如何销售分红保险PPT课件( 35页)

分红是多少？
我不是神仙，将来分红多少谁也不知道，但是您的钱 投入在哪里我可以告诉您。
按照保监会规定：“保险公司不得使用分红率、投资 回报率等比率性指标描述”，而应告知投保人享有保单拥 有年度的红利派发。任何守法经营的保险公司都必须遵守， 希望您能理解这一点。但请您放心，公司的红利派发是本 着公平、灵活、长期稳定原则进行的，受到保险监管部门 的严格监管，完全是真实可信的。
别的公司分红会不会比你们高？
保险公司的分红情况都大同小异，保险公司都是负债 经营的，收来的保费要么会退回去，要么会赔出去，所以 投资渠道的安全性肯定是考虑的首要因素，保险资金在运 用的时候大部分投资国家基础建设项目、国债等稳健渠道， 所以盈利水平都差不多。
分红保险比存款收益高吗？
分红险和存款都是属于稳健型的理财工具，可以保证 几乎是零风险，您知道，要追求高收益肯定伴随着高的风 险，在您进行可能有高收益的高风险投资时，购买一部分 保本型的保险以备不时之需是非常有必要的。
说明的效果：卖点
我不推销: 家具 化妆品 服装 彩电
我推销： 和谐的家庭气氛 魅力与时尚 合体时髦的装束带来的自信 休闲的生活与娱乐
产品说明的逻辑
思路：先阐明该产品的性质，就是5年期保险产品， 凸出该产品的需求和亮点。提前回避了时间长、 收益低等问题。
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讲观念：这是一款提供未来需求和保障的保险产品。满足 您将来养老、医疗、子女教育和有计划储蓄等多种需求。
讲分红：分红是将来的事，将来的事谁也无法做出精确预 测，股市也是如此。但是我们保底收益高达12.5%这是可以 肯定的。 分红的多少要看企业的经营状况和投资盈利情况。我们公 司是全国性的保险公司，信誉有口皆碑。投资渠道涉及国 家基础建设、房产、能源、交通等多方面。（可以具体列 举一二项）这是一般企业和个人所无法企及的。
业绩通报（正德2年产品退出后）
怎样销售分红保险
专业化销售流程图
销售前准备 选择客户 接触赞美 说明
拒绝处理
促成 售后服务
认知 引起兴趣 理解
认可 打消疑虑 购买 享受服务
一、销售前准备
1、个人的专业素质准备、心态准备、资料 准备、应对话术储备。
2、站位地点选择：门口、叫号机旁、单据 填写区、坐席等待区、柜面外侧、大厅中 央……
• 我们的原因: 专业技能欠缺 职业形象不佳 销售勇气不足 挫折感强烈
2、实践中拒绝处理的误区
•有问必答 •有问不知如何答 •陷入与客户的争辩中 •对拒绝问题缺乏耐心 •不知在适当的时候终结 •轻信客户的借口和承诺 •过于呆板地背诵范例 •对相关的业务知识不熟悉
七、常见问题解答
关于分红
思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红， 如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问， 将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承 诺，那是不负责任的。 正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固 定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的 保障功能和资产安全方向。
子女教育基金 医 疗 基 金 家庭保障基金 退休养老基金 有计划的储蓄
问的技巧：
• 象医生一样发问 • 象记者一样准备问题 • 象律师一样引导问题 • 象侦探一样发现问题
听的境界：
• 听而不闻 • 虚应 • 选择性听 • 专注的听 • 设身处地的听
例：
可以知晓对方存钱的目的，为谁存，计划做什么 用途；
分红低：
这是保险产品，不是让您赚钱的，他的作用是解决分 红所办不到的事情的。比如养老、医疗、子女教育等……
这款保险产品就是保障您的资产安全的，使您辛苦积 累的财产不会因为风险而蒙受损失。
分红水平是否由公司随意确定？
分红产品给客户的红利分配，并不是由保险公司随意 确定，因为保险公司的经营活动要受到保监会严格的监管 ：
您五六年后乃至十年后难道不需要花钱了吗？也许那时 不但要花钱，我们挣钱的能力也会不如现在了。
这笔钱就是为未来肯定要产生的花费而准备的，不是 现在使用的，除非我们将来不希望自己的孩子有良好的教 育，不需要有舒适的晚年生活，不用准备一笔长期的储蓄 ……
中途急用钱怎么办？
合理的家庭规划是不要把鸡蛋放在一个篮子里。必须把 收入分成几块分散投资，有日常急用钱，也有短期理财的钱， 也有中长期投资的钱。所以，我帮您打理的是您中长期不用 的钱。
可以聊聊对方是否有购买过理财产品，偏重于什 么样的理财投资方式；
可以通过和对方寒暄、拉家常来了解到对方的家 庭成员状况，继而发现隐藏的需求。
五、产品介绍，正确引导
1、语言简练、精准、速度适中。 2、抓住卖点：客户最感兴趣的买点（需求） 3、避免不实宣传和夸大其辞 4、善于借助辅助工具：纸笔、正规资料
二、选择客户
1、观察：穿着、年龄、有什么动作 2、询问：来办什么业务 3、来的都是客，人少时不选择，人多时要选择
三、接赞美
1、接触赞美的目的：融化坚冰、搭建桥梁、 取得认同、发现需求。
2、接触的要点：亲切自然、多问多听 3、赞美的要点：适度恰当，肯定对方 4、如何发现需求：仔细问、注意听
四、多问多听，发现需求
分红保险有保本保障功能，还能起到抵御通货膨胀的作 用。从投资收益的角度，它属于中长期投资，投资时间越 长，您的综合收益就越明显。
满期高于银行定期存款这个基本可以确定的，通常还会 有满期特别红利。
时间太长了
时间长短从来就不是衡量产品好坏的标准，人生的每 个阶段都要花钱，正确的理财观念是任何时候都要提前确 保有足够的钱花。因为我们个人，我们的家庭都会持续长 久。短期的理财无法满足家庭需要。
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它可以帮助你更加合理利用个人资产，保障您未来的资产 安全。
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理财型产品收益虽然高，但是抗风险能力、抗通胀能力都 要远低于该款长期型保险产品。
思路：先讲亮点再讲缴费方式 先吸引客户再寻找需求 多问问题发现需求 解决问题后立即促成
六、拒绝处理
1、找出拒绝的原因：
• 客户的原因: 基于人性 安于现状 先入为主 认识不足 需求未激发
（1）分红产品要经过保监会备案后才可以销售； （2）对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核
算）；
（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行 独立审计；
（4）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上 报保监会；
（5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书， 告知客户红利的分配情况。