置业顾问销售技巧
销售技巧置业顾问销售技巧
销售技巧：置业顾问销售技巧1. 引言在房地产行业中，置业顾问是起到桥梁作用的销售人员。
他们是购房者和开发商之间的纽带，能够帮助购房者找到理想的房产，并协助开发商成功销售项目。
销售技巧是置业顾问必备的能力之一，它能够帮助他们与潜在客户建立良好的沟通，提高销售效果。
本文将介绍一些重要的销售技巧，帮助置业顾问更好地销售房地产项目。
2. 深入了解客户需求在销售房地产项目之前，置业顾问需要首先深入了解潜在客户的需求和要求。
这样可以帮助他们精确地匹配客户的要求，并提供最合适的解决方案。
•问询技巧：通过提问和倾听，置业顾问可以更好地了解客户的期望和需要。
可以询问客户的预算、区域偏好、房屋类型偏好等问题，以提供更准确的推荐。
•分析技巧：根据客户的回答，置业顾问可以分析客户的需求，并与项目的特点相匹配。
例如，如果客户希望购买靠近学校的房产，置业顾问可以推荐附近有好学校的项目。
3. 掌握产品知识作为置业顾问，了解并掌握所销售房地产项目的各项信息是至关重要的。
只有了解项目的特点、价格、户型布局等关键信息，才能够给客户提供专业的建议和解答客户的疑问。
•全面了解项目：置业顾问应该熟悉项目的位置、配套设施、开发商的背景等重要信息。
只有全面了解项目，才能够针对客户的需求给予准确的建议。
•沟通技巧：置业顾问需要将项目信息以清晰、易懂的方式传达给客户。
使用简单、直观的语言，避免使用过多行业术语，以确保客户能够理解。
4. 建立信任关系在销售中，建立信任关系是非常重要的。
只有当客户相信你的专业能力并对你有信任，才会选择购买你所推荐的房产项目。
•专业形象：置业顾问需要给客户留下专业、可信赖的形象。
这包括仪表仪容、言谈举止等方面的注意。
•诚信守信：保持诚实和守信是建立信任关系的关键。
如果承诺无法实现，要积极和客户沟通，并提供合理的解决方案。
5. 解决客户疑虑客户在购买房地产时往往会有各种疑虑和顾虑。
作为置业顾问，你需要有能力解答客户的疑问，并给予客户足够的信心。
房地产置业顾问总结个人销售技巧提升计划
房地产置业顾问总结个人销售技巧提升计划【工作总结】房地产置业顾问个人销售技巧提升计划一、前言在过去的工作中，我作为一名房地产置业顾问，积累了一定的销售经验。
然而，为了提高自身的销售技巧和成绩，我认识到有必要通过制定并实施个人销售技巧提升计划，不断提升自我能力，并与同事进行相互学习与交流。
二、客户需求分析1. 深入了解产品：通过全面、准确地了解公司各类产品的特点、优势和竞争对手情况，提升自己的产品知识深度，以便能更有效地回答客户提出的问题，以及能更好地向客户介绍产品。
2. 听取客户需求：当与客户沟通时，要善于倾听客户对房地产需求的描述，了解他们最关注的因素，例如价格、地理位置、配套设施等，以此为基础提供精准的服务。
3. 针对需求定制解决方案：根据客户的具体需求，结合产品特点，提供度身定制的解决方案。
通过准确的需求分析，培养客户对产品的信任和认同感。
三、沟通与表达能力的提升1. 倾听力的培养：通过主动倾听和积极反馈来迅速建立与客户的沟通信任。
让对方感受到我们的关注，并通过积极的肢体语言和表情来展示自己的专业性和真诚。
2. 口头表达能力的提高：在与客户交流时，注重措辞准确、简洁明了、有说服力。
通过提前准备典型案例和故事来支撑自己的说辞，以提高自己的口头表达能力。
3. 书面沟通能力的加强：通过学习写作技巧，提高自己的书面沟通能力。
例如，简短而有力地回复邮件，确保信息传达的准确性和高效性。
四、建立高质量的人脉关系1. 与同事的交流与合作：与团队成员保持良好的沟通，分享销售经验和成功案例，相互学习和促进。
通过参与团队活动和会议，培养共同的目标和团队意识。
2. 客户关系的维护与发展：在接触客户后，及时进行跟进和回访，建立牢固的客户关系。
通过提供售后服务和定期的客户活动，维护并发展长期合作的客户关系。
3. 与行业专业人士的联系：积极寻找与自己工作相关的行业组织或社区，参加相关的行业研讨会和会议，与行业专业人士建立联系，扩大自己的人脉圈。
房产置业顾问销售技巧三篇
房产置业顾问销售技巧三篇篇一：房产置业顾问销售技巧论房产置业顾问销售技巧一、销售人员的基本要素1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。
2、组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的3、技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
5、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
6、牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
7、点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
8、信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。
9、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
10、情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
11、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
12、营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带二、销售过程与应对技巧一、重点开始区别对待：不要公式化对待顾客为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。
故要注意以下几个方面：看着对方说话。
经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。
房产置业顾问销售技巧
房产置业顾问销售技巧房产置业顾问的销售技巧对于他们的业绩和成功至关重要。
一个优秀的房产置业顾问必须具备良好的销售技巧，能够与客户建立信任关系，并帮助他们做出明智的购房决策。
以下是一些可以帮助房产置业顾问提高销售技巧的建议：1.熟悉产品和市场：房产置业顾问应该对所销售的房地产产品以及该地区的房地产市场有充分的了解。
他们应该知道产品的特点、优势和竞争对手，以便能够回答客户的问题并提供专业的建议。
2.建立良好的客户关系：成功的销售建立在良好的客户关系上。
房产置业顾问应该与客户建立良好的沟通和信任关系，了解他们的需求和偏好，并为他们提供个性化的服务和解决方案。
3.提供专业的建议：房产置业顾问应该拥有良好的专业知识并能够向客户提供专业的建议。
他们应该能够解答客户的疑问，提供合适的房产选择，并帮助客户做出明智的购房决策。
4.持之以恒的学习：房产市场在不断变化和发展，因此房产置业顾问应该不断学习和更新自己的知识。
他们应该关注市场趋势、法律政策变化和房地产行业的最新发展，以保持竞争力并为客户提供最佳的服务。
5.善于倾听和理解客户需求：在与客户交流时，房产置业顾问应该善于倾听和理解客户的需求。
他们应该能够发现客户的潜在需求，并根据客户的需求定制解决方案，以提高销售成功的可能性。
6.建立有效的销售策略：房产置业顾问应该制定并执行有效的销售策略。
他们应该了解客户的购房动机、购房周期和预算等因素，并结合市场情况和产品特点来制定符合客户需求的销售策略。
7.培养自信和积极的心态：自信和积极的心态对于房地产置业顾问的销售业绩至关重要。
他们应该相信自己能够提供优质的服务并取得销售成功，同时保持乐观和积极的心态，面对销售挑战时能够保持坚持和冷静。
8.与团队合作：一个优秀的房产置业顾问应该懂得与团队合作。
他们应该与团队成员分享经验和知识，并共同努力实现销售目标。
通过与团队合作，房产置业顾问能够获得更多的支持和资源，提高他们的销售能力。
房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问培训师
房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问培训师2.精通产品知识：房地产置业顾问需要深入了解所销售的产品，包括该项目的特点、优势、定位等，并能够清晰地传达给客户。
只有对产品有足够的了解，才能为客户提供专业的建议，增强自己的专业形象。
3.善于倾听和沟通：房地产置业顾问需要耐心倾听客户的需求，了解他们的要求和担忧，并能够积极回答他们的问题。
通过与客户的有效沟通，建立客户的信任和好感，为他们提供更好的购房体验。
4.提供个性化的解决方案：房地产置业顾问应根据客户的需求，提供针对性的解决方案。
例如，针对购房预算较低的客户，可以向他们介绍一些性价比较高的房源；对于更看重生活品质的客户，可以向他们推荐配套设施完善的高端楼盘。
5.良好的谈判能力：房地产置业顾问需要具备良好的谈判能力，能够与客户进行积极的沟通和交流，争取到更好的价格和条件。
同时，也要能够与开发商和买卖双方进行协商，以促成交易的顺利进行。
6.持续学习和更新知识：房地产行业变化较快，市场信息和政策也在不断更新。
作为房地产置业顾问，需要保持敏锐的市场洞察力，及时了解行业动态，持续学习和更新知识，以提供更专业的服务。
作为房地产置业顾问培训师，除了传授以上的销售技巧，还需要注重培养学员的专业素养和实践能力。
可以通过以下方式进行培训：1.知识传授：向学员提供相关的房地产知识，包括市场分析、销售技巧、法律法规等内容。
可以通过讲座、培训课程等形式进行知识传授。
2.角色扮演：通过模拟销售场景，让学员扮演置业顾问和客户的角色进行演练。
通过实践，学员能够更好地理解和运用销售技巧。
3.讲师示范：培训师可以通过现场演示销售技巧，让学员观察和学习。
讲师的示范能够直观地展示销售技巧的应用效果，激发学员的学习兴趣。
4.经验分享：邀请有丰富销售经验的房地产置业顾问来分享自己的成功经验和案例。
学员通过借鉴他人的经验，能够更快地提升自己的销售能力。
5.现场实践：组织学员到现场实际操作，让学员亲自接触和处理真实的销售情况，提高他们的实践能力和应对能力。
置业顾问销售技巧
技巧篇第一章销售过程与应对技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言.人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉.自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落的说出来。
学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的联系。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也便不会在说话方面有所改进.如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习的技巧，说出话来自然富有情理，语言精练，容易被接受。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待：不要公式化的对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点;1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是一个人说个不听，而忽略了你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安.如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带微笑当别人向你说话,或你向人说话时,如果你面无表情，很容易引起误会.在交谈时多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐.但是如果你的微笑运用不当，或的你笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息.若一个人长时间述说，说的人很累,听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地相互对答较好。
房地产置业顾问销售技巧培训
房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识：作为房地产销售人员，首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息，包括价格、位置、规划、面积等。
只有深入了解产品，才能为客户提供准确的信息和建议，增强客户的信任感。
2.建立良好的客户关系：房地产销售是一个长期的过程，需要建立和维护良好的客户关系。
与客户建立互信的关系，能够使客户更加愿意听取你的建议和意见，提高销售的机会。
3.细致入微的服务：在销售过程中，可以提供一些额外的服务，如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。
通过这些贴心的服务，能够增加客户的满意度，提高销售的机会。
4.学会倾听和分析客户需求：在与客户沟通时，要学会倾听客户的需求，并根据客户的需求做出准确的分析。
只有了解客户真正的需求，才能向其提供最合适的房地产产品，提高销售的成功率。
5.掌握有效的沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。
学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息，避免使用太多的专业术语，以免让客户感到压力。
另外，要善于借助肢体语言来增强沟通的效果，如微笑、眼神交流等。
6.创造紧迫感：在销售过程中，可以通过一些方式来创造紧迫感，如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。
通过创造紧迫感，能够激发客户的购买欲望，增加销售的机会。
7.持续学习提升：作为一个优秀的房地产销售人员，需要不断学习和提升自己的销售技巧。
可以参加相关的培训课程或研讨会，与同行交流经验，这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧，增加销售的成功率。
通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训，相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务，提升自己的销售业绩。
房地产置业顾问的工作技巧培训
房地产置业顾问的工作技巧培训引言房地产置业顾问作为一个关键的职位，负责帮助客户选择并购买合适的房产，需要具备一定的专业知识和技巧。
在竞争激烈的市场中，持续的培训和提升成为了成功的关键。
本文将介绍房地产置业顾问的工作技巧培训，旨在帮助从业人员提高专业素养和工作能力。
技巧一：沟通与倾听作为房地产置业顾问，与客户的沟通是至关重要的。
通过良好的沟通可以建立良好的客户关系，并提供准确的信息和专业建议。
以下是几种有效的沟通技巧：1.倾听技巧：积极倾听客户的需求和关注点，不打断客户讲话，提问以确保理解客户的需求。
2.谈判技巧：与客户进行谈判，争取最佳的交易结果。
使用说服力的语言和逻辑来协商。
3.表达清晰：使用简洁明了的语言进行表达，避免使用行业术语，以便客户更容易理解。
技巧二：专业知识的学习和更新房地产行业瞬息万变，持续学习和更新专业知识对于房地产置业顾问至关重要。
以下是一些建议：1.行业培训：参加专业的培训和工作坊，了解最新的市场动向和政策法规。
2.阅读行业杂志和报纸：通过阅读行业杂志和报纸了解最新的市场动态和案例，掌握市场趋势。
3.专业认证：获取相关的专业认证，如房地产经纪人资格证书等，以提升个人信誉度和专业水平。
技巧三：市场调研和分析房地产市场瞬息万变，了解市场趋势并进行及时的调研和分析对于房地产置业顾问至关重要。
以下是几种技巧：1.数据收集和分析：收集并分析市场数据，包括成交价、销售周期、房地产政策等。
通过分析数据预测市场趋势。
2.对比分析：对比不同项目的优劣势，了解市场竞争情况，并向客户提供客观的比较结果。
3.关注潜在客户：通过市场调研了解潜在客户的需求和偏好，为客户提供个性化的推荐。
技巧四：建立良好的客户关系房地产置业顾问需要建立良好的客户关系，以建立长期的合作关系和口碑。
以下是一些建议：1.主动沟通：与客户保持良好的沟通，及时回复客户的咨询和需求。
2.跟进和回访：及时跟进客户的购房计划，并进行回访，以确保客户满意度。
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优惠折扣释放的技巧：为什么要守价
守得住价，是置业顾问成长的标志。 守住价就学会了控制客户
在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地 别让客户的“出价”成为成交价。虽然客户不一 定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断 。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这 时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会 退缩的
辩别客户的技巧
房源的选择 初次到访
不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围， 最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做 决定，锁定目标
房源的选择 回访
客户回访和电话回访时，尽力将客户的选择目标锁定 在1个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向 是否发生变化
辩别客户的技巧
来访次数
客户的回访周期最好是在3天内，这段时间客户的热 情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回访 时间会在一周左右；一个月内未回访的客户，意 向度大减，基本进入观望期和比对期
优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法
坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥 幸或有类比 先确定认购再找领导谈，否则领导不知道 你定的哪套没法给你优惠。 或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户， 满足其“大牌”的虚荣心理 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确 定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格
关于置业顾问：
置业顾问的基本要求
1、良好的形象仪表： 穿戴整洁，端庄大方，礼貌待人。 2、优质的服务态度： 彬彬有礼，较强的亲和力。 3、流畅的表达能力： 说话条理性强、逻辑思维敏捷。
关于置业顾问： 4、良好的职业道德： 团结同事、严守纪律，积极进取。 5、良好的专业素质： 具备丰富的营销和房地产行业知识。 6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对 这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您
需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
听说
认识领导
挑毛病
优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法
A、一分价钱一分货，便宜没好货
比较竞争 个案
B 、价格便宜就表示 • 卖的差，降价；销售率低――入住率低;
• 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安
全性； • 住宅环境差（交通、地段)
• 施工的水平和质量难有保证（烂尾）等
P.S:置业顾问切记： 房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的
辩别客户的技巧
自驾车 自行车、助动 车和摩托车 公交车或徒步
有自驾车是有经济 实力的表现，但不 代表车越高档购买 的可能性越高，楼 盘的品质与客户的 档次越吻合，级别 越接近，购买的可 能性越大
骑自行车来的客户并不 代表购买力就不足，这 部分客户往往是附近的 地缘客户，对于楼盘的 区域认知度最高，购买 的可能性也很大，一般 楼盘的初期，这部分客 户的比例会较高
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
优惠折扣释放的技巧：统一口径
物有 所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调项目的品质、优势。这样一方面能够继续加强客 户对项目的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以解决客户对于房型、位置的一些问题 守价时，要给客户实价销售的概念。 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑 是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样 的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是项 目品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做 的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难
朋友来买，优惠很多 有背景、有来头、认识你的领导，价格直 接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让 置业顾问自感内疚，给予优惠 以工程进度、地段、价格、付款作比较
听说
认识领导
挑毛病
比较竞争个案
优惠折扣释放的技巧：杀价的应对方法
如果出价低于底价，则一口回绝；
直接了当
如果出价高于底价，则对其提出相应要求 坚持对等、双方退让
识别客户的技巧
购买能力的辨别
问：
2、选择性问题，得到肯定的答案：
“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？”
约请客户的两种方法： 方法1： 请问您什么时候到售楼补足定金？
方法2：您是周三下午来还是周四上午来？
最悲催的答案“等我办好事了再来。”
把客户的选择限制在肯定的答案中，客户只能选一个。
识别客户的技巧
优惠折扣释放的技巧 议价的成交过程：
杀价
守价
议价
放价
优惠折扣释放的技巧：客户议价的原因
对行情不了解
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生 面对这种客户，我们需要抓住介绍中 体现我们专业的环节，全方位的表明 我们是专业的，将产品的专业认识和 了解百分百的传递给客户。使客户相 信你说的行情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商 品时的习惯性思维。并不是便宜了就 会买。客户在能力范围内考虑的还是 品质，在品质差不多的情况下再是价 格。所以，如果客户有预算，关键就 是楼盘品质的介绍了。 这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多； 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款这个杠杆
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号
当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打电话与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
程中再妄开尊口
优惠折扣释放的技巧：守价注意事项
让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到
最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力 争取：
1.将自己与公司立场分开；
2.表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 3.表明自己立场：我想成交，我愿效劳。
给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常
实价 销售
热销 状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受 到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同 的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信， 客户也不会觉得吃亏
优惠折扣释放的技巧：常见杀价方式
直接了当
通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款 方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等
• 客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可
能”，坚定拒绝。 • 客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品
优点，让客户觉得物有所值，物超所值。
• 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价， 在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
• 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过
PS：
1、 意向度较高的客户置业顾问要及时电话回访，去电时间控制在客 户来访后的第二天，绝对不超过三天时间
2、购买与否，因人而异。个人想法不同，行事准则各异。有的即使 是第一次来，也会购买。有的人来了十几次了，他还是未必满意。 买不买决定于置业顾问的销售能力，和第几次来没有直接关系。
辩别客户的技巧
这部分客户往往是 获得了楼盘的初步 资料，有强烈的目 的性，意向度也很 高
简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能 因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你 轻视的客户就是最有可能购买的客户……
辩别客户的技巧
2、外表：
男性客户：
主要看手表，手表是男士身份的象征，如没戴 手表，则可观察皮带、皮鞋、戒指等 ; 女性客户： 饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要 谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
面对客户的杀价，几种错误的做法： 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
Ps：守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情
Ps：没有守价
错误释放折扣——价格超过现场折扣底线，严重过失
优惠折扣释放的技巧：守价注意事项
防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合
• 置业顾问在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所 说的是实情，这是必须的铺垫。
辨别客户的技巧
购买行为的辨别
首先确定该客户是否会购买
提问内容
房源的选择
来访次数
讨价还价
付款方式等
辨别客户的技巧
一般提问
价格、面积，是否有折扣……
深入提问
物业管理费、交房时间、开发商情况…… 售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用 电梯、门窗的品牌和具体房间面积
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事 件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、电话拓客的技巧