消费者心理预期对消费的影响
消费者心理因素对网络购物的影响分析
消费者心理因素对网络购物的影响分析随着社会的发展和科技的进步，网络购物已经成为了人们日常生活中不可或缺的一部分，越来越多的人开始选择在网上购物，享受到了更加便捷、快捷和舒适的购物体验。
然而，在进行网络购物时，消费者心理因素起着非常重要的作用，会直接影响到消费者的购买行为和购买决策。
本文将从消费者心理因素的角度出发，对网络购物的影响进行分析。
一、需求心理因素在进行网络购物时，需求心理因素是非常重要的因素之一。
消费者对于自己的需求和欲望有着不同的认知和评价，这些认知和评价会直接影响到消费者的购买行为。
所以，在进行网络购物时，消费者需要明确自己的需求，并对不同的商品进行需求比较和选择。
此外，消费者的需求心理还包括对价格的敏感度。
网络购物中存在着价格的透明度和比较性，价格的高低对于消费者有着重要的影响。
消费者常常会进行价格的比较和选择，当价格较高时，消费者会有抵触感，影响购买决策。
二、信任心理因素网络购物存在着无法直接接触到商品的问题，消费者无法亲自感受到商品的品质和服务的质量，因此，消费者往往对于网络购物存在着信任危机。
消费者的信任心理会直接影响到其对商品和服务的选择和购买量。
为了解决这个问题，消费者需要确保网店有良好的声誉和口碑，在进行网络购物时，消费者还需要注意商家的认证和信用度。
购买时，可以查看商家的评价和退货的政策，这些都可以为消费者购物提供更多的保障。
三、情感心理因素情感是人类的一种普遍存在的心理需求。
在网络购物中，消费者的情感需求也是一种重要的心理因素。
情感需求包括心理满足和社交需求。
心理满足指的是消费者在购物过程中所获得的满足感。
例如，在选购商品时，消费者可能更倾向于购买自己钟爱的产品，在购买时能够获得满足感。
消费者选择在网络购物中就是满足自己的购物需求，这种满足感可以提高消费者的重复购买率和对商品的评价。
社交需求则指的消费者在进行网络购物时，希望能够得到与他人的互动和交流。
这种需求能够增强消费者的购物体验和对商家的认同度。
分析消费心理对消费者行为反应的影响
分析消费心理对消费者行为反应的影响消费心理是指消费者在购买商品或服务时，个人心理状态对消费决策和行为选择的影响。
消费者行为反应是指消费者对不同的市场环境和商品特性做出的行为选择和反应。
消费心理对消费者行为的影响是一个复杂且多方面的问题，它涉及到消费者的认知、情感以及动机三个方面。
首先，消费心理对消费者认知的影响是决策过程中最主要的因素之一。
消费者在购买决策时，会基于自己对商品的知觉、意识、理解与判断进行选择。
例如，某种品牌的产品由于广告宣传或美誉度等因素，使其在消费者心目中产生了优秀的认知，从而使消费者更倾向于购买该品牌的产品。
同时，消费者的认知也受到市场信息、产品质量和价格等因素的影响。
因此，企业应该通过调研、分析和了解消费者的认知，来提升产品的认知度和独特性，从而增强消费者对产品的购买欲望。
其次，消费心理对消费者情感的影响也是重要的。
消费者购买行为往往受到情感因素的驱动。
消费者对品牌的喜好、对购物环境的感受、以及购买体验的愉悦程度等都会影响到购买决策和行为。
消费者在购买产品时往往追求获得情感满足感，比如购买某种奢侈品可以获得社会地位的象征，或者购买某种商品可以提升自身的自信心和满足感。
因此，企业可以通过营销和广告手段来创造消费者情感需求，以满足他们的情感诉求，并提升消费者对产品或品牌的忠诚度。
最后，消费心理对消费者动机的影响也是不可忽视的。
动机是指消费者在购买决策中的动力和驱动力。
消费者的购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者在购买决策中由自身需要、兴趣和欲望产生的动机，如满足自身的需求或追求个人兴趣爱好。
外在动机则是受到外界因素影响，如降价促销、折扣活动等。
消费者的购买动机与其个人价值观、文化背景、社会地位等因素密切相关。
因此，企业可以通过市场调研和分析消费者的动机，以针对性的推出产品和服务，从而满足消费者的购买动机，并吸引更多的消费者。
总之，消费心理对消费者行为反应的影响是多方面而复杂的。
消费者心理学对品牌消费的影响
消费者心理学对品牌消费的影响随着市场竞争的日益激烈，企业在经营过程中越来越注重建立品牌，在市场中营造良好的品牌形象以赢得消费者的信赖和支持。
消费者作为市场中的主体，其决策和行为往往会受到种种因素的影响，其中心理学因素是其中不可忽视的一个方面。
本文将从消费者心理学的角度出发，探讨其对品牌消费的影响。
一、认知理论对品牌消费的影响认知理论认为，消费者对于品牌的认知是通过感知、注意、记忆、思维等过程来实现的。
消费者一般会在前期选择品牌的过程中通过各种渠道获取品牌信息，然后将这些信息在大脑中整合成一个统一的、清晰的、连贯的知觉图式，使其能够更好地辨认和使用品牌。
在品牌的营销过程中，企业可通过在广告、产品包装、促销活动等方面加强消费者对品牌的认知，使其能够更好地了解品牌的特点和价值，从而对品牌产生好感。
消费者在购买决策的过程中会倾向于选择熟悉和信任的品牌。
因此，企业应注重建立品牌认知，树立品牌形象和品牌形象标识，从而提高品牌的识别度和认可度。
二、情感理论对品牌消费的影响情感理论认为，消费者在消费过程中对品牌产生感情，通过情感的涌动来促使购买和消费行为的发生。
品牌感情的产生既可以是消费者在使用过程中的感悟，也可以是企业在品牌营销中刻意塑造出来的感情影响。
在现代营销中，品牌情感的营造被视为一个非常重要的市场营销手段。
品牌情感包括品牌的个性、品牌形象、品牌的亲和力和品牌的忠诚度等多个方面。
在建立品牌的过程中，企业可通过营造品牌情感，增强消费者对品牌的吸引力和认可度，从而增加品牌的影响力。
三、社会认知理论对品牌消费的影响社会认知理论认为，消费者在接触品牌的过程中会受到社会群体和他人的意见和看法的影响，这种影响可能来自家庭、朋友、同事、媒体等多个方面。
消费者的求同心理往往会促使他们对品牌进行跟随和模仿，从而选择被社会认可的品牌。
在品牌的市场营销中，企业可通过营造品牌的社会性，借助传统媒体、社交媒体、微博、微信等社交渠道，将品牌推广给消费者，并形成消费者之间的交流和共鸣，增强消费者对品牌的认知和好感度。
心理学对消费者行为的影响
心理学对消费者行为的影响导语：消费者是市场经济的重要参与者，而心理学作为一门研究人类思维和行为的学科，对消费者行为具有重要的影响。
通过深入了解和应用心理学原理，企业可以更好地理解消费者的需求和行为，从而制定更有效的营销策略。
一、认知偏见的影响人们在购买过程中常常受到认知偏见的影响。
例如，从众心理使得我们更容易选择别人选择的产品，这就是所谓的群体效应。
在商品市场中，营销商们通常会利用这一点，在广告中强调“畅销商品”、“热卖排行榜”等词汇，以引导消费者的购买决策。
二、情绪的影响情绪对消费者的决策起着重要的作用。
研究发现，愉快的情绪会增加人们对购买决策的积极性和倾向。
这就解释了为什么很多商场的装饰色彩明亮、音乐欢快。
此外，也有人借助消费来转移不良情绪，这也解释了为何在压力较大的时候，人们容易购买不需要的商品，以此缓解压力。
三、社会认同的影响社会认同是指一个人对自己所属社会群体的认同感。
研究发现，人们倾向于选择能够促使自己获得社会认同的产品。
因此，许多企业利用明星代言、社群营销等方式，希望通过与社会认同相关联的形象，吸引消费者购买。
同时，社交媒体的兴起也为消费者购买决策提供了平台，人们更容易受到他人的购买经验和评价的影响。
四、心理预期的影响心理预期是指消费者在购买前对产品性能和效果的主观预判。
这种预期往往会显著影响消费者的购买决策。
企业通过广告、产品包装等方式来塑造消费者的心理预期，以满足其购买欲望。
同时，消费者的心理预期也受到个人经验和他人推荐的影响。
五、决策偏差的影响人们在做决策时往往容易受到各种决策偏差的影响。
比如，固定化思维让人们在购买过程中只考虑熟悉的品牌和产品；损失厌恶则使人们更容易选择避免损失的决策，而非追求获得更多的收益。
企业可以利用这些决策偏差来进行定价、促销等策略，以增加消费者对产品的接受度和购买决策的确定性。
结尾：心理学在消费者行为中发挥着重要的作用。
通过了解心理学对消费者行为的影响，企业可以更好地调整和优化自己的市场策略，满足消费者的需求，提高销售和市场份额。
消费者心理对购买决策的影响
消费者心理对购买决策的影响当今社会，消费者心理对购买决策产生着巨大的影响。
消费者的心态、个人经历和社会环境等因素，都会在购买过程中起到决定性的作用。
本文将从消费者的心理需求、品牌认知以及社交媒体的影响等方面，探讨消费者心理对购买决策的影响。
首先，消费者的心理需求是影响其购买决策的关键因素之一。
心理需求分为基本需求和非基本需求两类。
基本需求包括吃、穿、住、行等日常生活所需的商品和服务，而非基本需求则是指消费者购买的奢侈品、娱乐产品等。
在购买过程中，消费者的心理需求将会引导他们选择满足自身需求的商品。
其次，品牌认知对消费者购买决策也起到至关重要的作用。
品牌认知是消费者对某品牌的知觉和认同程度，它是消费者选择购买某种产品或服务的重要依据。
一方面，良好的品牌认知可以为消费者提供安全感和信任感，使其更愿意购买某品牌的产品。
另一方面，通过品牌认知，消费者可以对不同品牌进行比较，并对其进行选择。
此外，社交媒体的影响也成为了消费者购买决策的一个显著因素。
在数字时代，社交媒体平台如Facebook、Instagram和微博等，已经成为了消费者获取信息、分享经验和获取反馈的重要渠道。
通过社交媒体，消费者可以获得其他消费者对产品或服务的评价和推荐，从而影响其购买决策。
此外，社交媒体平台上的广告和营销活动也会影响着消费者的购买意愿。
同时，心理打折也是消费者购买决策中的一个重要因素。
心理打折是商家在销售过程中运用心理学原理，通过各种促销手段来引导消费者产生购买欲望。
例如，商家经常利用限时折扣、特价促销和满减等方式吸引消费者购买。
这种打折方式能够激发消费者的买买买心理，促使他们更加积极地进行购买。
此外，消费者对于价格的心理感知也会直接影响到其购买决策。
对于高价商品，消费者通常会抱有高品质的期望，以为价格越高质量就越好。
相反，对于低价商品，消费者往往怀疑其质量和价值。
因此，商家在定价时需要考虑消费者的心理感知，合理定价可以更好地激发消费者的购买欲望。
消费者心理对购买决策的影响
消费者心理对购买决策的影响消费者心理对购买决策有着重要的影响。
在当今竞争激烈的市场中，了解消费者的心理需求和行为模式对于企业制定市场营销策略至关重要。
本文将从认知心理、情感心理和社会心理等角度探讨消费者心理对购买决策的影响。
一、认知心理对购买决策的影响认知心理是指个体通过感官对信息进行编码、存储和处理的过程。
消费者的购买决策常常受到认知心理的影响。
首先，感知对产品的影响。
消费者会根据产品的包装、颜色和形状等感知因素来判断产品的品质和价格。
例如，颜色鲜艳的包装常常会给人以高品质的感觉，从而影响消费者的购买意愿。
其次，认知偏见对购买决策的影响。
消费者对产品的认知往往受到主观偏见的影响。
例如，一些消费者可能会对来自某一地区的产品抱有偏见，导致不愿意购买该地区的产品。
此外，个人喜好、习惯和先入为主的认知也会影响购买决策。
最后，品牌认知对购买决策的影响。
消费者对品牌的认知会直接影响他们对产品的购买决策。
知名品牌往往能够赢得消费者的信任，促使他们更倾向于购买该品牌的产品。
二、情感心理对购买决策的影响情感心理是指消费者基于感情和价值观念对产品产生情感评估的过程。
消费者的情感体验往往对购买决策产生重要影响。
首先，消费者的情感需求对购买决策的影响。
消费者购买产品往往是基于满足感官、情感和社交等需求。
例如，一些消费者购买奢侈品是为了展示自己的身份地位，满足社交需求。
其次，消费者的情感体验对购买决策的影响。
产品的外观、口感、包装等因素会直接影响消费者的情感体验。
消费者往往更倾向于购买能够为其带来积极情感体验的产品。
最后，品牌情感对购买决策的影响。
品牌不仅仅是产品的符号，更是一种情感体验的象征。
知名品牌往往通过品牌故事和情感传递来吸引消费者，影响其购买决策。
三、社会心理对购买决策的影响社会心理是指消费者在社会环境中对他人的影响和参照群体的规范所产生的心理效应。
消费者的购买决策往往受到社会心理的影响。
首先，他人意见对购买决策的影响。
消费者心理对购买行为的影响分析
消费者心理对购买行为的影响分析消费者心理是指消费者在购买商品和服务时所表现出来的心理活动和心理状态，是由环境、经验、价值观、家庭背景等因素共同作用而形成的。
在现代市场经济下，消费者心理对购买行为的影响越来越重要。
本文将对消费者心理对购买行为的影响进行分析。
1、物质享受心理物质享受是人类的基本需求之一，而消费者思维的本质就是为了满足自身的需求。
大多数消费者购买商品时，往往会考虑到商品的用途、品质、价格等因素，但往往忽略了一些自身内在的需求，如对于生活品质、美感、舒适性等的追求。
这些内在的需求往往是由消费者的物质享受心理所驱使的。
2、排他性心理排他性心理是消费者购买行为中十分常见的一种心理状态。
一些商品，如奢侈品、高级旅游产品等，价格高昂，但消费者却愿意花费巨资去购买，这是因为这些商品的独特性和排他性所导致的。
消费者愿意购买这些高端品牌的商品，是为了展示自己的社会地位，得到身份认同，满足一定的虚荣心理。
3、社会认可心理人是社会性的动物，社会认可是消费者在购买商品时又一个重要的心理因素。
消费者常常会花费大量的时间和金钱去购买一些与自己社会地位相符的商品。
在许多人眼中，拥有名车、豪宅、奢侈品等物品，可以展示个人的财力、社会地位和美誉度，得到更高的社会认可。
4、精神感受心理精神感受也是消费者购买行为中的一个重要心理因素。
随着人们收入的提高，消费者不再只满足于生活物质上的需求，逐渐开始追求精神层面的享受。
例如，消费者会购买音乐、书籍、电影等，以获取更多的精神享受。
这些商品通常价格较低，但是可提供消费者更加全面、深入的经验，满足消费者的精神感受。
5、个性化需求心理每个人的个性不同，所以对于购买商品的需求也大不相同。
一些消费者愿意购买极具个性化的商品，如定制西装、手工饰品等。
这些商品往往价格不菲，但可以充分体现消费者的多个层面的特点，满足其复杂的个性化需求。
6、紧急感心理一些商品在市场上会以促销、限时折扣等方式进行宣传，引发消费者的购买欲望，此时，消费者的心理状态往往受到紧急感的驱使，很难控制自己的购买行为。
消费者心理因素对购买行为的影响分析
消费者心理因素对购买行为的影响分析随着社会经济的发展，消费者购买行为受到了越来越多的关注。
在消费者行为中，心理因素发挥着重要作用，对消费者的决策产生影响。
本文通过分析消费者心理因素对购买行为的影响，探讨如何有效地调整营销策略。
一、个体心理因素1.感知消费者通过感官来获取商品的信息。
感官的刺激对消费者购买行为产生了很大的影响。
消费者主要通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉来感知商品。
例如，在购买香水时，视觉和嗅觉是首要因素，消费者会根据瓶子的外观和香味的浓淡决定是否购买该香水。
2.动机消费者的动机是购买行为的中心，是消费者购买某一产品的基础。
消费者购买某一产品通常是为了满足某种需要。
消费者的动机包括实用性动机、心理需求动机和社会评价动机。
例如，消费者购买名牌产品往往是为了满足自己的心理需求和社会评价。
3.学习一般情况下，消费者需要积累大量的信息，才能够做出理性的决策。
消费者的学习过程包括认知、发现、分析、挑选和决策。
在学习的过程中，消费者受到各种信息的影响，例如个人经验、社会环境、文化价值、媒体信息等。
4.态度和信念消费者的态度和信念通常决定消费者的购买行为。
消费者对某一产品的态度、信念和价值观会影响到购买行为的决策。
消费者购买某一产品是因为该产品符合其个人观念和信念，或因为购买该产品能使其获得更多的社会认可和与他人互动的机会，例如，挑选名牌产品往往是因为该产品能够提高消费者在社会中的地位和声誉。
二、群体心理因素1.文化文化是一个社会群体的共同的行为和信仰方式。
消费者的个人喜好、行为方式和购买行为常常受到社会文化的影响。
在跨国企业中，由于文化差异，相同的产品在不同文化背景下，其受欢迎程度和销售状况有所不同。
2.家庭家庭是消费者购买行为的一个重要影响因素，家庭成员的消费者行为所产生的影响常常是不可忽视的。
例如，当家庭成员对某一品牌的产品抱有好感时，其他家庭成员很可能会支持这种选择。
3.社会中介社会中介是指消费者受到的众多信息渠道和媒介。
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编号：中国农业大学现代远程教育毕业论文论文题目：消费者心理预期对消费的影响学生指导教师专业层次批次学号学习中心工作单位2009年 10 月中国农业大学网络教育学院摘要消费者心理预期对消费的影响。
从适用、经济、可靠、安全、美感、使用方便、购买方便、售后服务等八个方面论述了理智动机，从好奇心理、异化心理、炫耀心理、攀比心理、从众心理、崇外心理、尊重心理等七个方面论述了感情动机。
关键词：消费者心理分析心理预期对消费的影响目录摘要 (1)1、了解顾客的购买动机 (4)1.1感情动机 (4)1.2理智动机 (4)1.3惠顾动机 (4)2、分析顾客的购买动机 (5)2.1始发作用 (5)2.2选择作用 (5)2.3维持作用 (5)2.4强化作用 (5)2.5中止作用 (5)3、常见的八种购物心理 (5)3.1追求舒适、省力的心理 (6)3.2求美的心理 (6)3.3效仿和炫耀的心理 (6)3.4获取的心理 (7)3.5“交际欲”心理 (7)3.6好奇心和新鲜心理 (7)3.7寻求正义感、责任感，体现爱的心理 (8)3.8恐惧和谨慎的心理 (8)4、影响顾客消费心理的因素 (9)4.1政治感召影响 (9)4.2经济制约影响 (9)4.3经济收入影响 (9)4.4文化宗教影响 (10)4.5性别年龄的影响 (10)参考文献 (11)伴随着时代的变迁，现代的多数消费者不单单只停留在当前的消费水平，而是更多的消费进行着预期消费，那么什么样的消费心理导致了预期消费，消费者的心理又对预期消费有哪些影响，消费心理预期是指公众对社会经济前景的一种预测或期望。
影响消费者的消费心理预期的主要因素是：消费者收入预期，消费者支出预期，消费者对商品市场价格的预期，消费者对社会保障体制改革的预期等。
为此，有必要对消费者的消费心理预期进行研究。
1、了解顾客的购买动机可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
1.1感情动机这是由于a人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。
由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。
情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。
影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。
感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜、而求适中或偏高。
1.2理智动机这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机。
它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较，选择产生的。
理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。
同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。
例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要最符合经济原则、电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。
1.3惠顾动机这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。
这种动机，也叫信任动机。
在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。
顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。
因此每一推销商和商店的声誉或特色或均可以给予顾客一种不同的印象。
其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。
2、分析顾客的购买动机一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：2.1始发作用这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。
动机的基本作用，就是这种激起作用。
例如，要看奥运会，可能是买电视机的始发因素。
2.2选择作用这是动机的调节功能所起的作用。
因为顾客的动机是多种多样的。
这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出示一级动机。
例如，要买冰箱，首先想到海尔。
2.3维持作用人的行为是有连贯性的，动机的实现也往往要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。
例如买冰箱，冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。
2.4强化作用动机的强化机能具有正负作用。
为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。
例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。
2.5中止作用当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用，当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。
3、常见的八种购物心理营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。
下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。
3.1追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。
他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。
而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。
这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。
适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。
当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。
在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。
3.2求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。
美可以包括外观美、色美和声音美。
绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。
精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。
假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。
”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。
3.3效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。
从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。
从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。
因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。
比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。
在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。
此外，像一些港台大腕明星的发型、服饰也都是许多大陆年轻人争相效仿的对象。
作为营业员，在我们营业的一些产品中，也可以利用这种购物心理。
但一定要记住向买主提出这些东西是时下人们所崇拜的明星爱用的。
只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。
同理，你也会收到满意的效果。
但是，需提醒我们的营业员朋友们注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中还是应当少谈为妙。
如果你公开利用这种心理，则必须加以小心，特别是许多消费者都公开利用这种心理时则必须加以小心。
因为许多消费者都往往不喜欢当众讨论这种问题。
3.4获取的心理人的获取欲望或占有欲望通常表现在许多方面。
绝大部分人都喜欢拥有东西。
更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。
我们不得不承认，人似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。
一位营业员在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时，这位买主还有些拿不定主意，这位营业员便立即说：“我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它的。
”于是这位主妇便马上掏出钱来，买下了这种高级食用烹调油。
——由此看出，占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。
另外，从产品试用的效果也可以看出这一点：如果一个买主已经试用了一台计算机或打字机一段时间；他也会很难再让人把它搬走，因为他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果你上门询问，他便会马上掏出钱来将这种东西买下的。
3.5“交际欲”心理我们可以坦率地承认，“交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。
我们可以用生活中最常见的现象来解释问题。
往往人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。
这一点年轻人都非常清楚。
自然，青年男女一般都对浪漫的爱情感兴趣，但中年人的兴趣也不容忽视。
我们曾做过许多调查。
在被调查的一些年轻小姐当中，绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来打扮自己的，是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人。
我听到过营业员这样介绍他的营业经验：“我就专门向年轻的恋人推销产品，这时他们的激情往往要胜过理智。
”另外，在不少情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也特意让异性出现。
其效果比要说许多广告词更能吸引人。
也许我们的读者还记得电视中出现过的红鸟鞋油广告吧，一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而没有用“红鸟”的这位男士只好被冷落在一边。
这则广告里所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。
3.6好奇心和新鲜心理现实生活中，人们都喜欢到处活动、旅游、观看新景致和追求生活中的新刺激，这种欲望年轻人比老年人更强烈。
作为营业员也可以利用人本身的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣，以诱发他们购买商品的行为。
在年轻人当中普遍存在着这样的心理：凡是新的，他们就要试试，他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要强烈。
比如，我国的文化衫市场不正是被第一帮追求新奇的年轻人给推动起来的吗？我们再来看这样一个例子：一位专门推销营养保健食品的营业员与朋友一起来到一位可能的买主家里(这位朋友与买主关系甚好)，在谈话过程中，这位营业员也谈到了营业产品，还特意说带了一些营养保健品准备一会儿给买主送去。
于是，这可能买主由于好奇心便开始打听关于产品的一些情况，这位营业员朋友便一一加以详细说明，言谈之中当然也表示了有种产品价格要贵一些。
就在他们要离去时，这位可能买主便提出要看一看这种产品，营业员按要求做了。