大客户营销技巧93
大客户的销售技巧
大客户的销售技巧第一，不善于倾听客户需求现在大多销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。
导致了销售人员忽视了客户真正的需求。
过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。
同时言多有失，销售人员可能会透露不应泄露的信息，从而导致销售失败。
根据专业销售研究机构的统计统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。
这样比较容易形成良好的交流氛围，有助于销售人员真正了解客户的需求，并对症下药。
第二，急于给客户介绍产品当遇到客户时却急于给客户介绍产品，最可能的结果是在不适合的时间，向不适合的人说了不适合的话。
我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管客户是否对采购决策有影响，无的放矢一般。
我们知道客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。
技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，财务部门最关心的莫过于采购价格，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的故障率、稳定性和售后服务。
即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。
销售的精华浓缩成两个字就是“提问”。
提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。
销售人员在第一次拜访客户时，介绍产品不应该是交谈的重点。
我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。
我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。
所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，当客户真正想详细了解产品时方详细说明。
第三，猜测客户真正的需求快速和正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。
很多销售人员受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。
这其实都是挖掘客户需求的深度不够。
销售人员要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。
大客户专业营销技巧
大客户专业营销技巧引言大客户是企业经营中非常重要的一个群体，他们通常对公司的销售业绩有着巨大的影响力。
因此，专门针对大客户进行专业营销是企业提高销售业绩的重要策略之一。
本文将介绍几种大客户专业营销技巧，帮助企业更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解大客户要做好大客户的营销工作，首先需要对大客户进行深入了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等相关信息，才能更好地提供个性化的服务。
在了解大客户的过程中，可以采用以下方法：•与大客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望；•通过市场调研和竞争对手分析，了解大客户所在行业的特点和趋势；•分析大客户的购买历史和消费行为，找出其偏好和需求差异。
2. 建立稳固的关系与大客户建立稳固的关系是大客户营销的关键。
通过建立信任和合作伙伴关系，可以提高大客户的忠诚度和满意度。
以下是几种建立稳固关系的方法：•每隔一段时间，与大客户进行定期的面对面会谈，了解他们的最新需求和问题；•定期发送邮件或短信给大客户，告知他们公司最新的产品或服务信息；•提供个性化的客户服务，包括提供定制化的解决方案、赠品或专属优惠等。
建立稳固的关系不仅可以促进大客户的购买转化率，还可以帮助企业获取更多的跨销售机会。
3. 提供增值服务大客户通常对于产品或服务的质量和附加值有更高的要求。
因此，提供增值服务是吸引和留住大客户的重要手段之一。
以下是几种常见的增值服务方式：•提供专属的技术支持和培训服务，帮助大客户更好地使用和维护产品；•提供售后服务，包括产品维修保养、退换货处理等，以提高大客户的满意度；•提供定制化解决方案，根据大客户的需求量身定制产品或服务。
通过提供增值服务，可以提高大客户对企业的依赖度和忠诚度，进一步巩固和扩大与大客户的合作关系。
4. 聚焦价值传递大客户通常关注的不仅仅是产品本身的价值，更重要的是产品能给他们带来的商业价值。
因此，在大客户营销中，要将重点放在向客户传递产品的商业价值上。
做好大客户销售技巧有哪些
做好大客户销售技巧有哪些大客户销售是一个复杂的过程，但它的原理却没有那么的复杂，那么做好大客户销售技巧有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
做好大客户销售的技巧一、走对路做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。
如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。
那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。
做好大客户销售的技巧二、找对人了解到客户的情报，就要和客户建立关系。
要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。
即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。
所以要找对人并与他们建立良好关系。
做好大客户销售的技巧三、做对事给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。
有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。
我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。
按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。
如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
做好大客户销售的技巧四、说对话了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。
我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。
赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售的秘诀
大客户销售的秘诀在现代经济中，大客户销售已经成为企业拓展市场、提高销售额的重要途径之一。
与普通客户相比，大客户不仅采购量大，而且价值也更高。
为此，企业需要有一套有效的销售策略去开发和占领大客户市场。
以下是本文的主要观点：大客户销售需要建立合理的销售策略，树立长期的合作伙伴关系，不断加强和优化售前和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
这些秘诀将有助于企业在大客户销售市场中获得成功。
首先，企业需要建立合理的大客户销售策略，寻找突破口。
大客户不仅是数量上的比较多，更是从业务的角度来说比较复杂，在应对大客户时需要综合考虑市场情况、客户要求、竞争情况等各方面因素。
因此，销售策略需要先明确销售目标，如开拓客户、稳定渠道、提高销售额等；其次，明确优势和劣势，找出自身与竞争对手的差距和细分市场的特点；最后，定义销售流程，全面提升销售人员和售前、售后服务团队的专业素质。
其次，建立长期的合作伙伴关系是大客户销售的关键因素。
与普通客户相比，大客户关系的经营需要更加深刻的掌握市场细节以及客户自身特点。
在与大客户的日常沟通过程中，销售人员需要不断了解客户的需求和反馈，及时调整产品和服务策略以适应客户的不同需求。
通过透明、公正、互利、合作的关系，企业可以与客户建立长期合作伙伴关系，彼此受益，并共同推动市场环境的良性发展。
这种关系不仅有助于提升客户忠诚度，还有助于推动商业合作在更广泛的领域实现价值创造。
第三，售前和售后服务是大客户销售的重要保障，企业需要不断加强和优化。
售前服务是企业客户关系管理中的重要阶段之一，原因是客户与企业的第一次接触很重要。
关于售前服务，企业应该提供预售信息、咨询、方案比较等服务；售前服务质量直接影响到售后服务的质量。
售后服务则是维护客户关系的重要环节，客户购买后能够得到一定的保障与支持，例如质量保证、维修、技术支持、客户培训等。
通过合理的售前、售后服务环节，企业可以提高大客户的购买体验以及购买后回头率，增加企业收益和商业机会。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
大客户营销技巧
大客户营销技巧1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包含最基层的营业员与推销员，提升大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应当首先在大客户之间展开。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充份高度关注大客户的一切公关及降价活动、商业动态，并及时给与支持或帮助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
大客户营销方法
大客户营销方法
大客户营销是企业营销中的一项重要策略，通过对目标客户的深入了解和精准定位，针对其需求和痛点提供个性化解决方案，以达到保持和扩大客户的目的。
以下是几种常见的大客户营销方法：
1. 定制化解决方案：
大客户对产品和服务的要求往往比较高，因此企业需要针对其特定需求量身定制解决方案。
通过深入了解客户需求，企业可以提供更有针对性的产品和服务，从而赢得客户的信任和忠诚。
2. 个性化营销：
大客户群体中，每个客户的需求和痛点都不尽相同，因此企业需要将营销策略个性化。
通过分析客户的行为和反馈数据，企业可以了解每个客户的需求和偏好，从而提供个性化的产品和服务，增强客户体验和满意度。
3. 客户服务升级：
对于大客户，企业需要提供更高质量的客户服务，包括快速响应、专属服务、贴心关怀等。
通过建立专属的客户服务团队或提供VIP服务，企业可以提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 合作伙伴关系：
企业可以与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，通过共同发展和合作，实现双赢。
通过定期举办行业研讨会、提供专业培训等形式，企业可以增强与大客户的合作关系，扩大合作范围。
总之，大客户营销需要企业深入了解客户需求，提供个性化解决
方案和服务，建立稳定的合作伙伴关系，从而赢得客户的信任和忠诚，实现长期稳定的业务发展。
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大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师：闫治民
课程大纲
第一章大客户及大客户营销概述
第二章
第三章
第四章
第五章
-什么是大客户?
户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2
3
4
5
-
1
2
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具
客户组占银行
客户总数比例
10
30
:
对零售商的
利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。
而企业对这些客户的成
(3)
丰富，
性规划，
(4)
更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
(5) 使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产
发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。
因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
(6)
发展。
真正实现了客户和企业的“双赢”。
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新年过后，金山集团大客户营销部门召开了业务年会，集团董事长提出：今年的公司销售策略要实现转型：由过去以产品为中心的销售，转为以客户价值为中心的营销。
并要求大客户营销部总经理王明一周内拿出具体措施。
会后王明满面愁云和无限困惑：产品是有形的，客户看得见，
技术、性能也说得清楚。
而客户价值以为中心的营销该如何理解和实施呢？客户价值是什么？解决方案呢？
[案例讨论]：
你认为以产品为中心的销售与以客户价值为中心的营销之间差异在那里？王明该如何做？
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-大客户营销的三个思维层次
(1)信任:
-自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
-以客户为中心,融入其境,获得共鸣
-专业形象,展现自我管理能力
-注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
-避免给予客户“不确定”的感觉-有凭有据,以数据及文件说话
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-信守承诺,
(3)价值:
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2、项目立项阶段
3、项目提案阶段
4、项目投标阶段
5、项目谈判阶段
6、项目实施阶段
7、项目验收阶段
-大客户营销的推进流程十大步骤
1. 电话邀约
2. 客户拜访
3. 初步方案
4. 细节交流
5. 框架性需求确认
6.
7. 项目谈判
8. 签定合约
9. 项目实施
10.项目验收
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大客户营销技巧（二）
讲师：闫治民
第二章质量型大客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
-谁是我们的客户
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1(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
2、采购的集中性；
3、对服务水准的要求；
4、客户对价格的敏感度；
5、客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
-客户信息收集途径
-客户信息的内容
1、客户背景资料：
◆客户规模与实力
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆客户的业务情况
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◆产品使用情况
◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等。