大客户营销技巧实战训练
大客户专业营销技巧
大客户专业营销技巧引言大客户是企业经营中非常重要的一个群体，他们通常对公司的销售业绩有着巨大的影响力。
因此，专门针对大客户进行专业营销是企业提高销售业绩的重要策略之一。
本文将介绍几种大客户专业营销技巧，帮助企业更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解大客户要做好大客户的营销工作，首先需要对大客户进行深入了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等相关信息，才能更好地提供个性化的服务。
在了解大客户的过程中，可以采用以下方法：•与大客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望；•通过市场调研和竞争对手分析，了解大客户所在行业的特点和趋势；•分析大客户的购买历史和消费行为，找出其偏好和需求差异。
2. 建立稳固的关系与大客户建立稳固的关系是大客户营销的关键。
通过建立信任和合作伙伴关系，可以提高大客户的忠诚度和满意度。
以下是几种建立稳固关系的方法：•每隔一段时间，与大客户进行定期的面对面会谈，了解他们的最新需求和问题；•定期发送邮件或短信给大客户，告知他们公司最新的产品或服务信息；•提供个性化的客户服务，包括提供定制化的解决方案、赠品或专属优惠等。
建立稳固的关系不仅可以促进大客户的购买转化率，还可以帮助企业获取更多的跨销售机会。
3. 提供增值服务大客户通常对于产品或服务的质量和附加值有更高的要求。
因此，提供增值服务是吸引和留住大客户的重要手段之一。
以下是几种常见的增值服务方式：•提供专属的技术支持和培训服务，帮助大客户更好地使用和维护产品；•提供售后服务，包括产品维修保养、退换货处理等，以提高大客户的满意度；•提供定制化解决方案，根据大客户的需求量身定制产品或服务。
通过提供增值服务，可以提高大客户对企业的依赖度和忠诚度，进一步巩固和扩大与大客户的合作关系。
4. 聚焦价值传递大客户通常关注的不仅仅是产品本身的价值，更重要的是产品能给他们带来的商业价值。
因此，在大客户营销中，要将重点放在向客户传递产品的商业价值上。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
孟昭春大客户销售十八招
孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。
大客户销售与管理技能训练
大客户销售与管理技能训练大客户销售与管理是企业中非常重要的一项任务。
大客户指的是对企业具有重要意义、产生重要价值的客户，他们的购买力强、需求多元、影响力大。
因此，正确的销售与管理技能对于与大客户打交道至关重要。
首先，了解大客户的需求是至关重要的。
与普通客户不同，大客户对产品和服务的需求更加具有个性化和特异性。
因此，销售人员需要进行深入的调研，了解大客户的需求和偏好，从而为他们量身定制产品和服务方案。
此外，及时的跟踪和反馈大客户的需求变化也是必要的，以便及时进行调整和优化。
其次，建立良好的关系是与大客户进行销售和管理的关键。
大客户更看重的是与企业的合作关系和信任感。
因此，销售人员需要花更多的时间与大客户进行沟通和交流，建立起良好的合作关系。
可以通过定期的会议、电话、邮件等方式与大客户保持联系，了解他们的需求和问题，及时解决并提供帮助。
另外，通过与大客户进行合作项目，加深合作关系，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
此外，提供优质的售后服务也是大客户销售与管理的关键。
大客户对于售后服务的要求更高，因为他们往往购买的产品和服务规模更大、需求更复杂。
因此，企业需要建立完善的售后服务体系，为大客户提供快速响应、好的解决方案和优质的服务。
销售人员需要随时和大客户保持沟通，了解他们的使用情况和存在的问题，及时提供技术支持和解决方案，以提升客户的满意度和忠诚度。
最后，持续学习和提升自身的销售与管理能力也是至关重要的。
大客户销售和管理需要具备较高的专业水平和知识储备。
销售人员应不断学习和研究行业动态和市场趋势，了解大客户行业的发展方向和需求变化，从而能够更好地指导销售和管理工作。
同时，培养自己的沟通能力、谈判能力和解决问题的能力也是必要的，以应对各种复杂情况和客户需求。
综上所述，大客户销售与管理技能训练是一项重要而复杂的任务。
通过了解客户需求、建立良好关系、提供优质售后服务，并持续学习和提升自身能力，可以帮助企业更好地与大客户合作，实现互利共赢的目标。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户销售与管理技能训练85页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休ห้องสมุดไป่ตู้之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
大客户销售与管理技能训练
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
大客户营销技巧培训课件
3
客户满意度
积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
了解竞争对手和市场趋势
1 竞争分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略。
2 市场趋势
关注行业发展趋势和消费者需求变化。
3 创新方向
寻找差异化和创新的机会，提前应对市场变化。
销售方式和战略
团队销售
电子商务
组建高效的销售团队，合理分工， 共同开拓大客户市场。
大客户营销策略和计划
目标设定
明确大客户营销的目标和期望 收益。
策略选择
选择适合大客户的营销策略， 如产品差异化、定价策略等。
计划制定
详细规划实施大客户营销策略 的时间表和执行步骤。
大客户关系管理的重要性和技巧
1
沟通技巧
建立有效的沟通渠道，倾听客户需求和反馈。
2
定期跟进
建立稳定的客户关系，定期与客户沟通和互动。
借助在线渠道和数字技术，拓展 大客户线上销售渠道。
商务谈判
运用谈判技巧，与大客户达成双 赢的商业合作。
建立大客户信任和合作关系
1
信任建立
通过有效沟通和可靠的服务，赢得大客
合作协议
2
户的信任。
签署明确的合作协议，确保双方权益和
责任
关键客户服务和满意度管理
大客户营销技巧培训课件
通过本课程，我们将深入了解大客户营销的重要性和价值，以及如何制定有 效的营销策略和计划，建立紧密的客户关系，实现持续增长和利润。
客户分析和大客户细分
市场调研
了解目标市场的特点、需求 和竞争状况。
客户画像
细化大客户的特征、偏好和 购买力等信息。
细分策略
根据不同的客户细分条件， 制定个性化的营销策略。
大客户营销与谈判技巧培训
建立个人关系
在商业关系中建立个人关系，了解 客户的兴趣爱好和需求，以便更好 地满足他们的需求。
不断沟通
通过不断的沟通和交流，建立信任 关系，让客户了解你的想法和行动 计划。
掌握谈判要点
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的需 求和期望，以便更好地满足他们
的需求。
明确自己的底线
在谈判前，要明确自己的底线和 利益，以便在谈判中保持清醒和
沃尔玛的市场地位。
阿里巴巴与eBay
03
中国电商巨头阿里巴巴与全球电商巨头eBay在竞争与合作中共
同发展，互相促进。
失败案例分析
1 2 3
波音737 MAX空难
波音公司在竞争压力下匆忙推出737 MAX，导 致空难发生，公司遭受巨大损失。
谷歌与Facebook
两大科技巨头在广告业务上竞争激烈，但谷歌尝 试通过收购Facebook未果，导致双方业务受损 。
04
大客户营销与谈判技巧提 升建议
增强沟通能力
明确沟通目标
在与客户沟通前，要明确沟通的目标和预期结果，为沟通做好准 备。
倾听和回应
在沟通过程中，要积极倾听客户的需求和反馈，并给予适当的回 应，确保沟通顺畅。
使用恰当的言辞
使用简单明了、易于理解的语言表达自己的观点和需求，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
营销策略
培训中深入学习了如何针对不同类型的大客户制定有效的营销策略，包括市场调研、产品 定位、定价策略等。通过案例分析，我们理解了如何将理论知识与实际操作相结合，提高 了营销实践能力。
谈判技巧
培训中系统地学习了商务谈判的基本原则、策略与技巧，包括如何建立信任、如何巧妙地 提出和坚持自己的条件，以及如何在谈判中取得双赢的结果。通过模拟实战演练，我们提 高了谈判技能，更加熟悉了谈判过程中的心理变化和应对策略。
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不同于以往的培训
• 以往的营销课程理论性更强，激励性更 强。
• 心态好才只是开始和你能够坚持下来的 原因
• 让营销更有效的是你的行为方式和营销 技巧
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客户的内在需求
• 很多不能成功的交易是因为我们被客户 迷惑了
表格
客户现状 客户名称、业务、规模、性质
地址、邮编、网址
现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限
组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成
部门之间的汇报和配合
各个部门在采购中的作用
个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等
客户的工作范围
性格特点
客户内部的人员关系
找出来 • 阎王好挡，小鬼难缠，不要看不起小人物
。 • 大染坊3(13:30)
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时间
• 大客户采购会有计划，介入时间是关键 • 一般大客户的交易期间会相对过长，要随
时跟进，有耐心 • 把握决策时间很重要
பைடு நூலகம்为事业腾飞蓄能 上海蓝草
竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史
竞争对手销售人员的姓名和销售特点
产品优势和劣势
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必须准备的资料
• 我们有的 • 和客户有关的 • 和人有关的 • 和项目有关的
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客户开拓
• 有效利用资源（缘故法） • 筛选可利用的资源（转介绍） • 寻找可利用资源（其他开拓方式）
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客户开拓
• 特定场合的客户开拓技巧 • 聚会不着痕迹的推销自己 • 展会互换名片 • 参加培训 • 各种推介会 •。 •。 •。
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• 需求 • 价值 • 决策者 • 时间
大客户营销的特点
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需求
• 不单是满足方案真正的需求 • 还要满足决策者的需求 • 更重要的是满足内在的需求 • 一方需求得不到满足营销就不会成功
• 大客户的交易会随着时间、背景、过程 、人物的变化而变化。
• 只有抓住了客户的内在需求才可以促使 交易成功。
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大客户成交的六个步骤
• 客户开拓-寻找合适的客户 • 客户接近-给客户见我的理由 • 需求分析-我知道你想要的是什么 • 购买信号识别-我觉察到我的方案已经让你需要了 • 促成与异议处理-你只需要下决定，其他事我来解决 • 售后服务与转介绍-我们是一家人，我也需要你的帮助
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关于大客户
• 大客户的基本条件 • 大客户需求分析 • 大客户营销的特点 • 大客户营销团队的基本素质 • 大客户营销团队建设
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大客户的基本条件
• 什么样的客户是大客户
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客户开拓
• 团体客户开发技巧（找准影响力中心） • 如何寻找团体客户（行业协会、行业标
准拟订单位、行业监督单位、直管部门 ） • 团体客户开拓注意事项 • （1）找对人（2）做对事（3）说对话
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价值
• 商品的价值是主要决定因素 • 附加价值会左右成交是否成功（如：品牌
效应） • 决策者个人价值的体现
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决策者
• 很多时候大客户决策者不是一个人 • 但一定有核心人物，重要的是怎么样把它
客户开拓
• 何为需求导向式销售 • 开场白 • 让你不得不继续考虑的引导语言 • （引导担心、引发兴趣）
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客户接近技巧
收集资料 内线培养 接近时机的掌控技巧 接近面谈技巧 一分钟成功销售自己
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大客户营销技巧
• 大客户营销技巧的六个关键 • 客户开拓 • 客户接近 • 需求分析 • 购买信号识别 • 促成与异议处理 • 售后服务与转介绍
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客户开拓
• 客户开拓的原则与要点 • 遍地撒网，重点抓鱼 • 目标市场定位 • 人尽其用 • 一把钥匙开一把锁
大客户营销团队的基本素质与团队建设
• 年龄 • 经历 • 素养 • 观念
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团队建设
• 打仗亲兄弟，上阵父子兵 • 没有完美的个人，只有完美的团队 • 人是营销成功的最重要因素。 • 建立一支营销队伍比培养一个营销高手重
要的多。
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• 不同的行业对于大客户的区分不尽相同
• 共性：1、不是一个人能决定的
•
2、成交会考虑多个部门的因素
•
3、交易过程相对复杂
•
4、交易额度相对较大
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大客户的需求分析
• 大客户需求四要素 • 可以满足整体需求 • 完整全面的解决方案 • 价格有可比性 • 满足汇报的需求
收集资料
• 客户资料的重要性 • 营销需要收集哪些资料 • 资料的真实性与可靠性 • 资料的来源
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必须知道的客户资料
• 目的 • 最想解决的问题 • 决定性人物 • 可以影响项目的人物 • 公司基本资料 • 参与人物资料
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