渠道营销中的取舍之道报告ppt
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渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
渠道营销(共8张PPT)
企业营销渠道之市场环境影响
企潜业在营 客销户渠的道数合之量的产、品地深特理度点分布越、购 大买，频率其、使购买用习独惯等家都会转影售响企或业选营销择渠代道对理销售商渠就道的越选有择。利;产品组合的关联性
企业营销渠道之生产企业自身的状况
企业营销渠道越之强生产，企业则自越身的应状况使用性质相同或相似的市场销售渠道。企业过去的渠道经
第5页，共8页。
企业营销渠道之市场环境影响
宏观：从宏观环境看，经济形势有较大的制 约作用，在经济萧条阶段，通货紧缩，市场 需求下降，生产企业的策略重点只能是控制 和降低产品的最终价格。所以，必须尽量使 用较短的销售渠道，避免影响产品的销路。
第6页，共8页。
企业营销渠道之市场环境影响
微观：从微观环境来说，企业要尽量避免和 竞争者使用相同的销售渠道。同时，要调查 研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、 购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企 业的生产量与生产周期进行比较，选择协调 性好、适应性强的销售渠道。
第7页，共8页。
总之，在选择企业营销渠道的时候，我们应 该做到面面俱到，把上面所有的因素综合起 来分析，选择那款最适合自己的企业营销渠 道才是重点。
第8页，共8页。
第3页，共8页。
企业营销渠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ之生产企业自身的状况
财务薄弱的企企业业，一的般总都会体尽力规利模用中决间定商。了其市场的范围、客户的规模以及强制中间商合作的能 企产业品营 组销合渠的道广力之度。市越场大企环，业境与影顾财响客直务接能交易力的决能力定越了大;产哪品些组合市的场深度营越大销，职其使能用可独家由转售自或己选择执代行理商，就哪越有些利;应产品交组给合的中关联间性越强，则
第4页，共8页。
企业营销渠道之产品特点
企潜业在营 客销户渠的道数合之量的产、品地深特理度点分布越、购 大买，频率其、使购买用习独惯等家都会转影售响企或业选营销择渠代道对理销售商渠就道的越选有择。利;产品组合的关联性
企业营销渠道之生产企业自身的状况
企业营销渠道越之强生产，企业则自越身的应状况使用性质相同或相似的市场销售渠道。企业过去的渠道经
第5页，共8页。
企业营销渠道之市场环境影响
宏观：从宏观环境看，经济形势有较大的制 约作用，在经济萧条阶段，通货紧缩，市场 需求下降，生产企业的策略重点只能是控制 和降低产品的最终价格。所以，必须尽量使 用较短的销售渠道，避免影响产品的销路。
第6页，共8页。
企业营销渠道之市场环境影响
微观：从微观环境来说，企业要尽量避免和 竞争者使用相同的销售渠道。同时，要调查 研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、 购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企 业的生产量与生产周期进行比较，选择协调 性好、适应性强的销售渠道。
第7页，共8页。
总之，在选择企业营销渠道的时候，我们应 该做到面面俱到，把上面所有的因素综合起 来分析，选择那款最适合自己的企业营销渠 道才是重点。
第8页，共8页。
第3页，共8页。
企业营销渠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ之生产企业自身的状况
财务薄弱的企企业业，一的般总都会体尽力规利模用中决间定商。了其市场的范围、客户的规模以及强制中间商合作的能 企产业品营 组销合渠的道广力之度。市越场大企环，业境与影顾财响客直务接能交易力的决能力定越了大;产哪品些组合市的场深度营越大销，职其使能用可独家由转售自或己选择执代行理商，就哪越有些利;应产品交组给合的中关联间性越强，则
第4页，共8页。
企业营销渠道之产品特点
渠道如何经营ppt课件
代理商店面装饰
代理商样机摆放
代理商门店布置
给代理商树立好的典范〔华硕渠道经理 出差的配备：不干贴、卷尺、橱窗贴〕
5、互通有无，加强代理沟通
蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象 蜜蜂一样
他山之石，可以攻玉
一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经 理的根本素质
6、有效培训，对症下药
出差要讲究道路和行程，科学地出差
2、市场资料一手掌握
代理商所处当地电脑市场情况 代理商所处电脑市场的竞争情况 代理商本身运营销售情况 代理商目前的库存情况
3、及时汇报、加强沟通
经常和家〔总部〕进展联络 发现棘手问题，及时上报，合力处理 及时了解总部最新的政策、方案
4、亲历亲为、本人动手
问题来源于各个方面：广告、销售、效 力
让代理商提出问题很容易，关键是他要 可以去协助他们一一处理问题！
处理问题的多少，快慢程度和他在代理 商中间的声誉与威信成正比！
9、跟踪订货、落实订货
做渠道、做销售的目的就是让他的渠道订货！ 订货！再订货！
没有订货，渠道存在就没有意义！ 代理商开发胜利与否就在于他销售量能否到
当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%，当我们产 品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%的时候，这样 的代理商随时可以放弃他。
店面任务十件事
1、有的放矢、针对性强、主题 出差
渠道访问一定要有方案
出差要有主题，再按照主题进展出差
教练式管理：关注代理商的生长，及时给代 理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的 情况，制定出最适宜的控制方案，正确引导
放养式管理 干强，有野性，
渠道本身才干强，生存才 难以控制
保姆式管理 自动寻食能
战斗力弱
代理商样机摆放
代理商门店布置
给代理商树立好的典范〔华硕渠道经理 出差的配备：不干贴、卷尺、橱窗贴〕
5、互通有无，加强代理沟通
蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象 蜜蜂一样
他山之石，可以攻玉
一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经 理的根本素质
6、有效培训，对症下药
出差要讲究道路和行程，科学地出差
2、市场资料一手掌握
代理商所处当地电脑市场情况 代理商所处电脑市场的竞争情况 代理商本身运营销售情况 代理商目前的库存情况
3、及时汇报、加强沟通
经常和家〔总部〕进展联络 发现棘手问题，及时上报，合力处理 及时了解总部最新的政策、方案
4、亲历亲为、本人动手
问题来源于各个方面：广告、销售、效 力
让代理商提出问题很容易，关键是他要 可以去协助他们一一处理问题！
处理问题的多少，快慢程度和他在代理 商中间的声誉与威信成正比！
9、跟踪订货、落实订货
做渠道、做销售的目的就是让他的渠道订货！ 订货！再订货！
没有订货，渠道存在就没有意义！ 代理商开发胜利与否就在于他销售量能否到
当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%，当我们产 品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%的时候，这样 的代理商随时可以放弃他。
店面任务十件事
1、有的放矢、针对性强、主题 出差
渠道访问一定要有方案
出差要有主题，再按照主题进展出差
教练式管理：关注代理商的生长，及时给代 理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的 情况，制定出最适宜的控制方案，正确引导
放养式管理 干强，有野性，
渠道本身才干强，生存才 难以控制
保姆式管理 自动寻食能
战斗力弱
如何做好渠道销售(完整篇)ppt课件
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如何做好渠道销售的关键点
2）渠道的分类
渠道分类：总代（省代、区代）、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等等。 每个公司的叫法不同，但是意思是相通的。
第一类，分销商（批发商）：从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售
总代、省代、区代都属于此类。一般省级是一级代理，区代或者市代属于二级代理。部分 扁平区域可能出现多个一级代理商。
第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？
第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？
第三问：您对公司未来三年有哪些规划？
（本章不谈沟通技巧，点到为止）
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25
如何做好渠道销售的关键点
2、如何做好渠道管理？
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26
如何做好渠道销售的关键点
2、如何做好渠道管理？
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17
如何做好渠道销售的关键点
3）如何做好渠道布局？
第2条：布局八原则！
3）渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。 分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险，提前规 划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继 任者挖坑。
如何做好“渠道销售”
区域销售必备的素质
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1
前言
大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法？
不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。 但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则！
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2
如何做好“渠道销售”
一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 二、渠道销售有哪些关键点？
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
第章渠道设计与策略选择PPT课件
贵州茅台的复合渠道策略20ppt课件渠道策略?根据企业在渠道的长度宽度密度中间商类型以及使用渠道的多少等方面做出的选择企业的渠道策略可以分为直接分销独家分销选择分销广泛分销和密集分销?可以更恰当地称为渠道结构策略21ppt课件企业的渠道策略渠道策略渠道结构因素长度宽度密度中间商类型渠道数量直接分销零层次短渠道覆盖面小密度小无中间商单一独家分销不确定取决于代理商的渠道层次不确定取决于代理商的网点范围密度较小地区独家代理单一选择分销不确定取决于代理商或经销商的渠道层次不确定取决于代理商或经销商的网点范围不确定取决于代理商或经销商的网点密度同类型或不同类型多家代理不确定取决于选择的代理商或经销商是否属于同一类型广泛分销渠道有长有短覆盖面大不确定取决于经销商的网点密度不同类型经销商复合渠道同时使用多种渠道密集分销渠道有长有短不确定取决于经销商的网点范围密度大不同类型经销商复合渠道同时使用多种渠道22ppt课件渠道的组织形式与渠道治理?大多数企业的营销渠道都是由许多企业参与的一种超级组织各个参与者要密切合作共同努力才能保持渠道的高效和畅通?这就要求渠道有一个相对稳定的组织结构从而涉及渠道治理问题23ppt课件公司治理与渠道治理的比较涉及问题公司治理渠道治理治理性质组织内部治理跨组织治理约束者产权所有者和董事会渠道成员之间互为约束者被约束者经理和董事会渠道成员之间互为被约束者约束内容经理人和董事会人员的投机行为渠道合作者针对自己的投机行为为投机行为的原因利益不一致且产权所有者授予了经理人控制权
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
庄贵军版权
14
零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动
零售的四个含义：
一，零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二，最终消费者主要是个人或者家庭； 三，零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四，零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
庄贵军版权
14
零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动
零售的四个含义：
一，零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二，最终消费者主要是个人或者家庭； 三，零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四，零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
渠道营销中的取舍之道报告1547333147
科 校研
院
企
南 江川
、 綦
涪 州陵
、 万
高 尔 部夫 俱 乐
汽
高
车
端
俱 馆酒
乐
店
部
会
市 区 招 商 办
市 区 工 商 联
各 地 区 商 会
经 理 人 协 会
•B型
•定点巡展
•小众媒体 及信息公司
•网络组团、 个人团购
•外卖场
•C型
•中介机 构
•批量投 资机构
投 资 基 金
包 售装
出
持 有 自 用 兼 投 资
“渠道三性阶段论”之于
•销售前期阶段
•热销阶段
•平稳销售阶段
•2007.7
•2007.9
•原则： •配合线上推广， 辅助传播，有一 定费用产生，基 本不直接产生销 售
•原则： •以销售为主，少 量费用
•原则： •仍以销售为主， 尽量不产生费用
•的选择： •DM、短信、商 圈巡展
•的选择： •个人团购、重点 企业、中介代理、 重点郊县、商圈 巡展
取胜 则
舍得 亦
渠道营销中的取舍之道报告 1547333147
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
渠道营销中的取舍之道报告 1547333147
•在选择重点企业进行优先发起攻势的情况下，我们对入 围的三家重点企业，利用主成分评价模型进行综合评估：
•
Q1=7.45> Q2=4.31> Q3=3.99
某单位 •得出
作为某项目七月雷庭行动的首选目标。
渠道营销中的取舍之道报告 1547333147
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
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舍
如何有效找到这20%的大客户，是我们 此次研究的重点。
舍
渠道营销中的 取 舍 之道
大客户优先策略应用方法研究
舍
100个渠道的困惑
启动前期，渠道工作已开展近半年的时间， 范围涉及各个领域：
温州、成都等7个异地城市；长寿、涪 陵等7个区县；50多个本地机构与企业；20 多个行业协会与商会……
舍 面对近100个营销渠道，该如何入手？
取得相对较好的销售业绩 • 延展性：通过区县营销打开区县口碑传播的通路，
经济性明显好于报纸等传统媒体
舍
外展的取舍
• 经济性：单套成本600元，经济性较差，但优于主 流媒体传播，覆盖面广
• 价值性：销售力较强，对于客户的快速积累作用 很大
• 延展性：具有非常好的辅助传播作用，对于宣传 项目、提高影响力起到了重要作用
销售目标的达成。
延展性原则：除了明显的价值贡献之外，对营销推广辅助与社会 资源的积累有明显的外延价值。
“渠道三性”的阶段论模型思
考
侧 重 性
经济性（费用控制）
价值性（销售力）
延展性（传播力）
蓄客阶段 强销阶段 平稳销售阶段
销售阶段
舍
“渠道三性阶段论”之于
销售前期阶段
热销阶段
平稳销售阶段
2007.7
响明显
舍
联动渠道的取舍
• 经济性：单套成本2716元，经济性很差，覆盖面广 • 价值性：销售力强，利用60个连锁店、几百个职
业顾问的有效资源，快速铺开渠道通路，提高市 场占有率（并通过某某实现3层包销） • 延展性：利用连锁店和职业顾问进行口碑传播
舍
区县的取舍
• 经济性：单套成本143元，经济性较好 • 价值性：结合市场机遇与区县投资者购买心理，
从捕鱼动作看营销战略演进
• 钓鱼—守株待兔，愿者上钩
优点：节省人力、物力 缺点：消极被动，随着竞争的逐渐激烈将处于被淘汰的 境地
• 撒网—全员发力，地毯搜索
优点：主动出击，覆盖全面 缺点：劳民伤财，营销成本过高，工作量相当大
舍 • 叉鱼—集中火力，逐个击破 优点：节省费用，打击精准，性价比和效果皆优 缺点：准备时间长
舍
医 院
大 型 制 造 企
科 研 院 校
业
深 圳 广 州
南
涪
川
陵
、
、
綦
万
江
州
美西 容餐 沙酒 龙吧
高 尔 夫 俱 乐 部
汽 车 俱 乐 部
高 端 酒 店 会 馆
B型
定点巡展
小众媒体及 信息公司
网络组团、 个人团购
外卖场
外
外行
籍
企业
商
协协
会
会会
市市各经 区区地理 招工区人 商商商协 办联会会
C型
中介机构
下面，将以某项目实际渠道营销案例为 参考，探讨渠道营销中的大客户选取之道。
舍
大客户的选择过程
阶段论
因素论
前期积累的 各种渠道
渠道三性的 阶段性模型
地产渠道的 优选模型
舍
大客户优先策略 对项目的适应性分析
敏感点： 产品特性——小户型投资品种，投资总额控制合理，多套 采购与老客户推荐比例极高，容易找到具有较强购买能力 的重点客户群。 机会点： 市场大势——重庆直辖十年与新特区刺激重庆及异地投资 热情，而城市发展机遇恰好与项目定位和推盘节奏形成关 联。 强效点： 节奏调整——将开盘时间临时调整，虽然适应了市场时机，
舍 却面临客户积累不足的困境。因此，利用渠道进行客户的
快速积累成为必须。
大客户优先策略 对某的阶段性分析
舍
房地产营销渠道 三性 基础
延展性 价值性
经济性
对应 解决 考察
传播力 销售力
费用控制
经济性原则：渠道推动需要低成本，并能明显预期收益。
舍 价值性原则：渠道优先选择必须具备明显的价值贡献，能够满足
2007.9
原则： 配合线上推广， 辅助传播，有一 定费用产生，基 本不直接产生销 售
原则： 以销售为主，少 量费用
原则： 仍以销售为主， 尽量不产生费用
的选择： DM、短信、商 圈巡展
的选择： 个人团购、重点 企业、中介代理、 重点郊县、商圈 巡展
舍 的选择：
写字楼外展、异 地挖掘
2007年7-8月，所取之（渠）道
地产营销思路在变
广种薄收——精确打击
媒体的狂轰乱炸纵然畅快，市场却开 始迷惘，开发商也在反省；渠道通路已不 再甘为配角，其直击终端客户的强大穿透 力已然蓄势待发。
舍
渠道营销的生存之道
• 降低营销成本 • 缩短营销路径 • 营销覆盖扩容 • 加强终端的可控性 • 提高企业与客户的关联度
舍
有多少渠道可以选择
渠道营销中的取舍之道报告ppt
经典二八法则： 20%的人口享有80%的财富。
二八法则在营销中的运用： 找到能够产生80%购买行为的20%重点客户，然后 将80%的营销努力放在20%这些重点客户上，实现 工作效果的最大化。
对于这些重点客户，我们称之为“大客户”。
渠道营销中的取舍之道报告ppt
客户
购买行为
客户渠道
关键人搭线
金融机构及大 型企事业单位
高端俱乐部 娱乐场所
商会、协会
郊县及 异地
批量投资 机构
直接触摸 客户终端
定点巡展 外卖场 网络组团、个人团购 小众媒体及信息公司
特殊合作
中介机构
重点企业
1小时经济圈 重点区县
步行街巡展
DM直投与 短信群发
舍 置业联动Байду номын сангаас
重点企业的取舍
• 经济性：单套成本92元，覆盖面广 • 价值性：销售力强，能够有力促进销售 • 延展性：具有一定的口碑传播能力，圈层营销影
投包 资装 基出 金售
持 有 自 用 兼 投 资
步 行 街
居 住 小 区
写 字 楼 入 口
信
息
公
直
司
投
DM
媒
看
体
房
看
组
房
织
团
房
社
报
地
区
刊
产
及
杂
网
夹
志
站报
个 人 批 量 投 资
超酒 市店 共大 享堂
高 端 商 场
顺大其 驰泽它 置置中 业业介
涉 外 中 介
舍 异
地 中 介
面对诸多渠道，我们再看二八原则
客户渠道
关键人搭线
金融机构及大 型企事业单位
高端俱乐部 娱乐场所
商会、协会
郊县及 异地
批量投资 机构
A型
直接触摸 客户终端
定点巡展
外卖场
网络组团、个人团购
小众媒体及信息公司
B型
特殊合作
中介机构
C型
舍
A型
金融机构及大 型企事业单位
郊县及 异地
高端俱乐部 娱乐场所
商会、协会
批量投资 机构
证银 券行 公保 司险
从中找到最经济、最有效、最快速的大 客户渠道，然后集中攻取，实现胜利。
客户——渠道
购买行为
舍
此时，如何筛选成为关键
舍
营销中心曾经说过：在每项动作上砍费 用，不如直接砍动作！
那么，应用到渠道的选择亦是如此： 与其在每种渠道中思考如何寻找到那20%的 大客户，不如直接从中找到20%的大渠道。
舍
明道方能优术