增员课程如何寻找准增员(缘故)
三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
问题2.都有什么要求和条件？
答： 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验，公司会负责从基础开始培训，起 步并不难，您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚 开始负责招聘工作，这事对我会有很大的 帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！
如何看待缘故及转介绍增员： 缘故增员不是能不能，而是想不想
缘故增员不是会不会，而是做不做
路虽远行则至，事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远，但是只要你勇敢迈出第一步， 行走一旦开始了，坚持下去，量变达到质变，终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律，一些事情开始做起来很艰难， 但是只要你去做，不要停下来，尽管不聪明，但只要努 力，也终有成功的一天。
如：全职太太，子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保？
答： 我们所有员工都有保险，但公司给我们上 的是商业保险，医疗、意外、大病及养老 全都有！而且养老金有两笔，做的时间越 长，职级升的越高，养老金就约多，除了 住房公积金没有，其它的我们全都有！ 我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我 只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？
问题3.工资（待遇）是多少？
答： 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右，2016年我们团队人均月收入1.7万，我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一 年确定提升收入，您看我第一年收入是（ ）元， 第二年收入已经到了（ ）元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不 您来看看？ 如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？
增员话术技巧
学员两人一组进行演练 一人扮演准主任，一人扮演准增员
5分钟后互换角色 时间：10分钟 演练内容 • 缘故约访话术 • 转介绍约访话术
约访-异议处理
问题一：我没兴趣 大徐跟我提过，可能刘先生您暂时没兴趣，不过，他 也和我说过您是一位值得交往的朋友，其实你只需要1520分钟，就可以了解保险这个金融行业，如果你有兴趣， 我再给您多点资料参考，假如你没需要，我们也可以借
➢ 简单和直接。 ➢ 掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 ➢ 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 ➢ 以便检讨电话约访的达成率。 ➢ 记录对话内容以便跟进。
基本步骤
1. 自我介绍：介绍自己及平安公司 2. 来电目的：向准增员说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否
方向性寻找准增员
11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校 友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推 荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联， 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
有价值的机会 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下
次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、
时间、地点。
电话约访话术（缘故）
准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向
如何寻找准增员？
一、每天都是增员日增员、展业、服务都是拜访中可以同时进行的，如果拜访只用于展业，效果反而不会是最好的。
只要收展员和主管建立了保户卡、增员卡和顾问卡，就可以每天增员，而主管本人在增员工作上应投入更多精力。
单位的早夕会、二次早会应安排有关增员的实例，让收展员学习增员的技巧、分享经验。
对准增员对象的疑惑和困难，也要及时加以分析、总结。
二、特定市场增员收展员要开发工厂的增员对象最好能找个工会的活跃份子来支持，要打入学校不妨找老师，护士等。
医院的护士一般待遇不是很高，每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。
门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个里应外合的人来配合。
三、活动增员单位的活动很多，家属、顾问、增员对象的参与能提高人气，不要怕办活动会使销售的时间减少，这样完全可以把时间安排得更有效率，而且单位举办活动的要领是要持续地办，但不要勉强花太多钱。
诸如球赛、登山、顾问联谊会、保户联谊会等活动，汇集人气，是相互认识的好机会。
四、老客户增员最有效果客户会因相信寿险的价值而买保险，收展员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契和互信，可以成为顾问，或增员成为收展员，而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司，也不要花太多时间去说明保险的利益与功能。
五、寻找成功或想成功的人才主管浪费时间在不想成功的人身上是没有用处的，虽然无法预知在其他行业成功的人进入保险业后是否能成功，但一定有他成功的特质和过人之处。
如在学校社团中活跃的人，在工作中杰出表现的人，这些都是有可能在保险业发展的成功者。
六、社区社团增员社团活动本来是为增加知识，结交各行业人士，参加社团可展开三步曲，先发挥热情参与活动，引人注目，逐步开发人脉，展开增员活动，有些主管的增员对象都是同一社团或单位的伙伴。
社区或区域增员也有功效，大家彼此熟悉，利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。
七、缘故介绍法区拓鼓励家族式经营，单位有些夫妻档、姐妹档、同学档、亲戚档，彼此既有缘故关系再加上一些共同利益，是发展组织的最有力因素。
【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功
【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功有人常说：叫我增员？那太难了！太浪费时间！太耗费精力了！有增员那点时间，我不如去签一张保单！有增员那点精力，我不如去经营一个客户！增员真的难吗？增员其实不就跟做销售是一样的吗？把增员当做销售来做！你会发现，其实就是那么简单！增员和销售的共同点1、他们都有产品，就靠你把产品推销出去销售——你推销险种增员——你推销自己2、他们都是为了获得别人的认同销售——让客户认同你，跟你买保险增员——让增员认同你，跟你做保险3、他们结果都一样——都是为了让你获得利益销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴）增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、成回计）关键第四点：他们的流程其实都一样销售:主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务增员:增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！让我们借助专业化增员流程，一起做一次完美的增员销售！专业化增员流程第一步：增员开拓做好准备，让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。
2、应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。
3、增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。
增员名单如何获取？（还是和销售一样）陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓……缘故通讯录搜（手机、通讯录）五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表）……转介影响力中心保单客户介绍……第二步：电话约访（与销售一样）1、做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等）2、注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑）3、二择一法（确定见面时间）4、随时记录约访过程中的重要信息第三步：增员面谈——激发需求——增员促成一、面谈的目的1、获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析）2、了解增员者对理想工作的看法3、选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣二、面谈的内容1、了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好2、了解对方对工作和事业发展的看法3、引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求4、“推销”行业、公司和自己5、引发他加入寿险行业的兴趣6、促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试三、激发需求的技巧1、多提问——了解被增员人的基本情况五大重要问题：（1）请问您现在从事什么工作？（2）最初做这份工作的原因？（3）现在有什么不满意的地方吗？（4）你理想的工作是什么？（5）打算什么时间转换工作呢？2、多观察——选择对方合不合适如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等3、要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作4、销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书）建议书可分为四个板块（1）问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头;（2）行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心;（3）发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报;（4）转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉;四、增员促成1、和销售一样，抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。
如何寻找准增员对象
✓ 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。
✓ 时间：3分钟
推荐人增员法
✓ 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。
✓ 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本……
7、很喜欢帮助别人，经常做善事……
8、爱好学习，很喜欢有个人成长……
9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
请学员按照推荐人面谈 的流程并参照相关话术 进行角色扮演。
时间：10分钟
时间：3分钟
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中 抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所 以我就直接说明来意了。今天我来是想请 您帮助我，我们平安公司正在物色目前对 现有收入或工作不是很满意，但又很想做 出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
如何寻找准增员对象
•人力风暴项目组 •200802
课程大纲
树立正员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
✓ 不是每个人都适合做保险 ✓ 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 ✓ 选择就意味着有标准 ✓ 宁可慢不可滥 ✓ 要相信成功吸引成功
✓ 个人及社交上的接触 ✓ 客户 ✓ 公司内勤 ✓ 有社会影响的重要人物 ✓ 各单位人事部要员 ✓ 街道办、居委会负责人 ✓ 住宅小区内的影响力中心 ✓ ……
缘故增员法ppt课件
能
应
导入说明
答
技
巧
CLOSE话术
12
（送入场券）
缘故增员开门范例
• 在街上遇见多年不见的同学 寒暄： 老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！
现在哪里高就啊？
赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 至少也是个处长了吧？
询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也 得三、四千吧？
13
接下来适时进行深谈（行业、公司…）， 并借助入场券促成
19
一次CLOSE话术
你不用马上做决定,正好下个星期一下午2：00我 们公司有一个创说会，在公司培训室，你到时抽一个 小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为 场地有限，听的人很多，所以要提前预约。你把这张 回执填一下，我提前给你定个好座位。这张入场券你 一定收好，到时人很多，要凭票入场。
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四、案例分析
• 某学校老师，本科学历，29岁，孩子1周岁。 • 你作为老师适合吗？ • 你愿意这样做一辈子吗？ • 你最自豪的经历是什么？ • 你为什么距离成功还有一步之遥？ • 你的梦想能实现吗？
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案例分析
• 案例2：全职太太，35岁，形象气质佳，作过演 员，丈夫身体不好，160万储蓄，孩子上中学。 老公不愿意太太出来工作，如何增员？
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓 鱼、唱歌、跳舞等。
7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍； 时常在家门口碰到的人等。
8
8、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、 竞争对手等。
缘故增员的五个环节
多渠道搜寻
通过招聘网站、猎头公司、 内部推荐等多种渠道搜寻 符合评估标准的潜在缘故。
04
第三个环节：建立信任关系
了解潜在缘故的需求和期望
深入沟通
与潜在缘故进行充分沟通， 了解其加入团队的动机、 期望和担忧。
需求分析
针对潜在缘故的具体情况， 分析其需求，以便提供个 性化的解决方案。
明确目标
与潜在缘故共同制定明确 的目标和计划，确保其了 解并认同团队的发展方向。
06
第五个环节：执行并跟进增员计划
执行增员计划
制定详细的执行计划
根据增员目标和策略，制定具体的执行计划，包括时间表、责任 人、所需资源等。
分配任务和资源
将执行计划转化为具体的任务，并分配给相应的人员，确保资源 的有效利用。
监控执行过程
密切关注执行过程，确保各项任务按照计划进行，及时发现并解 决问题。
80%
梳理业务合作伙伴
与业务合作伙伴建立良好的合作 关系，了解彼此的业务需求和资 源优势，共同寻找潜在的缘故。
拓展社交圈子
参加社交活动
积极参加各类社交活动，如行 业会议、商务聚会、社区活动 等，扩大社交圈子，结识更多 的人脉资源。
加入专业组织
加入与自身业务相关的专业组 织或行业协会，与同行建立联 系，获取行业信息和潜在缘故 线索。
缘故增员的五个环节简介
01 识别目标群体 明确需要接触和招募的目标群体，如亲友、同事、同 学等。
02 建立信任关系 通过日常交往、沟通等方式，与目标群体建立信任关 系。
03
激发需求
了解目标群体的保险需求或职业发展规划，激发其对 保险产品或职业机会的兴趣。
04
提供解决方案
根据目标群体的需求，提供合适的保险产品或职业发 展建议。
如何精准增员
3
3
三、突破惯性思维，创新经营思路
将这两个理论运用到我们寿险营销经营管理中来，我们就 会发现，做一个与时消息、与时偕行、与时俱进的经营管理者， 才会在公司的经营管理过程中显得游刃有余，而被困难和问题 囚住了的时候，就会感到身心疲惫，毫无解套之术。这就需要 我们突破惯性思维，跳出自己看自己，你将会发现原来一切都 是海阔天空，没有解决不了的问题，没有克服不了的困难。
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三、突破惯性思维，创新经营思路
创新经营思路之一：精准增员。
把个体户作为准增员对象，需要我们掌握“六个步骤”、实现“三个目标” 。 所谓“六个步骤”： 第一步：先把曾经从事过个体户职业的营销员召集起来，让他们分享当初是如何到公司的， 现在有何感想和体会。同时，结合梅如彪、徐瑞升、高志广以及《学习的革命》一书所讲的观点， 进行有效整合，编辑成一套针对个体户的增员话术。让每一个人都会讲。 第二步：将城镇街道做一个相对划分，让业务员自行申报，可以实行两人一组，到铺面进行 逐一拜访。
1、调查问卷的使用。其目的就是研究客户需求，为营销员多次接触客户创造条件，推动 业务员活动量的提升。同时，让客户对中国人寿有一个好的体验和感觉。
2、明确经营主题。客户经营要坚持主题明确，与季节、节假日时间形成一种契合，让客 户在轻松、愉悦的氛围中感受中国人寿的真诚。
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三、突破惯性思维，创新经营思路
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三、突破惯性思维，创新经营思路
创新经营思路之一：精准增员。
以上六个步骤做完了之后，就可以邀请他来参加产创会，做到“四合一”：要 么来做保险，当营销员；要么介绍人来做保险；要么自己买保险；要么介绍人来买 保险。
所谓实现“三个目标”：就是要么来做专职营销员（上等策略）；要么来做合 作商户（中等策略）；要么来做合伙人（下等策略），即二级代理商。
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最易成功的增员类型——六大人群
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
特定全职太太
定义 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性； A．有较强亲和力 B．有耐心 C．承受压力较强 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 有时间，有客户，有交朋友需求 D．有责任心 E．具有清晰的条理与工作计划 F．有提升价值的强烈愿望
敢选材
新增有效
有效人力 增加
把关不严的恶性循环图：
士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导心态差Fra bibliotek脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
课程大纲
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员——
① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究；
③ 工作经历；
④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
“绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布 分类标准
人数 18人 50人 27人 18
人力占比
4555 5338 4965
408600
332550 117450 427050
90.8％
73.9％ 26.1％ 94.9％
学历
婚否
原收入
未婚 2500元以下
2500元以上
9 50
45
10％ 52％
48％
2550 2223
7530
22950 111150
338850
5.1％ 24.7％
75.3％
普查您营业部中人力分布及产能关系（某营业部95人，某月45万保费）
推介人法
·营业单位员工 ·客户 ·朋友及同事 ·不熟识的影响力中心 ·各行业的推价人来源
陌生法
·报纸广告 ·人才市场 ·职业介绍所 ·直接信函
增员来源提示录
认识方式 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学、校友、战友 由个人爱好、运动而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他 详细说明 对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的客户、及他们推荐的人员等 父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等 他/她的亲友，同学、单位同事等 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战 友等 琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄球、游泳、健身、摄影等 过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付费的地方的人等 上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等 固定线路的乘客、司机等 人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等 工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等 各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等 交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天主教的教友 网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员
课程大纲
一. 树立正确的选择观念 二. 寻找理想准增员对象 三. 准增员对象的来源 四. 主要的增员方法——缘故增员法
——推荐人增员法
缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源主要是亲
戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人等。 缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要特别花费 大量时间，且容易接触，拒绝较少，说明难度较低。
共性
优势 工作 特点 劣势 适宜寿险业 的特质
财务人员
定义 共性 优势 工作 特点 劣势 企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、会计师、财 务主管、财务经理、财务总监等 A．沟通能力较好 B．能承受压力 C．学习能力强 A．收入稳定 B．不用风吹雨打 A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味 分析能力强,有影响力,对数字敏感 D．守时、计划的习惯 E．责任心强 F．追求成长的强烈愿望
好的增员能让好的事情快速发生！
下一课：寻找增员点
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不满意 希望改变现状获得突破
希望开创个人事业
……
邀请他们加入寿险销售的行列！
请思考在您所认识的人当 中，有谁可以作为你的准 增员对象。请至少写下10 个名单。 时间：5分钟
一. 树立正确的选择观念 二. 寻找理想准增员对象 三. 准增员对象的来源 四. 主要的增员方法——缘故增员法
——推荐人增员法
理想的准增员对象应符合
哪些条件呢？
“绿色增员”选择轮廓
1、以成功业务员为标准选择新人
2、以营业单位业务员需求出发分析 3、最容易在寿险业成功的人
“绿色增员”选材的轮廓一：
人均保费
业绩总量
业绩占比
20-30岁 31-40岁 41-50岁 男
19% 52% 29％ 19％
1800 6300 3800 2300
32400 315000 102600 41400
7.2% 70% 22.8% 9.2％
性别
女
高中 大学 已婚
77
73 22 86
81％
76％ 24％ 90％
5306
困惑 点
增员点 1.积累经验、提升能力 2.晋升发展机会 3.实现经济独立
接触要点 1.寒暄.恭维 3.把握增员点，感性导入 2.抓住困惑点，顺势切入 4.理性分析适时促成
乡镇工作人员
优势 劣势 适宜寿险业 的特质 A．人缘好 B．威望高 C．办事容易
工作 特点
A．收入渠道少 B．家庭负担重
C．接触外界的机会不多 D．工作成就感不高
适宜寿险业 的特质
销售人员（其他行业销售员）
优势 劣势 A．工作相对轻松 B．工作环境好 C．收入基本稳定 A．客户有限 B．自主性差 C．学习机会少 D．成长机会少
工作 特点
适宜寿险业 的特质
有销售技巧，沟通能力较强
生意人（中小企业主）
定义 投资5万元以上，从事各类行业的经营3年以上
共性
A.人际沟通能力强，容易被别人认同 B.勤奋、能吃苦 C.服务意识强 D.对未来成就有强烈的企图心 E.习惯于承受压力，能自我约束 F.更加渴望快乐的工作方式和生活方式
“绿色增员”选材的轮廓三： 最容易在寿险业成功的人
合众系统前122名优秀人员的职业分布
生意人 (包含个 体经营者) 财务 人员 特定的 家庭主 妇 销售 人员 老师 村干部 行政 办公室 银行从 业人员 医务 人员 总数
48
23
12
10
10
8
6
3
2
122
生意人占比40%，前三类人员占比68%
行政管理、办公室主任、财会人员、军人、教师、医生、护士、金融、竞争性行业的小企
A.有经济头脑、会赚钱 B.自主经营 A.需要资金投入 B.风险大，可能血本无归 C.竞争激烈，资金回笼难 有赚钱欲望、勤劳、有自我管理能力 C.比较吃苦耐劳
优势 工作 特点
劣势
适宜寿险业 的特质
大学生（刚毕业年轻人）
优势 1.学习能力较强 2.思维观念简单 3.专业知识扎实 1.经验少、就业难、少机会、 待遇低、无奈择业 2.理想反差、专业不对口 劣势 1.缺乏社交经验 2.工作缺乏务实性
增员快捷入门（上）
之 如何寻找准增员对象（缘故）
总公司培训部
2009.10
课程大纲
一. 树立正确的选择观念 二. 寻找理想准增员对象 三. 准增员对象的来源 四. 主要的增员方法——缘故增员法
——推荐人增员法
思考：为什么要增员选择？
不敢选材 战斗力 得不到保证 无信心 不出勤 有信心 有出勤 大进大出 营业部 长不大 大部 大直辖 大利益
热心、愿意助人，威望高容易销售
拟定您自己的理想增员轮廓。 时间：10分钟
课程大纲
一. 树立正确的选择观念 二. 寻找理想准增员对象 三. 准增员对象的来源 四. 主要的增员方法——缘故增员法
——推荐人增员法
增员来源
可控的
不可控的
直接接触法
·个人的朋友 ·社区团体的会员 ·客户 ·同学/校友 ·以前的同事 ·与您个人业务往来的人 ·与单位业务往来的人