门禁行业的销售基础知识

如何介绍门禁产品功能和先进性？
先进性的好处：
一、在给客户介绍产品时，由于我们的产品先进性比较多，能体现出和竞争对手产品的差异，提升我们产品的竞争力
销售人员都希望我们自己的产品比竞争对手的产品要好，比竞争对手的产品先进，这样在给客户介绍产品的时候，就能够很好的体现出我们自己的产品比竞争对手的产品要好，可以提升我们产品在客户心目中的竞争力，从而增加成交的几率。

二、在招投标的过程中，可以利用产品的先进性树立一些门槛，挡住其他产品入围
如果产品有比较多的先进性，在项目招标的过程中，可以通过甲方把产品的功能和技术的具体要求写进标书中，由于很多产品在标书中要求的技术和功能方面达不到要求，从而不能入围参与竞争，提高自己产品中标的机会。

三、利用先进性可以提高产品的销售价格和利润空间
产品的先进性好就能以比较高的价格进行销售，从而获得比较高的利润空间。

有些项目涉及到公关费用等，也需要产品以较高的价格销售，来获取较高的利润，不然就无法进行操作了。

先进性的弊端：
一、越先进的技术越不成熟，稳定性有隐患
大家可以看到，手机和汽车等产品，每次推出新款产品的时候，厂家的宣传往往都是在强调这个产品使用的什么先进的技术，实现了什么先进的功能，的确这些先进性技术和功能的宣传能吸引消费者的眼球，也确实让我们享受到了先进的科技带来的便利。

但是这些先进的手机或者汽车在使用过程中或多或少都有些毛病，原因就在于这些产品使用的先进性技术没有经过大量的市场应用然后再完善的过程，虽然看起来技术很先进，但是稳定性是存在隐患的。

门禁产品也是如此，成立才两三年的厂家研发出来的产品，是肯定不能和研发经验超过十年的厂家生产的产品稳定性媲美的。

二、门禁产品的特性决定了这个产品最核心的要求是稳定性要好，而不是技术和功能最先进
门禁产品是一个以保障安全为核心目的的产品，所以门禁产品最重要的是产品不能经常坏，即稳定性要好，其次才会要求产品的技术和功能要相对安全，如第一点所说，如果门禁产品的技术和功能非常先进，但是稳定性不好，这样门禁产品在客户使用过程中会带来安全的隐患，客户是不能接收的。

大家可以研究一下国外的门禁产品，他们使用的都是九十年代（有些甚至是七八十年代的技术），产品的先进性是比较滞后的，但是国外的产品非常的稳定，这一点相信是众所周知的。

三、看起来好卖，但是后续麻烦比较多
门禁产品的功能和技术很先进，在销售过程中的确可以降低销售的难度，同时有可能获得比较高的销售价格和利润。

但是由于先进性技术不是非常成熟的隐患，产品在以后的使用过程中可能会出现稳定性不好的情况，这样会导致我们的售后服务工作量比较大，严重的甚至会造成收不到款，因为产品稳定性不好，客户会认为你们公司有问题，甚至会到处讲你公司的坏话，影响到你公司的声誉，这样损失就巨大了。

销售人员如何给客户介绍门禁产品功能的先进性：
销售人员需要具备一定的经验和知识才能比较好的给客户介绍自己产品的先进性，以下几个方面的知识是必要的：
一、对自己的门禁产品有非常熟悉的了解
对于我们自己的门禁产品应用了哪些先进的技术，功能设计在哪些方面体现了先进性，这些技术和功能的先进性在客户的应用中从哪些方面可以体现出来，到底能给客户带来哪些方面的价值，只有把这几个方面都非常熟悉了，才能比较好的给客户介绍，客户的接受和认可的效果才会比较好。

二、对于竞争对手的产品同样要非常熟悉和了解
上面第一点提到的内容对于竞争对手的产品同样要非常了解和熟悉，这样才能客观的知道我们的产品和竞争对手比较的优势和不足在哪里，给客户介绍的时候针对性会更加的明确。

三、对于门禁产品的相关技术有一定的了解
作为销售人员，要对门禁产品的相关技术非常了解是比较困难的，因为销售人员不是专门搞技术的，所以大家有一定的了解就足够了，比如门禁产品的一些核心重要的相关技术，CPU 、存贮、时钟等等的技术发展过程和目前市面上的主流技术要有一定的了解，这样就能比较清楚的知道我们自己的产品在先进性方面目前处于什么阶段，在给客户介绍的时候心里比较有底，即使碰到懂技术的客户，也不会觉得你是在乱说。

给客户介绍先进性的方法和技巧：
一、给客户介绍门禁产品的特性（先打预防针）
销售人员一定要先给客户介绍门禁产品的特性，门禁产品是以安全保障为目的的一个产品，所以这个产品最核心的功能应该是安全，所以就要求门禁产品稳定性要好，不能三天两头出毛病，其次才会要求门禁产品的先进性、便捷性等等。

通过这个介绍和引导，让客户的视线不要一味的盯着产品的先进性，而是从以产品的稳定性为基础同时关注产品的先进性的思路去了解你的产品，这样客户就会比较客户的去评估你的产品的先进性。

有些产品因为先进性好带来稳定性不好，经常出毛病客户是能原谅的，比如手机、MP4 等产品。

但是门禁产品如果因为技术先进而稳定性不好出了问题，客户是不能原谅你的，比如在监狱因为产品先进而稳定性不好导致犯人越狱了、或者在银行导致金库被盗了，这些情况客户是绝对不能接受的。

二、给客户介绍我们自己门禁产品的设计理念
比如中控公司的产品设计理念是：“ 稳定性优先，重视安全性，追求便捷性，保持先进性” 中控首先是要保证门禁产品的稳定性要好，产品不能经常出毛病，其次是重视产品的安全性和追求产品的便捷性，最后是保持先进性，保持先进性的意思是中控不盲目追求最新最先进不太成熟的技术，但是会保持和市场主流技术和功能的先进性一致。

三、设计理念和研发能力的先进更重要
中控公司曾经研究过台湾一个国际知名品牌的门禁产品，发现他们采用的技术都是比较滞后的，而且元器件成本比较低，但是他们产品的功能和先进性一点也不差，这个说明了一个问题，这个公司的产品设计理念和研发能力是非常先进和强大的，人家能用相对比较落后的技术研发出成本低、而且功能先进性很好的产品，这是来自于他们几十年的研发经验和“从客户需求角度出发”的先进的产品设计理念。

中控不崇尚以牺牲产品的稳定性和实用性为代价去追求先进性，那样只会研发出技术很先进但是不好卖的产品，比如早几年前就有门禁产品的厂家研发出了B/S 结构的门禁产品，在当时是非常先进的产品，而且销售价格也比较高，利润空间不错，但是一年都卖不了几套，原因是技术太先进但不成熟，所以在使用过程中比较容易出现问题，需要厂家做大量的
支持和服务工作，而且需要具备专业知识的技术人员才能解决，这个服务成本太高，产品的便捷性就更不好了，一般客户自己是不会使用的。

所以中控公司采取的策略是，等市场的发展相对比较成熟的时机开始介入，比如中控的WEB 一体机门禁产品也采用了B/S 结构的设计模式，但是保证了产品的使用简单，而且稳定性不错，不需要进行大量的培训和支持工作，客户自己就能很快学会使用，这样才能保证产品畅销。

有些国内的门禁产品生产厂家大力宣传他们的技术先进性，其实是为了掩盖他们研发能力和经验不强的现实，因为这些厂家成立时间都不长，通常2-3 年，所以他们的研发能力是有限的，他们希望通过采用先进的技术来弥补研发能力不足的缺陷，但是这样做是实际效果是不好的，因为研发能力先天不足，即使用先进的技术也是很难研发出稳定性比较好的产品。

四、以客户实际使用为基础，在保障产品的实用性的功能设计中体现设计理念和研发能力的先进性
中控研发团队的一切从客户需求角度出发的设计理念、行业内一流的编程技术能力、超过10 年的门禁产品研发经验等在同行业中都是处于领先地位的，所以中控的门禁产品在看似没有使用什么非常先进性的技术的基础上，通过超强的研发能力和丰富的编程经验，同样研发出了功能比同行业大多数产品要先进的门禁产品。

例如：多种验证方式，可以实现卡+密码+指纹同时通过，门才能开启的功能。

可以实现一个组内同时来3个或者4人才能开启大门，或者实现不同组别都有人来才可以开门等等，为不同行业的门禁需求做出了供客户设置的空间。