采购谈判的程序
采购谈判的流程和技巧
采购谈判的流程和技巧采购谈判的流程和技巧采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。
接下来店铺为你带来采购谈判的流程和技巧，希望对你有帮助。
篇一：采购谈判的流程和技巧一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。
二、培训大纲第一部分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、传统采购管理的4 大误区与4 大创新2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析3、如何构建采购（Sourcing）与buyer 分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。
四、采购部门如何搞好与部门的跨部门协作1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
自行采购竞争性谈判流程
自行采购竞争性谈判流程一、准备阶段：1.明确采购需求：确定所需产品或服务的详细要求，包括规格、数量、质量标准、交付期限等。
2.编制采购文件：根据采购需求，编制采购文件，包括招标公告、招标文件、合同模板等。
3.公告发布：根据招标文件，发布招标公告，邀请供应商参与竞争性谈判。
4.供应商资格预审：对投标供应商进行资格预审，筛选出符合条件的供应商。
二、谈判阶段：1.资格确认：对进入谈判阶段的供应商进行资格确认，确认其是否具备满足采购需求的能力和条件。
2.信息交流：与供应商进行信息交流，明确双方期望、要求和限制条件，以便供应商能够在投标书中提供符合需求的解决方案。
3.投标书评审：对供应商提交的投标书进行评审，根据采购文件规定的标准和评分体系，对各投标书进行综合评价。
4.提交最终报价：根据谈判后的要求，要求供应商提交最终报价，以便进行最后的比较和选择。
三、合同签订阶段：1.最终供应商确定：根据最终报价、评审结果和商务谈判，确定最终供应商。
2.合同谈判：与最终供应商进行合同谈判，明确合同条款、交付期限、付款方式等具体细节。
3.合同签订：在双方达成一致后，签订正式合同，并加盖公章。
四、合同执行阶段：1.供应商管理：按照合同约定，对供应商进行日常管理，确保供应商按合同要求履行义务。
2.交付验收：按照合同约定，对供应商交付的产品或服务进行验收，确认其符合合同要求。
3.支付结算：按照合同约定，及时支付供应商的货款或服务费用。
五、合同履行后评估：1.合同履行评估：对合同履行情况进行评估，包括交付质量、供应商服务等方面，以便对供应商进行综合评价和奖惩。
2.经验总结：总结采购过程中的经验教训，为下次采购提供参考和借鉴。
以上是一种自行采购竞争性谈判的流程，具体的流程可以根据采购的具体情况进行调整和优化。
这个流程可以确保采购项目的顺利进行，实现采购的目标和需求。
竞争性谈判操作流程
竞争性谈判操作流程目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为，提高竞争性谈判的透明度和公平性。
下面我整理了竞争性谈判操作流程，供你阅读参考。
竞争性谈判操作流程篇1通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
(一)前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
二是在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
四是谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
五是管理机构对如谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
简述采购谈判的基本流程
简述采购谈判的基本流程摘要：1.采购谈判的定义和目的2.采购谈判的基本流程a.准备阶段b.初次谈判阶段c.深入谈判阶段d.签订合同阶段3.各阶段的关键要点4.提高采购谈判效果的方法5.总结正文：采购谈判是企业之间为实现合作、达成共识的重要环节。
其目的是在双方互利的基础上，就商品或服务的价格、质量、交货时间等方面达成一致。
采购谈判的基本流程可以分为四个阶段：准备阶段、初次谈判阶段、深入谈判阶段和签订合同阶段。
1.准备阶段在谈判正式开始前，双方都需要进行充分的准备工作。
主要包括了解对方的背景信息、需求、市场状况等，以便为谈判制定策略。
此外，还要分析自身的优势和劣势，以便在谈判中作出明智的决策。
2.初次谈判阶段在这个阶段，双方开始就谈判主题进行初步交流。
主要包括相互介绍团队成员、表达合作意愿、探讨合作模式等。
此时，双方应保持友好、诚恳的态度，为后续深入谈判打下基础。
3.深入谈判阶段在初次谈判的基础上，双方开始就具体条款展开讨论。
这个阶段可能涉及价格、质量、交货时间、售后服务等各个方面。
双方需要在这个阶段充分表达自己的诉求，同时也要兼顾对方的利益。
此阶段可能会有激烈的争论，但双方应以实现共赢为目标，寻求解决方案。
4.签订合同阶段在深入谈判达成一致后，双方进入签订合同的阶段。
此时，双方需对谈判结果进行总结，将达成一致的条款以书面形式确认。
合同签订后，双方需按照约定履行合同义务，确保合作的顺利进行。
为了提高采购谈判的效果，双方可以采取以下方法：1.充分了解对方需求，挖掘共同利益点。
2.制定明确的谈判策略，确保谈判过程有条不紊。
3.保持沟通，建立良好的谈判氛围，促进双方信任。
4.善于妥协与让步，实现双方共赢。
总之，采购谈判是企业合作的关键环节，掌握谈判的基本流程和技巧对于达成合作具有重要意义。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判是商业活动中至关重要的一环，不仅直接关系到企业的采购成本和质量，还与供应商的合作关系和长期发展息息相关。
合理而灵活的谈判方法与技巧可以帮助采购人员在谈判过程中取得更好的结果。
本文将从准备阶段、谈判过程和后续处理三个方面介绍采购谈判的方法与技巧。
一、准备阶段1.明确目标：在进行采购谈判前，采购人员应明确自己的目标，包括物料价格、数量、质量要求等方面的要求。
同时，要理解市场行情和供应商的情况，以便制定更有利于自己的谈判策略。
2.收集信息：在谈判前，采购人员应详细了解物料的基本情况、市场价格走向、供应商的实力和口碑等信息，以便在谈判中拿出有力的依据。
3.制定谈判策略：根据目标和信息收集，采购人员应制定相应的谈判策略，包括合理的价格范围、底线和最优条件的要求。
同时，要考虑到供应商的反应和市场的变化，灵活调整谈判策略。
二、谈判过程1.沟通与倾听：在谈判开始时，采购人员应主动与对方进行沟通，了解其需求和要求。
在整个谈判过程中，要注意倾听对方的观点和意见，尊重对方的权益，以便建立良好的合作氛围。
2.灵活应对：在谈判中，采购人员要灵活应对各种变化，根据对方的表态和谈判进展，及时调整自己的策略和要求。
同时，要善于运用谈判技巧，如开出较高价码，然后逐步降低要求，以争取更好的条件。
3.合理争取：在谈判中，采购人员要坚持自己的底线和最优条件，但也要兼顾对方的利益和公司的整体利益。
在争取自身权益的同时，要寻求双赢的解决方案，以便建立长久的合作关系。
三、后续处理1.签订合同：在双方达成谈判一致后，应及时签订正式合同，明确双方的权益和责任。
合同应包括物料的详细规格、价格、交货时间等重要条款，以便避免后续的纠纷和误解。
2.供应商管理：在合同签订后，采购人员要及时跟进供应商的交货情况和质量问题，做好供应商的管理工作。
及时解决问题和反馈意见，建立双方的信任和合作基础。
3.评估总结：在谈判结束后，采购人员应对谈判过程进行总结和评估，分析自身的不足和优点，并总结经验和教训。
竞争性谈判采购项目流程图
竞争性谈判采购项目流程图采用竞争性谈判方式的政府采购项目，应按以下程序进行：○1、采购人向属地采购办办理申报手续。
○2、属地采购监管部门审核采购人的申报资料后，由属地采购办委派采购代理机构。
○3、采购代理机构收到采购需求书后，按规定编制好谈判采购文件让采购人审核、确认。
○4、采购代理机构按相关规定在指定的政府采购信息公告媒体上发布采购公告。
○5、潜在供应商应在采购公告期间或自公告期届满之日起七个工作日内向采购人或采购代理机构提出书面质疑。
○6、采购代理机构按谈判采购文件规定的时间、地点和要求接收报价人递交的谈判响应文件。
○7、采购代理机构按谈判文件确定的时间和地点组织评审。
○8、采购代理机构按相关规定将评审结果报送采购人，并对评审结果在政府采购信息公告媒体上予以公告。
○9、供应商可按相关规定对评审结果提出质疑。
○10、采购代理机构向成交供应商发出成交通知书。
○11、成交供应商须按相关规定与采购人签订政府采购合同。
○12、采购代理机构向采购人移送采购项目的归档资料。
○13、采购项目结束。
注释：○11、政府采购申报所需材料为：采购货物的技术需求、商务要求和采购资金落实情况。
2、若采购人不按规定选取采购方式的，或采购进口产品的，须按规定办理相关手续，并由属地采购办向清远市财政局政府采购管理办公室办理审批手续。
3、清远市财政局政府采购管理办公室当自收到申请之日起五个工作日内予以批复。
○21、采购人可择优选择采购代理机构，任何单位和个人不得以任何方式为采购人指定采购代理机构。
2、采购人选定采购代理机构后，就与采购代理机构签订《清远市政府采购项目委托代理协议书》。
○31、一般的采购项目在五个工作日内编制好谈判采购文件，属于地级以上市的重点项目或者采购金额较大的项目，政府采购文件的编制、提交确认时间可再延长十个工作日。
2、采购人在收到采购代理机构递交谈判采购文件之日起三个工作日内提出审核、确认意见。
3、采购需求书和谈判采购文件均不得规定以下内容：（一）以特有企业资质、技术商务条款或专项授权证明作为投标资格条件；（二）指定品牌、参考品牌或供应商；（三）以单一品牌产品特有的技术指标或专有技术作为重要的技术要求作为技术要求；（四）不利于公开竞争的区域或行业限制。
采购谈判的过程(标准版)
采购谈判的过程一、开局阶段：建立谈判气氛谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到反映。
谈判气氛的类型：冷淡的气氛、对立紧张的气氛、缓慢旷日持久的气氛、热烈积极友好的气氛、平静、严肃、严谨的气氛。
总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松和认真的特点，以严肃负责的态度，积极主动地搞好采购谈判，力争交易实现。
建立良好的谈判气氛的方式：A径面步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。
衣着庄重干净、利落、大方、得体或稍考究，符合礼仪要求。
伸出右手毫不迟疑地相握，握手和第一次目光接触，要表现出可信和自信。
B 行动和说话要轻松自如，语调适中，不吞吞吐吐，行动速度适中，不慌不忙，举止文雅。
C 让座后，互递名片，注意递名片时，双手递送身略前倾，接名片时，口称谢谢，然后认真看清名片上的内容。
开始，可适当讲些非业务性，中性话题，然后自然地引入业务性洽谈。
防止开始冷场，千万不要在开局时讲有分歧的问题。
在开场时，双方能站着谈效果会更好。
D 在开局阶段研究对方，主要是通过对对方的行为观察了解对方有谈判经验，谈判策略和谈判技巧等信息。
建立谈判气氛的行为忌讳：1、缺乏自信而举止慌乱；2、急于接触实质性问题；3、过早地对对方的意力形成固定的看法，高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断地去改变它，保证己方利益的实现，而不会通过自己的衣着、动作、语气、表情、行为过早地表露出某些信息给对方，以争取洽谈的主动。
二、摸底阶段陈述良好的谈判气氛建立以后，就进入双方陈述阶段，这是一个双方摸底的过程，通过交谈，相互了解各自的观点和意图，捕捉对方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最终成交的大体轮廓，为下一步谈判创造条件。
陈述的基本内容：A 我方认为这次谈判应涉及的主要问题，陈述时要突出目标，明确重点，简明准确地阐述我方的立场，表明对哪些问题关心和重视，有何希望和担心，以及我方关于谈判内容的控制范围。
采购谈判的内容
采购谈判的内容采购谈判是指在商业交易过程中，采购方与供应方之间进行的一系列讨价还价和合同条款协商的活动。
通过合理的谈判，双方可以达成满意的交易，获得最佳的采购结果。
在采购谈判中，采购方通常会关注价格、质量、交货时间等方面的要求，而供应方则会考虑利润率、市场竞争力等因素。
本文将重点介绍采购谈判的内容，包括前期准备、谈判流程、常用谈判技巧等。
1. 前期准备在进行采购谈判之前，采购方需要进行一系列的前期准备工作，如明确采购需求、了解市场行情、筛选潜在供应商等。
此外，采购方还需制定谈判策略，明确自身的底线和谈判目标。
在准备过程中，采购方可以收集相关信息，如供应商的经营状况、产品质量等，以便在谈判中有更多的筹码。
2. 谈判流程采购谈判通常包括以下几个阶段：开场白、信息交换、讨价还价和协议达成。
在开场白阶段，双方需要互相介绍，表达对彼此的期望，以缓解紧张氛围并建立良好的合作关系。
信息交换阶段是谈判的核心内容，双方可以通过提问和回答的方式了解对方的需求和利益，并进行合理的讨价还价。
在讨价还价阶段，双方可以通过灵活运用各种谈判技巧来争取更好的条件，如妥协、抱团和让步等。
最后，在达成协议的阶段，双方需要对谈判结果进行总结和确认，签署正式的合同协议。
3. 常用谈判技巧在采购谈判中，采购方可运用多种谈判技巧来达成更有利的交易结果。
以下是几种常用的谈判技巧：- 提问技巧：通过提问的方式获取对方的信息，了解其底线和需求，从而有针对性地进行讨价还价。
- 沉默技巧：在关键节点上保持沉默，以迫使对方主动提出让步和优惠条件。
- 让步技巧：采购方可以在价格、交货时间等方面做适当让步，以换取其他更有利的条件。
- 抱团技巧：如果采购方能够联合其他采购方一起进行谈判，就能够增加自身的议价能力，并争取到更优惠的采购条件。
- 妥协技巧：在谈判过程中，采购方和供应方都需要做出一定的妥协，以达成双方都可以接受的交易结果。
4. 注意事项在进行采购谈判时，采购方需要注意以下几点：- 保持冷静：谈判过程中可能会出现紧张和压力，采购方需要保持冷静并控制情绪，以确保谈判的顺利进行。
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采购谈判的组成
采购谈判是由一系列的谈判环节组成 的： 1.询盘——联系谈判的环节 2.发盘——正式谈判的开始 3.还盘——双方讨价还价的阶段 4.接受——承诺
1.询盘：
询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的 另一方询问该商品的交易的各项条件。 在国内贸易中，询盘一般无特定的询盘对象；在国 际贸易中，询盘一般有特定的询盘对象。 询盘的目的，主要是寻找买主或卖主，询盘只是询 问，是正式进入谈判过程的先导。 询盘可以是口头的，也可以是书面的。它既没有约 束性，也没有固定格式
实盘无保留的同意，受盘人对发盘中所提出的各项交易条件完全同意， 不作任何增减、修改或限制，也无任何保留意见。
（2）接受必须在一项发盘的有效期限内表示。对于明确了有
效期的发盘，受盘人只有在此期间内表示接受才有效。若实盘未规定 有效期，应视为在合理时间内表示接受才有效。一项逾期接受是否最 终有效取决于发盘人的态度。
4.接受
接受在法律上称为承诺。它是指交易一方无条件同意对方 的发盘或还盘的内容所作出的意思表示。或者说，它是指 受盘人按照发盘人所指定的交易条件，发出同意发盘内容 的一种有效表示。一项有效的发盘一旦被受盘人接受，交 易即告成立。 有效接受应具备以下几个条件： （1）接受必须是无条件的接受。所谓无条件是指受盘人对一项
1. 肯定 、 无条件 、不能撤回或修改 2.实盘具备的条件： （1）交易条件要极其清楚、明确； （2）各项交易条件完备，缺一不可； （3）无保留条件，即发盘人保证按提出的各项交易条 件签订合同、达成协议； （4）规定有限期，即告知对方发盘的终止日期。 3.实盘失效的情况： （1）过时 （2）拒绝
如受盘人拒绝后，重新接受，即使是在有效期内，发盘人也可 不承担原发盘的责任，只有在经过发盘人确认后，交易才能成 立。假如受盘人对发盘内容进行还盘，原发盘也立即失效。
2.发盘
发盘就是交易一方为出售或购买某种商品，而向交 易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表 示愿意按这些交易条件订立合同。 发盘可以由买方、也可以由卖方发出，但多数由卖 方发出； 按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订 立合同的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。
（一）实盘——对发盘人有约束力的发盘
（3）国家政府法和受盘人都无约束力的发盘。 发盘人可随时撤回或修改内容。 受盘人如果接受虚盘，还需要发盘人的最后确认 2.虚盘的特点： （1）在发盘中有保留条件； （2）发盘的内容模糊，不作肯定表示； （3）缺少主要交易条件 3.作为发盘人，可以发实盘，也可以发虚盘。对两者 如何选择，这要由自己的经营意图和谈判方式来决 定。使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准” 的形式
3.还盘
原发盘人
原受盘人
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不 完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的 表示。实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人 提出的交易条件。 当还盘成为新发盘，前面对实盘所作的法律含义和实盘 的法律责任同样适合于还盘。作为原发盘人，此时，一 方面要明确自己的实盘已经失效，可不受约束了；另一 方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘。 发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘， 以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。 发盘人如果对受盘人发生的还盘提出新的意见，并再发 给受盘人，叫作再还盘。
（3）接受必须由合法的受盘人表示。实盘通常都会有特定的送
达受盘人，这时只有被指定的或其合法的代理人才是合法的受盘人， 其表示的接受才构成有效的接受，任何第三者都无权对该发盘表示有 约束力的接受。 对于第三者的接受，除了其表示经受盘人或其合法代理人追认，并 经发盘人确认有效外，其余双方均不受约束。对于没有指定特定受盘 人的公开发盘，任何人均可对发盘中的交易条件表示接受，建立有效 的合同关系。
（4）接受必须以声明的形式或以其他行为形式表示并传递 给发盘人：
接受一般由受盘人发出声明或作出某种行为表示出来，保持沉默或 不作出任何行动，不能构成接受。
5.签订合同
买卖双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效地接受后，交易 即达成。但在商品交易过程中，一般都可通过书面合同来确认。由 于合同双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守 和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法 律责任。因此，合同的签订，也是采购谈判的一个重要环节。如果 这一环节发生事故或差错，就会给以后的合同履行留下引起纠纷的 隐患，甚至会给交易带来重大损失。只有对这一工作采取认真、严 肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的目的。对这一环节工作 的基本要求是：合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致， 特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟订合同时所涉及的 概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。