如何寻找准增员对象
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3-寻找准增员对象与约访(2016年1月版)
18
• 如何选择准增员名单来源？
增员初期，可采取渔翁撒网的方式尝试多
种增员名单来源
未来，应精耕细作1-2个属于自己的主要
增员来源
19
筛选准增员名单
筛选准增员名单的理由
• 让准增员感觉机会难得，更重视后续的面谈安排 • 有利于吸引高素质的人才加盟，提高团队士气和主 管能力 • 提高留存率，减少脱落
- 根据转介绍中心的特点，从所
认识的人中选出3-5位转介绍中
心，并填入学员手册中
• 时间：10分钟
14
我们还可以增员完全陌生的人
我
陌生人C
李平安 转介绍增员A 转介绍增员B
陌生人D
15
随缘拜访
• 陌生准增员名单的传统来源
随缘拜访 人才市场
招聘网站
社区摊位
民政局（转业军人）
大公司或商场人力资源部 ……
• 时间：10分钟
23
管理准增员名单
• 准确录入准增员信息，建立准增员档案 • 对准增员名单进行分类，如职业、收入等 • 及时更新维护准增员名单信息
24
附：E增员平台的人才库 ——高效管理准增员名单工具
高效管理准 增员名单
E增员平台
人才库
指南针
资讯通
吸引加盟资讯
行业前景 公司优势 职涯发展 保险好处 成功案例 培训福利 ……………………
“五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 ……
12
• 转介绍中心的特点
了解保险及寿险营销行业
人脉较广，交游广阔 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 最重要一点： 信任你
• 如何选择准增员名单来源？
增员初期，可采取渔翁撒网的方式尝试多
种增员名单来源
未来，应精耕细作1-2个属于自己的主要
增员来源
19
筛选准增员名单
筛选准增员名单的理由
• 让准增员感觉机会难得，更重视后续的面谈安排 • 有利于吸引高素质的人才加盟，提高团队士气和主 管能力 • 提高留存率，减少脱落
- 根据转介绍中心的特点，从所
认识的人中选出3-5位转介绍中
心，并填入学员手册中
• 时间：10分钟
14
我们还可以增员完全陌生的人
我
陌生人C
李平安 转介绍增员A 转介绍增员B
陌生人D
15
随缘拜访
• 陌生准增员名单的传统来源
随缘拜访 人才市场
招聘网站
社区摊位
民政局（转业军人）
大公司或商场人力资源部 ……
• 时间：10分钟
23
管理准增员名单
• 准确录入准增员信息，建立准增员档案 • 对准增员名单进行分类，如职业、收入等 • 及时更新维护准增员名单信息
24
附：E增员平台的人才库 ——高效管理准增员名单工具
高效管理准 增员名单
E增员平台
人才库
指南针
资讯通
吸引加盟资讯
行业前景 公司优势 职涯发展 保险好处 成功案例 培训福利 ……………………
“五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 ……
12
• 转介绍中心的特点
了解保险及寿险营销行业
人脉较广，交游广阔 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 最重要一点： 信任你
增员课程如何寻找准增员(缘故)
业主……
最易成功的增员类型——六大人群
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
特定全职太太
定义 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性； A．有较强亲和力 B．有耐心 C．承受压力较强 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 有时间，有客户，有交朋友需求 D．有责任心 E．具有清晰的条理与工作计划 F．有提升价值的强烈愿望
敢选材
新增有效
有效人力 增加
把关不严的恶性循环图：
士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导心态差Fra bibliotek脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
课程大纲
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员——
① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究；
③ 工作经历；
④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
“绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布 分类标准
人数 18人 50人 27人 18
人力占比
4555 5338 4965
408600
332550 117450 427050
90.8％
73.9％ 26.1％ 94.9％
学历
婚否
最易成功的增员类型——六大人群
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
特定全职太太
定义 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性； A．有较强亲和力 B．有耐心 C．承受压力较强 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 有时间，有客户，有交朋友需求 D．有责任心 E．具有清晰的条理与工作计划 F．有提升价值的强烈愿望
敢选材
新增有效
有效人力 增加
把关不严的恶性循环图：
士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导心态差Fra bibliotek脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
课程大纲
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员——
① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究；
③ 工作经历；
④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
“绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布 分类标准
人数 18人 50人 27人 18
人力占比
4555 5338 4965
408600
332550 117450 427050
90.8％
73.9％ 26.1％ 94.9％
学历
婚否
增员话术技巧
学员两人一组进行演练 一人扮演准主任，一人扮演准增员
5分钟后互换角色 时间：10分钟 演练内容 • 缘故约访话术 • 转介绍约访话术
约访-异议处理
问题一：我没兴趣 大徐跟我提过，可能刘先生您暂时没兴趣，不过，他 也和我说过您是一位值得交往的朋友，其实你只需要1520分钟，就可以了解保险这个金融行业，如果你有兴趣， 我再给您多点资料参考，假如你没需要，我们也可以借
➢ 简单和直接。 ➢ 掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 ➢ 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 ➢ 以便检讨电话约访的达成率。 ➢ 记录对话内容以便跟进。
基本步骤
1. 自我介绍：介绍自己及平安公司 2. 来电目的：向准增员说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否
方向性寻找准增员
11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校 友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推 荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联， 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
有价值的机会 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下
次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、
时间、地点。
电话约访话术（缘故）
准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向
增员面谈五维度面谈话术
当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。 像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
增员甄选流程及操作要领(增员墙)
首次面谈的步骤
步骤一：
初步沟通 发现需求
1. 寒暄赞美 2. 建立初步信任 3. 沟通和了解对方工作需求 4. 发现对方需求点和促成点
首次面谈的步骤
步骤二： 介绍增员墙 ——或增员画册 ——增员三折页
首次面谈的步骤
步骤三： 促成缴费或预约下次面谈 预约之前特别不要忘了： 熟悉增员工具重点内容
增员墙内容（略）
的内容，几天的时间可以学习到很多有用的知识，也可以认 识一帮年龄相仿的朋友，可以开创一份新的事业天地,何乐而 不为呢?我就帮你报名吧！
后续跟进追踪
对于通过复试的准增员对象，积极跟进，追踪参加新人 培训班，收集代资考报名资料，协助办理签约手续。
学会使用准增员对象方案表，掌握 新人签约流程，定期检查与评估。
增员渠道开拓
缘故法 自己身边的朋友、亲戚、客户、有过
接触的熟人等 转介绍 影响力中心帮助推荐的人，具有质量
较好、成功率较高等特点。
增员渠道开拓
网络 增员人利用各类招聘网站，刊登招募信
息，搜索准增员对象简历，初步筛选后， 电话邀约。
摆摊设点
在人才市场、超市、商场、小区门口等 人流量大的地方摆摊设点，提供各类招聘 信息，回答各类咨询, 通过刊登报纸广告、 粘贴小广告等方式加强广告宣传。
话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意 思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？ （等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重 要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保 险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大 疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
准增员面谈
下午3:00-5:00
常见异议处理
1、保险我不感兴趣（我不想做保险）
利用转介绍促增员
时机3：递交保单时
话术：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障， 这实在是明智之举。您的远见卓识，对家人的关爱显 而易见。这是我们公司用进口纸浆特制的高档面巾纸 盒。小小心意，希望它可以帮你抹去夏日的辛劳。为 了让更多的家庭像你一样得到保险保障，让更多的人 可以生活在没有担心中。我必须要增加几位得力的工 作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。 所以想请你想想在你的朋友中有没有特别有企图心、 想创一番事业的人可以介绍给我。（递上增员推荐函）
与推介人面谈流程
寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求
可以借助的工具：
太平洋寿险增员推荐函
尊敬的 朋友： 您好！ 太平洋保险公司自成立以来，一直奉行“一切以客户的 感受良好为标准”的服务理念，自2000年以来，连续获 得“国际质量金星奖、白金奖、钻石奖”。最近，中国 消费者协会、中国质量协会、清华大学中国企业研究中 心通过科学细致的调查研究，联合向广大消费者郑重推 荐：中国太平洋人寿保险公司。为了保持过去为客户提 供的服务品质，想找些得力的创业伙伴。请您在我们提 供的推荐函上填写您3个有企图心，想创一番事业的好 朋友名单和有效的联系方式。谢谢您的关注、支持和参 与！希望能有机会为您提供更加周全的服务）
时机4：售后服务结束时
话术：王老师，你好。这是你们爱人住院费用所报销的 1300块钱，你点一下。多亏你当初给你爱人购买了保险， 不知王老师对我的服务有什么不满意之处，告诉我也好 让我在以后的工作中改进。
谢谢你的夸奖，因为客户越来越多，我自己都感到有点 力不从心。 为了保持过去为客户所提供的服务品质，并 且确保像你这样的老客户的保险利益及权利，我必须要 增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携 手经营寿险事业。所以想请你想想在你的朋友中有没有 特别有企图心、想创一番事业的人可以介绍给我。（递 上增员推荐函）
增员篇：电话约访准增员
2．说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对 方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话 速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方 留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会， 应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫 您……”，以低姿态达到会面的目的。
王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自 己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。 谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时 候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。 不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而 称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人， 通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们 公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一 样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想 做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？
王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险， 而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。 谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功， 也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想 要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立 的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了 一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作 法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分 钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你 礼拜三方便还是礼拜四方便？
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电 话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神 秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈 的目的，正是本章所要讨论的重点。
【增员技巧】增员就这8个字
1、拉网式增员法：拉如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领那片区的寿险市场。
2、陌生拜访增员法：挖做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。
增员同样也需要陌生拜访。
陌生拜访也可称之为”直冲拜访”，是”增员”的另一种基本方法。
采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。
3、缘故增员法：拓这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。
因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。
可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。
4、群体增员法：扩扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。
这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。
5、创业说明会增员法：促定期举办创业说明会，以此促进更多增员。
这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。
6、全员增员法：加全员增员法是指在团队内，实行“1+1”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增1人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
邀请他们加入寿险销售的行列！
✓ 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。
✓ 时间：3分钟
推荐人增员法
✓ 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。
✓ 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本……
7、很喜欢帮助别人，经常做善事……
8、爱好学习，很喜欢有个人成长……
9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
请学员按照推荐人面谈 的流程并参照相关话术 进行角色扮演。
时间：10分钟
时间：3分钟
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中 抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所 以我就直接说明来意了。今天我来是想请 您帮助我，我们平安公司正在物色目前对 现有收入或工作不是很满意，但又很想做 出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
如何寻找准增员对象
•人力风暴项目组 •200802
课程大纲
树立正员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
✓ 不是每个人都适合做保险 ✓ 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 ✓ 选择就意味着有标准 ✓ 宁可慢不可滥 ✓ 要相信成功吸引成功
✓ 个人及社交上的接触 ✓ 客户 ✓ 公司内勤 ✓ 有社会影响的重要人物 ✓ 各单位人事部要员 ✓ 街道办、居委会负责人 ✓ 住宅小区内的影响力中心 ✓ ……
✓ 对自己有什么好处？ ✓ 这是一份怎样的工作？ ✓ 应该推荐什么样的人？ ✓ 对被推荐者有什么好处？ ✓ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
请针对推荐人关注问题 设计您的应对话术，在 小组内研讨后发表。
寻找理想准增员对象
理想的准增员对象应符 合哪些条件呢？
基本条件
• 年龄 • 学历 • 性格 • 职业状况
参考条件
• 性别 • 经济基础 • 外形 • 社会背景 • 兴趣爱好 • 公司及营业部
的要求
拟定您自己的理想增 员轮廓。
时间：3分钟
准增员对象的来源
✓ 个人直接接触 ✓ 推荐人推荐 ✓ 人才市场 ✓ 报纸、网络招聘 ✓ 其他来源
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否 有这样的朋友可以介绍给我——
1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空 间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有 好感或者有难忘的印象……
3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话， 会有更好的发挥……
4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发 展……
主要的增员方法
✓ 缘故增员法 ✓ 推荐人增员法
缘故增员法
✓ 缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来 源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有 其他往来的人等。
✓ 缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需 要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较 少，说明难度较低。
在您所认识的人中，有谁——
✓ 失业或正在面临失业的危机 ✓ 不满意目前工作的收入 ✓ 对于现在的工作条件/环境感到不满意 ✓ 希望改变现状获得突破 ✓ 希望开创个人事业 ✓ ……
如何培养推荐人
✓ 仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 ✓ 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 ✓ 检视推荐人的保险计划并且提供优质服务 ✓ 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 ✓ 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录
好的增员能让好的事情快速发生！
Thank You
下一课：寻找增员点
✓ 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。
✓ 时间：3分钟
推荐人增员法
✓ 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。
✓ 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本……
7、很喜欢帮助别人，经常做善事……
8、爱好学习，很喜欢有个人成长……
9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
请学员按照推荐人面谈 的流程并参照相关话术 进行角色扮演。
时间：10分钟
时间：3分钟
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中 抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所 以我就直接说明来意了。今天我来是想请 您帮助我，我们平安公司正在物色目前对 现有收入或工作不是很满意，但又很想做 出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
如何寻找准增员对象
•人力风暴项目组 •200802
课程大纲
树立正员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
✓ 不是每个人都适合做保险 ✓ 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 ✓ 选择就意味着有标准 ✓ 宁可慢不可滥 ✓ 要相信成功吸引成功
✓ 个人及社交上的接触 ✓ 客户 ✓ 公司内勤 ✓ 有社会影响的重要人物 ✓ 各单位人事部要员 ✓ 街道办、居委会负责人 ✓ 住宅小区内的影响力中心 ✓ ……
✓ 对自己有什么好处？ ✓ 这是一份怎样的工作？ ✓ 应该推荐什么样的人？ ✓ 对被推荐者有什么好处？ ✓ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
请针对推荐人关注问题 设计您的应对话术，在 小组内研讨后发表。
寻找理想准增员对象
理想的准增员对象应符 合哪些条件呢？
基本条件
• 年龄 • 学历 • 性格 • 职业状况
参考条件
• 性别 • 经济基础 • 外形 • 社会背景 • 兴趣爱好 • 公司及营业部
的要求
拟定您自己的理想增 员轮廓。
时间：3分钟
准增员对象的来源
✓ 个人直接接触 ✓ 推荐人推荐 ✓ 人才市场 ✓ 报纸、网络招聘 ✓ 其他来源
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否 有这样的朋友可以介绍给我——
1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空 间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有 好感或者有难忘的印象……
3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话， 会有更好的发挥……
4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发 展……
主要的增员方法
✓ 缘故增员法 ✓ 推荐人增员法
缘故增员法
✓ 缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来 源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有 其他往来的人等。
✓ 缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需 要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较 少，说明难度较低。
在您所认识的人中，有谁——
✓ 失业或正在面临失业的危机 ✓ 不满意目前工作的收入 ✓ 对于现在的工作条件/环境感到不满意 ✓ 希望改变现状获得突破 ✓ 希望开创个人事业 ✓ ……
如何培养推荐人
✓ 仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 ✓ 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 ✓ 检视推荐人的保险计划并且提供优质服务 ✓ 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 ✓ 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录
好的增员能让好的事情快速发生！
Thank You
下一课：寻找增员点