外贸业务员重点复习
外贸业务员必知知识
外贸业务员的100个必知知识业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步!1. 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。
11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13. 选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
外贸业务员考试复习重点
外贸业务员考试复习重点1.海运提单的性质与作用概念：海运提单简称提单，是货物的承运人或其他代理人收到货物后，签发给托运人的用以证明货物已由承运人接管并装上船的凭证。
他说明了货物运输有关当事人之间的权利与义务。
性质及作用：货物收据：提单是承运人或代理人签发的货物收据，证明已按提单所列内容收到货物，并保证按收据上所列内容交付货物。
货物所有权的凭证：提单是货物所有权的凭证。
提单上的收货人或合法持有人有权凭提单取货物，并可在船舶到达目的港交货之前进行转让或凭此向银行办理抵押贷款。
收货人在目的港提取货物时，必须提交正本提单。
运输契约的证明：提单是承运人与托运人之间运输契约的证明，承运人之所以为托运人承运有关货物，是要因为承运人和托运人之间存在一定的权利义务关系，双方权利义务关系以提单作为运输契约的凭证。
分类：（一）按提单收货人的抬头划分a. 记名提单b.指示提单（背书和转让）c.不记名提单（二) 按货物是否已装船划分a. 已装船提单b. 收货代运提单（三）按提单上有无批注划分a.清洁提单b. 不清洁提单（四）根据运输方式的不同划分a.直达提单b. 转船提单c .联运提单 d.多式联运提单（五）按提单内容的简繁划分a .全是提单b. 简式提单（六）按签发提单的时间划分a .倒签提单 b.预借提单c. 过期提单(超过交单期21天）（七）按收费方式划分a .运费预付提单b. 运费到付提单c . 最低运费提单2.生产企业不能及时交货的主要原因1、企业内部管理不当2、计划安排不合理或漏排3、产品设计与工艺变化过多4、产品质量控制不好5、生产设备跟不上6、产能不足3.出口货物的报检条件及报检范围1)出口货物的报检条件1、已经生产加工完毕并完成包装、刷唛、准备发运的整批出口货物；2、已经经过生产企业检验合格，并出具厂检合格单的出口货物；3、对于执行质量许可制度的出口货物，必须具有商检机构颁发的质量许可证或卫生注册登记证；4、必须备齐各种相互吻合的单证。
外贸业务员考试整理资料
简答题1.请简述所交货物与合同不符的买方救济。
答：所交货物与合同不符的买方救济主要包括：（1）减少价金（即价格减让）请求减少价金，是指卖方交货不符合合同规定时，买方提出要求把合同价金减低，按新价格计算货款后才收取货物的一种救济方法。
减少价金是交货不符合合同时买方救济的主要方式。
（2）要求卖方交付替代货物当卖方所交货物不符合合同构成根本违反合同时，买方可以要求交付替代货物，并应在合理的时间内与发现不符的通知一并告知卖方。
交付替代物实际上是在所交货物严重与合同不符时买方可要求卖方重新交货。
（3）要求卖方修补货物货物与合同不符时，买方可以要求卖方通过修理，对不符之处做出补救。
关于修补的要求应及时发出。
（4）拒收部分货物如果卖方交付货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分货物。
若买方收取多交部分货物的全部或一部分，则须按合同价格支付货款。
2.请简述卖方违约的表现形式。
答：卖方违约的表现形式主要包括：（1）不履行交货即卖方在应交付货物的期限内不能完成交货义务，并且表明不可能再履行交货义务。
这是最严重的违约，对买方利益的损害也可能是最为严重的。
（2）迟延交货即卖方履行了交货，但是交货的时间迟于合同约定的时间。
这种违约给买方造成损害的大小因销售市场的实际情况及合同货物的性质不同而不同。
（3）数量、品质与合同约定不符即没有按合同规定的数量或/及品质要求提供相符的合同货物。
此种违约对买方的损害视货物不符的程度而定。
（4）其他违约形式其他违约形式主要有：货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。
3.请简述先期违约的救济。
答：先期违约的救济主要包括：（1）撤销合同依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，在卖方声明其将不履行合同义务根本违反合同时，买方可立即撤销合同。
如果卖方只是被了解到履行义务能力或信用有缺陷，或其行为表现出可能出现根本违反合同时，买方则需先通知卖方，给卖方提供履行义务的充分保证的机会。
外贸总结知识点归纳
外贸总结知识点归纳一、外贸基础知识1. 外贸概念及发展外贸是指国际贸易的一种形式，即跨国之间的商品交换活动。
外贸的发展促进了国际经济的繁荣和进步，是全球经济联系密切的重要环节。
2. 外贸业务流程外贸业务流程包括市场开发、询盘、报价、谈判、合同签署、生产、运输、支付、保险等环节。
在这些环节中，与外国客户的沟通和合作是至关重要的。
3. 外贸术语外贸术语是外贸人员必备的基础知识，包括FOB、CIF、DDP、LC、DP等。
了解外贸术语可以帮助外贸人员更好地处理国际贸易中的各种事务。
4. 贸易方式贸易方式有多种，包括一般贸易、加工贸易、转口贸易、外包装装配业务、流通领域和金融领域的服务贸易等。
二、外贸市场开发1. 市场调研市场调研是进行国际贸易前必不可少的一环，它可以帮助企业了解目标市场的需求、竞争情况、法规和政策等，为企业的出口行为提供有力的支持。
2. 产品定位在选择进入哪些市场时，企业要慎重考虑自身产品的特点和优势，以及目标市场的接受能力和需求情况，有针对性地进行市场定位。
3. 生产调整根据市场需求，进行生产调整，包括产品功能、包装、质量、规格等调整，确保产品能够满足目标市场的需求。
4. 市场开发策略市场开发策略包括直接出口、品牌推广、代理合作、参加展会等多种方式，企业要根据自身实际情况选择适宜的策略。
5. 进口国际市场了解国际市场的具体情况，包括政策、消费习惯、文化等，可以帮助企业更好地开拓国际市场。
三、外贸订单管理1. 询盘与报价外贸人员要及时回复客户询盘，提供准确的报价，并了解客户对报价的反馈，积极争取订单。
2. 合同签署保存好每一份签订合同的原件，并对合同条款进行仔细审查，确保双方权益。
3. 生产与交货外贸订单涉及到生产和交货的环节，企业需要严格按照合同要求进行生产，确保及时交货。
4. 付款方式了解不同的付款方式，包括信用证、托收、信用证附加担保、条款付款、担保付款等，根据实际情况选择合适的付款方式。
外贸常用知识点归纳总结
外贸常用知识点归纳总结一、外贸基础知识1. 外贸定义：外贸即国际贸易，是指一个国家或地区与其他国家或地区之间进行的商品和服务的跨境贸易活动。
2. 外贸操作主体：外贸操作主体包括出口商、进口商、货代、报关行、国际物流公司等。
3. 外贸贸易方式：外贸贸易方式包括进出口贸易、加工贸易、转口贸易、转基因贸易等。
4. 外贸条款：外贸条款包括FOB、CIF、DDP、EXW、FCA等，不同的条款对应着不同的责任和风险分担。
5. 外贸支付方式：外贸支付方式包括信用证、托收、跟单托收、信汇、电汇等，不同的支付方式对应着不同的资金安全风险。
6. 外贸装箱方式：外贸装箱方式包括集装箱、散货船、散装船、散装货车等，不同的装箱方式对应着不同的运输方式和成本。
7. 外贸报关流程：外贸报关流程包括进口报关、出口报关、转口报关、转基因报关等，不同的报关流程对应着不同的报关程序和文件要求。
8. 外贸商谈技巧：外贸商谈技巧包括市场调研、谈判技巧、成交技巧、客户关系维护等，不同的商谈技巧对应着不同的业务拓展和订单获取。
二、外贸市场分析1. 外贸市场类型：外贸市场类型包括发达国家市场、新兴国家市场、发展中国家市场等，不同的市场类型对应着不同的消费习惯和需求结构。
2. 外贸市场分布：外贸市场分布包括亚洲市场、欧洲市场、北美市场、南美市场、非洲市场、大洋洲市场等，不同的市场分布对应着不同的地域文化和贸易规则。
3. 外贸市场特点：外贸市场特点包括市场容量、市场需求、市场竞争、市场环境等，不同的市场特点对应着不同的市场定位和营销策略。
4. 外贸市场前景：外贸市场前景包括市场增长、市场规模、市场趋势、市场风险等，不同的市场前景对应着不同的商机和风险防范。
5. 外贸市场营销：外贸市场营销包括市场调研、市场定位、产品定价、广告宣传等，不同的市场营销对应着不同的市场开拓和品牌推广。
三、外贸订单处理1. 外贸询盘处理：外贸询盘处理包括接受询盘、报价回复、谈判技巧、成交确认等，不同的询盘处理对应着不同的商谈技巧和订单获取。
外贸业务员考试复习
外贸业务员考试复习资料一、单项选择1.（）条件下出口报关的责任和费用由买方负担。
（）A. EXW B .FAS C. CPT D. CIF2.启运组贸易术语是（）A．FCA B. CFR C. CIF D. EXW3.根据《2000通则》规定，CFR条件下，卖方无责任（）A. 租船订舱B.办理出关手续C.办理货运保险D. 向买方发装船通知4.国际贸易货物交付过程的核心问题是（）A.交货地点问题B.风险界限问题C.责任划分问题D.费用负担问题5.为了帮助我国纺织服装企业渡过金融危机，经国务院批准，从2009年2月1日起，将纺织品、服装出口退税率提高到（）。
A.11%B.13%C.15%D.17%6.检验的结果往往依赖于检验人员的经验，并有较大的波动性。
（）A.物理B.感官C.化学D.显微镜7.对产地和报关地相一致的出境货物，经检验检疫合格的，出入境检验检疫局出具（）。
A.《出境货物通关单》B.《出境货物换证凭单》C.《出境货物换证凭条》D.《出境货物不合格通知单》8.采用CIF术语时，买方欲不负担卸货费用，可采用（）A.CIF Liner TermsB.CIF Ex LandC.CIF Ex TackleD.CIF Ex Ship’s Hold9.在国际贸易中，对技术型产品表示品质的方法是( )A. A.凭规格买卖B.标准买卖C.凭样品买卖D.凭说明书买卖10.属于D/P支付方式下单据审核依据的是（）。
A.L/CB.UCP600C.外贸合同D.ISBP11.当信用证条款与销售合同规定不一致时，受益人可以要求（）A.开证行修改B.开证人行修改C.通知行修改D.议付行修改12.按《通则》解释，DAF条件下买卖双方风险划分的界限是（）A.出口国边境B.进口国边境C.两国边境指定地点D.货交买方处置13.在国际上，对冷冻鱼或冻虾等没有公认规格和等级的商品，其交货时规定品质的方法常用（）A.良好平均品质B.上好可销品质C.看货买卖D.凭样品买卖14.《公约》规定，卖方交货的数量大于合同的数量，买方（）A.只能全部接受B.可以全部拒收C.可以拒收多交的数量，但不得拒收合同规定的数量D.不可拒收多交的数量15.在下列术语中，交货性质为象征性交货，交货地点可以是出口地内陆地点的是（）A.FOBB.CIFC.DDPD.CPT16.不适合逐笔核销的是（）。
外贸复习重点(附答案)
20XX 年下学期《中国对外贸易概论》复习重点整理专题一基本概念（第一章）1、外贸规模、外贸结构、外贸地理流向、外贸方式、外贸依存度、外贸差额和外贸条件等一系列概念及相关内容。
（1）分析中国外贸的基本运行特征。
1）外贸规模：对外贸易规模增长迅速，增长率高于世界贸易增长率，是贸易大国。
2）外贸结构：主要是低附加值产品，高新技术产品和一般贸易比重低，处于国际价值链的末端。
3）外贸地理流向：相对集中，主要集中于欧美和亚太；双边贸易不对称。
4）外贸方式：加工贸易占半壁江山，增值率不高、科技含量低。
5）外贸依存度：外贸依存度高，对国际市场依赖性强。
6）外贸差额：贸易顺差主要来自欧美，逆差主要来自亚太。
7）外贸条件：贸易条件总体趋于恶化，但未陷入贫困化增长。
（2）分析中美贸易差额问题。
1）是什么？中国贸易对美顺差、美国逆差，说明中国的经济增长对美国市场的依赖程度很深。
2 ）为什么？①转口贸易，转口统计与转口加价的影响；②迁移效应，国际产业转移；③加工贸易，国际价值链的末端；④美国自身的原因，对华出口高科技产品的限制。
3）如何看待？A认识：①对美顺差是全球经济发展的必然；②一国不能局限于双边贸易，应实施多边贸易；③中美经贸关系表现在商品贸易、技术贸易、服务贸易和相互投资等四个方面，美国在后三个方面有优势。
B利益和态度：①美国方面：巨额贸易逆差具有一定的可持续性，能实现经济的“自我均衡”，以本国逆差要求人民币升值，限制从中国的进口而满足自我利益；②中国方面：巨额顺差造成与其他国家经贸关系的紧张，不利于经济的内外均衡，我国态度应是不追求顺差，转变观念，出口只是手段而不是目的。
（3）世界贸易强国的基本特征：1）经济影响力；2）国际价值链的核心环节；3）众多一流跨国公司和知名品牌；4）国际经济规则的制定者。
2、为何说中国是贸易大国而不是贸易强国？（1）从外贸结构来看，主要是附加值比较低的劳动密集型产品，处于国际价值链的末端。
外贸业务知识点总结
外贸业务知识点总结一、外贸业务基础知识1.外贸业务概念外贸业务是指进行跨国经营活动，包括对外贸易、国际投资和国际经济合作等一系列活动。
外贸业务是国际贸易的重要部分，对于促进国际贸易的发展、推动经济增长和实现国际间资源的合理配置具有重要意义。
2.外贸业务的流程外贸业务的流程主要包括市场调研、产品选择、合作伙伴选择、价格谈判、合同签订、订单跟踪、货物运输、支付结算等环节。
3.外贸业务的主要参与主体外贸业务的主要参与主体包括生产企业、贸易公司、代理公司、运输公司、保险公司、银行等。
4.外贸业务的主要成本外贸业务的主要成本包括生产成本、运输成本、市场开发成本、营销成本、资金成本等。
5.外贸业务的常用术语外贸业务中经常用到的术语包括FOB、CIF、EXW、T/T、L/C、D/P等国际贸易术语和支付方式等。
二、外贸业务的市场开发1.市场调研在进行外贸业务之前，进行市场调研是非常重要的。
市场调研应该主要包括目标市场的政治、经济、文化等方面的情况、市场规模和增长潜力、竞争情况、消费者需求等方面的信息。
2.产品选择选择合适的产品进行销售是外贸业务成功的关键之一。
产品选择应该根据目标市场的需求、本国的优势产业、公司的生产能力等方面考虑。
3.合作伙伴选择在开展外贸业务时，选择合适的合作伙伴同样至关重要。
合作伙伴应该具有良好的信誉、雄厚的实力、高效的管理能力等特点。
4.市场推广市场推广是外贸业务成功的重要环节。
市场推广方式包括广告宣传、参展参会、代理经销、建立销售网络等途径。
三、外贸业务的订单执行1.价格谈判在外贸业务中，价格是非常重要的因素。
价格谈判主要包括成本核算、市场定价、议价策略等。
2.合同签订合同是外贸业务中的法律依据，合同签订应该包括产品规格、价格条款、质量标准、交货期限、付款方式、索赔条款等内容。
3.订单跟踪订单跟踪是确保订单能够如期交付的重要环节，包括生产计划安排、货物生产进度跟踪、运输安排等。
四、外贸业务的物流管理1.货物运输货物运输是外贸业务中的重要环节，包括选择合适的运输方式、运输路线、货物包装等。
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汇票
1. 概念 2. 要项
时间 地点 人物
出票日期 出票地点○ 出票人
付款日期○
汇票字样
付款地点○
付款金额 付款命令
付款人
收款人
3. 票据行为（重点是提示、背书）
汇票
• 记名抬头：限制性抬头，不能转让
• 来人抬头：空白抬头，不需背书，交付转让
• 指示性抬头：背书转让
• 一般转让背书： 1. 记名背书：完全背书 2. 不记名背书：空白背书
• 特殊转让背书： 1. 限制性背书
汇票
• 记名抬头：限制性抬头，不能转让 仅付...人Pay to Davis only 支付......人，不得转让 Pay to Davis not transferable 支付......人，在空白处注明“不可转让（Not transferable）”字
外贸业务员考证复习
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国际货物运输和保险
• 国际货物运输
• 国际货物运输保险
国际货物运输
海运 空运
运输方式
班轮运输特点； 租船运输特点；
航空运输特点；
运输单据
B/L含义（作用）、种类、使用
空运单（AWB）性质、作用
多式联运 货物交接地点；
货物交接方式；
多式联运特点；
多式联运提单（CBL）与B/L区别
BACK
特殊外来风险造 成的实际全损
意外事故造成 的推定全损
C.I.C险别
• 基本险 • 附加险
平安险（F.P.A） 水渍险（W.P.A） 一切险（A.R.）
一般附加险 特殊附加险
平安险
• 自然灾害 • 意外事故
1
×2
3 2
4—吊索损害 5-7 费用 8—“船舶互撞条款”
全部损失 部分损失
风险
4. 倒签提单 5. 预借提单 6. 过期提单
7. 电放提单
海运提单***
1. 记名提单：不能转让
2. 不记名提单：无须背书，即可转让
3. 指示提单：背书转让
记名背书 不记名背书：即空白背书
指示背书：多次背书须连续
航空运输
• 特点（识记，多选） • 作用（识w记，多选）
• 空运单不是物权凭证，不可转让；
自然灾害 部分损失
F 海上风险 P A 全部损失 意外事故
单独海损 共同海损 实际全损 推定全损
一般外来 外来风险
特殊外来
BACK
风险
W P A 自然灾害 部分损失 F 海上风险 P A
全部损失 意外事故
单独海损 共同海损 实际全损 推定全损
一般外来 外来风险
特殊外来
BACK
W P A 自然灾害
进口关税险；拒收险；黄 曲霉素险；交货不到险； 货物出口到香港（包括九 龙）或澳门存仓火险责任
扩展条款。
其他知识点
1. 保险人除外责任 2. 保险责任起讫：海运险、陆运险、空运险和邮
包险适用“仓至仓”条款 3. 保险单的作用 4. 保险单的种类 5. 保险金额计算
第21章 结算票据和结算方式
• 结算票据：汇***、支、本
单独海损 部分损失
共同海损
F 海上风险
P A 实际全损
全部损失
风险
意外事故
推定全损
A一L般L外来RISKS
外来风险
特殊外来
BACK
一般附加险 General Additional Risk
自然灾害 海上风险
风险
意外事故
一般外来 外来风险
BACK
特殊外来
部分损失
单独海损 共同海损
实际全损 全部损失 偷窃、提货不着险推；定淡全水损
共同海损与单独海损区别
共同海损
损失构成
货物损失 ＋费用损失
单独海损 货物损失
损失原因
损失承担
人为有意造成 船、货、运费 （为共同利益） 三方按比例分
摊
海上风险直接导 受损方单独承
致
担
海运货物保险承保范围全图
承保范围
风险
损失
费用
海上风险 外来风险 全部损失 部分损失 施救费用 救助费用
自然灾害 意外事故
国际货物运输
• 班轮运输：四固定 1. 船期 2. 航线 3. 停靠港口 4. 相对固定的运价
• 租船运输：四不固定（分程租船、作用） 1. 运输合同的证明； 2. 货物收据； 3. 物权凭证；
海运提单***
• 种类，尤其是以下分类：
1. 记名提单 2. 不记名提单 3. 指示提单
汇票提示
• 承兑提示 1. 定日付款：可提示，可不提示； 2. 出票后定期付款： 3. 见票后定期付款：出票日起1个月内提示 4. 见票即付：无须提示；
• 付款提示
支票
• 要项（缺之无效的6项）
一般外来风险：偷窃、短量等 特殊外来风险：战争、罢工等
损失分类
全部损失
实际全损：
货物完全灭失或 失去原有用途和价值 所有权被剥夺 船舶失踪达一定期限
推定全损：
完全灭失不可避免 施救费用超过货物价值 修理费用超过修复后的价值 后续费用高于残值 重新收回所有权费用高于货值
损失分类
• 部分损失
共同海损：共同＋有意＋合理 单独海损：海上风险导致部分损失
一般 外来风险
特殊 外来风险
实际全损 推定全损
共同海损 单独海损
实战分析
自然灾害造成 的单独海损
1、连夜暴雨，致使船头A仓货物受潮
意外事故造成
2、船舶触礁后下沉，为使船只不至于沉没， 的共同海损
船长下令抛弃部分货物。
3、两只船舶不甚相撞，致使其中一艘船只沉没，
货物散落海上无法打捞。
4、船只海上行船时遭遇战争袭击，致使全船沉没。
雨淋险；短量险；混杂玷
污险；渗漏险；碰损、破
碎险；串味险；受潮受热
险；钩损险；包装破裂险；
锈损险。
特殊附加险 Special Additional Risk
自然灾害 海上风险
风险
意外事故
一般外来 外来风险
BACK
特殊外来
部分损失
单独海损 共同海损
实际全损 全部损失 战争险；罢工险；推仓定面全险损；
多式联运
• 特点 1. 一次托运 2. 一份合同 3. 一次付费 4. 一次保险
5. 多式联运经营人全程负责
国际货物运输保险
• 重点在分类 1. 风险的分类 2. 损失的分类 3. 险别的分类
• 难点在C.I.C条款
风险分类
海上风险
自然灾害：暴风雨、雷电、海啸等 意外事故：搁浅、触礁、碰撞等
外来风险
• 来人抬头：空白抬头，不需背书，交付转让 支付来人Pay to bearer 支付......或来人Pay to ABC Co. or bearer
• 指示性抬头：背书转让 支付......的指定人(Pay to the order of ABC Co.) 支付......或其指定人(Pay to ABC Co. or order)