中国人寿2009新康宁终身话术13页
康宁话术
小康不小康，关键看健康．目前，医疗水平已经非常进步，医生有机会挽留住我们的生命，可我们有足够的医疗费准备吗？巨大的医疗费用------成为人们生命中不堪承受之重产品亮点1、保障范围宽：不仅包含了保监会规定的发生率最高的六种重大疾病，而且还涵盖了象重症肝炎等花费较大也非常容易碰到的几类疾病。
2、交费很低廉：我们公司连续六年成为世界五百强企业，为回馈新老客户，这款产品比其他公司同类产品的价格优惠20%到40%，而且是保一赔三，可以说是物美价廉。
3、人性化设计：我们这款保险充分考虑客户需求，一旦确诊，立即给付，以解燃眉之急；并且如果交费中途罹患重疾，以后保费不用再交，保险依然有效。
一、接触话术（老客户）王先生您好，上一次我为您推荐了一款我公司很受大家欢迎的重大疾病保险，当时您说要考虑一下。
今天我来告诉你一个好消息，我们这个险种最近升级了，根据保监会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，在不加价不加费的前提下，规范了重疾定义，拓宽了保障范围，我今天是专程过来把这个好消息告诉你。
二、接触话术（新客户）李老师您好，今天我来告诉你一个好消息，我们公司最近推出了一款新的健康险种。
现在重大疾病发病率很高，医疗费用涨得更快，人们都想为自己存一份专项医疗基金，我公司根据保监会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，特推出了这款产品，下面我来为你介绍一下。
三、促成话术李老师你看，我们这款保险不但能够解决高额医疗费的难题，而且是一种变相的健康储蓄，你看你是存5000还是10000？当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。
”你看你是存五千还是一万？四、限制保费话术:李老师你看现在重大疾病花费很高，动辄就是几万甚至几十万，存的少的话起不到充分的风险防范作用，根据我们这里一般的医疗花费，至少一年要存1500（1000）元。
钱到用时方恨少，现在多存一点，以后就会轻松很多。
关于人寿保险的话术
关于人寿保险的话术1．终身收入* 人赚钱是为什么？赚钱的能力有多久？如果今天遭到不测，不能赚钱怎么办？* 人赚钱是为了生活，年轻赚钱终身用，有保险才能让赚钱的能力不会丢！* 足够的保险金，能让您在各种情况下拥有终身收入的保障！2．残废收入* 残废的人为什么厌世？残废的人为什么大都早死？* 因为他们觉得自己没有赚钱的能力，不仅没有好日子，还要拖累全家人！* 有了保险就不同，他们将残而不废，残废保险金能让他们过上好生活，为何还要厌世早早走？3．最后的花费* 95%的人，死亡证都由医院签发，这笔费用往往很昂贵…* 如果能选择的话,是留下钱照顾家人,还是留下一笔债务让家人操心?* 有了保险,最后的花费不用家人负担,离去的人也会走得安心!4．教育基金* 父亲、母亲、家庭、学校是孩子的完整世界，缺失一个都是孩子的不幸。
* 天有不测风云、人有旦夕祸福，你为你的孩子成长准备了足够的基金吗？* 有了足够的保险金，不论何时，你的孩子都不会辍学、更加不会去流浪…5．投资* 赚钱的方式有两种：通过人的劳动去赚钱、用钱去—投资—赚钱。
* 月存几百元，试想可以搞什么投资？就算拿出几万元去投股，看看那些证券经纪会不会理睬你？* 买份投资连结保险，几百元就有专业理财为你服务，几万元额外投资已有大户抄股的感觉．．．6．无风险的储蓄* 长期交费是件令人头痛的事．．．* 长期储蓄呢，是不是中国人最拿手的本事？* 保险就是先拥有后交费的储蓄（首期保费后），并且是本金不动，利息照旧可分配红利的* 最无风险的储蓄！7．必有好回报* 购买债券、银行存款，总能给我们带来一定的回报。
* 购买高回报的金融债券、进行高利率的存款，一般居民办得到吗？* 保险公司有多种好的投资渠道，回报高，且收益的七成用于回报客户，比银行一成回报高得多，购保险必有好回报。
8．不同凡响的储蓄* 要储蓄，先交钱，时间交够，存款目标才实现。
* 购保险交齐首期保费，目标存款（保额）已拥有，发生情况保费可豁免。
常见的人寿保险销售话术
常见的人寿保险销售话术第一篇：常见的人寿保险销售话术常见的人寿保险销售话术‚您不是购买一张人寿保险的保单；你购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老融合人的退休金。
当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。
‛‚假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有，您的家人会有好日子过吗？‛‚人寿保险并不是您所‘购买’的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。
‛‚生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就会降低吗？‛‚没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的代价。
家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。
‛‚这只是一个将来可以要求给付出的选择权;这项选择权永远不可能再以这么低的价格提供给您。
‛‚人寿保险之所以被称为人寿保险，原因在于它能在您身故后，给家人提供未来生活无虑的保障。
‛‚您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。
‛‚关爱家人是件好事。
但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。
人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。
‛‚如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？‛‚您可以说：‘我不需要。
’但是您能够说：‘我的家人不需要’吗？‛‚犹豫不决比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。
‛‚不论买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担;您或您的家人？‛‚身为家长不可能写出一封比人寿保险投保书更真挚感人的爱心信函。
‛‚假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这样的一部机器。
‛‚不论您现在基于何种理由，不愿意实现这一套计划，将来你的未亡人必不定不以为然。
中国人寿保险业务常用抗拒话术
保险业务常用拒绝话术∙单元１我不需要- 2002/12/31∙单元2 我已经投保了，所以不会再买了- 2002/12/31∙单元3 我最讨厌保险了- 2002/12/31∙单元4 我宁愿参加银行定存或其他小额投资，也不想买保险- 2002/12/31∙单元5 我要和家人商量，再作决定- 2002/12/31∙单元6 我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了- 2002/12/31 ∙单元7 我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了- 2002/12/31∙单元8 我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了- 2002/12/31∙单元9 我是会投保，但是想参考其他保险公司，再作决定- 2002/12/31∙单元10 我觉得保费太高了- 2002/12/31∙单元11 公司已替我投保了，我可以省下一笔保费- 2002/12/31∙单元12 我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益- 2002/12/31∙单元13 家人反对我投保- 2002/12/31∙单元14 我对保险一点也不感兴趣- 2002/12/31∙单元15 保险都是骗人的，我才不会相信- 2002/12/31∙单元16 叫我把钱花在保费上，我还宁愿存在银行里- 2002/12/31∙单元17 拜托！我连三餐都成问题了，怎么还有力气去买保险- 2002/12/31∙单元18 我再考虑考虑- 2002/12/31∙单元19 我快移民了，现在投保岂不是浪费- 2002/12/31单元１我不需要１．对象为家庭主妇时——方法一：我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了，能像您这样为家庭牺牲自己事业的人,实在已经不多了，而家中大大小小的事，一定都您亲自打理，可见您对于整个家的重要性，就如同栋梁之于房屋般重要，倘若栋梁垮了，房屋又怎会稳固呢？相信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破坏吧！当然，我也有着相同的想法，所以才会如些极力的向您建议投保，就拿我一位朋友为例，她在未结婚时，是位"绝对拒保"人，但自从结婚，面对得来不易的幸福，她竟然转变为保险的忠实者，保险对于我们并不是不需要，而是很多人都忽略了它的需要性，而常常想到时却为时已晚，这是我们所最不愿意遇见的，所以还是诚心的请您的请您多为您及您的先生、小孩想想，相信您会发觉我提供给您的建议，是百利而无害的，您同意我的说法吗？方法二：从您身上就可以看到家庭主妇的通性，总是把最好的留给家，自己老是吃剩的，永远是将先生、小孩放在第一，而自己则能省就省，因此您会觉得不需要，但您别忘了您的先生、小孩是需要您的，而您此时多为自己想，也许将有一天，您会因这多一份的思虑而感到庆幸，相信您必定比我清楚，炒菜时若了放盐巴，则整道菜就会谈而无味，相同的，生活中若遗漏了保险，则人生的道路上就少了一份保障，盐巴忘了放，再加进去仍是一道可口的菜肴，但倘若遗漏了保险，一旦不幸事故发生了，再多的懊悔也都于事无补了，仔细想想盐巴之于我们都称得上必需品，更何况是保险呢？２．对象为职业妇女时——方法一：其实说真的，像你这般扮演双重角色的人，不但要处理家中的事，又得在外奔波劳苦，比起一般人而言，才是更需要保险，而保险所提供给你的好处，就其最基本而言,仿佛您的生活中多了一道城墙的保护，您不需担心"车子被偷了，岂不损失大了？""房子若不慎烧毁了，该如何是好？""倘若意外不幸降临在自己身上，那家人要何去何从？"……这种种思虑，保险都可为您作妥善的安排，使您的损失获得弥补，除此之外，它更可提供您一套属于您自己的理财观念，使您提早为自己退休后的生活，作完善的准备，不仅如此，保险更能保障您子女的教育机会，而人生谁也逃不了生、老、病、死，而当您面临四者其中之一时，保险就像朋友般替您打气，且相信它将会是您一生中最忠实、可靠的朋友，不知您是否愿意拥有这般的朋友呢？方法二：请恕我直言，在现实生活中，有很多事不是我们认为不需要，就能保证绝不会有用得着的一天，打个比方来说，常常我们在出门上班时，是个阳光普照的好天气，于是我们会觉得不需要带伞，但偏偏下班时，却变得风雨交加，往往我们心里就会想："要是能随身带把伞就好了"，天气确实是令人捉摸不定的，而我们的人生不也是如此，每分每秒都可能发生任何的危险，常听到"明明刚才还活生生的站在那，怎么一转眼工夫，就躺在那儿动也不动了呢？"诸如此类的悲剧，虽然是我们所不愿发生，但终究它还是有可能发生在我们周围，而面对这些无法确知的不幸，我们只能以大家的力量，加入保险，就如同身边随时有把伞一般，晴时遮阳、雨时挡雨，一举两得，不是吗？３．对象为已婚先生时——方法一：不需要？这理由似乎太令我吃惊了，在我接触保险多年的经验，虽然听过各式各样的拒保的理由，当然"不需要"也是其中之一，但却簋少会有与您相同身份地位的人，以此理由来拒绝，因为处于现今这种竞争激烈的社会，背负在男性肩上的担子，似乎相对的增加许多，再加上社会观念的变迁，处处讲求男女平等的时代，男性该多为自己作要算，尤其是已成家的人，毕竟有了属于自己的家庭，自己的安危，就关系到许多自己所爱的人，正因此他们都愿意为了爱他们的人及他们所爱的人而投保，相信像这样顾家的人，也不会例外的，不是吗？方法二：我必须提醒您，相信您每天忙忙碌碌、辛辛苦苦的赚钱，为的也是希望自己的孩子、小孩能过好的日子，不用担心会吃不饱、穿不暖，即使将来退休后，经济上依然有保障，不是吗？如果有一天，上帝觉得您太劳累了，提早召唤您回天堂上去休息，试问您可否安心的离去？可否忍心舍去无依无靠妻儿呢？事实上，社会中存在不少类似的情形，有些家庭提早作了准备，也就是买了保险，因此，他们在哀痛之余，生活还不成问题，然而，也有不少家庭，未作好防备的工作，造成遗留下的亲人，更大的悲哀，而身为保险从业人员的我，能不积极推广保险的重要性，以阻止更多的悲剧发生吗？相信您必定能体会出我的苦心，当然，我也相信需要您这身为一家之主的支持与加入，不知您愿意吗？4．对象为单身汉时——方法一：也许您现在觉得不需要，但倘若以后您觉得需要时却面临资格不符或必须负担较多保费时，岂不是得不偿失呢？身为单身汉，固然比有家室的人来得自由，但不可否认的，在理财储蓄方面，较易疏忽，刚好保险可替您弥补这方面的缺憾，另一方面，无拘无束虽然令人羡慕，但往往发生意外后，能帮忙照应的人，就自然的有限了，当然，我也是希望不会有这么一天，但人总要未雨绸缪一番嘛！所谓"不怕一万，只怕万一"，想想一个人的一生中，经得起多少个"万一"呢？那我们何不在"万一"还未来临时，作好万的准备，就如同我们虽然阻止不了台风的侵袭，但我们还是尽最大的努力来做好防台风的工作，因此即使台风真的来临，而损失却也减少了，所以保险也是相同的道理，您同意吗？方法二：您可以说您不需要保险，但您该不会也觉得您不需要一位温柔娴淑的贤内助吧？现今高喊单身贵族的人似乎日益增多，而所谓"女强人"更是新女性所向往且努力的标竿，再加上对婚姻抱持着恐惧、不乐观的态度，想找个愿意托付终生的人，还真是难呀！其实归究主要原因，就得怪罪于前人的表现不良，有太多不负责任的男人，将婚姻当成儿戏，也难怪世间会多了一群以"单身贵族"自居的人，其实一个有责任感的人，他绝对会设身处地的为别人着想，换句话说，愿意加入保险的人，就符合了有责任感这一条件。
国寿康终康定话术国寿康终康定话术
附件一：两康话术一分钟讲康终陈先生，中国人寿热销十年的康宁终身保险进行了升级处理，升级后的康宁终身不仅在身故保障方面继续保持高额的3倍赔付，而且在重疾赔付方面也由原来的两倍提高到三倍，同时重疾保障范围由之前的十种提高到二十种，产品更加贴近客户的需求，起到更大的保障作用。
您只需要每月支付×元／你每月只需花×元，就可以享受到更高、更全、更合适的保险保障。
像您这样有责任心的人，一定不会错过让自己获得健康保障的良机。
不知道您是想认购30万还是60万呢？（风险保额）_递上计划书和投保单…一分钟讲康定陈先生，中国人寿热销十年的康宁定期保险进行了升级处理，升级后的产品重疾保障范围由之前的十种提高到了二十种，产品更加贴近客户的需求，起到更大的保障作用。
您只需要每月支付×元／你每月只需花×元，就可以享受到更全、更合适的保险保障。
像您这样有责任心的人，一定不会错过让自己获得健康保障的良机。
不知道您是想认购20万还是30万呢？新客户——黄金三问第一问：健康基金有没有？◆（业务员）陈先生，请问你有去做理财投资吗？例如股票、基金……◆（客户）有一些？◆（业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？◆（客户）什么是健康基金？◆（业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金，以让自己和家人的一生过得更加幸福快乐！例如：生活基金用于旅游和娱乐、住房基金用于购置舒适的房子、养老基金让自己的晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健康基金”，他是所有基金的基础。
◆（客户）我不需要“健康基金”，我身体很健康……◆这时候业务员可准备以下三套内容回应，强调健康基金的重要性：1、三鹿事件（人为的健康威胁无处不在）2、H1N1事件（不能预知的健康威胁无孔不入）3、亚健康普及（人人都在照顾工作，却无睱照顾自己）第二问：健康基金够不够？◆（业务员）陈先生，你真是一个有责任心的丈夫，这么早就给你准备了健康基金。
冒昧问一下陈先生，你准备了多少健康基金呢？◆（客户）10万◆（业务员）呵呵～陈先生，看来你的健康基金已经有一段时间没有补充了。
人寿保险公司高端客户话术
人寿保险公司高端客户话术前言人寿保险公司对于高端客户的服务格外重视，高端客户的满意度不仅关乎公司的声誉，也关乎公司的业绩。
如何在客户接触中发挥出自己的优势，使客户感受到公司的关怀和专业，提高客户的满意度，实现双方共赢，需要在话术上有一定的技巧。
场景一：客户投保热线1.热情问候客户：您好，请问有什么能帮到您的呢？2.确认客户身份：请问您能告诉我一下您的姓名和身份证号码吗？3.了解客户需求：请问您需要购买什么样的保险产品呢？4.为客户提供优质服务：我们公司的产品分为多种类型，您可以告诉我一下您的需求，我将为您推荐最适合您的产品。
5.给客户提供更多选择：另外，我们公司还有一些针对高端客户的专属产品，您有兴趣了解一下吗？6.推荐最适合的产品：根据客户的需求和身份情况，为客户推荐最适合的保险产品，并详细介绍该产品的保障范围和优点。
7.解决客户疑问：请问您对该产品还有其他的疑问吗？ 8.结束通话前的礼貌：谢谢您的咨询，有需要可以及时联系我们。
场景二：客户面谈1.热情迎接客户：欢迎您来到我们公司，我是您的客户经理，请问您需要什么样的帮助？2.确认客户需求：请问您在来之前有什么具体的需求吗？3.了解客户信息：请问您在我们公司已经购买了哪些产品？4.回顾客户情况：根据客户的购买情况，结合当前市场形势和新的产品推出，为客户提供更适合的产品和保险方案。
5.解决客户疑问：请问对我们公司的产品和服务有什么问题？6.聆听客户意见：对于客户的建议和意见，能够及时回应，并进行内部沟通和反馈。
7.提供专业建议：对于客户的疑问和需求，需要提供专业的解答和建议。
8.营造良好氛围：在面谈过程中，营造良好的氛围，让客户感受到我们公司的关怀和尊重。
9.面谈：在面谈结束前，进行，确认客户的需求和产品选择。
10.送客并致谢：送客时需要致谢客户的光临，并提醒客户与我们保持联系。
场景三：客户回访1.热情问候客户：您好，我是您的客户经理，请问您对我们公司的产品和服务有什么建议和意见吗？2.确认客户身份：请问您能告诉我一下您的姓名和身份证号码吗？3.关心客户福利：我们公司一直很重视高端客户的福利保障，对于您的需求和建议，我们会及时反馈，并加以改进。
中国人寿客户与柜面人员的情景演练
• 六、提醒关注的知识点 • 客户一：宽限期内被保险从死亡，公司承担保险责任， 但应扣除一期应交保险费； • 客户二： 红利的高低是受多方面影响的，如投资环境、 经济、金融环境都对红利环境有影响，这些因素都是 不确定的，我公司作为亚洲最大的寿险公司在承担保 险责任的同时，还兼顾了稳定社会的作用，我们的投 资策略是以稳定为主，随着投资渠道和环境的好转， 红利受益也会不断提高，希望您能理解
• 三、道具需求 • 客户一：1.保单；2.法院的宣告死亡判决书；3.徐某 的身份证明及银行账户原件 • 客户二：1、保单；2、宋某身份证明及银行账户原件。 • 四、客户所需提供资料 • 客户一：1.保单；2.法院的宣告死亡判决书；3.徐某 的身份证明及银行账户原件4、理赔申请书、资料交接 凭证、客户信息确认表 • 客户二：1、保单；宋某身份证明及银行账户原件。 • 五、资料差异
• • • • •
新乡分公司: 一、题目内容 申请死亡保险金（年龄不符），另其孩子婚嫁金到期。 二、情景设计 被保险人申某于2001年1月10日在我公司投保康宁终身 保险，保险单指定受益人为其妻徐某，被保险人于 2012年7月28日因交通事故死亡。2012年9月20日，被 保险人申某的妻子徐某携带申某的交通事故理赔资料 到我公司柜面申请理赔，经核对资料身份证号与申请 人提供的被保险人身份证号不符，投保时被保险人年 龄告知小于实际年龄，客户提供有户籍管理部门出具 的同一人证明。另其孩子婚嫁金到期，约定领款人为 其妻子徐某。
• 三、道具需求
• 客户一：1.保单；2.张某身份证明；3.银行账户；4.住 院病历（现病史显示含典型胸痛，变异心电图） • 客户二：养老金保单、投保人身份证明、银行账户
• 四、客户所需提供资料
• 客户一：1.保单；2.张某身份证明；3.被保险人银行账 户；4.住院病历（现病史显示含典型胸痛，变异心电 图、含基酸肌酶和基酸酮工基酶的生化检验单）5、 理赔申书、资料交接凭证、客户信息确认表 • 客户二：养老金保单、投保人身份证明、银行账户
康宁保险话术
康宁保险话术. 康宁终身卖点分析
补充社会医疗保险的医疗保障不足
一经确诊立即给付，无需医疗发票与单位的医疗报销不相抵触
三倍身故保险金，保证超值回报
终身保障，合理避税，两代受益免交保费，责任终身
年轻时储存健康，45岁前可转换成养老或其它保险，多种选择
化解大病忧患，免除疾病时精神与经济双重危机
目标市场：自由职业者机关、企业员工家庭主妇学生所有高保障需求者
康宁定期卖点分析
保费低廉、定期还本有病保病，没病养老花小钱办大事，合理补充利息换保障，本金换养老
目标市场一般职员单身、二人世界、年轻的三口之家少年、儿童年轻自由职业者打工族收入一般，有一定社会地位的人
可否请教你一个问题?人生最大的财富是什么?
当然,答案很多,但现代人越来越多的人认为是健康,人不可能一辈子不生病。
小病花几百元钱，我们每个人都能负担的起。
一般的病几千元我们也可负担，但对家庭的经济有一定的影响。
大病就是现代疾病，如：癌症、心、脑血管等疾病，直接危及我们的健康和生命，而且花费巨大，少则几万,多则十几万甚至几十万.有这么一句话,叫”辛辛苦苦几十年,一病又回到了解放前”.得大病很可怕,
更可怕的是得了大病没钱治,会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。
我有一个朋友（举实例）……。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 有责任心的人/不会错过/健康保障基金/认购30万还是50万 （尝试促成、了解客户反应、异议处理、继续促成）
促 成 有 道 促 成 有 道 促 成 有 道
10
异 议 处 理 话 术
11
保费贵了这么多？
陈先生，您的心情我理解！康终的保费的确
是上涨了，但幅度并不高，就相当于每天一包烟 （视实际情况作出比较）而已，但这一包烟却让 您得到比以前更全面（20种重疾）、更高额（3 倍）的保障，可以说是物超所值。您看是30万合
适还是50万合适？（风险保额）
12
我以前买过了～
陈先生，您的意思我明白，很多东西有就行
了。但相信你也知道现在的医疗费用是年年上升。
报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，
而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保
障也要与时俱进啊。而且陈先生这么早就为自己 准备了医疗保障，更是希望所拥有的保险能够真 真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中 看不中用，是不是？您看是您是加保15万合适还
序号
1 2 3
病症
心脏病（心肌梗塞） 冠状旁路手术 癌症
治疗项目
血管复通手术 一条桥
预计费用 早期发现1—2万元
5万元
二条桥
其它癌症
10万元
5－20万元
肝癌、肝癌化疗 15万元
4
5 6 7 8 9
脑中风
慢性肾衰竭（尿毒症） 瘫痪 重大器官移植术 严重烧伤 爆发性肝炎 骨髓移植 其他器官移植 洗肾换肾
9
关 键 词 剖 析
• 热销十年/升级处理（吸引客户关注） • 身故保障/继续保持高额的3倍赔付（功能介绍-吸引） • 重疾赔付/原来的两倍提高到三倍保障（功能介绍-深入） • 重疾保障范围/十种提高到二十种（功能介绍-强化） • 贴近客户的需求/更大的保障作用（体现对客户的关怀） • 保费并没有显著提高/提供更高、更全、更合适的保险保障
（业务员）陈先生,请问你有去做理财投资吗?例如股票、基金 （客户）有一些？ （业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？ （客户）什么是健康基金？ （业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金，以让 自己和家人的一生过得更加幸福快乐！例如：生活基金用于旅 游和娱乐、住房基金用于购置舒适的房子、养老基金让自己的 晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健康基金”，他是所有 基金的基础。 （客户）我不需要“健康基金”，我身体很健康…… 此时业务员可准备以下三套内容回应，强调健康基金的重要性 1、三鹿事件（人为的健康威胁无处不在） 2、H1N1事件（不能预知的健康威胁无孔不入） 3、亚健康普及（人人都在照顾工作，却无睱照顾自己）
全力促成
7
康宁黄金三问使用流程
第一问 没有
动摇话术
第二问 不够
第三问 不好 好不好
医疗费介绍 一分钟讲康终 异议处理
有没有
有
够不够
够
好 促成并成交`
8
产品说明话术
—— 一分钟讲康终
陈先生，中国人寿最近将热销十年的康宁终身保 险进行了升级处理，升级后的康宁终身不仅在身故保 障方面继续保持高额的3倍赔付，而且在重疾赔付方 面也由原来的两倍提高到三倍保障，同时重疾保障范 围也由之前的十种提高到二十种，产品更加贴近客户 的需求，起到更大的保障作用。最重要的是，升级后 的康宁终身保费并没有显著提高，继续为广大客户提 供更高、更全、更合适的保险保障。像您这样有责任 心的人，一定不会错过为自己建立健康保障基金的良 机。不知道您是想认购30万还是50万呢？（风险保 额）_递上计划书和投保单…
5万元以上
400元/次，每周1－2 次10－30万元 5－20万元 10万元以上 5－20万 1－5万元
5
治疗、皮肤移植 10万元以上
6
第三问：马上拥有好不好？
（业务员）陈先生，像你这样事业有成的职场精 英（企业老板），应该知道健康基金是一种“以 最小的付出获取最大回报”的保障工具。最近我 们推出了全新的康宁终身升级版健康保险…… （使用“一分种讲康终”话术）。这样一款保障 全面的健康基金，不知道陈先生你是要认购30万 还是50万呢？（风险保额） 异议处理
3
第二问：健康基金够不够？
（业务员）陈先生，你真是一个有责任心的丈夫，这么早 就给你准备了健康基金。冒昧问一下陈先生，你准备了多 少健康基金呢？ （客户）10万 （业务员）呵呵～陈先生，看来你的健康基金已经有一段 时间没有补充了。其实健康基金和投资理财一样，要适时 提高额度才能保证回报能够追上“需求”啊！ （客户）10万就足够了…… （业务员）按照现在的医疗体系，一般需要30万的医疗保 障才足够… 这时候业务员可准备以下三套内容，强调健康费用的逐年 增长： 1、告诉客户一次大病要花多少钱？（各类重大疾病的治 疗费用一览表） 2、比通货膨胀涨得更快的医疗通胀率（五年内住院费用 的对比） 3、如果有病无钱治，你有什么办法解决（动摇话术-只有 4 保险最放心）
客 户 接 触 话 术
• 康宁黄金三问——借健康基金(观念)引入
第一问：健康基金有没有？ 第二问：健康基金够不够？ 第三问：马上拥有好不好？
1
第一问：健康基金有没有？
住 房 基 金 养 老 基 金 教 育 基 金 赡 养 基 金 生 活 基 金
每个人一生必须建立的基 金有哪些？
1
健康
2
实 际 操 作
是30万合适？（风险保额）
13