市场开发培训

初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户， 如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好” 等，但要记住，这种问候应该来自你的内心， 应该很自然地流露出你对客户的真心问候， 而并不只是几个简单的字
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自我介绍
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注意点
交换名片 不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般
销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就 是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能 就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名 片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面 对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放 到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动 都非常简练而专业。
显示积极的态度
要显示出一个销售员的积极的态度。实际上， 客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不 愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一 定要表现出积极的态度。
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抓住客户的兴趣和注意力
定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争 日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙， 一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的 内容及销售员本人产生极大的反感，所以一 定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以 看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时 候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵 触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新 的、可以调动他兴趣的话题。
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不是亲人胜似亲人
类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、 患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问 题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一 样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进 一步升华，客户对你的信任也一定会日益增 长。当客户把你当作亲人一样看待的时候， 销售就变得非常简单了。
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问候客户ห้องสมุดไป่ตู้
为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定 要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销 售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使 谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要 让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入 一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户 引导你转入“公司控制费用”、“公司正在 裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因 此要时刻控制谈话的方向。
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搜集客户信息
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是
做双包工程？ 3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施
工队？ 4)经销商操作区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？ 5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重 要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生 的成绩就会越大。
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合理的知识构成
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纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
一举一动都要表现出你的专业性。这种专业 性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔 玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙 齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重 要因素。
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注意点
在和客户交流的时候应多注意收集客户的信 息以便于对客户进行有效的分析找出合作的 契合点增强合作的可能性
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销售的两个基本原则
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销售员的主要工作示意图
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甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友 等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你 的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这 是销售员非常重要的工作，特别是对于新的 销售员来说，更需要多花时间来做这部分的 工作。
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保持相同的谈话方式
第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。 这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售 员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说 话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保 持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们 可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的 人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心， 想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的 谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户 的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。
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建立联系
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从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。 当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉 你他的需求，也不会购买你的产品。所以， 从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的 第一个步骤。
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从熟悉到朋友
要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同 的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客 户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
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进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对 话性质，其目的是要让客户多说。很多销售 员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描 述产品之后客户却总结了两个字“不要”， 这是非常不专业的表现。如果客户不说话， 怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说， 使之成为对话性质的拜访。
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销量如何？有什么问题？为什么不做了？
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要传达的信息
1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、 现状和发展规划；
2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、 产品应用等；
3)公司在目标区域的销售思路， 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5)保证金（或铺底）政策 6)公司的市场保护政策； 7）付款方式问题
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了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
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了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
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初始篇
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经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
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提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
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公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，
更重要的是对销售工作的自信。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强
烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
锲而不舍的精神 售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，
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竞争对手的模式
销售模式、销售途径、经销商的数量 竞争对手和经销商的关系如何 经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些 自己是否能克服和消除这些不满和抱怨
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竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
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确认优势
资源优势 人力、物力、财力 规模优势 管理优势 营销优势 产品和技术优势
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销售人员素养
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有 没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售 中起着举足轻重的作用——一个成功的销售 员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的 培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我 们首先要对销售员的素养有一个基本了 解。
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拜访客户
售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。 所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都 是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技 巧。
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保持与老客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间 长期良好的关系，避免老客户流失。这也是 非常重要的工作，维持一个老客户是开发一 个新客户的成本的1/5
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业务培训
市场篇
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概念
企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领 消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争 对手挤出去
企业不可能满足所有消费者的需求，只有以 市场上部分特定客户为其服务对象才能充分 发挥优势提供更有效的产品和服务
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目标市场的环境
所处地理位置、人口数量、经济水平、消费 习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等 市场份额。这样我们就可以测算在分管市场 内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分 步骤达成业绩任务。
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有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转 变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体 现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。 例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客 户的椅子放回原地——这样一个简单的行为 就能让客户建立起对你的好感。所以说，在 任何时候都要注意类似的行为。
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表现出专业性
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概念
优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之 处就可以从这里下手
分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
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区域战略
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综 合收益对没有发展前途的区域进行放弃
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寻找目标客户的标准
1.有人脉关系 2.有资金实力 3.有先进的经营理念 4.有与公司契合的发展理念 5.有公关能力
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寻找经销商的方式
1.网上寻找 2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些
客户。不过这部分选出的客户一般实力都比 较大，否则不会上工商目录的。 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接 与这些客户联系或拜访。 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至 对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好， 他们或许可以给你介绍。
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调查竞争对手及市场操作方法
当到了一个新市场，首先了解该市场常用防 渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳 头产品、市场价格、做过哪些项目及每年业 绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户 沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制 宜。
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竞争对手调查
竞争对手的价格体系 竞争对手的产品体系 竞争对手的市场销量 竞争对手的销售模式 竞争对手的产品知名度 竞争对手的核心能力 竞争对手的市场竞争能力 竞争对手的政治和关系能力
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营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何 客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有 可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户 以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得 沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了， 满身大汗”——这样的话题尽可能地少说， 尽量说一些轻松愉快的话题。
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成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
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正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多 少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成 功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。