如何做好一名合格的客户经理

如何做好一名合格的客户经理
客户经理是当今烟草行业推出的一个新名词,是时代发展的必然产物,也是烟草行业建设日益成熟的表现。

从原先手工订单的访销员到如今真正意义上的客户经理，工作职责和工作重心都发生了根本性的转变。

角色逐步到位，功能正在发挥，客户经理作为卷烟营销服务前台的主要负责人，正在烟草公司的整个经营活动中起着举足轻重的作用。

然而就目前而言，客户经理的实际工作与既定的工作要求以及应具备的各项职能尚有一定差距。

怎样才能管理好自己辖区内的每一户经烟户，成为一名合格的客户经理呢？这是我们每一位客户经理应好好深思的问题。

作为烟草公司的一名客户经理，要想名符其实、要想适应社会发展成为时代强者，我自认为可以简单的概括为“拜访”两字。

当前烟草这一特殊行业实行专卖专营，服务质量的好坏对卷烟效益的影响不十分明显，但随着形势的发展，外国烟草行业大举进入我国市场，我国烟草行业将面临更加激烈的市场竞争，如果我们不及时改变工作态度，提高服务质量，一旦将来国家取消烟草专卖制度，就难以赢得信誉、赢得市场、赢得效益。

这就要求我们的客户经理把对零售户的服务工作作为日常工作来做，切实增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量，扎扎实实地把销售工作和服务工作做好，从服务中赢得客户的信赖。

做到了高质量的拜访，有利于卷烟经营的促销，有利于业务能力的提升，有利于拉近客户与公司的距离，有利于提升客户对公司的满意度和忠诚度。

拜访是客户经理与客户保持正常联系，及时把公司的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，交流营销信息；拜访是营销人员的基础工作，更是一门集营销艺术、新品宣传、语言表达为一体的综合经济活动，卷烟指标完成与否，新烟品种推广宣传，消费的引导，不仅取决于卷烟自身的品质，更大程度上取决于客户经理的拜访活动。

拜访的好坏对公司效益产生直接的影响，因此如何拜访客户、提高拜访质量，对于客户经理来说相当重要。

具体工作中，我认为应该注意以下六点：
一、拜访的原则。

拜访的目的就是促进交流、提高销售。

因此，在对客户进行拜访时，要掌握它的基本原则，具体来讲有三点：第一就是促进销售，拜访以增加销售、推广新品为中心任务，一切应该围绕经营来开展；第二就是加强交流，拜访以信息交流、巩固情感为基本工作，要注重对客户感情的投资；第三就是实事求是，拜访以真诚相交、互不欺诈为信用基础，在诚信的基础上加深交往。

二、拜访的准备。

拜访之前，首先要确定要走访的路线与经烟户，带上一个本子记录点滴琐事，带上一个脑子思考所见所闻，带上一双慧眼观察重点品牌，带上一个问题考察目标客户。

三、拜访的内容。

首先是销售引导，拜访应该从市场行情、卷烟供应、新品宣传、营销策略等方面为客户提供帮助和引导；其次为经烟户提供超值服务，比如清理柜台，打扫门店等；最后是信息收集，对市场状况、产品信息、经营预测，包括销售过程中出现的问题进行收集整理。

四、拜访的谈话。

拜访主要是通过谈话进行交流。

因此，谈话显得极为重要。

拜访客户，首先用语要文明、热情，以赢得客户的好感，让客户愿意接受我们的拜访；其次谈话要真实具体，以诚相待，才能取信于人，换取真诚；再次谈话要因人而异，不同身份、性格的人应采取不同的方式策略；最后谈话要寻找共同的话题，根据客户的性格特点、志趣爱好入手，找准切入点提高拜访的交流质量。

五、拜访的要点。

拜访就是沟通，就是交流。

因此，拜访除了与客户就有关卷烟销售进行沟通交流以外，还要注重与客户的情感交流，业务关系说穿了就是人际关系，所以，如何与客户做朋友很重要。

我们提倡
熟悉客户、研究客户，在研究的基础上进行拜访，先交友，后做生意。

让客户感觉你是内行，对市场和产品很了解，对经营有帮助，从心里认同你，并乐意听从劝告，才能促进销售。

六、拜访的总结。

拜访完毕之后，要对当天拜访进行总结，将收集到的市场信息、客户反映、销售状况予以分析和汇总，对相关问题，提出自己的思考和处理建议。

对客户违规情况及产生的原因予以分析，提出整改建议；对货源缺少，难以满足客户需求，除解释原因、推荐同等价位卷烟外，更要根据市场需求，向营销部门及时汇报，报请领导研究解决，做到及早发现、客观反映、协助解决。

总之，作为一名客户经理，必须对自己辖区内客户了如指掌，能够第一时间掌握客户动态。

我公司强化客户经理制度的实施，说明烟草行业对客户经理提出了更高的要求，赋于客户经理更多的职责，也寄予客户经理更多的期望，烟草行业虽然目前仍是特殊行业，但只要客户经理用心去学习，真心来做事，努力寻找公司利益与客户利益的结合点，用无所不在的服务来打动客户、赢得客户，不断提升客户价值，缩小实际工作与目标要求的距离，相信我们客户经理一定能够做得成功，做得出色。