关于销售---张开嘴迈开腿ppt课件
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关于销售-张开嘴迈开腿 PPT课件
关于销售---张开嘴迈开腿
第1页
• 1、成交从正确的认识开始 • 2、客户在哪里 • 3、如何细分客户 • 4、客户的管理 • 5、销售过程中的客户沟通 • 6、关于产品的思考？ • 7、换个角度做销 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
– 销售量日益萎缩； – 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； – 一般处于被淘汰的边缘。
第19页
我们的产品结构
机头 机翼
第24页
第22页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案
第1页
• 1、成交从正确的认识开始 • 2、客户在哪里 • 3、如何细分客户 • 4、客户的管理 • 5、销售过程中的客户沟通 • 6、关于产品的思考？ • 7、换个角度做销 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
– 销售量不是太大； – 会由机头产品和机身产品带来相关购买； – 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
第18页
• 机尾产品：完全是飞机的附属部分。 • 机尾产品的表现特点：
– 销售量日益萎缩； – 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； – 一般处于被淘汰的边缘。
第19页
我们的产品结构
机头 机翼
第24页
第22页
换个角度做销售
• 换个价格卖产品 • 换个渠道做销售 • 换个角度看难题 • 换个思路去竞争 • 换个诉求做推广
第23页
活动方案
• 主题：（大标题） • 前言：（概述） • 开展活动意义：（为什么开展活动） • 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） • 活动执行时间：（包括时间段） • 活动范围：（观看所针对的对象、区域） • 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） • 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 • 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） • 活动目的：（做出所想达到的效果） • 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） • 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） • 登塔大赛活动执行方案
销售礼仪培训ppt(97张)
文明用语
友好询问类：
谢谢！ 请问您怎么称呼？ 有什么需要的嘛？ 请问您是第一次来吗？ 我给您介绍一下好吗？ 好的，没问题。
文明用语
招待介绍类：
您请这边坐！ 请喝茶！ 有什么不明白的请尽管吩咐。 随便看看。
文明用语
请求道歉类：
实在对不起，这款刚刚已经卖出去了。 不好意思，您的话我还不是太明白，您能再说 一下吗？ 请您稍等一下！ 打扰您一下！ 抱歉让您久等了！ 很抱歉，虽然我也很想帮到您，但是这个价 格已经是物有所值了，我们真的已经没办法再便 宜了。
同性之间、平辈之间：先伸出手的表现的更 加礼貌
握手的力度 握手的时间
3秒左右，以握上一两下为宜。
握手的形式
单手握 手扣手式握手 双握式握手
握手禁忌
忌不讲先后顺序 忌坐着握手 忌拒绝握手 异性之间，忌双握式 忌戴手套与人握手
名片礼仪
名片的递送 名片的接收
名片的递送
要分清对象和场合 递送“五步曲” 1.将名片拿出来
练习
请座位相临的伙伴组成小组,自己设计 场景或对白，根据不同需要运用恰当 的手势。
体语禁忌
忌抱膀 忌双手恰腰 忌小动作太多 忌用食指指指点点 忌唤人时手势不当 忌手指关节啪啪作响
日常交往礼仪
见面礼仪 电话礼仪 语言交际礼仪
见面礼仪
见面 礼仪
称呼礼仪 握手礼仪 名片礼仪
称呼礼仪
职务/职业性称呼
双眼无神、茫然麻木
微笑
微笑是世界通用的语言； 是人际交往的“润滑剂”。
微笑练习
举止
站姿
举止 坐姿
蹲姿
站姿
女士四指并拢，虎口张开， 将左手搭在右手上，拇指交 叉，脚跟并拢，脚尖分开呈 “V”型
门店销售八步曲幻灯片PPT
*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要 求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多 大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也 不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试 穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人 需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
销售中的沟通技巧(PPT43页)
2019/12/21
T&C
30
T&C
说服式销售
五步法
2019/12/21
T&C
31
T&C
说服式销售是一种五步的销售法， 它完全与销售中的“一规则两原 则”相匹配。
2019/12/21
T&C
32
（1）汇总情况：
T&C
A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所
作所 为充满信心。换言之，作为真正了解买方
T&C
益处：
满足消费者的需求 为广大消费者所认可 会产生旺销势头 客户充分接受产品，周转快 满足客户的不同喜好 帮助陈列产品，清洁货架 减少积压现象 销售量和利润的累积
2019/12/21
T&C
7
T&C
如何处理客户异议
2019/12/21
T&C
8
视觉游戏--“棋盘”
【解析】棋盘完全是平 面的，这个棋盘以瑞典 艺术家奥斯卡·路透斯 沃德的一个设计为基础， 又布鲁诺·危斯特创造。
T&C
销售中的
沟通技巧
..\成功36式.ppt
2019/12/21
T&C
1
T&C
销售综述
——西 麦 培 训 教 材 三
2019/12/21
T&C
2
T&C
什么是销售？
销售就是说服客户，使客 户付款来购买公司的产品。
2019/12/21
T&C
3
什么不是销售？
•坐等订单 •换货 •补货 •维持库存
2019/12/21
*如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议
销售人员沟通技巧培训教材PPT课件(21页)
原则： 1.事前做好准备 （1）收集顾客异议，并且分类整理 （2）编写制作销售话术，并熟练使用 （3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机 （1）客户未提出异议时直接解答 （2）提出异议后立即解答 （3）过一段时间再解答 （4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子
步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题
4.推荐新品， 连带销售
5.促成，礼别客户
我够老吧？
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
处理客户异议
“褒贬是买主，喝彩是闲人” “和气的，好说话的，几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功几率的15%” “从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人”
处理客户异议的原则、步骤和方法
声音
演讲时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了制造悬念，吸引注意力。
沟通的双向性
传送者
信息
接受者
反馈
只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通三行为：听、说、问
听
listen
问
ask
说
speak
沟通过程中，三种行为都要出现，并且 比例协调如果具备了这些，将是一个良好 的沟通。
•
8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势 环境的 客观影 响，如 何生存 ，如何 作为， 坚守什 么，追 求什么 ，更多 地依赖 于他个 人主观 的选择 ，更多 地取决 于个人 意志和 品质， 这对他 的英雄 人格和 本质恰 恰是个 严峻的 考验。 苦难和 挫折是 人生的 标杆， 往往更 能测出 一个人 生命的 高度和 深度。 人在顺 境中顺 势而为 容易， 但要在 逆境中 坚守慎 独难。
临门脚(销售技巧).pptx
实施改进,以提升自己的营业水平。 天天有销量,处处有改善 5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服 务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮 助别人，共同作好工作。
7
单元内容
第一单元 营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
12
客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
13
手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便 扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用 潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省： 省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
7
单元内容
第一单元 营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
12
客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
13
手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便 扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用 潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省： 省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
销售八部曲培训课件(ppt 59页)
05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑
问 误解： 顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而
产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客
的需要
处理异议的步骤
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
对产品爱不释手
促 直成接交法易—的—直方接法提出购买产品的要求
假设法 ——假设顾客购买此产品将带来的好处 选择法 ——给顾客一个选择的范围 总结利益法 ——总结前面顾客已接受的利益提议购买货品 最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买货
品
07 连带销售
连带销售的时机
试穿前: 判断顾客类型 试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力 试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
克服“产品的缺点”
• 表示了解顾客的顾虑 • 强调产品的总体好处 • 重提之前已接受的好处来淡化缺点 • 价格摊分法 • 利益补偿法
06 促成交易
时机：
当……顾客发出了购买讯号或
已接受你所介绍的几项好处
购买讯号有仔哪细些查 ？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
任何一种产品都有两个价格：第一个是企 业为其制定的零售价，第二个是顾客的心 理价位。
除垄断产品外，这两个价格之间的比较， 直接决定产品是被顾客买回，还是留在货 架上蒙尘。
换个角度做销售
换个价格卖产品 换个渠道做销售 换个角度看难题 换个思路去竞争 换个诉求做推广
活动方案
关于销售---张开嘴迈开腿
1、成交从正确的认识开始 2、客户在哪里 3、如何细分客户 4、客户的管理 5、销售过程中的客户沟通 6、关于产品的思考？ 7、换个角度做销售
成交从正确的认识开始
1. 我到底在卖什么 2. 我的客户必须具备哪些条件 3. 客户为什么会向我购买 4. 客户为什么不向我购买 5. 谁是我的客户 6. 我的客户会在哪里出现 7. 客户什么时候会买、什么时候不买 8. 谁在跟我抢客户
性别 个性特点 常结交的人
生日 个人爱好
客户配偶资料
姓名
单位
生日
结婚纪念日
客户子女情况
学校或单位 年龄
个性特点庭其他状况，如父母等
皆大欢喜-如何面对及处理异议
客户的七种异议 异议处理四步骤 区分拒绝和推托
客户的七种异议
需求的异议-我（现在）不需要 价格的异议-东西太贵了 对产品本身的异议-产品功能或包装。。 购买时间的异议-再考虑一下。。。 销售人员本身带来的异议-形象。。。 服务的异议-曾购买过 支付能力的异议-预付款。。。
条条大路通成交
随时随地交换名片 专业聚会、研讨会 结识同行 黄页查询 114查询 名录公司 客户推荐 朋友介绍 专业报刊收集整理 。。。。。。
精准聚焦-评估客户
对客户资格的评估 对客户需求量的评估 对客户购买力的评估 对客户决策权的评估
对客户进行差异分析
机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的， 却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空 气阻力最大，却最先突破
机头产品的特点：
市场的突破能力最强 对客户的吸引力最大 客户即使不熟悉产品 也会对此类产品保持较高的注目率 市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大 有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑 利润空间最大，单品毛利率要高。
负责人 填报时间
成交 预计 预计成 比率 用量 交时间
备注
ABC分类法
客户类型 A级
占总营业额 占总客户数 占总业务人员
的比率
的比例
的比率
70%
10%
15%
B级
20%
20%
25%
C级
10%
70%
60%
主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信 誉等因素来划分的
VIP客户档案示例
客户姓名 年龄 家庭住址 家庭电话 常去的场合
不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同
据统计，现代企业57%的销售额来自于 12%的客户，其余88%之中大部分客户对 企业是微利的，甚至是无利可图的。
销售漏斗
25% 50%
75% 100%
潜在客户 客户
客户报备制
区域
潜在 客户
A
B
C
D
E
月份
初次 拜访
机尾产品：完全是飞机的附属部分。 机尾产品的表现特点：
销售量日益萎缩； 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； 一般处于被淘汰的边缘。
我们的产品结构
机头
机身
机翼
机尾
有企业因高价而成功，也有企业因低价而 建树。
产品一定不是为了定价而定价，而是营销 体系中重要的策略组成部分。
主题：（大标题） 前言：（概述） 开展活动意义：（为什么开展活动） 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） 活动执行时间：（包括时间段） 活动范围：（观看所针对的对象、区域） 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） 活动目的：（做出所想达到的效果） 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记） 登塔大赛活动执行方案
机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分， 是承载主体。
机身产品表现特点：
销售量最大； 吸引客流量，能够聚集人气； 生命力最强，客户的认可度较高； 毛利率一般。
机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身 提供一定的服务，但在飞行中也会有一定 的阻力。
机翼产品表现特点：
销售量不是太大； 会由机头产品和机身产品带来相关购买； 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。
不同场合的规则
1. 政治的游戏规则 2. 企业的游戏规则 3. 家庭的游戏规则 4. 朋友的游戏规则 5. 爱情的游戏规则 6. 职业的游戏规则 7. 营销管理的规则
企业的四种市场地位
1. 市场领导者 2. 市场挑战者 3. 市场跟随者 4. 市场补缺者
分析自己企业的市场地位
篇外序：关于产品
我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结 构： 轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾 四个部分。按照其在飞机中的作用，分别 代表经销商产品在整体经营中的位置。