如何开发陌生市场拓展人员培训
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
拓展人员管理制度
第一章总则第一条为规范公司拓展人员的管理，提高工作效率，确保公司业务目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事市场拓展、客户开发、业务谈判等工作的人员。
第三条拓展人员应具备良好的职业道德、敬业精神和团队协作能力，严格遵守国家法律法规和公司各项规章制度。
第二章职责与权限第四条拓展人员职责：1. 负责公司产品的市场调研，了解竞争对手情况，为公司制定市场拓展策略提供依据；2. 负责拓展客户资源，建立和维护客户关系，提高客户满意度；3. 负责产品推广，为客户提供专业的业务咨询和解决方案；4. 负责合同签订、订单处理、售后服务等工作；5. 完成公司领导交办的其他工作任务。
第五条拓展人员权限：1. 代表公司参与市场拓展活动，与客户进行业务洽谈；2. 根据公司政策，对客户提出的产品需求进行初步评估；3. 在公司授权范围内，签订合同、处理订单；4. 获取公司提供的市场拓展资源和支持。
第三章招聘与培训第六条拓展人员招聘：1. 招聘条件：具备相关行业背景，有丰富的市场拓展经验，具备较强的沟通、谈判和团队协作能力；2. 招聘程序：通过面试、笔试、背景调查等环节，选拔符合条件的人员。
第七条拓展人员培训：1. 公司为新员工提供岗前培训，包括公司文化、业务知识、销售技巧等；2. 定期组织拓展人员参加内部培训，提升业务能力和综合素质；3. 根据市场变化和业务需求，对拓展人员进行针对性培训。
第四章工作考核与奖惩第八条拓展人员考核：1. 定期对拓展人员进行绩效考核，考核内容包括业务指标、客户满意度、团队协作等方面；2. 根据考核结果，对拓展人员进行奖惩。
第九条奖励：1. 对完成业务指标、提高客户满意度、提出合理化建议等方面的优秀拓展人员给予物质和精神奖励；2. 对在市场拓展工作中表现突出的团队，给予团队奖励。
第十条惩罚：1. 对未完成业务指标、损害公司利益、违反公司规章制度的拓展人员，给予警告、记过、降职、辞退等处罚；2. 对严重违反公司规章制度的拓展人员，依法予以处理。
销售团队人员的培训方案
销售团队人员的培训方案销售团队人员的培训方案范文（通用5篇）为了确保工作或事情能有条不紊地开展，预先制定方案是必不可少的，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。
那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编为大家收集的销售团队人员的培训方案范文（通用5篇），希望能够帮助到大家。
销售团队人员的培训方案1一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。
二、前言：因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。
所以培训计划设计为四个步骤。
培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。
只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。
第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。
当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。
同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。
第三步，当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。
第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。
三、企业内部理论知识培训内容安排在企业内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如表所示的7个四、新进销售员实践安排1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后，后续步入市场熟悉阶段，公司安排资深的销售精英，一对一培训，同时填写《销售员动态表》，以便了解新销售员的动向；2、培训期为7天，培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力等进行评估，并每周如实填写《实习销售员评估表》，评估不合格者，给予辞退处理。
椰牛经销商开发及管理培训手册
认识经销商
8、经销商与厂家的立场差异
经销商:
△各厂家产品都卖
△卖不完怎么办
△卖出去就行了 △厂家促销力度小
△货太多
△厂家不配备市场人员 △有人有车 △广告和通路费用少 △单箱利润低
厂家:
△全品项 △专卖
△不卖怎么行
△为什么没生动化陈列 △经销商不配合 △经销商经常缺货 △经销商自销能力差 △铺货率太低 △活动执行不到位 △量大才能赚的多
△好沟通 △换位思考 △利益均衡 △双方接受 △形成规范与习惯
第二十九页，编辑于星期一：十五点 二分。
如何有效地与经销商进行合作
4、厂家销售人员应该做到的：
△比经销商更了解自己的产品：
--我们的产品是最好的
△比经销商更掌握通路渠道： --服务客户/服务市场： 铺货、生动化陈列形象
敬业+专业+自信
第三十页，编辑于星期一：十五点 二分。
双方合作顺畅、达成销售目标、市场健康发展的互动过程。
2、经销商管理的目的 理念趋同-合作顺畅、目标明确-策略共享 行动一致-拓展市场、提升品牌-共享信息 服务客户-达成销售、辅助管理-提升效益
第十六页，编辑于星期一：十五点 二分。
如何管理经销商
1、经销商管理的出发点和归宿
第十七页，编辑于星期一：十五点 二分。
△就市场状况、竞品状况征求经销商的看法和意见。 △请经销商对促销活动方案的申请、执行提出意见和建议。
△请经销商对公司的销售服务提出改进建议。 △激励经销商主动拓展和管理市场，达成销售目标。 △培训经销商，以提升理念、方法和技能。
第三十二页，编辑于星期一：十五点 二分。
如何有效地与经销商进行合作
7、以恰当方式应对经销商的配合问题
市场部团队建设方案4篇
市场部团队建设方案4篇市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分，通常包含产品市场部、市场开发部、市场宣传部和销售支持部，在企业中具有巨大的作用。
下面是带来的有关市场部团队建设方案，希望大家喜欢市场部团队建设方案1、教学团队组建原则以学科为依托，以本科生基础课和专业主干课为主线组成教学团队。
为适应我校学科特点，可以跨学院、跨专业组建教学团队。
每个教学团队由一名带头人和若干名老师组成。
二、教学团队的工作要求1、根据本学科的进展趋势乐观开展相关课程的改革与建设，努力构建科学合理的课程体系，及时更新课程教学大纲;2、重视队伍建设，形成合理的队伍结构。
及时提出队伍培育、调整、补充的意见和建议，有计划的开展骨干老师、教学名师的遴选与培育;3、制定青年老师的培育、进修规划，对青年老师进行教学素养的指导，关怀青年老师成长;4、乐观申报、承担各级教改项目;5、乐观开展教学讨论，加强教学阅历的沟通，更新教学内容，改革教学方法与手段，不断提升教学团队的整体教学水平与教学质量;6、乐观编写、更新相关教材，形成在本专业领域内有较大影响的优秀教材;或乐观使用国外高水平优质原版教材与国内其他优秀教材;7、有科学的进展规划和完整的工作章程;8、教学团队有责任协助学院或直接安排老师承担相关课程的教学任务;9、团队老师应乐观参加科学讨论，提高学术水平，以科研促教学。
三、教学团队带头人的基本要求与职责1、教学团队带头人原则上应具有教授职称，承担相关课程的本科教学，且教学阅历丰富，教学效果好，学术水平高，学风端正，治学严谨，勇于创新，有较强组织管理和协作能力，曾指导过青年老师，成绩突出。
2、熟悉本学科的进展前沿和相关课程改革的趋势，有较强的改革意识，有明确的教学改革和课程建设思路和目标。
3、组织和协调完成教学团队承担的教学任务，实行有效、得力的措施提高相关课程的教学质量。
4、规划、组织教学讨论，在教学内容、课程体系、教学方法和手段的改革方面起主导作用，乐观撰写高质量的教研论文。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
拓展工作计划(15篇)
拓展工作计划(15篇)拓展工作计划1一、内部建设1.人员职责分配:上学期主要是让各位部长了解外联工作流程，负责一些相关人员。
这学期我们打算让每个部长全权负责某一方面，比如举办小讲座，让部长们接手从画讲座、讲讲座、借教室到举办讲座的全过程。
我们把九个系的成员分成三组，每组三人，暂时命名为考研组、考试组和留学等组。
既能锻炼个人能力，又能明确分工和责任。
2.个人能力培训:主要是提升外部部门所有人员的专业能力。
主要通过个人公关、培训研讨会、组织活动等。
，并通过个人总结等书面方式，将经验付诸实践。
3.工作技能考核:外联三部长负责一个小组的三名成员，对每个成员在举办讲座等活动中的表现给予评价或打分，对表现突出的给予加分作为奖励和改变的标准。
4.内部量化管理:进一步完善内部奖惩制度。
例会迟到扣分，参加外联办举办的讲座加分，赞助讲座加分，安装10%左右获得奖励等。
，从而促使全体员工积极工作，与部门的风采产生共鸣。
二、外部接头1.小讲座:一般小讲座是针对考研、留学、司法考试等有语法特点的。
这些讲座不仅可以回答问题，为准备考研、留学、参加司法考试的学生提供参考，还可以为学院的活动筹集资金，在紧急情况下，缓解学院的.财务压力，让学生不受物质限制地做活动。
2.外场宣传:现在学校的分站宣传管理比较严格，商业色彩太浓的分站是不允许的。
我们可以多采用经验型的宣传外场，也就是没有很强的商业色彩，可以提高知名度。
3.赞助:这学期我们语法有一个超高质量的活动——戏剧节。
精彩的戏剧节一定要有资金支持。
学院对戏剧节的支持力度很大，外联也有很强的赞助，这是我们下学期工作的重中之重。
4.公关关系的拓展:这个有两个方面。
第一，积极拓展外联资源，加快资源积累，结识商家丰富筹码。
第二，在高校公关方面，主要是以系员自主发展为主，让系员走出北科，进入其他学校，联系其他学校外联，共享资源。
之后，部门成员提交书面总结，既可以锻炼部门成员的沟通能力，又可以共享外联资源，实现双赢。
企业内训：工业品代理商的开发与管理
企业内训：工业品代理商的开发与管理明阳天下拓展培训主题：工业品营销渠道建设销售代表岗位职责经销商渠道开发天数：1 天课程概要：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。
2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。
3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。
优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。
培训目标：?认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
?掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
?把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
?熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
适合对象：销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训用时：1天（6标准课时）课程大纲：第一部分：工业品销售渠道特殊性一、厂商合作的三种类型二、交易型客户关系的厂商诉求差异三、管理型厂商合作关系的特点四、一体化型厂商合作关系的特点五、厂商实现双赢的三大基础六、工业品常见的渠道模式七、决定渠道模式的六个因素第二部分：经销商开发一、经销商就是我们大客户二、大客户营销的特征三、厂家选择经销商的四个思路四、选择经销商的六个标准五、有效寻找潜在经销商的十种方法第三部分：经销商谈判一、经销商代理产品时，最关心的三个方面二、谈判前厂家销售人员的准备三、探明经销商需求技巧四、挖掘经销商的真正需求五、经销商心灵深处的挖掘六、需求心理变化七、说服经销商的秘诀八、谈判策略的运用九、经销商的六个谎言第四部分：经销商的管控一、经销商日常拜访的两个原则二、拜访经销商的六个任务三、拜访经销商的六步规定动作四、掌控经销商的七种方法五、更换经销商的六个准备第五部分销售人员的定位一、销售人员的定位二、平衡销售和购买心态三、职业化销售人员的四大关键四、销售代表的自身修炼---魅力提升本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
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３、操之在我，褒贬由人 Ａ、不要把自己看得太重 Ｂ、清除不良情绪 Ｃ、做快乐的自己
如何开发陌生市场拓展人员培训
二、招商准备
如何开发陌生市场拓展人员培训
一）形象准备 １、整洁、干净、无推销员典型装扮 ２、学会微笑 ３、无明显让人不适的习惯
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二）专业素质准备
1、人来亲 ２、终端专家
内容： 1）创业历程； 2）创业故事；
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４、品牌势能讲解 把公司优势进行条理化分析，从品牌\产品 \营销等多角度解析公司优势。 [举例]：
l A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位； D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善； G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广； J、合作支持
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四）人员培训
培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象 主要培训内容：
（1）、常见问题解答 （2）、公司优势讲解 （3）、品牌故事分享 （4）、专业知识解析。
l 小提示：招商期间需培训一个专业的接线员
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五）招商政策制订
1、招商政策的制订 误区：条件越优惠越能招到商
三）执著心态
１、不达目的不罢休 Ａ、非得搞到老板电话 Ｂ、不盯三年不放松 Ｃ、没有十个意向客户不离开
２、耐挫力就是销售力 Ａ、平常心－－销售从拒绝开始 Ｂ、反思－－分析失败战胜失败 Ｃ、死猪不怕开水烫－－销售有时要勉强一点点
３、我疯狂所以我成功 1、李阳的疯狂成功哲学 2、唯有偏执狂才能成功 3、咬定目标，永不放弃
仅仅是拓展部的工作，它是一个系 统的工程。
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三、开发陌生市场
如何开发陌生市场拓展人员培训
招商没有模式，尽信书不如无书
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一、招商的方式
l 1、广告、造势
品牌影响力仍是招商的决定性因素之一
l 2、人员招商
企业通过业务人员主动寻找目标客户的方式
l 3、口碑
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六）招商广告
招商广告（主要针对招二级商） l 1）投递资料入户 l 2）专业的招商媒体 l 3）批发市场广告
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七）招商时间
l 加盟商：每年的三\四\六\七\八共五个月 l 总经销商：每年的春季订货会前及春节后的二\三\四\五\六\
七月为高峰 七、形象准备 l 本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不
Ａ、对自己职业的自信 Ｂ、对自己能力的自信 Ｃ、对产品和品牌的自信 ２、不是“不可能”，是“不！可能！” 没有不能开的店 没有不能做的市场 没有不想挣钱的人 ３、改变不了事情就改变对待事情的态度 1、不能改变市场就创造市场 2、不能改变政策就销售案例 3、不能改变客户就感动客户
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用最短的时间展示你 的专业
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二）专业素质准备
２、品牌故事 将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式
等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在 客户脑中留下形象深刻的印象。
如何开发陌：1）提升企业家在行业内的地位；
2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4） 提升公司凝聚力
金碑银碑不如口碑
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二、找对人群和目标品牌
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出发前先理清思路 思路决定出路
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两个案例的启示： l 1、合理的市场开发策略。
2、完善的自营网络。 3、公司化运作。 4、请专业的人做专业的事。
l 1、订货脱离实际。 2、用批发的思路做品牌的事。
如何开发陌生市场拓展人员培训
[某品牌四川市场招商实例] 启示： 1、广告投放大气而有针对性 2、完整引进专业的会议营销 3、招商路线清晰而完整 4、有针对性的样品组织 5、招商政策点中市场软肋 6、分公司组建迅速而规范 7、成功的晚宴和走秀 8、招商时间早
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三、招商流程
新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太 优惠很容易和三流品牌对等起来。
即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反 而会让人认为一个真正的大品牌进入了。
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2、招商政策的制订要注意： 1）、门槛高而灵活 2）、优惠点与众不同 3）、一开始便树立大牌形象 【招商政策举例】
结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广
如何开发陌生市场--拓展 人员培训
2020/11/16
如何开发陌生市场拓展人员培训
一、心态就是市场
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一）使者心理还是乞丐心理 这么好的项目，你不干是你是损失 建立强势心理气场，由乙方心理变为甲
方心理，好店不是求出来的
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二）积极的心态 １、自信心
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4、常见问题汇总及解答
以上内容必需要求公司全体人员都学习， 以避免内部人员与招商人员说法不一致，导 致企业公信力下降。
注：非招商人员，不要随意解答意向客 户提出的问题，专业的问题应由专业的人员 来解答。
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三）物料准备
招商物料： 1）企业杂志或报纸 2）媒体报道 3）样版店\专厅照片及图片 4）产品画册 5）名片 6）企业图片(相册) 7）其它资料（企业荣誉\领导人照片等）
４、自我激励的力量 1、心理暗示的心理学原理 2、说行就行不行也行
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四）阳光心态
１、销售并快乐着 Ａ、销售为我们带来了什么？ Ｂ、把出差当成一次次快乐的旅行 Ｃ、把挫折当成一次次带薪的学习 Ｄ、定单与提成是销售的副产品
２、发现美好，活在当下 Ａ、发现美好自己才能美好 Ｂ、追悔过去只能失掉现在 Ｃ、不把情绪带到工作中
一）出发前 Ａ、榜样店铺的树立 １、省级代理直营店的榜样店铺 ２、二级客户的榜样店铺（店铺形象和业绩
良好，加盟商忠诚度高，对品牌有归属感） Ｂ、获取各目标区域服装经销商电话： 1、获取其他品牌销售网络的电话 2、通过网上获取 3、平时各种渠道获取的资料 Ｃ、电话预约
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二）模底，寻找意向客户 1、收集名片：抄广告牌或找店员打听 2、逐家拜访：20分钟内树立大牌印象 3、销售总代理 4、预约面谈 5、销售公司：邀请参观 销售会议：使其参加