做一名优秀的客户经理
客户经理四要素--信心
客户经理四要素－－信心.耐心.智能.体能作为客户经理，要做好服务工作，需要拥有四种品质：信心、耐心、智能和体能。
这四个要素相辅相成，缺一不可，共同构成了一名优秀客户经理的素质。
一、信心一名优秀的客户经理需要具备足够的自信心。
首先，客户经理要对自己的工作有足够的信心，相信自己所做的工作能够得到客户的认可和支持。
其次，客户经理还需要有足够的信心去面对客户的挑战、抱怨和不满，以及面对不可预测的环境变化和市场变化。
客户经理通过提升自身的专业素养和业务能力，建立行业和市场的认知，增强自身的自信心，才能够更好地满足客户的需求和期望，推动公司的业务发展。
二、耐心客户经理需要有耐心去倾听客户的需求和意见。
耐心并不是消极等待客户的反馈，而是积极寻找与客户沟通的机会，主动倾听客户的需求和反馈，认真对待客户的每一个问题和建议，耐心地解决客户问题。
一些客户可能会比较难搞定，甚至会带给你很大的沟通负担，但客户经理要优雅地接受这些挑战，耐心地与客户沟通，理解客户需求。
同时，客户经理要在维护客户利益和保持公司利益之间找到平衡点，确保客户的要求得以满足，同时不失公司的利益。
三、智能客户经理应该有足够的智能和敏捷性，能够主动了解和掌握客户偏好和行为，并灵活地根据客户需求和市场变化调整营销策略，真正实现个性化服务。
同时，客户经理还需要保持对业务的了解和领悟，持续地学习和成长。
客户经理应该关注市场趋势的变化，了解业务的最新进展，掌握新技术和新理念，提升自己的业务素养和前瞻思维，从而更好地服务客户。
四、体能客户经理的工作压力大，需要时刻保持充沛的体能和精神状态，以保证服务质量和效率。
要做好管理自己的时间和健康，保持积极乐观的心态。
客户经理还需要具备良好的沟通能力和协作力，可以和同事、上级和客户建立良好的关系，协调各方面的资源，共同推进公司的业务发展。
总之，客户经理成为公司与客户之间的桥梁，需要具备很高的素养，才能够充分发挥自己的服务能力。
如何做优秀的客户经理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2023/5/16
如何做优秀的客户经理
如何做优秀的客户经理
快乐
快乐不在于 你得到多，而 在于你计较得 少
如何做优秀的客户经理
营销四动
带动
推动
互动
n 行动就是法宝 n 勤奋就是秘诀 n 坚持就是胜利
如何做优秀的客户经理
顶住….
如何做优秀的客户经理
我为我狂…..
如何做优秀的客户经理
取好表现。 11、坦诚互谅，容忍共勉，发挥团队力量。 12、乐观进取，不灰心；持之以恒，事竟成。
如何做优秀的客户经理
做好客户经理的心态
n 积极主动、阳光向上 n 充满自信、保持状态 n 坚持不懈、永不放弃 n 学习改变、调整提高
如何做优秀的客户经理
不断学习、有激情、常兴奋、改变自己、影响别人。
熟悉公司的规章 制度、向外界宣 传公司良好品牌
内心态度的准备
n 老板的心态。我选择我负责， “要为成功找方法, 不要为失败找理由”。要把自己当作是老板，不 能“等、靠、要”，应该“学、做、教”。不能 有依赖心里！
n 学习的心态。证券知识、营销知识、银行业务、 人际关系、待人接物等。
n 服务的心态。为客户着想、急客户所急。 “客户的服务工作一定要做到从一而终，因为客户 至上，客户是我们的财富”
如何做优秀的客户经理
必备素质
进攻 磨练 坚持 谦虚 快乐
如何做优秀的客户经理
狼性---进攻、团队、敏锐
如何做优秀的客户经理
磨练
人生最值得投 资的就是磨练 自己
如何做优秀的客户经理
坚持
如何做优秀的客户经理
谦虚：笑容多一点
银行个人客户经理工作总结6篇
银行个人客户经理工作总结6篇银行个人客户经理工作总结 120xx年过去了回首这一年里的工作、生活，有很多需要记录的东西。
进入公司到现在已经两年半多的时间，过去的一年多里，通过各位领导及同事的关怀和指导下，不仅监理业务能力有了长足的发展，个人的综合本质也潜移默化的有了很大的提高。
严格执行各种规章制度和考勤制度，落实现场监理检查工作制度和监理日志填写。
同时兼郑州移动无线专业伟德国际接口人。
经常保持与建设方，施工方伟德国际与沟通，征求意见密切配合、服务于移动。
根据建设工程委托监理具体执行文件及甲方具体要求，依据监理规范、技术验收规范尺度设计文件，完成了无线专业xx年全年工程伟德国际治理的监理工作。
一、工作职责1、认真负责，严谨上进在xx年的工作中我继续负责本年度无线工建工程项目的伟德国际治理监理工作，最主要的是天天对工程伟德国际进行通报公示工作，作为伟德国际接口人，负责郑州移动市区及郊县工程的伟德国际汇总。
虽然有时候会感觉枯燥无味，但是我深刻熟悉到伟德国际治理是监理工作的主要环节之一，每当有懈怠情绪时，我就及时的跟项目部的领导交流，做一次阶段性的总结，把近期碰到的问题，解决的措施，进行梳理一下，并消除自己消极的情绪，继续以认真严谨积极的态度投入到每日的工作学习中。
二、存在的不足1、加强和客户沟通，及时了解客户各方面的工作需要，积极配合客户处理各项工程，并向客户提出改进措施及创新治理思路，以确保工程稳步高效地进行2、加强内部治理工作以及人员培养，努力为公司培养相关的伟德国际治理人才，加强团队合作力度以及执行相关计划。
客户经理工作总结(二)时间一晃而过，弹指之间，过去的半年在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足，顺利地完成了各项任务。
现将各项工作完成情况汇报如下：在公司的统一部署下，班组每位员工落实公司绩效考核措施。
加强基础治理，不定期的对各专业班组生产和宁静情况进行检查。
如何做好银行客户经理
如何做好银行客户经理银行客户经理是一个重要的职位，负责管理和维护银行的客户关系。
一个优秀的银行客户经理需要具备多方面的技能和能力，包括专业知识、沟通能力、服务意识以及团队合作等。
下面是关于如何做好银行客户经理的一些建议：一、提高专业知识1.深入了解银行产品和服务，掌握各类金融产品的特点、优势和应用场景。
3.关注各种金融、经济、市场动态，了解金融行业的发展趋势和最新政策法规。
二、提升沟通能力1.善于倾听客户的需求和问题，不打断客户讲话，注重细节和表情。
2.掌握良好的口头和书面表达能力，能够清晰、准确地向客户解释复杂的金融概念和业务流程。
3.与客户建立良好的沟通和信任关系，处理客户投诉和纠纷。
三、加强服务意识1.积极主动，为客户提供个性化的金融解决方案，帮助客户实现财富增值和风险控制。
2.树立服务第一的态度，高效、准确地处理客户的各种业务办理需求。
3.关注客户的反馈和意见，定期进行客户满意度调查，改进自身的服务质量。
四、注重团队合作1.与团队成员紧密合作，沟通协调，共同完成团队目标。
2.分享自己的经验和心得，帮助其他团队成员提升业务水平。
3.参与团队建设活动，提高团队凝聚力和合作意识。
五、持续学习和自我提升1.学习行业内的最新发展，关注金融科技和数字化转型对银行业务的影响。
2.参加相关的培训和学习，提升自己的专业和管理能力。
3.不断改进自己的工作方法和流程，提高工作效率和质量。
六、建立良好的职业形象1.严格遵守银行的规章制度和职业道德准则，保持良好的职业操守和道德品质。
2.保持良好的工作态度和积极的工作精神，争取在工作中展现出自己的价值和能力。
3.注重个人形象的塑造，包括仪表仪容的整洁、得体的着装和专业的言行举止。
总之，要成为一名出色的银行客户经理，需要不断提升自己的专业知识和服务能力，加强沟通和团队合作，关注客户需求并提供个性化的解决方案。
此外，重视自我学习和提升、建立良好的职业形象也是非常重要的。
2024年银行客户经理个人总结范文
2024年银行客户经理个人总结范文尊敬的领导：您好！我是XX银行个人客户经理XXX。
时光如梭，转眼间，我已在XX银行工作多年。
回首过去的这段经历，我深感自己在工作中取得的成长和进步。
在风云变幻的金融领域里，我时刻坚守初心，不断学习和进步，努力成为一名优秀的银行客户经理。
作为一名银行客户经理，我深刻认识到工作的责任重大。
通过与客户的接触，我了解到他们对金融服务的需求和期望。
我始终坚持以客户为中心，积极主动地了解客户的需求，并以专业的知识和服务为他们提供定制化的金融解决方案。
我注重建立良好的客户关系，并通过持续的跟踪和沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
同时，我也注重与其他部门的合作，共同为客户提供一站式服务，提高整体服务质量。
在工作初期，我遇到了很多挑战和困难。
客户的需求千变万化，我需要不断提高自己的专业能力。
因此，我积极参加银行内外的培训和学习，不断学习最新的金融知识和技能。
通过学习和实践，我逐渐形成了自己独特的服务风格和优势。
我善于倾听客户的需求，分析客户的风险承受能力和投资偏好，帮助他们合理规划财务和投资，实现财富增长。
同时，我也注重积累行业经验和案例，提高自己的解决问题的能力和效率。
在工作中，我深知团队合作的重要性。
作为一名银行客户经理，我时刻保持着团队合作的意识，并与同事之间保持密切的沟通和协作。
我们相互帮助、相互支持，共同提高工作效率和客户满意度。
在处理客户问题和投资方案时，我善于与同事合作，共同思考和分析，确保为客户提供最佳的解决方案和服务。
在过去的几年里，我积极参与银行的业务创新和变革。
随着金融科技的快速发展，我积极学习和应用新技术和平台，提高服务效率和客户体验。
我深知数字化转型的重要性，通过在线渠道和移动端的服务，我能够更加便捷地与客户沟通和交流。
我也积极关注市场和行业动态，与时俱进地调整自己的工作方式和思维模式，确保客户能够享受到最前沿的金融服务。
作为一名银行客户经理，我将继续保持扎实的专业知识和敬业的工作态度，不断提升自己的综合素质和能力。
银行客户经理的心得(通用5篇)
银行客户经理的心得(通用5篇)要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。
但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：一、客户经理必须具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。
在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。
1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。
具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。
严守银行与客户的秘密。
2、应具备较高的业务素质和政策水平。
熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。
3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。
有一定的营销技能与分析、筹划能力。
4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。
善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。
能够做到吃千辛万苦，走千家万户。
二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。
要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。
如何做一名合格的大客户经理课件
提供系统的培训和发展计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提升团队的专业能力和服务水平。
团队沟通与协调
明确沟通渠道
建立有效的沟通渠道，确保团队内部信息传递的及时性和准确性。
协调资源
协调公司内部各部门资源，确保大客户经理团队在开展业务时得到充分支持。
团队激励与考核
激励机制
制定合理的激励机制，如奖金、晋升机 会等，激发团队成员的积极性和创造力。
详细描述
大客户经理需要通过市场调查、客户反馈、销售数据等多种渠道收集客户信息，了解客户需求、购买偏好、消费能力等，以便 将客户进行分类。根据客户分类，可以制定不同的销售策略和服务方案，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
在客户关系管理中，建立良好的客户关系至关重要， 这需要大客户经理具备良好的沟通能力和人际交往 能力。
VS
绩效考核
建立明确的绩效考核体系，对团队成员的 工作表现进行客观、公正的评价，促进个 人和团队的共同成长。
06
大客户经理的自我提升
个人成长规划
制定个人成长目标
培养良好的工作习惯
明确个人职业发展方向，设定短期和 长期目标，以便持续努力。
建立高效的工作流程，提高工作效率， 保持良好的工作状态。
提升专业技能
谈判能力
总结词
谈判能力是达成商业合作和解决争议的重要技能。
详细描述
大客户经理需要具备谈判策略、技巧和耐心，能够与客户进行有效的沟通和协商， 达成双方满意的合作协议。
解决问题的能力
总结词
快速准确地解决问题是提高客户满意度和保持业务稳定的关键。
详细描述
大客户经理需要具备分析问题、提出解决方案和实施改进的 能力，能够及时处理客户的问题和投诉，并积极寻求解决方案。
银行客户经理心得体会（精选15篇）
银行客户经理心得体会（精选15篇）银行客户经理篇120__年即将过去，在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了_支行转型以来第一笔授信业务，截至20__年末，总授信额度_亿元，带动对公存款_多万元，利息收入_多万元，中间业务收入_万元。
个人管户企业_成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批_下游企业。
在小企业营销方面，也成功营销了一家_企业，利用交叉营销，年末新增对私存款_万元。
在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前_名。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。
一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了_银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。
此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习银行信贷风险控制措施，作为一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。
在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。
作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。
个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。
因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。
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好吧。谢谢你接 受采访。
祝你周末愉快！
客户经理应具备的素质一：
心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！
——心态
24
对
48%的客户经理在 第一次 营销受到挫折后 退缩；
待
挫
20%的客户经理在 第二次 营销受到挫折后 退却；
折
的
12%的客户经理在 第三次 营销受到挫折后 放弃；
态
度
10%的客户经理在 第四次 营销受到挫折后 放弃；
❖ 一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄 来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努 力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系 更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。
❖
——关系营销
48
❖ 因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上， 称这为“共鸣区域”。
——识别客户
42
沟通的目的是什么
联络感情 传递信息
沟通最主要的障碍是什么
信息不平等 认知能力不平等 关系决定沟通的深度
有效沟通的要点
1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣）
2、让对方乐意听（互利的双赢的）
3、让对方认可
——识别客户
43
客户经理应具备的素质三：
关系营销，发挥人脉优势。
5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断累积成功的经
验，最终成为获胜者。
——心态
25
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
——心态
26
• 做任何事情我们都要保持良好的心态，特别是营 销行业，我们要经得起打击，我们要对我们的单 位有信心，对我们的产品有信心，对自己有信心， 时刻保持好的心态，不受外界干扰：
——关系营销
53
客户经理应具备的素质四：
客户管理，客户关系维护。
——客户管理
54
客户关系维护
➢ 客户关系维护是建立在客户细分基础上的关系维护。 ➢ 客户细分是指按照一定的标准将现有客户划分为不同的客户群。
——客户管理
55
1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 6、花时间与客户相处 7、 提供咨询成为生活顾问
——识别客户
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封闭式问题的特点 1、有助于将谈话内容局限在某个范围内，获得特定的信息 2、有利于人们以问题来控制谈话内容 3、更节省时间 4、可能会错过更重要的资料 5、会抑制开放的讨论
开放式问题特点： 1、鼓励交流更多的心得 2、更深入了解人或问题的复杂性 3、使用过度会导致太多的信息，话题混杂和浪费时间 4、太多的资讯会使问题失去特点，优先顺序或关联性
8、最贵的礼物不等于最好的服务 9、让客户与我共享工作的艰辛与不易 10、及时通报自己及公司的发展情况 11、固定服务——邮电礼仪、信函发送 12、及时回电，甚至开通热线电话 13、举行不同形式的客户联谊会 14、先期投入，避免无事不登三宝殿
——客户管理
56
建立客户
1 信息档案
2
客户分类及确 定目标客户
问： 呃，再换 个话题吧，你 有过， 实在是理解和 包容不了的时 候吗？ 就是特别想辞 职，控制不住 的。
没有
问：那你怎么 控制自己的情 绪？ 据说每个银行 人每天都会情 绪崩溃N次
很简单
问：好吧。那 如果让你用一 个字来总结， 成为一名优秀 银行员工最关 键的要素。 你会用哪个词？
装
问：装？？
——识别客户
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案例分享：乞丐的营销哲学
“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不认为，例如：一个年轻女 孩，拿着一个购物袋，刚买完东西;还有一对青年男女，吃着冰淇 淋;第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只 要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两 个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣， 在吃东西，不方便掏钱;那个男的是高级白领，身上可能没有零钱; 你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。“
对，装
我爱拉存款，我 爱放贷款 我爱写材料，我 爱做PPT，我爱 整报表
问：呃，可是总 这么装， 肯定会特别累吧？
有时挺累， 时间长了自己就 信了！
问：那你会有感到 快乐的时候吗？ 就是觉得，我付出 的这一切都是值得 的。
有
问：什么时候呢？
问：你现在 对银行这份 工作， 还会有困惑 吗？
有
问： 最后一个问题 如果给你一个机会说出最想说 的话， 你想说什么？
❖ 有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 ❖ 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第
一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要 给你打电话，不想您马上就打过来了。 ❖ 要思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴 趣点。
——关系营销
49
❖ 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣 事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。
27
• 青蛙的故事
——生活启迪
从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它 们加油
比赛开始了
老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他
们都 在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”
“他们绝不可能成功的，塔太高了！”
——关系营销
45
❖ 第一准则：互惠 ❖ 第二准则：互赖 ❖ 第三准则：分享 ❖ 第四准则：坚持
——关系营销
46
❖ 你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。 ❖ 现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ ❖ 现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ ❖ 谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。 ❖ 我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你
积极、乐观！
而且，最重要的是：
当有人告诉你你的梦想不可能成真时，
你要变成“聋子”，对此充耳不闻！
要总是想着：
我一定能做到！
客户经理应具备的素质二：
识别客户，提高营销成功率。
——识别客户
36
案例分享：乞丐的营销哲学
故事背景： 王先生从商场里出来，站在门口。一
个职业乞丐发现了他，非常专业的、径 直的停在他面前。“先生，行行好，给 点吧。”王先生一时无聊便在口袋里找 出一个硬币扔给乞丐并同他攀谈起来。
❖ 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一洞，这个小秘密风靡了 全国。
❖ 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 ❖ 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。
——关系营销
50
❖ 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上 完成的。
❖ 饭桌上切记不要硬性推销。 ❖ 重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最
“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多， 所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极 的心态，所以讨的钱多。乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来 的乐趣。"
——识别客户
40
识别客户，提高营销成功率。
1、自我营销，赢得信任； 2、细心分辨客户类型； 3、了解客户需求，有目的的问问题； 4、注重沟通交流。
好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 ❖ 席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，
可以提供什么样的优质服务。 ❖ 宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。
——关系营销
51
❖ 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的客户经理，你与 别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。
❖ 通过另外途径，引发客户兴趣。 ❖ 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。 ❖ 每次都为下一次见面留下借口。
——识别客户
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案例分享：乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋，一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得swot分析， 优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就 能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"
——识别客户
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案例分享：乞丐的营销哲学
他润润嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人流 量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%;剩下5 成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。“
"那你是怎样定义你的客户呢?"我追问。
"首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出 手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异 性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩 看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两 类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础; 年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根 本没戏，恨不得反过来找我要钱。"