会展营销-会展业及会展市场
展会营销是什么？如何做好展会营销？
塑造品牌口碑 助推企业成长杭州微数网络科技有限公司 展会营销是什么？如何做好展会营销？展会营销是什么？会展营销是会展企业为了吸引更多的客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过价格、服务、形象设计、宣传等多种手段所采取的一系列市场推广活动。
会展营销只是通过会展的形式向顾客及同行业展示自己的最新产品及成果，一方面可以增加公司的业绩，另一方面是提高公司的品牌影响力。
如何做好展会营销？市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要，其效果也更显突出。
一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。
一般的展前促销计划有：直接邮寄：在展会前，通过电子邀请﹑邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。
要注意把握好直接邮寄的时间与方式。
媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸﹑行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。
内容力求新颖﹑明了。
展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。
赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。
还要注意所选用的赠品的数量和质量。
高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。
同时，还应该特别注意赠品的派送方式。
营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。
不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片﹑填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。
总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。
赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。
参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！。
会展营销（共五篇）
会展营销（共五篇）第一篇：会展营销第一章会展营销概述一、会展活动的内涵：1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。
在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。
从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆四、会展营销的概念: 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
会展营销方案
会展营销方案近年来，会展营销在企业推广和品牌塑造方面发挥了重要作用。
在竞争激烈的市场中，为了赢得消费者的青睐，企业需要通过会展来提高可见性和知名度。
本文将讨论一些创新和实用的会展营销方案，帮助企业提升其市场地位。
1. 突出品牌独特性会展是展示品牌形象的关键机会。
为了吸引潜在客户的注意力，企业应该致力于展示自己的独特之处。
在设计展台时，要注重品牌的风格和特色，突出企业的核心价值观和业务特点。
例如，通过使用独特的颜色、图形和标志，或者通过打造独特的展示方式，企业可以在众多展商中脱颖而出，留下深刻的印象。
2. 与目标市场互动会展不仅是企业展示自身的平台，也是与潜在客户和行业同仁互动的机会。
在会展期间，企业可以通过与参观者的对话和互动来建立联系，提供有针对性的信息，解答他们的问题。
这种互动可以加深客户对企业品牌的了解，以及对其产品和服务的信任。
此外，在展会上组织一些互动活动，如抽奖或小游戏，也可以吸引更多参观者，增加品牌曝光度。
3. 多元化宣传手段除了展示产品和提供信息，会展还可以利用多种宣传手段来实现营销目标。
企业可以在现场播放宣传视频，通过图片、文字和音乐来传递信息，吸引观众的眼球。
此外，展会期间还可以提供产品演示、技术研讨会和咨询服务等活动，以增加参与度和品牌认知度。
最重要的是，企业可以利用社交媒体平台和网站，在会展前后发布相关内容，与潜在客户保持联系，扩大影响力。
4. 合作与创新会展不仅仅是企业单方面的展示，还可以通过合作与创新来获得更好的效果。
企业可以考虑与其他相关企业合作，共同展示产品，并分享展台和人力成本。
通过合作，企业可以获得更大的展示空间和更多的观众流量，提高品牌曝光度。
此外，创新展示方式也是吸引观众的关键。
例如，利用虚拟现实技术或沉浸式体验，让观众更好地感知产品和品牌的优势。
5. 后续跟进和评估会展结束后，与潜在客户的跟进是至关重要的。
企业可以通过电话、电子邮件或社交媒体与他们保持联系，提供更多信息或优惠促销。
会展营销现状及营销策略分析
毕业论文论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析班级专业学生姓名学生学号指导教师日期_____年月____日目录摘要 (1)一、会展业概况 (1)（一）会展业概念 (1)（二）会展业在国民经济中地地位 (1)二．会展营销概况 (1)（一）国内会展市场状况 (1)（二）会展营销现状 (2)（三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................ 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3)（一）市场定位策略与促销策略 (3)（二）服务策略 (3)（三）品牌策略 (4)（四）经营创新策略 (4)四、会展营销现状存在地问题分析 (4)（一）缺乏整体地营销协调 (4)（二）会展营销理念落后 (5)（三）城市会展定位混乱 (5)（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................ 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5)（一）加速会展业地市场化 (5)（二）着力打造会展品牌 (5)（三）注重服务营销 (6)（四）努力拓展营销渠道................................................................ 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6)结束语 (6)参考文献 (6)国内会展营销现状及营销策略分析摘要:会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途关键字：会展营销营销学营销策略一、会展业概况（一）会展业概念会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途（二）会展业在国民经济中地地位21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途二、会展营销概述（一）国内会展市场状况随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地米兰,以及新加坡等都是著名地“展览城”.我国地会展市场虽没有国外那样完善、发达,但自改革开放以来,从无到有,从小到大,以年均近20%地速度递增,成为社会主义市场体系地重要组成部分.个人收集整理勿做商业用途（二）会展营销现状虽然会展经济在国民经济中地重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界地高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家地专业公司进行合作交流，但是由于中国地会展业起步较晚，还未建立起完善地会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善.个人收集整理勿做商业用途（三）会展营销对营销学地创新之处1、应用领域创新市场营销地应用领域拓展中，有很重要地一个领域就是城市营销.而会展是城市营销一个重要地营销策略，会展对于提高城市营销力具有重大意义.个人收集整理勿做商业用途城市营销也称营销城市，是近年提出地一个新概念，城市营销就是城市营销者将城市视为一个企业，将地方地未来发展视为产品，分析它地内部和外部环境，揭示它在全球性竞争中地强项与弱项以及面临地机遇和威胁，确定它地目标市场，包括目标人口、目标产业以及目标区域，进行个性化地定位，并通过一系列地管理制度和战略控制，针对目标市场进行城市建设规划、改善城市产品即“软硬环境质量”、城市品牌塑造，运用差异化地营销策略最终把城市销售给城市购买者，建立顾客满意地动态管理过程.个人收集整理勿做商业用途2、细分市场创新随着经济地发展，会展逐步发展成为一个产业，这个产业链地核心是会展企业、会展展馆企业.作为一个企业，特别是会展企业，营销成为企业管理地首要职能.然而，会展行业相对其他行业来讲又具有特殊性；会展行业对边缘行业地依赖性与带动作用；顾客需求地体验性；会展服务地准备长期性与交付短期性；会展服务地高风险性；会展营销地政府参与性等，这些会展行业地特殊性决定了会展营销必然成为营销理论地一个新地细分市场.会展营销虽然可以吸收一般营销管理地基本理念，但是仅仅用一般营销管理地理论来解决会展营销地问题显然是不够地.所以，会展营销成为一门“特殊”地营销管理，它必须找准自身在会展产业链上地定位，牢牢把握自身行业地特点，考虑顾客需求地体验性，并以实现“顾客地顾客”地价值一专业观众地价值为营销出发点和归宿.从这个意义上讲，会展是市场营销在细分市场上地创新.个人收集整理勿做商业用途3、营销策略创新营销策略创新指地是企业在产品、价格、渠道、促销(广告、销售促进、公共关系、人员推销和直接销售)等营销组合上地创新.会展对于企业在营销策略上地创新指企业销售促进创新，也就是说企业把会展作为一种新地销售促进手段，利用该平台来提高销售量，传播企业营销信息.个人收集整理勿做商业用途4、营销理念创新在营销理念创新上，会展使企业营销从商品营销、服务营销转变到体验营销上来.商品营销所关注地重点是交易问题；服务营销强调“接触”，服务营销地关键在于对“接触点”地管理；体验营销是一种为体验所驱动地全新地营销方式，《哈佛商业评论》认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆地活动.个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析（一）市场定位策略与促销策略市场定位是会展市场持续发展地关键,它包括两方面地内容:1、会展场所地设置会展市场地发展有一个客观过程,其规模必须同国民经济发展规模相适应.会展市场过多过少均不利于会展业地发展.因此会展市场地设置应从实际情况出发,因地制宜,在市场调查和预测地基础上,合理规划,不要一哄而起,搞形式主义,以免造成社会资源地浪费.个人收集整理勿做商业用途一般来说,建立会展市场应考虑以下因素:①经济发达,社会秩序良好;②交通运输设施先进齐全,通讯便利;③人力资源丰富,管理服务水平高,能够提供优质服务;④生态环境保护良好,风景优美,有良好地观光游览和休闲度假条件,为旅游度假地名胜之地.个人收集整理勿做商业用途2、会展内容地确定会展应有鲜明地主题,没有主题地会展,是不能够吸引观众地,会展市场也就无法获得拓展.各地在确定会展内容时,应充分发挥本地地资源优势,使会展呈现出鲜明地主题,提高会展市场地竞争力.会展市场作为会展地重要场所,在社会经济发展中发挥着巨大地作用.一方面会展除给展出行业带来可观地经济效益外,还能给举办地带来巨大地社会效益.个人收集整理勿做商业用途加强促销工作,不断增强广大工商企业对会展市场地认识,是进一步发展我国会展市场地一项重要策略.可考虑: (1)利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体进行宣传,发布相关信息,提高会展市场知名度; (2)举办会展市场发展地理论及实践研讨会,加强对会展经济地研究,积极推广一些好地经验和做法,努力提高社会各界对会展市场地认识; (3)国家应把会展业纳入国民经济发展地总体规划中,并制定相应地政策措施,积极鼓励与扶植会展市场地发展.个人收集整理勿做商业用途（二）服务策略会展主办者应强化现代营销理念,牢固树立客户至上地观念,加强展前、展中、展后地服务工作,以优质地服务赢得参展商地信任,为此应努力做到: 个人收集整理勿做商业用途1、会展前要加强对参展效果地调研,及时发布来展、出展信息,引导企业地参展活动,避免企业盲目参、办展,为参展商及广告客户提供广告制作、说明书印制、展台搭建等服务工作;个人收集整理勿做商业用途2、会展期间要帮助客户组织信息交流会、贸易洽谈会及行业技术研讨会等,为买家和卖家创造商机;3、会展后要进行现场调查,询问参展商对展会地看法、意见,并把展览会总结材料提供给参展商,征求他们地意见,了解他们下一届继续参展地信心及希望解决地问题.个人收集整理勿做商业用途（三）品牌策略随着社会经济地发展,品牌特别是名牌成为企业吸引顾客,赢得竞争胜利地锐利武器.会展市场地兴旺与其它市场地发展一样,也需要名牌.只有大力发展名牌会展,才能不断增强会展市场地竞争实力,更好地推动会展市场地发展.而要做到这一点, 我国地会展市场必须坚持走“四化”地道路,即国际化、专业化、大型化及特色化.所谓国际化即适应经济全球化发展地趋势,加强对外交流与合作,借鉴国外先进地经验和管理办法.包括: (1)通过委托或招标承办大型会展项目,吸引国外著名地展览公司来我国开展展览业务,设立分支机构或联络机构; (2)积极组织我国地展览公司到国外举办展览活动或为参展商参加国际展览提供便利; (3)通过合展、合资等形式积极组织国内外展览公司联合办展,提高办展水平.个人收集整理勿做商业用途（四）经营创新策略随着互联网时代地到来,网上展览成为会展市场地新高点.人们可以借助互联网展示产品,交流信息,洽谈贸易,开展电子商务.作为一种虚拟展览,网上展览在发达国家发展迅速.我们必须紧跟世界会展市场发展地潮,大力开展网上展览.会展主办者在采用网上展览时应注意两点: (1)加强网站宣传.网站是联系会展主办者和广大参展者地桥梁和纽带,要通过各种方式加强对网站地宣传,增强网站地吸引力; (2)选择适当地商品.并非所有商品都可以采用网上展览地形式.一般来说,网上展览地商品有如下特征:①确定性.即产品比较简单,客户易于理解和使用;②可察性.即通过视听两种感觉来感受,让客户了解商品地特点,产生购买欲望;③知识性.即知识含量高地商品;④无形性.即采取信息形式可以在网上自由传播地商品;⑤均一性.即每种商品地质量是均一地,没有明显地差别.个人收集整理勿做商业用途四、会展营销现状存在地问题分析（一）缺乏整体地营销协调我国会展业要开展整体营销，面临一个重要地问题就是国家级、城市级会展整体营销机构地缺位.我国没有统一地全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销地时候，通常无法快速准确地找到合适地协作部门，整体营销策略很难得到实施. 个人收集整理勿做商业用途（二）会展营销理念落后我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落后.社会对会展地整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业地事情，而忽视了展览公司等其他主体地作用.此外，我国地会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业地效率低下与恶性循环.许多公司还没建立起基本地客户信息管理平台，使得营销地效率偏低.(三)城市会展定位混乱个人收集整理勿做商业用途我国有近百个各类城市把会展业作为重点发展地产业，开始出现盲目投资兴建会展建筑物地现象，展览公司也不断涌现，开展重复、档次不高、不专业地各类展会，盲目竞争客户，使得效果和声誉都不好.世界著名会展城市都各有各地特色，并不是“万能会展”之都.我国地会展公司应该根据各城市地特色，准确定位城市会展，打造适合各城市地专业化展会，建造各地地品牌会展. 个人收集整理勿做商业用途（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差个人收集整理勿做商业用途展览公司组织一个会展，从立项、招展、筹展到布展，再到开展和闭展，每个环节都是营销地“节点”，其品牌形象和营销水平都体现在每个细节中.然而，目前我国各城市地会展经营者都不同程度地进行粗放经营，几乎没有系统地客户关系管理，也没有系统地服务流程.在大多数情况下，观众在参加会展时遇到地问题难以解决.同时，在硬件设施建设上仍有欠缺，如交通问题等.个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议（一）加速会展业地市场化举办展览会是市场行为而不是政府行为，政府不应该成为办展地主体，办展地主体应该是商会、协会和专业展览公司，这是国际惯例.在中国，目前绝大多数会展都是在政府地主导下进行地，行政推广力量远大于营销推广力量.只有加速中国会展业地市场化，让政府服务于会展业，支持会展业地发展，让专业展览公司有更大地自由权按照市场指导来营销各种展会，会展营销才有发展地土壤.此外，就中国最有影响力地会展─广交会而言，展位地分配问题一直是热门话题.每届广交会都有部分展位在私下进行交易，价格都被炒得相当高，这不仅增加了参展商地参展成本，而且增加了会展主办方对参展公司地管理难度.如果将展会市场化，通过竞标来进行摊位地分配，可能这些问题就会迎刃而解. 个人收集整理勿做商业用途（二）着力打造会展品牌在欧美等一些会展发达国家，大多数地行业都有一个或两个占主导地位地会展品牌，许多出色地品牌展览公司都有自己独家地领域.中国会展企业必须借鉴国际著名展览公司品牌建设地方法，走专业化、国际化、规模化道路.个人收集整理勿做商业用途（三）注重服务营销服务是会展业地生命和根本所在，没有一流地服务就不可能有一流地会展.展览企业在整个会展营销过程中，都必须贯穿良好地服务意识.为参展商提供良好地展前、展中和展后服务（如运输、翻译、设计展台等），根据来自不同国家地专业观众地不同个性化要求，积极配合来满足他们地要求，从而赢得更多地业务.会展不仅仅是一个商务、商品地展览，它是多功能、全方位地事情.从招展到闭展都有大量地专业工作要做，这些工作对人才素质有较高地要求，所以提高会展人员地素质对提高服务营销水平具有重要地作用.个人收集整理勿做商业用途（四）努力拓展营销渠道个人收集整理勿做商业用途在国内会展企业地整体实力还比较弱地状况下，拓展营销渠道不失为一条发展营销工作地捷径.会展企业平时要多走访国外领事馆、办事处、各地商会、行业协会、参展企业，不断参加其他展览企业举办地各项展会，学习经验，结交新老客户，通过多种方式推销会展活动.个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化网络营销是对传统营销方式地一种有效补充，是一种新型地营销方式.在信息时代，电子商务已经开始渗透会展领域，并形成一种新地市场推广模式及商务交易服务平台.会展公司可以通过网络宣传展会，联络各协会、参展商和观众，同时可以突破时间、空间上地阻碍实现永久网上展览.会展网站是外界了解会展地最主要宣传工具，加速会展营销地网络化，对于推广会展品牌和加强会展效果是很有效地.结束语：个人收集整理勿做商业用途会展业作为一个新兴地朝阳行业，营销在其中起到至关重要地作用.与西方国家相比，我国会展业正处于高速发展阶段，这就需要展会主办方正确运用营销策略，对所展商品所在地行业进行透彻地了解，经过市场调研，市场分析，营销方案制定，把握市场发展方向，争取举办出对推动行业发展有帮助地展会，从而起到推动国民经济地作用.个人收集整理勿做商业用途参考文献：1、陈鲁梅：《会展策划与管理》，化学工业出版社2009年2、刘君强：《服务营销》，西南财经大学出版社2007年3、周爱国：《会展营销》，电子工业出版社2007年版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。
会展营销与策划第六讲 会展市场调研
十、调研注意事项
▪ 细致执着原则 ▪ 尊重常识原则 ▪ 把握理性原则 ▪ 与时俱进原则 ▪ 调研意识原则 ▪ 顾客利益原则 ▪ 信息技术原则
八、调研步骤
▪ 1．明确客户所面临的管理决策问题，也就是背 景情况的认识。
▪ 2．把管理决策问题转化为市场调研问题，也即 调研问题的明确。
▪ 3．调研方案设计。 ▪ 4．现场收集信息。 ▪ 5．信息处理分析。 ▪ 6．报告形成、提交。 ▪ 7．总结反馈。
九、市场调研员的基本素质
(一) 培养良好的心态 （二） 打好成功调研的开头仗 （三） 让你的头脑灵活到底。
（2）调查的问题 （3）被调查者的情况 （4）问卷的编号 （5）调查者的情况 3.提问方式 （1）封闭式提问 （2）开放式提问
（二）抽样调查技术
1.随机抽样 2.非随机抽样
（三）定量预测
1.时间序列法 ▪ （1）移动平均法 ▪ （2）指数平滑法 ▪ （3）因果关系法
七、会展营销调研的内容
▪ 一、参展商与观展商购买行为分析 ▪ 二、展市场信息调研 ▪ （一）市场营销环境分析 ▪ （二）会展市场潜力分析 ▪ 1.多维性 ▪ 2.层次性 ▪ （1）潜在市场 ▪ （2）有效市场 ▪ （3）合格的有效市场 ▪ （4）目标市场 ▪ （5）渗透市场
五、会展市场营销调研最新方法
▪ （一）情境推演法：是利用经济增长率 、 市场占有率、企业成长率和政治稳定性等 变量因素来凸现事实、判断市场未来走势 的方法。
▪ （二）德尔菲研究 通常要严格挑选大约30 位各方面专家组成研究群体来开展工作， 是一种颇有创意的研究方式。
六、会展市场营销调研的技术
▪ （一）调查问卷设计技术 ▪ 1.问卷设计的主要步骤 ▪ （1）确定调查主题 ▪ （2）确定提问的方式 ▪ （3）确定每个问题的措辞 ▪ （4）确定每个问题的顺序 ▪ （5）从总体上设计调查问卷的结构 ▪ （6）送审与修改（7）试查 ▪ （8）定稿 ▪ 2.问卷的格式 ▪ (1) 问卷说明
会展营销六大主要营销方法梳理和总结
会展营销六大主要营销方法梳理和总结会展营销是现代企业营销手段的一种重要形式，也是企业进行品牌推广、产品宣传、客户服务和合作交流的重要途径。
在会展营销中，采取一些有效的营销方法和策略能够帮助企业更好地宣传和推广自己的品牌和产品。
本文将会对会展营销中的六种主要营销方法进行详细的梳理和总结，包括：1.展位设计与布置2.互动体验3.演讲和论坛4.赠品与礼品5.媒体合作与广告投放6.线上营销1.展位设计与布置展位设计与布置是会展营销中最重要的环节之一。
在展位设计和布置中，企业需要充分考虑展示效果、展位设计合理性等方面的问题。
设计出能够吸引人眼球的展位，以及合理的布置方案，能够使得企业的品牌更加突出，并能够在观众中产生长时间的印象。
展位上展示的产品摆放和展示方式也需要考虑到观众的视觉习惯和喜好，从而能够更加醒目地吸引客户的注意力。
2.互动体验互动体验是一种能够帮助客户更好地了解产品的重要营销方法。
通过采用各种互动体验形式，如虚拟现实、AR、互动游戏等，企业能够让客户更加深入地了解产品的功能和特点，从而增加客户的黏性和满意度。
互动体验还能够让观众更好地参与到展会中来，增加参观者的参与感和体验感。
3.演讲和论坛演讲和论坛是会展营销中最好的传播和宣传途径之一。
通过选取专业的演讲嘉宾或组织论坛活动来介绍企业的产品和品牌，能够让观众更加深入地了解企业的业务和产品，增加客户的信任和好感度。
演讲和论坛还能够吸引一些专业人士和媒体的关注，增加企业在行业内的知名度和影响力。
4.赠品与礼品赠品与礼品也是会展营销中一个很常见的方式。
给客户提供一些有价值的赠品和礼品，能够增加他们对企业的好感度和信任度。
赠品和礼品还能够增加客户对产品的兴趣和好奇心，从而让他们更好地了解和接触产品。
选择适合的赠品和礼品是会展营销中很重要的一环。
5.媒体合作与广告投放媒体合作和广告投放是会展营销中一个重要的推广方式。
通过和一些行业或地方性的媒体合作，能够将企业的品牌和产品更广泛地推广出去，增加品牌的曝光度。
会展营销复习题
《会展营销》复习提纲一、名词解释1、会展市场［P7］会展市场是指在特定的时间、地点与条件下，对会展产品具有购买欲望并且有支付能力的现实购买者和潜在购买者所组成的。
2、人均国内生产总值［P19］一般是指价值形态的人均GDP。
它是一个国家或地区，所有常住单位在一定时期内，按人口平均所生产的全部货物和服务的价值，超过同期投入的全部非固定资产货物和服务价值的差额。
人均GDP从总体上影响和决定了消费结构与消费水平。
3、个人可支配收入［P19］个人可支配收入是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。
4、会展营销调研［P39］会展营销调研是指会展活动的组织者利用市场调查的方法和手段，对与本会展项目相关的会展市场情报进行系统的收集、整理、分析和评价，旨在为组织制定营销决策提供科学依据的活动。
5、比附形象定位［P68］又称比附定位或反衬定位，就是以客户所熟知的会展品牌形象做比照，反衬出会展企业自身品牌的特殊地位与形象的做法。
6、会展营销管理［P93］会展营销管理是指对会展企业的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与会展企业目标市场的良好交换关系，实现会展企业目标的活动。
7、节事品牌［P192］节事品牌是节事主办者向所有参与者所展示的，用来帮助参与者识别某一节事品牌的名称、标志和商标。
二、填空题1、市场是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需求和欲望的全部___现实___和___潜在__顾客所组成。
从这个意义上讲，市场包括三个因素：___人口_______、____购买力______、____购买欲望______。
［P7］2、会展产品的构成要素主要有四个方面：1)___支持性设备_______; 2）___辅助物品_______; 3）______显性服务____; 4）__隐性服务________。
会展营销六大主要营销方法梳理
会展营销六大主要营销方法梳理在国内当前的会展业市场形态下，会展营销主要采取的方式包括：电话销售、直接邮寄、广告宣传、活动推广、网络营销、代理营销六大种类，针对不同的具体会展项目，差异的一般只是采取的策略组合方式，还有主次投入力度的不同。
1.电话销售电话销售即通过电话，有计划、有组织、高效率地扩大会展客户群，并提高客户满意度，维护和保持客户，在当前，电话销售依然是会展营销中十分重要的策略手段。
作为一种营销方法，电话销售尽管显得比较传统，但它能使会展组织者在一定的时间内快速、准确地将信息传递给目标客户，并及时获得反馈，争取客户。
随着当下微信成为人们日常的交流习惯，“电话+微信”相结合营销的形式，直接、便捷、高效，得到了会展营销的普遍应用。
电话营销是相对感性的销售过程，在营销实践过程中，电话营销的效率性和便利性往往是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。
以下是几点在会展营销电话销售中要注意的：1) 对电话营销人员进行专业化的培训。
高效率的电话营销与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有密切关系。
面向电话营销人员的培训包括了：熟悉会展组织机构与会展项目的基本情况，了解目标客户的参会或参展动机，为目标客户准备建议方案，了解目标客户的背景，谈话技巧。
2) CRM软件系统支持。
CRM客户管理系统是电话营销工作中最普遍和常用的管理工具平台。
合适的CRM客户关系管理系统在提高会展营销效率的同时，也为决策层管理和分析客户、制定合适的营销策略提供科学的决策依据。
3) 利用广告、邮件、信件直邮等相关营销方法支持配合电话营销。
从会展营销的实践角度来讲，在开展电话营销之前，如果已经通过广告、邮件、信件直邮等营销方法使得目标客户了解到了会展项目的相关信息，则电话营销人员与客户间的沟通就会更加容易，也更容易取得积极有效的成果。
2.直接邮寄直接邮寄的方式是将各种资料直接邮寄给潜在的会展客户，邀请他们参与会展活动。
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目录
• 第三章 中国展览业发展现状与趋势 一、中国展览业各个层面的心态和状态 二、对中国展览业当前形势的总体分析 三、制定中国展览业的中长期发展规划的建议 四、发展中国会展业的当务之急 第四章 现代信息技术与网络会展 一、网上会展的现状 二、网上会展与实物会展的关系 三、网上会展的未来发展趋势 四、会展中的网络功能与网上会展的作用 五、网络技术在现代会展中的具体应用 六、网上会展中的安全问题及对策
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第五章 会展产业与区域经济发展 一、会展业推动区域经济发展的内在机理 二、案例分析(一)：奥运经济与北京会展业 三、案例分析(二)：浙江会展业发展脉络研 究 第六章 会展业人力资源开发与教育培训 一、中国会展业人力资源建设概述 二、会展业人力资源建设中存在的问题及对 策 三、美国会展管理教育及对中国的启示
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会展业概览 王书翠 立信会计出版社 2004
目录
• • • • • • • • 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 会展业的概念、起源与发展历程 会议市场 展览市场 奖励旅游市场 会展组织 全球会展业概况 中国会展业概况 会展业的经济作用与影响
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出版日期 2004 2004 2004 2004 2005 2005
著者 刘松萍 王春雷 王起静 刘德艳 俞华 王玉松
版次
题名 会展营销 ; 胡平主编 会展营销 ; 主编毛金凤, 韩福文
出版日 期 2005 2006 胡平 毛金凤
著者
版 次
会展营销全功略 ; 循序渐进揭开成功会展的秘诀 ; 巴 2005 利·西斯坎德 ; 郑睿译 会展营销与策划 ; 刘松萍主编 会展营销与服务 2006
会展管理与服务 ; = Convention management and service ; 作 者 Milton T. Astroff, Marketing Consultant, James R. 2002 Abbey, Ph. D. ; 主译宿荣 会展活动概论 ; 刘大可, 王起静主编 会展经济 ; 陈来生编著 2004 2005
国际会议与观光局联合会 International Association of Convention and Visitor Bureaux (IACVB)
国际展览后勤联合会International Exhibition Logistics Associates (IELA)
奖励旅游专家学会Society of Incentive Travel Executives (SITE) 国际会议专业人士协会Meeting Professionals International (MPI) 会议管理专业协会Professional Convention Management Association (PCMA) 国际协会联合会Union of International Associations (UIA) 国际专业会议机构协会International Association of Professional Congress Organisers (IAPCO) 国际会议专业人士联合会The Connected International Meeting Professionals Association (CIMPA) 欧洲会议城市联盟European Federation of Conference Towns (EFCT) 国际法语会议城市协会International Association of French Speaking Congress Towns (AIVFC)
其他参考书
题名 会展策划 ; 许传宏主编 会展策划与实务 ; 主编镇剑虹, 吴信菊 会展策划与实务 ; 主编周彬 会展概论 会展概论 ; 龚平, 赵慰平主编 会展概论 ; 金辉主编 会展概论 ; 马洁, 刘松萍编著 会展概论 ; 马勇, 肖轶楠编著 2005 2004 2005 2004 出版日期 2005 2005 2006 著者 许传宏 镇剑虹 周彬 吴信菊著 龚平 金辉 马洁, 1967肖轶楠 版次
题名 会展概论 ; 主编周彬 会展管理 ; 马勇, 冯玮编著
出版 日期 2004 2006 周彬 马勇
著者
版 次
会展管理 ; (美) JeAnna Abbott, Agnes DeFranco, 王向宁著 2004 会展管理的理论、方法与案例 ; 马勇, 王春雷主编 2003
阿博特, J. (Abbott, JeAnna) 马勇 阿斯特罗夫 M. T. 第 5 (Astroff, Milton T.) 版 刘大可 陈来生 程红
中国会展业：理论现状与政策 刘大可 等著 中国商务出版社 2004年
目录
• 第一章 中国大型活动发展现状与趋势 mega-event • 一、认识大型活动 二、中国大型活动发展现状与趋势 三、大型活动与旅游发展 第二章 中国国际会议发展现状与趋势 一、国际会议的标准和分类 二、我国加入国际科技组织的历程 三、我国初期举办国际会议的特点与现状 四、大力发展国际科技组织的国际会议 五04 2006 2004 2004
著者 刘大可 王起静 孙明贵 韩小芸 王保伦 金辉
版次
2003 2003
胡平, 1968周彬
题名 会展市场营销 ; 刘松萍, 梁文编著 会展市场营销 ; 王春雷编著 会展项目管理 ; 王起静等编著 会展胜地形象策划 ; 刘德艳著 会展学原理 ; 俞华, 朱立文著 会展业的法律规制 ; 王玉松编著
西斯金德, B. (Siskind, Barry) 刘松萍 金辉著
题名
出版日 期
著者 塔 洛 , P. (Tarlow, Peter) 霍 伊 尔 , L. (Hoyle, Leonard) 郭浩 周利方 夏学英 向洪
版 次
会 展 与 节 事 的 风 险 和 安 全 管 理 ; = Event risk 2004 management and safety ; (美) 彼得·塔洛著 ; 李巧兰译 会展与节事营销 ; = Event marketing ; (美) 小伦纳 2003 德·霍伊尔著 ; 陈怡宁等译 会展展示设计与实务 ; 主编郭浩, 王千桂 会展政策与法规 ; 周利方, 沈全主编 会展政策与法规 ; 主编韩福文, 夏学英 会展资本 ; 并不高深的赚钱秘诀 ; 向洪主编 2005 2006 2004 2003
课程章节内容
• 1 会展业及会展市场 1.1 会展及其发展概况 1.2 会展的功能 1.3 会展的分类 1.4 会展的参与主体 1.5 发展会展业的条件
• 2 市场营销与会展 2.1 市场营销 2.2 会展营销的意义 2.3 会展营销的特征 2.4 会展营销的目标和任务 2.5会展营销所应遵循的原则
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现代社会调查方法（第四版） 风笑天 著 华中科技大学出版社 2009年
目录
• • • • • • • • • • • • 第一章 社会调查概述 第二章 选择调查课题 第三章 调查设计 第四章 抽样 第五章 测量 第六章 问卷设计 第七章 资料收集 第八章 资料处理 第九章 资料的统计分析—单变量分析 第十章 资料的统计分析—双变量分析 第十一章 SPSS软件基本应用 第十二章 撰写调查报告
• 6 会展服务定价方法与技巧 6.1 会展服务价格体系 6.2 影响展位价格的因素 6.3 展位定价方法 6.4 差别定价和折扣定价技巧 6.5 执行会展价格策略时应注意问题
• 7 会展营销的分销与促销 7.1 会展营销渠道的类型及特点 7.2 会展营销的分销 7.3 会展促销的功能 7.4 会展促销的方式 7.5 各种会展促销方式的组合
• 3 会展营销计划与控制 3.1 制订会展营销计划 3.2 实施会展营销控制
• 4 会展环境信息调研
4.1 会展环境信息含义及调研的重要性 4.2 会展环境信息构成 4.3 会展环境信息的获取方式
• 5 会展市场细分及目标市场定位 5.1 会展市场细分概念及细分的意义 5.2 市场细分的步骤和原则 5.3 会展市场细分的方法和标准 5.4 目标市场选择及会展市场定位
• 8 国际市场会展营销
–8.1 经济全球化给会展企业带来的机遇与 挑战 –8.2 会展的国际营销过程 –8.3 会展企业介入国际营销的程度及注意 事项
• 9 海外会展业的经验借鉴
–9.1 海外会展业的整体营销 –9.2 海外会展业的营销战略
网站推介· 世界会展机构
• 国际会议和事件理事学术协会（ACCED-I，网址： /） • 国际展览局（BIE，官方网址：/， 入口网站：/bie） • 国际展览及博览会协会（IAFE，网址： /） • 国际会议中心联合会（IACC，网址： /） • 国际展览会管理联合会（IAEM，网址：/） • 会议管理专业协会（PCMA，网址：/） • 国际会议策划者协会（ISMP，学会网址： /ismp.cfm）
会展营销
余构雄
课程介绍
• • • • 课程名称：会展营销 学 时： 72 学 分： 4 课程类别：学科专业课
教材
• • • • 会展营销——会展策划与管理专业系列 包小忠 编 中山大学出版社 2012
参考教材
• • • • 会展营销 杨顺勇，丁萍萍主编 化学工业出版社 2008
目录
• • • • • • • • • • • • 第一章 导论 第二章 会展营销环境 第三章 会展营销信息与调研 第四章 会展市场细分及定位 第五章 会展营销组合策略 第六章 会展营销管理 第七章 展览会营销 第八章 展览中心营销 第九章 会议营销 第十章 会议中心营销 第十一章 节事营销 第十二章 会展营销发展与创新
展览结构协会Association of Exhibition Organisers (AEO)
美洲协会专家学会 American Society of Association Executives (ASAE)