洋河蓝色经典团购商价格体系
白酒团购方案
白酒团购方案（例)随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。
各个厂家盲目的进入团购渠道,团购已经由蓝海变成红海,国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。
事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。
一、团购营销产品的差异化从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。
但是，从营销的深度来看,团购营销可以启动“意见领袖”,通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群,并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。
因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。
一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下几个条件：1、产品特色要鲜明团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。
例如,洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。
洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒,体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求,另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。
因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。
2、产品价格要适当在不同档次的产品中,并不是产品价格越高越适合走团购渠道。
至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。
对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品,重点运作，并选择其他产品作为辅助产品，以满足不同团购群体的需要。
3、产品质量要过硬团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。
产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖,甚至会造成恶性传播,效果适得其反。
因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品,也即是经过市场检验过的产品.二、团购需求的差异化从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。
洋河蓝色经典服务营销案例展示
洋河蓝色经典服务营销案例展示服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
由于科学技术的进步与社会生产力的显著提高，产业升级与生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。
另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
本文就对洋河蓝色经典的服务营销案例做一定的介绍。
一、洋河酒厂企业概况（一）公司概况江苏洋河酒厂股份（苏酒集团），位于中国白酒之都——江苏省宿迁市，坐拥“三河两湖一湿地”，是世界三大湿地名酒产区之一。
公司总占地面积近10平方公里，总资产282.18亿元，下辖洋河、双沟、泗阳三大酿酒生产基地与苏酒集团贸易股份，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大“中国名酒”，两个“中华老字号”的企业。
2009年11月,公司在深圳证券交易所挂牌上市。
2012年7月，公司首次跻身FT上市公司全球500强，打破了江苏上市公司全球500强零的记录。
公司拥有深厚的历史文化底蕴。
洋河酿酒起源于隋唐、隆盛于明清，曾入选清皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美誉。
双沟因“下草湾人”、“醉猿化石”的发现，被誉为是中国最具天然酿酒环境与自然酒起源的地方。
作为中国名酒的杰出代表，洋河、双沟多次在全国评酒会上获得殊荣，彰显了名酒风范。
2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。
“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。
其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”。
2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。
案例分析之洋河蓝色经典
外，蝉联国家名酒三连冠。
品牌推广
• 推广模式：“嫁接+不对称”营销 • 在战略产品“蓝色经典”品牌推广上，洋
河集团更是领先一步，洋河蓝色经典销售 奇迹是白酒行业“嫁接营销”和“不对称 营销”成功典范。洋河蓝色经典抓住了白 酒行业的发展趋势，由终端过渡到消费者， 由终端制胜到以“体验式的文化营销”制 胜消费者。
1. 老牌名酒有打 动顾客的基础， 但无打动顾客 的核心力量， 只能作为品牌 成功的背书信 息和次要的诉 求
2. 不具有区分其 他品牌的特点
老牌名酒
1. 抛开传统品牌 诉求，根据现 实情况为洋河 重新定位有鲜 明的特点
2. 区别于其他老 品牌
3. 符合其目标消 费者特点
洋河
刚性需求的市场增长
蓝色经典
竞争劣势（W） 南北酒文化差异 本地白酒品牌的夹击
品牌的认知度 假冒伪劣对产品品牌的影响
外部威胁(T)
出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 社会消费方式的不利变动
容易受到经济萧条和业务周期的冲击
• b、总经销负责进货、回款；根据公司整体规划做 好区域规划；重点终端的开发和维护；活动方案 的执行；市场信息的反馈。
• c、区域办事处负责与经销商共同做好区域规划； 协助经销商开发和维护重点终端；主动开展针对 消费者的开发和宣传，做好消费者的公关；对区 域市场进行调研、并反馈信息。
案例-洋河股份
• 扁平式管理：各级经销商不存在嵌套关系，直接由公司统辖。
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售费用
洋河股份：线上渠道
• 洋河的线上渠道“宅优购”有四个核心优势 • 第一，M2R模式，即从企业到终端零售店而非消费者。有效避免 的自有电商系统和天猫、京东等系统的冲突。 • 第二，提供供应链金融增值服务，改变了传统的“提前打款”模式， 提高了下游的流动性。 • 第三，推出电商专属产品（邃之蓝、高之蓝、遥之蓝），充分引 流。 • 第四，除洋河酒之外，与其他13个大类的100个品牌、800个产品 进行了长期合作，以M2R模式进行销售，充当“一级经销商”。
• 前五大利润占比从2014年的38.29%提高到了2017年的55.78%
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：价量齐升
• 营收与利润是价量齐升的结果 • 2014年白酒行业复苏以来，白酒单品普遍提价
• 高端白酒提价幅度更大，推动利润向头部集中
洋河股份：微分子酒
• 2014年，洋河在白酒行业内首推微分子酒，以大V和小V两款产品 推向市场。 • 微分子酒具有的特征如下，直击白酒行业痛点。
微量成分多 品质更绵柔 代谢速度快 健康功效好 醒酒速度快 基本不上头 口感更独特 低度高口感 保肝护肝强
洋河股份：微分子酒
• 微分子酒自2014年推向市场以来，快速速度扩张。2016年微分子 酒收入3亿元，预计2017全年营收4.5亿元。
洋河股份：提价情况
• 2015-2017，洋河经典款洋河蓝色经典提价总体情况如下
品类 梦之蓝M9 梦之蓝手工班 梦之蓝M6 梦之蓝M3 梦之蓝M1 天之蓝 海之蓝 2015售价 1749 1599 619 458 319 315 165 2017售价 1799 1699 659 488 339 358 200 提价幅度 50 100 40 30 20 43 35 提价比例 2.86% 6.25% 6.46% 6.55% 6.27% 13.65% 21.21%
从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇
从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇江苏洋河酒厂的洋河蓝色经典产品2005年在江苏部分市场取得前所未有的成绩。
据悉，集团公部2005年上半年就已完成全年的销售任务。
洋河蓝色经典在江苏南京市场的推出最少有近四年时间了，一直是不温不火，洋河人也一致很郁闷，找不到原因。
今年市场有了新突破，业界都以为：江苏酒到了复兴的时机了；江苏酒找准了营销思路了；消费群开始青睐江苏酒了等等，给自己头上戴了数不清的光环。
市场的成功有多种因素，但作为企业经营的决策者一定要找到市场成功的最主要因素，找准主要因素从而确定约束市场发展的关键因素，为企业战略做正确的决策。
作为一个浸泡酒类市场多年的营销人来看，我认为洋河蓝色经典的成功最大取决于价格定位的成功。
或许有人要问，价格定位在产品上市时就已确定，但为什么迟迟市场无动静，而到现在才能有市场表现呢？这就是我们本文的观念：市场发展给价格定位带来的机遇。
价格定位非常规渠道营销那般有“短平快”效果，它是瞄准消费群的一种长远的品牌营销思路。
做为局外人，我并不知晓洋河蓝色经典最早的价格定位是本着“高瞻远瞩”的远景来决定的，还是“误打正着”的碰上运气。
但目前白酒品牌营销，考虑价格定位与市场发展的关系将是营销当中最重要的一个环节。
南京近年中档白酒主导品牌价格带分析在消费者的认知里，产品价格大都是以区间加以归类，每个区间都聚集着一些品牌，我们称这种区域为价格带。
南京近年中档白酒品牌有两支做得是相当成功的，一支是五粮春，另一支是口子窖。
五粮春的酒店终端价位是158元/瓶；口子窖的酒店终端价位是108元/瓶。
五粮春大概是自2003年由108提价到158元/瓶，所以108元/瓶这片阵地的消费群让给了后来的口子窖。
口子窖的市场高峰期也是自2003年以后才得到的。
五粮春凭着其强大的品牌优势仍然将其部分稳固的消费群带到了158“高峰”。
于是，近两年以五粮春和口子窖两种品牌的价位消费群已经全然形成，呈明显态势。
洋河蓝色经典中端价格体系
终端价格体系一、酒店价格体系
二、商超价格体系
三、团购价格体系
四、名烟名酒店价格体系
五、分销商价格体系（含酒店分销商与团购分销商）
说明：
一、分销商基本条件：
1、交纳2-3万元经销保证金至经销商处，首批打款不低于20万。
2、有一定的社会关系且能够保持与洋河高度一致的营销理念。
3、签订厂方、经销商、分销商三方协议，渠道开发遵循事前预报制，由厂方进行备案和协调。
二、分销商由厂方直接投入支持，经销商不对分销商进行投入（促销品除外）。
三、分销商交纳产品保证金至经销商，三个月后不窜货、不乱价格体系、不乱渠道，经销商全额返还。
此价格体系根据酒业公司南部大区统一意见制定，在湖北省全省范围内统一实施，希各市场务必执行！任何市场不得随意变更执行此价格体系。
如有特殊情况需要调整，需征求分公司同意！。
洋河品牌成功案例 PPT课件
40000
– 短短四年的时间，洋河蓝色经典
20000
的销售额增长达到了惊人的60倍！
– 同时，洋河企业在2006年销售额 便一举突破了10亿，2007年突破 23亿元，创下中国白酒行业增长 速度的新标杆！
0 2003年
2004年
2005年 年份
2006年
系列 1
2007年
蓝色经典进行的营销系统创新， 在中国白酒营销史上堪称经典。
– 从品牌和促销看，它重塑了“绵柔”的消费者物理价值和“男人情怀” 的消费者精神价值，并且一举打破了价格促销俗套，消费者忠诚得以建 立、维持和不断强化；
– 所以说洋河蓝色经典不是某一项营销要素的成功，它是以白酒消费者的 价值创新为核心，充分整合4P营销策略的系统成功，它直接将白酒营销 竞争推进到系统优势的新阶段！
• 资源的集中化投入，洋河蓝色经典在成长初期，在 省内主要选择南京和沿江八市的市场进行集中的资 源投入，使蓝色经典在成长初期就获得了品牌与市 场的双重快速增长。
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
纵观洋河生意发展 最得益于蓝色经典
• 蓝色经典的成功对老名酒复兴参照意义重大。 • 虽然茅五剑泸已经成为中国白酒成长的标杆，但是它们的
• 并通过一系列的手法，实现了140—200 元的主流价位的战略定位，重新树立和 拔高了中高档白酒的消费档次，并成功 塑造了洋河蓝色经典中高档的新形象。
• 同时调整了洋河整个价格体系
战略定位 区域布局
品牌模式
渠道模式
价格体系 设计
产品线 设置
组织及资 源配置
价格定位——“错位竞争”与“品牌竞争” 双竞争原则
关于“洋河蓝色经典”
关于“洋河蓝色经典”一、先说说广告词由4A广告公司-奥美国际广告创作广告词：世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。
这句话的中心语是男人的情怀，前面海和天是蓝色的，那么男人的情怀就是比海比天更深的“蓝”。
男人的情怀代表两个层面，从横向看，就是像海一样宽广的，有容乃大的、包容万物的男人的胸怀，大海就是这样。
从纵向看，应该像天空一样高远，超越时空的，跨越历史，纵横天下的男人的梦想。
海天梦想，男人情怀，这样一种男人的梦想，成就了男人的情怀。
“洋河蓝色经典” 广告片中认为，男人的情怀含义是非常丰富的：现代社会的男人，要顶天立地，要以一个包罗万象的宽广情怀，来包容对事业、对家庭、对父母、对子女、对朋友的诸多感情。
要能包容得下成功的喜悦，不致于被一点点成绩冲昏头脑；也要能包容得下失败的打击，在逆境中拍拍胸脯勇敢坚强地走下去，而这些的确是需要一个比海洋更宽广、比天空更高远的胸怀。
作为一个一直追求并且从事广告事业的从业者来说，是非常欣赏这一广告词二、再看看洋河酒的历史荣誉1915年洋河大曲获“全国名酒展览会”一等奖：巴拿马国际博览会“国际名酒”称号及金质奖章1923年南洋国际名酒赛会上获“国际名酒”称号1979年全国第三届评酒会上，洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于全国八大名酒之列1984年在全国第四届评酒会上，55度洋河大曲蝉联“中国名酒”称号，荣获国家质量奖金牌，38度洋河大曲荣获国家质量奖银牌1989年在全国第五届评酒会上，洋河大曲蝉联“中国名酒”三连冠，55度、48度、38度洋河大曲荣获国家质量奖三块金牌，28度洋河大曲荣获国家质量奖银牌1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，洋河大曲被定为标杆酒1992年洋河大曲在美国荣获国际金奖1995年通过ISO9002质量体系认证，洋河大曲通过国家方圆标志认证1999年“洋河”商标被国家工商总局确定重点保护2001年通过ISO14001环保管理体系认证2002年“洋河”被国家工商总局认定为中国驰名商标2002年洋河集团参与浓香型白酒国家质量标准制定2003年洋河大曲取得国家原产地标记保护2003年洋河集团整合型管理体系（包括ISO9002质量体系、ISO14001环境体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和HACCP食品卫生安全控制体系）通过认证审核2003年洋河集团喜获全国精神文明建设先进单位称号2004年洋河集团被评为全国爱国拥军模范单位2005年洋河集团荣获中国白酒经济效益十佳企业称号2005年洋河集团获得全国文明单位和江苏省纳税百强企业称号三、白酒市场刮起了“蓝色风暴”白酒市场近两年刮起了一股“蓝色风暴”，洋河蓝色经典产品以年增长300％以上的速度膨胀，2007年已突破10亿元的销售额，创造了中国白酒单个品牌销售的奇迹。