人寿保险销售流程(1)
沟通的技巧
沟通的方式：1.表明来意 2.注意聆听、找出共同点 3.强调重点
注意事项： 1.时时观察对方反应 2.语调：生动、兴奋、抑扬顿挫 3.客户不注意时，要及时停顿
▲销 售 流 程
发掘准客户 售后服务 签合同
安排约访 接近技巧
说明计划案
收集标 ———CLOSE（成交
漏斗原理——10：3：1 ！有量才有质
两名皮鞋推销员的故事
之二 ——安排约访
注意事项：1.介绍自己 2.何时打电话 3.如何要求见面拜访
4 .二择一法 5.如何结束电话 如何激起对方想见你的欲望
之三 ——接近技巧
感觉来自讯息
——非强式推销 传递良好讯息应注意事项：
1.仪容仪表——整齐有精神、专业的服饰 2.态度——诚恳但不卑微、认真准备（资
） 成交的行动流程：
1.意向测试 2.拒绝处理（缓和反问法）
——寻找真正的问题 警示：切勿争辩！！
3.取得购买信息 ——言语、口气的判断； 肢体语言的判断
4.黄金之问 ——.假定同意，连带行动
▲客户是什么
是上帝？？？ 上帝的特点是什么
“100-1=0 理论” 是朋友！
▲推销的原则
所有的流程须在客户的同意下进行 掌控推销的主控权
技术支撑 销售支撑
——以拓展客户的量为目的 服务支撑
—— 维护、拓展客户的量
服务业的生存根本———客户的量！！！
人是什么
——多变的
世界是什么
——不确定的
▲购买的两大理由
1.愉快的感觉 2.问题的解决
▲人 的 五 心
好奇心 从众心 满足心 逆反心 被尊重心
▲一般产品的购买心理
注意 满足
兴趣 行动
了解 比较
欲望
▲客户为什么会买您的？
人们在支付一大笔钱之前，他们需要经 历4个步骤：1.信任 2.需求 3.帮助 4.急迫性
只有透过有效行销流程，才能成功地达 到上述四点！
▲销 售 流 程
售后服务 签合同
发掘准客户
信任关系
安排约访 接近技巧
说明计划案
收集客户资料
寻找购买点
▲销售流程之一 发掘准客户
人寿保险销售流程(1)
2020/9/15
▲基本营销理念
营销是什么 ——诱发目标观众对某一商品产生预期反
应所采取的种种行为
为什么要营销 ——根本目的：盈利
——途径：建立客户网络最大化
旧时代行销观念
10%
信任
新时代行销观念
40%
20% 30% 40%
需求 解说 成交
30% 20%
10%
▲电信业发展的三大支撑系统
料详尽）
3.肢体语言——目光、表情、动作、座姿 、座位
接近的秘笈
赞美是开启任何一扇门的钥匙 赞美的要领：1. 舍弃无谓的自尊心
2.赞美对方引以为傲之处 3.注意对方被赞美后的动作表现 赞美的方法：1.抓住机会，马上开口 2.言语略带夸张，但要真诚 3.针对每一个主题做具体地描述 4.别出心裁，与众不同
推销是客户需要，还是想要？
保险销售流程四个环节
保险销售流程四个环节保险销售流程四个环节：潜在客户获取、需求分析、产品推荐、签订保单。
一、潜在客户获取潜在客户获取是保险销售的第一个环节，也是最关键的一环。
潜在客户可以通过多种途径获取，比如通过朋友介绍、广告宣传、线上线下渠道等。
在获取潜在客户后，销售人员需要进行有效的客户筛选，了解客户的基本情况，包括年龄、性别、职业、健康状况等，以便更好地为客户提供个性化的保险服务。
二、需求分析在获取潜在客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入的需求分析。
通过与客户的沟通交流，了解客户的风险承受能力、保险需求和预算等方面的信息，帮助客户明确自己的保险需求。
同时，销售人员还需要引导客户思考未来可能面临的风险，如意外事故、重大疾病等，以及相应的保险解决方案。
通过需求分析，销售人员能够更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的保险产品推荐。
三、产品推荐在需求分析的基础上，销售人员需要为客户提供个性化的保险产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以向客户介绍不同类型的保险产品，如人寿保险、医疗保险、意外险等。
销售人员需要详细解释每个产品的保障范围、保费价格、理赔流程等重要信息，帮助客户理解并选择适合自己的保险产品。
在产品推荐中，销售人员需要注重与客户的沟通和互动，解答客户的疑问，提供专业的保险建议，增强客户的购买决策信心。
四、签订保单当客户确定购买保险产品后，销售人员需要协助客户填写保险申请表并收集相关的身份证明、健康证明等材料。
销售人员要仔细核对客户提供的资料，确保信息的准确性和完整性。
同时，销售人员还需要向客户说明保险合同的条款和保险责任，并解答客户的问题。
在保单签订环节，销售人员需要引导客户仔细阅读保险合同，确保客户充分理解合同内容。
最后，销售人员与客户共同完成保单签署和保费支付等手续，确保保单的有效性。
总结：保险销售流程包括潜在客户获取、需求分析、产品推荐和签订保单四个环节。
销售人员需要通过不同渠道获取潜在客户，并进行客户筛选；在需求分析中，了解客户的保险需求和风险承受能力；在产品推荐中，向客户介绍适合的保险产品并提供专业建议；在签订保单环节，协助客户填写申请表、核对资料并解释合同条款，确保保单的有效签署。
寿险销售流程9大流程
寿险销售流程9大流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
新华人寿推销流程介绍
影响力中心人物应具备的特质
定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客
户来源的人
㈠希望你能成功的人物 ㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一 定身居要职 ㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料 ㈣必须相信人寿保险的功能 ㈤必须信服你的专业能力及诚意
㈥是你想开发的市场圈中的活动分子
准客户名册对行销员的注意点
直接推销的定义
推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，
直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识， 引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲 望，达到销售目的。
直接推销的目的
㈠ 销售结果：卖出保单
㈡ 找出准客户，了解他，做复访
㈢ 找到主要市场来源
㈣ 训练自己 ㈤ 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度
㈥ 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，
请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名
㈦ 小心处理一些问题，永远尊重对方
如何面对秘书的技巧
(一) 介绍自己，说明来意
1、我是xxx,我今天来的目的是
有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要 (二) 假设，xxx 不在或开会 1、请教对方姓名 2、留条给对方，约定时间，再去拜访
有能力缴付保费而遭拒保的人
㈢ 大多数有所需要，付得起保费的人
所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、
识别有能力且合格需要的人
接触客户的方法与步骤
㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤：
1、获取人名
2、评估检定什么保单可以给他（资料）
3、记录资料
4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象
推销员的基本动作
寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍
飞龙A衔接训练
一张保单，一个市场
飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
飞龙A衔接训练
售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
飞龙A衔接训练
售后服务对公司的重要性
任何时候
飞龙A衔接训练
转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
飞龙A衔接训练
转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
飞龙A衔接训练
优质售后服务
是寿险生命的源泉
飞龙A衔接训练
公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
飞龙A衔接训练
业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
孤单销售流程
孤单客户销售流程1.电话约访1.1 约访话术我：你好，请问你是XX先生/女士吗？客户：是的/不是，你是？我：你好，你好！我是中国人寿保险公司的服务专员，你在我们公司买过一份保险的，是哇？客户：是的我：是这样的，你现在的保单呢转到我这里了，今后的话由我来为你服务，包括保单的理赔，保单的保全等工作，那么我叫朱海明，叫我小朱好了，以后有什么事情的话可以打我这个号码。
客户：好的我：还有一个事情呢，我跟你讲一下，就是说我们公司将在三月底取消和所有银行的合作，也就是说银行不再代收保费，所以说公司要我们过来给你们办一下一户通银行转账，也就是说这个手续办好后以后交保费的话就直接从卡里扣款了。
请问你明天上午还是下午有空吗？客户：1.好的，你明天过来好了。
我：恩，好那我明天过来啊，那我确定一下地址啊，xxxxxx客户：2.不需要了，我自己去保险公司交好了。
拒绝处理：恩，是这样字的，我们公司这几年来柜面业务太繁忙了，所以接下来都会推广银行卡转账缴费，就算你现在不办，将来也会办的，那么我觉得还是早点办掉吧，况且这样以后对你也方便嘛，以后也不必跑来跑去交钱，忙的时候还要你得个一两小时呢，所以要不我还是过来一趟吧，好哇！那么，对于我们而言的话，公司对我们的服务也有考核的，所以给小弟一次服务的机会，好哇？客户：恩，那你过来哇。
我：那好的，我核对一下地址啊，xxxxxx，明天到了联系你啊2.对所要拜访的客户进行需求分析2.1 家庭结构的分析2.2 收入状况的分析2.3 险种分析3.上门服务3.1寒暄（自我介绍（3.2沟通观点问题1：这份保险什么买的啊，你觉得保险对我们的生活重要吗？目的：通过这个问题了解客户对保险的态度问题2：3.3一户通转账办理3.4新产品介绍问题：对了，我们公司今年推出一款非常不错的产品，这款产品到我看蛮适合你们家庭的，有没有兴趣听我介绍一下呢？客户：1 有2没有拒绝处理：恩，是这样子的，我听过朱镕基总理说过买商业保险将是将来的一个趋势，所以你现在不买将来也会买的，所以我们现在要对保险有个合理的认识，理性的了解，这样我们将来购买的时候才不会盲目嘛！4.回送一户通第三联，带上计划书5.促成签单。
人寿保险业务流程
轻疾险
两全险
豁免
固定年金保险
保障责任： • 死亡 • 全残 • 残疾 特点： • 由于发生意外所遭
遇的以上事故 • 满期终止后可以续
保
保障责任： • 重大疾病 • 特点： • 一次性偿付保险金
额 • 分批偿付医疗费用
保障责任： • 日常疾病 • 特点： • 分期赔付住院费用 • 一次性赔付手术费
用
保障责任：
• 销售人员隶属于银 行与保险公司
• 电话销售
• 移动展业
• 互联网，客户软件 应用终端等新型销 售形式
• 简化保单管理流程
• 与客户沟通频繁深 入
目录
❖销售渠道类型 ❖个险代理人管理
组织分级 业绩产生 酬佣计算
保险公司个险销售组织架构
总公司
总公司
分公司
山西分公司
中心支 公司
支公司
分公司本部 （太原）
投资 +
保障
万能险
缴费灵活，保额灵活 经营透明度高
分红
单独设立账户 保险公司的盈余分配 投保人和保险公司共 担
投资型产品的资金投资方式
投资连结险
变额年金险
万能 险
分红 险
单位基金
储蓄账户
封闭 基金
开放式基金
股票
债券
货币 市场
保证利 累积 息红利 生息
投资产品的保险金额赔付设计
投资 保额
Level Option: Max (SA, TIV)
Eva
Tom Flora JoJo Jane Mary Eva
个人代理人薪酬产生的拆解流程
管理部门
1
2
3
4
7
8
建立渠道组织 与人员
寿险营销的专业化流程
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五、计划说明
明确需求
设计计划 简要说明
适时促成
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计划书的内容
被保险人基本资料 需求分析、设计思路 投保建议：保费、保额、险种、缴费年限 保险利益、险种特色 保险理念：寿险意义与功用、名人名言 投保提示 客户权益 服务承诺
投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给 付时，可提出申请。
2、保险合同的变更：
在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应 及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。
3、保险合同的效力恢复：
保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效， 并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。
4、保险合同的履行：
专业经营的内涵
----按照规范的流程和步骤，高品
质、高效率地达成既定目标。
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专业经营的三要素
流程----基础
– 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及 解决问题的方法和顺序
品质----保障
– 做某件事情的质量
效率----优势
– 做某件事情的速度
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制定拜访计划
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三、接触前准备
自己 准客户
电话约访
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1、自己的准备
有形的准备：形象、资料
无形的准备：情绪、心态、专业
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2、准客户的准备 基本资料
潜在需求 可能问题
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3、电话约访
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常见的促成方法
寿险专业化推销流程
第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。
寿险专业化推销流程
1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。
专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。
专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。
是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。
寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。
寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。
2、变寿险商品为鲜活商品。
3、挖掘和激发客户的需求。
寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。
准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。
主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。
准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。