经纪人实战宝典

10、客户在看房源时，经纪人上前接待，他不理不睬，只说 看一看，你忙你的。
a. 首先通过其眼神判断其客户的真实度； b. 通过简单的问答进一步判断其真实度（你好，想买什么样的房 子？）； c. 对于门外的客户，应尽量引导其进门进一步了解更多的房源。 （我们里面还有很多房子，要不要进来看看？）； d. 如客户仍然不愿意搭理，经纪人应制造悬念，找一套非常超值的 房子吸引他，让他开口说话，如果这套房子不适合他，再用其他 房子套取他的需求，再判断他的成熟度； e. 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚 恳的递上名片，委婉的说：“你买不买房子没有关系，我们这边 有些房源资料你可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙 的话，你可以找我” ； f. 对于任何客户，经纪人应积极递送上名片。
14、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？
您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了， 我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还 没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力 来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。
15、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或 者， “你有客户就带过来，不用签什么委托啦。”
经纪人实战宝典（业务技巧）
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经纪人实战宝典（业务技巧）
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第一章
第一章 接待篇（客户类）
1、如何向客户简单介绍21世纪不动产？
我们21世纪不动产是世界500强之一，是全球最大的房产综合服务 提供商，我们的总部在美国，在全球42个国家和地区有我们公司，在中 国大陆23个中心城市有我们公司。21世纪不动产2004年5月29日在福州正 式开业，我们在福州基本是直营连锁，我们的管理模式是统一的，资源 是共享的，目前我们在福州市区有45家单店、500名经纪人，和一个20多 人的金融按揭服务中心，我们是福州最大的中介公司。 我们在福州的运营商是实力雄厚的华辰地产。像君临东城、君临闽 江、君临天华都是我们华辰地产开发的，04年华辰还买下了台江标志建 筑—华联商厦，现在华联商厦成为我们公司总部的临时办公场所。
2、接待客户时，客户认为我们中介服务价格 比其他中介高， 如何有效消除客户的这种心理？
a. b. c. d. e. f. 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可 以直接承认，并表示理解客户，作为客户当然希望收费越低越好； 承认目前市场的确存在一些小公司收费不规范的现象；（强调小公 司）； 买房子关键看房子是否满意，如果不满意，即使不收费也没有用； 如果这个的确是你满意的房子，相信你是不会差这点钱的； 我们公司不吃差价，保证你的交易透明，保证你的利益最大化； 充足的收费-保证了我们正常运行，也保证了你可以享受到专业、不 打折的服务； 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以 语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
b.
说明如果客户把钥匙放在我们这里的好处——不仅不会老是麻烦房东 而且还可以大大的提高带看效率从而在最短时间里把房子销售出去。 （房东原来也是不同意，但是看了几次房子都不是很方便，有时是中 午，有时是晚上。你也知道客户白天一般都要上班，没有什么时间， 只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这一两个月了还没 有看几个客人。后来房东把钥匙拿过来，我们帮他美化一下，现在就 有个客人谈的差不多了，所以我就建议你把钥匙放这边，大家比较方 便。我真的很希望能把钥匙放在我们这边，一方面确实方便我们带看 提高效率，另一方面，也不会总是打搅你，等有客人价格出的差不多 了，再打电话通知你，到时候你过来签合同就可以了。）
11、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？
通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因 为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅 我们做经纪人的难处。
12、如何给客户匹配合适的房源？
a. 了解客户的购房目的。（如：住房、换房、投资（转手/出 租）、小孩上学及落户等）； b. 了解客户的需求情况。如：面积、价格、楼层、装修情况、 户型、路段、首付款（按揭客户）； c. 了解客户的背景，如：家庭情况，兴趣爱好，生活习惯等； d. 了解客户，有没有自己喜欢的社区，原来有没有看过房子， 如果有的话，可以问一下满意程度。（这对我们以后避免重 复匹配有很大的帮助。）； e. 匹配房源时不要自我设限，（没有卖不出去的房子，只有卖 不出去的价格。）有些房子可能和客户的需求有一定的差别， 但只要这套房子有价值，就可以向客户推荐。
第二章
第二章 接待篇（房东类）
13、房东认为我们收费太高，经纪人怎么办？
a. 强调我们的规模和实力能确保客户的资金安全； b. 目前福州市场上所有的大中介的收费都是2%； c. 因为我们的规模大，资源丰富，同时经纪人都接受过专业的
培训，所以我们不仅能在最短时间里把房子卖掉，同时也可
能卖个好价格，这对房东的利益远远超过我们向你收取的2% 的佣金； d. 善于运用假定成交的询问方式。
b. 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户， 明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源， 供其挑选。当房产经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客 户遇到适合的房子要下决心去购买。
第三章Leabharlann 第三章 客户分析、客户跟进篇24、如何沟通A、B、C类的客户？
a. 对于A类客户房产经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可， 对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向 明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。
（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时 机一锤定音。）
20、房东直接要求经纪人帮忙评估下房子。
不要随便给客户评估房价，要尽量争取先做物业勘察；（我们 没有看过房子真的是不好评估，如果给你说高了卖不掉，对你 不负责，评估低了你又不开心）； b. 如果房东坚持要求我们为他评估，我们应该先拿1-2套可比性 房产作为评估参考（可比性房产的价格应该相对便宜），再询 问客户的期望值； c. 根据客户的期望值，我们的评估价格应该是一个价格区间，而 不是一个具体的价格数值； d. 如果可以不愿意直接告诉我们他的期望值，我们可以适当把价 格报的低些，看客户的反弹表现。（什么，这个价格太低了， 我不会卖的，我最低也要卖XX万。） a.
17、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你 做独家委托？
a. 独家委托可以保证经纪人的最大利益，所以经纪人会100% 的投入，因此真正收益应该是客户本人； b. 因为和我们签署了独家委托，所以不会造成多家中介公司恶 意压价甚至出现恶意破坏的情况，最后保护的也是客户本人； c. 可以利用已经签署过的独家委托复印件进行证明，已经有很 多客户和我们签署了独家委托； d. 有效利用经纪人文件夹的展示证明我们是最专业的、最优秀 的； e. 任何情况下，经纪人一定要尽可能争取独家委托。
7、如何引导客户接受经纪人所推荐的房源并形成带看.
a. b. c. d. e. 房源的卖点（朝向，装修等）稀缺性； 可操作（手续上的便捷）； 与同类房源作对比； 房东卖房的诚意度，稳定性； 对房源的充分了解和信心。
8、怎么解除客户认为一手房比二手房好的看法？
一手房与二手房的区别：
a.时间性太长，具有很大的不确定性，因此风险很很大；
合适客户的房子，再找个无法看房的借口。
6、客户担心在中介留下电话，每天都会有人打，很烦人。
a. 语气坚定的告诉客户我们是大公司，我们会尊重客户； b. 我们的时间精力也很有限，也很宝贵。如果没有合适的房子 我们是不会随便给客户打电话的，这样不仅浪费彼此的时间， 同时也让你对我反感，还影响了我们世界500强的公司形象。
a. 强调委托书是一种正式的法律合约，保证客户和经纪人双方 利益； b. 没有委托书，经纪人是没有权利帮房东推广出售房子的 ；
c. 说明这个是公司的规定，希望客户能按照规章办事，不要难
为经纪人。
16、客户担心，如果和我们签了委托，是否还可以去找其他 中介公司呢？
a. 申明一般的委托不是独家委托，客户完全有权利去其他 中介公司登记出售； b. 如果我们的带客户看完满意后，一定要到我们公司成交， 应该没有问题吧！
4、为什么你们的房子报价比其他中介高？会不会吃差价？
语气坚决的申明我们21世纪不动产是不吃差价的，如果
发现我们吃差价，我们将双倍返还。如果客户还不相信我们，
我们可以拿出我们的《买房服务保证书》给客户签。
5、接待客户时，客户不愿意留电话。
a. 明确客户不愿意留电话的真正原因，可能是根本就没有意向 买房子，就是随便问问的； b. 向客户说明假如有套更适合、更超值的房子我们可以及时联 系你的，因为好房子总是不等人； c. 必要时候可以通过善意的谎言来套取客户的电话，比如编套
21、没有诚意的客户不要带过来
a. 询问其是否有在其他中介公司登记过呢 ； b. 说明买房子是件大事情，绝对不会看一两套就马上下定的， 所以有些客户会多看2次也是很正常的；
c. 态度坚决、语气委婉的申明，我们经纪人的时间和精力也很
宝贵，不会在无聊的事情上花费我们太多的精力。
22、多久才能把房子卖掉？
18、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。
我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，
所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
19、房东的期望值太高，如何有效引导？
a. 说明决定房价不是客户、也不是经纪人，而是市场； b. 现在的市场情况很透明，如果把价格报的那么高，很难出 手，没有什么意义； c. 通过可比性房产进行有效引导； d. 要求看下房子，再做评价，这样我们心里会比较有底，也 比较方便销售。并说明我们是免费评估房子的。
a. 说明其实我们也很希望能尽快把房子卖掉，那样我们才能赚 取佣金； b. 房子是否能卖出去其中一个关键因素就是看房东是否能配合，
价格是否有弹性；