中国人寿收展文化
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中国人寿收展基本法教学文案共41页文档
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中国人寿收展基本法教学文案
6
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露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后名，来自于我若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
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倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
中国人寿收展基本法教学文案
6
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露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
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吁
嗟
身
后名，来自于我若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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南
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傲
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审
容
膝
之
易
安
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6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
辉煌国寿
债权投资举例
南方电网
西气东输工程
总投入约53亿,年收益8% 总投资逾190亿元，年收益率11.2%
三峡工程
黄河小浪底工程
总投资50亿,年收益9.3%
投资37亿,年收益9.3% 投资7亿,年收益12%
华东电网
大亚湾核电站
今日国寿之荣誉篇
国内首家三地上市的保险公司
2007年1月9日，中国人寿回归A股,成为中国乃至世界 第一家分别在纽约、香港、上海三地上市的保险公司。
今日国寿
市场份额：2010年全国寿险保费收10500.88亿元，
国寿保费3475亿元，占市场份额的33.10%
太平人寿 3%
泰康 8% 人保寿险 9%
其他 13% 国寿股份 33%
牢牢占据中国寿
险市场主导地位
新华 9%
太保寿 9%
平安寿 16%
今日国寿
总资产
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2006 2007 2008 2009 2010
温家宝总理 视察中国人寿
历史沿革回顾
1949年10月，中国人民保险公司成立 1958年，停办国内业务 1979年，恢复国内业务 1995年9月，组建中保集团
中保财产保险有限公司 中保人寿保险有限公司 中保再保险公司
1996年7月，中保人寿保险有限公司宣告成立 1999年1月，更名为中国人寿保险公司 2003年8月，中国人寿保险（集团）公司成立 中国人寿保险股份有限公司成立
中国最值得信赖的 保险公司 亚洲最好的保险公司 年度卓越表现奖
今日国寿之荣誉篇
入选《财富》“2009 全球最受尊敬公司”，是唯 一入选的中国金融企业。 中国人寿领军人杨超第五次赢得第六届“蒙代尔 世界经理人成就奖”殊荣 荣获《欧洲货币》“2010最佳亚洲公司” 在“2010年度财经风云榜”活动中荣获“2010年 度中国保险业最受信赖寿险公司。 荣获搜狐2010中国新视角高峰论坛“最佳企业公 众形象奖”连续五年获得此殊荣 荣获中国“2009十大慈善企业”
国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
中国人民保险企业文化
中国人民保险企业文化【篇一：中国人保财险企业文化手册】中国人保财险企业文化手册日期:08-11-10总裁致辞（暂略)我们的中国人保财险历久弥新● 1949年10月20日，中国人民保险公司在北京成立。
● 1996年7月23日，中国人民保险公司更名为中国人民保险（集团）公司，下设中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司、中保再保险有限公司。
● 1998年10月7日，经国务院批准，中保财产保险有限公司承继人保品牌，更名为中国人民保险公司。
● 2003年7月，中国人民保险公司重组改制为中国人保控股公司，发起设立中国人民财产保险股份有限公司。
● 2003年11月6日，中国人民财产保险股份有限公司在香港成功上市，成为中国金融保险业海外上市第一股。
独具优势● 品牌。
picc品牌不仅是技术和实力的象征，更是民族保险业的代表，在国内享有显著的市场声誉，并具有一定的国际影响。
● 技术。
承保、理赔、风险评估等技术在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展。
在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购等重要保险业务领域，具有国内领先的技术优势。
● 人才。
拥有一支经验丰富的管理人才和掌握非寿险核心技能的技术人才队伍。
● 产品。
目前自主开发保险产品1414个，其中全国性产品840个，区域性产品574个。
是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司。
● 客户。
在长期经营过程中与许多大中型企业、数以万计的家庭和个人建立了密切合作关系，拥有国内非寿险市场最大规模的客户群。
● 网络。
拥有覆盖全国的经营和服务网络，4500多个分支机构遍布全国，个人代理营销员队伍和兼业代理机构仍在不断发展。
● 渠道。
拥有健全、庞大的直销和代理等销售渠道，并开发了e-picc电子商务平台、银行保险、电话直销、手机投保等新型渠道。
● 服务。
率先在全国开通“95518”客户服务专线，已获得“2006中国最佳呼叫中心”大奖，以其为核心的客户服务系统日益完善，并受到社会广泛认知和客户充分认同。
1-收展职前教育001
职前教育课程摘要课程1.1 欢迎您朋友（G.S.）欢迎学员，营造轻松氛围，介绍新人育成体系及培训安排，激发新人的学习兴趣。
课程1.2 锦绣前程(G.S.)本节课将在诠释理想事业的特征的基础上，阐述寿险营销的魅力，说明建立正确的择业观的重要意义。
课程1.3 走进魅力国寿(G.S.)学习公司的历史、架构、数据及文化等知识，全方位了解公司，感受国寿的辉煌。
课程1.4寿险与人生（G.S.）通过对人生风险事故的情境感受，加深对寿险功能的理解。
课程1.5 收展之路（G.S.）通过对收展的介绍及对未来的展望，帮助学员全方位了解收展的文化，收展员的工作定位、发展优势，使其坚定从业意愿。
课程1.6 成功分享（W.S.）通过学长的经验分享引起共鸣，激发争取成功的信念。
企业文化核心理念：成己为人，成人达己中国人寿，取法双成：成己为人，以心换心；成人达己，人兴己兴。
成己志高远，成就无止境，事事求最好，处处争优胜。
成人是本分，责任重千斤，送万众爱心，促社会稳定。
国寿同仁，戮力同心，增强素质，勇于竞争。
牢记“双成”理念，阔步与时俱进。
企业宗旨：信守承诺、稳健经营企业精神：创新、拼搏、务实、奉献企业目标：与时俱进、争创一流服务理念：用真诚赢得感动培训理念：让员工更出色，使公司更卓越。
中国人寿拥有一流的品牌、一流的服务、一流的管理、一流的队伍。
选择中国人寿，就是选择成功！把爱心献给每一个人——中国人寿司歌把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。
把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人，我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。
成己为人，成人达己，诚信为本，稳健经营，为民族寿险挑起重任，我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进！把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。
把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人，我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。
16117690188_中国人寿2018版收展基本法外勤宣导版(67页)
新增晋升组、晋升部、培育组、培 育部、培育区的激励方案，有效推 动各级主管晋升
04
5、引导健康发展
部经理、区域总监佣金不打折；
03
增加区域总监直辖组津贴、培育
组津贴，取消直辖部津贴
05
提升考核要求，主管一次考降;
统一推进品质管理办法，提供辅
导主管履职抓手
目录
CONTENTS
2
新基本法修订内容
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
28005600
2000
2500
9001500
1300
14002800
1400
1900
500-900 800
7001400
800
1300
无 4-6月
无
2400以 上
1200
1700
特别提醒： 调整后分为基础无版和加强版，无基础版获1取0条0件0不变，加90强0版为新人1400
当月新增（首次签约）且基本法举绩1人，新人和被增员人均达到规定的月度参
1500
2000
6001000
1000
8001600
900
1400
特（别首提次醒 签：约）调4-且整6后基月分本为法基举础绩无 无版1人和，加新强人版和，被基无无增础员版人获均取达条3到13件02规00上不00定0变00以的-，月加度强参版11会为52率00新要00人求当，月方新可21增070000
10
2018版基本法，全力支持收展队伍稳健成长
创业起步 新人加薪
主管成长 绩优提薪
健康发展 品质出新
01
02
03
04
05
晋升主管 奖励增薪
04
5、引导健康发展
部经理、区域总监佣金不打折；
03
增加区域总监直辖组津贴、培育
组津贴，取消直辖部津贴
05
提升考核要求，主管一次考降;
统一推进品质管理办法，提供辅
导主管履职抓手
目录
CONTENTS
2
新基本法修订内容
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
28005600
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500-900 800
7001400
800
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无 4-6月
无
2400以 上
1200
1700
特别提醒： 调整后分为基础无版和加强版，无基础版获1取0条0件0不变，加90强0版为新人1400
当月新增（首次签约）且基本法举绩1人，新人和被增员人均达到规定的月度参
1500
2000
6001000
1000
8001600
900
1400
特（别首提次醒 签：约）调4-且整6后基月分本为法基举础绩无 无版1人和，加新强人版和，被基无无增础员版人获均取达条3到13件02规00上不00定0变00以的-，月加度强参版11会为52率00新要00人求当，月方新可21增070000
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2018版基本法，全力支持收展队伍稳健成长
创业起步 新人加薪
主管成长 绩优提薪
健康发展 品质出新
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02
03
04
05
晋升主管 奖励增薪
国寿08版收展基本法48页解读
个人指标： (1)任组经理12个月以上；
(2)考核期内FYC≥4.5Q；(3) 考核期内综合保单持续率 ≥95%； (4)考核期内引进收展员1 人； (5)考核期内日常考核都在 达标以上，其中两次以上优 秀；
≥15人，人均FYC≥2Q；(7) 考核期内全组综合保单持 续率≥95%； (8)考核期内全组月均新 单举绩率≥80%,人员留存 率≥80%。 (9).考核期内全组有效投 诉≤2件；(10)培育准组经 理 2名
(二) 组（含准）经理的职责：
1—6．同业务员系列的职责； 7.组业务计划的执行； 8.属员的日常管理、辅导、培训与激励； 9.参加各类主管会议； 10.所服务区域街道、社区的联络和关系维护。
(三) 处经理
1—10．同组经理的各项职责； 11.负责全处经营绩效与目标的达成； 12.组经理工作的指导与监督； 13.组织二次晨会与夕会； 14.根据收展部或收展区的安排进行培训授课。
收展主任晋准组经理必要指标
任收展主任6个月 以上或高级收展主 任职级以上(系列转 换 )； 准组经理由区 域收展部根据 发展需要和整 体规划任命产 生，以上标准 是必要条件
最近3个月综 合保单持续率 ≥95%
最近3个月 FYC≥3Q
最近3个月日常
本人直接引 进准收展员 1名 考核都在达标 以上
34
3
X≥1
10%
组经理王伟4月管理津贴: 1、当月FYC（含本人）. 10人4400×津贴比率 (X≤0.5) 6% ×团队当月保单持续率 (95%)=250.8元 2、当月FYC（含本人）10人4600×津贴比率(0.5 ＜ X＜ 1) 8% ×团队当月保单持续率 (95%)=349.6元 3、当月FYC（含本人）10人9000×津贴比率(X≥1) 10% ×团队当月保单持续率(95%)=855元
收展制
收费员：初期仅考虑收费服务，工作内容主要是收费，人员专业技术层面要求不高，人员定位收费即可。
送达员：随着业务大发展，客户数量成倍增加理赔工作的比例不断增加，人员专业技术要求不断提高，要熟 悉掌握理赔知识，人员定位收费、理赔。
保全员：中国新世纪经济大发展，全民生活品质大幅度提高，由于晋升、搬迁等多种因素，客户保全需求逐 渐增加，工作内容进一步扩展，定位保全员。
7、区域占领----提高区域经营的深度和广度，是为了建立区域性品牌优势,树立同业公司区域进入壁垒。
总体目标
充分利用客户资源 ：客户资源优势转化为胜势，客户资源优势真正成为公司的核心竞争力 有效提高服务水平：公司的服务水平和服务形象得以改善，服务的效率和效能明显提高。 着力提升品牌形象：中高端客户占比明显提高，公司品牌形象得以提升。 有效保持竞争优势：个险渠道建立了新一轮竞争优势，市场壁垒建立。
区域客服专员
区域客服专员是收展制营销体系中的终端执行者角色。 他们在指定区域，为中国人寿的客户提供高品质、标准化的服务；基于客户需求，帮助客户不断完善其家庭 风险保障规划，向客户提供风险保障与财务保护方面的产品与服务；具备相应资质者，可以向客户提供财务管理 方面的建议与服务；参与推广中国人寿品牌，宣传保险理念。 区域客服专员的具体工作内容是： 收：区域客户服务，向客户提供收费、保全、理赔等基础性服务 收：区域客户经营，与客户建立持续的良好的互动关系 展：区域客户开拓，在服务的基础上，开拓新单业务 展：区域市场经营，建立区域品牌效应，形成良性循环 区域客服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员最基本的工作内容用12个字表述为——客户维护、市场培育、业务开拓
发展
台湾收展制
台湾的寿险收展体制于上世纪八十年代初由日本引进，经国泰人寿将其不断发展、完善、壮大。台湾国泰人 寿的收展制即以区域制为基础。
送达员：随着业务大发展，客户数量成倍增加理赔工作的比例不断增加，人员专业技术要求不断提高，要熟 悉掌握理赔知识，人员定位收费、理赔。
保全员：中国新世纪经济大发展，全民生活品质大幅度提高，由于晋升、搬迁等多种因素，客户保全需求逐 渐增加，工作内容进一步扩展，定位保全员。
7、区域占领----提高区域经营的深度和广度，是为了建立区域性品牌优势,树立同业公司区域进入壁垒。
总体目标
充分利用客户资源 ：客户资源优势转化为胜势，客户资源优势真正成为公司的核心竞争力 有效提高服务水平：公司的服务水平和服务形象得以改善，服务的效率和效能明显提高。 着力提升品牌形象：中高端客户占比明显提高，公司品牌形象得以提升。 有效保持竞争优势：个险渠道建立了新一轮竞争优势，市场壁垒建立。
区域客服专员
区域客服专员是收展制营销体系中的终端执行者角色。 他们在指定区域，为中国人寿的客户提供高品质、标准化的服务；基于客户需求，帮助客户不断完善其家庭 风险保障规划，向客户提供风险保障与财务保护方面的产品与服务；具备相应资质者，可以向客户提供财务管理 方面的建议与服务；参与推广中国人寿品牌，宣传保险理念。 区域客服专员的具体工作内容是： 收：区域客户服务，向客户提供收费、保全、理赔等基础性服务 收：区域客户经营，与客户建立持续的良好的互动关系 展：区域客户开拓，在服务的基础上，开拓新单业务 展：区域市场经营，建立区域品牌效应，形成良性循环 区域客服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员最基本的工作内容用12个字表述为——客户维护、市场培育、业务开拓
发展
台湾收展制
台湾的寿险收展体制于上世纪八十年代初由日本引进，经国泰人寿将其不断发展、完善、壮大。台湾国泰人 寿的收展制即以区域制为基础。
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新人育成——创业启航班
3.七如文化——如履薄冰
态度严谨：认真、严谨、严格 方法细致：客户服务卡、保单
整理、续收给付、核保理赔等
服务心态——如履薄冰
对客户的服务上一定要态度严谨 ，方法细致。以最谨慎认真的服 务，来换取客户的认可。
新人育成——创业启航班
4.七如文化——如沐春风
专业：熟悉工作内容 热心：急客户之所急 负责：全心全意服务
谢谢聆听！
新人育成——创业启航班
收展文化的行动指南——七如文化
收展“七如文化” 客户资源----如获至宝 保单信息----如数家珍 服务心态----如履薄冰 客户感受----如沐春风 面见客户----如遇至亲 服务技能----如鱼得水 寿险行销----如愿以偿
新人育成——创业启航班
1.七如文化——如获至宝
客户资源——如获至宝
客户资源是一笔宝贵的财富， 为收展员展业提供资源支持， 是开拓客户市场的有利法宝！
熟悉产品：基本条款、利益条 款、利益演示等
熟悉流程：收展员服务流程、 必备资料、客户家庭保单检视 等
服务技能——如鱼得水
对于我们产品的利益条款、利益 演示等做到烂熟于心、讲述到位 。要拥有合格收展员所具备的的 各项服务技能，体现出专业性。
新人育成——创业启航班
7.七如文化——如愿以偿
客户需求 自身价值 社会责任
2.收展核心文化
专业
活力
要求
状态
创造
追求
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
2.收展核心文化——专业
形象专业
服务专业
技能专业
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
2.收展核心文化——活力
心态积极
知识更新
健康体魄
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
2.收展核心文化——创造
打造一流国寿企业家
创业
创富
新人育成——创业启航班
收展文化
新人育成——创业启航班
《收展文化》课程目标
通过学习收展文化，帮助新人深入了解收展文化，树 立客户服务理念。
新人育成——创业启航班
目录
1
文化概述
✓
2 收展文化的解读
3 收展文化的行动指南
新人育成——创业启航班
（一）全球各大知名企业的核心文化
坚持诚信 注重业绩 渴望变革
3 收展文化的行动指南
新人育成——创业启航班
（一）认识收展——定位及方向
1.收展平台定位及未来发展方向 收展平台
➢ 是以客户服务为切入点，通过客户关系维护 ，为客户提供一站式服务，以满足客户金融 保险需求，承接集团公司未来打造国际一流 金融保险集团愿景的服务型销售队伍。
➢ 建收展不是增加一个团队、找到一个增长点 ，而是要构建个险渠道的第二个支点、公司 的第四支销售力量！
对接当今社会主流求职群体，具有创业发展的需求、 意愿、能力，与公司对队伍的发展要求的同频共振。
以服务为切入点的销售模式，整合公司客户保险综合 需求，为客户提供一站式专业金融服务。
以丰富的人才资源与客户资源为依托，直面在核心区 域的市场竞争，实现队伍发展的突破。
客户服务模式、收展人员成长模式、团队运作模式标 准化，为队伍发展提供强有力的保证。
注重区域服务经营，搭建服务明星表彰 平台。通过文化引导，让荣誉激励和物
质激励相融合，传递更多正能量。
树立“目标不是用来达成是用来超越” 争先意识，坚持走“做大做强做优做久 ”之路，打造城区收展核心竞争力。
新人育成——创业启航班
目录
1
文化概述
2 收展文化的解读
3 收展文化的行动指南 ✓
新人育成——创业启航班
队伍成长的高目标： • 成长性，扩张性； • 新增数量、育成质 量、主管成长；
高目标 诉求
高标准 运作
打造寿险营销管理最佳实 践的试验田、示范区 • 高品质诉求 • 高专业诉求 • 高效能的管理
新人育成——创业启航班
（一）认识收展——“五化”特征
3.收展队伍的“五化”特征
年轻化 专业化 城区化 标准化
寿险营销——如愿以偿
注重收展并行，带着一颗感恩的 心，持之以恒，才能让寿险营销 具有生生不息的发展动力！
新人育成——创业启航班
课程回顾
1.文化概述 2.收展文化的解读 3.收展文化的行动指南
新人育成——创业启航班
结束语
客户为上 诚信为本 服务为先
新人育成——创业启航班
中国人寿新一代新人育成体系——创业启航班
循的基本信念和认知
。
团队成员在相互合
团 作的过程中，为实现 队 文 各自的人生价值，并 化 为完成团队共同目标
而形成的一种潜意识
文化。
新人育成——创业启航班
（三）文化的作用
统一思想 凝聚全员 共同激励
文化 的作用
协调合作 约束改进 氛围营造
新人育成——创业启航班
目录
1
文化概述
2 收展文化的解读 ✓
创新
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
3.收展核心文化下的多元收展文化
在收展核心文化的引领下，各地方百花齐放，衍生出因地制宜的多元收展文化。
江苏泰兴
“风正、气顺、人和”文化
山东临沂
“敬业、服务”文化
河北承德
“争先文化”
营造“家”的氛围，召开激励性会议， 注意优秀业务员的培养，从职业生涯规 划开始，确定目标，创造学习型团队。
客户感觉——如沐春风
利用收展员的专业、热心、负责 的态度，去打动客户，让客户感 觉出服务的舒适性。
新人育成——创业启航班
5.七如文化——如遇至亲
认同：满足客户需求 心态：平和、平常
面对客户——如遇至亲
对待客户应该像亲人一样的平 和，想要销售就要取得客户的 认同。
新人育成——创业启航班
6.七如文化——如鱼得水
狼性文化： 以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦奋斗
尊重个人 服务顾客 追求卓越
成己为人 成人达己பைடு நூலகம்
文化是企业及团队发展的核心和灵魂！
新人育成——创业启航班
（二）文化是什么
1.探寻文化
文化一词始见于《周易》，“观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下
。”
——《周易》之《贲卦·彖传》
广义文化
狭义文化
来源：孤儿单、外地转入 分派：按区域分派、一定
数量
新人育成——创业启航班
2.七如文化——如数家珍
投保信息——如数家珍
客户是我们的衣食父母，保单保 全是我们的责任，了解客户信息 ，要像数自己家藏的珍宝那样清 楚。
保单信息:险种、生效日期、保 费、保额、状态(正常有效、失 效(中止、终止))
投保人信息：姓名、电话、住 址、经济状况、家庭情况
人类在社会历史发展 过程中所创造的物质
财富和精神。
人们普遍的社会习 惯，如衣食住行、 风俗习惯、生活方 式、行为规范。
新人育成——创业启航班
（二）文化是什么
2.文化的衍生
现在的文化已经成为一个内涵丰富、外延宽广的多维概念，比如茶文化、酒 文化、姓氏文化、企业文化、团队文化等。
为解决生存和发展
企 的问题而树立形成的 业 文 ，被组织成员认为有 化 效而共享，并共同遵
支点化
是公司应对当今市场竞争，实施个险队伍体系外改造 ，着力打造的第四支销售队伍。
新人育成——创业启航班
（一）认识收展——独特的收展元素
4.双成文化下独特的收展元素 客资
丰富的客户 资源作为依 托
真诚的服 务客户为 根本
服务
制度
完善的制度 体系作为保 障
队伍
高起点定位 高目标诉求 高标准运作
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
1.收展文化的含义
收展文化是在一定时期内通过一定方式引导
逐步约定成俗，为大家接受和共同遵守的特有的收 展人员的语言习惯、行为方式、装饰风格、思想观 念（包括对制度的理解与执行）等即形成一个团队 鲜明的引以为傲的共同价值观和行为规范。 它是收展的灵魂。
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
个险渠道
银保
团险
队伍
个险 队伍
收展 队伍
队伍
中国人寿销售队伍 总体规划
新人育成——创业启航班
（一）认识收展——“三高“要求
2.收展队伍建设“三高”要求
队伍建设的起点高: • 年龄要求； • 学历要求； • ……
高起点 定位
收展队伍发展借鉴了营销队伍二十 年的经验，全面升级队伍建设的路径 方法，坚持“三高”标准与要求，通 过收展队伍建设的实践引领个险渠道 的队伍的建设与发展！
3.七如文化——如履薄冰
态度严谨：认真、严谨、严格 方法细致：客户服务卡、保单
整理、续收给付、核保理赔等
服务心态——如履薄冰
对客户的服务上一定要态度严谨 ，方法细致。以最谨慎认真的服 务，来换取客户的认可。
新人育成——创业启航班
4.七如文化——如沐春风
专业：熟悉工作内容 热心：急客户之所急 负责：全心全意服务
谢谢聆听！
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收展文化的行动指南——七如文化
收展“七如文化” 客户资源----如获至宝 保单信息----如数家珍 服务心态----如履薄冰 客户感受----如沐春风 面见客户----如遇至亲 服务技能----如鱼得水 寿险行销----如愿以偿
新人育成——创业启航班
1.七如文化——如获至宝
客户资源——如获至宝
客户资源是一笔宝贵的财富， 为收展员展业提供资源支持， 是开拓客户市场的有利法宝！
熟悉产品：基本条款、利益条 款、利益演示等
熟悉流程：收展员服务流程、 必备资料、客户家庭保单检视 等
服务技能——如鱼得水
对于我们产品的利益条款、利益 演示等做到烂熟于心、讲述到位 。要拥有合格收展员所具备的的 各项服务技能，体现出专业性。
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7.七如文化——如愿以偿
客户需求 自身价值 社会责任
2.收展核心文化
专业
活力
要求
状态
创造
追求
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
2.收展核心文化——专业
形象专业
服务专业
技能专业
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
2.收展核心文化——活力
心态积极
知识更新
健康体魄
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
2.收展核心文化——创造
打造一流国寿企业家
创业
创富
新人育成——创业启航班
收展文化
新人育成——创业启航班
《收展文化》课程目标
通过学习收展文化，帮助新人深入了解收展文化，树 立客户服务理念。
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目录
1
文化概述
✓
2 收展文化的解读
3 收展文化的行动指南
新人育成——创业启航班
（一）全球各大知名企业的核心文化
坚持诚信 注重业绩 渴望变革
3 收展文化的行动指南
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（一）认识收展——定位及方向
1.收展平台定位及未来发展方向 收展平台
➢ 是以客户服务为切入点，通过客户关系维护 ，为客户提供一站式服务，以满足客户金融 保险需求，承接集团公司未来打造国际一流 金融保险集团愿景的服务型销售队伍。
➢ 建收展不是增加一个团队、找到一个增长点 ，而是要构建个险渠道的第二个支点、公司 的第四支销售力量！
对接当今社会主流求职群体，具有创业发展的需求、 意愿、能力，与公司对队伍的发展要求的同频共振。
以服务为切入点的销售模式，整合公司客户保险综合 需求，为客户提供一站式专业金融服务。
以丰富的人才资源与客户资源为依托，直面在核心区 域的市场竞争，实现队伍发展的突破。
客户服务模式、收展人员成长模式、团队运作模式标 准化，为队伍发展提供强有力的保证。
注重区域服务经营，搭建服务明星表彰 平台。通过文化引导，让荣誉激励和物
质激励相融合，传递更多正能量。
树立“目标不是用来达成是用来超越” 争先意识，坚持走“做大做强做优做久 ”之路，打造城区收展核心竞争力。
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目录
1
文化概述
2 收展文化的解读
3 收展文化的行动指南 ✓
新人育成——创业启航班
队伍成长的高目标： • 成长性，扩张性； • 新增数量、育成质 量、主管成长；
高目标 诉求
高标准 运作
打造寿险营销管理最佳实 践的试验田、示范区 • 高品质诉求 • 高专业诉求 • 高效能的管理
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（一）认识收展——“五化”特征
3.收展队伍的“五化”特征
年轻化 专业化 城区化 标准化
寿险营销——如愿以偿
注重收展并行，带着一颗感恩的 心，持之以恒，才能让寿险营销 具有生生不息的发展动力！
新人育成——创业启航班
课程回顾
1.文化概述 2.收展文化的解读 3.收展文化的行动指南
新人育成——创业启航班
结束语
客户为上 诚信为本 服务为先
新人育成——创业启航班
中国人寿新一代新人育成体系——创业启航班
循的基本信念和认知
。
团队成员在相互合
团 作的过程中，为实现 队 文 各自的人生价值，并 化 为完成团队共同目标
而形成的一种潜意识
文化。
新人育成——创业启航班
（三）文化的作用
统一思想 凝聚全员 共同激励
文化 的作用
协调合作 约束改进 氛围营造
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目录
1
文化概述
2 收展文化的解读 ✓
创新
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
3.收展核心文化下的多元收展文化
在收展核心文化的引领下，各地方百花齐放，衍生出因地制宜的多元收展文化。
江苏泰兴
“风正、气顺、人和”文化
山东临沂
“敬业、服务”文化
河北承德
“争先文化”
营造“家”的氛围，召开激励性会议， 注意优秀业务员的培养，从职业生涯规 划开始，确定目标，创造学习型团队。
客户感觉——如沐春风
利用收展员的专业、热心、负责 的态度，去打动客户，让客户感 觉出服务的舒适性。
新人育成——创业启航班
5.七如文化——如遇至亲
认同：满足客户需求 心态：平和、平常
面对客户——如遇至亲
对待客户应该像亲人一样的平 和，想要销售就要取得客户的 认同。
新人育成——创业启航班
6.七如文化——如鱼得水
狼性文化： 以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦奋斗
尊重个人 服务顾客 追求卓越
成己为人 成人达己பைடு நூலகம்
文化是企业及团队发展的核心和灵魂！
新人育成——创业启航班
（二）文化是什么
1.探寻文化
文化一词始见于《周易》，“观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下
。”
——《周易》之《贲卦·彖传》
广义文化
狭义文化
来源：孤儿单、外地转入 分派：按区域分派、一定
数量
新人育成——创业启航班
2.七如文化——如数家珍
投保信息——如数家珍
客户是我们的衣食父母，保单保 全是我们的责任，了解客户信息 ，要像数自己家藏的珍宝那样清 楚。
保单信息:险种、生效日期、保 费、保额、状态(正常有效、失 效(中止、终止))
投保人信息：姓名、电话、住 址、经济状况、家庭情况
人类在社会历史发展 过程中所创造的物质
财富和精神。
人们普遍的社会习 惯，如衣食住行、 风俗习惯、生活方 式、行为规范。
新人育成——创业启航班
（二）文化是什么
2.文化的衍生
现在的文化已经成为一个内涵丰富、外延宽广的多维概念，比如茶文化、酒 文化、姓氏文化、企业文化、团队文化等。
为解决生存和发展
企 的问题而树立形成的 业 文 ，被组织成员认为有 化 效而共享，并共同遵
支点化
是公司应对当今市场竞争，实施个险队伍体系外改造 ，着力打造的第四支销售队伍。
新人育成——创业启航班
（一）认识收展——独特的收展元素
4.双成文化下独特的收展元素 客资
丰富的客户 资源作为依 托
真诚的服 务客户为 根本
服务
制度
完善的制度 体系作为保 障
队伍
高起点定位 高目标诉求 高标准运作
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
1.收展文化的含义
收展文化是在一定时期内通过一定方式引导
逐步约定成俗，为大家接受和共同遵守的特有的收 展人员的语言习惯、行为方式、装饰风格、思想观 念（包括对制度的理解与执行）等即形成一个团队 鲜明的引以为傲的共同价值观和行为规范。 它是收展的灵魂。
新人育成——创业启航班
（二）收展文化
个险渠道
银保
团险
队伍
个险 队伍
收展 队伍
队伍
中国人寿销售队伍 总体规划
新人育成——创业启航班
（一）认识收展——“三高“要求
2.收展队伍建设“三高”要求
队伍建设的起点高: • 年龄要求； • 学历要求； • ……
高起点 定位
收展队伍发展借鉴了营销队伍二十 年的经验，全面升级队伍建设的路径 方法，坚持“三高”标准与要求，通 过收展队伍建设的实践引领个险渠道 的队伍的建设与发展！