根据客户风险偏好定制的保险产品，或根据客户年龄和收入水平制定的财务规划方案。
银行保险营销方案
银行保险营销方案1. 引言随着金融行业的快速发展，银行保险业务在银行的业务板块中扮演着越来越重要的角色。
银行保险是指银行通过自身渠道销售保险产品，为客户提供保险服务。
银行保险的特点是可以充分利用银行的资源优势，将保险产品与银行的金融服务相结合，为客户提供全方位的金融服务。
本文将介绍一种银行保险营销方案，旨在帮助银行提高保险业务的销售额，提升客户满意度和忠诚度。
2. 方案概述本方案将采用以下几种策略来推动银行保险业务的销售：2.1 产品创新与多样化银行应该根据客户的需求，在保险产品的设计上进行创新与多样化。
首先，银行可以开发针对不同客户群体的保险产品，满足客户个性化的需求。
其次，银行可以推出一些独特的保险产品，如旅行保险、健康保险等，以吸引更多客户购买。
2.2 渠道拓展与营销推广银行应该充分利用自身的渠道优势，将保险业务与银行的其他业务有机结合。
银行可以通过在线银行、移动银行等渠道向客户推广保险产品，并提供便捷的购买渠道。
此外，银行还可以与第三方合作伙伴推出营销活动，如折扣、赠品等，吸引客户关注和购买。
2.3 个性化营销与客户关怀银行应该通过分析客户的行为数据和消费习惯，进行个性化的营销。
银行可以利用大数据技术，为客户提供个性化的保险建议和推荐。
同时，银行应该加强与客户的互动，提供优质的售后服务，增加客户的满意度和忠诚度。
3. 方案实施为了成功实施银行保险营销方案，银行需要采取以下几个步骤：3.1 制定明确的目标和计划首先，银行应该制定明确的目标和计划，明确保险业务的销售目标和时间节点。
同时，银行还应该制定相应的营销计划，包括产品推广、渠道拓展、客户关怀等方面的活动，以实现销售目标。
3.2 建立专业的团队银行应该建立一支专业的保险销售团队，提供专业的保险咨询和销售服务。
团队成员应该具备一定的保险业务知识和销售技巧，能够有效地满足客户的需求。
3.3 加强培训与监督为了保证银行保险业务的质量和效果，银行应该加强对销售团队的培训与监督。
银行保险营销方案
银行保险营销方案1. 引言随着金融业的快速发展，银行作为金融机构，不仅提供传统的储蓄、贷款等服务，还成为了保险业务的重要渠道之一。
银行保险作为一种新兴的金融产品，具有风险分散、专业服务等优势，越来越受到人们的关注和需求。
然而，要促进银行保险业务的发展，需要制定有效的营销方案，以吸引客户，提高销售额。
本文将介绍一种有效的银行保险营销方案。
2. 背景分析银行作为金融机构，拥有庞大的客户基础和丰富的网络渠道，这为推广保险业务提供了有力的支持。
然而，由于客户对保险产品的理解和信任度较低，银行在推广保险业务时面临一些困难。
因此，需要有针对性的营销方案来解决这个问题。
3. 目标客户定位根据银行的客户数据分析，我们将目标客户定位为以下两个群体：•年龄在25岁至40岁之间的社会新鲜人群体：他们具有较高的工作稳定性和可支配收入，同时对未来的风险有一定的关注。
•已经有一定家庭责任和经济保障需求的中年夫妇：他们面临更多的风险和责任，同时具有更高的购买力。
4. 产品定位银行保险产品应具备以下几个特点：•灵活性：根据客户的需求和风险承受能力，提供不同的产品选择和投资方案。
•可定制性：根据客户的特殊需求，提供定制化的保险产品，满足个性化的需求。
•可信赖性：银行保险作为金融机构提供的产品，具有较高的信任度和可靠性，客户更愿意选择。
5. 营销策略5.1. 整合线上和线下渠道为了提高银行保险业务的曝光度和销量，我们需要整合线上和线下渠道。
线下渠道包括银行网点和柜台销售，通过培训银行柜员专业的保险知识，使其能够主动为客户推荐适合的保险产品。
线上渠道可以通过银行的官方网站和手机应用软件，提供在线购买保险产品的便利。
5.2. 提供优惠活动和增值服务为了吸引客户和增加销售额，我们可以提供一些优惠活动和增值服务。
例如，针对目标客户群体，推出低价试用保险产品的活动；同时提供投资理财方案的咨询服务，增加产品附加值。
5.3. 量身定制的推广手段根据不同的客户需求，我们可以采用量身定制的推广手段。
保险行业中的保险公司与银行合作模式
保险行业中的保险公司与银行合作模式保险行业与银行业的合作在近年来得到了不断的加深和扩展，这种合作模式为保险公司和银行提供了更多的发展机遇和业务拓展空间。
本文将探讨保险公司与银行合作的方式和优势。
一、保险公司与银行合作的形式1. 产品合作模式在产品合作模式中，保险公司和银行共同推出一系列保险产品，以满足客户不同的保险需求。
保险公司提供保险产品的专业性和风险管理能力，而银行则负责销售和推广保险产品。
这种合作模式的优势在于能够充分利用银行的客户资源和销售渠道，快速拓展保险市场份额。
2. 渠道合作模式在渠道合作模式中，保险公司与银行共同利用各自的销售渠道进行保险产品的销售。
保险公司通过银行的网络和分支机构向客户销售保险产品，而银行则从中获得相应的佣金收益。
这种合作模式使得保险产品能够更加便捷地触达到更多的潜在客户，并提升销售业绩。
3. 资本合作模式资本合作模式是指保险公司与银行之间进行资本上的合作，通过相互投资或建立合资公司的方式进行合作。
这种合作模式能够充分发挥双方的优势，提高资金利用效率，同时也加强了双方在战略层面上的合作，实现共赢发展。
二、保险公司与银行合作的优势1. 共同拓展市场份额保险公司与银行合作能够实现市场份额的互补和扩大。
银行作为金融机构拥有庞大的客户群体和广泛的销售网络，而保险公司则具备专业的保险知识和风险管理能力。
双方的合作可以将保险产品更好地推广给银行的客户，实现销售业绩的双赢。
2. 降低运营成本保险公司与银行合作可以共享资源，降低运营成本。
双方可以共同利用各自的销售网络和分支机构，减少销售渠道建设和运营的成本。
此外，合作还可以共享市场调研和产品开发方面的经验和成果，提高业务效率和产品质量。
3. 提升客户体验银行作为客户的主要金融服务提供者，与保险公司合作可以为客户提供一站式的金融服务。
客户可以在银行办理业务的同时得到保险产品的推荐和咨询，提升了客户的便利性和满意度。
另外，双方合作还可以通过数据共享和风险评估等手段提升客户的个性化服务水平。
银保渠道营销模式
银保渠道营销模式当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。
双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。
即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。
这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。
因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。
如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。
银行保险是在全球经济、金融效劳一体化的大背景下而开展起来的一种保险经营模式，发源于 20 世纪八十年代的法国，随后迅速风行欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。
在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的 %。
与兴旺国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多缺乏和问题。
本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。
银保营销困境近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛开展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且开展到了非整改不可的地步。
日前，中国保监会公布了 2021 年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为 2199 亿元，同比下滑 %，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。
所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了 ?保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定 ( 征求意见稿 ) ?、?商业银行代理保险业务监管指引?等政策新规。
新规旨在标准银行代理保险市场，标准银保合作，强调保护客户权益。
为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项标准化要求。
搭建银保渠道—银行保险营销全解析
第一部分: 保险营销分析一、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：1、如何寻找并发现有价值的客户：获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客2、如何吸引并拥有有价值的客户：A、客户的个人需求与家庭需求分析B、客户的利益需求与情感需求分析3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户4、传统营销VS新型营销的模式转变二、以客户为中心--客户关系维护：1、关键客户维护的意义和特别要求A、银行营销始于签约之后B、培养忠诚客户，保证半壁“江山”C、深度开发市场，提升银行形象D、创立特色服务，提高经营绩效2、关键客户维护形式A、硬件维护B、软件维护C、功能维护D、心理维护E、特色和附加维护3、常用的关键客户关系维护方法A、上门维护B、超值维护C、知识维护D、情感维护E、顾问式维护F、交叉维护法4、与客户建立维护关系的六技巧A、留下良好的第一印象B、真诚地关心别人C、令到别人觉得重要D、聆听E、真诚地赞赏与感恩F、散发微笑的魅力5、注意事项：A、推行客户满意度调查B、第一时间处理客户的抱怨或投诉C、客户风险预警与监控D、完善关键客户档案管理E、永恒的二八定律第二部分: 保险营销现状分析一、现状1、客户经理保险营销现况A、开口难B、说明难C、促成难D、网点营销的四大问题E、面对保险营销思维的转变2、客户经理营销保险问题的症结A、有“好关系”的客户不足B、对客户的需求了解不足C、缺乏相关的工具与方法3、保险的十大黄金价值4、保险功能的精辟总结5、买和没买的比较二、读懂你的保险客户1、客户性格色彩与营销对策A、红色；B、蓝色；C、黄色；D、绿色2、银保客户分类与个性化营销话术A、根据所办业务分类B、根据根据理财习惯特征分类C、按照性格分类D、按照年龄层次分类3、客户类型及理财特征分析4、目标客户挖掘三、安抚保险受伤客户1、承认并倾听2、学会提问3、主要功能法4、附加利益法5、二次营销四、保险规划八步教学法1、客户基本资料分析2、家庭财务健康状况检查3、风险管理分析4、子女教育规划5、退休养老规划6、保值投资规划7、总结8、制作规划方案五．用保险对接客户需求1、对接三大综合需求2、对接客户三大金融需求A、流动性；B、安全性；C收益性3、七类保险客户的非金融需求发掘与营销方案[含短信营销、电话邀约与面谈技巧，分组情景演练与点评]A、老板不好当——三大烦恼B、移民万万税C、富过三代D、我是公务员E、白领好辛苦F、防儿养老G、婚姻法的烦恼六、保险营销常见客户问题与异议处理[案例演练]1、我不理财2、别跟我说保险3、保险是骗人的4、我已经买了5、我用不着保险6、我有社保，不需要7、死了才赔没意思8、保险收益太低，没兴趣9、没钱买保险10、保险公司我有熟人,我跟他买。
新的销售模式下的银保转型
新的销售模式下的银保转型随着互联网的快速发展和消费者需求的不断变化，传统的销售模式已经逐渐不再适应当代市场的需求。
特别是在银行和保险业这样的金融领域，传统的销售模式已经面临诸多挑战和变革。
为了适应新的市场环境和提供更好的服务，银保机构需要进行转型和创新，探索一种适应新的销售模式。
一、互联网+销售模式的兴起在互联网+的时代背景下，银行和保险业需要利用互联网的技术和平台，开展线上销售。
随着移动互联网的普及，越来越多的消费者习惯于通过手机或电脑来完成购物和交易。
因此，银行和保险业也应该利用互联网+的机遇，开展线上销售。
首先，银行和保险机构可以利用互联网平台建立在线销售渠道。
通过在自己的官方网站、微信公众号、APP等互联网平台上提供产品介绍、在线购买和售后服务，消费者可以方便、快捷地完成购买和相应的后续服务。
这不仅能够为消费者提供更加便利的购买渠道，也能够为银行和保险机构带来更多的销售机会和盈利。
其次，银行和保险机构还可以通过与其他互联网平台合作，扩大销售渠道和覆盖面。
比如，可以与电商平台合作，将银行的金融产品和保险产品与电商平台上的商品进行搭配销售。
这样既能够让消费者在购买商品的同时得到金融服务和保险保障，也能够提高销售量和盈利。
二、个性化销售模式的推行随着消费者需求的日益多样化和个性化，银行和保险机构需要推行个性化销售模式，为消费者提供定制化的产品和服务。
首先，银行和保险机构可以采用数据分析的方法，分析消费者的购买行为和个人信息，从而为他们量身定制金融产品和保险方案。
通过了解消费者的需求和风险承受能力，银行和保险机构可以为他们提供更有针对性的产品和服务，从而提高产品的销售率和客户满意度。
其次，银行和保险机构还可以通过建立在线客服平台，为消费者提供一对一的咨询和服务。
通过在线客服平台，消费者可以随时随地和银行和保险机构进行沟通，提出问题和获得解答。
这样不仅能够提高消费者的满意度，也能够加强银行和保险机构与消费者的联系和信任。
银行保险工作的模式
银行保险工作的模式一、产品开发与设计银行保险工作首先需要进行产品开发与设计。
这一阶段包括确定保险产品的类型、期限、保障范围以及保费等方面的内容。
同时，还需要考虑市场需求、竞争态势以及法律法规等因素，以确保产品设计的合理性和合规性。
二、市场营销与推广在产品开发完成后，需要进行市场营销与推广。
这一阶段包括制定营销策略、设计宣传材料、开展宣传活动以及与潜在客户沟通等方面的工作。
通过有效的市场营销和推广，可以提高产品的知名度和销售量。
三、客户管理与服务银行保险工作需要重视客户管理与服务。
这一阶段包括建立客户档案、提供咨询和解答疑问、处理投诉和纠纷等方面的工作。
通过良好的客户管理和服务，可以提高客户满意度和忠诚度，促进产品销售和业务发展。
四、销售团队建设与培训销售团队是银行保险工作的核心力量，因此需要进行销售团队建设与培训。
这一阶段包括选拔优秀销售人员、制定销售计划、提供销售技巧培训、激励销售人员等方面的工作。
通过建设高效的销售团队，可以提高销售业绩和业务规模。
五、客户关系管理与维护在销售过程中，客户关系管理非常重要。
因此，银行保险工作需要进行客户关系管理与维护。
这一阶段包括定期回访客户、了解客户需求、提供个性化服务、处理客户投诉等方面的工作。
通过良好的客户关系管理和维护，可以保持客户忠诚度，促进业务持续发展。
六、渠道拓展与合作为了扩大业务规模和市场份额，银行保险工作需要进行渠道拓展与合作。
这一阶段包括寻找合作伙伴、建立合作关系、开展联合营销等方面的工作。
通过拓展渠道和合作，可以扩大产品销售范围和市场份额，提高业务效益。
七、风险管理与合规银行保险工作需要严格遵守法律法规和监管要求，因此需要进行风险管理与合规。
这一阶段包括建立风险管理制度、加强内部管理、遵守监管规定等方面的工作。
通过有效的风险管理和合规措施，可以确保业务发展的稳定性和可持续性。
综上所述，银行保险工作模式涵盖了产品开发与设计、市场营销与推广、客户管理与服务、销售团队建设与培训、客户关系管理与维护、渠道拓展与合作以及风险管理与合规等方面的工作。
银行代理保险营销措施
银行代理保险营销措施1. 背景介绍在如今的金融市场中，银行代理保险业务的发展已经成为一个不可忽视的方向。
随着人们保险需求的增长，银行作为金融机构，通过代理保险业务的开展，既可以满足客户多样化的保险需求，又可以在增加收入的同时提升客户黏性。
然而，为了成功开展银行代理保险业务，银行需要采取一系列有效的营销措施。
2. 理解目标客户群体在开展银行代理保险业务之前，银行必须充分理解目标客户群体的需求和特点。
通过市场调研和分析，银行可以得知目标客户群体的年龄、收入水平、职业等信息，从而确定适合的保险产品和营销策略。
3. 产品定制化根据目标客户群体的需求，银行可以针对不同的客户提供个性化的保险产品。
通过灵活的组合和定制，客户可以选择适合自己需求的保险保障，增加购买欲望。
4. 优质服务银行在代理保险业务中注重提供优质的服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
银行可以提供专业的理财规划建议、理赔指导等增值服务，使客户感受到银行作为保险代理的价值。
5. 增加营销渠道为了有效推广银行代理保险业务，银行需要开发多样化的营销渠道。
除了传统的银行柜面销售，银行还可以利用互联网、手机应用等渠道进行推广。
同时，银行可以与其他机构合作，进行联合营销，扩大客户覆盖面。
6. 建立合作关系为了提升代理保险业务的销售规模，银行可以与保险公司建立紧密的合作关系。
通过合作，银行可以获得更多的保险产品资源和销售支持，实现双方的共赢。
7. 提供培训和支持为了提高银行员工的代理保险业务水平，银行需要提供定期的培训和支持。
培训内容可以包括保险业务知识、销售技巧等方面，以使银行员工能够更好地理解和推销保险产品。
8. 数据分析与优化银行代理保险业务的成功需要不断进行数据分析与优化。
通过对客户购买行为和市场趋势的分析，银行可以及时调整营销策略和产品定位，提升销售效果。
9. 加强合规意识在代理保险业务中，银行需要加强合规意识，遵守相关法律法规和监管规定。
银行应对代理保险业务进行合规性审查，确保业务的合法性和合规性。
保险行业中的保险公司与银行合作模式
保险行业中的保险公司与银行合作模式在当今经济社会中，保险行业和银行业是两个相互联系且相互依赖的重要领域。
保险公司和银行合作的模式多种多样，这种合作既有助于提升保险公司的发展，也有助于拓展银行的业务领域。
本文将探讨保险行业中保险公司与银行合作的模式以及其中的优势与挑战。
一、保险公司与银行合作模式的类型1. 保险产品销售与分销合作保险公司与银行可以通过签订协议，在银行渠道中共同销售保险产品。
银行作为渠道合作伙伴，可以向客户推销保险产品，并从销售中获得相应的佣金。
这种模式能够充分利用银行的客户资源和分销能力，提高保险产品的销售量，同时也能够为银行带来新的利润来源。
2. 保险公司与银行资金合作在此模式下，保险公司与银行进行资金合作。
保险公司可以将其资金投入到银行的理财产品中，以获取更高的投资回报。
另外，银行也可以将其资金投入到保险公司的投资项目中，实现资金的互惠和双赢。
这种资金合作模式可以提高保险公司的资金实力，同时也能为银行带来更多的资金来源。
3. 保险产品设计与定制合作保险公司和银行可以合作设计和定制符合银行客户需求的保险产品。
银行可以通过调研客户需求和风险特点，与保险公司合作开发针对性的保险产品。
这种模式可以满足银行客户的多样化保险需求，提升客户满意度和忠诚度，同时也能够为保险公司带来更多的销售机会。
二、保险公司与银行合作模式的优势1. 扩大市场份额保险公司和银行合作能够充分利用银行的庞大客户资源和覆盖面，快速拓展保险市场，提高市场份额。
通过与银行合作，保险公司能够将保险产品推广至更多的客户群体，并且可以根据银行客户的需求进行产品设计与定制，提升产品的销售和竞争力。
2. 互补优势保险公司和银行在业务范围和专业知识上具有互补性。
保险公司擅长风险管理和赔付处理，而银行则擅长资金管理和金融服务。
两者合作能够将各自的优势整合起来，共同提供更全面、综合的金融服务，满足客户多样化的需求。
3. 提升客户满意度保险公司与银行合作可以提供更便捷、高效的服务。
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银保渠道营销模式当前,我国银行业与保险业得合作模式,无论从业务代理得推介环节还就是从产品种类得开发环节还都无法充分满足客户得现实需求。
双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。
即:银行通过向保险公司收取手续费得模式介入保险领域,保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。
这种银行仅担当代理中介得合作方式,更确切地说就是银行代理保险业务,与真正意义上得银行保险还有一定距离,无论就是业务得组织形式还就是产品品种都处于初级阶段。
因此在这种合作模式中,就出现了很多误导现象与纠纷事件。
如何正确瞧待银保渠道,改变目前得这种局面,笔者从多方面进行了全面得分析与解析,本刊全文刊登此篇文章,希望能给在银保战线得工作者以及银保渠道得经营者一些思路与启示。
银行保险就是在全球经济、金融服务一体化得大背景下而发展起来得一种保险经营模式,发源于20世纪八十年代得法国,随后迅速风靡欧洲,迄今在全球取得了巨大成功,对保险行业得进步产生了深远得影响。
在我国,银行保险就是次于个人代理渠道得第二大销售渠道,占人寿保险总保费收入得41、38%。
与发达国家相比,我国得银保业务尚处于初级阶段,存在诸多不足与问题。
本文主要探讨当下银保营销面临得困境及解决方案,希望能带来借鉴。
银保营销困境近些年来伴随着银行代理保险业得迅猛发展,在银保业务中暴露出来得问题也越来越严重,并且发展到了非整改不可得地步。
日前,中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据,寿险业保费收入为2199亿元,同比下滑2、98%,其中银保渠道增长乏力就是造成寿险业务负增长得重要原因。
所以银监会选择在近两年出台了最严厉得政策措施,保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。
新规旨在规范银行代理保险市场,规范银保合作,强调保护客户权益。
为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者,新政得出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。
其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业得发展:(1)对于在银行网点销售保险公司产品得人员,要求其必须持有保险代理从业人员资格证书;(2)在银网点进行销售保险产品得人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证得人员进行,而不能有保险公司指派人来进行销售,在销售得过程中不能夸大保险产品得收益,不能拿保险产品与银行得其她产品进行简单得对比;(3)每个商业银行原则上只能与3家以下得保险公司进行合作代办其保险业务,如果合作对象超过3家保险公司,那么则必须向当地银监会进行机构报告。
新规得实施让各大保险公司得银保营销陷入困境。
1、银行保险合作机制得不成熟我国金融行业分业经营、分业监管,与发达国家银行保险得经营发展环境尚有较大差距,表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议,银行根据协议代理销售保险产品,根据销售量获取相应得手续费,保险公司利用银行网点获取保费,手续费、保费成为合作得主要目得。
这属于浅层次得合作,实质性得“战略联盟”不多。
从国外得经验瞧,银保合作应该就是长期得、利润共享得关系。
之前,政策允许银行与保险合作采取1+N得模式,一家银行网点可以与多家保险公司签订合作协议,这使得银行渠道成为稀缺资源,银行在众多保险公司之间游刃有余,提高要价,代理手续费越来越高,加之保险公司竞争加剧,保险公司为了占领市场,不得不接受。
这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心得层次,在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。
另一方面销售模式缺乏创新,一直围绕网点销售进行操作,主要得销售模式就是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售,但随着新规得下发,对银保业务进行规范,要求撤退保险公司驻银行销售人员,同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。
或多或少受此新规影响,众多保险公司得保费增速出现下降或者延缓,由此可见银保新政带来得经营理验得转变对保险公司业务增长与结构转型得影响。
对此,我们发现,中国银行(行情,问诊)保险得监管基调、银保业务得发展趋势已然发生了内部经营理念上得重大改变:第一,在国内金融综合经营成既成现实得背景下,监管层面将逐步放松分业经营管制,银行与保险得融合将进一步加强,类似银保新政得监管规定目得在于强化业务规范性,而不在于抑制银行与保险得深入合作。
第二,未来银保渠道将成为保险分销得最大渠道。
第三,与国外银保业务利润率高于个险业务利润率相反,中国银保业务利润薄,随着银保产品结构优化以及银保深入开展合作,未来银保业务利润率有望得以提升。
2、产品同质化严重目前市场上,银行保险主要集中在投资理财类保险产品,适合银行柜面,条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄与投资,与银行存款、理财产品替代属性突出,互补属性少,没有能够体现保险产品得特点及优势。
部分保险公司急于拓展市场,重保费规模、轻视业务内含价值,大力发展保费规模提速快得投资型产品与短期就是缴产品,宣导保险产品得金融特性、并与其她金融产品进行攀比,缩短保险产品期限,用短期投资回报来吸引客户购买。
这样就会导致短期业务多,趸缴业务多,保险保障功能不强。
另外,银保产品得知识产权问题就是一个相当严重得问题。
在现阶段,很多新银保产品得推出仅仅就是将竞争者原有得产品进行简单修改或者重新包装再推向市场得。
从知识产权角度讲,任何产品得设计都应属于知识产权得范围,而银保产品同样如此。
但就是在现实中,银保产品产权几乎很难得到应有得保护,许多得保险公司通过降低产品开发得投入,而简单抄袭与模仿市场上销售比较好得其它公司花费巨大投入与创新得银保产品,再辅之以较低得价格与对手去竞争从而必然导致对手得非理性价格竞争。
就这样,竞争对手也不愿意花更多得人力物力财力去创新银保产品。
最终,银保产品失去创新得动力,从而,这必然会使得我国得银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”得恶性循环之中。
3、代理手续费恶性竞争一些银行为了赚取更多得中介收入,虽然也会考虑保险公司得信誉、规模、服务能力等情况,但就是代理手续费得高低成为选择合作公司得标准,代理手续费水涨船高;2012年,某人寿保险公司由于没有满足某行提高协议代理手续费得要求,开门红期间所有网点被禁止该人寿保险公司准入,付出了较大得代价。
过高得手续费削弱了银行保险得成本优势,规模业务虽然猛增,但就是利润却在下降,银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助得趋势,最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场,引起市场大起大落。
由于银行得网点、资源数量有限,每家保险公司都希望得到尽可能多得网点,个别保险公司挺而走险、不惜成本,除了正常得手续费之外,采用违规得操作方式索取额外手续费,占据银行网点,导致保费收入虽然快速增加,但就是销售成本居高不下,经营评级下降、费用超支,形成所谓“劣币驱逐良币”得逆向淘汰机制。
更为严重得就是这种行为触及了商业贿赂得范畴,给行业发展埋下极大得隐患。
例如,2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元,银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。
造成了严重得后果。
国外银行保险得借鉴1、银行保险业务合作模式多样化以控股形式占据主要地位得银行保险业得欧洲各国,在混业经营得环境下,其中有46%得银行成立了自己得保险公司,但就是仍然有31%得市场就是由银行业与保险公司签订分销协议所带来得。
而在亚洲,由于分业经营,其银行保险主要就是采用合作协议模式,其占比约为69%,而控股公司、合资公司等分别占比14%与17%。
因此,我们说银行保险合作得模式依据各国国情,每个国家与地区都各有侧重,多种模式并存得现象相当普遍。
国外银行保险得借鉴1、银行保险业务合作模式多样化以控股形式占据主要地位得银行保险业得欧洲各国,在混业经营得环境下,其中有46%得银行成立了自己得保险公司,但就是仍然有31%得市场就是由银行业与保险公司签订分销协议所带来得。
而在亚洲,由于分业经营,其银行保险主要就是采用合作协议模式,其占比约为69%,而控股公司、合资公司等分别占比14%与17%。
因此,我们说银行保险合作得模式依据各国国情,每个国家与地区都各有侧重,多种模式并存得现象相当普遍。
困境突围策略解析1、产品策略法国及西班牙得银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级得寿险产品,以获得更多得国内国外客户得资金。
特别就是在法国,银行建立起了全球销售系统与交叉销售体系,还把所提供得寿险种类从传统得储蓄型产品向利润更高得保障型产品转变,如个人年金产品、退休收入保障产品等等,问时逐步开发健康险种与非寿险险种产品。
因此银保双方要加强在产品开发设计方面得沟通与合作,根据消费者得不同层次与需求,研究开发出既能满足客户金融消费需求,又适合银行网点销售得新产品,提高银行保险产品得吸引力与成功率。
例如,2012年某人寿保险公司与建设银行(行情,问诊)进行合作,根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大得特点,发展高端客户专属化服务渠道,合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”,产品得特点就是:起存5万元,趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理,兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能,具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活得优势。
2012年7月,该公司与建设银行双方联合召开新品发布会,当场预签单保费268万元,在产品转型上获得非常大成功。
另外,在服务方面,银保业务应力争实现新保客户100%电话成功回访,满期给付、退保给付100%回访,回访话术全国统一,回访内容经过保监会审核备案,做到进出口都有回访服务,保证业务按既定流程进行,使客户权益不受侵犯。
对于客户投诉、退保成立专门得部门进行服务。
除此之外对保险存续期间得客户服务工作也要重视。
譬如对金卡客户每年定期进行健康体检卡得赠送活动,安排固定得客户服务人员进行一对一服务,了解客户需求,维系客户关系,使客户体会到公司得服务,提高客户得满意度,让消费者感到银行保险产品提供得附加服务就是能够为她们带来利益得,留住老客户,吸引新客户。
2、渠道策略至少在目前瞧来,渠道关系、渠道资源仍旧就是银行保险经营得基础,商业银行得渠道资源与信誉就是保险公司缺乏得。
所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业得战略性合作关系,进行强强合作。
2011年4大商业银行得利润合计6031亿元,非利息占比19、3%不到2成,中介业务得上升空间非常大,4大行资产占全国银行总资产得一半。
若在4大行合作伙伴关系中保持稳定,则总体市场分额相对稳定。
在销售模式方面,传统得银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售得政策发布后,迄今没有明显得起色。
除传统观依靠柜台内得银行工作人员进行销售外,销售模式需要创新,利用市场调整得奇迹,开展银行代理业务得专业化销售尝试,大力开拓私人银行及理财中心,举办会议营销、保险顾问等多元化营销。