国际承包工程投标的技巧
浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧
罗焕 东 （ 省茂 ） 广东 名市
根据招标书的付款条件 ， 合理地调 整投标 书中商务标 内各分项价 ； 在 不抬高总价 以免影 响中标 的前提下 ， 能够尽早地回收资金和 工程 款， 缩 小 投 资 风验 ，以 期最 终 取 得 较 好 的 经 济 效 益 。 我 方 在 总标 价 确 定 后 ， 设 备 采 购价 这 一 块 适 度 抬 高 ， 时 将 机 械 、 力 等 施 工 费 用 相 将 同 人 其难度就可想而知了。 ‘ 应压 低 ， 而 在 一 定 程 度 上减 小 了企 业 在 海 外 投 资 及 施 工 的 风 险 。 从 此 关键词 ： 投标 招标 报价 外 ， 有 几 项 也 需 要 不 平衡 报价 ， 图 纸 显 示 量 小 而预 计 工 程 量 将 会 还 如 为 了能 够 在 国 外工 程 的竞 争 中达 到预 期 目的 ， 人认 为 ， 国 际 本 在 有 所 增 加 的子 项 目，可 将 单 价 适 当提 高 ：而 工程 项 目内容 搞 不 清 楚 工 程 投 标 时 应 注意 以 下几 个 方面 的 问题 ： 的 ， 可 适 当降 低 其 单 价 。 项 目业 主 要 求投 标 报 价 一 次报 定 不 予调 则 如 １投标前应果断进行决策 整 时 ， 宜 适 度 抬 高标 价 ， 则 因为 其 中 风 险 难 以预 料 。 之 ， 平 衡 报价 总 不 从 中 介 、 理 公 司 或联 营体 的合 作 公 司 获 取 国 外 工程 信 息后 ， 代 公 是 建 立 在 对 业 主 招 标 书 内 具 体 条 款 的 分 析 之 上 的 一 种 合 理 价 目配 司决 策 层 首 先 要根 据 工 程 特 点 、 目所 在 国 国 情 、 期 及 长 远 目标 等 置 。但 使 用 时 必须 掌 握 好 尺 度 ， 项 近 以免 引起 业 主 反 感 ， 致 废 标 。 导 关键 因素迅速决策， 必要时要作可行性分析。 投标决策还牵涉到对公 ４２ 可 选 方 案 报 价 法 。对 原 标 书 中 有 可 选 方 案 或 无 明 确 规 定 方 ． 司 自身 各 种 因 素 的 分析 和 判 断 ， 机 械 劳 力 ， 术 力 量 ， 语 水 平 等 ， 案 时 ， 们 可 因地 制 宜作 出 不 同 方案 和 不 同报 价 。 如 技 外 我 只 有这 样 ， 能做 到 扬 长 避短 ， 创 造 利 润 的 同时 ， 创 造 了公 司 良 才 在 也 ４３ 突 然降 价 法。 竞 争激 烈 的商 战 时代 ， 价是 一项 极 为保 密 的 ． 在 报 好 的信 誉 。 工作 。 竞争 对 手往 往相 互 刺 探 ， 听 对 方标价 。所 以 ， 开 始编 标作 价 打 在 ２ 认 真 对 业 主 进行 调 研 分 析 时， 可适当做高一些。在投标截止 日前临送达时 ， 可突然将 总价降低若 决 策 投 标 后 ， 方 面 要组 织 人 员精 心 编 制 标 书 ， 一 同时 还 要 利 用 各 干个 百 分点 ， 竞争 对手 猝 不及 防 ， 令 以提高 我们 在 评标 时 的有 利地 位 。 种 途 径 了解 业 主 的 有关 情 况 。 如 项 目的 资金 来 源 ， 自筹还 是 贷款 ： 是 ４４ 保 本 从 长计 议 法 。东 南 亚 经 济 复 苏 后 ， 建 市 场 潜 力 很 大 。 ． 基
国际工程承包 第三章 国际工程投标与合同谈判
（4）施工机具：
该国的施工设备和机具的生产、购置和租赁， 维修及配件供应；转口机具供应和价格。 （5）交通运输： 运输工具购置和租赁价格；空运、海运和陆 地运输条件和费用。 （6）商务问题： 税收、货币稳定性、银行保函手续费、贷款 利率、保险费率；人工工效与工资及附加费、 物价稳定性，临建工程的标准和收费等。 （7）办公、生活条件：当地生活条件，邮电 通信、银行服务及社会服务、医疗等。
3）业主方面的因素： 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程 款支付能力。 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。 业主经济状况，企业管理模式等。 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
（3）工期延误损害赔偿费与提前完工规定：
延误工期的每日赔偿金额，有无最高限额， 是否有提前完工奖励。 （4）保险要求：要求保险的种类，例如工程 一切险、第三方险、现场人员的人身事故和 医疗保险和社会险等，最低保险金额、保期 和免赔额，对保险公司要求等。 （5）付款条件：是否有预付款，如何扣还， 材料设备预支款规定。付款方法、比例、保 留金比例及最高限额，业主付款时间限制等。 （6）关于物价调整条款：是否允许价格调整， 可对哪些内容进行调整。
（7）关于货币： 报价货币和支付货币的规定，货币种类比例、 外汇兑换规定、汇款规定、是否固定汇率。 （8）关于税收： 是否免税或部分免税，可否临时进口施工设 备而不收海关税，可否用银行保函形式办理 临时免税进口。 （9）关于外籍劳务的规定：是否有比例。 （10）关于不可抗力（Force Majeure 或Act of God）：战争、灾害规定，以及中途停工办 法和补救方式的规定等。 （11）争议的解决办法，仲裁或诉讼程序等。
如何做好国际EPC工程投标报价测算
从工程项目成本管理角度看，国际EPC工程投标报价是全过程成本管理的起点，同时一经业主接受中标即为合同金额，合同金额意味着工程项目的合同收入。
国际EPC 工程投标报价是一个系统工程，需要前后方多部门联动，国际工程造价团队人员应当在掌握全面的价格构成基础上，获取准确的价格输入信息，从而输出合理的测算价格，并进行全面的价格分析，以供高层管理人员进行最终投标定价决策。
全面掌握价格构成国际EPC工程一般合同金额较大且常采用固定总价合同，投标报价测算不准确，很难在激烈的国际竞争中取得成功，即便侥幸中标，也会给项目执行造成先天不足，严重影响企业的利益。
国际工程造价人员首先应当掌握全面的价格构成，理清各项费用的逻辑关系。
结合相关国际组织的定义和工作实践，在进行国际EPC项目投标报价测算时，应坚持“以成本定价格”的原则，并可将国际EPC工程价格划分为：勘察设计费、设备及装置性材料采购费、物流运费、建筑安装工程费、现场施工其他费用、移交前后费用、财务费用、项目管理费、风险预备费及预计利润等。
其中，因临时设施费、卸车保管费及HSE费用在国际EPC工程现场施工中费用占比较大，不应简单以国内惯例按照一定比例取费，需要单独列项计价。
充分理解招标文件招标文件是编制投标文件的主要依据，同时也是日后签订合同的基础，一般包括技术规范和商务合同两个部分。
通过对招标文件的研读，应当形成国际EPC项目价格测算的基础依据。
一、明确EPC项目工作范围基于工作范围、责任划分、标准、工期及性能要求等条款，明确E、P、C各环节工作具体范围接口、技术质量标准和时间要求。
具体而言，根据对设计工作要求，合理选择设计方，界定勘察测量、设计审查等具体工作后进行初步询价，以形成初步勘察设计费；根据对性能等技术要求，编制初步询价包，进行主要设备初步选型方案，比较并联系厂家获取相关支持配合；根据项目所在地、项目国别情况，初步策划主要设备和材料的采购地及物流方案；根据对设备及主要材料监造要求，进行监造费用询价和业主监造差旅费用的初步计算。
浅谈国际工程投标报价
浅谈国际工程投标报价中国企业“走出去”承包国际工程的第一步是投标报价，这是一个项目的决定性环节，直接关系到承包商投标的成败，对项目的盈利亏损也有相当影响。
本文结合一些具体案例就此进行分析，希望能对企业有所启发和借鉴。
前期工作的内容与组织国际工程投标报价的前期工作包括对项目所在国政治环境的评估和对建设方(业主或发包方)的考察这两个方面。
经济活动受政治影响比较大，所以对工程所在国的政治制度、政治势力的了解十分重要。
为此，需要认真分析所在国近期是否可能发生会冲突甚或战争，其各政党之间是否存在严重纷争及其对政局的影响，进而对项目实施可能会产生哪些影响等。
另一个重要方面，就是要了解工程所在国与我国政府是否建交，以及相互之间的外交与经济政策。
如果工程投标报价和实施过程中能够获得中国驻当地使馆经商处的支持与帮助，则既能获取更全面、准确的市场信息，又有利于承包商与当地相关机构建立起更加友好的合作关系，为物资的入关、人员签证等奠定基础。
对建设方(业主或发包方)的考察是投标报价的基础。
目前中国企业接触过的国际承包工程大致有三种形式：一是当地国家政府投资建设;二是亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款建设项目;三是私人资本投资的项目。
对于前两种形式，侧重点在相关政府(放贷机构)正式批文的核实、现场施工条件的考察等;而后一种相对要更加慎重，不仅要证实其合法性，而且要认真调查工程建设方的资金来源及支付的可靠性，并对其资信进行调查了解。
某公司在2008年受南美洲某国一业主邀请投标，在前期考察中该公司发现，对方公司是欧洲在该国的办事机构，没有合法的建设权，承包方需要承担项目立项和资金垫付的风险。
经综合评估后，该公司放弃了投标。
前期工作还包括调查了解业主或发包方已有项目所采用的设备情况等，这对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常重要。
某中国企业在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。
国际工程承包投标策略的选择与运用
的定 价 策 略 。
（ 低 价 投 标 定 价 策略 一）
承包商在拟进入 目标市场 、 进入 初期和处于完 全 自由竞争的承包工程市场 时， 为保持或提 高市场 占有率 ， 一般采用低价投标 定价策略 。低价投标 定 价策略 ， 并不 是不要 求获 利 ； 是承包商 从全球 市 而 场和 目标 市场长远 发展 的角度考 虑并进 行 的资源 配置 ， 从而使承包商整体和 长远利润最大化 。 ： 如 某 国际承包公司在某 国投标公路项 目。 该公司早在 ２ Ｏ 世 纪 ８ 年代末 就 已进 入该 国承包 工程市场 ，由于 Ｏ
略， 承包 工程 的利润 率一 般达到 ２ ％～３ ， 别 ５ ５ 个
的还达 到 ４ ％左右 ， ０ 远远 高于同期世界承包工程市 场平均利润率的水平。 定价方 法的选择与运 用 在 国际工程 承包 的投标 定价 中广泛 的运 用
当承 包商拥 有剩余 的生产 能力 ， 准备进 行新的
一
战略 、 资源 配置 规划和项 目的成 本支 出 ， 照稳定 按 和确定 的资金利润率来确定标价的投标 策略 。 目 其 的是利用 垄 断地 位在 目标市 场的经营 中获得 稳定 和长期的经济利益。如 ： 国际承包 公司 曾在某 国 某 投标 农 田防洪项 目。由于该公司在该国农 田项 目的 承包工程市场 已处于垄 断竞争的地位 。在投标 时， 根据 公司所 处的地位 、 场 的环境 、 司的市场 战 市 公 略和资源配置情况 ， 司采取 了保持稳 定的资金利 公 润率 的投标 定价策略， 最终 中标 。该项 目最 终取得 良好 的经济效益 ， 与标价策略的采用 是分不开的 。
用于各种 市场环境和投标策略条件下的定价决策 。
国际工程总承包项目联合投标创新实践
国际工程总承包项目联合投标创新实践摘要：随着国际工程承包市场向集成化的工程总承包模式转变，传统的劳务与施工分包已无法应对日益激烈的竞争格局，为了提升竞争力，国内企业选择联合投标以实现资源共享和优势互补。
文章探讨了建立合理的联合体组织架构，以加强设计与施工、采购环节等技术衔接和技术与经济的融合；梳理了投标报价流程的关键环节，以加强投标报价工作的组织与管理；制定符合国际标准的项目报价清单，促进报价的有效性；通过多方案比选与技术经济指标测算指导标价测算，平衡技术可行性和经济效益。
同时，引入先进的风险分析理论，为标高金的合理报价提供指导。
通过总结联合投标的实践经验，为企业提供参考，以提升国际工程总承包的市场竞争力，并增强其综合实力和市场份额，鼓励企业通过创新和合作，在国际市场上寻求机会并取得成功。
关键词：国际工程总承包项目；联合投标；商务报价；技术与经济融合0 引言自从20世纪80年代以来，我国建筑企业开始参与国际工程承包市场的竞争。
随着时间的推移，这一竞争变得越来越激烈，并促使承包模式从传统的施工承包向集成化的工程总承包和建营一体的投融资项目模式转变。
然而，相比于发达国家的工程承包企业，我国的企业尚未完成由施工向开发、设计、投资、建设、运行为一体的集约化转型。
在“一带一路”倡议的背景下，商务部等19部门联合印发了《关于促进对外设计咨询高质量发展有关工作的通知》，提出“鼓励有条件的设计咨询企业联合国内投资、建设施工、装备制造企业和金融机构共同开拓国际市场，共享市场网络和资源，建立合理成本分担和利益分配机制，加强深度融合，形成对外承包工程上下游产业合力[3]。
”如今的对外承包工程市场不再局限于劳务和施工分包等传统下游业务，工程总承包、建营一体和BOT/PPP等投融资项目已成为市场主流，这种新的市场格局需要承包商具备综合管理、融资、设计、建造和运营等综合集成能力来实现竞争优势[2]。
因此，通过联合经营等方式，整合各自核心优势，是我国承包商提升国际工程总承包项目竞争力的重要途径。
国际工程投标应注意的问题
国际工程投标应注意的问题（一）对招标文件的熟悉包括对合同条件（FIDIC合同条款）、合同清单、招标图纸、材料技术规范的熟悉。
案例：笔者参与投标的非洲某斜拉桥项目，采用FIDIC合同条件，AASHTO技术规范。
投标报价人员在填写清单项目中“5-6工作桩试桩”的费用时存在疑问，通过对AASHTO技术规范中桩基试验章节的阅读和对比，最终确定此项清单项目的试桩在桩基工程施工完成后，按照1%的比率从正式桩中抽检，承受载荷为设计载荷的150%，而除此之外，承包商依然需要进行2根破坏桩的试桩，承受载荷为200%。
经过对工程量清单的仔细理解，报价人员发现清单项“5-2水中1.2m桩基础”说明中，提及了破坏桩试桩的所有费用。
自此报价人员才能确定，用于破坏桩试桩的所有相关费用在清单中并没有单独计列，而是作为正式桩一部分来计列的。
这件案例中，如果没有对工程量清单和施工技术规范的熟悉，在投标中很可能造成由于漏项破坏桩试桩相关的费用，造成高达100多万人民币的损失。
（二）对当地社会环境和建筑市场的调查包括对当地建筑市场建筑材料的供应量，当地材料单价及涨价幅度，施工机械的购置及租赁市场，劳动力单价，当地居民的消费水平，银行保险保函费用，国内到当地的海运费，当地的陆运费，是否限制中国劳工进口，是否限制中国材料进口，注册公司相关的费用，企业所得税、个人所得税等税收情况，社会风险，安全风险等的调查。
为保证承包商投标报价的合理性，对当地社会生活水平、建筑市场水平及社会治安状况的了解是必须详尽的。
因为在国际工程投标项目中，一件材料的调查落实不到位可能带来灾难性的损失。
案例：笔者曾参与的某国际桥梁项目，技术规范中对海洋环境中的高强混凝土的要求是搀和粉煤灰和矿粉。
在投标阶段，虽然对当地的水泥、砂、石料和商品混凝土的价格作了详尽的调查，但是对粉煤灰的来源和产地及运输方式没有落实。
投标报价和技术人员按照国内通常使用的配合比及国内粉煤灰价格计算了混凝土价格，并进行了材料报价。
参与国际工程投标应注意的事项
而是在评标、 议标 的同时进行资格预审， 称之为资格后审， 内容和预审差不多。 对于国际招标， 对总包商的要求主要偏
维修期和维修费的担保金额 ； 税收： 是否是免税或部分免税项目， 是否可以办设备临 时进 口， 税种的要求 （ 多达十几种） ； 施工中的技术规范， 有无特殊技术要求；
ＩＳＡ Ｌ Ｔ Ｏ Ｎ Ｔ Ｌ Ａ ＩＮ
７
施工中使 用的材料、 设备的特 殊要求， 要特 别注意标
书中有无指定的独家产 品。 能被列入标书中指定产品的厂 家是做了工作， 花了钱的， 将来会在供货时把钱挣回去， 我
们要 注 意不 要被 咬 一 口。
三 、 察项 目所 在 国 考
１ 对所在 国 的政 治、 济 情 况 ， 做深 入了解 、 经 应
是国际级别的项 目 能对评标有一定影响。 才
、
资格预审
二 、 悉标 书 熟
通过了资格预审就可以购买标书， 要充分重视熟悉标书
的重要性。 因为标书基本就是后期执行 的合同文本， 特别是 商务标书和技术标书。 争到标书后一定要认真仔细阅读。 标
一
个项 目参与投标 的公司有十几家甚至几十家， 业主
习惯 用语 却 是 另一个 意 思 ， 样 就 直接 造 成 了双 方 的理 解 这
（） 年来 经济 发展 计 划实 施情 况 ， 去对工 程款 的 ３近 过
错误。 一旦出现这样的失误 ， 对投标 时成本 的核算可能有 影响， 或者对于后期合同执行 时也会产生歧义， 造成被动。
检 查标 书 的完 整 性 ， 有无 掉页 。
标时， 这些获奖证书也会起到一定的作用。
保险： 工程保险、 第三方责任险、 临建设备保险、 人身
事故险、 医疗保险、 社会保 险的要求 （ 种类 、 保险公司的要
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建 筑 技 术 Ａｃｉｃ ｒ Ｔ 第 ７ ６ ２０ 年） 期
Ｖｏ．６ １ ｏ７ ３ Ｎ．
国 际承 包 工 程投标 的技 巧 ‘
摘 要： 中国建筑企业在国际工程承包市场的份额不断增加， 在国 际工程承包中， 可通过采用投标的不平衡报价法、 澄清招标书、 选择外 汇币种和高支付比例、 考虑物价调整的影响、 注意投标声明的内容和翻 译的准确性等技巧， 来维护国内承包商的经济利益。 关键词： 承包工程； 投标； 不平衡报价法
１０ ０ｘ ＝ ２万美元。实际上这样会 ５ ００ ８ １０ １０ ｘ １－ ）２ 万美元。 ０ 堤属先结算项 目， 其单价可适 当调高 ； 亏损 ：０ ０ ０ （０ ８＝ ０
２０ 年第 ７ ０５ 期
国际承包工程投标 的技 巧
＂４ ５ ３・
投标时可将这２万美元加到别的 ０ 项目中去。这样 ，若保持总价水平不 变， 则可多得标价１万美元。 ０ 若保持单
由而将整个项 目单价压低，使承包人 得不偿失。 由于在国际工程中， 业主往
往会委托经验丰富的工程咨询师进行
招标文件编写，往往会在标书中加人
某些特殊条款加以限制，例如要求投
文献 标 识 码 ： Ａ
文章编号 ：
标人提供主要项 目的单价分析表等 ， 所以投标人必须认真研究条款，然后
做 出决策 。
（） 实际） ２ 校拟（ 工程量大于标书 工程量的项可报高价 ； 反之 ， 校拟（ 实 ＦＮ Ｙｎ Ｅ Ｇ ｏ ｇ
益 ；２ 保持单价水平不 变 ， （） 可使 总价
冯 勇 ，９ １ 月生 ， １７ 年８ 四川巴中人 ， 新疆农业 大学水利与土木工程学院 ，讲师 ，硕士 ， ８０ ２ 乌鲁木齐 ５ ， ３０
元， 以加强竞争力。 ２ 当一个标书工程量远远大于 ）
实际工程量时的投标技巧。
等于增加单价的总数。 同样的道理， 对 于工程量项 目中每一项的单价也可以
遗漏的物价指数品种 。 要仔细研究招标文件 中规定的物
因工程量不足导致的工程项 目扣款。
（） 如果工程招标文件规定以 ４
外的计 日工（ａｗｒ ） ｄｙｏ ｓ不计入工程投 ｋ
标报价的总价中， 则应提高其单价 ， 为
以后工程结算得到较多的计 日 工款 。
在国的货币报价，而支付则分一种外 币（ 或几种外币） 和当地币支付， 支付 的币种及外汇比例则由投标人确定。 目前，我国所承包的国际工程大多数 是在第三世界国家，当地国货币不太 稳定， 贬值较快， 所以选择外币的种类
随着 中国加人ＷＴ Ｏ，中国对外承
挖土５ ３ 万ｍ ， 但投标人核算的最小工程 量为９ ３ 万ｍ ，若投标的合理单价为１ ０
降低 ， 使标价更具有竞争力。 应用不平 衡报价首先要做到工程量的核算必须
美元／ ３ 则该项总价为５ ００ １＝０ ／ ， ｍ ０ ０ｘ０５
万美元 ， 如果投标人报价为１美元／ ３ ２ ｍ，
例： 某坑填筑工程， 标书工程量为
巧万ｍ ，而经过核算 的工程量为１ 万 ３ ０
调整。例如： 某建筑物施工， 目包括 项
有基坑开挖 、 混凝土 、 钢筋 、 模板 、 夯填
ｍ， ３投标合理单价为１美元／ ３对外 ０ ｍ，
等项 目， 一般来讲 ， 如基坑开挖 、 底板 混凝土等先期完工项 目的单价应适当
中 图分 类 号 ：Ｕ ３ Ｔ ７ ． ２２
１０ － ７ ６ ２ ０ ）７ ０ ４ － ２ ０ ０ ４ ２ （０ ５ ０ － ５ ２ ０
Ｂ Ｄ Ｉ Ｇ Ｌ Ｓ Ｉ Ｅ ＮＡ Ｉ Ａ Ｐ Ｏ Ｅ Ｔ ＫＩ Ｌ ＯＦ Ｔ Ｒ Ｔ ＯＮ Ｌ Ｒ Ｊ Ｃ ＩＤ Ｎ Ｓ Ｎ
而沥青混凝土及附属建筑等后期结算 项目， 其单价可适当调低。 当然 ， 上述的调整要有限度 ， 调整 冯 勇 报价在量上要相对合理，否则可能导 （ 新疆农业大学水利与土木工程学院，３０２ ８０ ５ ） 致废标或业主在评标中找到低价的理
及 比例显得尤为重要 。
价波动调整因素以及物价波动到何种 程度才进行调整 ，在投标报价中考虑
上述 问题 。
（） 对招标文件中规定的暂定 ５
项 目， 投标人应根据经验和现场分析 ，
３ 币种选择 ． １
由于我国国际公司都是以美元或 所以一般 若判断在工程实施过程中不会发生 ， 欧元作为汇账和核算的本币， 来说应选择美元或欧元作为外 币种类 则可报低价 ， 反之则应报高价 。
赔 留下机会 。
用。 若声明内容没有实质性响应招标文 件要求 ， 那么很容易变成废标 ； 若声明 内容没有充分考虑施工中的困难或困
难估计不足， 可能给以后的工程施工带 来障碍和经济上的损失， 这一点最容易 让我国承包企业大意， 以至于到最后 自 己蒙受重大的经济损失。 因此国内承包
企业要十分注意投标声明的书写 内容
当然 ， 在不平衡报价 中 ， 上述几种
要注意招标文件中对物价指数调 整考核的地点及时点。地点一般在工 程所在地或招标文件指定的某地市场
（ 特殊情况或标书中有规定的除外） 。
３ 比例 的选择 ． ２
价格； 时点是某月某日的市场价格。 投
标人要特别注意招标文件 中规定 的两 个时点价格 ，即基准 日期 的市场价格
方法应同时综合分析， 统筹考虑 ， 根据 投标工程具体情况确定不平衡报价的
调整 幅度 。
一般来说，招标文件中对外汇比 例均有最高限额的规定，而且需要投
（ 基础价格） 和与特定付款证书有关的 期间最后一天的４ ｄ ９ 前的时点价格 ， 这 两个时点就是计算调值的依据。
５ 投标声 明
２ 澄清招标书的技巧 投标人在 国际工程的投标时 ， 应 仔细研读招标书，发现招标书中有不 清楚的条款，需要通过书面或招标答 疑会向业主或咨询师澄清，并留下证
则该项总价为： ００ １＝０ ５ ０ｘ２ ６ 万美元。 ０ 为保持总价（ 投标） 不变， 则需要从别 的项 目中减少１万美元。在实际施工 ０
手情况以及与工程税收有关的各种物
价资料的基础上 ，编制出竞争性强和 稳妥的标价 ，必须十分重视编标投标
的技巧 。
１ 投标的不平衡报价法
中， 调整后可结算： ００ １＝０万美 ９ ０ｘ２ １８ ０ 元，如果不调整结算： ００ １＝０ ９ ０ｘ０９万 ０ 差额为１８９＝８ ０－０ １万美元。 件中将公路分三段 ， 每段工程量单列 ， 美元， 投标时别的项 目减少１万美元 ， ０ 规定了各段的施工顺序。此时编制投 万美元。反之， 投 标文件时，可以将第一段施工的单价 则净增加经济效益８ ８ 调高， 第二段施工单价保持不变， 第三 标人也可考虑降低投标报价１万美
可获得较大的赢利 ， 另一方面 ， 可减少
３ 外汇币种和支付比例的选择 目前，国际工程大部分以工程所
招标文件中规定计算物价指数的 品种，一般在招标文件中品种不会太 多，可能只确立那些对项 目投资影响 较大的因素， 如设备、 水泥、 钢材和工 资等，投标人应结合招标工程的实际 完成情况，着重注意招标文件是否有
包工程的经营方式 已逐步由初期单纯
具体有下面几种作法。 的分包 、 转包 ， 向工程总承包（Ｐ ） 基本准确， ＥＣ ， （） 前期完成的工程项 目高报 １ 项 目管理承包（ Ｐ ） Ｏ 及其衍生 Ｍ Ｃ 及Ｂ Ｔ 后期完成的工程项 目报低价 ， 减少 形式等方式转变。为能够在充分掌握 价 ， 工程现场情况 、 所在国的环境 、 竞争对
报单价为８ 美元／ ３ ｍ０ 该项对外总报价为１０ ｘ０ ５ ００ １＝ ０
１０ ５ 万美元；调低后的对外总报价为
收稿 日 ２０－４３ 期： ５０－０ ０
＊ 新疆水利水 电工程重点学科基金资助项 目 （Ｚ － ３ １ ） Ｊ０ － ４ ＸＸ
高点，对于回填等后期结算的项 目 单 价应适当低些。 在上述公路施工中， 路
际）工程量小于标书工程量的项可报
低价 。
Ａ ｓ ａｔ Ｔｅ ａ ｏ Ｃ ｉ ｓ ｃｎｔ ｃｏ ｅｔ ｐ ｓ ｉ ｂｔ ｃ： ｈ ｓ ｒ ｆ ｎ ｅ ｓｕｔｎ ｅ ｒｅ ｎ ｒ ｈ ｅ ｈ ｅ ｏ ｒ ｉ ｎ ｒ ｉ ｓ ｉｅ ａｏａ ｐ ｊ ｔ ｔｃｎ ｍ ｒ ｔ ｉ ｅ ａｔ ｉ ｒ ｓ ｇ Ｉ ｎ ｒ ｔｎｌ ｅ ｃ ｒ ｔｇ ｋ ｉ ｎ ｓ ｎｙ ｅ ｉ ． ｔｎ ｉ ｒ ｃ ｏ ａ ｉ ａ ｅ ｓ ｓ ｌ ｎ ａｎ ｎ ｏ ｎ ｃ ｃ ｃｎ ａ ｉ ｉｅ ａｏａ ｐ ｊ ｔ ｆｌ ｉ ｓｉ ｍ ｙ ａｐｅ ｔ ｏｔｃｎ ｎ ｒ ｔｎｌ ｅ ， ｌｗｎ ｋｌ ａ ｂ ｐｌｄ ｒ ｔｇ ｎ ｉ ｔ ｒ ｃ ｏｏ ｇ ｌ ｏ ｓ ｅ ｉ ｏ ｍ ｉａ ｔ ｄｍ ｓｃ ｔｃ ｒ ｂｎｆｓ ｕｂｌ ｃｄ ｅｎ， ｄｒ ａ ｔｎ ｏ ｅ ｉ ｃｎ ａｔ ｓ ｅｅｔ ｎａ ｎｅ ｏ ｒ ｇ ｔ ｅ ｎｉ ｈ ｅ ｔ ｏ ｒ ｏ ＇ ｉ： ａ ｆｉ ｅ ｆ ｎ ｄｃｍ ｎ ｃ ｒｉ ｔｎ ｓ ｅｔｇ ｅ ｎ ｒ ｎｙ ｄ ｈ ｈ ｙ ｅｔ ｏｕ ｅｔ ｉｃ ｉ ， ｃｎ ｆ ｉ ｃ ｒ ｃ ａ ｉ ｉ ｐ ｍ ｎ ｌ ｆａｏ ｅ ｉ ｏ ｇ ｕ ｅ ａ ｌ ｒ ｎ ｔ ｇ ａ ｓ ｐｏｏｉ ， ｏｓ ｅｎ ｔ ｉｐｃ ｏ ｃｍ ｏｉ ｐ ｃ ａｊ ｔｅｔ ｒ ｒｏ ｎｉ ｒ ｇ ｅ ａｔ ｏ ｍ ｄｙ ｉ ｄ ｓ ｎ ｐ ｔｎ ｃ ｄ ｉ ｈ ｍ ｆ ｔ ｒｅ ｕ ｍ ， ｐｙ ｇ ｔ ｔｎ ｔ ｂ ｄｒ ｓ ｔ ｅｔ ｄ ｅ ｃｒ ｙ ａｉ ａｅ ｉ ｔ ｈ ｉ ｅｓ ａ ｍ ｎ ｎ ｔ ａ ｕａ ｏ ｎ ｔｎｏ ｏ ｅ ｄ ＇ ｔｅ ａ ｈ ｃ ｃ ｆ
标人提供详细的外汇比例表。为了减 少外币兑换带来的损失或风险，投标 人应尽可能高报外汇比率 ，填表时应
注意做到合情合理。 同时， 当外币比例
对于投标声明，要十分慎重地使
过低时， 一定要考虑兑换损失， ， 并将考 据， 但并不是每一个条款都需要澄清 ， 虑到成本之中。 ４ 物价调整的影响 有两个方面的技巧需要注意。 （） 对标书中可能增加实际工 １ 程造价（ 非工程量 ） 的含混之处 ， 必须 要求澄清， 这既可使问题得以确认 ， 亦 可提醒和引导其他技术人将增加的造 价考虑进标价。 （） ２ 对标书中有利于投标人的含 混条款或错误， 不应进行澄清， 以免提 醒其他投标人，也为以后自己增加索