市场营销经典-定价策略
市场营销--定价(price)策略
三、定价的基本方法
（一）成本导向定价法
例：某零售店经营某种手表，进货成本为120元/只， 加成率50%， 则每只手表的 零售价格=120（1+50%）=180元。 说明：此定价法多用于零售业，一般加成 在1560%之间。
（二）竞争导向定价法
以竞争为中心，以竞争对手的定价 为依据的定价方法。 常用四种方法 1、 随行就市：依据同行业平均价格水平定。（较稳妥） 2、追随定价：参照同行业主导企业价格标准定价。 3、盈亏平衡定价：保本 4、招投标法：竞争激烈时用
案例：格兰仕的定价
ＧＬＡＮＺ进入微波炉行业，努力使得成 本比对手低，９７年买一赠二，买二赠三 活动吸引很多人，价格下调４０％．定价 原因：当时竞争企业规模为１２５万和８ ０万，它规模定为３００万，这样规模效 应非常明显． 思考：格兰仕成功的关键是什么？是否企 业只要有实力，扩大规模就一定能成功？
案例分析：长虹的价格战
2004年，长虹品牌价值达330.73亿元，是中国知名品牌 之一。 长虹的几次降价： 1、首开自主调价之路 1988-1991年；主动降价 2、国产彩电当家作主时的降价；1996年主动降价 3、传统彩电大洗牌 1999-2001年被迫降价 4、长虹高档彩电主动降价 5、2002年后开创国产彩电主导高端之路。 分析：价格战给长虹带来什么？ 企业实施价格战应注意哪些问题？ 长虹历次降价的背景和目标是什么？
实训：98年电脑平面设计培训定价
成本构成：1、38元／课 共150课时 2、租金3000元／月 三个月 3、软件15000元 4、电脑2600元／台 30台 前期支 付30% 5、市场成本1000元／人，每班30人 6、管理成本 500元／人，每班30人 补充：这个行业的平均利润在50%左右．
市场营销 价格策略
市场营销价格策略价格策略是市场营销中至关重要的一环，它直接关系到企业的收入和市场地位。
价格策略的设定应该考虑到企业的目标、目标市场、竞争环境和产品特点等因素。
下面将介绍一些常见的价格策略。
1. 市场定价策略市场定价策略是企业根据市场需求和竞争情况，对产品的定价进行调整。
常见的市场定价策略有：- 简单定价：以一个固定的价格销售产品。
适用于市场需求较为稳定，竞争程度较低的情况。
- 促销定价：通过设置低于市场价格的特价或优惠活动，来吸引消费者购买产品。
适用于需要快速获得市场份额或清理库存的情况。
- 增值定价：在产品中加入一些附加服务或特别设计，以提高产品的价值，从而提高售价。
适用于产品有独特功能或品质，消费者对产品有高度需求的情况。
2. 差异化定价策略差异化定价策略是根据不同的市场和消费者需求，对产品的不同版本进行不同的定价。
常见的差异化定价策略有：- 区域定价：根据不同地区的消费能力和消费习惯，对产品定价进行调整。
适用于消费水平和市场需求差异较大的地区。
- 渐进定价：根据消费者对产品价值的不同预期，设置不同档次的产品和价格，以满足不同消费者的需求。
适用于市场需求变化较快，消费者需求差异较大的情况。
- 个性化定价：根据消费者的个体差异，对产品定价进行个性化调整。
适用于高度个性化需求的产品和服务。
3. 市场份额战略市场份额战略是企业根据自身目标和市场地位，对产品定价进行调整。
常见的市场份额战略有：- 低价策略：以低于市场平均价格的价格销售产品，以快速抢占市场份额。
适用于市场竞争激烈，企业希望通过价格优势来吸引消费者。
- 高价策略：以高于市场平均价格的价格销售产品，以提高产品的价值和品牌形象。
适用于企业产品有独特品质和品牌实力，消费者愿意为其付出更高的价格。
- 渗透定价策略：以低价销售产品，以迅速渗透市场，获取更多的市场份额。
适用于企业希望通过价格优势来抢占市场份额，并在后期通过提高价格实现利润增长。
价格策略的选择应该根据企业的具体情况和市场需求来确定，需要兼顾产品的价值、竞争环境和消费者需求等因素，以实现企业的市场目标和利润最大化。
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略定价是市场营销中至关重要的一部分，它直接影响着产品的销售和企业的利润。
通过合理的定价策略，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售和利润的最大化。
本文将通过介绍几种常见的定价策略，帮助读者更好地了解市场营销中的定价方法。
1. 成本导向定价策略成本导向定价策略是指根据产品的生产成本来确定价格。
这种定价策略主要适用于成本较为稳定、竞争激烈的市场。
企业通常会对产品的直接成本、间接成本以及利润率进行计算，然后将其加总得到最终的售价。
成本导向定价策略的优点是可以确保企业的成本得到覆盖，缺点是可能忽略了市场需求和竞争对手的定价策略。
2. 市场导向定价策略市场导向定价策略是指根据市场需求和竞争情况来确定价格。
企业需要研究市场，了解消费者对产品的需求弹性、竞争对手的定价策略等因素，以此为基础来确定最终的售价。
市场导向定价策略的优点是可以更好地适应市场需求，缺点是可能忽视了企业的成本和利润需求。
3. 价值导向定价策略价值导向定价策略是指根据产品的价值来决定价格，而不是仅仅考虑成本或市场情况。
企业需要通过市场调研和消费者洞察来确定产品的价值，然后根据价值来定价。
价值导向定价策略的优点是能够准确地反映产品的价值，缺点是在确定价值时可能存在主观性和误差。
4. 差异化定价策略差异化定价策略是指根据产品差异化程度来决定价格。
企业可以根据产品的特点、品质、功能等方面进行定价，以此来实现产品的差异化竞争优势。
差异化定价策略的优点是可以创造高附加值和较高利润，缺点是可能限制了产品的市场份额。
5. 促销定价策略促销定价策略是指为了促进销售而采取的一种定价方式。
企业可以通过定期折扣、打折优惠、满减、赠品等促销手段来吸引消费者，提高产品的销售量。
促销定价策略的优点是能够刺激市场需求，缺点是可能降低了产品的价值感知。
总结起来，市场营销中的定价策略有许多种，企业可以根据自身情况选择合适的策略。
无论是成本导向、市场导向、价值导向、差异化还是促销定价策略，都需要与市场和消费者的需求相匹配，同时确保企业的成本和利润得到合理的考虑。
市场营销策划中的定价策略
市场营销策划中的定价策略在市场营销领域，定价策略是一项关键性决策，直接影响到产品的竞争力和销售业绩。
通过合理的定价策略，企业能够实现利润最大化、市场份额的增加以及品牌形象的塑造。
本文将介绍市场营销策划中常用的定价策略，并探讨其在实际应用中的优势和限制。
一、成本导向定价策略成本导向定价策略是最常见的定价方式之一。
该策略以企业成本为基础，通过将一定的利润率加到产品成本上确定最终价格。
这种定价策略在简单的市场环境中应用广泛，无论是小型企业还是大型企业都可以使用。
优势在于简单易操作，有助于确保企业获得利润。
然而，成本导向定价也存在一些限制。
例如，它忽视了市场需求和竞争格局，可能无法满足消费者的价格敏感性和市场竞争的变化。
二、竞争导向定价策略在竞争激烈的市场环境中，企业常常采取竞争导向定价策略，以与竞争对手保持竞争力。
这种定价策略通常通过将价格设定在同行业中的平均水平或即将推出的竞争产品的价格之下来吸引消费者。
竞争导向定价策略的优势在于，它可以赢得市场份额，与竞争对手保持竞争力。
然而，过分依赖竞争导向定价可能会导致价格战，降低整个市场的利润空间。
三、价值导向定价策略价值导向定价策略注重产品和服务的唯一性和独特价值，以满足消费者对于高品质和高附加值的需求。
企业在制定价格时，从消费者的角度出发，考虑他们对产品的感知价值。
通过给予消费者感知价值与产品价格相匹配的价格，企业可以提高市场竞争力。
价值导向定价策略的优势在于能够实现较高的利润率和品牌形象的塑造。
然而，确定产品的感知价值可能会存在主观性和市场接受度的不确定性。
四、差异化定价策略差异化定价策略是根据产品的特征和不同市场细分的需求，为不同的消费者群体设定不同的价格。
这种策略可以依靠个性化服务和定制化产品满足不同消费者的需求，从而实现较高的价格和较高的利润率。
差异化定价策略的优势在于可以根据不同的市场细分实现最大化和差异化定价。
然而，差异化定价也需要企业进行精细的市场调研和分析，以确保不同价格的合理性和可接受性。
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略定价是市场营销中的关键策略之一，它直接影响着产品的销售和企业的盈利能力。
正确的定价策略能够帮助企业实现竞争优势，提高市场份额，并长期保持盈利能力。
本文将探讨市场营销中的定价策略，包括定价目标、定价方法和定价策略的实施。
一、定价目标定价目标是企业制定定价策略的首要步骤。
企业制定定价目标时需考虑市场需求、成本和竞争对手的定价策略。
常见的定价目标包括市场份额增长、利润最大化、价格领导等。
例如，当企业希望抢占市场份额时，可以采用较低的价格策略，以吸引更多的消费者。
二、定价方法1. 成本加成法：根据产品成本加上一定的利润率来确定最终售价。
这种方法适用于成本结构相对稳定的产品。
2. 市场定价法：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
常见的市场定价法有市场占有率定价和市场定价弹性法。
前者根据市场份额决定价格，后者根据价格弹性进行定价。
3. 价值定价法：根据产品所提供的价值来决定价格。
该方法将产品的售价与顾客对产品的价值进行联系，所以较为广泛应用。
三、定价策略的实施1. 价格策略多样化：企业在不同产品线或市场中可以采用不同的定价策略。
例如，高端产品可以采用溢价策略，中低端产品可以采用市场定价法。
2. 价格弹性定价：根据市场供求关系和价格弹性制定价格。
当市场需求较为弹性时，企业可以适度调整价格以吸引更多消费者。
3. 差异化定价：根据不同顾客群体的需求制定不同的价格。
例如，给予忠诚顾客折扣或推出优惠套餐。
4. 捆绑定价：将多款产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售额和降低成本。
5. 促销定价：通过临时的折扣、赠品或打包销售等手段刺激需求，提高销售额。
6. 动态定价：根据市场需求和竞争情况及时调整价格。
企业可以使用市场调研和数据分析等工具来监测市场变化，灵活调整价格以适应市场需求。
总结起来，市场营销中的定价策略是一个复杂而关键的过程，需要考虑多个因素。
企业应根据不同的情况制定定价目标和方法，并选择适应的定价策略进行实施。
市场营销策划中的定价策略和促销策略
市场营销策划中的定价策略和促销策略市场营销策划是现代企业中不可或缺的一环，而定价策略和促销策略则是其中两个至关重要的组成部分。
本文将探讨市场营销策划中的定价策略和促销策略，旨在帮助企业更好地制定和实施营销方案，提升竞争力。
一、定价策略定价策略是企业为其产品或服务确定合理价格的过程。
正确的定价策略不仅可以帮助企业实现良好的销售和利润，还可以建立品牌的声誉，赢得消费者的忠诚度。
以下是几种常见的定价策略：1. 市场定价策略市场定价策略是根据市场需求和竞争情况确定产品价格的策略。
例如，企业可以采用市场导向的定价策略，即根据竞争对手的价格和市场需求确定产品的价格。
此外，企业还可以考虑成本加成的定价策略，确保产品的价格能够覆盖成本和利润。
2. 定位定价策略定位定价策略是根据产品的差异化特点，将其定位在市场中的特定位置，并根据该定位确定产品的价格。
这种策略通常用于高端产品，企业可以通过提供独特的价值和品质来支撑产品的高价。
3. 投放定价策略投放定价策略是在产品上市初期，企业为了迅速抢占市场份额而采取的定价策略。
企业可以设定低价来吸引消费者，快速建立产品知名度和市场份额。
随着市场渗透率的提高，企业逐渐调整价格以提高利润。
二、促销策略促销策略是通过各种手段，激发消费者购买欲望，促进产品销售的策略。
有效的促销策略可以吸引目标消费者，提升销售量，加强市场地位。
以下是几种常见的促销策略：1. 折扣促销折扣促销是通过给予消费者价格上的优惠来刺激购买行为。
企业可以在节假日或促销活动期间提供打折优惠，吸引更多的消费者。
此外，企业还可以通过购买数量的折扣来鼓励消费者购买更多的产品。
2. 赠品促销赠品促销是通过赠送与产品相关的附加品或礼品，来激励消费者购买产品。
消费者在购买产品时，可以获得额外的价值，增加购买的满足感。
企业可以选择与产品相匹配的赠品，提高促销效果。
3. 促销捆绑销售促销捆绑销售是将多个相互关联的产品或服务打包销售，以吸引消费者购买。
市场营销之定价策略
市场营销之定价策略市场营销是企业取得竞争优势的重要手段之一，而定价策略是市场营销中的关键环节。
制定合理的定价策略可以帮助企业实现盈利目标，提高产品的竞争力。
下面将介绍一些常见的定价策略。
一、成本导向定价策略成本导向定价策略是将产品价格设置为生产成本加上期望利润。
这种定价策略适用于刚进入市场的新产品，其目的是迅速建立起市场份额，并尽量弥补生产和推广费用。
然而，这种定价策略可能忽略了市场需求和竞争情况，因此在实施时需要谨慎评估。
二、竞争导向定价策略竞争导向定价策略是根据竞争对手的价格设置产品价格。
企业可以选择高于、低于或与竞争对手的价格相等来定价。
高于竞争对手的价格可能会造成产品需求下降，低于竞争对手的价格可能会引发价格战，与竞争对手的价格相等可能会导致产品的差异化效应减弱。
因此，在制定竞争导向定价策略时，需要准确判断市场竞争格局和竞争对手的定价策略。
三、市场导向定价策略市场导向定价策略是根据市场需求和消费者支付意愿设置产品价格。
通过市场研究和分析，企业可以了解消费者对产品的价格敏感度和购买能力，并根据市场需求和竞争情况制定相应的定价策略。
市场导向定价策略的好处是可以提高产品的销售量和市场份额，但需要深入了解目标市场和消费者需求。
四、产品差异化定价策略产品差异化定价策略是根据产品的独特性和附加值设置产品价格。
企业可以通过产品设计、品牌建设和营销手段来创造产品差异化效应，从而提高产品的价值和价格。
这种定价策略适用于高端市场和高品质产品，可实现更高的利润率和品牌溢价。
在实施定价策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手和产品特点等因素，并根据实际情况进行灵活调整和优化。
通过合理的定价策略，企业可以实现盈利最大化，提高市场竞争力。
定价是市场营销中的重要环节，它直接关系到企业的盈利能力和产品竞争力。
在制定定价策略时，企业需要深入了解市场需求、竞争情况等因素，结合自身的能力和目标来确定最合适的价格。
本文将继续探讨定价策略的相关内容。
市场营销经典定价策略
市场营销经典——4P
产品策略(Product)——创造价值
定价策略(Pricing)——体现价值
渠道策略(Place)——传递价值 促销策略promotion)——宣传价值
“一个企业将定价权委 任给谁，即意味着将企 业的命运维系于谁”
——著名微观经济学家、价格学家亚瑟•马歇尔
价格策略意味着什么
24.4 23.6
益 20%
18
率
13.2
10%
10%以下
10~20% 20~30% 30~40% 40%以上
市场占有率
（二）企业的营销组合
由于价格是营销组合的因素之一，所以 定价策略会受到营销组和其他要素的营 销和制约。
4P组合的核心是成本是定价的最低经济界限 五种基本成本：
单位成本=600/80+5=12.5元
价格=12.5+2000 ×10%/80=15元
边际成本定价法
前例：单位成本=600/80+5=12.5元 价格=12.5+2000 ×10%/80=15元 例:又假定某国外市场要购买20万件，出价11元，企业是 否应利用这一海外市场机会？
新增成本：20×5=100万元 新增销售额=20 ×11=220万元
二、定价方法
（一）成本导向定价法
(cost-oriented pricing)
1、成本附加定价法（cost-plus pricing） 价格= 固定成本+变动成本+期望利润 产量
例：某公司生产1000件产品，固定成本400万元，总变动 成本200元，希望获得100万元的利润。试用成本附加定价 法定价。
更换供应商的成本越高，消费者对产品价格的敏感性越高。
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2006版
17
对竞争的研究主要回答的问题：
谁是我们的竞争对手？ 他们占据怎样的市场地位？ 分析竞争者成本、价格和提供物？
公司需要对它的成本和竞争者的成本进 行比较，以了解它有没有竞争优势。公 司还要了解竞争者的价格和提供物的差 别优势和劣势。
中国政法大学 孙忠群 2006版 18
二、定价方法
优点：有利于迅速进入市场；
获取长期的最大收益； 有效地排挤竞争对手。 缺点：投资回收慢； 定价缺乏弹性。
适用性：
（1）价格敏感性高的产品； （2）竞争者可能在短期内推出类似的产品； （3）随着销量扩大，可以获得规模经济。
中国政法大学 孙忠群 2006版 33
P
公司努力用一种低价 在市场上扩大销售
中国政法大学 孙忠群 2006版 31
P
首次撇 油定价 第二次 降价
公司在瞄准更多的对价格敏感 消费者之前努力在高价格出售
最终价格
Q
中国政法大学 孙忠群 2006版 32
2、市场渗透定价（market penetration
pricing）： 市场渗透定价是当新产品投放市场时，将价格定得较 低，以求迅速占领市场并赢得较大市场分额的策略。
定价策略
1
市场营销经典——4P
产品策略(Product)——创造价值
定价策略(Pricing)——体现价值
渠道策略(Place)——传递价值
促销策略promotion)——宣传价值
中国政法大学 孙忠群
2006版
2
“一个企业将定价权委 任给谁，即意味着将企 业的命运维系于谁”
——著名微观经济学家、价格学家亚瑟•马歇尔
（competition-oriented pricing）
1、随行就市定价法 (Going-Rate Pricing)
即根据同行业平均价格或实力最强者的价格来 制定本企业产品的价格。适应“匀质”性产品。
2、密封投标定价法 (Sealed-Bid Pricing)
即一种买方引导卖方通过竞争择优成交的一种 定价方法。程序： 1）买方公开招标； 2）卖方竞争投标； 3）买方择优选择； 4）买方与中标者签约成交。
渗透价格
Q
中国政法大学 孙忠群 2006版 34
渗透定价与过河拆桥
暴利的结果是什么？
利 润 率
自杀
B
0
中国政法大学 孙忠群 2006版
A
时间
35
（二）产品组合定价
Product-Mix Pricing
产品组合定价是对相关产品进行组合分析，找出一组满
意的价格，从而使整个产品组合的利润最大化。
产品线定价法(Product-Line
中国政法大学 孙忠群 2006版 26
2、需求差异定价法
即根据目标消费者对产品的需求强度来定价。
主要形式： （1）以顾客为基础的差异定价；
（2）以产品为基础的差异定价； （3）以时间为基础的差异定价；
（4）以空间（或地点、部位）为基础的差异定价。
中国政法大学 孙忠群
2006版
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（三）竞争导向定价法
越少，他们对价格就越不敏感。
3）对比困难效应（Difficult comparison effect）指消费者很难对比替代品的优劣时，他们对已知
的或声誉较好的产品价格敏感性降低。
4）价格/质量效应（Price-quality effect）指
2006版 15
当消费者认为高价在一定程度上代表高品质时，他们对 价格就越不敏感。
Pricing) 产品线定价要求确 定好各相关产品项目之间的价格阶梯。统筹考虑：（1）成 本差异、（2）替代度、（3）顾客对不同产品项目的评价 和（4）竞争者同类产品的定价情况。
附带产品定价法(Captive-Product
Pricing) 所谓附带产品 是指必须与主产品一同使用的产品。如剃须刀架与刀片等。
中国政法大学 孙忠群
2006版
3
价格策略意味着什么
1、它极大地影响着产品被市场接 受的程度。 2、它极大地影响着产品的竞争力。 3、它极大地影响着企业的利润水 平。 案例：“空中客车”与“波音”
中国政法大学 孙忠群 2006版 4
一、影响定价的基本因素
中国政法大学 孙忠群
2006版
价格=12.5+2000 ×10%/80=15元
中国政法大学 孙忠群 2006版 22
边际成本定价法
前例：单位成本=600/80+5=12.5元 价格=12.5+2000 ×10%/80=15元 例:又假定某国外市场要购买20万件，出价11元，企业是 否应利用这一海外市场机会？
新增成本：20×5=100万元
中国政法大学 孙忠群
2006版
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成本为9800万
投标价格 （万元） 可获利润 （万元） 中标概率 （%） 期望利润 （万元）
10000
10500
200
700
85
40
170
（280）
11000
10500
中国政法大学 孙忠群
1200
1700
2006版
7
1
84
17
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三、定价策略
中国政法大学 孙忠群
成本差 = 890 – 680
920 – 690 ×100%）= 210 × 1.35 价差 = 210 ×（1 + 680 价格 = 920 + 283.5 = 1203.5元
中国政法大学 孙忠群 2006版 21
（一）成本导向定价法
(cost-oriented pricing)
3、目标报酬定价法（target-return pricing）
价格=单位成本+
投资资金 ×目标报酬率 销售量
例：某厂商的固定成本为600万元，预计销售量为80万件， 单位变动成本5元（变动成本以固定比率增加）。又假定 该厂商的投资额是2000万元，目标投资报酬率是10%。试 计算目标报酬定价。 单位成本=600/80+5=12.5元
“油灯效应”——“送君一盏灯，请你来买油”
中国政法大学 孙忠群 2006版 36
相关产品比价定价法
公式：
价格 = 比较产品价 +（–）定价产品价与比较产品价的价差 价差 = 成本差 ×（1 + 比较成本利润率） 成本差 = 新成本 – 原成本 例：某家具厂原来生产普通组合家具，成本680元，
售价920元；后改进产品，生产豪华组合家具，成 本增加到890元，试用相关产品比价定价法定价。
2006版
30
（一）新产品定价策略
1、市场撇油定价策略（market skimming pricing）： 市场撇油定价是在新产品投放市场时，将价格定得大大高 于成本，以便在短期内获取厚利的定价策略。 优点：投资回收快； 定价富于弹性； 有利于提高产品的身价。 缺点：不利于开拓市场；吸引竞争者进入。 适用性： （1）价格敏感性低的产品； （2）竞争者难以在短期内推出类似产品； （3）特殊成本结产
销售
25
中国政法大学 孙忠群
案例：美国凯特皮拉公司 （1）本公司产品与竞争者产品在一般质量上相同， 应定价20000美元； （2）耐用性高于竞争者产品，应加3000美元；
（3）可靠性高于竞争者产品，应加2000美元；
（4）零部件供应期长，应加1000美元； （5）维修服务周到，应加2000美元； （6）为顾客提供价格折扣，应减去4000美元。 所以，该型拖拉机实际定价24000美元。
6
例题：某企业经过统计分析，得到某定价产品 的需求函数和成本函数分别为:
Q=1000 — 4P C=6000+50Q 因为：I=P × Q B=I – C
所以，该定价产品的总利润等于： B=P × Q – C
=P（1000 – 4P）– [6000 + 50（1000 – 4P)] = – 54000 + 1200P – 4P²
40%以上
市场占有率
中国政法大学 孙忠群 2006版 8
（二）企业的营销组合
由于价格是营销组合的因素之一，所以 定价策略会受到营销组和其他要素的营 销和制约。 4P组合的核心是“均衡”。
案例：
“枫叶”状告“鳄鱼”
中国政法大学 孙忠群
2006版
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（三）成本
成本是定价的最低经济界限 五种基本成本： 固定成本 变动成本 全部成本 平均成本 边际成本
价格
40万
10 9
72万
0
中国政法大学 孙忠群
4万
2006版
8万
销售量
12
价格 10
40万
5
25万
0
中国政法大学 孙忠群
4万 5万
2006版
销售量
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需求弹性的确定
ΔQ/Q 需求弹性系数 E = ΔP/P
（8–4）/4 E¹= （10–9）/10
E²= （5–4）/4 （10–5）/10
2006版
5
(一）定价目标
所谓定价目标，就是企业定价时预先设定的、
通过价格手段所要达到的预期目的。 定价目标的综合分类：
利润导向 （Profit-oriented） 销售导向 （Sales-oriented） 对等导向 （Status quo-oriented） 2006版 中国政法大学 孙忠群 预期投资收益率(ROI) 最大利润 增加销售额 保持或增加市场份额 防止或应付竞争 树立或维持企业形象
价格=(400+200+100)/1000 =7000元