如何寻找增员对象
增员开拓渠道对象的分析
增员对象的分析
毕业生 特点
增员点
完成学业后，初入社会，寻找工作或刚刚工作不久的人。 A．年轻有活力 B．社会阅历少 C．善学习，能吃苦 D. 市场资 源少 A．收入期许高 B．希望自己可以出人头地 C．独立不求人
增员对象的分析
其他行业销 从事各类行业的1年以上，有一定工作经验销售人员。 售人员
特点
部、婚庆公司主持人、儿童用品老板、其他行业销售人 员等。
增员对象的分析
全职太太是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好的家庭主妇。 全职太太
特点 增员点
A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 D．依赖性强 E．不喜欢学习
A．家庭地位悬殊压力大，有不安全感 B．生活百无聊奈，想让自己充实起来 C．需要不断学习和提升自己，提高自己的经济能力
C.学习能力弱
D.农忙季节要顾及农活
A．生活压力大，需求额外收入 B．农闲季节时间充裕 C．从体力劳动向脑力劳动的转变
找到最适合自己的增员渠道很重要，如果没有找到合 适的增员渠道，就首先从缘故和转介绍市场做起，因为 70%的绩优人力是通过缘故增员和转介绍增员两种渠道获 取的。
5、人才市场增员 6、网络招聘 7、社区开拓 8、影响力中心
增员渠道的分析
1.缘故增员
万一网 中国保险资料下载网
这是我们首要的增员渠道，缘故比较容易接近，增员对 象对业务人员的信任度高，较容易收集个人背景资料， 沟通效果好，成功几率较高。 朋友及熟人 客户 销售增员 俱乐部、社团活动 日常挖掘
4.社区开拓（选择居委会，业主委员会，退伍办，社区服 务中心，教会）
资源丰富 社区人员本身也是良好的增员对象 沟通成本大
增员渠道的分析
增员话术技巧
学员两人一组进行演练 一人扮演准主任，一人扮演准增员
5分钟后互换角色 时间：10分钟 演练内容 • 缘故约访话术 • 转介绍约访话术
约访-异议处理
问题一：我没兴趣 大徐跟我提过，可能刘先生您暂时没兴趣，不过，他 也和我说过您是一位值得交往的朋友，其实你只需要1520分钟，就可以了解保险这个金融行业，如果你有兴趣， 我再给您多点资料参考，假如你没需要，我们也可以借
➢ 简单和直接。 ➢ 掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 ➢ 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 ➢ 以便检讨电话约访的达成率。 ➢ 记录对话内容以便跟进。
基本步骤
1. 自我介绍：介绍自己及平安公司 2. 来电目的：向准增员说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否
方向性寻找准增员
11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校 友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推 荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联， 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
有价值的机会 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下
次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、
时间、地点。
电话约访话术（缘故）
准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向
增员五步法【精选】
增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
如何寻找准增员对象
✓ 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。
✓ 时间：3分钟
推荐人增员法
✓ 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。
✓ 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本……
7、很喜欢帮助别人，经常做善事……
8、爱好学习，很喜欢有个人成长……
9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
请学员按照推荐人面谈 的流程并参照相关话术 进行角色扮演。
时间：10分钟
时间：3分钟
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中 抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所 以我就直接说明来意了。今天我来是想请 您帮助我，我们平安公司正在物色目前对 现有收入或工作不是很满意，但又很想做 出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
如何寻找准增员对象
•人力风暴项目组 •200802
课程大纲
树立正员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
✓ 不是每个人都适合做保险 ✓ 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 ✓ 选择就意味着有标准 ✓ 宁可慢不可滥 ✓ 要相信成功吸引成功
✓ 个人及社交上的接触 ✓ 客户 ✓ 公司内勤 ✓ 有社会影响的重要人物 ✓ 各单位人事部要员 ✓ 街道办、居委会负责人 ✓ 住宅小区内的影响力中心 ✓ ……
10招招募10大精准人群
第一招：瞄准10大目标人群哪些对象适合保险业？下面10类人群是增员需要重点关注的对象。
1.推销人员培训机会多，发展空间较大，可以成就终身事业，能力与收入成正比，信誉度高，资格取得严格。
2.生意人自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想，有企图心，更重要的是因为了解生意人的心理特点，可以“以彼之道，还彼之身”，回头来做私营业主这块市场。
3.就业大学生增员一人等于增员一个专职人员，年轻，有责任心，可以认识更多人。
素质高、能力强。
4.教师因为教师说话有说服力，有条理，有耐心，容易被客户接受。
5.医护人员有医学背景，说话有说服力，职业专业性强，工作方式与保险营销一致（诊断，提出治疗方案，只是对象不同），风险保障意识强，工作习惯好。
6.不满现状的上班族这类人有一定的素质，对自己有信心。
拥有更加广阔的的人脉，更大的发展和开阔的视野。
7.服务人员比如，居委会主任、收费员、房水电煤气的收费员、银行储蓄代办员、化妆品的推销员，这类人群接触人多，有机会与各层面接触。
8.富二代增员一人等于增员一批高端客户，年轻，有活力，工作时间自由。
9.家庭主妇增员一人等于增员一家人,个性较好，容易让人亲近，工作时间自由。
容易接受认可保险的意义和价值，年轻有责任心。
10.专业人员如律师、记者、金融业人士等。
这类人的共同点是文化水平较高，社会关系较好，有良好而稳固的客户群。
第二招：奖励营销人员介绍增员对所有提供增员人选的营销人员，不少资深金牌营销管理者尝试以实质酬谢的方式，来激发营销人员介绍增员人选。
其奖励方式除了口头表示感谢、一次性给予奖励费用之外，还可设置增员人选的职前培训、新进人员受训期间促成保费的1%或者相关比例进行奖励。
第三招：通过影响力中心增员由影响力中心推荐增员人选。
多多鼓励单位内全职或兼职的招募人员，参与公司外围的社交集会与活动，以便与当地有影响力的圈层建立良好的关系，为增员铺路。
金牌营销人员建议，透过参加各种团体、协会，可认识更多朋友，通常是很多保险从业人员结识准客户的一种方式。
增员方法及话术
扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。 这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人， 由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们 的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因 而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销 行列。在我的团队中幼儿教师有10多人，这些人就 是采取集体增员法增来的，他们文化素质高，接触 面广，业绩一般比较稳定。
做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同 样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访 "，是"增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要 是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人 海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时， 便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往 往较高。
这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里 的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些 熟人，我了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿 险营销工作。我着重从以前的同学、亲友、同事、 邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校 的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社 交能力强。保险业绩往往稳中有升。
Hale Waihona Puke 是啊！人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到 老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不 要苦一辈子，您看我现在跟你聊聊天，喝喝茶，您 说我辛苦不辛苦？这就是我们的工作！您认为呢？
祝愿各位精英都有一个健康的、幸 福的美满人生。谢谢！
您有这样的想法真是太好了！您的意思是如果不是 太晚的话您一定会从事寿险工作吗？跟我相比是晚 了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国经 过了几十年的从未衰弱，还不断的招聘新人入司， 而我国的寿险只经历了几年，今年的您对于5年10 年后入司的新人来说能算晚吗？正因为您有这样的 想法，那就更不该犹豫了！你说是吗？
[分享]如何寻找合适的增员对象+抓住八大关键点
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[分享]如何寻找合适的增员对象抓住八大关键点保险业，人员流动量大，且各大保险公司也需要时刻注入新鲜的血液。
那么对于优秀的代理人而言，都想找到自己满意的团队伙伴。
那么，想要当一名聪慧的增员人，想要增员到最合适的合作伙伴，需要事先做好哪些准备呢？又需要锻炼哪些技能呢？寻找合适的增员对象抓住八大关键点保险增员是需要抓住关键点的，尤其是应当考虑增员对象的具体情况，而做到有针对性的增员。
这样，才能够做到事半功倍。
第一，能够抗压的人。
即能够经受住保险营销任务压力，有良好的展业思路和方法，对保险营销充满爱好和兴趣。
只有具有较强抗压能力的人，才能够面对展业中的挫折，正确对待展业中的困难。
第二，喜欢与人打交道的性格。
保险营销工作是与客户打交道的工作，因而需要增员对象有活泼开朗的性格。
只有这样，才能够更好地增强自信心，充满朝气和激情，从而更好地开展保险营销工作。
第三，不计前嫌的宽阔胸怀。
保险营销需要增员对象具有一切向前看的精神，因为所有的业绩都是属于过去的，只要增员对象不断看到未来，就一定能够更好地创造新的业绩。
因此不能为过去的事情斤斤计较，耿耿于怀，要学会拿得起放得下。
第四，热爱生活的勇气和信心。
对于增员对象来讲，将来从事保险营销工作，一定要充满对生活的激情。
只有这样，才会积极接受展业工作的考验和挑战，使自己变得更加成熟。
第五，珍惜时间资源。
同样的时间内为什么会产生不同的保险人生，关键是在增员对象利用时间上的差异。
有较强时间观念的增员对象，能够很好地运用和支配时间，让合理运用时间得到最佳效益。
这样的增员对象无疑是值得肯定的。
第六，做事有条理、中规中矩的人。
保险增员需要寻找能够严格遵守保险营销纪律，执行操作流程，能够充分利用保险专业知识，并有技巧性地向客户进行产品介绍的增员对象。
第七，思维活跃、想法较多的人。
这类增员对象能够审时度势，积极进取，充满耐心和毅力，勇敢面对保险营销中的困难和问题，尤其是能够很好地做好保险营销的创新。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之 中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵， 所以我就直接说明来意了。今天我来是想
请您帮助我，我们信诚人寿正在物色目前
对现有收入或工作不是很满意，但又很想 做出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
理想的准增员对象应符
合哪些条件呢？
基本条件 • • • • 年龄 学历 性格 职业状况
参考条件
• • • • • • 性别 经济基础 外形 社会背景 兴趣爱好 公司及营业部 的要求
准增员对象的来源
个人直接接触
推荐人推荐
人才市场 报纸、网络招聘 其他来源
主要的增员方法
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭…… 6、很想做生意，但苦无资本…… 7、很喜欢帮助别人，经常做善事…… 8、爱好学习，很喜欢有个人成长…… 9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
感谢聆听！
邀请他们加入寿险销售的行列！
请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。 时间：5分钟
推荐人增员法
推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
如何寻找准增员对象
课程大纲
树立正确的选择观念
寻找理想准增员对象
准增员对象的来源
主要的增员方法
——缘故增员法
——推荐人增员法
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
寻找理想准增员对象
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否 有这样的朋友可以介绍给我—— 1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空 间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有 好感或者有难忘的印象……
3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话， 会有更好的发挥…… 4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发 展……
个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人
住宅小区内的影响力中心
……
对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
寒暄、赞美，说明来访目的
缘故增员法 推荐人增员法
缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来
源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有
其他往来的人等。
缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需
要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较
少，说明难度较低。
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机
不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不满意 希望改变现状获得突破 希望开创个人事业 ……