泰康人寿发展养老地产模式及营销

泰康人寿发展养老地产模式及营销第四章泰康人寿发展养老地产业现状研究第一节泰康人寿公司简介泰康人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，经过近20年的发展逐渐发展成为国内一流的以人寿保险为核心业务，以资产管理业务、养生保险业务、养老保险业务员、企业年金业务为辅助的大型保险企业。

2000年泰康人寿引入高盛集团，提升了企业在风险管理、内部控制等方面的竞争优势。

发展至2012年，泰康人寿保险股份有限公司总资产超过4100亿元，实现净资产210亿元，在全国设立了 35家分公司，各级分支机构达到4200家以上，累计开发个人客户2776万，机构客户25万，累计理赔客户超过927万人次，理赔金额也近100亿元。

目前泰康人寿保险股份有限公司已经形成企业年金受托人、账户管理人、投资管理人等“三位一体”的年金服务体系，实现了全国范围内的布局.泰康人寿下设了三家子公司，分别是泰康养老保险股份有限公司，主要负责企业年金、团体保险等业务;泰康资产，主要负责保险资产的投资，是保险系知名的机构投资者;泰康之家，主要负责养老社区的建设、运营。

中国保监会批准泰康人寿成立子公司，即泰康之家专业经营养老社区，泰康之家在泰康人寿现有资金、管理资产、客户积累的基础上，整合养老服务资源，目标成为医养相结合的国内一流的商业不动产、开发商和服务商。

2012年，泰康人寿北京养老社区在昌平举行奠基仪式，预计2015年将可实现用户入住。

2014年4月，上海体验馆也开馆，接受全国的客户参观体验;与此同时泰康在其他热门二线城市分别拿地，启动当地养老社区建设项目。

为实现全国网络布局，泰康人寿仍将继续在厦门、杭州、成都、南京、苏州等城市拿地，在未来5-8年内完成全国布局，打造能够容纳和提供5万居住单位的连锁养老社区。

2012年泰康推出第一个养老与养老社区相对接的养老分红，对该产品泰康人寿制定养老社区入住资格门檻200万元起。

泰康人寿对接养老社区的入住资格的“幸福有约终身养老计划”上市不到两年的时间内，已累计有超过4500人投保，期缴保费规模累计超过100亿元。

随着泰康养老社区北京燕园、上海申园以及三亚、广州等地体验馆的逐渐开馆，泰康人寿养老社区产品的销售情况正进入快速增长阶段。

根据泰康人寿官网公布的数据，2014年同期保费规模较2013年增幅达25%，而与养老社区对接的保险产品--“幸福有约终身养老计划”随着养老社区体验馆的幵馆及各城市养老社区建设的启动，产品销售额也较同期有了大幅的提升，其养老社区产品2014年同期保费规模较2013年增幅达250%。

第二节泰康人寿发展养老地产的动力_、客户与投资者的资金对接通道对于社区的开发资金，泰康人寿通过保险产品与入住权利对接，能够实现开发资金在早期就能部分回收。

传统房地产公司做地产开发预售时间最早也只有两年时间，然而泰康人寿通过将养老社区入住权利与养老保险对接，就大大的提前了预售期，客户在中年投保时就已经提前把养老社区的钱给交了，实现客户与投资者的直接对接。

对于那些已经买了养老保险的客户，提前安排了入住需要的资金，解决了未来养老问题。

因此，无论对于客户还是投资者都是件好事，这有利于提高经营的稳定性。

二、全生命的产业链从产业链角度来分析，养老保险、健康保险、长期护理保险会很好的嵌入养老社区的销售，同时又可以通过医疗护理服务、健康咨询管理、老人专用科技用品来延伸产业链条，同时再整合多元产业以实现盈利。

实现客户从生、老、病死全生命周期的服务。

三、自建社区以提前锁定利润泰康人寿通过成专门运营养老社区的子公司泰康之家投资有限公司、自行拿地建设养老社区，拥有住宅的所有权。

在社区内的配套机构都会有医疗健康护理，通过保险产品提供运营机构稳定的现金流。

锁定高净值人群为主要的客户目标群，通过医疗健康休闲宣传将其吸引入住自建养老社区，为未来经营实现盈利打下良好基础。

四、回报周期优化长短错配寿险公司的负债久期通常在10年至20年，养老社区的资金运营模式，满足了险资对于长期回报率及稳定性的需求。

五、对政策性地产未来增值期望通常养老地产的土地获得都会享受一定国家或当地的政策优惠，因此养老地产的用地相比其他用地在获取成本方面会低很多，在未来核心城市土地资源日渐稀缺、随着城市化的进程不断推进、获取土地的成本将更加的昂贵，在经营养老社区的同时享受地产增值带来的利益第三节泰康人寿发展养老地产的优势一、保险公司的精算在提供保险人养老金服务方面，无论客户是希望资金的安全还是资金的稳定增值，保险公司无疑是最好的供应商。

普通百姓在预期养老方面究竟要存多少钱，才够养老始终没有一个很好的标准，然而这里面还存在个体差异、怎么样让自己存的钱能够最大化的养老，这些保险公司通过精算设计相应的生存年金产品满足不同客户的需求。

用以房养老和养老社区养老，都依托保险公司的精算产品来实现。

泰康保险公司的定价参照生命表和丰富的客户经营数据来分析，所以保险公司对自有投保客户运用以保险单养老的服务提供了比其他不同行业或传统房产企业，拥有更准确的定价优势。

二、保险公司的资金周期保险公司的经营的产品决定了他的资金沉淀，寿险公司经营的寿险、健康险、分红险，通常缴费期限都是一年期以上的，长的甚至可以达二十年或者三十年，只有少数的产品缴费期限是一年。

在如果没有出现重大灾难时，这样的缴费特定就决定了保险公司的现金支出是在未来二十年或者三十年，这样的经营特定就使得保险公司的资金周期很长，保险公司在一定的时期内现金流是非常充分、且没有几付压力，这也使得寿险资金需要追求长期稳定的回报。

三、保险公司的资产保全多数人投保保险、是为了规避不确定的财务风险，保险公司是运用大数法则的原理让多数人的这一目的得以实现的，即每人被保险人用稳定的财务支出来规避未来不确定的财务支出，以实现自我的财务稳定。

但是对于一些财务自由的富人而言，他们的财务承受风险的能力是足够大的，因此这些富人往往选择用自保的方式，来面对风险。

保险这时候对于这些富人而言则呈现出不一样的功能，相比银行存款，保险在资产保全、财务转移、免受抵押、合理避税;保险具有无可比拟的优势。

泰康人寿的养老社区，设定了起价200万上不封顶的价格策略，目标就是锁定服务中产及以上的富裕人群，这部分人群的资产保全、长期财富规划将可以通过幸福有约产品得到合理的安排。

四、泰康人寿的先发优势泰康人寿是国内第一家涉足养老地产的寿险公司，早在2007年泰康人寿就先后考察了 FI本养老模式、加拿大及美国养老社区设计及运营模式;经过多年的调研结合中国的国情，总结出一套在中国切实可行的养老社区设计及建设标准;成为国第一个“持续关爱社区设计与建设标准”企业标准的制定者;中国第一个养老保险计划与养老社区实体结合模式的先行者;泰康第一个养老社区的选址就评估了 200多块的土地，作为养老社区的用地是十分考究的，不仅要考虑医疗、交通、环境，甚至还要考虑教育配套;如今第一养老社区在2015年就可以正式入住了。

正是泰康的先发、先行，让泰康在养老社区的建设、标准、选址、市场推广等方面积累，丰富而稀缺的经验，这是后来者不具备的优势。

五、泰康人寿的规模优势泰康人寿在北京养老社区的选址、建设过程、标准制定中积累了丰富而稀缺的经验，同时这经验是可复制的，再加上泰康人寿特殊的政府关系，使得泰康人寿在全国布局速度方面远快于其他同业竞争对手，据悉泰康人寿除了在一线城市拿地，建设养老社区外，也同时积极布局热门二线城市，如厦门、成都、三亚;预计未来十年要在全国建立至少15个养老社区，实现全国基本布局;这样的社区数量使得泰康在供养方面形成自己的规模优势，也间接形象养老社区品牌优势。

第四节泰康人寿发展养老地产的途径_、保险行业发展养老地产的途径:拍地、持有物业《险资投资股权办法》规定，险资可以出资人的名义投资和持有该被投资养老企业的股权，即可以直接投资与保险业务挂钩的养老企业的股权。

泰康人寿通过成立子公司泰康之家，自建养老社区的方式取得了相应的固定资产的支配权利。

因此泰康人寿发展养老地产途径，即通过子公司，在公开市场竟拍相应的土地;然后委托专业机构建设，建成后自持有物业，自己拥有养老社区的经营权，整理医疗服务资源，实现医养相结合的养老模式。

二、会员进入，只粗不卖目前保险公司在养老地产土地用途方面有明确的限制。

2012年7月25日，保监会发布《关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知》为了约束保险公司假借“养老地产”等名义建设和销售商品房，通知》明确保险公司不得以投资不动产为目的，运用自用性不动产的名义，变相参与一级土地开发。

也就是说，保险公司参与建设房子、买卖房子是不被允许的，目前保险公司运作养老社区只有一种模式，就是租赁的方式参与;这一方式和台湾及美国是一致的。

第五节国内保险行业发展养老地产的模式比较_、国内保险行业先行者的运作模式从产业链角度来分析，养老保险、健康保险、长期护理保险会很好的嵌入养老社区的销售，同时又可以通过医疗护理服务、健康咨询管理、老人专用科技用品来延伸产业链条，同时再整合多元产业以实现盈利。

实现客户从生、老、病死全生命周期的服务。

保险公司们正在越来越多的尝试如此的商业模式如表4-1。

以上信息表明，国内各大保险公司均启动了各自的养老社区项目;而泰康人寿最早推出了与养老社区对接的保险产品，也仅泰康人寿进行了全国连锁的养老社区经营模式。

第六节泰康人寿与养老地产对接的产品_、国内保险行业较早发布与养老社区对接的保睑产品各大保险公司均公布了各自的养老社区项目，但仅泰康人寿及合众人寿发布了与泰康养老社区对接的产品。

泰康人寿对接养老社区的“养老有约终身养老计划”对接养老社区入住门揽为200万元，北京燕园预计入住消费水平为6000元/月左右，清晰的定位于中产及以上富裕人群。

合众人寿入住养老社区门檻为6万元，定位为普通收入人群，如表4-2。

二、泰康养老社区对接的产品泰康人寿与养老社区对接的养老分红产品，这产品的本质还是传统分红保险，被保险人投保了分红保险后能够享受公司的分红、实现财富的增值和保值;同时泰康人寿把养老社区的入住权利，作为该产品的附加值服务赠送客户;也就是说客户在购买了泰康人寿的养老分红产品后，就可以获得入住养老社区的权利。

目前，并不是所有的客户都能获得相应的入住权利，只有年缴费20万，缴费期为10年的客户，才能获得相应的入住权;也就是说主要是针对缴费能力在两百万以上的客户，赠送入住权利，锁住高净值人群。

第五章市场调研与数据分析第一节问卷设计整体问卷共有18道题，主要调查消费者的几个基本信息情况、入住养老社区的意愿、对养老社区设施服务需求等方面来做调查的重点，以此作为保险行业未来养老社区设计、建设、营销方面的参考。

第一部分了解客户个人基本信息第1题，了解客户年龄。