快速拓展营销渠道并有效整合运用课大纲(南洋商业银行)
课程大纲《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》
银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越课程背景：银行最大的“财富”是信用，经营的根本也是信用。
这块金子招牌的背后是客户足够多的信任，但在客户服务和营销过程中，银行人员往往忽略这一点，因为不少银行营销人员还在做单一产品的办理或营销，还在面对单一客户的服务。
而实际上基于这种信任和已经建立的业务往来，银行人员完全可以开展更深层次的裂变营销。
那，什么是裂变营销，又如何做到裂变，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。
整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。
本课程为商业银行定制开发，旨在辅助综合型支行的客户经理顺利转型成为优秀的综合型客户经理，从单一零售或对公业务营销转型成为综合营销，乃至裂变营销。
通常综合营销有一揽子营销的意思，会存在为满足业绩指标强加配置产品的情况，对于转型并持续提升业绩不利，因此经过对商业银行分，支行组织结构，考核，产品及客户结构分析和近10年深耕国有行和大型股份制商业银行培训，辅导经验总结，思齐老师认为要从银行营销的根本出发，也就是信用。
课程收益：●了解最新银行对公资讯及政策对银行发展带来的新机遇；●掌握有效的裂变思维模式解决银行实际问题，做精准客户营销；●寻找客户第二价值点并学会拓展银行人朋友圈的技巧；●掌握挖掘客户需求、响应客户诉求、维护客户关系的方法；●掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；●掌握核心营销和管理技能，学会根据各种工作、业务场景裂变营销。
课程时间：２天，６小时/天课程对象：支行长，综合客户经理课程方式：讲解+案例+互动课程大纲第一讲：银行对公和零售的发展一、经济结构调整给银行（尤其大型股份制商业银行）带来的三点思考1. 双循环经济模式带来的契机和房地产业务调控下兴业开房贷和按揭业务转型2. 对公业务3P模式和零售业务循环创利模式3. 从单一服务存贷到服务裂变二、银行服务裂变的三个场景1. 成为政府政策的延申案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。
银行客户经理阵地营销与外拓营销技能课程大纲
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲课程大纲第一讲：客户经理角色定位1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析2. 网点业绩从何而来3. 优秀客户经理素质模型4. 客户经理角色认知与时间管理5. 工作压力的调整和舒缓方法6. 感恩中成长第二讲：全流程销售动作分解一、区分客户——客户分层分级1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤1）金融资产规模2）贡献度3）风险偏好4）已持有产品5）潜力的高低2. 客户关系与客户分层3. 存量客户6分分层法课堂练习1：绘制你的客户分层图课堂练习2：绘制你的客户分布地图课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图二、客户需求分析——了解你的客户1. 不同层级客户营销及维护要点2. 不同生命周期客户营销及维护要点3. 不同性格客户营销及维护要点1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格2）掌握四种性格各自具备的特征3）解读不同客户性格特征4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式三、产品呈现技巧1. 产品呈现策略1）从卖点到买点2）FABE呈现法2. 产品呈现话术提炼3. 产品呈现实战演练四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）1. 促成时机把握2. 交易促成话术1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺法5）从众法6）示范法7）利益法8）额外利益法第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧一、银行活动策划的价值与现状分析1. 外拓活动组织的价值2. 银行网点实施存在困难3. 原因分析与解决之道二、活动策划的三阶段1. 目标客户群需求分析与调研1）目标客户群定位2）目标客户群经营与生活路径3）目标客户群经营与生活场景分析4）目标客户群特征总结5）目标客户群活动策划2. 明确目标客户群外拓活动目标1）提高品牌影响力2）提升客户流量3）增加客户资产4）增升客户粘性5）增加互动实现客户导流3. 目标客户群拓展经营策划1）社区营销拓展经营策略2）体验互动类经营策略3）知识竞赛类经营策略4）公益收获类经营策略5）投资理财类经营策略4. 商区营销拓展经营策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略5. 园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2）个性化服务策略3）批量化开发策略4）专业化营销策略三、银行营销模式创新思路1. 路演营销2. 沙龙营销3. 社群营销4. 节日营销5. 事件营销6. 微信营销7. 跨界营销。
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
银行营销培训课程大纲
银行营销培训课程大纲课程大纲：第一讲：银行外拓营销的核心理念1、银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结2、银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓3、银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果4、课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。
1、银行外拓营销方法1：摆摊摆摊目的的选择摆摊排班摆摊现场客户接洽摆摊后续客户追踪团队参与激励设计2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发目标合作商户的选择合作商户的谈判合作商户的流量创造合作商户的客户转换团队参与激励设计3、银行外拓营销方法3：客户活动客户活动的分类与层次化建设客户活动的体验设计客户活动的目标邀约名单客户活动的营销接洽客户活动的后续追踪团队参与激励设计4、课堂练习摆摊情景演练合作商户开发情景演练营销活动设计训练第三讲银行外拓营销的管理难点在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
商业银行营销策略培训课程
商业银行营销策略培训课程商业银行营销策略培训课程包含以下主题：1. 市场分析：该模块旨在培养学员对当今金融市场的认识。
学员将学习如何分析市场趋势、竞争对手的策略以及客户的需求和偏好。
重点讲解市场调研工具和技巧，以及如何利用这些调研结果制定更有效的营销策略。
2. 产品开发与定价：在这个模块中，学员将了解如何开发适应市场需求的金融产品，并进行有效的定价。
涵盖的主题包括从市场调研中发现机会，产品设计和功能开发，以及如何为产品定价以实现盈利。
3. 渠道管理：学员将学习如何管理各种渠道，包括线上和线下渠道，以促进产品销售和提高客户满意度。
重点讲解渠道选择与整合，渠道宣传与推广，以及如何提供优质的客户服务。
4. 品牌管理：该模块着重于品牌建设和维护。
学员将学习如何定义和塑造银行的品牌形象，以及如何利用品牌来区分自己与竞争对手。
课程还包括品牌传播策略、品牌价值管理和品牌危机管理。
5. 销售技巧培训：这个模块将重点培养学员的销售技巧和客户拓展能力。
课程包括如何建立客户关系、销售技巧和谈判技巧的培训，以及如何利用数据分析和客户反馈来提高销售效果。
6. 数字化营销：该模块旨在帮助学员掌握数字化营销的策略和工具。
学员将学习如何利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等方式来吸引和保持客户，并了解如何利用数据分析来优化数字化营销活动。
7. 客户关系管理：培训课程的最后一个模块将重点介绍如何建立和管理客户关系。
学员将学习如何识别和满足客户需求，如何提供个性化的金融服务，以及如何利用客户关系管理工具来加强客户与银行之间的互动。
该培训课程将通过案例研究、小组讨论、角色扮演和实际示范等交互式教学方法进行。
课程将由行业专家和从业人员主讲，他们将分享实际案例和经验，以帮助学员应用所学知识于实际工作中。
培训课程的目标是培养学员具备全面的商业银行营销策略知识和技能，以提升银行的市场竞争力和业绩。
在继续探讨商业银行营销策略培训课程的相关内容之前，让我们首先明确一个核心理念：银行营销策略是为了满足客户需求并提供优质的金融产品和服务。
《银行开门红营销模式创新与营销技能提升教学大纲》
银行开门红营销模式创新与营销技能教学大纲课程大纲第一讲：移动互联时代的客户分析与营销服务思路一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素1.（追求快乐—获得利益）＆（逃避痛苦—避免损失）2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素二、客户行为需求层次（最广泛的购买动机模型）1.温饱阶段——生存2.小康阶段——归属3.富裕阶段——成长三、传统客户营销模式及营销角色翻转1.关注产品翻转关注客户2.产品营销翻转观念营销3.内疚营销翻转促成营销第二讲：赢在开门红的关键动作1.开门红营销前、中、后关键任务与动作2.如何召开营销型晨会3.如何打造营销氛围案例：移动公司的炒店营销1）厅堂营销氛围如何营造案例分享：不同银行优秀网点现场布置4.开门红活动策划5.阵地营销活动策划6.外拓活动营销策划7.理财沙龙活动营销策划案例分享：不同类型客户理财沙龙活动8.团队营销管理与激励1）营销团队激励与自激励2）团队激励的方法和工具第三讲：网点现场阵地营销一、网点阵地——厅堂营销1.客户（从满意—习惯—喜欢依赖）2.客户经理（从知识—情感—附加价值）3.厅堂外围手拉手营销4.网点等候客户营销5.网点有效微沙营销二、网点阵地——微信社群营销1.What-微信社群营销2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞案例：微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群案例：微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群案例：微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售4.微信社群营销维护与传统营销活动区别1）目的与定位不同2）思维模式不同3）运营模式不同4）成本与效益不同三、网点阵地——电话营销1.电话营销前的准备1）开门红电话心态准备2）开门红电话工具准备2.电话营销关键四步骤1）客户筛选2）短信破冰3）电话营销/约见4）短信跟进与维护3.电话营销/约见实施流程与关键技巧案例：某客户经理的短信为何能让客户主动联系？案例：电话营销账单分期成功突破的深度解读四、网点阵地——联动营销1.联动营销的意义价值与关键点案例：XX银行柜员与客户经理成功联动营销流程解读第四讲：常态高效外拓营销服务一、外拓前准备——人的准备1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者1）外拓分组及各组队长角色确定2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽二、外拓前准备——事的准备1.外拓活动主题确定及活动策划1）商圈外拓2）社区外拓3）走进企业4）走进职校2.外拓活动流程设计与物料准备1）礼品的设计与采买2）外拓活动场地布置要求三、外拓活动开展1.高效外拓活动执行1）客户签到2）客户金融需求收集工具：《客户金融需求收集表》1）现场互动抽奖设计2）现场互动成交设计四、常态有效外拓活动开展后维护1.客户金融需求收集表收集与分析2.外拓活动后期客户跟踪。
营销部销售渠道合作与资源整合计划
营销部销售渠道合作与资源整合计划在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想取得优势地位，就需要通过合作与整合来拓展销售渠道并有效整合资源。
营销部销售渠道合作与资源整合计划的制定与执行，对企业的长远发展至关重要。
本文将从市场分析、合作伙伴选择、合作协议签订、资源整合、协作管理、团队培训、绩效评估、风险控制等角度展开回答写作，为公司制定一份全面而具体的销售渠道合作与资源整合计划。
1. 市场分析在制定销售渠道合作与资源整合计划之前，首先需要进行全面的市场分析。
分析市场的现状、潜力和竞争情况，找出企业在销售渠道和资源整合方面的短板，确定发展方向和目标。
例如，通过收集和分析市场数据，发现某一地区的销售额下滑，可以考虑与当地合作伙伴进行渠道整合，提升销售业绩。
2. 合作伙伴选择选择合适的合作伙伴是销售渠道合作与资源整合计划的关键环节。
合作伙伴应具备良好的声誉、强大的实力以及与企业战略目标相契合的理念。
通过对潜在合作伙伴的调研和评估，找出与企业需求最匹配的合作伙伴，并与其沟通洽谈合作意向。
3. 合作协议签订签订合作协议是进行销售渠道合作与资源整合的重要一环。
在协议中明确各方的权利和义务，规定资源的整合方式和分配原则，制定合作伙伴关系的管理机制以及风险和收益分配的相关条款。
协议的签订需要双方充分协商，并确保协议的合法性和可执行性。
4. 资源整合销售渠道合作与资源整合的核心在于对资源的整合和协同利用。
通过共享渠道资源和客户资源，提高市场覆盖率和销售能力。
同时，整合各方的产品与服务优势，形成合力，满足客户的多样化需求，提升公司整体竞争力。
5. 协作管理在销售渠道合作与资源整合过程中，需要进行有效的协作管理。
建立协调机制和沟通渠道，明确各方的责任和任务，提高合作效率。
通过定期的合作会议和信息共享，及时解决问题和优化合作模式，确保合作的顺利进行。
6. 团队培训为了提高销售团队的协同能力和专业水平，需要进行定期的团队培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧以及团队合作等方面的内容，帮助团队成员提升综合素质和工作能力。
《银行开门红营销技巧提升教学大纲》
银行开门红营销技巧提升教学大纲课程大纲第一讲：开门红总动员一、金融行业竞争格局分析二、金融业务发展难点分析三、金融市场新形势1. 客户需求变了2. 竞争形势变了3. 营销方式变了4. 网点业绩来源及营销方式变革1）厅堂营销与片区开发相结合2）到访激发与存量激活相结合3）实惠回馈加上感情营销4）线下营销与线上互动相结合5. 新形势下银行开门红的新打法第二讲：新形势下的开门红管理策略一、开门红常见管理瓶颈1. 产能突破重点聚焦不到位2. 营销活动客群的针对性不到位3. 厅堂的氛围营造配套不到位4. 员工配套技能不到位二、如何突破管理瓶颈1. 定方向2. 给方法3. 管过程三、开红门管理策略制定的关键因素1. 营销动员要到位2. 营销方案要清晰3. 营销目标要分解4. 营销动作要演练5. 营销过程要监控6. 营销活动要竞赛7. 营销奖惩要兑现四、开门红期间管理节奏把控1. 第一阶段：元旦到小年夜2. 第二阶段：小年夜到元宵节3. 第三阶段：元宵节到三月末第三讲：一点一策精准网点定位1. 网点外部环境分析2. 网点内部环境分析3. 网点存量客户分析4. 网点定位5. 网点聚焦客群定位第四讲：目标制定、分解与活动量管理一、目标管理技能1. 设定工作目标的技能2. 目标分解的技能3. 考核评估技能4. 对员工激励、反馈和辅导的技能二、制定活动量目标1. 制定活动量目标原则2. 设定活动量目标的步骤1）目标分解到客群2）目标分解到行动策略3）目标分解到时间3. 如何制定活动量总目标4. 从目标到过程的诊断、分析案例分析：量身定制员工的绩效改进计划第五讲：抓住开门红营销中的机遇1. 资金回笼的机遇2. 家庭理财安排的机遇3. 信息采集机遇4. 亲情营销机遇5. 品牌宣传机遇3. 节日营销机遇第六讲：旺季营销的方向与实施技巧一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围1. 临街2. 大堂入口3. 厅堂4. 柜面5. 贵宾区二、旺季营销策略1. 存量客户营销策略1）客户数据分析2）客户归户管理3）客户短信电话沟通技巧4）客户防流失技巧2. 增量客户获取1）特色客群获客2）厅堂策反客户3）临时提升客户4）到期转化客户5）他行策反客户6）活动营销客户3. 体验营销经营策划4. 五大专享活动策划5. 厅堂促销活动组织6. 优惠购活动策划7. 客户权益活动策划第七讲：聚焦细分客群一、目标客群定位与需求1. 老年客群定位与新需求2. 女性客群定位与新需求3. 亲子客群定位与新需求4. 商贸客群定位与新需求5. 代发客群定位与新需求6. 外出务工客群定位与新需求二、目标客户群需求分析与调研1. 目标客户群经营与生活路径2. 目标客户群经营与生活场景分析3. 目标客户群特征总结三、目标客户群活动经营策划1. 体验互动类经营策略2. 知识竞赛类经营策略3. 公益收获类经营策略4. 道共享类经营策略5. 联盟类经营策略6. 个性化服务策略7. 批量化开发策略8. 亲情维护营销策略第八讲：开门红主题营销活动策划1. 传统风俗型：腊八节活动策划2. 春节需求型：小年夜活动策划3. 春节需求型：除夕夜活动策划4. 互动娱乐型：春节七天乐活动策划5. 春节需求型：元宵节活动策划6. 节日需求型：浪漫情人节活动策划7. 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划8. 促销沙龙型：优雅女人节活动策划第九讲：开门红客户营销心理攻略1. 面子心理2. 攀比心理3. 懒人心理4. 从众心理案例分析：节庆金融。
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产品经理培训课大纲
授课目的：通过半天的学习，帮助学员了解产品经理岗位职责、如何成为一名优秀的产品经理及产品经理岗位应该具备的岗位素养。
授课对象：产品经理、专业管理人员
授课时间：半天
产品经理工作规范
了解产品的合规要求及风险要点
熟知产品特点，准确定位目标客户市场
制订产品营销规划、营销方案
预测市场销售目标、计划
市场推广、走访客户，以点带面、营销推动
渠道选择与产品培训
产品经理岗位胜任力要求
完整的知识结构、专业知识和从业背景
强大的学习力
对产品的熟悉度及接触客户的能力、执着
强大的行业洞察力、行业背景的熟知程度
团队协作能力
善于总结、思考能力
富于激情和工作责任心
产品经理的核心素质的养成
培养持续、快速的学习力、知识的完整性
保持旺盛的工作热情与对产品的热爱
锻造强大的团队引领和协调能力
养成认真、执着的营销力和技巧
培养严谨、科学的工作习惯
快速拓展营销渠道并有效整合运用课大纲
授课目的：
授课对象：客户经理、支行分管行长
授课时间：半天
如何快速切入有效的营销通道
市场、目标客户的精准定位
熟悉目标客户及市场特性
梳理、整合行内、外营销渠道资源制订有效的营销策略
形成详细的营销方案和计划
组织有效的战前培训
组建最强战斗力的营销团队
协调各方行内机构联动营销
组织有效的精准营销
加强有力的过程管理和推动、督导加强合规经营管理。