推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响
口碑营销方案
口碑营销方案一、背景介绍随着互联网的快速发展和社交媒体的普及，口碑营销在当前市场竞争中扮演着至关重要的角色。
口碑营销可以通过借助消费者的口碑传播，提高品牌知名度、塑造品牌形象，增加销售额等。
本文将详细介绍口碑营销的定义、特点以及一套可行的口碑营销方案。
二、口碑营销的定义口碑营销是一种通过消费者口口相传的方式，在社交网络、线下交流等多个渠道中推广产品或服务的营销策略。
它利用消费者的满意度和信任度，将品牌或产品的信息传播到更多潜在客户中，从而产生更多的销售和转化。
三、口碑营销的特点1.信任度高：消费者更容易相信自己身边的亲朋好友，而不是传统广告所宣传的信息。
口碑营销能够利用这种信任度，提高产品或品牌的可信度。
2.传播范围广：随着社交媒体的兴起，信息在互联网上传播的速度非常快。
一旦消费者对某个产品或品牌产生兴趣，他们很可能会在社交媒体上分享和推荐给更多人，从而扩大口碑营销的影响力。
3.成本较低：相比传统的广告宣传方式，口碑营销的成本更低。
一次成功的口碑营销活动可以获得长期的效益，并且不需要大量的广告投入。
4.传播效果可量化：通过统计分析社交媒体上的评论和转发数量，可以比较准确地衡量口碑营销活动的效果。
这样可以及时对口碑营销方案进行优化和调整。
四、口碑营销方案1. 确定目标受众口碑营销的第一步是确定目标受众。
通过分析产品或服务的特点，确定最有可能对其感兴趣的消费者群体。
例如，如果你的产品是面向年轻人的时尚服装品牌，那么你的目标受众可能是年轻的时尚爱好者。
2. 培育品牌形象在口碑营销中，品牌形象起着重要的作用。
通过精心设计品牌标识、品牌故事和品牌声誉等，塑造一个有吸引力和可信度的品牌形象。
消费者对品牌的好感度和可信度将直接影响他们对品牌的口碑传播。
3. 提供优质产品和服务无论是传统营销还是口碑营销，提供优质的产品和服务都是关键。
只有让消费者满意和信赖，他们才会自愿地向他人推荐你的品牌。
因此，在进行口碑营销之前，要确保产品或服务的质量达到消费者的期望。
推荐奖励计划中消费者意愿研究
近年来 ，企 业开始 引入 各种奖励 计划 ，用 以鼓 励 现有 顾 客 向其 他 人 推荐 他们 使 用 过 的产 品或服 务 。根 据计划 内容 ，如果现在 顾客成 功推荐 了新顾 客购买 产 品 或服 务 ，企 业将 向现 有 顾 客 和 新顾 客 中的一 方 或者 两 方 提 供各 式 各 样 的奖 励 ，以 实现
２ １ ／ ８ 总第 ４ ２期 ０ ０ １ １
文章编号 ：１０ — ４ Ｘ （０ １ ８ ０ ８ ０ ０ １ １８ ２ １ ）０ — ０３— ８
商 业 研 究
推 荐 奖 励 计 划 中 消 费 者 意 愿 研 究
朱翊敏 ，周素红 ，刘 容
（ 中山大学 管理学院，广州 ５ ０７ ） １２５ 摘要 ：近年 来企业开始 引入 “ 推荐 奖励 计划 ” ，用以鼓励现 有顾客 向其他人 推荐其使 用过 的产 品 或服务 。本文研 究 了推荐 奖励 计划 中 “ 奖励额度 ” 和 “ 奖励 分配方案 ” ，对 消 费者推荐 意愿 的影 响 ，分析 了口碑传播 媒 介 和 产 品 涉入度 的调 节作 用，认 为奖 励额 度会 增 强消 费者 的推 荐 意 愿 ， 而且 随着奖励额度 的增 大推 荐 意愿会 逐 渐增 强 ；奖励 分配 方案 也会 影 响 消 费者的推 荐 意愿 ，与
一
行 为当 中扮 演 了 十分 重要 作 用 。本 文将 消费 者 口 碑推 荐意愿定 义为 ：顾客 与某企业 、产 品 、品牌或 服务 发生 关 系 时 ，将 自己 对某 种 产 品 或 服务 形 成
、
文 献 综 述
的看 法 ，通过 各 种 口碑传 播 媒 介 （ 面对 面 、或 网
终端客户激励政策
终端客户激励政策
终端客户激励政策是组织或企业为了促进销售，鼓励终端客户购买产品或服务而制定的一系列措施和奖励计划。
这些政策旨在提高消费者的购买意愿和增加销售量，从而实现商家的利润最大化。
首先，终端客户激励政策通常包括促销活动。
这些活动可以是限时优惠、特价销售、赠品或折扣券等形式。
促销活动能够吸引消费者的注意力，降低他们购买产品或服务时的成本，从而增加购买决策的可行性。
其次，终端客户激励政策还可以通过积分、返利等方式来奖励忠诚客户。
积分制度允许客户在购买产品或服务后获得一定数量的积分，这些积分可以在以后的购物中抵扣部分消费金额。
返利制度则是在客户购买后返还一定比例的金额给客户。
这些奖励计划能够激励客户保持长期忠诚度，并建立品牌之间的情感连接。
此外，终端客户激励政策还可以通过增加产品附加价值或提供优质的售后服务来吸引客户。
例如，提供更长的质保期、免费维修或更快的配送服务等。
这些额外的价值和服务能够增加客户对产品或服务的满意度，提升品牌形象，从而促进再次购买和口碑传播。
总体而言，终端客户激励政策是企业为了吸引消费者、提高销售而制定的一系列措施和奖励计划。
通过促销活动、奖励计划和增加产品附加价值，企业能够激励客户购买产品或服务，并建立长期的客户关系。
这些政策不仅能够增加销售额，还能提升品牌形象和客户忠诚度，为企业带来持续的利润和市场竞争力。
双十一电商狂欢节制定个性化的购物奖励政策
双十一电商狂欢节制定个性化的购物奖励政策在双十一电商狂欢节来临之际，各大电商平台开始了紧张的准备工作。
为了吸引更多的消费者，提升销售业绩，不同的电商平台设计了各种个性化的购物奖励政策。
这些政策不仅为消费者带来了实实在在的优惠，同时也推动了电商行业的发展。
本文将对双十一电商狂欢节中的个性化购物奖励政策进行探讨。
一、积分制度积分制度是一种常见的购物奖励政策。
在双十一期间，消费者通过在电商平台上购物，可以积累一定数量的积分。
这些积分可以兑换不同的奖品或者抵扣购物金额。
消费者越购物，积分越多，获得的奖品或折扣也会越丰富。
这样的政策鼓励了消费者在双十一期间频繁购物，提高了平台的销售额。
二、会员尊享电商平台通常设立不同的会员等级，根据消费者在平台上的购物金额以及购物次数等指标，给予不同等级的会员相应的购物奖励政策。
比如，针对高级会员，平台可以提供额外的优惠折扣、专属礼品或者优先配送等特权。
这样的政策既可以激励消费者保持长期的购物忠诚度，也能够提升消费者对平台的满意度。
三、个性化推荐通过分析消费者的购物行为、偏好以及历史订单等数据，电商平台可以向消费者推荐个性化的商品。
对于购买了某类商品的用户，平台可以给予相应的折扣或者赠品，以鼓励消费者继续购买相关商品。
这样的个性化推荐不仅能够提高购物体验，也能够增加消费者的购买欲望，促进了交易的完成。
四、邀请好友很多电商平台在双十一电商狂欢节中推出了邀请好友的购物奖励政策。
用户通过邀请朋友注册并购物，可以获得一定的奖励，如返现、优惠券等。
这种政策可以扩大消费者的购物范围，增加平台的用户数量，同时也能够提高用户的粘性和忠诚度。
五、砍价活动砍价活动是双十一期间最受欢迎的购物奖励政策之一。
在砍价活动中，消费者通过分享商品链接或邀请好友参与砍价，可以获得更低的购买价格或者额外的购物优惠。
这种活动不仅能够增加消费者的参与度，还能够带来更多的口碑传播，提升品牌知名度。
双十一电商狂欢节制定个性化的购物奖励政策，不仅鼓励了消费者的购物热情，也推动了电商行业的发展。
忠诚度计划策略通过奖励计划提升客户忠诚度
忠诚度计划策略通过奖励计划提升客户忠诚度忠诚度对于任何一家企业来说都是至关重要的。
高忠诚度客户不仅持续购买产品或使用服务，还能成为品牌的忠实倡导者。
为了提升客户的忠诚度，许多企业采用了忠诚度计划策略，并通过奖励计划来吸引和保留客户。
本文将探讨忠诚度计划策略如何通过奖励计划有效提升客户的忠诚度。
一、忠诚度计划的定义及目的忠诚度计划是指企业通过一系列的系统化管理和激励机制，吸引和留住现有客户，提高客户对企业的忠诚度。
其目的在于建立与客户之间的长期互动关系，促使客户持续购买、推荐和支持企业的产品或服务。
二、奖励计划在忠诚度计划中的作用奖励计划是忠诚度计划的关键组成部分，通过奖励措施来激励客户对企业的忠诚度。
具体的奖励可以包括积分兑换、折扣优惠、专属礼品等。
奖励的方式多样化，使客户感受到企业对其忠诚度的认可和重视，从而增加客户的粘性和忠诚度。
三、建立满足客户需求的奖励计划1. 了解客户需求：通过市场调研和数据分析，了解客户对于奖励计划的期望和偏好，从而设计出满足客户需求的奖励方案。
2. 制定明确的奖励规则：确定奖励的获得条件和兑换方式，保证规则的公平性和透明度，避免客户对奖励计划的质疑和抵触。
3. 不断创新奖励形式：随着市场变化和客户需求的变化，不断更新和创新奖励形式，保持奖励计划的吸引力和竞争力。
四、激励客户参与奖励计划1. 强调奖励的独特性：奖励计划需要具备独特性和差异化，使客户觉得这是一种特别的待遇和福利，增加参与的积极性。
2. 提供个性化的奖励选择：根据客户的个性化需求和消费行为，提供多样化的奖励选择，增加客户参与奖励计划的意愿和满意度。
3. 提升奖励的实用性：确保奖励的实用性和价值，使客户觉得参与奖励计划是一种物有所值的行为。
五、加强忠诚度计划的推广和沟通1. 清晰的推广策略：制定明确的推广策略，通过多渠道宣传忠诚度计划和奖励计划的优势，吸引更多的客户参与。
2. 持续的沟通与反馈：与客户建立良好的沟通和反馈机制，及时了解客户对忠诚度计划和奖励计划的意见和建议，不断提升计划的可行性和有效性。
品牌引流奖励计划好不好
品牌引流奖励计划好不好引言概述：品牌引流奖励计划是一种市场营销策略，旨在通过奖励机制吸引更多的消费者关注和购买特定品牌的产品或服务。
这种计划的实施对于品牌的发展和销售业绩有着重要的影响。
然而，品牌引流奖励计划是否好还需要从几个方面进行综合评估。
正文内容：1. 市场竞争力1.1 品牌知名度提升品牌引流奖励计划能够通过奖励机制吸引更多消费者关注和购买特定品牌的产品或服务。
这将有助于提升品牌的知名度，使品牌在市场竞争中脱颖而出。
1.2 增加市场份额通过品牌引流奖励计划，品牌可以吸引更多的消费者购买其产品或服务，从而增加市场份额。
这将为品牌带来更多的销售机会和利润。
2. 消费者忠诚度2.1 增强消费者购买意愿品牌引流奖励计划通过奖励机制，激励消费者购买特定品牌的产品或服务。
这种激励措施能够增强消费者的购买意愿，使他们更愿意选择该品牌的产品或服务。
2.2 建立品牌信任品牌引流奖励计划可以通过奖励机制建立消费者对品牌的信任感。
例如，品牌可以提供优质的售后服务、延长产品保修期限等，以增加消费者对品牌的信任，从而提高消费者的忠诚度。
3. 市场推广效果3.1 扩大品牌影响力品牌引流奖励计划能够吸引更多的消费者关注和购买特定品牌的产品或服务，从而扩大品牌的影响力。
消费者的口碑传播也会进一步推动品牌的市场推广效果。
3.2 提高品牌认知度通过品牌引流奖励计划，品牌可以通过奖励机制提高消费者对品牌的认知度。
例如，品牌可以通过赠送礼品、提供折扣等方式吸引消费者的关注，从而增加品牌的曝光度和认知度。
4. 品牌形象塑造4.1 增加品牌价值品牌引流奖励计划可以通过奖励机制提高消费者对品牌的认可度，从而增加品牌的价值。
消费者愿意购买并推荐该品牌的产品或服务，将进一步提升品牌的价值。
4.2 塑造品牌形象通过品牌引流奖励计划，品牌可以通过奖励机制塑造积极的品牌形象。
例如，品牌可以通过赞助公益活动、参与环保行动等方式展示其社会责任感，从而树立良好的品牌形象。
推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响
但也 仍然有 许多研 究 空缺没 有解决 。
本研 究基 于推 荐奖 励计 划 的理论 和 实践基 础 ，
研 究 这一 计 划 几个 关 键方 面 的设 置如 何 影 响 消费
者 的 推 荐 意 愿 ，并 探 讨 了 相 关 的 调 节 机 制 和 中 介 机 制 。研 究结 论 将 不 仅对 推 荐 奖励 计 划 的理论 发 展 有 所 贡 献 ， 同时 ，也 将 得 出 较 好 的 实 践 建 议 。
施 推 荐 奖 励 计 划 时 ，采 用 现 金 形 式 还 是 采 用 将 来 购 买 的 折 扣 形 式 取 决 于 不 同 的 市 场 结 构 ，对 垄 断 市 场 来 说 ， 现 金 奖 励 更 有 效 ，而 对 双 寡 头 市 场 来 说 ，将 来 购 买 的 折 扣 是 更 优 的 选 择 。 Ｒｙ ＆Ｆ ｉｋ （０ ７ ｕ ｅｃ ２ ０ １通 过 实 验 法 验 证 了 推 荐 奖
２１ ０ ０年 ３月 第３ ２卷 第 ３期
当 代 经 济 管 理
Ｃ ｏ Ｎ ＴＥＭ ＰＯ ＩＡＲ Ｙ ＥＣＯ Ｎ Ｏ Ｍ Ｙ ＆ Ｍ ＡＮ ＡＧ ＥＭ ＥＮ Ｔ ： Ｌ
Ｍａｒ Ｏ１ ． ２ Ｏ ＶＯＩ ２ ＮＯ． ． ３ ３
推荐 奖励计划对消费者推荐意愿 的影响
王 晓 玉
励 计 划 对 消 费 者 推 荐 意 愿 的 影 响 ， 发 现 企 业 的 品 牌 力和 推 荐 者 与被 推 荐者 之 间关 系强 度 对 推荐 奖
励 计 划 效 果 有 调 节 作 用 ，对 弱 品 牌 和 弱 关 系 来 说 推 荐 奖 励 计 划 的 效 果 更 好 。 Ｒｙ ＆Ｆ ｉｋ （ ０ ７ ｕ ｅｃ ２ ０ ）还 检 验 了推 荐者 与 被 推荐 者 之 间关 系强 度 对 奖励 对 象 效 果 的调节 效 应 ，发现 对 强 关 系来 说 奖励 对 象 没 有 影 响 ，而 对 弱 关 系 来 说 ， 奖 励 推 荐 者 或 推 荐 者 和 被 推 荐 者 同 时 奖 励 比 只 奖 励 被 推 荐 者 效 果 更 强 。他 们 还发 现 奖 励 力度 对 推 荐 意愿 不 产 生显 著
淘宝大促营销策略有哪些
淘宝大促营销策略有哪些
现如今，淘宝大促营销是电商行业中的一项重要策略。
为了吸引更多的消费者，商家需要制定一系列的营销策略和措施。
以下是一些不需要写标题的淘宝大促营销策略：
1. 优惠券策略：商家可以发放优惠券给消费者，吸引他们在淘宝上购买商品。
这可以通过平台或者商家自己的渠道进行推广。
2. 打折促销：商家可以在淘宝大促期间对一些热门商品进行打折促销，吸引消费者购买。
3. 限时限量特卖：商家可以设置大促期间的限时特卖活动，限定时间和数量，创造购买的紧迫感，促使消费者下单。
4. 满减活动：商家可以设置满减活动，让消费者购买满一定金额后获得额外优惠，从而增加购买意愿。
5. 积分换购：商家可以设立积分换购活动，消费者在购买商品时获得一定的积分，累积到一定数量后可以用来兑换其他商品。
6. 礼品赠送：商家可以在淘宝大促期间赠送小礼品或者赠品，增加购买的吸引力。
7. 团购活动：商家可以设置团购活动，当多个消费者参与团购后可以获得更多折扣优惠。
8. 搭配销售：商家可以组合多个商品，以一定的折扣套餐的方
式销售，提高销售额。
9. 推荐奖励：商家可以为用户设置推荐奖励计划，通过邀请好友注册或者购买来获取额外的优惠或者奖励。
10. 制定促销活动日历：商家可以提前制定大促销活动日历，让消费者提前知晓，以便其规划购物计划和预算。
总之，淘宝大促营销策略的多样化和创新性对于吸引消费者至关重要。
不同的策略可以吸引不同类型的消费者，从而提高销售额和品牌知名度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响（上海财经大学，上海200433）一、引言推荐奖励计划是指企业通过各种形式的奖励来鼓励已有顾客推荐新顾客的营销方案。
这种计划被认为是口碑管理的发展与延伸，是“对企业绩效具有重要潜在影响的”口碑管理工具（Ryu&Feick,2007）。
目前在市场上不论是实体商品领域还是服务领域都有较广泛的应用，很多企业认为其比促销工具具有更好的目标性和成本有效性（Mummert,2000）。
然而学术上对这一领域的研究非常有限。
根据Ryu&Feick (2007)的文献回顾，只有两篇文章是针对这一主题的理论研究，分别是Biyalogorsky,Gerstner&Libai (2000)以及Chen&Shi (2001)，前者是关注在什么情况下推荐奖励计划比降价对企业利润更有效，后者探讨如何根据不同的市场结构来设置最优的推荐奖励计划。
Ryu&Feick (2007)从消费者行为角度对这一主题进行了实证研究，但也仍然有许多研究空缺没有解决。
本研究基于推荐奖励计划的理论和实践基础，研究这一计划几个关键方面的设置如何影响消费者的推荐意愿，并探讨了相关的调节机制和中介机制。
研究结论将不仅对推荐奖励计划的理论发展有所贡献，同时，也将得出较好的实践建议。
二、理论框架与研究假设推荐奖励计划的理论依据是合理管理已有顾客的口碑对企业绩效有重要影响（Buttle,1998;Danaher&Rust,1996），因此该计划的基本目的是利用奖励来影响口碑从而获得新顾客（Biyalogorsky,Gerstner&Libai,2000）。
Biyalogorsky,Gerstner&Libai (2000)通过数量模型的构建与论证，提出有两种方式可以刺激消费者购买后的推荐意愿，一是向消费者提供低价格，二是向消费者提供推荐奖励。
但这两种方式分别适合于不同的条件，其中推荐奖励计划适合于消费者的取悦阈值中等和较高时。
Chen&Shi (2001)利用博弈论方法论证了当企业实施推荐奖励计划时，采用现金形式还是采用将来购买的折扣形式取决于不同的市场结构，对垄断市场来说，现金奖励更有效，而对双寡头市场来说，将来购买的折扣是更优的选择。
Ryu&Feick (2007)通过实验法验证了推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响，发现企业的品牌力和推荐者与被推荐者之间关系强度对推荐奖励计划效果有调节作用，对弱品牌和弱关系来说推荐奖励计划的效果更好。
Ryu&Feick (2007)还检验了推荐者与被推荐者之间关系强度对奖励对象效果的调节效应，发现对强关系来说奖励对象没有影响，而对弱关系来说，奖励推荐者或推荐者和被推荐者同时奖励比只奖励被推荐者效果更强。
他们还发现奖励力度对推荐意愿不产生显著影响。
从已有文献可以看出，关于推荐奖励计划的研究非常有限（Ryu&Feick,2007)。
在这几项研究中，Biyalogorsky,Gerstner&Libai (2000)以及Chen&Shi (2001)都是通过数量模型的论证来回答什么条件下推荐奖励计划有效，用什么形式的奖励物有效等问题。
Ryu&Feick(2007)针对这一主题开始了实证研究，检验了奖励力度、对象等对消费者推荐意愿的影响，还探索了相关的调节变量。
他们的研究已经从消费者视角探索出关于推荐奖励计划的一些规律，但还有一些问题需要针对性探索：王晓玉[作者简介]王晓玉（1971-），女，山东青岛人，上海财经大学国际工商管理学院副教授，管理学博士，主要研究方向：组织间关系营销，消费者行为。
[收稿日期]2009-11-03[基金项目]本研究是上海财经大学“211工程”三期重点学科建设项目《后工业化社会的营销创新》及“211工程”后期资助项目《世界经济衰退期启动内需市场的营销策略研究》的阶段性研究成果。
[摘要]推荐奖励计划是近些年发展起来的一种口碑管理工具，是企业通过一定形式的奖励来刺激已有顾客推荐新顾客的营销方案。
本研究探索了推荐奖励计划在推荐数量限制、奖励力度、奖励对象和奖励物形式四个方面的设置对消费者推荐意愿的影响，检验了消费者意见领袖倾向的调节效应，并从感知推荐价值和感知社会风险视角探讨了推荐奖励计划对消费者推荐意愿影响的中介机制。
[关键词]推荐奖励计划；推荐意愿；感知推荐价值；感知社会风险[中图分类号]F063.2［文献标识码］A[文章编号]1673－0461（2010）03－0032－062010年3月第32卷第3期当代经济管理CONTEMPOR AR Y ECONOMY &MANAGEMENTMar.2010Vol.32No.3首先，当企业实施推荐奖励计划时，消费者面对的是一个有几方面关键信息所形成的整体奖励方案。
为了对推荐奖励计划影响消费者推荐意愿的规律进行把握，我们需要基于相关的理论，并结合市场上一些企业的实践来确定哪些关键信息会产生影响？产生怎样的影响？产生影响的消费者心理机制是什么？关于哪些关键信息会产生影响，本研究认为作为一个完整的推荐奖励计划必须清楚“奖励谁”，“奖励什么”，“奖励多少”等问题。
另外，根据“稀缺性”理论并在对企业推荐奖励计划案例研究的基础上，我们认为“推荐多少”也会是推荐奖励计划的一个关键信息。
因此本研究将从奖励对象、奖励物形式、奖励力度和推荐数量限制四个关键方面来考察它们对消费者推荐意愿的影响。
Ryu&Feick（2007）检验过奖励对象（推荐者、被推荐者、双方）和奖励力度的影响，但是在不同的实验中分别操作的，本研究首次将它们放在一个整体方案中进行检验。
关于推荐奖励计划对消费者推荐意愿产生影响的心理机制，本研究认为核心机制是消费者对于推荐的利得与利失的感知。
其理论依据是消费者是否会因为推荐奖励计划而进行推荐，本质上是基于该计划而与企业之间形成的“一笔交易”。
作为交易，消费者会根据交易条件进行利得与利失的感知和比较。
其中利得是推荐所给消费者带来的感知价值，而利失主要是指推荐的社会风险。
奖励计划的几个关键方面对消费者推荐意愿的影响，有的将通过感知价值实现，有的将通过感知社会风险实现。
另外，在消费者口碑研究中，意见领袖倾向是体现消费者特质的核心概念（Childers,1986）。
在作为口碑管理工具的推荐奖励计划中，意见领袖是否具有重要作用？这对于深入了解推荐奖励计划对消费者影响的机制较有意义。
本研究由此还将探索在推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响中，意见领袖倾向是否具有调节作用。
基于上面的分析，研究假设将围绕着推荐奖励计划各个关键方面的设置是否会影响消费者的推荐意愿？影响的心理机制是什么？意见领袖倾向是否具有调节作用三个问题展开。
研究认为从总体上说推荐奖励计划各个关键方面的设置会对消费者推荐意愿产生显著影响。
其中，奖励对象是回答“奖励谁”的问题。
企业奖励的对象可以是推荐者（已有顾客）、被推荐者（新顾客）或是双方。
Ryu&Feick（2007）发现只奖励推荐者与奖励双方没有差异，通过对国内市场上多个推荐奖励计划的分析，我们发现现实中的奖励对象多为奖励推荐者或双方都奖励。
如果两者对消费者推荐意愿的影响没有差异，则意味着两者都奖励的企业在额外支付无效的成本。
本研究认为两者都奖励与只奖励推荐者相比，对已有顾客来说，不仅有企业奖励努力的感知差异，同时还有推荐的感知社会风险的差异。
特别是在对感知社会风险的影响中，由于国内消费者在社会生活中对面子、关系等的感知比西方国家的消费者更敏感（所罗门，卢泰宏，2006），如果企业对推荐者与被推荐者同时奖励，消费者对推荐行为的感知社会风险会下降，由此会提高推荐意愿，得到假设1：H1，奖励对象对消费者推荐意愿有显著影响，推荐者与被推荐者同时奖励与只奖励推荐者相比，消费者推荐意愿显著高。
奖励物形式是回答“奖励什么”的问题。
在推荐奖励计划中，奖励物可以体现为不同的形式。
Chen&Shi(2001)利用博弈论理论来论证了企业采用现金还是将来购买的折扣取决于市场结构。
本研究从消费者感知视角，实证检验现金和购物券这两种奖励物形式对消费者推荐意愿的影响（这两种形式在企业推荐奖励计划的实践中经常被采用）。
借鉴促销领域的相关研究结论（Lichtenstein, 1993），本研究认为由于购物券经常有使用的时间和场所以及购买产品类别等方面的限制，在面额一致的情况下，消费者对购物券的价值感知要低于现金，因此现金奖励情况下消费者会有更高的推荐意愿。
H2，奖励物形式对消费者推荐意愿有显著影响，现金奖励与购物券奖励相比，会提高消费者推荐意愿。
奖励力度是回答“奖励多少”的问题。
Ryu&Feick（2007）没有发现奖励力度对消费者推荐意愿的显著影响，但我们认为，由于国内消费者的价格敏感性较高（张黎，2006），可能会使其对奖励力度差异感知的敏感性提高，从而使高奖励力度下消费者有更强的推荐意愿，因此得到假设3：H3，奖励力度对消费者推荐意愿有显著影响，力度越大，消费者推荐意愿越高。
推荐数量限制是关于“推荐多少”的问题，是推荐奖励计划的一个限制条件。
本研究认为如果对已有顾客推荐新顾客的数量进行限制（比如限定只能推荐1名），会让消费者产生一种稀缺性的感知，而稀缺性能够让消费者产生特有权利等象征性联想，加强消费者对产品或服务的价值感知（Snyder,1992；Verhallen&Robben,1994），从而使消费者愿意支付更高的价格或付出更多的努力（Varhallen&Robben,1994）。
因此，在推荐奖励计划中，如果限制已有顾客推荐新顾客的数量，会提高消费者的推荐意愿。
H4，推荐数量限制对消费者推荐意愿有显著影响，有数量限制与无数量限制相比消费者推荐意愿显著高。
关于推荐奖励计划对消费者推荐意愿影响的心理机制，我们认为消费者是否会因为推荐奖励计划而进行推荐，本质上是基于该计划而与企业之间的“一笔交易”。
作为交易，消费者会进行利得与利失的比较。
推荐奖励计划中的消费者利得就是计划给消费者带来的感知奖励价值，而消费者的利失主要是感知社会风险。
在本研究关于推荐奖励计划四个方面的设置中，奖励力度和奖励物形式都能够直接影响到消费者获得的利益，从而影响到感知奖励价值。
而感知奖励价值会对消费者的意愿和行为产生影响，已在顾客忠诚方案的研究中被验证过（Long&Schiffman,2000）。
因此我们认为奖励力度和奖励物形式是通过感知奖励价值对消费者推荐意愿产生影响的，得到假设5：H5，奖励力度和奖励物形式通过感知奖励价值影响消费者推荐意愿。
感知社会风险是指某人的行为会引起尴尬或周围其它人的不赞同等负面后果(Mandel,2003)。