交易磋商案例分析
交易磋商案例
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析接受是交易磋商中的一个教学重点和难点。
在国际贸易实务中，构成有效接受则意味着买卖双方合同的成立;如果接受无效，则属于有条件的接受，只能作为一项还盘。
受盘人表示接受时对发盘所作的变更性质不同，法律后果大相径庭。
【关键词】有效接受;实质性变更;非实质性变更;法律效力在国际贸易实务中，交易磋商是能否达成协议和能获得多少经济利益的关键。
发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。
其中，接受是指受盘人接到发盘人的发盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。
也就是说，受盘人完全同意发盘人发来的报盘所做出的肯定表示。
1.“接受内容必须与发盘的内容相符”是构成有效接受的重要条件之一接受必须是绝对的，无保留的，无条件的，与发盘人的发盘条件必须完全相符，不能对实盘所列的贸易条件进行增减或实质性的修改，否则就不成其为接受了。
若在接受时对发盘内容附加了条件，则属于有条件的接受，只能作为一项还盘，就不是有效的接受。
但这样严格的规定，难以适应国际贸易实际业务的需要。
因为在外贸业务中，接受的情况是多种多样的，是否在电文中有了“接受”两字，就可以成为法律意义上有效的接受呢？2.两种变更的含义为了不影响合同的成立，尽量促成交易的达成，《联合国国际货物销售合同公约》将接受中对发盘的条件所作的变更分为：在实质上变更发盘的条件（实质性变更）和在实质上并不变更发盘条件（非实质性变更）两类。
2.1实质性变更凡受盘人表示接受时对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件，发盘人对此不予确认。
2.2非实质性变更①接受中含有非实质性变更的接受，如对商品包装提出了要求，或要求提供重量单、装箱单等单据，或要求分两批装运等，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，将构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及接受中所作的非实质性变更为准。
交易磋商
1.中国A公司于l995年9月2日向德国B公司发出电报:“可供ART304，每公吨500美元，CIF上海，即装，请报价。
”德国B公司于9月6日来电：“ART304，l00公吨，麻袋装，每公吨500美元，9月装，不可撤销即期信用证付款。
”中国A公司没有再回电。
后因国际市场价格上涨，A公司将该批货物售予他人。
试问:中国A公司与德国B公司之间是否成立了合同?“马2.中国C公司于1994年7月16日收到法国巴黎D公司来电：口铁500公吨。
每吨545美元，CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。
”我方于17日复电:“若单价为500美元，中国口岸，可接受500公吨马口铁，履行中如有争议在中国仲裁。
”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受。
速复。
”此时马口铁价格确实趁涨，我方便于19日复电:“接受你16日发出的要约，信用证已由中国银行开出。
”但法商退回了信用证。
试问:合同是否成立?我方有无失误?3.我某公司向美商发盘，限6日复到有效。
美商于4日发电表示接受。
由于电报局投递延误，接受电报于7日上午送达我公司。
此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。
但美商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效成立，而我方则不同意达成交易。
试问:我公司与美商之间是否成立了合同?4.中国E公司，向美国F公司发价如下:报中国东北大豆500吨，大路货，每吨600美元，CIF条件，即期装船，不可撤销即期信用证付款，10月12日前电复有效。
F公司于10月7日复电如下:10月5日发价我接受，中国东北大豆500吨，大路货，每吨600美元，CIF 条件，即期装船，不可撤销即期信用证付款，除通常的装运单据外，要求提供产地证、植物检疫证书，还需提供良好的适合海洋运输的袋装。
E公司未给F公司任何答复，于10月13日将该批货物售给另一外商。
而后，E公司和F公司就合同是否成立发生争议。
现问:根据公约有关规定，E和F之间是否已成立合同?5.香港G商行于10月20日来电向上海H公司发出要约出售一批木材，要约中列明各项必要条件，但末规定有效期，亦末表明要约是不可撤销的。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3 月15 日，A 公司向新加坡客户G 公司发盘：报童装兔毛衫200 打，货号CM034，每打CIF 新加坡100 美元，8 月份装运，即期信用证付款，25 日复到有效。
3 月22 日收G 公司答复如下：你15 日发盘收到。
A 方报价过高，若降至每打90 美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3 月26 日G 公司又要求航邮一份样品以供参考。
29 A 邮一份样品以供参考。
日，公司寄出样并函告对方：日前复到有效。
品，并函告对方：4 月8 日前复到有效。
4 G 月 3 日，公司回函表示按受发盘的全部内容，4 月10 日送达 A 公司。
经办人员视其公司。
为逾期接受，为逾期接受，故未作任何表示。
任何表示。
7 月6 日，A 公司收到G 公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110 美元，故于7 月8 日回复称：我公司与美元，日回复称：你方此前未达成任何协议，你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，日才收到，发盘表示接受，但我方 4 月10 日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我美元，方重新报价每打CIF 新加坡110 美元，9 月份交货，其他条件不变。
7 月12 日G 公司来电：方曾于 4 月 3 公司来电：我日接受你发盘，虽然如你方所言，4 月10 日才送达你方，日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失你我两国均为《误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，公约》同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条款规定，第 2 款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
案例多!交易磋商案例分析
案例多!交易磋商案例分析1.约翰逊公司与斯密斯公司谈判合作案例背景：约翰逊公司是一家拥有先进技术、规模庞大的电子公司，而斯密斯公司则是一家专门从事零部件生产的中小型公司。
约翰逊公司希望与斯密斯公司合作，从而获得更多的零部件供应。
案例分析：在谈判过程中，约翰逊公司明确表达了自己的需求和期望，即希望获得高质量、快速交付的零部件，并且希望能够获得一定的折扣。
而斯密斯公司则希望能够获得更多的订单、稳定的收入和发展机会。
在谈判的过程中，双方采取了合作的态度，共同商讨并制定了一份合作协议。
在协议中，约翰逊公司同意在一定时间内向斯密斯公司下达一定数量的订单，以保证斯密斯公司的稳定收入。
同时，约翰逊公司也要求斯密斯公司保证零部件的质量和交货期。
在磋商的过程中，双方还讨论了价格问题。
约翰逊公司提出了一定的折扣，以作为合作的奖励，并在协议中约定了付款方式和进一步的合作条款。
最终，双方达成了一份合作协议。
约翰逊公司获得了所需的零部件供应，并获得了一定的折扣，而斯密斯公司也获得了稳定的订单和发展机会。
双方在谈判过程中保持了互惠互利和合作的原则，达成了双赢的结果。
2.商店与供应商的价格谈判案例背景：一家零售商店希望与其中一家供应商讨论价格问题，以获取更好的价格和供应条件。
案例分析：在谈判过程中，零售商店明确表达了自己的需求，即希望获得更低的进货价格和更优惠的供应条件。
供应商则希望能够保持利润并稳定市场份额。
在磋商的过程中，双方进行了价格对比和市场调研，并通过交流了解了彼此的利益和需求。
双方采取了透明和诚实的态度，并讨论了如何实现双方的利益最大化。
最终，双方达成了一份价格协议。
零售商店获得了更低的进货价格，并获得了其他优惠条件，如延长付款期限和提供退货政策。
供应商则通过保持市场份额和稳定利润实现了自身利益。
在谈判过程中，双方秉持着互惠互利和合作的原则，通过交流和讨论达成了一个双方都满意的结果。
3.员工与雇主的薪酬谈判案例背景：一名员工希望与雇主讨论涨薪和福利待遇问题，以提高自己的工资和福利。
最新交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
国际贸易实务案例交易磋商及答案
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？参考答案：（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。
让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
该项发盘可以撤销。
（参看《公约》规定）（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。
（参看《公约》规定）2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
参考答案：按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。
此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。
《交易磋商案例分析》课件
2
开场
互相介绍，创造良好氛围。
3
交换信息
双方阐述各自要求和需求。
4
讨价还价
商讨条件和价格，就各项权益进行协商。
5
达成协议
双方达成共识，签署合同或达成口头协议。
为什么需要交易磋商？
1 解决分歧
2 实现利益最大化
通过谈判，解决各方之间的分歧和冲突。
通过协商，争取最有利于自己的条件。
3 建立信任关系
通过磋商，双方可以建立更加紧密和可持续的合作关系。
交易磋商的优点
灵活性
磋商过程中可以根据具体情况 灵活调整方案。
合作机会
磋商为各方提供了合作和共赢 的机会。
信息共享
双方可以共享信息，增加相互 了解的机会。
交易磋商的缺点
耗时
磋商过程可能需要花费大量时间和精力。
博弈心理
谈判双方可能出现博弈心理，难以达成一致。
消耗资源
磋商可能需要投入较大的资源，包括人力和财 力。
《交易磋商案例分析》 PPT课件
本课程将通过分析交易磋商的实际案例，深入探讨交易磋商的流程、优点、 缺点以及影响因素等内容，助您掌握磋商技巧和策略。
什么是交易磋商？
交易磋商是指在商业交易中，双方通过协商、讨论和谈判来达成一致的过程，旨在解决各方之间的分歧和利益 冲突。
交易磋商的流程
1
准备
明确目标，收集信息，制定谈判策略。
案例3：合作协议交易磋商
通过案例分析，了解合作协议磋商的重要性、关键要素和谈判技巧，帮助双 方建立稳定和互利的合作关系。
案例4：股权交易磋商
以股权交易为例，探讨股权磋商的目标、流程和谈判策略，帮助双方达成利 益互惠的交易。
双方的谈判策略
《国际货物买卖合同的磋商与订立》3案例解析
第三章国际货物买卖合同的磋商与订立【案例讨论】1、美国A公司10月4日向我B公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于当天下午5时复到有效。
B公司于当天下午4时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。
10月5日，A公司与B公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B公司同意接受A公司的价格，A公司同意B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。
10月20日，A公司的代表去广交会会见了B公司的代表，并交给他一份A公司已签了字的合同文本，B公司的代表则表示要审阅后再签字。
三天后，A公司的代表再次会见B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上签字。
A公司的代表即索回了未签字的合同。
11月份，A公司致电B公司要求开证履约，B公司不同意，双方当事人发生争议。
试问：（1）双方于5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（2）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（3）双方最终是否建立合同关系？答案要点：合同的形式是交易双方当事人就确立、变更、终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。
根据《公约》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。
合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。
当事人通常可以根据需要进行选择。
但应该注意，在法律作出强制性规定和当事人作出约定的情况下，应该根据法律的规定和当事人的约定。
可见当事人在订立买卖合同时，要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或意愿，来确定买卖合同的具体形式。
本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在10月广交会上达成书面合同。
后来由于种种原因，双方最终并未达成书面协议，因此，买卖合同所要求的具体形式没有完成，双方的交易也就没有成立。
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小案例
• 我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久 我方接到外商发盘，有效期到7月22日。我方于7 月24日用电传表示接受对方的发盘，对方一直没 有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨， 8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前 将货发出，否则，我方将要承担违约责任。
2010.2.6
贵方2月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您 对我公司产品的青睐。
现报价如下： 品名： 工作靴 编号Art No.JB601 尺码：40-45 包装： 1双/盒，12盒/纸箱 数量： 20000双 单价： 20美元/双CIFC3%纽约 付款条件： 不可撤销即期信用证 装运时间： 2010年5月装运 大连运往纽约
由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在 2010年3月15日前开出信用证。
此报价有效期至我方时间2010年2月16日。 我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到 后给予意见和建议。 期待您的回复。
鞋部 黄鹤龙 2010年2月7日
我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜 感激。
尽快回复，不胜感激。
鞋部
黄鹤龙
2010年2月13日
很高兴收到贵方2010年2月13日传真。
充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下： 品名：工作靴（JB601) 数量：50000双 单价： 19.00美元/双 CIFC3% 纽约 包装： 尺码搭配 1 3 3 2 2 1
40 41 42 43 44 45 12双/纸箱 其他条件以2010年2月7日传真报价为准。 请尽快回复，期待您的认同。 采购部 维拉德.哈尼瑞
交易磋商 习题课
• 某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商 品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘 有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电： “若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对 方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上 涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月 15日的发盘。
（ 2010年2月5日去电 ） 先生： 您好！
承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我 司建立贸易往来。
本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实 际贸易发展商务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有 一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考， 希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我 们将回以最优惠的价格。
维拉德.哈尼瑞 先生： 您好！
很高兴我们双方在往来传真基础上，达成了 50000双工作靴的交易：单价为 19.00美元/双 CIFC3% 纽约，五月装运。我们已附销售合同 No.01JCMA1234 一式两份， 请签署并回传一份 留作存档。相信贵方会尽早开出相应信用证。
期望今后会收到贵方更多询盘。
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫500打，限10月15日复到有效。我国B进 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。
• 问：该发盘能否撤销？
• 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 期限的发盘是不能撤销的。
2010.2.12
Байду номын сангаас
关于工作靴
通过2月12日来函，我方已获悉您认为我们的 价格偏高。但是我们仍然相信此报价是合情合理 的。如果其他厂家的产品质量与我方一样，那么 他们的报价绝对不可能低于我们。为了使贵公司 在市场上更有竞争力，我们决定如果订单数量达 到25000双，可以在2月7日报价基础上给予2%的 折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好， 请莫失良机。
我们会对您的具体询盘感激不尽。
商祺！ 鞋部 黄鹤龙 2010年2月5日
（2月6日来电） 感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。
目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品 目录中的Art No.JB601报CIF纽约，含3%佣金价 格，并注明包装，五月装运。
期待您的尽早回复。
采购部
维拉德.哈尼瑞
• 问：我方的接受能否使合同成立？为什么？
案例解析
• 我方的接受不能使合同成立。因为，我方在 8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56 美元/件，我方可以接受。”该复电已构成 了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。 所以，当我方8月21日得知国际市场行情有 变，向对方表示的接受已不具有效力。因此， 我方的接受不能使合同成立。
小案例：
• 我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现 有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供 货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。 交货期提前至8月底。”
• 问：双方的合同是否成立？
• 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方 可与其进行进一步磋商。
鞋部
黄鹤龙
2010年2月19日
小案例
• 我国某进口商收到了英国出口商发来的 “报货号10005商品500打，每打CIF伦敦4 英镑，每5打一纸箱，12月装船，限8月10 日复到”的发盘。
• 问：英国出口商的发盘是不是一项有效的 发盘？
• 案例解析：英国出口商的发盘是一项有效 的发盘。因为它符合发盘的构成条件。
2010.2.14
关于工作靴 首先感谢您今日的传真。 经过再三考虑，我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如下： 品名： 工作靴 Art No.JB601 包装： 1双/盒，12盒/纸箱， 尺码: 40-45, 尺码搭配：
13 3 2 2 1
40 41 42 43 44 45 数量： 50000双 单价：19美元/双 CIFC3% 纽约 付款条件：不可撤销信用证 装运时间：2010年5月装运，大连运往纽约 我们将会寄出销售确认书，请签字。 感谢您的合作。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月17日
虽然贵方产品质量优异，但是您的报价太高以 至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是， 这种上等工作靴仍然可以从一些欧洲生产厂家获 得，他们的价格相比要低10%-15%。所以，希望 您能考虑给予我们10%的折扣，订单数量将会增 至约25000双。我们会对您的让步十分欣慰。
早日回复。
采购部
维拉德.哈尼瑞