销售人员市场开发基本技能培训
销售人员五项基本技能训练PPT课件
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
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向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
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客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
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需求的层次
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• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
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•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
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客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
入门销售技能培训方案
一、培训目标1. 帮助新入职销售人员快速了解销售行业及公司业务；2. 提升销售人员的基本沟通、谈判、客户关系管理等技能；3. 增强销售人员的自信心和团队协作意识；4. 为销售人员提供实际销售案例，提高实际操作能力。
二、培训对象1. 新入职的销售人员；2. 有一定销售经验但需提升技能的销售人员。
三、培训时间1. 线上培训：共计5天，每天1小时；2. 线下实操：共计2天，每天8小时。
四、培训内容1. 销售行业及公司业务介绍- 了解销售行业的发展趋势及前景；- 熟悉公司业务、产品及市场定位。
2. 销售基本技能培训- 沟通技巧：倾听、表达、提问、说服等；- 谈判技巧：价格谈判、交涉策略、达成共识等；- 客户关系管理：客户分类、需求分析、维护客户关系等。
3. 实战演练- 销售情景模拟：模拟真实销售场景，锻炼销售人员应对突发情况的能力； - 销售案例分析：分析成功案例，总结经验教训。
4. 团队协作与激励- 团队协作的重要性；- 如何建立高效团队；- 激励团队成员，提高团队凝聚力。
5. 实际销售操作培训- 销售流程：从客户开发到成交的全过程；- 销售工具及方法：CRM系统、销售话术、销售技巧等。
五、培训方式1. 线上培训：采用视频课程、在线测试、互动交流等方式；2. 线下实操：采用案例分析、情景模拟、小组讨论、实战演练等方式。
六、培训评估1. 线上培训：通过在线测试、互动交流等方式评估学习效果；2. 线下实操：通过实际销售演练、销售案例分享等方式评估学习效果；3. 培训结束后，进行书面考试，检验培训成果。
七、培训后续支持1. 培训结束后，为销售人员提供咨询服务，解答工作中遇到的问题；2. 定期举办销售技能提升培训，帮助销售人员持续成长；3. 鼓励销售人员参加行业交流活动，拓宽视野，提升综合素质。
通过本培训方案，旨在帮助新入职销售人员快速掌握销售技能，提高业绩，为公司的长期发展贡献力量。
基础销售技能培训方案
基础销售技能培训方案一、培训目标本培训方案旨在提升销售人员的基础销售技能，帮助他们更好地了解销售流程和技巧，提高销售绩效，实现个人与组织目标的协同。
二、培训内容1. 销售理论知识销售概念、销售流程、销售技巧、销售心理学等基础销售理论知识的介绍和讲解。
通过理论学习，销售人员能够对销售工作有一个整体的把握，明确销售目标和方向。
2. 目标客户群体分析引导销售人员分析客户群体，了解潜在客户的需求，分析竞争对手的优势和劣势，并基于此制定有效的销售策略。
3. 销售技巧培训- 沟通技巧：包括语言表达、倾听技巧、积极沟通能力等。
销售人员需要具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流，了解客户需求。
- 谈判技巧：包括磋商策略、利益平衡、行为建议等。
通过谈判技巧的培训，销售人员能够与客户在价格、交货期等方面达成共识。
- 推销技巧：包括产品介绍、演示技巧、销售辩驳等。
通过推销技巧的培训，销售人员能够更好地向客户展示公司产品和服务的特点和优势。
4. 销售管理能力提升- 时间管理：教授时间管理的方法和技巧，帮助销售人员合理安排工作时间，提高工作效率。
- 目标管理：培养销售人员制定明确的目标，并通过跟踪和考核来达成目标。
- 团队合作：培养销售人员与他人合作的能力，提高团队凝聚力。
5. 销售实战演练组织销售实战演练，模拟真实销售场景，让销售人员在实践中熟练运用所学销售技巧和知识，并给予及时的反馈和指导。
三、培训方法1. 讲座式培训通过讲师的讲解和案例分析，传授基础销售理论知识和技巧。
2. 角色扮演组织销售人员进行角色扮演，让他们在模拟的销售场景中运用所学技巧并互相评估。
3. 小组讨论通过小组讨论的形式，让销售人员分享彼此的销售经验和技巧，相互学习和提高。
四、培训评估1. 知识测试在培训结束后进行理论知识的考核，确保销售人员对基础销售理论知识的掌握。
2. 案例分析通过案例分析和讨论，评估销售人员在实际销售场景中运用所学知识和技巧的能力。
销售人员6项基本技能训练
己的角度出发，陈述自己的兴趣和利益。
客户需求的本质：尽力缩小需求现状与目
标之间的差距。
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2、特点和利益
（1）特点和利益的定义； （2）如何区分特点与利益； （3）强调客户利益； （4）介绍利益。
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三、知己知彼
1、了解客户的心理
（1）客户的购买原则：
第一架天平：不同产品的利益比较
第二架天平：价值与价格比较
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（2）客户没有说出来的疑问：
怀疑业务员的能力和专家身份； 没有听懂业务员的介绍； 客户能够获得的利益。
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（3） 协调利益的相关方
利益相关各方：相关部门、人员；
（客户不同人的利益点是不同的）
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（4）如何协调利益的相关方？
确定各个利益相关方的主体；
为每个利益的相关方提供解决方案，减少他
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4、使反对具体化 （1）使反对具体化的重要价值； （2）利用提问技巧。
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（3）询问细节时需要了解的内容
客户的真实需求是什么？
客户需求的迫切程度如何？
导致客户异议的原因可能是什么？
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（4） 拒绝模糊信息
模糊信息的表现：你的产品还可以；我会尽 快答复你；我和领导商量一下；你过几天再来吧？ 我再考虑考虑。
第一步 确定现状：现在经销了哪些品牌的
水泥？感受如何？
第二步 了解期望：还有哪些需求可以利用？
第三步 重点探讨：我们加入供应商有什么好
处？
第四步 确认理解：对关键问题的理解是否一
致？
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3、向客户提问的三个原则
（1）对客户需求的了解要清晰； （2）对客户需求的了解要完整； （3）与客户达成共识。
真的不需要；
销售人员六大技能培训
销售人员六大技能培训导言销售是企业发展和经营的关键环节之一，而销售人员的技能水平直接影响到销售业绩的提升和客户满意度的提高。
为了帮助销售人员提升销售技能，下面将介绍销售人员六大技能培训的内容和方法。
1. 沟通技巧的培训良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员需要能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够将产品或服务的优势传达给客户。
因此，在销售人员的培训过程中，沟通技巧的培训是必不可少的。
在沟通技巧的培训中，销售人员可以学习以下内容： - 主动倾听：学会聆听客户的需求和问题，并能够给予恰当的回应。
- 语言表达能力：学会用简洁明了的语言和客户进行交流，使客户易于理解。
- 身体语言的运用：学会运用姿态、面部表情、手势等身体语言传达自己的意思。
- 有效提问：学会提出有针对性的问题，帮助客户深入思考和表达需求。
2. 销售技巧的培训除了沟通技巧之外，销售人员还需要掌握一些销售技巧。
这些技巧包括： - 拉近与客户的关系：学会与客户建立良好的关系，建立信任感，增加销售机会。
- 销售演示的技巧：学会展示产品或服务的优势，引起客户兴趣，并促成销售交易。
- 销售谈判的技巧：学会与客户进行有效的谈判，争取更好的销售条件。
- 销售闭环的技巧：学会与客户达成最终交易，并为客户提供满意的售后服务。
3. 销售知识的培训销售人员需要掌握产品或服务的相关知识，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有了解产品或服务的细节，销售人员才能更好地向客户推销产品或服务，并解答客户的疑问。
销售知识的培训可以包括以下内容： - 公司和产品的介绍：学习公司和产品的背景信息，了解公司的发展历程和产品的特点。
- 行业和市场的了解：学习所在行业的相关知识，了解市场的需求和竞争状况。
- 产品的特点和优势：学习产品的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
4. 时间管理的培训时间管理对于销售人员来说至关重要。
在工作中，销售人员需要处理大量的工作任务，包括拜访客户、回复邮件、准备销售报告等。
销售市场培训计划
销售市场培训计划为提高公司销售市场人员的专业素质和业务水平，实现公司销售目标，现制定销售市场培训计划。
一、培训目的通过培训，提高销售市场人员专业能力和基本素质，加强业务操作技能，掌握销售技巧，提高销售能力。
二、培训内容1.销售市场基础知识：包括销售市场概念、影响销售的因素、市场环境等。
2.销售技能：包括销售技巧、销售策略、销售方法等。
3.客户管理：包括客户分析、客户开发、客户关系维护等。
4.销售管理：包括销售计划制定、销售任务分配、销售业绩考核等。
三、培训方法及时间1.培训方式：以理论授课和实践操作相结合的方式，采用班内讲授及实践操作模拟销售情境等方式。
2.培训时间：共计3个月，每月4天（周六、周日），共计48学时。
四、培训对象要求1.销售经理：负责销售管理、销售计划制定、销售任务分配等，并带领团队完成销售目标。
2.销售代表：负责开拓市场、维护客户关系、完成销售计划等，并达成销售目标。
五、培训效果评估根据培训完成后的销售业绩表现，及学员对培训情况的反馈，进行综合评估，有效的培训效果将有助于提升公司的销售业绩。
六、培训费用本次培训费用由公司全额承担，学员需要按时参加培训，完成学习任务。
七、培训责任人本次培训的责任落实在公司销售市场部培训负责人，其负责培训的组织、实施与监督等工作，培训过程中发现问题及时解决，并不断优化和改进培训方案。
八、培训总结在销售市场竞争日益激烈的市场环境下，销售市场人员必须不断提高自身专业素质和业务能力，以更好地适应市场变化和客户需求。
通过本次培训，相信公司销售市场人员的业务水平将得到提升，公司销售目标也将更快速地实现。
销售人员培训及市场开拓方案
销售人员培训及市场开拓方案
新入职销售人员培训计划
培训周期：7-10天
1.下车间学习理解生产流程与一线生产人员一同作业，既可以让销
售人员很细致旳理解产品，又可以观测销售人员与否具有吃苦耐劳旳品格。
2.在生产期间安排销售人员到仓库认识产品辅料及单品。
3.给销售人员提供产品资料，使其理解产品性能及企业背景旳有关
简介。
4.安排销售人员到店面理解产品终端市场定位，学习终端销售流程。
5.安排销售人员到安装现场学习，理解产品安装流程，以便后来销
售工作过程中可以体现销售人员旳专业性。
二、市场开拓计划：
1.安排销售人员到本产品空白市场进行开拓，以建立长期合作经销商为主，以单品零售为辅。
2.每日向企业汇报当日工作状况：如：走多少家店、客户对产品承认程度怎样、须向企业汇报精确旳市场信息。
3.理解当地市场消费状况，对同类产品及有竞争力旳同行业做出市场调研。
4.获取客户有关信息，如：联络电话，投资实力及投资意向性程度。
5对故意向合作客户进行跟进。
6.对自己当日工作做出总结，明日工作做出计划。
市场销售人员及销售技巧培训
市场销售人员及销售技巧培训市场销售是企业中非常重要的一个环节，无论是新产品的销售推广、老产品的市场拓展还是客户关系的维护与拓展，都离不开优秀的市场销售人员和销售技巧。
因此，企业应该注重对市场销售人员的培训，提升他们的专业知识和销售技巧，以保证市场销售的顺利进行。
一、市场销售人员的培训内容1.产品知识的培训：市场销售人员应该对企业的产品了如指掌，了解其特点、优势以及与竞争对手的差异，以便能够有效地推销产品。
2.销售技巧的培训：市场销售人员需学习各种销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售礼仪等，提高他们的销售能力，能够更好地与客户进行沟通和交流。
3.市场营销知识的培训：市场销售人员应该了解市场营销的基本理论和方法，掌握市场调研的方法和技巧，能够进行市场分析，制定有效的销售策略。
4.客户服务培训：市场销售人员需要学习如何提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
5.心理素质培训：市场销售工作中常常面对各种压力和挑战，因此市场销售人员需要学习如何处理压力，保持积极的心态，并具备解决问题的能力。
6.团队合作培训：市场销售人员通常是以团队的形式工作，因此他们需要学习如何与团队成员进行有效的合作，共同完成销售目标。
二、市场销售人员的销售技巧1.沟通技巧：良好的沟通技巧是市场销售人员的基本素质，他们应该具备良好的口头表达能力，能够清晰地传递信息，同时也要善于倾听客户的需求和意见，与客户建立良好的互动关系。
2.谈判技巧：市场销售人员需要学习谈判的基本技巧，包括分析对方需求、掌握主动话语权、适时给予让步等，以便能够与客户达成双赢的结果。
3.销售礼仪：市场销售人员需要具备良好的销售礼仪，包括仪态端庄、言谈举止得体等，这能够给客户留下良好的印象，并增加销售成功的机会。
4.树立信心：市场销售人员需要积极树立信心，相信自己的产品和服务，只有自信才能在销售过程中表现得更加专业和有魅力。
5.领导力与团队合作：市场销售人员需要掌握一定的领导能力，能够带领团队一起向着共同的目标努力，同时也要学会团队合作，与团队成员密切合作，共同完成销售任务。
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顾问式销售的工作方式
• 首先，发现客户的问题点 • 其次，使客户确认问题点 • 最后，解决客户的问题点
销售人员该怎么做
• 客户的顾问 • 客户的医生 • 客户的朋友 案例分享：飞机上发生的事……
如何最终实现顾问式销售
• 从客户的利益出发，考虑双方的共同利益，帮助客户发现机会。
顾问式销售的五大利器之一：赢取客户的高度信赖
• 尊重客户 • 表现出对自己有信心 • 表现出对企业的信息 • 态度真诚 • 诚信为本 • 提供质量保障 • 带客户到厂区参观公司 • 鼓励客户试用或实验
顾问式销售的五大利器之二：充当客户的好顾问
• 确定客户的需求 • 建议客户需求的价值可行性 • 建议客户需求的时机可行性 • 建议客户新的经营之路 • 制定有效方案
顾问式销售技巧
顾问式销售的含义
• 站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服 务使客户能作出对产品或服务的正确选 择并发挥其价值
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售
• 关于客户：利益共同体； • 关于产品：好产品是客户真正需要的产品； • 关于服务：服务本身就是产品，服务是为了与
• 体现个性 与个人性格、职业、身份、体形和肤色等特质相适应
• 随境而变 同一个人在不同时间、不同场合，其着装款式和风格也应有所不同
• 遵守常规
忌： ➢ 公共场合光膀子、卷裤腿、穿睡衣 ➢ 女性在办公场所不宜穿着吊带装、露脐装、超短裙、短裤等
销售技巧与话术应对
语言在销售中的重要性
• 销售是谈话艺术 • 语言能力
• 发型得体 男性：前不盖眉，侧不掩耳，后不及领 女性：根据年领、职业、场合的不同，梳理得当；
• 面部清爽 男性：宜每日 剃须修面；女性：宜淡妆修饰。保诗口腔清 洁
• 表情自然 目光温顺平和，嘴角略显笑意
• 手部清洁 定期修剪指甲并保持手部洁净
得体的礼仪、仪表 之二：体态要求
• 站姿 两眼平视前方，两肩自然放平，两臂自然下垂，挺胸收腹提臀
• 充满自信、富有激情 • 树立正确的荣誉感 • 不懒、不贪、不狂 • 每天进步一点点
优秀的销售能力
• 明锐的观察力 • 优秀的表达能力 • 较强的自我控制能力 • 机器灵活的应变能力 • 较好的交际能力 • 较强的计划执行能力 • 独立完成任务的能力 • 清晰的目标意识与目标管理能力
得体的礼仪、仪表 之一：个人仪容仪表
• 始终以客户为中心 • 不断提供优质服务 • 让客户得到相对利益 • 开发客户的潜力 • 一个满意的客户是企业最好的广告 • 建立长期的合作关系
经销商的选择与激励
经销商的选择与激励
• 三环和经销商有什么共同目标？
• 彼此要构建什么样的合作关系？
三环与经销商的关系
经销商赢得
销售产品而获利 销售能力增长 广泛网点支持
特色 • 亲情感：真诚交流，让客户感受到像家人一般 • 支配感：对自己生活的掌控，也是对生活的自信和安全感 • 归根感：一种比较高级的心理需求 • 归属感：指个人自己感觉被别人或被团体认可与接纳的一种感受
营销技巧
• 充分准备（厉兵秣马） • 关注细节 • 借力打力 • 送君一程 （及客户之所及）
• 坐姿 保持上身直立，双腿自然并拢，切忌抖动腿脚
• 走姿 抬头挺胸收腹，双臂自然摆动，脚步轻盈稳健
忌： ➢ 公共场所席地而坐 ➢ 单独用食指、中指指向他人是失礼的行为
得体的礼仪、仪表 之三：着装要求
• 整体合体 保持干净整洁，熨烫平整，穿着合体，纽扣齐全
• 搭配协调 款式、色彩、佩饰相互协调；不同款式、风格的服装，不应搭配在一起
绿色三环 逆势而动 转型升级
销售人员市场开发基本技能培训
2016年3月8日
目录
CONTENTS
做一名合格的销售人员 销售技巧与话术应发 顾问式销售 经销商的选择与激励 工程客户的开发
做一名合格的销售人员
内容
良好的心理素质 优秀的销售能力 得体的仪容仪表
良好的心理素质
• 有宽容平和的心态 • 有直面现实的勇气 • 不断调整的心态 • 乐观面对生活
• 以销售人员为主导的专业性语言 的双向思想交流
营销语言运用的原则
• 谦虚亲和 • 通俗易懂 • 言之有物 • 委婉巧妙 • 适合语境
营销语言的表达技巧
• 真诚 • 慎重 • 通俗 • 生动 • 简洁
营销话术技巧
• 安全感：内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户 • 价值感：每个人都希望自己的个人价值得到认可 • 自我满足感：比个人价值感更高层次的需求，不仅有价值更有自己的风格和
客户达成沟通； • 关于延续性：延续的过稆上一次销售的结果是
下一次的开始； • 关于销售的目的：建立双方友好关系；
传统销售
• 客户是上帝； • 好产品、好性能、低价格； • 服务为了更好的卖出产品；
• 具体时段内达成的行为；
• 实现产品的成交；
顾问式销售的步骤
第一步：建立信任 第二步：寻找需求 第三步：解决问题 第四步：引导客户 第五步：帮助客户 第六步：实现目的
共赢 目标
企业赢得
市场高占有率 销售高成长 品牌高知名度
三环与经销商的关系
互利共赢的伙伴式合作关系
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商
如何选择合适的经销商？
1 经营理念
明确方向 以始为终
2 资金实力 3 社会资源 4 行业经验
选择经销商时的评估要素
• 经销商原有信誉如何？ • 经营者的能力如何？ • 经营者的财力如何？ • 社会资源情况如何？ • 经销商目前的获利力如何？ • 现有人员的素质如何？ • 经销商现有的产品（线）是否与公司产品冲突？ • 经销商现有的产品（线）是否与公司产品有搭配效果？ • 经销商业务员有无行销观念？ • 经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ • 经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ • 经销商能否接受三环规定的年度销量任务？ • 经销商能否配合三环的品牌推广政策及方案？ • 经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ • ……
顾问式销售的五大利器之三：提供个性化服务
• 服务个性化 • 产品个性化 • 赋予客户特权
顾问式销售的五大利器之四：重视并做好售后服务
• 保证产品质量 • 履行服务承诺 • 与客户情感交流 • 提供咨询培训服务 • 反馈客户意见 • 重大问题及时通知客户并落实解决