最新-保险公司培训：保单年检关-PPT文档资料
合集下载
保单检视(专题)(课堂PPT)
如何做好保单检视？
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
19
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
＞
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
20
保单检视（4/5）
＞ ＞
＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
21
＞ ＞ ＞
＞
导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
9
保单检视
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
19
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
＞
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
20
保单检视（4/5）
＞ ＞
＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
21
＞ ＞ ＞
＞
导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
9
保单检视
保单年检定稿PPT学习教案
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
第12页/共25页
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻 对双方、对父母都承担着责任，可选择保 障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外 险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自 己年老以后的养老金。
保单年检定稿
会计学
1
1
保骤
4
保单评估的原则
第1页/共25页
一、保单年检的意义
保险就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，所以一张保单也 不能解决所有问题。家庭保障是否合理、完备、充足，要根据家 庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽 屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险 不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记 自己还有这份钱。
第17页/共25页
第三张：养老保险单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们 越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来 的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个 小孩，当未来出现两个孩子负担4个或4个以上老人的局 面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能 赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会 上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许 的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼 具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。 养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为 人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但 是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段 必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾 给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意 外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号 费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿 来实现。
第12页/共25页
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻 对双方、对父母都承担着责任，可选择保 障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外 险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自 己年老以后的养老金。
保单年检定稿
会计学
1
1
保骤
4
保单评估的原则
第1页/共25页
一、保单年检的意义
保险就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，所以一张保单也 不能解决所有问题。家庭保障是否合理、完备、充足，要根据家 庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽 屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险 不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记 自己还有这份钱。
第17页/共25页
第三张：养老保险单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们 越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来 的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个 小孩，当未来出现两个孩子负担4个或4个以上老人的局 面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能 赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会 上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许 的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼 具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。 养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为 人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但 是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段 必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾 给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意 外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号 费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿 来实现。
保单年检流程 (1)PPT课件
两笔现金
畅赢人生
年年分 红
万能账户
自第16年起 每年领取6000，一直领
到99岁
99岁满期账户还有 273594元
全家福保障利益—张先生
满期返还所交所有保费49,950元
重疾保障 高残保障 身故保障 100，000 100,000 100,000
10种轻症，每种都拥有30%的独立的 保额
30，000*10次=300,000
健康的身体 幸福的家庭 财富的人生 尊严的生活 价值的实现
11
12
家庭理财的四个层次
一个家庭合理的财务结构， 应该象一个球队一样攻守兼备
守、防、攻、战
只注重防守，不注重进攻的球队赢取不了冠军 只注重进攻，不注重防守的球队也赢得不了冠军
13
保单---财富永远的基盘
财富基盘越来越大、越来越厚，才会承载更多的财富之重
乐享幸福生活
三“羊”开泰全家福
张先生：30岁 想给自己宝宝（0岁）解决教育金，婚嫁金，想给自 己的母亲（55岁）和父亲（60岁）解决健康问题， 同时兼顾自己的养老及健康问题，经过反复考虑，最 终购买泰康“三羊开泰”全家福保障计划。
年交保费11980元
全家福保障利益——孩子
一份投入
固定返 还
➢1－60岁:每年领取1207元 ➢18－21岁，附赠教育金2414元 ➢61－99岁:每年领取3620元
健康保障全 轻症多次赔 储备健康金 到期返保费
全家福保障利益—父母
父母两人均拥有10万防
癌健康保障送金，给爸妈的
同时独立拥有各3万的原
位癌保障金！保护伞
安享晚年 优雅一生！
金“羊”开泰全家福
王先生：30岁 企业主 家庭较富裕 想为自己的宝宝（0岁）规划好未来一生的幸福，包 括孩子的健康基金，教育金，婚嫁金，创业金，养老 金，资产传承金。想给自己的母亲（55岁）和父亲 （60岁）解决健康问题，同时兼顾自己的养老及健 康问题，经过反复考虑，最终购买泰康“金羊开泰” 全家福保障计划。
新保单检视全流程解析ppt课件
保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
5
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
30
服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
16
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
保单年检的意义基础原理和方法保险公司服务营销培训课程讲座模板课件幻灯片资料
保单年检的定义： 保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检 查、整理，并根据客户的实际状况进行分析， 提出合适保障建议的过程。
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
5
保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
3
保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
4
保险年检服务的价值与意义（1/2）
9
原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
5
保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
3
保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
4
保险年检服务的价值与意义（1/2）
9
原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）
保单年检流程及操作pppt课件
要求行动——先生，让我帮您我们的医生为您做个身体全面的免费检查吧？
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保
首期转账缴费:工行,农行和中行
续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政领取服务时；
A、致电您的保险代理人；
B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等到 平安保险公司柜面中心直接办理；
生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人；
障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要， 但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧
B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中
（转账可参加公司抽奖）
会场流程及细节注意要点：
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保
首期转账缴费:工行,农行和中行
续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政领取服务时；
A、致电您的保险代理人；
B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等到 平安保险公司柜面中心直接办理；
生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人；
障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要， 但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧
B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中
（转账可参加公司抽奖）
会场流程及细节注意要点：
第三单元：保单年检-PPT课件
主顾开拓 电话约访 送邀请函 年检会
会后追踪
•主顾开拓：新人的客户来源,包括家属、影响力中心、意向客 户、老客户•电话约访：过电话约访的演练，提高约访成功率
•送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率 •年检会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成 或索取转介绍 •会后追踪：现场或会后利用工具进行二次促成或转介绍
6
保单年检的准备工作：
1、新人提前2－3天进行客户电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印件 3、推荐人或主管要提前了解新人客户的基本情况，以便在保
单年检会现场进行适时跟进
4、提前布置会场、制作相关会议工具表、准备水果和礼物
5、相关人员提前进行现场模拟彩排，新人提前演练话术
7
保单年检的整个流程：
话术演练
4
目的:
1.帮助新人对客户提供免费的检视服务，寻找客户的保障缺口 2.帮助新人对客户进行全面需求分析，进而找到需求点进行观 念引导 3.通过保单年检会，帮助新人积累促成第一单，增强从业信心
5
保单年检的优势：
1、通过保单年检能够提升公司的品牌形象 2、保单年检为新人提供与客户见面接触的机会 3、保单年检是新人与客户进一步沟通的桥梁，也是维护老契 约持续有效、开拓新市场、争取新契约的最佳途径 4、保单年检是收集准客户量的最大法宝、是新人业绩持续稳 定的基本保证
时跟进
9
保单条款五步法学习：
保什么——保险责任 保多少——基本保险金额 多少钱——保险费 保多久——保险期限 谁能保——投保条件
10
保单分红 生存保障 医疗疾病保障
保 险 责 任
综合意外保障
身故保险金
会后追踪
•主顾开拓：新人的客户来源,包括家属、影响力中心、意向客 户、老客户•电话约访：过电话约访的演练，提高约访成功率
•送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率 •年检会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成 或索取转介绍 •会后追踪：现场或会后利用工具进行二次促成或转介绍
6
保单年检的准备工作：
1、新人提前2－3天进行客户电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印件 3、推荐人或主管要提前了解新人客户的基本情况，以便在保
单年检会现场进行适时跟进
4、提前布置会场、制作相关会议工具表、准备水果和礼物
5、相关人员提前进行现场模拟彩排，新人提前演练话术
7
保单年检的整个流程：
话术演练
4
目的:
1.帮助新人对客户提供免费的检视服务，寻找客户的保障缺口 2.帮助新人对客户进行全面需求分析，进而找到需求点进行观 念引导 3.通过保单年检会，帮助新人积累促成第一单，增强从业信心
5
保单年检的优势：
1、通过保单年检能够提升公司的品牌形象 2、保单年检为新人提供与客户见面接触的机会 3、保单年检是新人与客户进一步沟通的桥梁，也是维护老契 约持续有效、开拓新市场、争取新契约的最佳途径 4、保单年检是收集准客户量的最大法宝、是新人业绩持续稳 定的基本保证
时跟进
9
保单条款五步法学习：
保什么——保险责任 保多少——基本保险金额 多少钱——保险费 保多久——保险期限 谁能保——投保条件
10
保单分红 生存保障 医疗疾病保障
保 险 责 任
综合意外保障
身故保险金
保单年检课件
保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
先服务，后沟通！
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
如何进行保单年检？
保单年检的流程
客户筛选
电话约访
保单汇总
解决实务 问题
利益分析
提供建议
保障完善
课程内容
工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作
三个主抓
1. 主抓周单元经营
2. 主抓E化应用
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
3. 主抓客户资源管理
10
“客户难找”，没有客户资源
平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖 掘客户资源
中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公 司，这些资源是其他公司无法比拟的。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。
双赢：
为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加 保创造良机
保单年检常规七项
序号
1 2 3 4 5 6 7
“保单年检”检什么？ 保障是否足额
保障是否全面 保障是否合理 信息变更检查 缴费及保单效 力问题检查 后续服务检查 生存金、返还 金领取检查
封面：活动宣传
2、《家庭保单年检报告》
3、 《家庭保障需求一览表》
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
4、 《国寿热销险种一览表》
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
年检卡过程中）： 检 查所有保单是否有效？核对客户的地址、 电话是否正确？同一个投保人是否有多 个帐号？ • 要 点：用笔指向年检卡，一边填写 一边逐项说明，重点在保单利益。 •
•baobao18
保障有缺口
• 话术： • ***先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对 家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整 理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一 下好吗？ • 情况一：家庭支柱保障不全
• • • •
如何看条款
• • 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人是指签订保险合同，对保险标的具 有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事 人。 被保险人是指根据保险合同，其财产利益 或人身受保险合同保障，在保险事故发生后， 享有保险金请求权的人。被保险人就是享受 保障的人。 受益人是指人身保险合同中由被保险人或 者投保人指定的享有保险金请求权的人，投 保人、被保险人可以为受益人。受益人可以 由被保险人或投保人指定，也可以是法定的。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
目的及操作要点
如何看条款
保单年检流程及话术 保单年检注意事项 保单年检工具
目的及操作要点
• • 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原 有保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的 保障缺口，促成新保单的开发。 操作要点： 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的 学习和时间投入； 2、保单年检前的准备工作及注意事项； 3、学习保单年检流程，使用5步法操作手册，并进行 话术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。
•baobao18
•
•
如何看条款
第二步 保险责任 保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最 大的区别就是保险责任的不同。保险责任包括生存保险金、身故保险金、 分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 第三步 保险金额 保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最 高限额，是客户享有保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算 基础 第四步保险期间 保险期限也称保险期间，根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约 定的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。保险期间分 为定期、终身两种。 第五步 年交保费 保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公 司的费用，是各条款费率表上的金额。 保险费＝保险金额×保险费率
•baobao18
接触
• • • • • •
•
•baobao18
要 点： 1 、业务员需熟悉公司“福布斯 500 强”、 “中国最受尊敬企业”、 公司上市等的意义 2、“保单年检”的定义 话术1： “保单年检”是对客户购买的所有保单进行 整理，让客户了解每张保单的保障内容。
• 请将您所拥有有的保单整理出来，让我来帮助您做个全面 分析整理，好吗？ • 话 术2： • ***先生，您好！我们都知道，每年到医院对自己的身体 做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康体检让我们能 从中发现问题，并进行及时治疗。同样地，随着生活质量 的改善，生命价值的提高，我们也应该看看您及您家庭的 保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个家庭保障的 健康体检吧！ • 话 术3： • ***先生，您好！我知道您非常有保障意识。作为公司保 险的卓越代理人，我有义务让您更详细了解每张保单的利 益，让我为您做个保单年检，帮您整理出一个完善的家庭 保障规划，您看呢？……
•
持续收 入
话术见SDPS销售面谈
•baobao18
保障有缺口之家庭成员保障不全
话术见SDPS销售面谈
•baobao18
保障有缺口之保额不足
• 应有保额计算方法 • 您现在是三十岁，每年您能赚10万，到六十岁您退休一 共能赚300万，这笔钱属于您但是只不过您暂时还没拿到，
目前您的基本保额是10万，也就是说目前您的保障缺口
•baobao18
保障有缺口之教育金不足
相信您一定知道现在社会多读点书很重要，据《中国 教育网》调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家 庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的 家庭支出，则高达49万元，家庭抚养成本的快速上升让 很多为人父母者感到了压力。 • 调查也显示82.3％的贫困高考生家庭贫困的主要原因 是教育支出大。其中，平均每年每个贫困高考生家庭的 子女教育支出在6780元左右，高于平均家庭总收入 （4756元），超过2／3的家庭入不敷出，有81.0％的家 庭总收入尚不足以支付子女的教育费用。 • 所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里 有个专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决 子女教育金的后顾之忧。 •
还有290万。***先生，其实买保险就像是买房子，不可 能一步到位，我们会根据现有能力先买个小的住着，等 到将来有条件了再买更好的。买保险也是一样，可以先 买一个作为基本保障，您看什么时候我帮您做个计划书 先了解一下。
•baobao18
保障有缺口之无医疗保障
•
• • • •
这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病的机 率— 72。18%，中国目前癌症患者700万，每年新发病100万 人，高血压患者1．3亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒 携带者2．3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。癌症平均治 疗费12万。 2019年公安部公布数据 2019年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市，其中 交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤32人， 意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更是不计其数。 2019年卫生部公布 由于2019年价格总水平涨幅较大，病人医药费用也在上涨 ， 07年医院门诊病人人均医疗费128.7元；住院病人人均住院费用 4874.8元。 这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越 多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可怕的是 有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！
实例演示
•
•baobao18
保单年检流程及话术
• • • • 工 具：保单年检卡、保全申请书 要 点： 1、提前2－3天进行电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印 件 • 话 术： • ***先生，您好！我们公司保险公司目前正在举办客 户服务月活动，公司特别提出，要求免费帮助老客 户进行保单年检，在此期间，您还有机会参加公司 举办的大型抽奖活动。麻烦您准备好保险单、身份 证、缴费的存折及复印件。您看，我是下周一还是 下周三去您那儿为您做个保单年检。
•baobao18
保障有缺口
• 话术： • ***先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对 家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整 理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一 下好吗？ • 情况一：家庭支柱保障不全
• • • •
如何看条款
• • 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人是指签订保险合同，对保险标的具 有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事 人。 被保险人是指根据保险合同，其财产利益 或人身受保险合同保障，在保险事故发生后， 享有保险金请求权的人。被保险人就是享受 保障的人。 受益人是指人身保险合同中由被保险人或 者投保人指定的享有保险金请求权的人，投 保人、被保险人可以为受益人。受益人可以 由被保险人或投保人指定，也可以是法定的。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
目的及操作要点
如何看条款
保单年检流程及话术 保单年检注意事项 保单年检工具
目的及操作要点
• • 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原 有保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的 保障缺口，促成新保单的开发。 操作要点： 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的 学习和时间投入； 2、保单年检前的准备工作及注意事项； 3、学习保单年检流程，使用5步法操作手册，并进行 话术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。
•baobao18
•
•
如何看条款
第二步 保险责任 保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最 大的区别就是保险责任的不同。保险责任包括生存保险金、身故保险金、 分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 第三步 保险金额 保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最 高限额，是客户享有保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算 基础 第四步保险期间 保险期限也称保险期间，根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约 定的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。保险期间分 为定期、终身两种。 第五步 年交保费 保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公 司的费用，是各条款费率表上的金额。 保险费＝保险金额×保险费率
•baobao18
接触
• • • • • •
•
•baobao18
要 点： 1 、业务员需熟悉公司“福布斯 500 强”、 “中国最受尊敬企业”、 公司上市等的意义 2、“保单年检”的定义 话术1： “保单年检”是对客户购买的所有保单进行 整理，让客户了解每张保单的保障内容。
• 请将您所拥有有的保单整理出来，让我来帮助您做个全面 分析整理，好吗？ • 话 术2： • ***先生，您好！我们都知道，每年到医院对自己的身体 做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康体检让我们能 从中发现问题，并进行及时治疗。同样地，随着生活质量 的改善，生命价值的提高，我们也应该看看您及您家庭的 保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个家庭保障的 健康体检吧！ • 话 术3： • ***先生，您好！我知道您非常有保障意识。作为公司保 险的卓越代理人，我有义务让您更详细了解每张保单的利 益，让我为您做个保单年检，帮您整理出一个完善的家庭 保障规划，您看呢？……
•
持续收 入
话术见SDPS销售面谈
•baobao18
保障有缺口之家庭成员保障不全
话术见SDPS销售面谈
•baobao18
保障有缺口之保额不足
• 应有保额计算方法 • 您现在是三十岁，每年您能赚10万，到六十岁您退休一 共能赚300万，这笔钱属于您但是只不过您暂时还没拿到，
目前您的基本保额是10万，也就是说目前您的保障缺口
•baobao18
保障有缺口之教育金不足
相信您一定知道现在社会多读点书很重要，据《中国 教育网》调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家 庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的 家庭支出，则高达49万元，家庭抚养成本的快速上升让 很多为人父母者感到了压力。 • 调查也显示82.3％的贫困高考生家庭贫困的主要原因 是教育支出大。其中，平均每年每个贫困高考生家庭的 子女教育支出在6780元左右，高于平均家庭总收入 （4756元），超过2／3的家庭入不敷出，有81.0％的家 庭总收入尚不足以支付子女的教育费用。 • 所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里 有个专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决 子女教育金的后顾之忧。 •
还有290万。***先生，其实买保险就像是买房子，不可 能一步到位，我们会根据现有能力先买个小的住着，等 到将来有条件了再买更好的。买保险也是一样，可以先 买一个作为基本保障，您看什么时候我帮您做个计划书 先了解一下。
•baobao18
保障有缺口之无医疗保障
•
• • • •
这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病的机 率— 72。18%，中国目前癌症患者700万，每年新发病100万 人，高血压患者1．3亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒 携带者2．3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。癌症平均治 疗费12万。 2019年公安部公布数据 2019年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市，其中 交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤32人， 意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更是不计其数。 2019年卫生部公布 由于2019年价格总水平涨幅较大，病人医药费用也在上涨 ， 07年医院门诊病人人均医疗费128.7元；住院病人人均住院费用 4874.8元。 这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越 多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可怕的是 有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！
实例演示
•
•baobao18
保单年检流程及话术
• • • • 工 具：保单年检卡、保全申请书 要 点： 1、提前2－3天进行电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印 件 • 话 术： • ***先生，您好！我们公司保险公司目前正在举办客 户服务月活动，公司特别提出，要求免费帮助老客 户进行保单年检，在此期间，您还有机会参加公司 举办的大型抽奖活动。麻烦您准备好保险单、身份 证、缴费的存折及复印件。您看，我是下周一还是 下周三去您那儿为您做个保单年检。