00新入职员工销售培训
新销售员工培训方案
一、培训目标1. 使新销售员工熟悉公司产品、市场及销售流程；2. 培养新销售员工具备良好的沟通技巧、谈判技巧和客户服务意识；3. 提高新销售员工的专业素养和团队协作能力；4. 增强新销售员工的自信心和职业素养，为公司的销售业绩提升贡献力量。
二、培训内容1. 公司及产品介绍（1）公司背景、发展历程、企业文化、组织架构；（2）产品特点、性能、优势、应用领域；（3）产品线及产品分类；（4）行业动态及市场分析。
2. 销售流程与技巧（1）客户开发与拜访技巧；（2）需求挖掘与解决方案制定；（3）报价与谈判技巧；（4）合同签订与售后服务。
3. 沟通与谈判技巧（1）倾听技巧；（2）表达技巧；（3）非语言沟通；（4）应对客户异议。
4. 客户服务意识与团队协作（1）客户服务意识的重要性；（2）客户服务技巧；（3）团队协作精神；（4）团队沟通与协作。
5. 职业素养与个人成长（1）职业素养的定义及重要性；（2）时间管理；（3）情绪管理；（4）个人成长规划。
三、培训方式1. 讲师授课：邀请公司内部或外部专家进行授课，以理论讲解为主；2. 案例分析：通过实际案例分析，提高新销售员工的实战能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，锻炼新销售员工的沟通与谈判技巧；4. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，互相学习；5. 实地考察：组织新销售员工参观公司生产线、市场等，增强对公司的了解。
四、培训时间与频率1. 培训时间：为期两周；2. 培训频率：每周五天，每天8小时；3. 培训地点：公司培训室。
五、培训考核1. 理论考核：对培训内容进行笔试，检验新销售员工对知识的掌握程度；2. 实战考核：通过角色扮演、案例分析等方式，考察新销售员工的实战能力；3. 考核成绩：理论考核与实战考核相结合，综合评定新销售员工的培训成绩。
六、培训效果评估1. 定期对培训效果进行评估，了解新销售员工对培训内容的掌握程度；2. 根据评估结果，调整培训内容和方式，提高培训效果；3. 对培训效果优秀的新销售员工给予表彰和奖励，激发团队积极性。
销售新人岗前培训
谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售新人需要了解和掌握基本的谈判策略和技巧，如如何处理价格异议、如何进行让步等，以提高销售谈判的成 功率。
客户关系维护
总结词
建立长期关系
详细描述
销售新人需要重视客户关系维护，通过提供优质的服务、及时解决问题和定期回访等手段，建立长期 稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
学会倾听和表达，与客户建立良好的 沟通关系。
团队协作
团队合作
积极参与团队活动，与同事保持 良好的合作关系。
沟通协调
学会与团队成员有效沟通，协调工 作冲突和问题。
目标一致
明确团队目标，为共同完成销售任 务而努力。
05
实战演练与反馈
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模应对能力。
销售人员需要了解目标客户群体的需 求、购买习惯、消费心理等信息，以 便更好地定位产品和服务。
市场调研
通过市场调研了解目标客户群体的需 求和特点，包括消费者问卷调查、访 谈等。
客户画像
根据市场调研结果，建立客户画像， 明确目标客户群体的特征和需求，为 销售策略制定提供依据。
04
职业素养培训
职业态度
03
行业知识培训
行业发展趋势
总结词
了解行业未来的发展方向和趋势，有助于销售人员在制定 销售策略时做出正确的决策。
行业报告和数据分析
通过阅读行业报告、参加专业研讨会等方式，了解行业的 发展动态和未来趋势，掌握市场变化的规律。
详细描述
销售人员需要了解当前市场上的行业发展趋势，包括技术 进步、政策变化、消费者需求变化等，以便预测未来的市 场变化，提前做好准备。
角色扮演要点
销售人员的入职培训内容有哪些
销售人员的入职培训内容有哪些对于新入职的销售人员来说，全面而有效的入职培训是他们顺利开启销售职业生涯的重要基石。
一个精心设计的入职培训计划不仅能够帮助新员工快速适应工作环境和角色，还能为他们未来的销售业绩打下坚实的基础。
那么，销售人员的入职培训通常都包含哪些内容呢？一、公司文化与价值观让新销售人员深入了解公司的文化和价值观是入职培训的首要任务。
这包括公司的使命、愿景、核心价值观以及长期发展目标。
通过分享公司的发展历程、成功案例和企业文化故事，让新员工明白公司的经营理念和行为准则，从而增强他们对公司的认同感和归属感。
例如，如果公司强调以客户为中心，那么在培训中就要详细解释这一理念的具体含义，以及如何在日常销售工作中体现出来。
如果公司注重创新和团队合作，也要通过实际的例子和活动，让新员工感受到这些价值观的重要性。
二、行业与市场知识销售人员需要对所在行业和市场有清晰的认识，这是他们能够与客户进行有效沟通和提供解决方案的基础。
培训应涵盖行业的发展趋势、市场规模、竞争格局、主要竞争对手的特点等方面的内容。
比如，若是从事医疗器械销售，就要让新员工了解医疗器械行业的法规政策、新技术的应用趋势，以及市场上主要品牌的优势和劣势。
只有对行业和市场有足够的了解，销售人员才能在与客户交流时展现出专业素养，赢得客户的信任。
三、产品与服务知识对公司所提供的产品或服务的深入了解是销售人员的核心技能之一。
培训要详细介绍产品或服务的特点、功能、优势、适用场景、使用方法以及与竞争对手产品的差异。
以销售一款智能手机为例，不仅要让销售人员知道手机的硬件配置、操作系统特点，还要了解其独特的软件功能和用户体验优势。
同时，要通过实际操作和案例分析，让他们能够熟练地向客户介绍产品，并解答客户可能提出的各种问题。
四、销售技巧与流程这是入职培训的重点内容，包括客户开发、客户沟通、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等环节的技巧和方法。
在客户开发方面，要教导新员工如何寻找潜在客户、建立联系以及进行初步的客户筛选。
销售行业新员工培训方案
一、培训目标1. 帮助新员工快速了解公司及产品，增强对公司的认同感。
2. 提升新员工的销售技能，使其具备独立完成销售任务的能力。
3. 培养新员工良好的职业素养和团队合作精神。
4. 增强新员工的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
二、培训对象公司销售部门的新员工三、培训时间为期一个月的集中培训，每周一至周五，每天8小时。
四、培训内容1. 公司及产品介绍- 公司历史、文化、价值观- 产品线、产品特点、优势- 市场定位、竞争对手分析2. 销售技能培训- 销售流程与技巧- 客户心理分析及应对策略- 演示技巧与产品讲解- 面试技巧与谈判技巧3. 客户服务与沟通技巧- 客户关系管理- 沟通技巧与表达方式- 应对客户投诉与解决方法4. 团队合作与职业素养- 团队合作的重要性- 职业素养与职业道德- 时间管理与工作计划5. 实战演练- 销售情景模拟- 案例分析- 销售业绩评估与反馈五、培训方式1. 理论授课：邀请公司内部或外部专家进行授课，讲解销售知识、技巧和理论。
2. 案例分析：通过分析真实销售案例，让新员工了解销售过程中的常见问题及解决方法。
3. 实战演练：组织销售情景模拟，让新员工在实际操作中提升销售技能。
4. 分组讨论：分组进行讨论，培养新员工的团队合作精神。
5. 互动交流：鼓励新员工提问、分享经验，提高培训效果。
六、培训评估1. 培训期间，通过课堂提问、案例分析、实战演练等方式，评估新员工的学习效果。
2. 培训结束后，进行书面考试，考察新员工对培训内容的掌握程度。
3. 培训结束后一个月，进行业绩考核，评估新员工在实际工作中的表现。
七、培训费用培训费用由公司承担，包括讲师费、教材费、场地费等。
八、培训保障1. 公司将为新员工提供良好的培训环境，确保培训效果。
2. 培训过程中，公司领导将关注新员工的学习情况，及时解决遇到的问题。
3. 培训结束后，公司将为新员工提供持续的支持和指导，帮助他们尽快适应工作。
通过以上培训方案，我们相信新员工能够迅速成长，为公司创造更多价值。
新员工入职销售技巧培训记录
新员工入职销售技巧培训记录1. 培训目的本次培训旨在为新员工提供入职销售技巧的基础知识和实践操作，帮助他们尽快适应销售岗位的工作要求，提高销售业绩。
2. 培训内容2.1 销售基础知识- 销售流程：了解销售过程的各个阶段，包括开发潜在客户、建立客户关系、提供解决方案和跟进销售。
- 销售技巧：掌握基本的销售技巧，如提问、倾听、演示和反馈等，以提高与客户的沟通和合作能力。
- 销售术语：熟悉常用的销售术语和定义，以便能够准确理解和运用。
2.2 产品知识- 公司产品：详细介绍公司的产品特点、优势和应用场景，以便能够向客户准确地介绍和推销产品。
- 竞争对手：了解竞争对手的产品特点和市场定位，以便能够与客户进行比较和分析，制定有效的销售策略。
2.3 销售实践操作- 示例演练：通过模拟销售场景，让新员工实际操作销售流程和技巧，加强理论与实践的结合。
- 角色扮演：安排角色扮演活动，让新员工扮演销售人员和客户，锻炼与客户进行有效沟通和协商的能力。
- 实际案例分析：分享成功销售案例和失败案例，让新员工从中研究经验和教训，提高销售的思维和策略能力。
3. 培训效果评估为了评估培训的效果和新员工的研究情况，培训结束后将进行以下评估方法：- 知识测试：针对培训内容进行知识测试，检验新员工对销售技巧和产品知识的理解和掌握程度。
- 角色扮演评估：通过观察和评估角色扮演活动中新员工的表现，评估他们与客户进行沟通和协商的能力。
- 反馈调查：向新员工收集培训反馈，了解他们对培训内容、方式和效果的评价和建议。
4. 培训计划安排- 培训时间：XX月XX日，上午9:00-12:00- 培训地点：公司培训室- 培训人员：销售经理X先生，销售培训师X女士- 参训人员：新员工X、新员工X、新员工X（共计XX人）5. 结束语希望通过这次培训，新员工能够快速掌握入职销售技巧，为公司的销售业绩贡献自己的力量。
请各位参训人员做好准备，共同努力，期待培训取得满意的成果！。
新销售人员培训内容
新销售人员培训内容随着市场竞争日益加剧，企业需要具备一支高效、专业的销售团队来推动业务增长。
而新加入的销售人员往往需要一定的培训来熟悉销售技巧、了解产品知识，并与潜在客户进行有效沟通。
本文将针对新销售人员培训内容进行探讨。
一、公司及产品知识培训公司及产品知识培训是新销售人员培训的基础。
销售团队需要全面了解公司的发展历程、品牌定位、市场竞争情况等。
此外，针对公司所提供的产品或服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异等。
通过公司及产品知识培训，新销售人员可以更好地理解公司战略，增强对产品的信心，为客户提供准确的信息。
二、销售技巧培训销售技巧对于新销售人员的职业发展至关重要。
在销售技巧培训中，可以涵盖以下几个方面：1. 顾客洞察力：帮助销售人员了解顾客的需求、期望和痛点，从而更好地满足顾客的需求。
2. 战略规划：培养销售人员制定销售计划和目标，并利用有效的销售策略和战术实现销售目标。
3. 沟通技巧：锻炼销售人员的口头和书面表达能力，提高与潜在客户的沟通效果，包括提问技巧、倾听技巧和语言表达能力。
4. 客户关系管理：培养销售人员建立和维护良好的客户关系，通过关爱客户、及时回应客户需求等方式提升顾客满意度。
5. 处理异议能力：帮助销售人员学会应对顾客异议和反对意见，以及解决问题的技巧。
三、销售流程培训销售流程培训旨在帮助新销售人员了解销售流程和管理流程，并熟悉相关销售工具的使用。
销售流程培训可以包括以下几个方面：1. 销售管道管理：介绍如何有效地管理潜在客户、销售机会和销售渠道，包括客户分类、信息管理和销售漏斗等。
2. 销售数据分析：培养销售人员运用数据进行分析，识别销售趋势和机会，以及制定相应的销售策略。
3. 销售工具使用：指导销售人员合理使用CRM系统、销售演示文稿、销售提案等工具提升销售效率和业绩。
4. 销售报告编写：教授销售人员如何编写准确、清晰的销售报告，便于管理层了解销售进展和问题。
销售入职培训计划
销售入职培训计划一、培训概述销售是企业最重要的岗位之一，销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，还需要具备良好的沟通能力、团队合作精神和客户服务意识。
为了帮助新入职的销售人员快速融入公司，提高销售业绩，制定了以下的销售入职培训计划。
二、培训目标1. 帮助新入职的销售人员了解公司的产品知识和销售流程；2. 培养销售人员的沟通能力和职业素养；3. 提高销售团队的凝聚力和合作精神；4. 提高销售人员的销售技巧和客户服务意识。
三、培训内容1. 公司介绍（1）企业文化和价值观（2）产品介绍（3）销售目标2. 销售流程和技巧（1）了解客户需求（2）产品展示和演示（3）销售谈判技巧（4）售后服务3. 沟通与团队合作（1）有效沟通技巧（2）团队合作和分享经验（3）领导力和团队管理4. 销售案例分析与实操（1）成功案例分析（2）角色扮演和实战演练（3）销售业绩考核5. 个人发展规划（1）个人目标设定（2）职业生涯规划（3）职业发展机会四、培训方式1. 线下课堂培训（1）公司内部讲师授课（2）行业专家分享经验（3）案例分析和角色扮演2. 在线培训（1）学习平台课程（2）网络直播讲座（3）在线案例分析和讨论3. 实战演练（1）销售实战演练（2）模拟销售谈判（3）客户服务演练五、培训评估1. 学习考核（1）课程学习成绩（2）在线测试成绩（3）实战演练成绩2. 每日反馈（1）培训师评估（2）学员自评（3）团队互评3. 业绩考核（1）销售业绩目标（2）实际销售业绩（3）客户反馈和满意度六、培训时间表第一周：公司介绍和产品知识培训第二周：销售流程和技巧培训第三周：沟通与团队合作培训第四周：销售案例分析与实操第五周：个人发展规划七、培训考核与奖惩1. 考核奖励（1）优秀学员奖励（2）销售业绩奖金（3）培训结业证书2. 考核处罚（1）课程违规处罚（2）销售业绩不达标处罚（3）培训不合格退回八、培训总结通过本次销售入职培训，我们将能够培养新入职销售人员的销售技能、沟通能力和团队合作精神，同时提高销售业绩，为公司的发展做出更大的贡献。
入行销售培训方案
为提高新入职销售人员的综合素质和业务能力，使其快速适应公司销售岗位，提升销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训对象公司所有新入职的销售人员。
三、培训时间新员工入职后1个月内完成。
四、培训内容1. 公司概况及企业文化（1）公司发展历程、经营理念、愿景、价值观等；（2）公司组织结构、部门职责、规章制度等；（3）公司产品线、市场定位、目标客户等。
2. 销售基础知识（1）销售流程及技巧；（2）客户关系管理；（3）销售谈判技巧；（4）销售心理素质培养。
3. 行业知识及产品知识（1）行业动态、竞争对手分析；（2）公司产品特点、优势及适用场景；（3）产品定价策略、销售政策。
4. 实战演练（1）模拟销售场景，让新员工熟悉销售流程；（2）角色扮演，提升新员工沟通、谈判能力；（3）销售案例分析，提高新员工分析问题、解决问题的能力。
五、培训方式1. 集中授课：邀请公司内部优秀销售人员或外部讲师进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，引导新员工学习销售技巧；3. 实战演练：组织新员工进行销售模拟、角色扮演等实战活动；4. 在岗辅导：安排有经验的销售人员对新员工进行一对一辅导。
六、培训教师1. 公司内部优秀销售人员；2. 外部专业讲师；3. 具有丰富销售经验的老员工。
七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、在岗表现；2. 考核内容：销售基础知识、行业知识、产品知识、销售技巧等；3. 考核标准：理论考核80分以上为合格，实操考核80分以上为合格。
八、培训效果评估1. 考察新员工对销售岗位的适应能力；2. 分析新员工在销售过程中的问题，提出改进措施；3. 评估培训效果，为后续培训提供依据。
九、培训费用根据实际情况制定，包括讲师费用、教材费用、场地费用等。
十、培训实施1. 制定详细的培训计划，明确培训时间、内容、方式等；2. 落实培训师资，确保培训质量；3. 组织新员工参加培训，跟踪培训效果；4. 对培训过程中发现的问题进行总结，为后续培训提供参考。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讲师： 市场销售部经理 卢光辉
目录
1、简介 2、架构 3、销售人员基本守则 4、销售例会 5、销售方法 6、客户联系 7、商务市场销售 8、客户档案管理 9、商务客户档案管理 10、建立信用账户 11、团队
市场销售部简介
市场销售部是酒店进行产品设计、宣传促销、 拓展公共关系，为酒店的经营管理活动创造天时、 地利、人和的内外部环境的职能部门。担负着为 酒店招来客源、建立销售网络、推销产品、对外 联络、提高企业知名度的重要责任。同时，市场 销售部为树立酒店在公众中的良好形象，并获得 较佳的经济效益和社会效益起到了重要作用。
客户联系
以电话及信函（包括传真及电子邮件）联系 时，需明确内容及做好记录、存档。 • 1、电话 • 2、信函
客户联系-电话
1、电话联系 • 1.1 按照酒店标准程序接听电话。 • 1.2 详细记录对方业务电话的内容，包括打电话日 期、时间、对方姓名、所要回复的内容等。 • 1.3 确保回复电话在24小时内完成。 • 1.4 业务联络原则上使用传真、电传或电子邮件形 式。如对方是电话联络，要记录好电话内容。 • 1.5 电话回复客人时，一定要先准备好通话内容， 并在纸上列出提纲。
• 2.1 主要客户档案按区域按市场划分, 以字母顺序 逐一存档。 • 2.2 以公司名称的字母顺序集中存档，其中 包括所有相关材料。 • 2.3 酒店内部使用的所有相关资料也需设立 其它档案夹。
3、合同档案
• 3.1 所有旅行社的合同应存放在一个旅行社合同夹 中。 • 3.2 所有合同依所属公司名称的字母顺序存放。
5、发确认函
• 5.1 将发出确认函后应留档存查。
建立信用账户
• 如重要客户需要挂帐，应按规程申请建立信用帐号。 由 市场部推荐, 财务总监审批。 1、填写 • 1.1呈递客户信用申请表。 • 1.2填妥的申请表并与必要文件一起交回到市场部。 2、调查 • 2.1由销售人员根据公司历史背景制作推荐资料。 • 2.2将所有相关文件呈交市场部经理评估, 由财务经理根据 财产评估、财务情况评估审批信用帐号申请。 • 2.3将所有文件复印件存档以便今后参考。 3、落实 • 3.1将申请资料提交信贷部, 以便落实操作。
2、联系客户
2、酒店市场部负责商务客户的销售人员应按照岗 位职责和负责管理的范围， 随时广泛收集商务客 户的信息，整理、汇集、挑选有消费需求的商务 客户，并主动上门走访，建立客户联系网络，逐 步形成酒店稳定的目标客户群。
3、客房预订
• 3.1对客户联系网络中的接待服务对象，或主动前 来要求预订房间的客户，应以市场部接待为主。 销售人员要了解客户的要求，并为其办理预订手 续。 • 3.2 市场部应将预订单的第一联原件留市场营业 部作为原始资料备案，第二联适往前厅部，并建 立客户资料档案。
销售方法
1、计划销售 2、电话拜访 3、上门拜访 4、开发客户
销售方法-1、计划销售
1、计划销售 • 1.1 建立客户群。 • 1.2 明确向客户销售的酒店产品及服务。 • 1.3 依据不同的客户对象选择沟通方式： ① 上门拜访 ② 电话销售 ③ 邮寄销售 • 广告 • 1.4 以上方法应可视具体情况而定。 • 1.5 销售前必须有明确目标及作好准备，如了解客户 背景及用房情况。
商务市场销售
• • • •
商务市场为高价客源，在确定对象后，需做好销 售、预订、接待工作。 1、确定对象 2、联系客户 3、客房预订 4、客户接待
1、确定对象
• 1.1 根据酒店的地理位置及具体情况，确定酒店商 务客户的推销对象。 • 1.2市场营业部应定时召开销售分析会，由销售人 员通报客户销售情况，汇总各 类客房推销、 预订实际数据，分析存在问题，并做好营业统计 报表。
销售方法-3、电话销售
• • • • • ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 电话销售 3.1 接听电话的重要性在於对方正需要 ，或即将需要在酒店消费。 3.2 每一次接听电话咨询都是销售好机会，也是获得客户好感的机会。 3.3 一个客户通常要对比几家酒店的情况，因此，销售人员应能及时地处理 这些咨询。 3.4 记录客户的电话、姓名、以便保持与客户的联系。有关电话销售的专点 提示： 快速接听电话，至多三次响铃 拿起话筒前，应停止其它谈话，及时说出标准礼语 接听电话时要礼貌得体 如果让客人在线上等待，需加以解释 若需客人在线上等待时间过长，需每30秒向客人打一次招呼 若留言，需准备记录，并做重复 留言需简单清楚及容易明白 熟练的提问，以获充分的信息 拜访非常重要，如果答应客人回复，应信守诺言，并尽量在当天回复客人
4、客户接待
• 4.1 商务客户进住，由款接部负责接待，销售人员 负责协调配合。 • 4.2 遇重要的商务客人入住，市场部经理应及时 报告酒店总经理，并制定具体接待方案。
客户档案管理 概要：需建立完善之档案系统，以便有效地运用客
户及合同资料。 1、客户资料卡 2、主要客户档案 3、合同档案 4、潜在客户档案 5、合同客户归档 6、按年代归档 7、跟进档案售是向客户推销酒店及建立合作关系最行之有效的渠道。 • 2.2 销售人员可利用销售拜访向各客户全面介绍酒店，回答客户质疑，并最终 签订协议。 • 2.3上门拜访的内容包括： ① 冒然拜访、无目标的拜访。事先未作约见，直接到办公室约见订房人员。 ② 礼节上的拜访 ③ 预约拜访 ④ 推销拜访 ⑤ 突击销售, 全部人员在同一时段拜访本地区的所有客户 • 2.4 销售人员在拜访客户前, 需做好充分准备。(参考销售拜访程序) • 2.5 由於面对面的销售是与客户建立合作联系的重要手段, 所以每一次销售都要 • 尽可能地获取价值的信息。 • 2.6 销售人员需牢记： • 第一次拜访不一定会获得100%的成功, 并达成意向 • 大多数情况下，应在未与客户有合作的情况下作拜访 • 在拜访中要用全面的介绍来说服对方，不可半途而废。在款接部也一样，除非 客人登记入住，否则就会有失去的可能。
1、接受
• 1. 1 客户发来传真、电子邮件、电话、信件、前 来预订酒店客房时，应先了解客房预订日期、房 数、房间种类、抵店日期，并记下预订单位名称。 • 1. 2 将客人预订资料与酒店现存资料进行比较， 如与现存的资料无冲突，且酒店有能力接待，则 应确认并回复客人。 • 1. 3 确认方式要用文件传真或电子邮件，注明确 认的团号、时间、房数、房类、价格、付款方式 等。
2、准备拜访
• 2.1 向上司报告 • 2.2 留档备查
3、输入电脑
• • • • • • 3.1 公司名称 3.2 公司地址 3.3 公司电话 3.4 联系人及职务 3.5 拜访日期 3.6 负责该公司的销售人员
4、建立资料
• • • • • • • • • 4.1 公司名称 4.2 公司地址 4.3 公司电话 4.4 联系人及职务 4.5 拜访日期 4.6 负责该公司的销售人员 4.7 业务范围 4.8 评语 4.9 拜访记录
部门架构
市场销售部经理 文员
高级销售经理
销售专员
销售人员基本守则
1、文明礼貌
所有销售人员需按时在签到本上签到。 所有销售人员需着装整洁，工作时间禁止着便装。 电话铃声三声内接听，礼貌、快速地接听电话。 礼貌地称呼客人和同事。
2、忠于职守 所有销售人员不得将相关市场信息对外泄露。 所有销售人员应忠于职守。 所有销售人员需以专业的行为举止来维护酒店的形象和声誉。 一天的销售活动结束后，销售人员需向部门进行汇报并交日报 告。 销售人员需提前准备下周的销售计划、日程，并于每周一呈交 部门经理。
商务客户档案管理
概要：按规程建立及管理商务客户档案，加深了解 客户需要及提供更佳服务。 1、整理信息 2、准备拜访 3、输入电脑 4、建立资料 5、发确认函
1、整理信息
• • • • • • • 1.1 业务范围 1.2 公司规模 1.3 客源来源 1.4 客人的旅游方式 1.5 常用酒店 1.6 订房途径 1.7 年度用量（房晚）
6、按年代归档
按年代归档： • 所有进出信息、信件、电话和传真必须复印，保 留在档案中，并加以记录和保留（新的在上面， 旧的放在下面）
7、跟进档案
• 7.1每一个销售人员都应有一个文件跟进盒。 • 7.2文件跟进盒按日期分开, 目的是对每一件事有 一个跟进解决, 它能使销售人员对所有文件引起注 意。 • 7.3 时间是衡量效率的一种方式。这种档案有多种 用途，例如：可以提醒我们订金预定日期，可以 促进电话追踪，也可以制定更适合更需要的营业 方针及计划。
4、潜在客户档案
• 4.1 对於有发展潜力，但尚未签订合同的客户，可 按不同的市场划分，分别将“访问记录”按字母 顺序归档，以便日后的跟进工作。
5、合同客户归档
• 5.1 凡签了协议的客户，将逐一建立独立的档案 • 5.2 此档案包括的内容： ① 《客户情况简表》（公司名称、地址、电话、传真、 负责人、联系人等） ② 《客户活动记录表》（与客户之间发生的每次活动 记录）以签过的合同协 ③ 议 ④ 《市场统计表》（每月的订房情况及收入记录）； 以及与此客户相关的往来函电 • 5.3不同的市场应按不同的地区，置於不同的档案中， 全部采用按字母顺序摆放，档案柜外贴有索引。 • 5.4 所有合同文件及有关客户资料将严格保密。
客户联系-信函联系
2、信函（包括传真及电子邮件） • 2.1 收到的信函要加盖收到日期章，信封拆除后要附 在信件之后。 • 2.2 如在一天内收到三封以上同一信函时，要有专人 负责及时处理并回复。 • 2.3 所有发出的函件，要反复检查，以免出现错误， 影响酒店形象。 • 2.4 所有发出的业务信函，都要存档，并装订成册。 • 2.5 发出信函之前，要再次确认收件人姓名、职务、 地址及公司名称。
销售方法-4、客户开发
• 4.1电话销售比面谈销售更困难。 • 4.2为了使电话销售更具有说服力, 销售员不仅要 加强听说能力, 也要在打电话 之前作好相应的准 备。 • 4.3销售人员需尽快地博得对方的好感, 以避免对 方非友善的接听, 与可能地以友好的方式控制局势。 • 4.4认真听取对方的回音, 采取面谈销售的技巧。