酒店全年营销方案

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酒店全年营销方案

2013年,饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争,销售工作要依据饭店高速发展的战略决策,遵循高层指挥,密切联系饭店内外部关系,坚持以“市场为导向,以销售为龙头”的销售工作方针,结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署,抓服务质量提升,抓产品创新,大力拓展和稳定客户群,努力提高饭店收益和社会品牌形象。

第一章目标任务

作为x城星级饭店的领军者,我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象,作为同等重要的工作对待,充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性,实现饭店2013年饭店各项目标任务。

1、经济任务:2013年饭店营业目标任务为x万元,其中客房营业收入x万元,餐饮营业收入x万元,康乐营业收入x万元。

2、品牌形象:营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象,实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。

第二章经营分析

一、经营现状

兵家言“知己知彼,百战不殆”,面对今日x竞争之激烈现状,我们更应认清自身情况,扬长避短、创新提高,才能赢得市场主导地位,赢得客户满意。

1、2012年营业情况:全饭店2012年实现主营业务收入x万元,其中客房出租x 间,平均入住率x%,平均房价x元,总收入x万元;餐饮总收入约x万元,大型宴席收入约占一半;康乐总收入x万余元。

2、产品情况:目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议,能够满足政务接待,商务接待和散客预订。

3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益,但我们应当正视目前我们产品的缺陷。

①、硬件部分:一是目前会议设施极差,大型会场设施陈旧,配套设施不全面,严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次;二是客房设施陈旧,无高级房型;三是餐饮设施陈旧,配套不全,影响接待。

②、服务部分:目前饭店服务人员主动服务意识不强,不能急客人之急,想方设法为客服务;服务水平不高,不能接待贵宾级客户;服务流程不畅,造成宾客满意度无法提高。

二、市场分析

我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势,约上升10%至19%。其主要原因:一是近些年,国家政策向好,来x视察和调研的领导大大增多,预计2011年此类政务接待量将增加约15%,消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高,消费者消费理念转变,大大提高了到酒店消费的欲望和能力,预计2011年此类客源增加约10%,消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速,到x投资、旅游的客人大量增多,投资企业会议增多,“黄金周”和“x节”旅游散客增多,预计2013年此类客源增加约20%,消费额上升约3000万元。

三、竞争对手情况

随着消费市场情况的看好,x城酒店业的同行数量也在急剧增加,目前耒城共有星级宾馆x家(其中三星级x家,二星级x家)。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈,其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx

宾馆等。

xx宾馆:三星级饭店;服务项目全面,装修豪华,最近刚进行过改造,设施设备较好,拥有150余间(套)客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅;酒店品牌形象好;拥有丰富的,较稳定的政务接待客源和高端商务客源。

xx饭店:二星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过部分改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。

xx宾馆:二星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。

四、优、劣势分析

通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析,我饭店2013年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在:

优势:1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。

2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。

3、拥有大批稳定客户。

劣势:1、客房部份:无高档套房,现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。

2、餐饮部份:高档包间设施不能体现豪华,且部份餐用具极为陈旧。

3、会议服务:无豪华会议室,现用会议室一是容积小,二是设施特别差。

4、服务水平:整体服务水平不高,无贵宾级客户接待经经验,服务随意性大、服务流程较乱。

五、销售市场定位

依据市场现状,结合自身实际,充分发挥饭店各项优势,发展团体消费和中、高端散客消费,2013年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主,中、高端散客消费为辅。

其具体细分为:

1、政务、商务团队:延续2012年发展态势,将政务接待收入控制在饭店总收入50%—60%之间。

2、宴席接待:多方面加强饭店宴席销售,力争达到饭店总收入的30%。

3、旅游团队:加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5%

4、散客接待:力争达到饭店总收入的5%

第三章营销方案

2013年的销售,我们将立足本地市场,加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象;加强客户开发,不断扩充客户群;融洽客店关系,着力稳固客户群;开展阶段性销售活动,提高饭店收入;细节量化营业指标,调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。

一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象

X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详,代表X形象,具有强烈社会责任感的企业。因此,我们要做到:

1、拓展受观注面:在X日报或X电视台报开辟一个美食栏,展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X市的受观注面。

2、扩大饭店宣传区域:我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏,以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。

3、加强网络宣传:一是与政府一些门户网站协作进行宣传,二是加强与商务预订网站合作加强宣传。

二、加强客户开发、不断扩充客户群

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