第4章 寻找顾客
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推销实务第4章寻找顾客
“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子 活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
第4章区分客户(免费阅读)
全球通VIP俱乐部将客户划分为
• 钻石卡 • 金卡 • 银卡 • 贵宾卡
美国大通银行分级客户
• 蓝色客户：每年为银行提供500万美金的综合效益 或300万美元的中间业务收入。
• 绿色客户：每年为银行提供300万美金的综合效益 或100万美元的中间业务收入。
• 红色客户：需求比较单一，赢利少，但却是银行 的忠诚客户。
• 劳斯莱斯还有个规定，不将车卖给钱财来历不明或 有黑社会背景的人。想买劳斯莱斯，需要提前预定 并递交资料，公司对申请人的背景身份、地位、文 化教养以及经济状况做了调查后，符合要求才会卖 出。
• 会员 • 黄钻 • 蓝钻 • 黑钻 • ……
QQ的客户分级
讨论：举出身边客 户分级的例子。
全球通的VIP客户
• 简而言之，当产品不能给你带来优势，你 就只有指望你的客户了。
• IBM最初的服务宗旨是向所有的客户提供服务，坚信 他们都有可能成为IBM大宗产品和IBM主机的购买者 ，所以只要是客户都提供专家销售力量且上门免费 服务，即便是盈利能力差的客户也为其免费修理旧 机器。IBM公司获得了高度的美誉度。
• 后来IBM公司开始意识到，在短期内产生极佳效果的 “令所有客户满意”的策略在长期并不可行。
• 20世纪90年代后，IBM公司果断的区别对待不同层级 的客户，降低服务盈利能力差的客户成本，并且向 非盈利客户适当收取维修费，从而使公司的利润大 幅上扬。
尽管在买方市场条件下，作பைடு நூலகம்卖方的企业还
是应当主动选择自己的客户。因为：
买金额，因此RFM法又被称为RFA法 。
28
区分客户价值的方法
• RFM分析法
– Recency最近一次购买是指客户上一次购买距离现在
• 钻石卡 • 金卡 • 银卡 • 贵宾卡
美国大通银行分级客户
• 蓝色客户：每年为银行提供500万美金的综合效益 或300万美元的中间业务收入。
• 绿色客户：每年为银行提供300万美金的综合效益 或100万美元的中间业务收入。
• 红色客户：需求比较单一，赢利少，但却是银行 的忠诚客户。
• 劳斯莱斯还有个规定，不将车卖给钱财来历不明或 有黑社会背景的人。想买劳斯莱斯，需要提前预定 并递交资料，公司对申请人的背景身份、地位、文 化教养以及经济状况做了调查后，符合要求才会卖 出。
• 会员 • 黄钻 • 蓝钻 • 黑钻 • ……
QQ的客户分级
讨论：举出身边客 户分级的例子。
全球通的VIP客户
• 简而言之，当产品不能给你带来优势，你 就只有指望你的客户了。
• IBM最初的服务宗旨是向所有的客户提供服务，坚信 他们都有可能成为IBM大宗产品和IBM主机的购买者 ，所以只要是客户都提供专家销售力量且上门免费 服务，即便是盈利能力差的客户也为其免费修理旧 机器。IBM公司获得了高度的美誉度。
• 后来IBM公司开始意识到，在短期内产生极佳效果的 “令所有客户满意”的策略在长期并不可行。
• 20世纪90年代后，IBM公司果断的区别对待不同层级 的客户，降低服务盈利能力差的客户成本，并且向 非盈利客户适当收取维修费，从而使公司的利润大 幅上扬。
尽管在买方市场条件下，作பைடு நூலகம்卖方的企业还
是应当主动选择自己的客户。因为：
买金额，因此RFM法又被称为RFA法 。
28
区分客户价值的方法
• RFM分析法
– Recency最近一次购买是指客户上一次购买距离现在
推销实务之寻找顾客
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
寻找顾客的基本准则
()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
寻找顾客
优点：获取信息量大；信息准确；增加了影响力。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
第4章客户的开发331
1.逐户访问法
又称为“地毯式寻找法〞，指推销人员在所选择 的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨 家挨户的访问，然后进行说服的方法。
2.会议寻找法
是指到目标客户出席的各种会议中，捕捉时机与 目标客户建立联系，从中寻找开发客户的时机。
广交会 上交会 海交会
广交会
中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交 会，英文名为Canton fair。
杜邦定律：63%的消费者会因为包装选购商品。
案例：天价榨菜
在涪陵举行的乌江榨菜新品发布会上， 11种新包装礼品盒惹人注目，其中一款 “沉香〞榨菜，以一盒600克2200元的 售价成为关注焦点，被誉为“天价榨菜 〞。600克榨菜的制作成本仅为4元，却 卖到2200元的天价，究其原因就是在礼 品盒中配上了一套纯银碗筷。
上交会
中国〔上海〕国际技术进出口交易会〔简称“上 交会〞〕是由商务部、科技部、国家知识产权局 和上海市人民政府共同主办，上海市国际技术进 出口促进中心承办的国家级的国内外先进技术展 示、交流、交易的盛会。
首届上交会定于2013年5月8日-11日在上海国际 展览中心和上海世贸商城隆重举办。
海交会
万汇卡
绿卡 金卡 白金卡 钻石卡
No Image
成为万达会员，即享万达通用积分。可以在全国 各地万达广场、上万知名品牌商家轻松累积并使 用通用积分，1通用积分等值于1元人民币，积分 通积通兑，为您带来真正的返利与实惠。
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如何消费积分
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•
不久，书商又有一批滞销书，又送了一 本给总统。总统上了一会当，想奚落他， 就说： ‚这本书糟透了‛ 。出版商闻之， 脑子一转，又做广告， ‚现有总统讨厌的 书出售‛ ，结果又有不少人出于好奇争相 购买，书又售尽。第三次，出版商将书送 给总统，总统接受了前两次的教训，便不 作任何答复。出版商却大做广告，‛现有 令总统难以下结论的书，欲购从速‚居然 又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发 其财
优缺点
– 优点：
• 可以使推销人员直接面对市场和社会，排除一些中 间干扰 • 可以使推销人员扩大视野，养成良好的思维习惯 • 可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提 高推销能力
– 缺点：
• 由于受到推销人员个人素质和能力的限制，失败率 高，容易挫伤推销人员的积极性 • 往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现 象的迷惑
第二节寻找顾客的方法
• 地毯式访问
– 又称普通访问法，是指推销员对推销对象的情 况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访 某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜 在顾客的方法 – 理论依据是平均法则 – 采用该方法的关键
• 根据推销商品的特征和用途 • 选择的范围要与目标顾客相一致
• 走访得越多，获得的准客户数量就越多。 • 全面、客观了解需求，提高了企业产品的知 名度，锻练工作经验。（新手常做） • 盲目性，针对性差，成功率低，要大量的时 间和精力。 • 首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先 要规划合适的访问范围。
• A级：最有可能性的购买者 • B级：有可能的购买者 • C级：可能性最小的购买者
– 以购买量作为分级标准
• A、B、C三个等级
• 二、必要性 • · 在推销活动中，推销人员面临的主要问题之 一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目 标。 • 在不是推销目标的人身上绝对不要浪费过多 的时间。 • 推销人员拥有顾客的多少，直接关系到推销 业绩的大小。（稳定老顾客，开发新顾客。） • 书本P55(二点)
– 是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一 批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用 这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能 的买主 – 介绍寻找法的一种推广应用 – 依据的原理 – 实施的关键
• 找出核心人物，并取得他们的信任和合作
优缺点
– 优点：
• 推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效 率 • 利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度
ห้องสมุดไป่ตู้
广告拉动法
• 广告拉动法
– 是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法 – 该方法的依据：广告学原理 – 关键：正确的选择广告媒介
• 基本原则：因时、因地、不同的推销产品和不同推 销对象，最大限度地影响潜在的顾客
优缺点
– 优点：
• 利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广 • 广告的先导作用不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能， 说服顾客购买 • 可以节省推销时间和费用，提高推销效率 • 广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访 问工作
优缺点
– 优点：
• 目标比较明确，可以降低推销人员的盲目性 • 容易取的潜在顾客的信任 • 可以降低费用、时间等推销成本
– 缺点：
• 事先难以制订完整的推销访问计划 • 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，推销人员 常常处于被动地位
– 适用范围
• 无形商品（如旅游、教育、金融等） • 工业用品
总统与帽子的故事
•
案例
• 而这个小伙子也看到了这幕情景，但他却 想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣 钱的好地方嘛！于是他留在东京，开始了 创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥 大王，他的名字叫浅田一郎。 • 你想到什么?
个人观察法
• 个人观察法（又称直观法或视听法）
– 是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、 判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法 – 最古老、最基本的寻找的方法 – 关键：培养推销人员职业素质
案例分析
• 有一天，原一平到一家百货公司买东西.任 何人在买东西的时候，心里总会有预算， 然后在这个预算之内，货比三家，寻找物 美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边 有人问女售货员： “这个多少钱？” 说来 真巧，问话的人要买的东西与原一平要买 的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回 答：“这个要7万日元。” “好，我要了， 你给我包起来。”
– 缺点：
• 推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择 • 广告拉动法不是对所用商品都适用 • 难以测定广告拉动的实际效果
人际关系网络寻找法
• 人际关系网络寻找法
– 是指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，争 取在其中找自己的顾客 – 优点：
• 容易接近；成功率高
– 缺点：
普访寻找法优缺点
– 优点：
• 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查， 了解顾客对其他商品的需求情况； • 可以对整个‚地毯‛及相关地区产生较大的影响， 形成有利于企业的整体印象； • 有利于和锻炼初涉推销领域的人员； • 可以争取到更多的新顾客
普访寻找法优缺点
– 缺点：
• 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 • 突然走访，往往遭遇冷遇 • ‚地毯‛与‚地毯‛之间是相互联系和影响的，某 条‚地毯‛访问的失败，会导致全局的失败
• •
•
第一节 寻找顾客必要性
• 一、寻找顾客 • 顾客:购买或可能购买我的产品的组织和个 人. • 目标顾客:即企业或商家提供产品、服务的 对象,真正可能购买商品的顾客. • 潜在顾客:是可能成为现实顾客的个人或组 织. • 问题:找顾客从哪里开始?
潜在顾客的分类——分级管理
– 以潜在顾客购买概率作为分级标准
6.2 寻找潜在顾客的方法 给卖豆腐人的建议
日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业， 经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推 销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的 三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。 一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说：‚遇到 好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。‛ 于是齐藤竹之助告诉他：‚在下雨天，不妨上楼去一户一 户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’ 直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。 所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依齐藤竹之助 所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还 卖得快。
• 1960年，当从不带帽子的约翰.肯尼迪即将 入驻美国白宫时，美国的帽子制造商和经 销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他 在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口 婆心的劝说，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但 他同意到时至少手里将拿一顶帽子，这一 结果使帽子产销商大大地松了一口气
中心开花法
• 中心开花法（又叫中心辐射法、权威介绍 法）
介绍寻找法
• 介绍寻找法（又称连锁介绍法，链式引荐 法）
– 是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推 荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建 立一种无限扩展式的链条 – 介绍寻找法的应用方式
• 间接介绍法
– 就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客
• 直接介绍法
– 就是顾客把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人员作为 潜在顾客
• 问题:用此方推销椰子壳,你如何做?
你能多寻到更多的顾客吗?
• 国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟 内检测出患者血液中的毒品含量。推销初 期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医 院的所有医生，结果销售效率很不理想。 • 后来经过对产品特性的再研究，发现该试 纸的主要特点是能快速得出检测结果，特 别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把 潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结 果大大提高了销售效
– 适用范围
• 生活必需品 • 在对生产者用户或中间商的推销
案例:两张白纸的秘密
• 世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。 一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完 全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客 的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说： ‚xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？ 他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享 有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事 情，是吧？‛ ‚你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？‛ 有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。 那么，另一张白纸是作什么用的呢？ 当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说： ‚xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我 的产品？‛ ‚请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您 一样的优质服务。‛然后把纸递过去。 85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客
• 想来真气人，购买同一样东西，别人可 以眼也眨一下就买了下来，而原一平却 得为了价钱而左右思量。原一平有条敏 感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱 先生”。 有钱先生继续在百货公司里 悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打 算离开。那是一只名贵的手表。
• “追上去。”原一平对自己说. • 那位先生走出百货公司门口，穿过马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向 他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓 缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一 平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那 位先生是……” “你是什么人？” “是这样的， 刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起 给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他 表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” • “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” “谢谢你！”
第4章寻找顾客
4.1寻找顾客的必要性 4.2寻找潜在顾客的方法 4.3潜在顾客的资格审查
第一节 寻找顾客必要性
• • • • 问题:顾客在哪里? 1.房地产 2.按摩椅 3.椰子壳
不久，书商又有一批滞销书，又送了一 本给总统。总统上了一会当，想奚落他， 就说： ‚这本书糟透了‛ 。出版商闻之， 脑子一转，又做广告， ‚现有总统讨厌的 书出售‛ ，结果又有不少人出于好奇争相 购买，书又售尽。第三次，出版商将书送 给总统，总统接受了前两次的教训，便不 作任何答复。出版商却大做广告，‛现有 令总统难以下结论的书，欲购从速‚居然 又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发 其财
优缺点
– 优点：
• 可以使推销人员直接面对市场和社会，排除一些中 间干扰 • 可以使推销人员扩大视野，养成良好的思维习惯 • 可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提 高推销能力
– 缺点：
• 由于受到推销人员个人素质和能力的限制，失败率 高，容易挫伤推销人员的积极性 • 往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现 象的迷惑
第二节寻找顾客的方法
• 地毯式访问
– 又称普通访问法，是指推销员对推销对象的情 况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访 某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜 在顾客的方法 – 理论依据是平均法则 – 采用该方法的关键
• 根据推销商品的特征和用途 • 选择的范围要与目标顾客相一致
• 走访得越多，获得的准客户数量就越多。 • 全面、客观了解需求，提高了企业产品的知 名度，锻练工作经验。（新手常做） • 盲目性，针对性差，成功率低，要大量的时 间和精力。 • 首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先 要规划合适的访问范围。
• A级：最有可能性的购买者 • B级：有可能的购买者 • C级：可能性最小的购买者
– 以购买量作为分级标准
• A、B、C三个等级
• 二、必要性 • · 在推销活动中，推销人员面临的主要问题之 一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目 标。 • 在不是推销目标的人身上绝对不要浪费过多 的时间。 • 推销人员拥有顾客的多少，直接关系到推销 业绩的大小。（稳定老顾客，开发新顾客。） • 书本P55(二点)
– 是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一 批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用 这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能 的买主 – 介绍寻找法的一种推广应用 – 依据的原理 – 实施的关键
• 找出核心人物，并取得他们的信任和合作
优缺点
– 优点：
• 推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效 率 • 利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度
ห้องสมุดไป่ตู้
广告拉动法
• 广告拉动法
– 是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法 – 该方法的依据：广告学原理 – 关键：正确的选择广告媒介
• 基本原则：因时、因地、不同的推销产品和不同推 销对象，最大限度地影响潜在的顾客
优缺点
– 优点：
• 利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广 • 广告的先导作用不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能， 说服顾客购买 • 可以节省推销时间和费用，提高推销效率 • 广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访 问工作
优缺点
– 优点：
• 目标比较明确，可以降低推销人员的盲目性 • 容易取的潜在顾客的信任 • 可以降低费用、时间等推销成本
– 缺点：
• 事先难以制订完整的推销访问计划 • 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，推销人员 常常处于被动地位
– 适用范围
• 无形商品（如旅游、教育、金融等） • 工业用品
总统与帽子的故事
•
案例
• 而这个小伙子也看到了这幕情景，但他却 想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣 钱的好地方嘛！于是他留在东京，开始了 创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥 大王，他的名字叫浅田一郎。 • 你想到什么?
个人观察法
• 个人观察法（又称直观法或视听法）
– 是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、 判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法 – 最古老、最基本的寻找的方法 – 关键：培养推销人员职业素质
案例分析
• 有一天，原一平到一家百货公司买东西.任 何人在买东西的时候，心里总会有预算， 然后在这个预算之内，货比三家，寻找物 美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边 有人问女售货员： “这个多少钱？” 说来 真巧，问话的人要买的东西与原一平要买 的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回 答：“这个要7万日元。” “好，我要了， 你给我包起来。”
– 缺点：
• 推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择 • 广告拉动法不是对所用商品都适用 • 难以测定广告拉动的实际效果
人际关系网络寻找法
• 人际关系网络寻找法
– 是指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，争 取在其中找自己的顾客 – 优点：
• 容易接近；成功率高
– 缺点：
普访寻找法优缺点
– 优点：
• 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查， 了解顾客对其他商品的需求情况； • 可以对整个‚地毯‛及相关地区产生较大的影响， 形成有利于企业的整体印象； • 有利于和锻炼初涉推销领域的人员； • 可以争取到更多的新顾客
普访寻找法优缺点
– 缺点：
• 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 • 突然走访，往往遭遇冷遇 • ‚地毯‛与‚地毯‛之间是相互联系和影响的，某 条‚地毯‛访问的失败，会导致全局的失败
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第一节 寻找顾客必要性
• 一、寻找顾客 • 顾客:购买或可能购买我的产品的组织和个 人. • 目标顾客:即企业或商家提供产品、服务的 对象,真正可能购买商品的顾客. • 潜在顾客:是可能成为现实顾客的个人或组 织. • 问题:找顾客从哪里开始?
潜在顾客的分类——分级管理
– 以潜在顾客购买概率作为分级标准
6.2 寻找潜在顾客的方法 给卖豆腐人的建议
日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业， 经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推 销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的 三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。 一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说：‚遇到 好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。‛ 于是齐藤竹之助告诉他：‚在下雨天，不妨上楼去一户一 户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’ 直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。 所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依齐藤竹之助 所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还 卖得快。
• 1960年，当从不带帽子的约翰.肯尼迪即将 入驻美国白宫时，美国的帽子制造商和经 销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他 在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口 婆心的劝说，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但 他同意到时至少手里将拿一顶帽子，这一 结果使帽子产销商大大地松了一口气
中心开花法
• 中心开花法（又叫中心辐射法、权威介绍 法）
介绍寻找法
• 介绍寻找法（又称连锁介绍法，链式引荐 法）
– 是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推 荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建 立一种无限扩展式的链条 – 介绍寻找法的应用方式
• 间接介绍法
– 就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客
• 直接介绍法
– 就是顾客把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人员作为 潜在顾客
• 问题:用此方推销椰子壳,你如何做?
你能多寻到更多的顾客吗?
• 国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟 内检测出患者血液中的毒品含量。推销初 期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医 院的所有医生，结果销售效率很不理想。 • 后来经过对产品特性的再研究，发现该试 纸的主要特点是能快速得出检测结果，特 别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把 潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结 果大大提高了销售效
– 适用范围
• 生活必需品 • 在对生产者用户或中间商的推销
案例:两张白纸的秘密
• 世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。 一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完 全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客 的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说： ‚xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？ 他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享 有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事 情，是吧？‛ ‚你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？‛ 有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。 那么，另一张白纸是作什么用的呢？ 当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说： ‚xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我 的产品？‛ ‚请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您 一样的优质服务。‛然后把纸递过去。 85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客
• 想来真气人，购买同一样东西，别人可 以眼也眨一下就买了下来，而原一平却 得为了价钱而左右思量。原一平有条敏 感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱 先生”。 有钱先生继续在百货公司里 悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打 算离开。那是一只名贵的手表。
• “追上去。”原一平对自己说. • 那位先生走出百货公司门口，穿过马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向 他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓 缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一 平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那 位先生是……” “你是什么人？” “是这样的， 刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起 给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他 表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” • “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” “谢谢你！”
第4章寻找顾客
4.1寻找顾客的必要性 4.2寻找潜在顾客的方法 4.3潜在顾客的资格审查
第一节 寻找顾客必要性
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