柴旺商务谈判优劣势分析
浅谈商务谈判及案例分析
浅谈商务谈判及案例分析浅谈商务谈判及案例分析XXX班XXX 在一些商业场合我们经常会遇到商务谈判，毋庸置疑商务谈判已经成为经商不可缺少的一部分。
何为商务谈判呢，商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
我们如何才能掌握商务谈判，使企业在谈判过程中处于不败的地位。
这是一个值得深入讨论探究的问题，对此我对商务谈判的一些框架模型进行了分析。
首先我们在进行商务谈判之前，我们要了解哪些方面是可以影响我们的谈判。
我认为影响商务谈判的几个因素有：人为因素，市场因素，环境因素和价格因素和其他因素。
其中这些因为也都分为内因和外因作用。
再次就不一一展开说明。
然后就要确定谈判目标了，谈判目标我们要考虑的就比较多了，分为不同类型的谈判，我们要考虑的也不同，但是总体概括而言有以下几点：降低采购成本，控制整体预算。
明确甲方立场，重塑甲方形象。
建立良好合作关系，降低日后谈判成本。
这是针对一般而言的甲方乙方谈判。
了解了这几点因素之后，我们还要根据谈判的背景拟定出来一份谈判方案。
对谈判方案要秉承OPDCA的理念。
对于一份详细的谈判方案进行SWOT分析。
所谓SWOT分析就是对谈判的优势，劣势，机会和威胁进行分析。
最后我们就可以形成一份完整的谈判策略。
对于谈判的一些方法在这里我研究出了几套很有意思的策略：1，时间、空间：最后通牒策略，规定时限策略。
2，物质策略：货比三家策略，吹毛求疵策略。
3，信息策略：投石问路策略，沉默寡言策略。
4，人物策略：红白脸策略，权力有限策略。
5，需求策略：换位思考，激将策略，画饼充饥。
6，价格策略：最后出价，低价策略。
这几点策略针对不同的谈判对象和谈判目的可以采用不同的策略达到我们所预期的结果。
另外我们还要针对一些及时发生的事件拟定草案。
例如，一次谈判中我们可以拟定ABC三分草案，A草案可以是高于预期方案，B草案为预期方案，C草案是低于底线方案。
商务谈判策划书 分析3篇
商务谈判策划书分析3篇篇一商务谈判策划书分析一、谈判主题以合理价格采购[X]设备二、谈判团队人员组成主谈：[具体姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[具体姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[具体姓名]，负责技术问题；法律顾问：[具体姓名]，负责法律问题；其他人员：[具体姓名]，负责记录、沟通和配合工作。
三、双方利益及优劣势分析（一）我方利益1. 以合理的价格采购到符合我方需求的设备。
2. 争取设备的维护、售后服务和技术支持。
3. 建立长期合作伙伴关系，为今后的合作打下基础。
（二）对方利益1. 销售出[X]设备，获得利润。
2. 与我方建立长期合作关系，确保设备的稳定供应。
（三）我方优势1. 我方是该设备的长期使用者，对设备的性能和使用情况非常了解，能够准确提出需求。
2. 我方有一定的采购量，对对方来说是一个较大的客户，有一定的谈判筹码。
（四）我方劣势1. 对市场行情了解不够，可能会导致出价过高。
2. 采购时间较紧，可能会在谈判中处于劣势。
（五）对方优势1. 对方是该设备的专业生产商，对设备的性能和市场情况非常了解，能够提供专业的建议和方案。
2. 对方可能会采取一些谈判策略，试图在价格和其他条件上占据优势。
（六）对方劣势1. 对方可能会过于关注价格，而忽视我方其他方面的需求。
2. 对方的设备在市场上可能存在一些竞争对手，需要考虑我方的采购决策对其市场份额的影响。
四、谈判目标（一）最理想目标1. 采购价格为[X]元，包含设备价格、安装费用、培训费用和售后服务费用。
2. 设备的技术规格和性能满足我方需求，且具有一定的前瞻性。
3. 交货期为[X]天，且能够按照我方要求进行定制化生产。
4. 对方提供[X]年的免费质保期和技术支持。
5. 建立长期合作伙伴关系，每年采购量不低于[X]台。
（二）可接受目标1. 采购价格为[X]元，包含设备价格、安装费用、培训费用和售后服务费用。
2. 设备的技术规格和性能基本满足我方需求，但可能存在一些小的差异。
商务谈判活动中三大模式的比较分析
摘要在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。
这三种模式都各自有着优、缺点。
相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。
它将成为谈判活动的首选模式。
本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。
【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式AbstractDuring the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.目录1 引论 (4)1.1 选题背景 (4)1.2 文献综述 (4)2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)2.1传统阵地谈判模式 (5)2.2现代理性谈判模式 (6)2.3 PRAM谈判模式 (7)3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)5三大模式的发展趋势及展望 (15)5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)参考文献 (17)致谢 (18)商务谈判活动中三大模式的比较分析1 引论1.1 选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。
商务谈判地点选择及双方优劣势分析
谈判地点选择（一）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较⑴主场谈判优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。
对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。
⑵客场谈判在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。
对己方的不利因素表现在：与学校的距离遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与学校领导磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响；在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位；己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。
商务谈判中的劣势成因和对策.pptx
在商务谈判中，占优势地位的一方会以咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表 示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的态度 不做反应，采取忍耐的策略，以我之静待“敌”之动，以我方的忍耐磨其棱角， 挫其锐气，使其筋疲力尽之后，我方的谈判还表现为谈判者尽可能地利用己方的谈判资源条件通过运用各种谈判策略和手段采取后发制人的谈判方式反客为主变被动为主动在谈判的议题范围内掌握谈判的主动权和控制权甚至变更谈判的议题改变谈判氛围左右谈判进程引导整个谈判朝有利于己方的谈判方向发展从而实现己方的谈判利益
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3、9 反客为主策略：
是指在谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变
4
学 海 无涯 被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
3、10 底线策略：
面对比自己实力强大的对手，为避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协 议，可采用底线策略，即事先先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订 出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。制定底线的优点，一 是在风云多变的环境中把握方向，避免做出错误决定；二是在较大规模的谈判中， 底线可起到统一谈判人员步调的作用，同时还可用于明确和限制其他辅助人员。
3、5 以柔克刚策略：
是指在谈判出现为难局面或者对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方强 硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用的要点：采用迂 回战术、坚持以理服人。
3、6 难得糊涂策略：
是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护 麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的的策略。要点：贵在“巧”、要有度、 有范围限制
课程论文
商务谈判策划书 分析3篇
商务谈判策划书分析3篇篇一商务谈判策划书分析一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到双方或多方之间的利益交换和协商。
一个成功的商务谈判需要充分的准备、清晰的目标、有效的沟通和灵活的策略。
本策划书将对商务谈判的各个方面进行分析，包括谈判目标、谈判团队、谈判策略、谈判技巧等，以帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
二、谈判目标1. 明确谈判目标：在进行商务谈判之前，需要明确自己的谈判目标。
这包括确定自己的底线、期望的结果和可接受的妥协范围。
明确的谈判目标将有助于指导谈判的方向和策略。
2. 分析对方的目标：除了了解自己的目标外，还需要分析对方的目标。
这可以通过对对方的需求、利益和动机进行研究来实现。
了解对方的目标将有助于预测对方的行为和反应，并制定相应的策略。
3. 确定共同目标：在某些情况下，双方可能存在一些共同的目标。
确定这些共同目标并将其作为谈判的基础，可以增加谈判的成功机会。
共同目标可以帮助双方建立合作关系，减少冲突和分歧。
三、谈判团队1. 组建谈判团队：商务谈判通常需要一个团队来进行，包括谈判代表、技术专家、法律顾问等。
组建一个合适的谈判团队可以充分发挥团队成员的专业优势，提高谈判的效率和效果。
2. 明确团队成员的角色和职责：在组建谈判团队之后，需要明确团队成员的角色和职责。
这包括确定谈判代表的主导地位、技术专家的专业支持和法律顾问的法律建议等。
明确的角色和职责可以避免团队成员之间的冲突和误解，提高团队的协作效率。
3. 进行团队培训：为了提高谈判团队的能力和素质，需要进行团队培训。
培训内容可以包括谈判技巧、沟通技巧、团队协作等方面。
通过培训，团队成员可以更好地理解谈判的目标和策略，提高谈判的能力和信心。
四、谈判策略1. 制定谈判策略：在进行商务谈判之前，需要制定一个详细的谈判策略。
谈判策略应该根据谈判目标、对方的情况和市场环境等因素来制定。
谈判策略应该包括谈判的步骤、方法、技巧和策略等方面。
商务谈判案例分析总结报告
商务谈判案例分析总结报告第一篇：商务谈判案例分析总结报告商务谈判案例分析总结报告案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。
商务谈判技巧分析
商务谈判技巧分析商务谈判技巧分析【篇一：8条最基本的商务谈判技巧】谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。
但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束!1.有主动谈判的意识：许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。
但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。
如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。
2.不感情用事：很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。
如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。
保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。
3.不要总是限于“规则”中：给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。
没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。
房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。
4.永远不要做提出数字的第一个人：比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。
5.比你期盼得到的要求更多：只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。
没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。
5.让他们相信不光由你来下最终决定：许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。
最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。
如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈”7.不要表现的太专注：让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
8.不要让其它人有受骗的感觉：不要总想榨干每一滴血，考虑未来，放长线。
说话总是很容易的，但是真正想成为谈判高手是需要一定的实战经验的。
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优势及利益分析：
对对方：1、我们的核桃源系列产品进入该超市，最直接的是可以增加该超市的营业额。
2、核桃源系列产品选料是经过精挑细选，在加工过程中注
重产品的质量以及营养的不流失，相对来说，有着好的
口碑与品牌影响力，进入该超市可以增加本超市的竞争
力，人无我有，本超市的竞争力增强。
3、核桃源系列产品有早点、点心、月饼以及养颜益寿果汁，
产品种类丰富，价格公道，适合各类消费人群，对于产
品，男女老少皆宜，这样可以增加该超市的客流量，人
多了，超市其他产品的信息也可以扩散出去，增加了顾
客对该超市其他产品的认识。
4、超市是方便人们生活的一个购物场所，核桃源系列产品
进入该超市，丰富与完善了本超市产品种类，如果顾客
可以在本超市一次性购买到自己想要的东西而且价格公
道品质有保证，那么对于顾客来说无疑是最好的选择，
这样的话，顾客对本超市的依赖性会加强，在以后的购
买中，最优的与首选的就会是本超市，增强了顾客的忠
诚度。
对我们：1、核桃源系列产品进入本超市，增加了我们产品的一个销售渠道，产品销售出去，保证我们产品的连续生产，对
农产品的供应者来说也是一件好事，这样增强了我们企
业与农户之间的信任，保证企业的可持续发展。
2、对于生产型企业，最主要的是产品的销售，产品销售
出去，才能增加企业的现金流，有了足够的流动资金，
企业才有能力去进行新产品的研发与员工工资的发放、
技能的培训，保证企业内部的稳定性与外部的竞争性。
3、该超市在本地区也有着很好的口碑，核桃源系列产品进
入该超市也是对我们产品的一种肯定。
劣势：
对对方：可能会减少本超市其他类似产品的销量。
对我们：超市产品种类繁多，如果我们的产品没有很大的宣传投资的话，难引起注意。
超市的产品种类多，顾客在购物时在寻找我们产品时会
费时费力，找到了还好，找不到的话就会放弃对我们产
品的选择，从而选择其他类似的产品，这样对超市来说
没有什么利益的变化，但对我们来说确是一种损失。
重点问题分析：该超市会有其他类似于我们产品的商家入驻，虽然我们的产品有一定的市场竞争力，但是在产品销售方面，
我们力求做到最优化，为了增加我们产品的竞争力，我
们在前期会加大对产品宣传方面的投资，当我们的产品
在顾客心目中占据一席之地后，我相信我们双方的利益
会趋向一致，就是更多的卖出产品。
在产品的摆放方面，我公司希望在周末或者节日期间，
我们的产品会摆放在黄金排面，产品需求量大时，能相应的摆放囤头，当然，在这些情况下我们会有相应的费用支出，我相信本超市利益与我们是一致的，所以在我们出钱你们出力的情况下，来共同完成这个目标。