交易磋商案例分析

小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 美国A供应商10 10月 日向我国B进口商发盘 发盘， 每打86美元CIF纽约的价格提供 86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 500打 10月 15日复到有效 我国B 日复到有效。 衫 500 打 ， 限 10 月 15 日复到有效 。 我国 B 进 口商10 10月 日收到。10月 日美国A 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。 发盘。 • 问：该发盘能否撤销？ 该发盘能否撤销？ • 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 案例解析：不能撤销。 定了期限， 日复到有效， 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 月 日复到有效 期限的发盘是不能撤销的。 期限的发盘是不能撤销的。
案例解析
• 我方的接受不能使合同成立。因为，我方在 我方的接受不能使合同成立。因为， 8月20日曾向对方复电：“若价格能降至 月 日曾向对方复电 日曾向对方复电： 若价格能降至56 美元/件 我方可以接受。 美元 件，我方可以接受。”该复电已构成 了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。 了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。 所以，当我方 月 日得知国际市场行情有 所以，当我方8月21日得知国际市场行情有 变，向对方表示的接受已不具有效力。因此， 向对方表示的接受已不具有效力。因此， 我方的接受不能使合同成立。 我方的接受不能使合同成立。
日来电） （2月6日来电） 月 日来电 感谢您2月 日来函 我们很高兴能够与您合作。 日来函， 感谢您 月5日来函，我们很高兴能够与您合作。 目前，我方有意购进一批上等工作靴， 目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品 目录中的Art No.JB601报CIF纽约，含3%佣金价五月装运。 期待您的尽早回复。 期待您的尽早回复。 采购部 维拉德.哈尼瑞 维拉德 哈尼瑞 2010.2.6
贵方2月 日关于出口美国工作靴的传真具已收悉 日关于出口美国工作靴的传真具已收悉， 贵方 月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您 对我公司产品的青睐。 对我公司产品的青睐。 现报价如下： 现报价如下： 品名： 编号Art No.JB601 尺码：40-45 尺码： 品名： 工作靴 编号 包装： 双 盒 包装： 1双/盒，12盒/纸箱 盒 纸箱 数量： 数量： 20000双 双 单价： 美元 美元/双 单价： 20美元 双CIFC3%纽约 纽约 付款条件： 付款条件： 不可撤销即期信用证 装运时间： 装运时间： 2010年5月装运 大连运往纽约 年 月装运 由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格， 由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在 2010年3月15日前开出信用证。 日前开出信用证。 年 月 日前开出信用证 此报价有效期至我方时间2010年2月16日。 有效期至我方时间 此报价有效期至我方时间 年 月 日 我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到 样品两天之内将其寄出， 我方会在收到工作靴 样品两天之内将其寄出 后给予意见和建议。 后给予意见和建议。 期待您的回复。 期待您的回复。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月7日 年 月 日
小案例
• 我国某进口商收到了英国出口商发来的 货号10005 商品500 10005商品 500打 每打CIF 伦敦4 CIF伦敦 “ 报 货号 10005 商品 500 打 ， 每打 CIF 伦敦 4 打一纸箱，11/12月装船 月装船， 英镑， 英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月 10日复到 的发盘。 日复到” 10日复到”的发盘。 • 问 ： 英国出口商的发盘是不是一项有效的 发盘？ 发盘？ • 案例解析：英国出口商的发盘是一项有效 案例解析： 的发盘。因为它符合发盘的构成条件。 的发盘。因为它符合发盘的构成条件。
（ 2010年2月5日去电 ） 年 月 日去电 先生： 先生： 您好！ 您好！ 承蒙我方驻美国商务参赞处介绍， 承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我 司建立贸易往来。 司建立贸易往来。 本公司以经营轻工业品进出口业务为主， 本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实 际贸易发展商务关系。 际贸易发展商务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有 一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考， 一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考， 希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘， 希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我 们将回以最优惠的价格。 们将回以最优惠的价格。 我们会对您的具体询盘感激不尽。 我们会对您的具体询盘感激不尽。 商祺！ 商祺！ 鞋部 黄鹤龙 2010年2月5日 年 月 日
很高兴收到贵方2010年2月13日传真。 年 月 日传真 日传真。 很高兴收到贵方 充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下： 充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下： 品名：工作靴（ 品名：工作靴（JB601) 数量： 数量：50000双 双 单价： 美元/双 单价： 19.00美元 双 CIFC3% 纽约 美元 包装： 3 2 2 1 包装： 尺码搭配 1 3 40 41 42 43 44 45 12双/纸箱 双 纸箱 其他条件以2010年2月7日传真报价为准。 日传真报价为准。 其他条件以 年 月 日传真报价为准 请尽快回复，期待您的认同。 请尽快回复，期待您的认同。 采购部 维拉德.哈尼瑞 维拉德 哈尼瑞 2010.2.14
交易磋商 习题课
• 某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商 某进出口公司向国外某商人发出询盘， 日的发盘， 品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘 不久，我方收到对方 月 日的发盘 有效期至8月 日 我方于8月 日向对方复电 日向对方复电： 有效期至 月22日。我方于 月20日向对方复电： “若价格能降至56美元 件，我方可以接受。”对 美元/件 我方可以接受。 若价格能降至 美元 方未作答复。 月 日我方得知国际市场价格上 方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上 涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月 于当日又向对方去电表示完全接受对方 月 15日的发盘。 日的发盘。 日的发盘 • 问：我方的接受能否使合同成立？为什么？ 接受能否使合同成立？ 我方的接受能否使合同成立 为什么？
小案例： 小案例：
• 我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现 我国某公司于3 15日向美国某公司发盘： 发盘 有纯棉男式半袖T恤衫10000 10000件 每件FOB FOB大连 有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元 不可撤销信用证支付 10月前可供 美元， 支付， 9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供 20日 美商来电： 接受你方报盘。 货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。 交货期提前至8月底。 交货期提前至8月底。” • 问：双方的合同是否成立？ 双方的合同是否成立？ • 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收 案例解析：双方的合同不成立。 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更， 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。 一项还盘 可与其进行进一步磋商。 可与其进行进一步磋商。
关于工作靴 通过2月 日来函 日来函， 通过 月12日来函，我方已获悉您认为我们的 价格偏高。 价格偏高。但是我们仍然相信此报价是合情合理 如果其他厂家的产品质量与我方一样， 的。如果其他厂家的产品质量与我方一样，那么 报价绝对不可能低于我们。 他们的报价绝对不可能低于我们 他们的报价绝对不可能低于我们。为了使贵公司 在市场上更有竞争力， 在市场上更有竞争力，我们决定如果订单数量达 到25000双，可以在2月7日报价基础上给予2%的 双 可以在 月 日报价基础上给予 的 日报价基础上给予 折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好， 折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好， 请莫失良机。 请莫失良机。 尽快回复，不胜感激。 尽快回复，不胜感激。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月13日 年 月 日
维拉德.哈尼瑞 先生： 维拉德 哈尼瑞 先生： 您好！ 您好！ 很高兴我们双方在往来传真基础上， 很高兴我们双方在往来传真基础上，达成了 50000双工作靴的交易：单价为 19.00美元 双 双工作靴的交易： 美元/双 双工作靴的交易 美元 CIFC3% 纽约，五月装运。我们已附销售合同 纽约，五月装运。我们已附销售合同 No.01JCMA1234 一式两份， 请签署并回传一份 一式两份， 留作存档。相信贵方会尽早开出相应信用证。 留作存档。相信贵方会尽早开出相应信用证。 期望今后会收到贵方更多询盘。 期望今后会收到贵方更多询盘。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月19日 年 月 日
关于工作靴 首先感谢您今日的传真。 首先感谢您今日的传真。 经过再三考虑，我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如下： 经过再三考虑，我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如下： 品名： 品名： 工作靴 Art No.JB601 包装： 双 盒 纸箱， 尺码搭配： 包装： 1双/盒，12盒/纸箱， 尺码 40-45, 尺码搭配： 盒 纸箱 尺码: 1 3 3 2 2 1 40 41 42 43 44 45 数量： 数量： 50000双 双 单价： 美元 美元/双 单价：19美元 双 CIFC3% 纽约 付款条件： 付款条件：不可撤销信用证 装运时间： 月装运， 装运时间：2010年5月装运，大连运往纽约 年 月装运 我们将会寄出销售确认书，请签字。 我们将会寄出销售确认书，请签字。 感谢您的合作。 感谢您的合作。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月17日 年 月 日
我们已经收到您的报价以及工作靴样品， 我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜 感激。 感激。 报价太高以 虽然贵方产品质量优异，但是您的报价太高 虽然贵方产品质量优异，但是您的报价太高以 至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是， 至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是， 这种上等工作靴仍然可以从一些欧洲生产厂家 仍然可以从一些欧洲生产厂家获 这种上等工作靴仍然可以从一些欧洲生产厂家获 他们的价格相比要低 得，他们的价格相比要低10%-15%。所以，希望 。所以， 您能考虑给予我们10%的折扣，订单数量将会增 您能考虑给予我们 的折扣， 的折扣 至约25000双。我们会对您的让步十分欣慰。 双 我们会对您的让步十分欣慰。 早日回复。 早日回复。 采购部 维拉德.哈尼瑞 维拉德 哈尼瑞 2010.2.12