大客户营销技巧演讲
大客户销售技巧高级篇工业品营销管理
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
客户营销发言稿
客户营销发言稿尊敬的各位客户：大家好！很高兴能在这个美好的时刻与各位相聚，我是XX公司的销售经理XXXX。
今天，我很荣幸能为大家带来关于客户营销的演讲。
首先，我想问大家一个问题：你是否发现，现在越来越多的企业都在积极开展客户营销？答案是肯定的。
确实，客户营销在现代商业中已经变得愈发重要。
那么，什么是客户营销呢？客户营销，简单来说，就是通过理解和满足客户需求，建立并维护与客户的长期关系。
在市场竞争激烈的今天，拥有一群忠诚的客户对于企业的生存和发展至关重要。
客户营销不仅能够帮助企业提高市场份额和销量，还能够提高顾客满意度，增加客户忠诚度，为企业带来持续收益。
那么，如何开展好客户营销呢？我想分享以下几点心得体会。
第一点，了解客户需求。
了解客户需求是客户营销的基础，也是最重要的一步。
只有真正了解客户的需求，才能够提供符合他们期望的产品和服务。
我们可以通过与客户交流、观察市场趋势等方式来获取客户需求的信息。
另外，还可以使用调研和问卷等方法收集客户意见和建议，及时了解客户的改进需求，进而做出相应的调整和改进。
第二点，建立信任与合作。
建立信任与合作是客户营销的核心，也是客户关系的基石。
在商业活动中，信任是最宝贵的财富。
只有建立起与客户的信任关系，才能够减少交易中的摩擦和纠纷，促进双方合作。
在与客户的交流中，我们要始终以客户为中心，真诚对待每一位客户，提供优质的产品和服务，通过有效的沟通与合作，不断加强与客户的关系。
第三点，建立客户忠诚度。
客户忠诚度是客户营销的最终目标。
只有获得客户的忠诚度，企业才能够长期稳定地发展。
建立客户忠诚度需要不断地提供超越客户期望的产品和服务，满足客户的需求，并与客户建立深厚的情感联系。
打造一支优秀的客户服务团队，提供及时、专业的售前售后服务，积极倾听客户需求，并及时回应客户反馈，不断提高客户满意度，提升客户忠诚度。
第四点，创新客户营销策略。
客户营销策略要紧跟时代潮流和市场需求的变化。
大客户开发演讲稿范文
大家好！今天我非常荣幸能在这里为大家分享关于大客户开发的演讲。
在市场竞争日益激烈的今天，大客户已经成为企业生存和发展的关键。
如何开发大客户，提高企业的市场份额，是我们共同面临的重要课题。
以下是我对大客户开发的几点思考，希望能给大家带来一些启示。
一、明确大客户的概念首先，我们要明确大客户的概念。
大客户是指具有以下特点的客户：购买力强、需求量大、购买决策权集中、对企业品牌和产品有较高认可度。
开发大客户，就是寻找并维护这类客户，以实现企业的长期发展。
二、了解大客户的需求了解大客户的需求是开发大客户的前提。
我们要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、技术需求等。
只有深入了解客户需求，才能提供有针对性的解决方案，赢得客户的信任。
三、提升企业核心竞争力大客户对企业的品牌、产品、技术等方面都有较高要求。
因此，我们要不断提升企业核心竞争力，以吸引和留住大客户。
具体措施如下：1. 优化产品结构，提高产品质量，满足客户需求。
2. 提供优质服务，树立良好的企业形象。
3. 加强技术创新，提升产品竞争力。
4. 拓展销售渠道，提高市场占有率。
四、建立长期合作关系大客户开发并非一蹴而就，需要我们付出长期的努力。
在开发过程中，我们要注重与客户建立长期合作关系，实现互利共赢。
以下是一些建议：1. 诚信经营，遵守合同，树立良好的信誉。
2. 定期回访客户，了解客户需求，及时调整策略。
3. 建立客户关系管理系统，提高客户满意度。
4. 与客户共同举办活动，增进彼此了解。
五、团队协作，共同推进大客户开发是一项系统工程，需要团队协作，共同推进。
我们要加强内部沟通，明确各自职责，形成合力。
以下是一些建议：1. 建立跨部门协作机制，提高工作效率。
2. 定期召开团队会议，分享经验，解决问题。
3. 培养专业人才，提升团队整体素质。
4. 鼓励创新，激发团队活力。
总之，大客户开发是企业发展的关键。
我们要从明确大客户概念、了解客户需求、提升企业核心竞争力、建立长期合作关系和团队协作等方面入手，共同努力，实现企业的持续发展。
成功的销售技巧演讲稿
成功的销售技巧演讲稿尊敬的各位领导、各位同事：大家好！今天我很荣幸能够在这里和大家分享一些关于成功的销售技巧的经验和思考。
销售作为商业活动中的重要环节，其重要性不言而喻。
而要取得成功的销售业绩，就需要掌握一些有效的销售技巧。
首先，成功的销售离不开良好的沟通能力。
销售过程中，与客户的沟通是至关重要的。
我们需要倾听客户的需求和意见，了解他们的真正诉求，然后针对性地提出解决方案。
同时，我们也需要清晰地表达自己的产品或服务的优势和特点，让客户能够清晰地了解我们所提供的价值。
在沟通中，我们需要善于倾听，善于表达，善于沟通，这样才能够建立起与客户之间的信任和共鸣。
其次，成功的销售需要具备良好的人际关系能力。
在商业活动中，人际关系是非常重要的。
我们需要建立起良好的人际关系网络，与客户、合作伙伴、同事之间建立起互信、互惠的关系。
在销售过程中，我们需要善于与客户建立起良好的关系，让客户能够感受到我们的诚意和用心。
同时，我们也需要与同事之间建立起团队合作的精神，共同努力，共同进步。
最后，成功的销售需要具备坚定的意志和毅力。
在商业活动中，我们可能会面临各种各样的困难和挑战，但是只有坚定的意志和毅力，才能够克服这些困难，取得成功。
我们需要保持积极的心态，对待挑战和困难要有勇气和信心，不断地学习和提升自己，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在今天的分享中，我只是简单地谈到了一些成功的销售技巧，希望能够给大家一些启发和思考。
销售是一个综合性的活动，需要我们在沟通、人际关系、意志品质等方面都有所提升。
希望大家能够不断地学习和实践，不断地提升自己，取得更加辉煌的销售业绩。
谢谢大家！。
营销演讲开场白
营销演讲开场白
尊敬的各位嘉宾、亲爱的朋友们，大家好！
今天，我非常荣幸站在这里，与大家分享一些关于营销的见解和策略。
在接下来的时间里，我将尽我所能为大家提供有价值的信息，希望能够帮助大家在营销领域取得更好的成果。
营销，是一个充满挑战和机遇的领域。
在这个快速变化的时代，营销人员需要不断学习、创新，以适应市场的变化和消费者的需求。
而营销的核心，就是找到与目标受众产生共鸣的方式，从而实现产品或服务的价值最大化。
在这里，我想给大家分享一个观念：营销不仅仅是推销产品，更是在传递价值。
我们需要通过各种渠道，向消费者传递我们产品的独特价值，让他们认识到我们的产品对他们生活的意义。
要做到这一点，我们需要深入了解目标受众，挖掘他们的需求和痛点，然后通过创新的方式满足他们的需求，解决他们的问题。
这就是营销的魅力所在，也是我们不断努力的方向。
在接下来的演讲中，我将与大家探讨一些关于营销的关键策略，包括市场调研、品牌建设、精准定位、内容营销等方面。
我相信，通过这些策略的运用，我们能够更好地连接消费者，提升产品或服务的市场竞争力。
最后，我想强调的是，营销是一场持久战。
它需要我们持续地投入精力、智慧和资源，才能取得成功。
但只要我们掌握了正确的方法和技巧，用心去倾听消费者的声音，用心去传递价值，我们就一定能
够在营销的道路上走得更远。
谢谢大家！。
演讲稿提升销售技巧与客户关系管理
演讲稿提升销售技巧与客户关系管理尊敬的各位领导、各位同仁：大家上午好！我很荣幸能在这个演讲的机会，与各位分享一些关于销售技巧和客户关系管理方面的心得体会。
我相信这些经验对于我们的销售业绩提升和客户关系的维护将有着积极的作用。
首先，我想强调的是发展与客户的建设性沟通，这是销售技巧的基石。
与客户进行有效的沟通能够帮助我们了解客户的需求，从而提供更好的解决方案。
客户关系管理并不仅仅是简单地回答客户的问题，而是需要我们倾听、理解并与客户建立强有力的互动关系。
在沟通过程中，我们需要保持客观、真诚和友好的态度，尊重客户的意见和想法，才能够建立起互相信任的良好关系。
其次，我们需要注重销售技巧的提升。
销售技巧是我们与客户交流的重要工具，运用得当能够极大地提高销售的成功率。
其中一项重要的技巧是有效的演讲能力。
我们需要学会用简洁明了的语言来表达产品的特点与优势，吸引客户的注意力。
此外，我们还需要学会主动倾听客户的需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
在销售过程中，我们要时刻保持自信和耐心，这样才能够给客户留下良好的印象，使他们愿意与我们建立长期的合作关系。
在客户关系管理方面，我们需要建立一个完善的客户数据库。
通过收集客户的信息，我们可以更好地了解客户的需求，并跟踪他们的购买行为和偏好。
在此基础上，我们可以定制个性化的服务，向客户提供更准确和有针对性的产品推荐。
此外，及时的沟通和反馈也是保持良好客户关系的关键。
我们需要与客户保持密切的联系，了解他们的需求和反馈，并及时作出回应。
这种积极的沟通和关怀能够增强客户的忠诚度，提高客户的满意度。
最后，我认为成功的销售和客户关系管理离不开团队的合作。
销售团队需要相互之间的协作和支持，共同努力来实现销售目标。
我们应该建立一个积极向上的工作氛围，通过分享经验和提供帮助来激励团队成员的积极性。
优秀的团队合作精神将大大促进销售技巧和客户关系管理能力的提升，从而帮助我们在竞争激烈的市场中取得更好的业绩。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
外向
力量型 支配型
理性
内向
完美型 分析型
19
煮熟的鸭子也会飞
A公司是一家办公软件公司，知道天津公安局要 上办公自动化软件系统，在接触的过程中，和信 息处处长建立了很好的关系，他给了很多关于项 目的进展信息，并在他的介绍下结识主管这一方 面的副局长李局长，并将李局长作为主攻对象， 也与其建立了很好的关系。最后达到标书都是由 A公司完成的，并制造了防护壁垒，这个项目已 经是势在必得。
1、推挡策略 3、表演策略 5、关系策略 7、切割策略
2、黑白脸策略 4、柱子策略 6、挂钩策略 8、离席策略
54
第六部分:大客户的关系管理－得人心 如何与大客户建立良好的关系
55
大客户关系管理的两大秘诀
秘诀一、细节 秘诀二、用心
56
快速建立关系的四步骤
4.结盟 3.亲密接触 2.约会 1.认识
49
如何有效的报价
• 报价要高于实际想要的价格 • 报价的高低决定了余地的大小 • 价格的高低对方很难界定 • 高价要有让对方信服的理由 • 高价要增加产品或服务的附加值
50
如何应对对方的报价
• 永远不要接受对方的第一次报价 • 首次报价不是他们期望得到的 • 忽略对方的报价 • 要有足够的耐心
21
正负支持度
+5 非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选）
+4 极大支持—（我会尽量帮你们）
+3 支 持—（我支持你们）
+2 有 兴 趣—（可以选择你们的方案）
+1 认知相同—（我们想的差不多）
0
事先没有什么看法，大家公平竞争
-1 认知不同—（虽然你说的不错，可我不这样想）
-2 不感兴趣—（把你们的方案放在一边，再说吧）
24
客户满意的三个要素
催化剂
差异化 的人情
个人利益
产品 服务 安全
公司利益
重要因素 基础
25
销售失败的主要原因
¾ 聆听的功力不足 ¾ 发问的功力不足 ¾ 对客户报有成见，不能有效的沟通 ¾ 没有找到客户的真正需求 ¾ 讲话不能打动客户
26
如何有效的倾听
¾懒 ¾ 拒绝对方的异议 ¾ 心不在焉 有心事 ¾ 不感兴趣不等于没有帮助 ¾ 排斥对方 ¾ 急于发表自己的意见 ¾ 对对方的表达内容有欲设成见 ¾ 认为知道对方要讲什么
65
如何赢得客户的占有
1.面子
做第一个
2.雪中送炭
3.锦上添花
4.意外惊喜
5.体验
6.不断的扩大双方的相互认同
66
目的
先自己克服 让客户愉悦 把客户做懒
让自己舒服
67
多谢各位 积极参与 !
68
利用电话上网的
电话上网必须在固定的地方,同
P
时网速又慢,这两个方面又给
繁琐同时影响效果
你带来什 么麻烦呢?
上网速度比较慢以至于影响效果,对 工作效率得不到进一步的提升,
I
你这个大忙人,又会产生什么后果呢? 引起客户的抱怨与投诉,造成大
量文件积压.
N
假设解决了你这个问题,对你会有 什么好处,对你工作效率的提升又 会又有多大的帮助?
46
第五部分:大客户的成交策略－用对功 如何快速的与客户达成交易
47
大客户成交的4大核心
1.没有卖不出去的只有不去卖的 2.没有贵不贵只有值不值 3.合理的坚持会得到合理的支持 4.每天都进步一点点
48
大客户成交的8大原理
1、因果原理 3、由表及里的原理 5、舍得原理 7、对比原理
2、感性大于理性原理 4、痛苦与快乐原理 6、昂贵等于优质原理 8、互动原理
搜寻、筛选 跟踪客户
成交
销售漏斗
10
客户最想要的是什么？
1.业务上的专业知识和形象 2.对客户全新的服务态度 3.对客户的关注 4.产品的性能和品质 5.优秀的服务部门 6.能力的印证
11
有效准备500
¾ 形象100 ¾ 拒绝100 ¾ 专业知识100 ¾ 赞美100 ¾ 客户信息100
12
第二部分:大客户的有效跟进－找对人
对
3 发布招标
– 确定供应商
路
2
初步筛选
组建采购小组
1 可行性研究 – 项目确立
确定预算
– 初步筛选 说 对 话
用 对 功
得 人 心
– 项目可研
3
目录
1 大客户的有效开发－走对路 2 大客户的有效跟进－找对人 3 挖掘大客户的需求－做对事 4 大客户的沟通策略－说对话 5 大客户的成交策略－用对功 6 大客户的关系管理－得人心
何 让
2.多给客户快乐少给客户痛苦
客 3.不劳而获
户 4.人都喜欢成为焦点
开 心
5.找到客户的需求并满足它
63
如何得到客户的认同
1.人习惯把成功归功与自己的内部品质 2.人习惯把失败归功与外部环境 3.同情弱者 4.人喜欢说大于听 5.及时的帮助客户解决问题
64
如何赢得客户的依赖
1.人都好为人师 2.尊贵 3.独得 4.想客户所想,急客户所急 5.不断的增加在客户心目中的好印象
大客户营销技巧
时代光华教育集团高级讲师：韩增海
1
韩增海先生：
中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师
时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员
中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师
4
第一部分：大客户的有效开发－走对路 迅速的找到客户并很快的与他们发生关系
5
信息就是权利
与时消息 与时偕行 与时俱进
6
信息收集的3大核心要素
要素一：决策能力 要素二：资金能力
要素三：需求能力
7
收集信息的关键四步
第一步：找内线 第二是：了解客户的全面资料 第三步：对组织结构进行分析和关系人进行排序 第四步：销售机会分析
那非常好,提升了工作质量,会使 客户的满意度进一步的提升
33
第四部分:大客户的沟通策略－说对话 通过有效的沟通取得客户的信任
34
大客户有效沟通的核心
35
大客户沟通的9项基本原则
1.确立与客户的关系找到自己的位置
2.先取得小的信任再扩大信任 3.客户是用整个身体来沟通的
36
大客户沟通的9项基本原则
分析客户的采购流程找到合适的人 建立合适的关系
13
决定成交的四个影响者
决 策 者
使 用 者
采 购
教
决 策
练
者
14
1、帮助营销人员获得准确信息
教
2、穿针引线联系其他销售影响者
3、及时指导营销人员的销售策略
练
4、扩大在客户中的支持面
客户企业中的内线
15
1、评价产品的使用效果
使
2、增加决策者的信心
用
8
销售机会确认6问
1. 这个客户真的需要我的产品吗？ 2. 对方的高层管理者是否认识到这种需求？ 3. 如果没有我有没有可能让他们认识到这一点？ 4. 我能不能证明我的产品可以满足那些需求？ 5. 我能不我能不能辨认出决定购买的关键人物？ 6. 我能不能去影响关键人物？
9
开发客户的10大方法
1． 客户引荐法 2． 行业排位法 3． 电话营销发 4． 会议营销法 5． 建立关系网 6. 网络推广法 7. 异业联盟法 8. 由点到面法 9. 全面覆盖法 10. 信息购买法
赞美是与客户沟通的基础是有效沟通的发动机
39
40
策略二.同理心
同理心是指正确的了解 他人的感受和情绪，进 而做到相互理解、关怀 和情感上的融洽。
同理心就是站在人性的角度上沟通 41
策略三.扩大共同区域策略
42
旅行者的愿望
一个旅行者到沙漠做冒险之旅，由于迷路而且准备 的水已用完，口干舌燥已多日，即将渴死之际，他 幸运的捡到一个神灯，怀着一丝希望，他有气无力 地搓揉着神灯，果然出现了一位灯神。 灯神就告诉他：“主人，你把我从灯中救出，为了 回报你的恩德，你可以提出三个愿望，我一定让你 如愿以偿。”旅行者出望外， 迫不及待地提出他的三个愿望：
在即将签订合同的前一天，市技术局给了公安 局王局长一份报告，指出网络安全的重要性，并 指出国内的技术并不成熟。最终项目搁置,一年后 给到B公司。
20
什么时候支持面会停顿
1、缺乏信息，意向不名 2、没有找到有效的教练 3、明确了四种身份，有关键者还没有拜访过 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时的跟 进 5、购买角色身份变化
51
价格让步的艺术
8000
幅度: 递减
96 3 2
6000 2
3
6
9
次数: 多
速度: 慢
52
大客户成交的10大方法
1、直接法 3、塑造复杂性与稀缺性 5、细算对比法 7、痛苦与快乐的转换 9、化短为长法
2、假设法 4、带高帽子法 6、感性诉求法 8、选择法 10、最后机会法
53
高效谈判的8大策略
暗示询问
需求--满足
30
31
赵本山买拐的过程
引起兴趣 非常严重，太严重了，发现就是晚期
取得信任 饭店工作，厨师？ 发现问题 最近一段时机你感觉到你身体某个部位和以前不一样
了，慢慢的想一下 确定问题 脸大了，腿憋的 扩大问题 轻则瘫痪，重则植物人
解决问题 谢谢啦，大哥缘分啊！
32
案例
S
张总,你平时出差,经常需要用到互 联网?你是如何上网的?
一、希望当总统。 二、有很多女人。 三、有很多的水。